마케팅 Car Sharing & Mobility 2.0 | Ep. 15 팟캐스트 재검토

게시 됨: 2017-03-16

Rethink 팟캐스트의 이번 에피소드에서 우리는 ReachNow의 CEO인 Steve Banfield와 함께 BMW X1을 타고 포틀랜드 거리를 누비며 그의 자동차 공유 서비스와 그가 모빌리티 2.0을 어떻게 시장에 내놓았는지에 대해 논의했습니다.

팟캐스트에서는 ReachNow의 제안, 대상 청중, 차별화 전술, 시장 채택, 프로모션 채널, 일이 잘못될 때 대비, 규제 기관과의 작업, 부유한 독일인 삼촌에 대해 논의합니다.

대화를 즐기십시오. 귀하의 비즈니스에 가져올 한두 가지 테이크 아웃을 얻을 수 있기를 바랍니다.

이 게시물에서:

  1. ReachNow의 잠재고객은 누구이며 고유한 이유는 무엇입니까?
  2. 시장 성장은 무엇입니까?
  3. 구매자 페르소나는 누구입니까?
  4. 자신을 어떻게 차별화합니까?
  5. 귀하의 프로모션 채널은 무엇입니까?
  6. 가입하기

좋아하는 인용문:

우리는 카 셰어링의 청중이 거의 모든 사람이라고 생각합니다.

나는 때때로 우리가 부유한 독일인 삼촌이 있는 스타트업과 같다고 농담을 했습니다.

많은 사람들이 BMW나 미니를 동경하는 차라고 생각합니다. 그것은 $30,000, $40,000, 당신이 열망하는 것입니다. 그리고 우리는 그 열망을 받아들여 유효한 신용카드, 유효한 미국 운전면허증, 분당 41센트를 가진 사람이면 누구나 접근할 수 있도록 만들고 있습니다.

네이선 아이작스 :

Steve, 당신이 누구이고 우리가 지금 어디에 있는지에 대해 조금 말씀해 주시겠습니까?

스티브 밴필드 :

저는 스티브 밴필드입니다. 저는 ReachNow의 CEO입니다. 모르는 분들을 위해 말씀드리자면, ReachNow는 BMW의 사업부입니다. 우리는 자회사이고 신생 기업이며 시애틀에 기반을 두고 있습니다. 우리는 그리 늙지 않았습니다. 작년 4월에 막 런칭했습니다. 그리고 우리는 BMW를 위한 모빌리티 서비스를 운영합니다. 즉, 카 셰어링, 라이드 셰어링 및 우리가 출시한 몇 가지 다른 것입니다. 그리고 우리는 9월에 우리의 두 번째 발사 도시였던 시내를 돌아다니는 포틀랜드의 차 안에 있습니다. 그리고 우리는 지난 11월 뉴욕 브루클린에서 막 런칭했습니다.

우리는 정말 스타트업처럼 일합니다. 나는 때때로 우리가 부유한 독일인 삼촌이 있는 스타트업과 같다고 농담을 했습니다. VC 이사회에 보고하는 다른 스타트업과 달리 저는 뮌헨에 있는 이사회에 보고합니다. 그리고 우리는 여전히 역동적인 민첩한 방식으로 매우 많이 운영합니다. BMW의 가장 좋은 부분을 활용하면서 독특하게 ReachNow에서 우리만의 고유한 것을 구축합니다.

ReachNow의 잠재고객은 누구이며 고유한 이유는 무엇입니까?

나단 :

ReachNow가 특별한 이유는 무엇입니까? 누가 ReachNow를 사용합니까?

스티브 :

시작합시다: 누가 자동차 공유를 사용합니까? 청중은 누구입니까? 글쎄, 나는 모두를 생각한다. 우리는 항상 증가하고 있는 인구의 믿을 수 없을 정도로 많은 부분에 대해 정말 매력적입니다. 그리고 어떤 분들은 카셰어링을 차를 소유하지 않은 사람들이 이용하는 서비스로만 생각하시는 것 같아요. 사실, 그 반대입니다. 우리는 자동차를 포기한 사람들을 봅니다. 또는 어쩌면 두 대의 자동차가 있는 가족이 한 대에 가서 다른 시간에 돌아다니기 위해 자동차 공유 서비스나 기타 서비스에 의존하는 것을 봅니다. 그리고 특정 종류의 차를 소유하고 있는 사람들입니다. 작은 차일 수도 있지만 가끔은 더 많은 친구들을 데리고 나가거나 주말 여행을 떠나기 위해 더 큰 차를 원합니다.

우리는 소형 SUV의 일종인 BMW X1 스포츠 활동 차량(SUV)을 타고 운전하고 있습니다. 실내 공간은 성인 4명이 정말 편안하게 탈 수 있습니다. 따라서 작은 차가 있고 스키를 타러 가고 싶다면 이 차에는 사륜구동이 있습니다. 산으로 가져가서 스키를 탈 수 있습니다. 우리는 카 셰어링의 관객이 누구나라고 생각합니다. 우리는 정말 도심에 집중하고 있습니다. 서비스가 작동하는 방식은 일단 가입하면 무료로 가입할 수 있기 때문에 모바일 앱을 사용하면 됩니다. 신용 카드, 운전 면허증을 스캔하고 사진을 운전 면허증과 일치시키는 얼굴 종류로 셀카를 찍습니다. 귀하의 DMV 기록을 확인합니다. 그리고 약 5분 후에 운전할 수 있도록 승인되었습니다.

앱을 사용하여 차를 찾은 다음 차의 잠금을 해제합니다. 그런 다음 분당 요금만 지불합니다. 보다 전통적인 의미에서 하루에 비용을 지불해야 하는 렌터카나 기타 서비스 대신 시애틀, 포틀랜드 또는 브루클린 등 해당 지역 어디에서나 자동차를 찾을 수 있습니다. 다시 앱을 사용하여 잠금을 해제합니다. 그런 다음 자동차를 사용한 시간에 대해서만 분당 비용을 지불합니다. 현재 환율은 분당 41센트입니다. 10분 거리에 $4의 비용이 듭니다. 정말 저렴하고 많은 사람들에게 효과가 있습니다.

시장 성장은 무엇입니까?

나단 :

그리고 당신의 성장은 무엇입니까? 당신은 당신이 지난 봄에 시작했다고 말했다. 그것을 무엇처럼? 현재 얼마나 많은 사람들이 서비스를 이용하고 있나요?

스티브 :

우리는 지난 4월 시애틀에서 약 370대의 차량으로 시작했습니다. 그리고 우리는 도시의 약 50%를 덮었습니다. 시애틀에서는 이제 시 경계의 100%를 커버하고 700대의 차량을 보유하고 있습니다. 포틀랜드에서 우리는 이미 한 번의 확장을 수행했으며 도시의 35평방 마일을 덮었습니다. 제가 말했듯이 브루클린에서는 11월에 출시되었습니다. 우리는 함대에 1,000대가 넘는 자동차를 보유하고 있으며 서비스에 40,000명의 회원이 있습니다. 정말 대단한 성장입니다. 우리는 사람들이 ReachNow를 선택하고 서비스에 대해 얼마나 흥분했는지 매우 기쁘게 생각합니다.

일주일에 여러 번 사용하는 사람도 있고 가끔씩만 사용하는 사람도 있습니다. 그리고 그 점에서 다릅니다. 그러나 우리는 이미 등록한 40,000명의 사람들에 대해 정말 흥분됩니다.

구매자 페르소나는 누구입니까?

나단 :

그리고 카 셰어링이나 ReachNow를 사용하는 한 유형의 사람이 있습니까?

스티브 :

아니, 한 종류의 사람은 없다고 생각한다. 제가 말하고 싶은 것은 자동차 공유는 개념이고 특히 우리 서비스는 여전히 얼리 어답터에게 약간 왜곡되는 경향이 있다는 것입니다. 우리는 아직 새롭습니다. 우리는 한 살도 되지 않았습니다. 그래서 우리는 [우리를 사용하는] 사람들이 기술에 정통하고 모바일 우선 카테고리에서 스마트폰으로 생활하는 모드에 있습니다. 그들은 iPhone과 Android 휴대전화를 사용하고 있으며 실제로 그곳에서 삶의 모든 다양한 요소를 사용하고 있습니다. 그들은 은행업무를 하고, 친구들과 의사소통을 하고, 사진을 찍고, 그들이 하고 있는 모든 일을 합니다.

지금 그런 삶을 살고 있다면 '글쎄, 내가 차를 찾는 방법이야. 그것을 사용하고 이것을 통해 내 교통 필요를 관리할 것입니다.' 나는 그것이 꽤 일관성이 있다고 생각합니다. 우리는 더 많은 사람들을 보기 시작했으며 연령에 따라 다릅니다. 사람들은 이러한 서비스 중 일부가 도심이나 다른 지역에 거주하는 젊은 소비자에게 편향되는 경향이 있다고 가정합니다. 그러나 현실은 우리가 보금자리가 없는 나이든 사람들도 볼 수 있다는 것입니다. 그들은 시내로 다시 이사했거나 삶의 규모를 약간 줄였습니다. 아이들이 대학에 가거나 다른 곳으로 이사를 갔기 때문에 더 큰 차가 필요하지 않을 수도 있습니다. 그들은 BMW 미니 자동차에 접근할 수 있는 온디맨드 자동차에 의존할 수 있습니다.

그리고 그것은 우리가 ReachNow에서 하고 있는 일에 대한 훌륭한 일 중 하나입니다. 왜냐하면 BMW의 사업부로서, 자회사로서 우리는 BMW가 만드는 모든 훌륭한 자동차에 접근할 수 있기 때문입니다. 우리 차량은 X1 시리즈 자동차로 구성되어 있습니다. 3시리즈 세단, 328, 330도 있습니다. 미니가 있으니 2도어, 4도어, 미니 클럽맨 모델이 있습니다. 그리고 사람들이 정말 열광하는 것은 i3 전기차입니다. 따라서 전기 자동차를 운전해 본 적이 없는 사람들이 서비스에 가입하고 우리 전기 자동차 중 하나를 찾아 운전하고 실제로 느낌을 받고 처음으로 사용해 볼 수 있습니다.

자신을 어떻게 차별화합니까?

나단 :

제가 문외한이라 잘은 모르지만 다른 대기업들과 경쟁할 수 있는 공간이 있는 것 같습니다. 소비자가 다른 사람이 아닌 당신에게 가거나 당신을 이용해야 한다는 것을 소비자가 알 수 있도록 당신 자신을 어떻게 마케팅하거나 어떻게 차별화합니까?

스티브 :

음, 우리가 매우 진지하게 생각하는 것 중 하나는 예를 들어 우리가 BMW라는 것입니다. 내가 말했듯이 우리는 BMW의 부서입니다. 우리는 프리미엄 서비스라고 생각하는 것을 제공하려고 노력하고 있습니다. 이제 프리미엄은 비싸다는 의미가 아니며 다른 사람의 범위를 벗어난 가격을 의미하지도 않습니다. 앞서 언급한 바와 같이 현재 우리 차 한 대의 분당 비용은 41센트입니다. 그리고 시장의 다음 경쟁자인 그들의 차는 35센트입니다. 나는 차별화의 관점에서 가장 낮은 비용이 되려고 하지 않습니다. 내가 할 일이 아닙니다. 저는 '글쎄요, 저는 항상 가장 저렴할 것입니다.'라고 말하려는 것이 아닙니다.

저는 '보세요, 당신이 우리 차를 빌릴 때, 우리 차 중 하나를 사용할 때, 우리는 도시에 많은 차를 갖게 될 것입니다. 우리는 밀도를 갖게 될 것이므로 가용성과 액세스가 있습니다. 훌륭한 앱과 훌륭한 사용자 경험을 갖게 될 것입니다. 우리는 가능한 최고의 고객 지원을 받기 위해 열심히 노력하고 있습니다. 그런 다음 차에 타면 솔직히 말해서 가장 훌륭한 자동차 중 하나를 얻게 됩니다. 아름다운 차들입니다. 우리 차에는 가죽 시트가 있습니다. 시트 히터가 내장되어 있습니다. 이중 선루프가 있습니다. 우리가 타고 있는 X1은 제가 말했듯이 4륜구동이고, 이중 선루프이고, 열선 가죽 시트입니다. 그것은 당신이 원하는 모든 것입니다.

많은 사람들이 BMW나 미니를 동경하는 차라고 생각합니다. 그것은 $30,000, $40,000, 당신이 열망하는 것입니다. 그리고 우리는 그 열망을 받아들여 유효한 신용카드, 유효한 미국 운전면허증, 분당 41센트를 가진 사람이면 누구나 접근할 수 있도록 만들고 있습니다. 정말 교통 수단을 디지털화하고 있습니다. 우리는 일종의 블록으로 영화나 CD 또는 기타 물건을 구입했습니다. 그리고 우리는 그들을 위해 20 달러 또는 15 달러를 지불해야 했습니다. 그리고 이제 우리는 원할 때 필요에 따라 효과적으로 스트림을 지불합니다. 글쎄요, 우리는 이 40,000달러짜리 차를 가지고 당신이 그것을 원할 때마다 말 그대로 동전 한 푼에 사용할 수 있도록 만들고 있습니다. 우리에게 그것은 고객 서비스 경험, 차 안에 있을 때의 경험입니다. 우리는 모든 것이 고급스럽게 느껴지지만 믿을 수 없을 정도로 합리적이라고 생각하는 가격으로 이루어지기를 원합니다.

귀하의 프로모션 채널은 무엇입니까?

나단 :

다양한 청중에게 어떻게 전달합니까? 왜냐하면 전통적인 자동차 광고는 대형 TV 광고나 그런 것들에서 행해지는 것 같기 때문입니다. 마케팅 전술 및 전략은 무엇입니까? 청중은 대개 마케팅 담당자이므로 이것이 그들이 궁금해하는 것입니다. 그들이 마케팅을 한다면 어떻게 메시지를 전달할 수 있을까요? 그들이 책임자라면 어떻게 하시겠습니까?

스티브 :

우리는 흥미로운 혼합을 시도합니다. 맞습니다. BMW는 멋진 광고, 아름다운 자동차, 그리고 그런 종류의 전통적이고 거의 진부한 자동차 광고로 유명합니다. 아름다운 곳에서 아름다운 차를 몰고 다니는 아름다운 사람들. 그리고 다시, 방금 언급한 포부 아이디어로 되돌아갑니다. 우리는 방금 새로운 5 시리즈를 출시했습니다. 우리는 Clive Owen을 고용했습니다. 우리는 말 그대로 단편 영화를 만들었습니다. 그리고 만약 당신이 그 영화를 본다면, 가서 그것을 찾아 보세요. 왜냐하면 우리는 결국 차를 폭파하게 되기 때문입니다. 헬리콥터도 있고, 특수효과도 있고, 차에 총알구멍도 있고, 15분 정도면 액션영화다. 놀랍다.

저는 그 예산이 없습니다. 저는 BMW 소속입니다. 다시 돌아가서 기억하세요. 저는 부유한 독일인 삼촌이 있는 스타트업입니다. 그 부자 독일인 삼촌은 저에게 마케팅 예산을 무제한으로 주지 않습니다. 나는 고객을 사러 갈 수 없습니다. 그런 점에서 저는 여느 스타트업과 같습니다. 우리에게 그것은 조합입니다. 우리가 새로운 도시에서 출시할 때 우리는 집 밖의 광고와 같은 일을 더 많이 하는 경향이 있으며 사람들이 있는 곳이 환승 허브 근처인지 또는 이미 익숙한 사람들이 있는 장소 근처인지에 관계없이 실제로 인지도를 높이려고 노력합니다. 다른 형태의 교통 수단을 사용하고 매일 자동차에 의존하지 않습니다. 우리는 어떻게 라디오 광고를 통해 사람들에게 다가갈 수 있는지, 아마도 도시에서, 그리고 지역적이 되려고 노력하는지 살펴봅니다.

그 외에도 우리는 많은 디지털 작업을 수행합니다. 프로필에 맞는 사람들을 점점 더 많이 타겟팅하고 있습니다. 그들이 좋아했거나 모바일 광고를 사용했거나 휴대전화에 이 모빌리티 서비스 카테고리에 맞는 다른 앱이 있을 수 있습니다. ReachNow에서 무엇을 하고 있는지, 왜 우리가 그들의 교통 요구 사항에 부합할 수 있는지 설명하십시오. 우리의 경쟁은 당신이 생각할 수 있는 다른 서비스이기 때문입니다. 시애틀에서 우리는 방금 ReachNow 탑승 서비스를 시작했습니다. 파일럿입니다. 하지만 그것은 우리의 카 셰어링 앱과 통합된 단일 앱이고, 그것은 당신이 차를 찾아서 직접 운전할 수 있다는 것을 의미합니다. 또는 당신이 버튼을 누르면 내가 당신을 데리러 올 수 있도록 X1 또는 330에 있는 전문 운전자를 보낼 것입니다. Uber 또는 Lyft와 같은 서비스와 유사하게 가고 싶은 곳으로 데려다 줍니다.

나는 그 사람들과 경쟁하고 있습니다. 다른 카셰어링 서비스와 경쟁하고 있습니다. 저는 걷기, 자전거 타기, 버스 타기, 자가용 운전과 경쟁하고 있습니다. 그것들은 모두 대체품입니다. 그리고 저는 지금 여러분이 필요로 하는 것에 대해 이것이 여러분에게 적합한 솔루션이라는 것을 여러분에게 확신시킬 방법을 찾아야 합니다. 그리고 저는 그것이 우리가 정말 열심히 노력하고 있는 것이라고 생각합니다.

가입하기

나단 :

스티브, 정말 고맙습니다. 내가 알아야 할 다른 사항이 있습니까?

스티브 :

오늘날 우리가 사업을 운영하고 있는 도시 또는 아직 진출하지 않은 도시에서 듣고 있는 모든 사람에게 문자 그대로 iPhone 또는 지금 Android 앱 스토어에서 ReachNow 앱을 다운로드하고 무료로 가입하세요. 유효한 운전 면허증과 신용 카드가 있으면 정말 빠르고 쉽습니다. 가입 및 승인까지 약 5-10분 정도 소요됩니다. 그리고 다음에 여러분이 우리 도시 중 한 곳에 있을 때, 바라건대 곧 가까운 도시에 가게 될 것입니다. 앱을 열고 차를 찾아서 매우 저렴하게 운전할 수 있습니다. 그러나 가입은 제한된 시간 동안 무료입니다. 우리는 정말로 원하는 모든 사람이 계속해서 가입하도록 격려하려고 노력하고 있습니다. 우리는 그것이 좋은 일이라고 생각합니다.

그리고 그것은 BMW에게 중요한 서비스입니다. 그것은 우리가 BMW 그룹을 위해 계속해서 많은 돈을 투자하는 것입니다. 그리고 우리는 계속해서 성장하고 새로운 것을 시도하고 새로운 서비스를 시장에 선보일 것입니다.

나단 :

훌륭한. 등록했습니다. 나는 이것을 스스로 할 것을 확실히 고대하고 있습니다.

스티브 :

글쎄요. 우리가 이전에 이야기한 "사용 사례", 사람들이 X를 해야 할 수도 있기 때문에 차를 타고 출근한다는 생각은 자동차가 필요하다는 두려움입니다. 그리고 우리가 하는 일은 자전거를 타고 출근할 수 있고, 버스를 타고 출근할 수 있고, 기차를 타고 출근할 수 있다는 것입니다. 그리고 한낮에 차가 필요하다면 거기에 차가 있을 겁니다. 아마도 몇 블록 떨어진 곳에 차가 있을 겁니다. 그리고 이제 당신은 그것을 잡고, 뛰고, 심부름을 하고, 필요한 일을 하고, 아이들을 돌보고, 집으로 달려가 심부름을 할 수 있습니다. .

나단 :

훌륭한. 감사합니다.

스티브 :

천만에요. 초대해주셔서 감사합니다. 기꺼이 해주셔서 기쁩니다. 그리고 우리는 포틀랜드에서 원을 그리며 차를 몰고 이곳에서 많은 즐거움을 누렸습니다. 저를 초대해 주셔서 감사합니다. 나는 그것을 정말로 즐 겼어.