2022년 마케팅 자동화 목표를 설정하는 방법

마케팅 자동화의 ROI에 대해 이야기해 보겠습니다. 너무 자주 우리 마케팅 담당자는 CEO나 고객으로부터 이 질문에 대한 도전을 받습니다.

McKinsey 설문조사에서 글로벌 CEO의 83%가 마케팅이 회사 성장의 주요 동인이 될 수 있다고 말했습니다. 그러나 마케팅 리더는 항상 가장 먼저 해고됩니다.

Korn Ferry의 연구에 따르면 CMO(최고 마케팅 책임자)의 평균 임기는 4.1년에 불과합니다. 회사가 CMO가 주도해야 하는 변화를 인식하지 못하기 때문에 단기 재임 기간이 늘어날 것으로 생각됩니다.

기업이 마케팅 예산을 최소화하기 위해 마케팅 대행사를 먼저 차단할 때도 마찬가지다. 그렇다고 해서 효과적인 전략을 가진 마케터가 부족하다는 의미는 아닙니다.

대부분의 경우 문제는 마케팅 이니셔티브를 의사 결정자가 관심을 가질 수 있는 언어로 번역하는 데 있습니다. 글로벌 마케팅 리더의 67% 는 이미 마케팅 자동화 플랫폼을 사용하고 있습니다. 그러나 최고 경영진이 마케팅 자동화 채택을 계속(또는 시작)하도록 설득하는 것은 여전히 ​​어려운 일입니다.

다음은 일반적으로 유지하는 것입니다.

PodcastMotor의 설립자인 Craig Hewitt는 마케팅 자동화의 가장 큰 과제가 워크플로에서 여러 채널의 ROI를 추적하는 것이라고 말했습니다.

물론 그들은 자동화가 일상적인 작업을 없애고 리드 흐름을 늘리며 고객 경험을 향상시키는 것과 같은 엄청난 이점을 가져다준다고 믿습니다. 그러나 마케팅 자동화가 작동하는지 증명하는 것은 다른 이야기입니다.

오늘 우리는 효과적인 마케팅 자동화 목표를 공식화하는 데 도움을 주어 다음에 회의에 참석할 때 숫자, 그래프, 대시보드를 통해 마케팅 자동화 성과가 얼마나 뛰어난지 보여줄 수 있습니다.

전반적인 목표 설정

다른 모든 것보다 먼저 한 가지를 분명히 해야 합니다. 목표와 목표는 다른 것입니다. 둘 다 우리가 달성하고자 하는 원하는 결과를 나타냅니다. 그래서 우리는 그것들을 서로 바꿔서 사용했을 수 있습니다. 그러나 그것들은 같지 않습니다 .

우리 대부분은 한때 둘 사이를 혼동했던 Staci와 같습니다.

그래서 이것을 똑바로 합시다.

목표 대 목표

목표는 회사가 미래에 원하는 위치를 설명하는 반면, 목표는 목표를 달성하기 위해 더 짧은 시간에 달성해야 하는 구체적이고 실행 가능한 목표입니다.

다음은 가장 일반적인 회사 목표 중 일부입니다.

• 수익 증대
• 리드 생성 증가
• 리드 육성
• 고객 참여 개선
• 마케팅 생산성 향상
• 우수한 고객 서비스 제공
• 업계 리더가 되십시오
• 브랜드 구축

반면 마케팅 자동화 목표는 더 구체적입니다.

• 다음 분기에 월간 수익 15% 향상
• 연내 광고비 10% 절감
• 향후 6개월 동안 평균 판매 주기를 절반으로 단축
• 다음 이메일 캠페인에서 20% 더 많은 영업 적격 리드 생성

다음은 목표와 목표를 나란히 비교한 것입니다.

간단히 말해서 목표는 노력의 방향을 제시합니다. 목표는 목적지에 얼마나 빨리 접근하고 있는지 알려줍니다. 목표는 당신이 일을 하고 행동하도록 동기를 부여합니다. 목표는 점진적으로 달성하는 만족감을 줍니다.

목표는 우선순위를 설정하는 데 도움이 됩니다. 목표는 어려운 결정을 내릴 때 확신을 줍니다. 목표는 회사의 모든 사람들에게 영감을 주고 최선을 다하도록 합니다. 목표는 팀이 그들에게 기대하는 바를 이해하는 데 도움이 됩니다.

요약하자면, 명확한 목표 없이 목표를 설정하면 기대한 만큼의 수익을 얻지 못하는 값비싼 마케팅 자동화 프로젝트를 실행할 위험이 있습니다. 그러나 자동화 목표를 효과적으로 설정하는 방법을 알아야 합니다. 올바른 목표를 설정하는 것만큼 중요합니다.

목표와 목표가 함께 작동하는 방법

역학을 이해하기 위해 마케팅 목표와 목표를 분석해 보겠습니다.

마케팅 자동화 목표: 리드 생성 증가

마케팅 자동화 목표: 다음 분기에 20% 더 많은 영업 적격 리드 생성

최고 경영진(또는 고객)이 판매 파이프라인에서 더 많은 잠재 고객을 확보하기를 원한다고 말하면 목표를 설정하여 현실적인 기대치를 설정하는 것이 귀하의 일입니다. 목표는 팀에서 필요한 마케팅 작업이 무엇인지 이해하는 데 도움이 됩니다.

자, 다음 질문은…

이를 달성하기 위해 전체 팀이 협력하도록 하는 방법은 무엇입니까?

목표와 목표를 사용하여 마케팅 및 판매 조정

부서는 이 목표를 지원하기 위한 전략을 수립하고 부서별 목표를 설정해야 합니다. 예를 들어:

마케팅 부서 :

• 블로그 팀: 다음 분기에 대한 인라인 옵트인을 사용하여 매달 2개의 고의도 블로그 게시물을 만듭니다.
• 이메일 마케팅 팀: 옵트인한 리드에 대해 30일 이메일 육성 캠페인을 시작합니다.
• 소셜 미디어 팀: 각 블로그 게시물에 대해 3개의 마이크로 콘텐츠 조각을 만들고 게시 후 2주 이내에 Twitter, Facebook 및 Instagram에 재배포합니다.
• 유료 광고 팀: 클릭당 비용을 $3.50에서 $0.50로 줄이고 도달범위를 주당 500명에서 1000명으로 늘립니다.

영업 부서

• 고객 참여 팀: 매주 옵트인한 영업 자격을 갖춘 30명의 잠재 고객에게 연락하십시오.
• 영업 담당자: 매주 10명의 인기 있는 리드와 통화하십시오.

이것이 영업팀과 마케팅팀이 하나의 회사 목표를 위해 함께 일하게 하는 방법입니다.

(실제로) 바늘을 움직이는 마케팅 자동화 목표 설정

목표가 효과적이려면 실행 가능해야 합니다. 목표는 쉽게 측정할 수 있는 구체적이고 유형적인 아이디어입니다. 대부분의 마케터는 이러한 목표를 생성할 때 고전적인 SMART 기준을 사용합니다.

여러분은 이미 이에 대해 잘 알고 있을 것입니다. 하지만 요약을 해보겠습니다.

SMART는 다음을 의미합니다.

• 구체적 — 목표는 충족해야 하는 특정 지표 및 마감일과 함께 명확해야 합니다. 예를 들어, "다음 분기에 대한 인라인 옵트인으로 매월 2개의 고의도 블로그 게시물 작성"은 "더 많은 블로그 게시물 작성"보다 더 구체적입니다.
• 측정 가능 — 성공하려면 목표를 측정할 수 있어야 합니다. 추적해야 하는 핵심 성과 지표(KPI)를 식별하고 각 목표에 대한 소유자를 지정하십시오. 그들은 목표가 달성되었는지 확인할 책임이 있습니다.
• 달성 가능 — 목표는 목표와 달리 고상하지 않습니다. 그들은 현실적으로 달성할 수 있습니다. 그것들을 달성하는 것은 어려울 수 있지만 가능합니다. 마케팅 부서의 능력, 예산, 인력을 알아야 합니다. 목표를 초과 달성하려고 하지 마십시오.
• 관련성 — 목표는 장기 목표와 일치해야 합니다. 상기 목표를 달성함으로써 목표에 한 걸음 더 다가가게 된다면 그것을 유지하십시오. 그렇지 않으면 스크랩하십시오.
• 시간 제한 — 목표에는 기한이 있어야 하며 특정 날짜여야 합니다. 일정 시간 안에 목표를 달성해야 한다는 압박감이 없다면 팀은 계속 미루고 달성할 가능성이 낮습니다.

이제 목표를 올바르게 설정하는 방법을 알았으니 어디서부터 시작해야 할지 막막할 수 있습니다.

다음 분기에 리드-사용자 전환율을 15%까지 높이고 싶을 수도 있습니다. 또는 다음 달까지 200명의 뉴스레터 구독자를 유료 고객으로 전환하십시오. 향후 6개월 동안 유료 고객을 대상으로 무료 평가판을 두 배로 늘릴 수 있습니다. 동시에 프로세스를 자동화하고 앱을 통합하여 팀 시간의 30%를 절약하고 싶습니다.

괜찮아요. 문제를 해결할 수 있도록 도와드리겠습니다.

효과적인 목표 공식화를 위한 9가지 팁

다음은 목표 계획을 시작하는 데 도움이 되는 다음 사항입니다.

1. 목표를 달성하기 전에 기존 마케팅 계획으로 돌아가십시오. 이해 관계자와 함께 목표를 구체화하여 동의를 얻습니다. 여러 차례의 토론을 통해 모든 사람이 참여하게 하십시오.
2. 처음부터 서로 다른 목표 간의 균형을 강조하는 것을 잊지 마십시오. 예를 들어, 팀은 고객을 위한 더 좋고 개인화된 경험을 제공하는 대가로 약간의 마케팅 효율성을 타협할 수 있습니다.
3. 디지털 마케팅 전략을 설정하고 아웃바운드 및 인바운드 마케팅 퍼널을 다듬고 기본 KPI를 식별합니다. 진행 상황을 정확하게 추적할 수 있도록 시작할 숫자가 있어야 합니다.
4. 다른 시장에 대해 다른 목표를 설정합니다. 고객 여정은 다를 수 있으므로 다양한 산업 또는 지리적 영역의 다양한 사용자에게 원하는 결과를 설정해야 합니다.
5. 공식화 과정에서 목표 달성을 책임지는 사람들을 참여시키십시오. 우선 순위를 지정할 목표를 식별하는 것은 팀 활동이어야 합니다(최소한 관리 수준에서).
6. 목표를 회사의 전체 목표와 직접 연관시키십시오. SMART 기준을 기억하십시오. 이를 수행하는 마케터가 선호되며 일반적으로 소수입니다.
7. 조직 능력을 확인하십시오. 콘텐츠 작성자, 예산, 시간, 마케팅 자동화 도구 등 마케팅 목표를 달성하기에 충분한 리소스가 있습니까?
8. 측정 가능한 목표 또는 핵심 성과 지표(KPI)를 할당합니다. 한 사람이 각자 소유하도록 하세요.
9. 테스트, 학습 및 최적화합니다. 목표 설정은 일회성이 아닙니다. 하룻밤 사이에 모든 것이 제대로 이루어지지 않을 것입니다. 최고의 성과를 내는 기업은 항상 더 나은 결과를 얻기 위해 학습한 내용을 추적하고 적용합니다.

마케팅 자동화 목표 측정

Peter Drucker는 "측정할 수 없으면 개선할 수 없습니다."라고 말했습니다.

이메일 마케팅 캠페인이든, 소셜 미디어 마케팅이든, 콘텐츠 마케팅이든 마케팅 자동화 노력도 마찬가지입니다. 다시 말하지만, 설정한 다양한 목표를 측정할 수 있어야 합니다.

소프트웨어 플랫폼이 데이터를 제공할 수 있다는 것도 중요합니다. 마케팅에서 일반적으로 추적하는 4가지 유형의 측정항목은 다음과 같습니다.

가치 측정항목

이 측정항목을 통해 최종 목표를 달성하고 하루가 끝날 때 돈을 벌고 있는지 알 수 있습니다. 소유자, 설립자 및 최고 경영진이 관심을 갖는 지표입니다.

다음은 예입니다.

• 수익 창출
• 지출된 광고 비용(Facebook 광고, Google Ads 등)
• 마케팅 소스 리드에 대한 마감 비율(예, Gleansight 연구에 따르면 최고 실적자 중 71%가 마케팅 소스 리드에 대한 마감 비율을 가치 측정 기준으로 사용한다고 보고했습니다.)

다음은 Copper의 예입니다.

Copper는 판매 대시보드에서 판매 수익, 할당량/목표 진행률 및 남은 목표를 추적합니다. 대시보드는 영업 팀의 리더보드 역할도 합니다.

효율성 지표

효율성 메트릭은 자동화가 실제로 마케팅 KPI에 상당한 영향을 미치고 있는지 알려줍니다. 다음이 포함될 수 있습니다.

• 고객 획득당 비용
• 리드 육성을 통한 마케팅 자격을 갖춘 리드
• 판매 승인 리드

예를 들어 Composio의 이 SaaS 메트릭 대시보드에서 총 리드 수, PQL, 무료 평가판 및 적격 리드를 볼 수 있습니다.

응답 지표

청중, 리드 또는 고객이 메시지에 공감하는지 궁금하다면 이메일 응답 측정항목을 살펴보세요. 어떤 관련 콘텐츠, 어떤 종류의 메시지 또는 어떤 마케팅 후크가 시장의 관심을 끌었는지 알 수 있습니다.

이 범주에는 다음이 포함될 수 있습니다.

• 구독 및 구독 취소 비율
• 소셜 미디어의 댓글 또는 공유
• 웹사이트 및 블로그 트래픽
• 이메일 열기, 클릭률 및 응답률

Encharge에서는 이러한 지표를 사용하여 트리거 기반 온보딩을 추적하고 개선합니다. 제대로 수행되면 온보딩의 증가는 회사의 월간 반복 수익에 상당한 영향을 미칩니다.

활동 지표

활동 측정항목에는 추적해야 하는 사용자 행동이 포함되므로 마케팅 자동화 가 긍정적인 결과를 가져오는지 여부를 알 수 있습니다. 따라서 일반적으로 마케팅 자동화 초기에 구현해야 합니다.

다음과 같을 수 있습니다.

• 보낸 이메일 수
• 행동 유발 요인

최고의 자동화 목표는 회사 목표를 지원합니다.

자동화가 실제로 작동하고 있음을 이해 관계자에게 보여주는 것은 마케팅 전략을 얼마나 잘 배치했는지에 달려 있습니다. 또한 긍정적인 영향을 얼마나 잘 추적하고 보여줄 수 있는지에 달려 있습니다.

결국, 감사하고 보상받는 마케팅 활동은 회사의 가장 중요한 목표인 매출 증대로 거슬러 올라갈 수 있습니다.

마케팅 테이블에 의자를 놓고 싶습니까?

그런 다음 회사의 목표를 지원하는 효과적인 마케팅 자동화 목표를 설정하는 방법을 배우도록 권장합니다. 또한 다음 번에 해당 마케팅 보고서를 제공하는 데 더 자신감을 갖고 흥분할 수도 있습니다. 🙂