마케팅 퍼널 대 판매 퍼널: 차이점은 무엇입니까?

마케팅과 영업은 때때로 부당한 오해를 불러일으키는 밀접하게 연결된 두 가지 기능입니다. 두 기능이 밀접하게 연결되어 있기 때문에 한 기능을 다른 기능과 분리하는 것은 어려운 작업입니다. 또한 마케팅은 여러 비즈니스 활동을 포함하는 광범위한 작업이며 종종 주요 활동으로 판매와 연결됩니다.

즉, 판매와 마케팅은 깔때기를 공유합니다. 좋은 일이야. 따라서 판매 깔때기와 마케팅 깔때기의 차이는 이해하기 훨씬 더 어렵습니다. 많은 기업가들이 수익을 개선하기 위해 특정 유입경로를 채택하기 시작했지만, 유입경로를 언제 사용해야 하는지 항상 알지는 못합니다.

이 기사에서는 가장 논쟁이 많이 된 주제 중 하나인 판매 유입경로 및 마케팅 유입경로를 분석하여 용어를 이해하고, 용어가 어떤 것인지, 브랜드에 가장 적합한 것이 무엇인지 결정하는 데 도움이 됩니다.

퍼널의 다른 유형은 무엇입니까?

깔때기는 단일 관점에서 진정한 구매자로 가는 경로로 표현될 수 있습니다. 즉, 고객이 선호하는 제품이나 서비스를 획득하기 전의 일련의 행위입니다. 많은 사업가들이 깔때기의 종류가 한 가지 이상이라는 것을 알지 못하거나 하나의 큰 가방에 넣고 구분하지 않습니다. 그리고 모든 깔때기에는 다른 작업에서 기능이 있습니다. 원하는 목표와 온라인 회사의 방향과 관련하여 차이가 있습니다. 마케팅 퍼널 및 판매 퍼널 외에 몇 가지 일반적인 퍼널 유형은 다음과 같습니다.

• 리드 자석 깔때기
• 웨비나 유입경로
• 이메일 마케팅 퍼널
• 이벤트 유입경로

이 모든 것은 다양한 이름에도 불구하고 정확히 동일한 것을 따릅니다. 즉, 전환 유입경로라고도 하는 잠재 구매자가 취하는 전환 프로세스입니다. 전환 유입 경로는 전자 상거래 회사에서 사용하는 최신 구매 유입 경로입니다. 그들은 거의 깔때기 판매 및 마케팅처럼 작동합니다. 우리가 곧 할 수 있을 것입니다.

전환 유입경로는 린 유입경로라고도 하며 특히 고객 의견을 기반으로 한 맞춤화 및 고객 구매에 중점을 둡니다. 마케팅 및 판매보다 조금 더 복잡합니다. 그러나 이들 모두는 고객의 경험에 관한 것이며 이는 각 유입경로의 통합된 부분입니다.

마케팅 퍼널이란 무엇입니까?

마케팅 깔때기는 마케터가 청중의 참여를 분석하는 데 사용하는 도구입니다. 유입경로는 메시지, 의도 및 소비자 인지를 사용하여 크리에이티브 자산과 일치시킵니다. 마케팅 깔때기는 청중의 연구, 학습, 정보 및 의사 결정 프로세스를 통한 여정입니다.

깔때기 모양을 생각해 보세요. 상단이 가장 넓은 지점이고 하단이 하단이므로 모든 단계가 마케팅 채널 및 메시지에 일치될 수 있습니다. 구매자의 여정, 의도 수준 및 브랜드 소개에서 전환에 이르기까지 모든 것과 일치합니다.

마케팅을 위한 깔때기는 사람들이 브랜드를 인지하도록 장려합니다. 또한 기업이 고객 여정을 시각화하고 특정 마케팅 지원 전술을 개발하도록 돕는 것으로도 유명합니다.

마케팅 퍼널은 브랜드 인지도 제고, 관심 유지 및 고객 평가의 세 가지 구성 요소로 구성되었습니다. 마케팅 퍼널은 리드 생성, 리드 육성 및 리드 전환의 세 단계로 나눌 수 있습니다.

1단계: 리드 생성

이 단계는 마케팅 퍼널의 최상위를 나타내며 인지도 구축과 관심 유지의 두 단계로 구성됩니다. 이 단계에서 귀하의 고객은 완전히 새로운 것이며 귀하의 제안에 대해 알려야 합니다. 그들은 아직 상황을 이해하지 못하므로 그들에게 알리는 것은 당신의 책임입니다.

• 목표: 시장, 교육 및 관계와 관련된 제품의 경쟁력을 지원하고 입증하십시오.
• 선호하는 채널: 콘텐츠 마케팅, SEO, PR, 이벤트, 무역 박람회, 소셜 미디어 참여 상호 작용 등
• 콘텐츠: 가치 중심 기사, 블로그 게시물, 팟캐스트, 바이럴 동영상 등

많은 사람들은 이 시기에 잠재 고객이 매수할 수 있다고 가정하여 실수를 합니다. 지금은 그들에게 제품을 판매해서는 안 되며, 오히려 그들이 직면한 문제를 알리도록 하십시오. 따라서 귀사의 제품을 솔루션으로 제시할 수 있습니다.

또한 가능한 한 많은 고객을 확보하려고 하기보다 적절한 수의 고객을 확보하기 위해 노력하십시오. 이 단계에서 잠재고객이 브랜드에 대해 더 많이 발견하고 싶어하도록 가치를 제공해야 합니다.

2단계: 리드 육성

다음 단계는 브랜드의 전망이 높아지는 대로 리드를 육성하는 것입니다. 이 단계는 깔때기의 중간에 있으며 고려 단계를 나타냅니다. 기업이 대상자의 결정을 돕기 위해 맞춤형 콘텐츠로 제품이나 서비스를 소개함으로써 대상과의 성공적인 관계를 구축하고자 하는 경우입니다.

• 목표: 잠재 고객에게 사회적 증거를 보여 그들이 다른 사람들보다 당신을 선택해야 하는 이유를 설명하고 기술 정보와 함께 당신의 제품이 시장에서 최고인 이유를 설명하십시오.
• 선호 채널: 빈번한 뉴스레터 이메일, 소셜 미디어 참여 상호 작용, Google 디스플레이 네트워크, Facebook/LinkedIn 후원 게시물 등
• 내용: 보고서, 웨비나, 사례 연구, 전자책, 안내 등

사용자는 고려 프로세스 전반에 걸쳐 귀하의 브랜드 또는 주제를 알게 됩니다. 그들은 앞으로 나아갈 최선의 방법을 결정할 수 있도록 문제에 대해 더 많이 배우고 싶어합니다. 그러나 그들은 100% 해결책에 전념할 의사가 없습니다. 이 소비자는 귀하의 웹사이트를 방문하여 귀하의 브랜드를 알고 있었지만 귀하의 제품을 구매하지는 않았습니다.

이 그룹은 문제를 해결할 방법을 찾지만 구매를 꺼립니다. 다양한 솔루션이 고려되고 있기 때문에 귀사의 브랜드는 귀사가 우수한 이유를 소비자에게 입증해야 합니다. 콘텐츠에도 집중하세요. 당신의 잠재 고객은 유용한 조언을 받을 뿐만 아니라 생각 없이 그것을 얻기 위해 많은 것을 포기할 필요가 없습니다.

3단계: 리드 전환

이 단계는 잠재 고객이 마침내 구매 의도를 갖게 되는 마케팅 깔때기의 맨 아래에 있습니다. 이 시점에서 마케팅 깔때기는 서서히 판매 깔때기로 바뀌고 있습니다. 리드는 고객 여정의 이 단계에서 구매할 준비가 되어 있습니다. 그들은 당신에게 이상적인 솔루션을 기꺼이 선택할 것입니다. 이 청중은 각 제품의 다양한 이점을 조사하고 이해했습니다.

• 목표: 사용자가 가입하고, 제품을 구매하고, 서비스를 사용하도록 합니다.
• 선호 채널: 유료 검색, CTA, Facebook 리드 생성 양식 등
• 내용: 데모, 무료 평가판, 고객 평가, 사회적 증거, FAQ 등

전환 과정에서 사용자는 귀하가 누구인지, 귀하의 비즈니스가 무엇인지, 어떤 정보를 얻을 것인지 알아야 합니다. 개인은 이미 결정 단계에서 다른 많은 솔루션을 조사했지만 구매에 대한 추가 이유를 제공함으로써 적절한 선택이 귀하의 브랜드임을 더욱 설득할 뿐입니다. 팀에 평가판, 데모 또는 기타 항목이 있는지 확인하십시오.

마케팅 퍼널에서 자격을 갖춘 리드를 얻는 방법은 무엇입니까?

특정 출력을 사용하여 자격을 갖춘 리드를 얻기 위해 필터가 다양한 수준으로 가져오는 응답으로 리드를 자격을 부여합니다. 회사 규모, 예상 서비스 등에 대한 세부 정보 제공 여부

또한 리드가 유도된 키워드를 주시하십시오. 이를 통해 영업팀은 어디에서 시작할 수 있고 얼마나 많은 정보가 필요한지 결정할 수 있습니다. 다양한 한정자는 마케팅 자격을 갖춘 리드가 원래 찾고 있는 것이 무엇인지, 비교 테이블인지 여부, 가격 정보, 기타 경쟁 등을 나타낼 수 있습니다.

또한 기업은 사용자가 원하는 정보, 활동 또는 응답의 종류를 결정할 수 있는 다중 옵션 형식을 사용하여 접근 방식을 맞춤화할 수 있도록 하기 때문에 랜딩 페이지에서 CTA를 활용합니다.

판매 깔때기란 무엇입니까?

마케팅 깔때기의 목표는 곧 실제 구매자가 될 수 있는 잠재 고객을 유치하는 것입니다. 그러한 잠재력이 발견되고 브랜드의 제품 또는 서비스에 대한 특정 관심이 발전하면 판매 유입경로에 합류합니다. 잠재 고객은 지금부터 판매 잠재 고객이 될 것입니다.

판매 유입 경로는 중간 관심에서 자격을 갖춘 것으로 전환을 주도하고 고유한 정체성에 수익을 추가할 수 있습니다. 판매 깔때기는 수익 수치, ROAS를 추정하는 데 도움이 되고 디지털 마케터가 어떤 채널, 키워드, 디자이너, 소비자 또는 다양한 입력이 더 많은 수익성을 가지고 있는지 식별하는 데 도움이 되므로 비즈니스에 매우 가치가 있습니다.

비즈니스마다 판매 깔때기를 식별하는 고유한 방법이 있으며, 본질과 기능에 따라 구분되지 않으면 판매 깔때기의 단계가 마케팅 깔때기의 단계와 일치하는 경우가 있습니다. 영업 퍼널 생성을 시작하기 전에 비즈니스 확장을 돕기 위해 명확한 비즈니스 목표, 전자 상거래 마케팅 계획 및 마지막으로 대상 고객의 초점을 정의해야 합니다. 비즈니스를 구축하고 성공을 유지하려면 특정 조치를 취해야 합니다.

일반적으로 판매 유입경로에 대해 고려해야 할 4가지 주요 단계가 있습니다.

1단계: 심층 브랜드 인지도

마케팅 리드가 수락되면 판매 유입경로로 진입합니다. 여기에서 판매 깔때기의 첫 번째 단계가 시작됩니다. 디지털 채널의 기본 목표는 사용자에게 도달하고 리드를 유도하며 리드 품질을 최적화하는 것이기 때문에 리드 생성 단계를 건너뛸 수 있습니다. 이 마케팅 자격을 갖춘 리드는 대부분의 조직에서 사용되며 마케팅을 통한 전환 또는 리더십을 포함하고 최소 수준을 달성합니다.

사용자는 뉴스레터 구독, 양식 작성, 자료 다운로드 등을 통해 마케팅 자격을 갖춘 리드로서 관심을 보여야 합니다. 주요 메트릭은 회사의 규모, 마케팅 퍼널과 관련된 콘텐츠, 키워드 기반 기사로 고객에게 깊은 인상을 주는 것입니다. , 등.

2단계: 관심

이 단계는 잠재 고객이 판매를 의식적으로 받아들일 때 시작됩니다. 깔때기의 이 단계는 영업 팀에서 위임한 첫 번째 단계입니다. 리드가 마케팅 적격 리드 단계에 도달하면 영업 담당자가 자동으로 지정됩니다. 영업 팀은 이 리드를 평가하고 더 많은 판매를 위해 준비된 것으로 간주합니다. 사용자가 프로세스를 완료할지 여부를 알기 때문에 리드가 이 단계에 오랫동안 머무르는 경우는 거의 없습니다. 따라서 영업 팀은 프레젠테이션 전반에 걸쳐 일관된 메시지를 유지하기 위해 최선을 다해야 하며 항상 잠재 고객이 실제 배경 스토리에 푹 빠져 있도록 해야 합니다.

3단계: 결정

판매 승인 리드가 퍼널링 준비가 된 것으로 간주되면 판매 적격 리드 단계로 진행됩니다. 이 단계에서 영업 담당자는 영업 승인 리드에 도달하고 대화를 위해 연락했으며 소비자가 원하는 것(거래 규모)을 이해했습니다.

잠재 고객이 결정을 내리도록 하는 것은 쉬운 일이 아니며 이 단계에서 리뷰와 평가는 설득력이 충분하지 않습니다. 이번에는 매력적인 거래, 혜택 및 보너스를 제공하여 잠재 고객에게 실제 기회를 제시하고 망설이면 놓치는 두려움(FOMO)을 경험하게 해야 합니다. 또한 잠재 고객의 신뢰를 얻으려면 일정 수준의 권한을 보장해야 합니다.

4단계: 거래를 마무리 짓기

리드가 수익 항목으로 전환되는 경우입니다. 결론적으로 지출 수준이 업데이트되고 잠재 고객이 고객입니다. 향후 최적화, 파이프라인 가속화 및 각 단계 사이의 중요한 개선 조치에 대한 백분율을 최신 상태로 유지하십시오.

판매 깔때기는 회사가 변화하는 데 도움이 됩니다. 리드 및 잠재 고객의 파이프라인을 개발하여 전체 분기에 예산을 책정하고 광고 지출에 대한 수익을 극대화할 수 있습니다. 그런 다음 불확실한 시기에 잠재 고객 파이프라인이 얼마나 채워졌는지 확인하고 방문자가 유입경로를 어떻게 통과하는지 평가할 수 있습니다.

마케팅 유입경로와 영업 유입경로 - 차이점

마케팅 깔때기와 판매 깔때기 사이에는 선이 있습니다. 이 용어는 실제로 같은 의미로 사용되며 분리하기가 어렵습니다. 이 구 사이의 유일한 주요 차이점은 응용 프로그램의 컨텍스트인 것 같습니다.

영업과 마케팅은 일반적으로 별개의 두 기능입니다. 각각은 미래 고객의 성장을 묘사하는 고유한 여정 계획을 가지고 있습니다. 마케팅은 관심을 끌며 깔때기 하단은 판매 깔때기의 상단을 나타냅니다. 따라서 판매 깔때기는 제품 수요에 대한 인식을 높이는 마케팅 작업에 의해 주도됩니다.

그러나 이러한 부서 분리는 영업 및 마케팅에 사용되는 기술을 변경하고 통합하고 있습니다. 따라서 판매와 마케팅 사이에 모호한 경계선이 있으며, 이는 판매 및 마케팅 접근 방식이 익숙해짐에 따라 소비자를 특성화해야 할 필요성에 의해 추진됩니다.

마케팅 대 판매 유입경로에 사용되는 커뮤니케이션 기술

잠재 구매자를 유료 고객으로 전환하기 위해 판매 깔때기 또는 마케팅 깔때기가 개발됩니다. 이 목표를 달성하기 위해서는 경쟁 시장이 복잡하기 때문에 말처럼 쉽지 않습니다. 그러나 올바른 기술 도구로 견고한 깔때기를 배열하는 것은 큰 문제가 아닙니다.

초보자를 위한 다양한 퍼널 판매 및 마케팅 도구가 있습니다. 이 소프트웨어는 포괄적이고 사용하기 쉬운 솔루션을 제공하여 훌륭한 결과를 생성합니다. 판매 깔때기 소프트웨어만으로는 중간 규모 및 대기업의 복잡한 전술을 처리할 수 없습니다. 모든 것을 동기화하고 판매 및 마케팅 이니셔티브를 지원하는 협업 분위기를 조성하려면 강력한 커뮤니케이션 기술이 필요합니다.

예를 들어, 클라우드 기반 콜 센터 솔루션을 통해 회사는 여러 플랫폼에서 고객 연락처를 관리하여 리드 생성 프로세스를 간소화할 수 있습니다. 이메일, 전화 및 웹 채팅 채널을 결합하여 잠재 고객이 회사와 쉽게 통신할 수 있도록 합니다. 다른 도구에는 이메일 마케팅 도구 , CRM 도구 , 리드 생성 도구, 광고 도구 등이 있습니다.

수익 최적화를 위해 마케팅과 판매 유입경로를 결합

메시지, 크리에이티브 자산 종류, CTA 항목을 마케팅 유입경로로 본다면 사용자를 전환에 가까워지게 하는 것이 좋은 계획입니다. 마케팅 및 미디어의 역할은 판매 유입 경로에 들어가는 동안 판매에 가능한 한 정보를 제공할 수 있도록 리드를 확보하기 위해 모든 노력을 기울이는 것입니다. 마케팅 접근 방식과 판매 유입경로를 결합하면 키워드를 사용하여 수익을 최적화할 수 있습니다.

주요 키워드, 광고 문구, 사이트 링크, 미디어 팀과의 캠페인 또는 대행사를 창출하는 금액으로 식별할 수 있습니다. 성능을 더 큰 규모로 최적화하기 시작하고 많은 수의 고품질 리드를 생성하면 속도가 빨라지기 시작할 것입니다. 또한 리드 자격 절차를 사용하여 최고 품질을 얻기 위해 여러 키워드를 구축할 수 있습니다.

마지막 단어

전반적으로 마케팅 및 판매 유입경로 는 평가 단계와 참여 단계 사이에 있습니다. 그러나 이 문제는 종종 디지털 마케팅 전문가들 사이에서 갈등의 대상이 됩니다. 개념이 발달하고 검토 단계 이전의 경계가 높아졌기 때문입니다.

그러나 오늘날에는 즉시 태어날 가능성이 너무 많습니다. 따라서 방문자가 모든 잠재 고객을 평가하고 참여 준비가 된 후에만 잠재 고객 구매에 대해 이야기할 수 있습니다. 열성적인 방문자만이 오늘날 빠르게 변화하고 지속적으로 변화하는 세상에서 고객이 될 것입니다. 그리고 확실히 그들의 관심을 끌기 위한 마지막 단계는 아닙니다.