인지 심리학의 5가지 마케팅 교훈

인지 심리학은 좋은 마케팅의 근간입니다.

그 아이디어는 모든 곳에서 사용됩니다. 청원 서명을 요청하는 자선 단체에서부터 "치과의사 10명 중 9명이 추천합니다"라는 밈 슬로건으로 악명 높은 진부한 치약 광고에 이르기까지. 노력의 효과는 캠페인마다 다를 수 있지만 그 이면의 원칙은 동일하게 유지됩니다.

어떻게 그리고 왜 작동하는지 알아보기 위해 인지 심리학에서 흔히 볼 수 있는 5가지 개념을 살펴보겠습니다. 그들에 대해 배우는 것은 마케팅을 개선하지 않고 적어도 내부 작동을 더 잘 이해하고 장기적으로 성과를 내는 데 도움이 될 것입니다. 자, 지금 바로 들어가 볼까요?

인지 심리학의 5가지 마케팅 교훈:

1. 일관성 원칙
2. 프레이밍 효과
3. 피크 엔드 규칙
4. 대비 원리
5. 이기적인 편향

1. 일관성 원칙

정의: 우리는 행동, 행동 및 신념에서 일관성을 유지하기를 원하며 이러한 방식을 유지하기 위해 많은 노력을 기울일 것입니다.

예: Cialdini와 동료들의 고전적인 연구에서 두 그룹의 사람들에게 이른 아침에 실험에 참여할 것인지 질문을 받았습니다. 첫 번째 그룹은 처음부터 실험 시간에 대해 알려준 반면 두 번째 그룹은 제안에 관심이 있는지 먼저 묻고 시간에 대한 정보를 받았습니다. 그 결과 참여에 동의한 첫 번째 그룹보다 두 번째 그룹에 거의 두 배 많은 사람들이 있었습니다.

이러한 차이는 일관성 원칙으로 설명할 수 있습니다. 즉, 두 번째 그룹의 참가자는 이미 사전 동의를 받았기 때문에 이전 행동을 일관되게 유지하려는 욕구로 인해 실험에 대한 불쾌한 세부 사항을 알게되면 뒤로 물러서기가 어려웠습니다. 결과적으로 그들은 초기 결정을 고수했습니다.

요점: 일관성 원칙은 잠재 고객이 일반적인 구매 패턴을 변경하고 제품을 시험해 보는 것을 더 어렵게 만들기 때문에 리드 전환에서 당신에게 불리할 수 있습니다. 그것을 바꾸려면 무료 샘플, 재미있거나 유익한 콘텐츠 등을 제공하는 등 점진적으로 자신을 소개하십시오. 일단 그들이 당신과 작은 방식으로 상호작용하기 시작하면, 당신의 리드가 당신의 구매를 그들의 성격과 일치하는 것으로 보는 것이 더 쉬워질 것입니다.

2. 프레이밍 효과

정의: 우리는 정보가 제공된 방식에 따라 정보에 다르게 대응합니다.

예: 당신이 아파서 수술이 필요하다고 상상해 보십시오. 그러면 다음 두 구절 중 하나가 들립니다.

어떻게 반응하시겠습니까?

정보는 동일하게 유지되었지만 정보의 어떤 측면이 강조되었는지, 즉 정보가 어떻게 구성되었는지에 따라 그에 대한 귀하의 반응이 달라질 수 있습니다.

요점: 데이터를 제시할 때 효과를 염두에 두십시오. 예를 들어, 덜 중요한 것으로 표시하려면 백분율을 사용해 보십시오(예: "독자의 5% 미만이 뉴스레터 구독 취소"). 그리고 그 반대의 경우도 마찬가지입니다. 정보의 중요성을 강조하기 위해 비율을 사용합니다. 예를 들어 "영양에 관한 가이드를 읽는 20명 중 1명은 우리의 방법을 따르기 시작하면 건강이 좋아지는 것을 발견했습니다." 같은 비율, 다른 효과.

3. 피크 엔드 규칙

정의: 우리는 경험의 질을 대부분이 전체 시간이 아니라 정점과 끝 무렵에 어떻게 느꼈는지에 따라 판단합니다.

예: Kahneman과 Frederickson의 연구에서 사람들에게 두 시간 동안 찬물이 담긴 욕조에 손을 넣으라는 요청을 받았습니다.

1. 첫 번째 물은 60초 동안 14도를 유지했습니다.
2. 두 번째에서는 14도에서 60초를 유지한 다음 15도에서 다시 30초 동안 변경했습니다.

그런 다음 참가자들에게 두 가지 옵션 중 어떤 것을 최종 라운드에서 반복하고 싶은지 질문했습니다. 놀랍게도 찬물에 더 오래 노출되었음에도 불구하고 80%가 2차를 선택했습니다. 그러나 라운드가 끝날 무렵 온도가 약간 개선되면서 참가자의 전반적인 경험 인식이 확실히 바뀌었습니다. 결과적으로 약간 더 나은 결말을 제공했기 때문에 더 고통스럽고 불편한 선택을 선호하게되었습니다.

요약: 서비스의 일관되고 우수한 성능을 목표로 하는 것은 대부분의 경험을 잊어버리는 경향이 있는 고객의 심리에 영향을 미치지 않을 수 있습니다. 대신, 당신과 함께 여행하는 동안 두 가지 주요 긍정적인 변동을 확인하십시오. 하나는 끝을 향하고 다른 하나는 중간 어딘가에 있습니다. 이것은 소액 할인, 선물 또는 고객에게 브랜드에 대한 따뜻하고 오래 지속되는 인상을 남길 진심 어린 메시지의 형태를 취할 수 있습니다.

4. 대조 원리

정의: 우리가 판단하는 제품에 대한 대안이 주어지면 대안이 더 나은지 더 나쁜지에 따라 해당 제품에 대한 초기 의견을 변경할 가능성이 높습니다.

예: The Economist의 이전 구독 계획은 3가지 옵션을 제공했습니다.

1. $59/월에 웹 구독;
2. $125에 인쇄판 구독;
3. $125에 인쇄 및 웹 구독;

처음 두 가지 옵션만 제공했을 때 대다수의 사람들(68%)이 인쇄본보다 온라인 구독을 선택할 것이라고 말했습니다. 그러나 세 번째 대안이 도입된 후 16%만이 여전히 첫 번째 옵션을 선호했으며 나머지 84%는 인쇄 및 웹 구독을 결합한 옵션을 선택했습니다.

그 이유는 세 번째 옵션에서 생성된 대비에 있습니다. 웹 또는 인쇄판 구독에 비해 비용 효율성이 높기 때문에 가격이 전혀 변경되지 않았음에도 불구하고 옵션이 덜 매력적으로 보입니다. 대신 변경된 것은 제품에 대한 구매자의 인식으로 결과적으로 행동에 영향을 미쳤습니다.

요점 : 제품에 대한 더 나은 대안을 소개하거나 반대로 더 나쁜 대안을 제시하면 고객이 제품을 다른 각도에서 보도록 유도할 수 있습니다. 그러나 실적이 저조한 대안으로 상점을 과포화하지 마십시오. 결국 제품의 전반적인 인식 가치를 감소시킬 수 있습니다.

5. 이기적인 편향

정의: 우리는 외부 요인의 결과로 자신의 손실을 고려하면서 다른 사람의 실패를 내부 특성으로 돌리는 경향이 있습니다. 그리고 그 반대의 경우도 마찬가지입니다. 우리는 우리의 승리에 대해 스스로에게 공을 돌리지만 다른 사람의 성공은 운이나 상황으로 설명합니다.

예: 고객 서비스 상담원은 이 방법을 너무 잘 알고 있을 것입니다. 제품이나 서비스에 문제가 발생할 때마다 그들은 고객이 얼마나 좌절감을 느끼며 회사 전체를 비효율적이고 비생산적이며 그들을 돌보지 않는다고 비난할 수 있는지 알고 있습니다. 이 경우 편향이 발생하여 고객이 실패를 일련의 상황이 아니라 브랜드 행동의 결과로만 보게 하고 일부는 귀하 또는 자신의 통제를 벗어나는 것으로 볼 수 있습니다.

요약: 편견을 이해하면 고객을 대하는 데 도움이 될 수 있습니다. 앞에서 본 것처럼 고객의 반응은 종종 문제의 다른 면을 보지 않기 때문에 발생하기 때문입니다. 따라서 이러한 요소를 변명하지 않고 부드럽게 지적함으로써 편견의 영향을 줄이고 브랜드 인지도와 고객 관계를 개선할 수 있습니다.

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결론

트렌드가 변하고 시장도 변합니다. 그러나 동일하게 유지되는 것은 우리의 두뇌가 작동하는 기본적인 방식이기 때문에 프로세스에 대한 기본적인 이해가 마케팅을 유지하는 데 큰 도움이 될 수 있습니다.

이 목록을 통해 인지 심리학에서 일반적이고 가치 있는 몇 가지 개념과 이를 마케팅에 적용할 수 있는 방법에 대한 개요를 제공하고자 합니다. 편향이 고객뿐만 아니라 비즈니스 소유자에게도 어떻게 영향을 미칠 수 있는지 알아보려면 비즈니스 의사 결정의 인지 편향에 대한 이전 기사를 확인하는 것이 좋습니다. 그동안 귀하의 마케팅 전략에 최선을 다하기를 기원합니다!

저자 약력: Altynai는 기업이 로열티 프로그램, 리뷰, 위시리스트 등을 통해 고객 참여를 높일 수 있도록 지원하는 Shopify 매장용 마케팅 플랫폼인 Growave의 콘텐츠 관리자입니다. 여가 시간에 그녀는 심리학에 대한 책을 읽고, 도시를 오래 산책하고, 시티 팝과 보사노바를 듣는 것을 즐깁니다.