마케팅 자동화는 대부분의 B2B 회사에서 여전히 진행 중입니다.

현대 B2B 마케터들은 요즘 마케팅이 무엇인지 이해하는 것 같습니다. 마케팅은 고객과 잠재 고객이 브랜드와 갖는 일련의 접점에서 데이터를 수집하고 사용하는 프로세스가 되었습니다. 이러한 터치포인트는 더 큰 모자이크의 개별 타일로, 전체적으로 볼 때 고객 감정 및 의도에 대한 정확하고 시기적절한 통찰력을 나타냅니다. 마케터의 경우 몇 가지 주요 이유로 탐색 프로세스가 점점 더 복잡해지고 있습니다. 수많은 채널이 있고 마케터는 다작의 콘텐츠 제작자입니다. 이 두 가지가 교차하여 여정에서 고객에 대한 많은 데이터를 생성하는 아찔한 터치포인트 배열을 생성합니다.

우리 고객은 우리보다 이 생태계를 더 잘 이해하고 있습니다. 그들은 우리가 그들의 선호도와 구매 여정에 대한 데이터를 가지고 있다는 것을 알고 있습니다. 또한 그들은 우리가 원하는 콘텐츠, 쉽게 찾을 수 있는(또는 원하는 때에 제공할 수 있는) 선호하는 채널을 통해 더 나은 개인화된 상호 작용을 제공하기 위해 해당 데이터를 사용하기를 기대합니다. 이를 잘 수행하는 능력은 긍정적이고 차별화된 고객 경험을 만드는 데 중요합니다. 이를 제대로 수행하지 못하는 기업은 이를 이해하지 못하는 기업의 범주, 즉 극복하기 어려운 지위에 속하게 됩니다.

마케팅 자동화 소프트웨어가 아니었다면 이러한 높은 기대에 부응하는 작업을 수행하는 것은 어려울 것입니다. 마케팅 자동화가 제공하는 기술 지원이 없으면 마케터는 고객에게 도달할 수도 있고 도달하지 않을 수도 있는 채널을 통해 그들이 공감하기를 바라는 콘텐츠로 고객과 잠재 고객에게 융단 폭탄을 터뜨릴 수 밖에 없습니다. 마케팅 자동화를 통해 우리는 고객의 기대를 충족할 뿐만 아니라 이를 지속적으로 능가할 수 있는 도구와 데이터를 보유하고 있습니다.

Act-On과 Econsultancy는 B2B 마케팅 자동화 상태에 대한 공동 연구를 막 완료했으며 연구에서 도출한 결론은 마케팅 자동화 사용 여부에 관계없이 모든 B2B 마케터가 이해할 필요가 있습니다. 아직 사용하지 않는 사람들을 위한 메시지는 간단합니다. 이제 채택의 후반부에 있습니다. 마케팅 자동화의 이점은 매우 잘 문서화되어 있으므로 회사가 이를 사용하지 않는 이유를 제시할 수 있는 타당한 이유는 거의 없습니다. 예를 들어, 비용은 마케팅 기술을 채택하는 데 장벽으로 자주 언급됩니다. 그러나 연구에서 알 수 있듯이 이러한 추론은 마케팅 자동화에 적합하지 않습니다. 적절하게 구현된 마케팅 자동화가 수익 파이프라인에 얼마나 긍정적인 영향을 미치기 때문입니다.

연구에서 가장 통찰력 있는 결과 중 하나는 마케팅 자동화를 사용하는 회사에 적용됩니다. 사용과 관련하여 성숙도의 스펙트럼이 있으며 연구 결과 모든 조직이 소프트웨어의 기능을 완전히 활용하고 있는 것은 아니라는 사실이 밝혀졌습니다. 실제로 연구에 참여한 B2B 조직의 절반 미만이 마케팅 자동화를 최대한 활용하고 있다고 생각합니다. 많은 조직이 이메일, 웹 양식 및 랜딩 페이지, 연구 보고서에서 쉬운 열매라고 언급한 기능을 위한 플랫폼을 활용하는 것 이상으로 발전하지 못했다고 고백합니다. 이러한 기능은 성숙도 스펙트럼의 최하위를 나타내며 플랫폼은 확실히 이러한 기능을 잘 수행할 수 있습니다. 그러나 이러한 기능에 국한되어 사용된다면 마케팅 자동화의 가장 큰 이점은 실현되지 않습니다. 이 수준에서 구현을 중단하는 회사는 반짝이는 새 RV를 구입하지만 차도에서 절대 꺼내지 않는 이웃과 같습니다. 그게 무슨 소용이야?

이 성숙을 완성하는 것이 가장 큰 기회입니다. 그렇게 하는 것이 마케팅 조직이 비용에서 수익 창출 센터로 변모할 수 있게 해 주기 때문입니다. 이유는 다음과 같습니다.

1. 제대로 구현된 마케팅 자동화 시스템은 고객 데이터의 가장 중요한 저장소가 됩니다. 데이터를 직접 포함하지 않는 경우 다른 중요한 고객 데이터 소스와 통합할 수 있습니다. 고객의 구매 여정을 기록하고 모든 접점을 기록하므로 이 데이터는 잠재적인 에너지의 막대한 원천입니다.

2. 마케팅 자동화 시스템에는 이 고객 데이터를 수익에 상당한 영향을 미치는 방식으로 운동 에너지로 전환하는 도구가 있습니다.

연구 보고서에 따르면 많은 회사에서 마케팅 자동화 도구 상자가 충분히 활용되지 않고 있지만 어떤 영역에서 사용됩니까? 마케팅 자동화 사용의 선두 기업은 계정 기반 마케팅을 활용하고 정교한 리드 스코어링 및 육성을 수행하고 비즈니스 인텔리전스와 소셜 데이터를 통합하여 개별 고객에 대한 정확한 통찰력을 얻습니다. 이러한 인사이트는 실행 가능하여 영업 및 마케팅 팀원이 판매를 가속화하고, 거래 규모를 확장하고, 유지 및 충성도를 높이고, 추천을 받거나, 이러한 모든 결과를 얻는 작업을 수행할 수 있습니다.

그렇다면 마케팅 자동화 사용자가 성숙해지고 도구 상자를 완전히 열어 그 안에 있는 모든 것을 완전히 활용하려면 무엇이 필요할까요? 마케팅 자동화 구현에는 두 가지 중요한 성공 요인이 있습니다.

1. 비전. 솔루션이 달성할 수 있는 비전을 가지고 마케팅 자동화 구현에 접근하는 것이 중요합니다. 이 연구의 결과는 많은 조직이 비전과 관련하여 너무 작게 생각하고 있음을 암시하는 것 같습니다. 보다 구체적으로 최근 Demand Metric 연구는 기업이 마케팅 기술을 구현하는 이유에서 큰 차이가 있음을 보여줍니다.

• 자신을 "혁신가"라고 밝힌 회사는 경쟁 우위 확보를 마케팅 기술 구현의 주요 동기로 꼽습니다.
• 자신을 "후발 기업"으로 규정하는 기업은 생산성 향상을 주요 동기로 삼고 있습니다.

이러한 동기는 매우 다릅니다. 혁신가는 본질적으로 공격을 위해 기술을 사용하는 반면 후발주자는 기술을 사용하여 방어를 합니다. 마케팅 자동화와 관련하여 플랫폼을 가장 잘 사용하는 방법은 수익을 늘리는 것입니다. 마케팅 자동화를 사용하여 시간을 절약하고 이메일 캠페인을 보다 효율적으로 실행하는 것이 비전이라면 ​​충분히 큰 꿈을 꾸고 있지 않은 것입니다.

2. Act-On/Econsultancy 연구 응답자의 절반이 숙련된 경험을 성공의 장벽으로 꼽았습니다. 기술에 투자하는 것은 너무 자주 선택 사항으로 간주되고 훈련은 시간이 허락할 때 해야 할 일로 여겨집니다. 일정 기간 동안 마케팅에 종사해 온 사람이라면 누구나 진실을 알고 있습니다. 기술을 구축하기 위한 교육에 시간을 사용할 수 없습니다. 많은 회사에 존재하는 기술 격차는 실제로 문화에 뿌리를 두고 있습니다. 혁신가들은 기술에 대한 투자가 거의 모든 성공의 장애물을 제거한다는 사실을 이해하고 학습을 지속 가능한 경쟁 우위를 확보할 수 있는 몇 안 되는 방법 중 하나로 봅니다. 후발자들은 교육을 감당할 수 없는 사치로 여깁니다.

내가 여기서 공유한 생각이 마케팅 자동화 투자를 충분히 활용하지 않고 게임을 강화하는 회사를 부끄럽게 만들려는 시도로 인식된다면 나는 실패한 것입니다. 이러한 회사에 대한 메시지는 다음과 같습니다. 성숙한 마케팅 자동화 구현은 마케팅을 강력한 수익 엔진으로 전환할 수 있습니다. 구현 피크의 정상까지 아직 오르고 있다면 정상에서 바라 보는 경치는 올라갈 가치가 있습니다. 계속해서 "B2B 마케팅 자동화 현황" 보고서 사본을 다운로드하여 거기에 도달하는 방법에 대한 실용적인 통찰력과 조언을 얻으십시오.