불황기의 마케팅: 전문가들이 공유하는 성공 비결

경기 침체기의 마케팅은 누구의 취향도 아닙니다. 도마 위에 있는 예산을 다시 보니 너무 답답합니다. 결국 제한된 자원으로 이미 많은 일을 하고 있습니다. 더 적은 비용 으로 어떻게 더 많은 일을 할 수 있습니까?

경제학자들은 우리가 경기 침체의 가장자리에 있다고 말합니다. 한 연구에서는 2023년에 위기를 넘길 확률이 10분의 7로 나타났습니다. 그들이 옳다는 뜻인가요?

아마도.

그러나 다행스럽게도 경제적 여건에 관계없이 다음에 올 일에 앞서 나갈 수 있는 몇 가지 실질적인 변화가 있습니다. 우리의 마케팅 전문가 중 일부는 최근 ZoomInfo의 마케팅 천재들과 함께 경기 침체기에 마케팅하는 방법과 준비를 위해 지금 할 수 있는 일에 대해 알아봤습니다.

#1: MarTech 스택 팽창에 대한 반격

MarTech bloat는 가장 예상치 못한 시간에 몰래 들어와 천천히 손을 떼고 귀중한 시간과 돈을 낭비하는 까다로운 문제입니다. 그리고 마케팅 리소스를 낭비하는 것은 경기 침체기에 원하지 않는 것입니다.

그래서 무엇을 할 수 있습니까?

대답은 간단합니다. 슬랙커를 제거하십시오.

기술, 실제로 사용 중인 항목, 너무 많은 리소스를 사용하거나 제대로 작동하지 않는 도구를 평가합니다. 예를 들어, 옛날 옛적에 많은 기능을 갖춘 매우 강력한 기술을 구입했을 수 있습니다. 문제는 이러한 모든 기능을 완전히 사용하려면 보유하고 있는 것보다 더 많은 내부 리소스가 필요할 수 있다는 것입니다. 그리고 이것은 추가 비용과 낭비되는 시간을 합산합니다.

"당신이 생각해야 할 것은 가치를 더할 것이라고 생각하는 모든 것을 사는 것보다 시장 진출 움직임에 정말로 중요하고 그것을 정말 잘 수행할 몇 가지에 집중하는 것입니다."

-Dom Catabay, Act-On 수요 창출 이사

따라서 전반적으로 방해가 되는 기술을 격리하고 기술 스택을 개선할 기회를 찾으십시오. 때때로 여기에는 결과를 개선하기 위해 새로운 기술을 온보딩하는 것이 포함됩니다(직관에 어긋나죠?). 모든 기술이 동일하게 만들어지는 것은 아닙니다. 목표는 팽창을 줄이는 것이므로 새 도구를 도입할 때 다음 팁을 사용하십시오.

• 수익 성장 속도를… 빠르게. 매 순간, 매달, 모든 달러가 경제 위기 동안 중요합니다. 따라서 새로운 기술이 빨리 성과를 거두도록 하십시오.
• 성능을 모니터링하고 개선하는 데 도움이 됩니다. "측정하지 않는 것은 관리할 수 없다"는 오래된 속담은 경기 침체기에 더욱 중요합니다. 여러 플랫폼에서 검색 임무를 수행할 필요가 없도록 캠페인 성과를 보여주는 보고서를 활용할 수 있는지 확인하십시오.
• 데이터 사일로를 제거하십시오. 데이터가 최대한 원활하게 흐르고 있습니까? 아니면 데이터가 사일로에 갇혀 더 나은 결정을 내리고 더 많은 수익을 창출하는 데 도움이 되는 귀중한 통찰력을 놓치고 있습니까? 효율성을 높이고 더 나은 결과를 얻는 데 도움이 되는 상호 연결된 데이터가 필요합니다.
• 데이터 위생 강화. 일부 솔루션은 데이터 위생을 촉진하지 않으며 이 문제 영역은 수익에 큰 영향을 미칠 수 있습니다. 한 연구에 따르면 데이터 위생 문제로 인해 조직이 수익의 약 12%를 차지했습니다. 어려운 경제 상황에서 그 중 일부를 다시 원하지 않습니까?
• 마지막으로 확장성을 촉진합니다. 마케팅 자동화는 지루하고 일상적인 작업을 덜어주므로 마케팅 팀이 더 높은 수준의 작업에 집중할 수 있습니다. 또한 어려운 경제 상황에서 성장을 위해 노력할 때 중요한 확장을 지원합니다.

#2: 깔때기 하단으로 탭하기

마케팅 담당자로서 우리는 MQL이 중요하다는 것을 알고 있지만 MQL에 대한 생각을 바꾸면 게임 체인저가 될 수 있습니다. 우선 MQL당 최저 비용이 항상 최고는 아니라는 점을 고려하십시오.

왜?

예를 들어 보겠습니다. 각각 $100인 MQL이 10개 있지만 전환율은 10%에 불과하다고 가정해 보겠습니다. 유사한 프로그램의 비용은 MQL당 $500이지만 전환율은 50%입니다. 물론 비슷해 보이지만 유입경로에서 더 많은 전환이 발생할 수 있습니다. 이는 큰 차이입니다.

예, MQL당 비용을 살펴보고 한 단계 더 나아가 퍼널 하단 성능을 살펴보십시오. 해당 MQL이 영업 사원의 손에 들어가면 얼마나 잘 전환되고 있습니까? 양보다 질 - 항상.

#3: 유입경로에서 나쁜 리드 제거

직관적이지 않습니까? 당신은 그 리드를 얻기 위해 정말 열심히 일했습니다. 왜 그들을 억제할까요? 나쁜 리드는 영업 팀의 시간을 낭비하고 시간은 곧 돈입니다. 따라서 어떤 리드가 나쁜지 파악하고 즉시 퍼널에서 제거해야 합니다. 나쁜 리드는 무엇입니까? 다음은 몇 가지 예입니다.

전망은 적합하지 않습니다.

그들은 구매 의도가 부족합니다.

그들의 비즈니스는 귀하의 제품 및 서비스에 적합하지 않습니다.

완전히 괜찮습니다. 하지만 이러한 잠재 고객을 전환하기 위해 미친 듯이 열심히 일하는 영업 사원에게 실수로 잠재 고객을 전달하는 대신 이러한 잠재 고객을 포장하여 보내십시오. 불가능하지는 않더라도 오르막 작업입니다.

이것은 과거에 가능한 한 많은 리드로 파이프라인을 채우려고 노력했던 일부 마케팅 담당자에게 변화입니다. 더 많은 리드는 더 많은 수익으로 이어집니다. 맞습니까?

정확히.

그렇다면 이 문제를 어떻게 해결할 수 있을까요?

두 단어: 리드 스코어링.

리드 스코어링은 검증 프로세스를 위한 추적 시스템입니다. 각 리드에 해당 리드가 영업 팀을 위해 준비되었는지 또는 양육이 필요한지 또는 어떤 경우에는 깔때기에서 모두 제거되었는지를 나타내는 번호를 지정합니다.

뿌리고 기도하는 접근 방식과 정반대입니다. 전환 추적을 통해 리드 스코어링이 얼마나 잘 작동하는지 알 수 있습니다. 잘하면 전환이 계속 증가해야 합니다. 물론 더 높은 품질의 리드는 더 많은 매출과 더 큰 ROI로 이어져 다음 단계로 이어집니다.

#4: ROI로 진실 찾기

마케터는 ROI 논의에 익숙하지 않습니다. 그러나 작년에 ROI에 대해 많이 이야기했다고 생각한다면 경기 침체기에 마케팅을 할 때까지 기다리십시오. 당신은 그 대화를 훨씬 더 자주 할 것입니다. 하지만 괜찮습니다. 지금 준비하시면 됩니다.

"종종 우리는 예산 회의에 참석하여 기술에 대해 묻고 지출에 대해 이야기하고 도구의 ROI와 총 소유 비용에 대해 질문합니다. 헤드라이트에 사슴이 있는 모양을 볼 수 있습니다..."

-Cameron Kilgore, Act-On 수익 운영 부사장

지난 몇 년 동안 기술과 같은 일부 산업은 번창했으며 많은 인접 기술이 기술 스택으로 진출했습니다. 오 예, 부풀어 오른 기술 스택, 기억하십니까? 그러나 인접 기술은 성장을 지원하지 않으며 모든 도구가 제 역할을 해야 합니다. ROI는 어떤 도구가 무게를 당기지 않는지 신속하게 판단하는 데 도움이 됩니다.

또한 모든 도구의 ROI를 알고 있다면 예산이 부족할 때 대비할 수 있습니다. 특정 ROI를 공유하고 이해 관계자에게 도구 중단으로 인한 비용을 보여줄 수 있습니다. 그들은 그 영향을 볼 수 있습니다. 그들은 달러를 볼 수 있습니다. 그리고 경기 침체기 동안 아무도 달러를 엉망으로 만들고 싶어하지 않습니다.

#5: 성공을 위해 이 '비밀 무기'를 활용하십시오.

마케팅 및 판매 조정 … 예, 예, 이것이 중요하다는 것을 알고 계실 것입니다. 그러나 경기 침체기에는 성공을 위한 비밀 무기입니다.

그 이유는 다음과 같습니다. 마케팅은 전통적으로 MQL에 중점을 두고 있으며 확실히 중요합니다. 그러나 앞서 논의한 것처럼 유입경로의 하단에도 초점을 맞춰야 합니다. 아시다시피 마케팅과 영업은 같은 팀의 일부입니다. 그들이 지면 당신도 마찬가지입니다. 어려운 경제 상황에서 이기려면 둘 다 필요합니다. 나쁜.

MQL을 주시하고 깔때기 하단에서 해당 리드가 얼마나 잘 전환되는지 확인하십시오. 필요한 조정을 신속하게 수행하십시오. 그리고 영업 사원과 협력하여 어떤 기술이 그들에게 최고의 리드와 최고의 전환을 제공하는지 이해하도록 하십시오. 이렇게 하면 영업 담당자가 옆에 있게 됩니다. 그들은 무엇이 효과가 있는지 알고 아무도 그것을 망치는 것을 원하지 않을 것입니다. 당신과 판매는 이제 같은 구석에 있으며, 그것이 정렬에 관한 것입니다.

커브볼 탐색 및 홈런 치기

미래에 대해 우리가 아는 유일한 것은 변화가 올 것이라는 것입니다. … 그리고 계속해서 올 것입니다. 좋을 수도 있고, 놀랍고, 어려울 수도 있습니다. 우리는 단지 ... 아직 모릅니다. 그러나 마케터로서 우리는 마케터 부풀림을 제거하고 모든 도구의 ROI를 이해하고 판매와 일치함으로써 다음 단계에 대비할 수 있습니다.

이러한 전략은 적은 비용으로 더 많은 일을 하고, 더 나은 리드를 발견하고, 전환율을 개선하고, 궁극적으로 내년에 수익을 높이는 데 도움이 될 것입니다. 따라서 경제 예측이 올바른지 여부에 관계없이 준비가 된 것입니다.

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