성공적인 마케팅 자동화 전략을 수립하는 방법

Penguin Digital의 CMO인 James는 회사의 은행 계좌를 살펴봅니다. 마케팅 예산을 모두 썼고 표시할 결과가 없음을 깨닫자 관자놀이에 땀이 흥건합니다. 내일 CEO 검진을 생각하면 James는 시간을 되돌려 다른 직업을 가질 수 있기를 바라고 있습니다. 결국 타파스를 제공하는 것이 그렇게 나쁘게 들리지 않습니다.

제임스는 혼자가 아닙니다. 많은 마케터는 너무 늦을 때까지 결과를 제공하지 못합니다.

그 이유는 다양하고 복잡하지만 계획의 부재와 일관된 마케팅 전략이 실패한 마케팅 캠페인의 전형적인 패턴으로 두드러집니다.

37%의 기업이 마케팅 자동화 도입의 주요 장벽 중 하나로 "전략 정의"를 언급했습니다.

물론 마케팅 자동화는 계속될 것입니다. 시장은 이미 29억 달러의 가치가 있으며 2026년에는 66억 달러로 성장할 것입니다. 그리고 확실히 마케팅 자동화는 성장의 중요한 원동력이 될 수 있습니다.

그러나 마케팅 자동화의 대세에 뛰어들어 소프트웨어 구매를 시작하기 전에 마케팅 자동화는 도구일 뿐이며 도구는 그것을 사용하는 팀에 달려 있다는 사실을 잊지 마십시오.

나쁜 마케터는 마케팅이 성공하고 트렌드와 기술에 집중하기를 바랍니다 . 훌륭한 마케터는 기본을 신뢰합니다. 마케팅 자동화 전략을 계획하고 이를 강력하게 실행한 다음 피드백에 적용합니다.

전략을 세우는 것은 좋은 아이디어처럼 들리지만 실제로 하게 되면 엄청난 작업임이 곧 증명됩니다. 어디서부터 시작해야 하는지, 어떤 모습이어야 하는지, 어떤 도구를 사용해야 하는지, 누가 참여해야 하는지 알기가 어렵습니다.

지금 압도당하는 느낌이 든다면 당황하지 마십시오.

이 단계별 가이드에서는 귀하의 첫 번째 마케팅 자동화 전략을 수립하는 데 도움을 드릴 것입니다. 사용할 정확한 단계와 프레임워크를 제공하여 마케팅 스택을 진정으로 활용하고 수익에 차이를 만드는 전략을 구축할 수 있습니다.

프로세스로 넘어가기 전에 "마케팅 자동화 전략"이 무엇인지 살펴보겠습니다.

마케팅(자동화) 전략과 마케팅 캠페인의 차이점

마케팅 자동화 전략은 비즈니스를 자동화하고 방문자를 고객으로 전환하기 위한 가장 중요한 마스터 플랜입니다. 마케팅 팀이 따르는 성장 청사진입니다.

여기에는 마케팅의 모든 요소와 종종 판매가 포함됩니다.

• 이메일, SMS 및 소셜 미디어와 같은 커뮤니케이션 채널.
• 마케팅 및 판매 프로세스.
• 웹사이트를 처음 방문하는 고객에서 반복 가능한 고객으로의 고객 여정.
• 마케팅 기술 스택 및 도구.

반면에 마케팅 자동화 캠페인은 전략의 전술적 구성 요소입니다. 전략을 실행하기 위해 개발하고 착수해야 하는 특정 자동화 또는 이니셔티브.

“대전략은 현재의 전투를 넘어 앞을 내다보는 기술이다. 궁극적인 목표에 집중하고 그것을 달성하기 위한 계획을 세우십시오.”

로버트 그린, 33가지 전쟁 전략

전략을 변경하는 것은 8륜 트럭을 돌리는 것과 같습니다. 가능하지만 빠르지는 않습니다. 그렇기 때문에 머리를 숙이고 계획을 시작하기 훨씬 전에 마케팅 자동화가 비즈니스에 적합한 도구인지 이해해야 합니다.

어떤 마케팅 자동화가 도움이 될까요?

이메일 주소가 있거나(이런!), 온라인 쇼핑을 하거나 뉴스레터에 가입하는 경우 – 이미 다른 자동 메시지를 수신했을 것입니다.

예를 들어 가장 인기 있는 마케팅 자동화 캠페인 중 하나는 환영 이메일입니다. 물론 사람들을 환영하는 것이 자동화 자체의 주요 목표는 아닙니다.

마케팅 자동화는 다음과 같은 도움을 줄 수 있습니다.

• 리드, 사용자 및 고객과 연락을 유지하는 방법을 자동화하여 장기적인 관계를 구축합니다.
• 잠재 고객과 리드에게 중요한 구매 전 정보를 제공합니다.
• 청중의 삶을 더 좋게 만들려는 진정한 의도로 청중과 관련 콘텐츠를 공유합니다.
• 리드를 검증하고 구매자의 여정을 진행하도록 돕습니다.
• 다양한 마케팅 채널 간의 시너지 창출.

반면에 구매를 유도하는 유일한 목적으로 연락처를 수집하려는 경우 마케팅 자동화는 적합한 도구가 아닐 수 있습니다. 당신이 하는 모든 것이 세일즈 메시지로 사람들에게 스팸을 보내는 것이라면, 그들은 지갑을 열 기회도 가지기도 전에 구독을 취소할 것입니다. ( 그리고 그들은 당신을 미워할 가능성이 큽니다. )

마케팅 자동화가 부족할 수 있는 또 다른 경우는 청중과의 직접 커뮤니케이션을 완전히 대체하려는 경우입니다. 마케팅 자동화는 효과적인 도구 이지만 도구일 뿐입니다. 사람들에게 직접 다가가는 것이 가장 완벽하게 실행되는 흐름보다 더 효과적인 상황이 있습니다.

예를 들어, 새로운 사용자와 고객으로부터 질적 피드백을 수집하려고 할 때 시기 적절한 개인 전화보다 좋은 것은 없습니다. 마케팅 자동화는 이러한 시나리오에서 여전히 도움이 될 수 있습니다. 누군가가 귀하의 제품 및 서비스에 가입할 때 팀의 Slack 채널로 이동하는 알림을 자동화하고 고객 성공 또는 영업 팀이 연락하도록 유도할 수 있습니다.

그것으로 우리는 첫 번째 전략을 구축하는 기본 사항에 들어갈 수 있습니다. 펜과 종이를 들고 메모할 준비를 하세요. 이 프로세스가 끝나면 비즈니스를 위한 응집력 있는 마케팅 자동화 전략을 갖게 됩니다.

처음부터 완전한 마케팅 자동화를 개발하는 방법은 무엇입니까?

전략을 개발하기 위해 7단계 프로세스를 따릅니다.

1단계. 기존 데이터 조사

고객 및 시장 조사 데이터 는 전략을 정의할 때 큰 가치가 있습니다. 이 단계의 목표는 계획으로 이동하기 전에 가능한 한 많은 데이터를 수집하는 것입니다.

"문제를 해결하는 데 1시간이 주어진다면 문제에 대해 55분을 생각하고 솔루션에 대해 5분을 생각하는 데 사용할 것입니다."

알버트 아인슈타인

데이터는 가장 큰 영향을 미치는 이니셔티브에 리소스와 에너지를 사용하기 위해 집중할 부분을 파악하는 데 도움이 될 수 있습니다. 또한 비즈니스 및 전략에 대한 이상적인 고객 프로필 또는 프로필을 정의하는 데 도움이 됩니다.

현재 고객 분석

이미 괜찮은 고객 기반이 있다면 훌륭합니다! 이것은 당신이 더 많이 끌어들이고 싶은 사람들을 더 자세히 들여다볼 수 있다는 것을 의미합니다.

그들의 공통점을 모두 생각해보십시오. 그들이 당신을 어떻게 찾았습니까? 그들은 누구이며 무엇이 그들을 고객으로 만들었을까?

Encharge에서는 정기적으로 고객 기반의 일부를 수동으로 검토하는 연습을 수행합니다. 우리는 그들의 계정에 들어가 그들이 소프트웨어를 어떻게 사용하는지, 그들이 연결한 통합, 출처(구글, 다이렉트 등)뿐만 아니라 그들이 우리와 공유한 기타 질적 데이터에 대한 메모를 기록합니다. 그들의 "가장 큰 마케팅 자동화 문제"로.

Encharge를 해당 데이터에 대한 단일 정보 소스로 사용합니다. 모든 가입 정보와 설문 조사 데이터가 플랫폼에 수집되어 사용자의 전체적인 모습을 쉽게 파악할 수 있습니다. 또한 청구 공급자인 Chargebee 를 연결했으며 모든 수익 데이터는 플랫폼 내부로 가져옵니다.

제품 또는 서비스의 잠재적 구매자 분석

고객 데이터 외에도 풍부한 정보가 있습니다. 웹사이트 방문자, 리드 및 평가판에서 찾을 수 있습니다. Encharge에서 우리는 Convertflow 를 사용하여 블로그 방문자에게 자동화와 관련하여 가장 큰 어려움이 무엇인지 묻습니다.

다음과 같은 질문에 답하고 싶습니다.

• 그들은 어떤 도전을 경험합니까?
• 처음에 그들이 내 제품, 서비스 또는 뉴스레터에 가입한 이유는 무엇입니까?
• 그들은 어디에서 왔니?
• 누군가가 내 제품이나 서비스를 구매하는 이유는 무엇입니까?
• 그들이 달성하는 데 도움이 되는 것은 무엇입니까?

경쟁자에 대한 "스파이"

다음으로, 가장 가까운 경쟁자, 그들의 마케팅 노력, 그리고 그들이 목표로 삼고 있는 청중을 살펴보십시오. 현재 고객 기반은 무엇입니까?

마케팅 메시지, 이메일을 분석하고 광고와 고객을 유치하는 방법을 살펴보십시오. 그들은 어디에 광고합니까? 광고에서 목표로 하는 문제점과 욕구는 무엇입니까? 그들이 어떤 자동화 전략을 사용하고 있는지 알 수 있습니까?

Owletter 및 Mailcharts와 같은 경쟁업체 이메일 모니터링 도구를 사용할 수 있습니다. Mailcharts는 또한 전송 행동, 메시지 빈도 및 제목 줄 정보와 같은 경쟁자 동향 및 시장 데이터를 제공할 수 있습니다.

물론 다른 틈새 시장에 있거나 약간 다른 제품이나 서비스를 제공하는 경우 마케팅이 달라집니다. 그래도 남을 염탐하는 것만으로도 배울 수 있는 것이 많습니다.

2단계. 이상적인 고객 프로필 정의

하나 또는 두 개의 자동화된 이메일 시퀀스를 구현할 생각이든 포괄적인 마케팅 자동화 전략을 개발 중이든 상관없이 청중을 이해해야 합니다. 청중이 마케팅 메시지에 공감하지 않거나 잘못된 고객 프로필을 목표로 삼지 않는다면 가장 정교한 자동화 설정도 비참하게 실패할 것입니다.

모든 성공적인 마케팅 자동화 캠페인은 구매자의 페르소나라고도 하는 이상적인 고객 프로필(ICP)을 만드는 것으로 시작됩니다.

아직 목표 시장을 정의하지 않았다면 다음과 같은 몇 가지 팁이 도움이 될 것입니다.

모든 데이터를 수집한 후에는 제품이나 서비스가 도움이 될 수 있는 사람이나 비즈니스를 브레인스토밍하십시오. 그들의 꿈과 욕망은 무엇입니까? 그들의 두려움과 필요는 무엇입니까? 그들은 무엇을 성취하기를 원합니까? 그들이 없애고 싶은 고통은 무엇입니까?

그런 다음 약간의 인구 통계 및 기업 통계 데이터를 뿌립니다.

• 연령 및 성별
• 교육 및 소득 수준
• 직업
• 위치
• 관심사와 라이프스타일
• 태도와 가치

더 깊이 파고들수록 전략을 더 쉽게 실행할 수 있습니다. 목표를 자세히 아는 것은 올바른 목표를 정의하고 사람들을 깔때기 아래로 이동시키는 설득력 있는 메시지를 만드는 데 중요합니다.

고객의 행동을 더 잘 예측하는 것도 중요합니다. 이는 결과적으로 보다 효과적인 자동화 워크플로 를 계획하는 데 도움이 될 수 있습니다.

청중의 평가에 확신이 생기면 아래 프레임워크를 사용하여 이상적인 고객 프로필을 정의하십시오.

3단계. 마케팅 자동화 목표 설정

어디서부터 시작해야 하고 무엇을 목표로 해야 하는지 파악하기 어려울 수 있습니다.

귀하가 SaaS 소유자라고 가정해 보겠습니다. 이제 이메일 자동화가 달성하는 데 도움이 될 수 있는 모든 목표에 대해 생각해 보십시오. 목표는 비즈니스의 최상위 우선 순위 입니다.

SaaS의 경우:

• 청중과의 관계를 시작하십시오.
• 신규 사용자를 온보딩하여 제품 또는 서비스를 시작할 수 있도록 돕습니다.
• 사용자가 솔루션의 가치를 알 수 있도록 교육하십시오.
• 평가판 사용자를 유료 사용자로 전환합니다.
• 유료 사용자가 업그레이드하도록 설득합니다.
• 비활성 사용자를 다시 참여시킵니다.

자동화를 사용하여 첫 번째 "접점"에서 반복 판매로 리드를 "안내"할 수 있습니다. 마케팅 자동화는 전체 구매자 여정에 걸쳐 구현할 때 가장 효과적입니다.

결국, 모든 청중 중 극히 일부만이 처음으로 귀하를 방문하는 순간 구매를 할 것입니다. 대부분의 사람들은 당신에게서 물건을 사기 전에 여러 접점을 필요로 할 것입니다.

즉, 1~3개의 중요한 목표로 시작하여 전략을 안내하는 데 사용하는 것이 좋습니다. 예를 들어 온보딩을 개선하고 더 많은 무료 사용자를 유료 구독자로 전환 하는 것으로 시작할 수 있습니다.

전략을 실행하고 이 목표를 달성하면 다른 목표를 완료하는 데 앞으로 몇 달 또는 그 이상(목표의 규모와 야심에 따라 다름)을 보낼 수 있습니다.

다음으로 이러한 목표를 추적하는 방법을 정의하려고 합니다.

4단계. 추적할 올바른 측정항목을 선택하고... 중요한지 확인하십시오!

전략이 효과적인지 확인하고 ROI를 낮추는 핵심은 지표 입니다. 목표와 목표를 추적하려면 올바른 메트릭을 사용하는 것이 중요합니다.

이메일에 대해 생각해 보세요. 귀하의 목표는 수익을 높이는 것입니다. 그러나 불행하게도 많은 사람들은 이메일 마케팅 캠페인의 목적이 가능한 한 많은 이메일 구독자를 확보하는 것이라고 생각합니다. 그러나 그것은 진실에서 더 멀어 질 수 없습니다.

물론 이메일 목록이 늘어나길 원합니다. 도달할 수 있는 사람이 많을수록 좋습니다. 그러나 마케팅 자동화의 경우 양보다 질입니다.

참여도가 높고 충성도가 높은 구독자의 작은 목록은 하루도 당신을 신경 쓰지 않는 수많은 사람들보다 비즈니스에 더 많은 돈을 가져다 줄 것입니다. 목록의 크기와 같은 것은 목표의 기반이 되어야 하는 측정항목이 아닙니다. 그것들은 허영심 지표에 지나지 않습니다.

허영 메트릭은 볼 때 기분이 좋지만 자동화가 비즈니스에 미치는 실제 영향을 보여주지는 않습니다. 당신의 비즈니스에는 그것들보다 더 중요한 것들이 있습니다.

이를 염두에 두고 집중해야 할 몇 가지 측정항목은 다음과 같습니다.

1. 수익 증가.
2. 평균 주문 금액.
3. CPA(획득당 비용) 감소.
4. 유료 고객으로의 전환이 증가합니다.
5. 다양한 획득 채널의 전환율.
6. 자동화를 통해 매일/매주/월간 귀하와 귀하의 팀이 절약하는 시간.

이러한 측정항목 중 일부를 추적하는 것은 가입자 또는 웹사이트 방문자 수를 확인하는 것보다 시간이 더 많이 소요될 수 있습니다.

그러나 구독자만으로는 비즈니스를 구축할 수 없습니다. 자동화 전략은 비용과 리소스 소비를 줄이는 동시에 잠재고객 참여와 수익을 높이는 데 도움이 되는 것을 목표로 합니다.

마케팅 자동화 캠페인의 금전적 영향을 추적하는 가장 쉬운 방법 중 하나는 UTM 태그를 사용하는 것입니다. UTM 태그 를 사용하면 링크에 사용자 정의 매개변수를 삽입하여 이메일 및 SMS 및 광고와 같은 기타 마케팅 캠페인의 클릭과 실적을 추적할 수 있습니다.

Encharge와 같은 일부 마케팅 자동화 플랫폼은 캠페인에 대한 UTM 태그를 자동으로 생성하므로 매번 사용자 지정 링크를 만드는 것에 대해 걱정할 필요가 없습니다.

전문가 팁: UTM 링크 추적을 시작하면 Google Analytics는 행동 → 캠페인 아래에 이메일 및 마케팅 자동화 캠페인을 표시합니다. Google 웹로그 분석 계정에 목표가 있는 경우 각 캠페인에서 생성한 목표 수를 확인할 수 있습니다.

5단계. 전략 개요

마침내 모든 조각을 모아서 전반적인 전략을 요약할 시간입니다! 이를 위해 아래의 마케팅 자동화 전략 프레임워크를 사용할 것입니다.

많은 일들이 일어나고 있지만 걱정하지 마십시오. 각 부분을 설명하겠습니다.

목표

4단계를 완료했다면 이미 마케팅 자동화 목표가 설정되어 있어야 합니다. 이것은 전략의 최상위 우선 순위입니다. 예를 들어 더 많은 리드를 육성하거나 리드 생성을 늘리십시오.

목표

마케팅 자동화 목표 는 목표보다 더 구체적입니다. 측정 가능해야 합니다. 예: "이달 말까지 50%로 마케팅 적격 리드 증가"

목표는 둘 이상의 목표를 가질 수 있습니다.

고객

이상적인 고객 프로필이 하나만 있는 경우 이 열을 건너뛸 수 있습니다.

두 가지 이상의 고객 유형에 서비스를 제공하는 경우 집중하고 있는 고객 유형을 지정하고 싶을 것입니다.

각 목표 또는 목표는 서로 다른 고객 유형을 목표로 할 수 있으므로 테이블에서 상황이 상당히 관련될 수 있습니다. 블록 사이를 자유롭게 연결하십시오.

측정항목

전략이 효과가 있는지 여부를 확인하기 위해 추적할 정확한 측정항목은 무엇입니까?

각 목표에는 특정 메트릭이 있어야 하며 모두 목표의 전반적인 성공과 관련이 있습니다.

캠페인

각 목표 또는 목표에 대해 하나 이상의 캠페인이 있어야 합니다. 이 캠페인은 측정항목에 도달하는 데 도움이 되는 것을 목표로 합니다.

예를 들어, 더 많은 리드를 판매 자격이 있는 기회로 유도하는 것이 목표라고 가정해 보겠습니다. 이 경우 이메일 리드 육성 시퀀스와 신규 구독자를 위한 Facebook 광고 캠페인이라는 두 가지 캠페인을 만들 수 있습니다.

채널

캠페인은 어떤 채널에서 실행되나요? 위의 예에서는 이메일과 Facebook이 해당됩니다.

채널을 설명하는 것은 무기고에 필요한 도구와 참여해야 하는 팀의 다른 사람을 결정하므로 중요합니다.

도구

마케팅 자동화 캠페인을 실행하려면 어떤 도구가 필요합니까?

이해관계자

부서 외부의 도구나 리소스에 액세스해야 합니까? CRM에 액세스해야 합니까? 아니면 개발자의 의견입니까?

전략에 참여해야 하는 모든 사람들과 그들의 연락처를 나열하십시오.

6단계. 올바른 마케팅 자동화 캠페인 선택

이제 전체 전략을 마련했으므로 마케팅 자동화에서 구현할 수 있는 몇 가지 캠페인을 살펴보겠습니다.

청중의 구매자 여정은 다를 수 있습니다. 예를 들어, B2B 구매자는 B2C와 다른 B2B 마케팅 자동화 전략이 필요합니다. 그러나 원칙은 동일하게 유지됩니다.

마케팅 자동화 캠페인은 본질적으로 마케팅 자동화 도구에서 구축하는 자동화 또는 워크플로 입니다. 이제 몇 가지 예시 캠페인을 검토해 보겠습니다.

목표: 청중과의 관계 시작

캠페인: 자동 환영 이메일

기사 앞부분에서 환영 이메일 시퀀스의 주제에 대해 이미 다루었습니다. 그러나 그 순서에 얼마나 많은 이메일을 입력하든 첫 번째 이메일이 가장 중요합니다.

왜요?

그들이 말했듯이 첫인상을 남길 수 있는 두 번째 기회는 없습니다. 환영 이메일은 브랜드를 소개하므로 가능한 한 좋은 인상을 주기를 원합니다.

환영 이메일이 중요한 또 다른 이유는 오픈율과 클릭률이 매우 높기 때문입니다. 평균적으로 표준 이메일보다 각각 4배, 5배 높습니다. 실제로 74%의 사람들이 구독자가 되자마자 하나를 얻을 것으로 기대합니다.

물론 비즈니스의 성격에 따라 많은 것이 달라집니다. 예를 들어 컨설턴트인 경우 환영 이메일 및 후속 이메일은 SaaS 제품과 다릅니다.

목표: 신규 사용자 온보딩, 제품 또는 서비스 시작 지원

캠페인: 자동화된 온보딩 시퀀스( 리드 스코어링 , 세분화)

대부분의 경우 누군가가 제품이나 서비스를 구매한 후 온보딩 캠페인을 보냅니다. 예를 들어 평가판 구독자가 시작하는 데 도움이 되도록 온보딩 시퀀스를 보낼 수 있습니다. 그리고 이상적으로는 평가판이 만료되기 전에 도구와 사랑에 빠지십시오.

마케팅 자동화 전략의 일부로 다양한 온보딩 시퀀스를 가질 수 있습니다. 청중, 제품 및 제품의 수명 주기에 따라 많은 것이 달라집니다.

위의 좋은 예는 참여 사용자와 참여 해제 사용자를 구분하는 것입니다. 예를 들어 평가판 사용자가 비활성화되면 어떻게 해야 합니까?

이 경우 리드 스코어링 및 세분화를 사용하여 제품에 참여하지 않는 사용자를 찾을 수 있습니다. 그런 다음 도움이 되는 콘텐츠가 포함된 이메일을 보내 다시 참여를 유도하고 솔루션의 가치 제안을 재확인할 수 있습니다.

비즈니스 모델에 관계없이 온보딩 시퀀스의 목표는 항상 동일하다는 점을 명심하십시오. 청중이 시작하고 평생 고객을 만들 수 있도록 돕고 싶습니다.

전문가 팁: 이 온보딩 시퀀스 분해 를 확인하여 무엇이 훌륭한 것인지(그리고 무엇을 피해야 하는지) 알아보세요.

목표: 잠재 고객이 솔루션 또는 서비스의 가치를 볼 수 있도록 교육

캠페인: 교육 콘텐츠, 자동화된 제품 데모

이것은 소위 고려 단계입니다. 귀하의 사용자는 귀하가 외부에 있다는 것을 알고 있습니다. 그들은 당신의 브랜드와 약혼했습니다. 그러나 그들은 당신의 브랜드가 그들이 찾고 있는 브랜드인지 아직 확신하지 못합니다.

네 목표? 당신이 그들의 문제에 대한 해결책임을 증명하십시오.

자신을 전문가로 포지셔닝하는 가장 좋은 방법 중 하나는 청중을 교육하는 것입니다. 그러나 제공하는 도구나 서비스에만 집중하고 싶지는 않습니다. 대신 청중이 문제를 해결하고 더 나은 삶을 살 수 있도록 진정으로 돕고 싶습니다.

물론 귀하가 보내는 콘텐츠는 여전히 귀하의 솔루션을 중심으로 이루어져야 합니다. 귀하가 B2B 서비스 제공자인 경우 이러한 콘텐츠의 좋은 예는 업계의 최신 동향에 대해 논의하는 웨비나입니다.

다시 말하지만, 이메일을 보낼 계획만 세우지 마십시오. 대신 마케팅 자동화 도구를 사용하여 리드에 점수를 매기고 행동을 관찰하세요.

그런 다음, 고객을 분류하고 행동 기반 이메일을 보내 제품에 대한 생각에서 고객이 되는 단계로 넘어가도록 돕습니다.

목표: 평가판 연락처를 유료 사용자로 전환

캠페인: 영업 이메일, 자동화 워크플로

청중이 평가판에 등록했다면 잠재고객이 제품 또는 서비스 구매에 관심이 있다는 의미입니다. 그러나 평가판 사용자가 귀하의 솔루션과 사랑에 빠질 수 있는 시간이 단 며칠이라는 사실을 잊지 마십시오.

즉, 거래를 성사할 수 있는 기간이 며칠뿐입니다. 그리고 그들을 교육하고 돕는 것이 필수적이지만 충분하지 않을 수도 있습니다. 관계를 더욱 돈독히 하는 것 외에도 적극적으로 매도를 추진해야 하는 단계입니다. 그러니 주저하지 말고 자동 판매 이메일을 보낼 계획을 세우십시오!

이상적으로는 이러한 이메일은 청중이 얻는 이점을 다시 강조할 뿐만 아니라 FOMO (누락에 대한 두려움)를 활용해야 합니다. 그리고 강력한 행동 촉구를 잊지 말자!

당연히 이메일이 전략에서 집중해야 하는 유일한 자동화는 아닙니다. 또 다른 것은 소셜 미디어 마케팅입니다.

할 수 있는 일 중 하나는 Facebook과 같은 소셜 미디어 사이트에서 청중을 재타겟팅할 수 있는 고유한 워크플로를 만드는 것입니다. Encharge를 사용하는 경우 판매 증대에 도움이 되는 사전 제작된 워크플로가 많이 제공됩니다.

목표: 기존 고객 상향 판매

캠페인: 자동화 워크플로, 이메일 상향 판매

유료 고객보다 나은 점은 무엇입니까? 당신에게 더 많은 돈을 지불하는 고객! 제안의 판매 잠재력을 극대화하려면 상향 판매를 자동화 전략에 통합해야 합니다.

Encharge에서는 이를 수행할 수 있는 몇 가지 마케팅 자동화 워크플로 템플릿을 준비했습니다 .

워크플로는 월간 요금제를 사용 중인 구독자를 식별하고 연간 요금제에 대한 특별 제안을 보내는 데 도움이 됩니다. 이는 템플릿일 뿐이며 필요에 따라 자유롭게 편집할 수 있지만 상향 판매 캠페인을 시작하는 좋은 방법입니다.

비즈니스 유형에 따라 제공할 수 있는 다양한 상향 판매가 있음을 잊지 마십시오. 그러나 마케팅 자동화의 장점은 현재 고객이 가장 업그레이드할 의향이 있을 때 추가 제안을 제공할 수 있다는 것입니다.

목표: 비활성 연락처 재참여

캠페인: 리드 스코어링, 세분화

모든 잠재 고객이 퍼널 아래로 계속 이동하는 것은 아닙니다. 마찬가지로 모든 활성 사용자가 영구적으로 활성 상태를 유지하는 것은 아닙니다.

고맙게도 마케팅 자동화를 사용하면 활동이 계속 떨어지는 사람들을 찾아 넛지 이메일과 문자 메시지로 다시 참여를 시도할 수 있습니다. 그렇게 하려면 리드 스코어링을 구현했는지 확인하고 활동을 기반으로 사용자를 분류해야 합니다.

그런 다음 당신이 해야 할 일은 그들에게 당신과 재참여할 이유를 보내는 것입니다. 예를 들어, 귀하가 그들에게 제공하는 "이유" 중 하나는 시간 제한이 있는 특별 제안일 수 있습니다.

물론 다채널 마케팅을 활용하는 것도 잊지 마세요. 이탈하는 세그먼트를 재타겟팅하고 소셜 미디어, 휴대전화 등 시간을 보내는 것으로 알고 있는 모든 곳에서 연락하십시오.

Encharge를 사용하면 활동을 기반으로 특정 Facebook 광고에서 리드를 추가 및 제거할 수 있습니다. 예를 들어, 비활성 연락처가 3일 이내에 재참여 이메일을 열지 못하면 이를 잠재고객에 추가하여 Facebook에서 관심을 끌 수 있습니다. 광고가 다시 활성화되는 즉시 해당 잠재고객에서 제거하여 관련 없는 광고를 표시하고 CPC 예산을 잘못된 위치에 지출하는 것을 방지할 수 있습니다.

위의 캠페인은 단지 당신의 두뇌를 흐르게 하기 위한 아이디어일 뿐임을 명심하십시오. 위의 예는 모두 Encharge의 도움으로 생성할 수 있지만 자동화는 그 이상을 달성할 수 있습니다.

자동화할 때 이미 사용하고 있는 모든 도구와 자동화에서 이를 활용할 수 있는 방법을 생각하십시오.

종종 이러한 앱을 연결하여 앱 간에 중요한 데이터를 전송하고 특정 내부 프로세스의 속도를 높이는 것이 가능합니다.

이것의 좋은 예는 스케줄링입니다. 온라인 코칭 또는 일대일 교육을 판매하는 경우 고객이 시간을 예약하고 결제할 수 있기를 바랍니다. 이상적으로는 모든 것이 자동화되기를 원합니다.

이를 위해 Encharge를 사용하여 캘린더 일정 도구와 결제 제공업체를 연결할 수 있습니다. 그런 다음 그 위에 자동화를 사용하여 확인 또는 미리 알림 이메일 또는 SMS 메시지를 자동으로 보낼 수 있습니다.

7단계. 전략 구현 검토

마케팅 자동화는 시간을 절약하기 위해 존재하지만 설정하고 잊어버리는 것이 아닙니다. 새로운 자동화를 구현할 때마다 성능을 면밀히 주시해야 합니다. 그리고 그것은 단지 메트릭에 관한 것이 아닙니다.

모든 적절한 플랫폼은 목표 달성에 점점 더 가까워지고 있는지 여부를 파악하는 데 필요한 데이터를 제공합니다. 그러나 때로는 숫자로 알 수 없는 사항에 대해 생각해야 할 수도 있습니다.

1. 모든 자동화가 올바르게 "실행"되고 있습니까?
2. 프로세스 및 고객 응답 시간 면에서 작업 속도를 높이기 위해 할 수 있는 다른 작업이 있습니까?
3. 약혼은 끝났습니까? 이것은 특히 이전에 팀에서 수동으로 수행했던 영업 또는 고객 서비스와 관련된 작업을 자동화하는 경우에 중요합니다.
4. 자동화의 가장 좋은 점과 가장 나쁜 점은 무엇입니까? 예를 들어 어떤 측정항목이 증가했습니까? 그리고, 실적이 좋지 않은 것을 개선하기 위해 할 수 있는 일이 있습니까?
5. 비판매 측정항목의 증가가 전체 수익 증가에 반영됩니까? 모든 측정항목이 판매를 측정하는 것은 아니지만 일부는 판매에 직접적인 영향을 미칩니다. 예를 들어, 참여가 증가했다면 해당 사용자가 귀하의 제품을 더 많이 사용하고 지원 티켓을 더 적게 보내는 등입니까? 아니면 길을 따라 어딘가에서 여전히 잃어 버리고 있습니까?

마케팅 자동화 전략을 구현하기 시작하면 모든 일이 원하는 대로 되지 않는다는 것을 알게 될 것입니다.

일부는 전혀 작동하지 않거나 상황을 악화시키기도 합니다. 그러나 일을 올바르게 계획한다면 실패는 규칙이 아니라 예외가 되어야 합니다. 그러나 추가한 자동화를 특히 수행한 직후에 면밀히 주시해야 합니다.

그리고 새로운 전략이 효과가 있는 것을 확인했지만 더 잘 작동할 수 있다고 생각한다면 A/B 테스트를 시작할 때입니다.

중요한 자동화를 A/B 테스트하여 전략을 개선하십시오.

설정을 검토하고 변경 사항을 통해 이점을 얻을 수 있는 항목을 확인한 후에는 A/B 테스트를 시작할 때입니다.

여기에서 대답해야 하는 두 가지 핵심 질문은 다음과 같습니다.

• 우선순위는 무엇입니까, 즉, 처음에 최적화하려는 항목은 무엇입니까?
• 이러한 테스트를 통계적으로 유의하게 만들기에 충분한 데이터를 얻을 수 있습니까?

우선 순위를 알고 있고 충분한 데이터를 얻을 수 있다고 믿는다면 올바른 테스트를 선택할 때입니다.

그 중 대부분은 귀하의 이메일에 적용됩니다. 하지만 보시다시피 이메일만으로도 테스트할 수 있는 것이 많습니다.

그러나 이메일 테스트에 자신을 제한하고 싶지는 않습니다. 가장 인기 있는(이메일 및 비이메일) 테스트는 다음과 같습니다.

1. 이메일 제목 줄. 목표는 귀하의 오픈율을 급등시키는 것입니다.
2. 이메일 사본. 때로는 전체 이메일을 변경할 가치가 있습니다. 이는 판매 이메일과 같이 유입경로에 있는 중요한 이메일에 특히 효과적입니다.
3. 옵트인 양식. 카피부터 디자인, 위치, 유형(슬라이드인 vs 팝업 등), 버튼까지 모든 것을 테스트할 수 있습니다.
4. 사회적 증거. 일반적으로 소셜 증거를 추가하면 전환율을 높일 수 있습니다. 그러나 일단 그렇게 하면 모든 것은 그것이 제시되는 방식으로 귀결됩니다.
5. 피드백 설문 조사 및 설문 조사. 응답 비율이 너무 낮다고 생각되면 설문 조사(질문, 질문 방식 또는 수행 시기)를 변경하는 것이 좋습니다.
6. 개인화. 일반적으로 개인화는 좋은 것입니다. 그러나, 당신이 물건을 시험해보기 전까지는 결코 알 수 없을 것입니다!
7. 보내는 콘텐츠 유형입니다. 웨비나, 블로그 게시물, 제품 데모.
8. 다른 이메일 사이의 간격입니다. 예를 들어, 상향 판매 이메일을 너무 늦게(또는 너무 일찍) 보내고 있지 않은지 확인할 수 있습니다.
9. 다른 세그먼트에 사람을 얼마나 빨리 추가하는지. 사람들을 다양한 세그먼트로 분류해야 하는 리드 점수를 테스트할 수 있습니다. 예를 들어, "인기 잠재 고객" 세그먼트에 너무 일찍 사람을 추가하면 너무 많은 사람을 잃을 위험이 있습니다.

당연히 그보다 훨씬 더 많은 기회가 있지만 마케팅 자동화를 실현할 때까지 많은 기회가 저절로 펼쳐지지 않을 것입니다!

고객으로부터 피드백 받기

모든 자동화를 A/B 테스트할 수 있는 것은 아닙니다. 사실 모든 마케팅 자동화를 적절하게 측정할 수 있는 것은 아닙니다! 마찬가지로 때로는 측정항목이 전체 그림을 보여주지 않을 수도 있습니다.

고맙게도 마케팅 자동화를 최적화하는 데 필요한 데이터를 얻기 위해 할 수 있는 일이 한 가지 더 있습니다. 바로 고객에게 연락하는 것입니다.

예를 들어, 고객 서비스의 특정 측면을 자동화하는 경우 사람들에게 경험에 대해 묻습니다. 설문 조사를 만들거나 설문 조사를 보내 변경 사항이 올바른 방향으로 나아가고 있는지 확인하십시오.

자동화 및 고객 피드백의 장점은... 전체 프로세스를 자동화할 수 있다는 것입니다! 또한 자동화에 대한 피드백을 받는 데만 국한할 필요가 없습니다.

자동화를 사용하여 일반 마케팅, 제안, 고객 서비스 등에 대해 청중에게 질문할 수도 있습니다.

Encharge와 같은 일부 도구는 Typeform과 같은 가장 인기 있는 설문조사 플랫폼과 통합되어 설문조사 응답 데이터를 가져올 수 있습니다. 그런 다음 해당 데이터를 사용하여 세그먼트를 만들거나 응답에 따라 이메일 후속 조치를 자동화할 수 있습니다.

보너스: 마케팅 자동화 전략을 구축할 때 따라야 할 7가지 모범 사례

마케팅 자동화는 복잡한 짐승입니다. 시작할 때 많은 작은 것들에 주의해야 합니다.

아래에서 마케팅 자동화 전략을 개발할 때 염두에 두어야 할 가장 중요한 몇 가지 사항을 찾을 수 있습니다.

무시한다고 해서 반드시 실패하는 것은 아니지만 전략이 훨씬 덜 효과적이 될 것입니다.

1. 작게 시작하라

청중을 조사하는 데 시간을 보냈다고 해서 이제 모든 것을 한 번에 구현해야 한다고 생각하지 마십시오. 작게 시작하는 것이 좋습니다. 실제로 그렇게 하면 몇 가지 이점이 있습니다.

첫째, 그렇게 하면 최고의 ROI 를 가져올 수 있는 중요한 요소에 집중할 수 있습니다. 또한 모든 것을 동시에 구현하려고 하지 않기 때문에 중요한 자동화를 연마하고 A/B 테스트하는 데 더 많은 리소스를 할당할 수 있습니다.

This, in turn, reduces the risk of mistakes and errors. Not to mention that it allows you to get started with a smaller budget.

2. Take advantage of multi-channel automation

There's a lot more to automation than emails! What other channels do you engage with your audience in? Think about all the social media sites where your users are present.

For example, you can pull Facebook data back to your email tool to create segments. You can also do the opposite — and use email data to build Facebook audiences and target even more people like your subscribers!

3. Ensure you've got tracking in place

If you don't have the data, you can't tell if marketing automation is helping you grow your business. And, when it comes to collecting data, more is always better.

Before you start implementing automation, make sure that you have all the necessary tracking in place. A great example of a must-have tracking solution is Google Analytics.

Ensure that your tracking tools tick the following boxes:

1. Is the data that you're tracking telling you more about your audience? For example, can you see what content your audience is the most interested in?
2. Are you tracking all the key metrics that you need to reach your goals?
3. Are you tracking all the metrics that can help you run A/B tests and improve your automation?

Use the data to make data-driven decisions, tweak your marketing automation and grow your business!

4. Actively use lead scoring

Speaking of data and tracking, one of the types of data you need to collect when using email marketing automation is lead scoring. After all, how else can you tell which of your customers might be ready to make a purchase?

When setting up your workflows, assign different lead scores to actions such as attending a webinar or click the checkout button. Then, once your subscribers reach a certain lead score level, use automated workflows and start sending them more sales emails.

A high lead score doesn't necessarily mean that the particular subscriber is willing to spend money with you. Nonetheless, it's one of the best interest and engagement indicators.

Dropping lead scores can tell you which subscribers are disengaging. This, in turn, allows you to put them in a re-engagement workflow, allowing you to “recover” at least some of them.

5. Clean your contacts

Sadly, no matter how good your re-engagement workflow is, you can't recover them all. Some of your contacts will never open your email again.

This might be due to them losing interest, signing up just for the lead magnet, or a variety of other reasons. So whenever you find people like this in your list, remove their data.

All those dead emails can skew your metrics and often add up to your marketing automation tool bill.

Think about cleaning your lists and customer segments right when you're developing a strategy. Then, schedule a regular session to do that. Or, even better, find a way to automate it!

Encharge is the only marketing automation solution on the market that allows you to archive your contacts automatically. You can simply build a flow that archives people when they become inactive:

6. Ensure that you follow data privacy regulations

Marketing automation is inextricably linked to collecting data. 99% of the time, you'll be collecting a lot more than just emails.

Behavioral targeting, lead scoring, and creating user profiles are all possible thanks to the massive amounts of information that you collect about your users. While there's nothing wrong with collecting all that data, make sure that you do it in a way that's compliant with various privacy laws, such as GDPR or CCPA.

Keep in mind that it's not just you who needs to stay compliant. Even the tools you choose need to comply with the privacy law, especially if they're collecting, processing, and storing any data on your behalf.

7. Focus on the quality of your relationship

Lastly, stop looking at the numbers. Implementing a marketing automation strategy is a marathon, not a sprint. You won't find everything you can automate overnight – not to mention test it all.

But, no matter how many things you optimize, don't forget that, at the end of the day, it's all about your relationship with your audience. And, when it comes to customer relationships, quality always beats quantity.

So don't spam your audience. You don't need that many sales emails in your workflow. Don't personalize for the sake of it.

Nurture your audience. Stay in touch with them and help them solve their problems. Strive to make their lives better.

When you can show them that you care, you build trust. And when they trust you – that's when they'll turn from cold leads to loyal, returning customers.

Wrapping it all up — take action!

Marketing automation has plenty of benefits. It can save you a ton of time, increase your productivity and grow your leads.

But just getting all the latest tools won't get you there.

To reap all the great benefits of marketing automation you need to develop a cohesive strategy.

Look at your business. Think about your audience. Create business goals.

당신이 달성하고 싶은 것은 무엇입니까?

Get clear on the direction that you want to take your business in, put the time into building a marketing master plan and make a dent in your ROI today.

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