SaaS 스타트업을 위한 마케팅 자동화 필수 가이드

이 광범위한 가이드는 SaaS 스타트업을 위한 완벽한 마케팅 자동화 전략을 만드는 방법을 알려줍니다. 해보자!

마케팅 자동화는 어디에나 있습니다.

오늘날에는 매우 보편적이어서 SaaS에서 마케팅 자동화를 수행하지 않는 것이 거의 불가능합니다.

많은 사람들이 그런 식으로 이름을 지정하지 않고 일부 자동화를 수행하고 있습니다.

그러나 마케팅 자동화 작업을 알고 있더라도 설명하기 어려울 수 있습니다.

그래서…

마케팅 자동화란 도대체 무엇인가?

마케팅 자동화를 사용하면 수동으로 수행할 프로세스를 훨씬 더 효율적으로 만들고 새로운 프로세스를 가능하게 합니다. – 검색 CRM

간단히 말해서 마케팅 자동화는 다음과 같은 이점을 제공합니다.

뭐라고요?
개인화된 메시지를 전달합니다.

어디에?
여러 채널에서: 이메일, SMS, 푸시, 소셜 미디어, 다이렉트 메일.

누구?
더 많은 청중에게.

언제?
적시에.

어떻게?
소프트웨어 사용.

왜요?
더 적은 리소스로 더 많은 고객을 더 효율적으로 유치, 전환 및 유지합니다.

마케팅 자동화가 아닌 것은 무엇입니까?

마케팅 자동화는 다음이 아닙니다 .

1. 관련 없는 스팸 메일 폭파

이 게시물을 읽고 있다면 구매한 이메일 목록이 2019년에 작동하지 않는다는 것을 알 만큼 똑똑하기를 바랍니다.

품질이 의심스러운 잠재 고객으로 가득 찬 목록에 이메일(또는 기타 메시지)을 보내기 시작하면 높은 반송률, 낮은 개방률 및 스팸 보고서를 기대할 수 있습니다.

대부분의 마케팅 자동화 시스템은 이메일 평판을 보호하고 스팸 보고서를 내장하고 있습니다. 즉, 귀하의 계정이 차단됩니다.

예를 들어 Encharge에는 기본 반송 및 스팸 보고서가 있습니다.

대신 무엇을 해야 할까요?

SaaS에 대한 요청/인바운드 리드를 구축하는 데 집중하고 마케팅 및 판매 유입경로를 통해 육성하십시오.

2. 이메일 마케팅 전용

이메일 마케팅 자동화는 마케팅 자동화의 큰 부분이지만 여기서 끝이 아닙니다.

마케팅 자동화를 통해 다음을 포함하되 이에 국한되지 않는 여러 접점과 채널을 연결하는 전체적인 라이프사이클 여정을 생성할 수 있습니다.

• SMS
• 푸시 알림
• 유료 채널 – Facebook 광고 및 Google Ads
• 소셜 미디어 – Facebook, Twitter, Linkedin 등
• 직접 우편물.

3. 차갑고 비인간적

마케팅 자동화의 주요 목표 중 하나는 대규모 청중과 대화할 수 있도록 하는 것입니다.

마케터의 74%는 맞춤형 개인화가 고객 참여를 증가시킨다고 말합니다. – e컨설턴시

Encharge와 같은 마케팅 자동화 플랫폼을 사용하면 고객 기반을 세분화하여 맞춤형 메시지와 제안을 전달할 수 있습니다.

4. 마케팅에만 이익이 되는 것

마케팅 자동화의 목표는 궁극적으로 SaaS의 수익을 개선하여 MRR과 CLTV를 높이는 것입니다. 팀 전체가 이 목표에 맞춰져 있는 한 마케팅 자동화는 모든 부서에 혜택을 줄 수 있습니다.

• 영업 팀은 더 많은 마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL) => 더 많은 거래를 성사시킵니다.
• 고객 성공 팀은 온보딩 및 상향 판매 단계를 통해 더 나은 가치를 제공할 수 있을 것입니다 => 더 많은 고객을 유지하고 평균 고객평생가치(CLTV)를 높일 수 있습니다.
• 지원 팀은 적절한 고객에게 적시에 상황에 맞는 교육을 제공할 수 있을 것입니다 => 지원 오버헤드를 줄일 수 있습니다.

5. 한 번 설정하고 잊어버리는 것

피드백 루프와 메트릭은 마케팅 자동화 전략이 얼마나 효과적인지를 반영합니다. 사람이 전환을 하든, 사이트를 클릭하여 연결하든, 메시지를 무시하든, 스팸으로 플래그를 지정하든, 목록에서 구독을 취소하든, 이는 수신자가 귀하의 메시지에 대해 어떻게 느꼈는지 알려줍니다. – 안젤라 페티스, 모즈

SaaS 아이디어를 검증할 때 피드백 루프를 사용하는 방법과 유사하게 빌드 > 측정 > 학습 루프를 사용하여 마케팅 전략을 실행하고 반복합니다.

메트릭은 마케팅 자동화 노력이 얼마나 효과적인지 알려줍니다. 사용자가 메시지를 가입, 전환, 무시, 스팸으로 플래그 지정, 목록에서 구독 취소 또는 완전히 제거하는지 여부를 통해 받는 사람이 메시지에 대해 어떻게 느꼈는지 알 수 있습니다.

마케팅 자동화가 스타트업에 적합합니까?

ACV(평균 고객 가치)가 낮을수록 SaaS에서 더 많은 "자동화"를 사용해야 합니다.

그 반대의 경우도 마찬가지입니다. 소량/고가 제품인 경우 자동화가 거의 이루어지지 않고 전화를 통해서만 판매할 수 있습니다.

극단을 살펴 보겠습니다.

팔란티르

Palantir는 2,000명 이상의 직원이 있는 "빅 데이터 분석" 회사입니다. 실리콘 밸리에서 가장 비밀스러운 회사 중 하나이기 때문에 Palantir의 고객이 정확히 몇 명인지 말하기는 어렵지만 100개 또는 50개 미만으로 내기를 하는 것이 안전합니다.

소수의 고객만 있다고 해서 수십억 달러의 가치가 부여되는 것을 막을 수는 없습니다.

페라리, 에어버스, FBI와 같은 고객들과 함께라면 대부분의 팔란티르 거래가 테이블 위에서 빵을 깨고 (비싼) 와인을 마신다고 상상할 수 있습니다. 자동 이메일을 통해서가 아닙니다.

왓츠앱

스펙트럼의 다른 쪽 끝에는 수십억 달러의 가치를 지닌 또 다른 회사인 WhatsApp이 있습니다.

WhatsApp은 iOS에서 다운로드당 1달러, 다른 플랫폼에서 연간 1달러를 벌고 있으며 모든 사용자를 대상으로 하는 것은 아닙니다.

한 고객의 전화를 들어 올리는 것만으로도 WhatsApp은 고객의 총 평생 가치보다 더 많은 비용을 지불하게 됩니다. WhatsApp이 모든 것을 자동화하지 않고 고객을 전환하고 유지하는 것은 문학적으로 불가능합니다.

당신은 Palantir도 WhatsApp도 아니기 때문에 마케팅 및 영업에 마케팅 자동화와 하이터치 수동 프로세스를 모두 사용해야 한다는 의미일 수 있습니다.

최고의 마케팅 자동화 캠페인은 확장성과 개인적인 접촉 간의 완벽한 균형을 유지합니다.

그래서..

마케팅 자동화가 SaaS 비즈니스에 적합합니까?

적시에 적절한 사용자를 대상으로 하는 확장 가능하고 개인화된 마케팅 캠페인이 수익을 개선할 수 있는지 자문해 보십시오.

제품 주도 성장에 의존한다면 마케팅 자동화도 확실히 살펴봐야 합니다.

대답이 예인 경우 마케팅 자동화를 더 심각하게 검토해야 합니다.

보다 체계적인 의사 결정 프로세스를 선호하는 경우 Marketo에서 이 설문 조사를 완료하여 마케팅 자동화가 SaaS에 적합한지 평가할 수 있습니다.

SaaS 스타트업에 마케팅 자동화를 사용하면 어떤 이점이 있습니까?

다음은 마케팅 자동화에 대한 몇 가지 통찰력 있는 통계입니다.

70%의 사람들은 향상된 메시지 타겟팅이 마케팅 자동화의 가장 중요한 이점이라고 생각합니다.

다른 것:

비즈니스 소유자와 마케팅 담당자는 마케팅 자동화의 가장 큰 이점을 확인하도록 요청했으며 다음과 같이 말했습니다.

1. 시간 절약(30%)
2. 리드 제네레이션(22%)
3. 매출 증가(17%)

결국 기업은 마케팅 자동화가 가져올 수 있는 수익에 관심을 갖게 됩니다.

마케팅 자동화 성과를 측정하는 데 가장 유용한 메트릭은 전환율 및 생성된 수익입니다. 예를 들어 동급 최고의 마케팅 자동화 사용자의 58%입니다.

모든 보고서에서 고성과 마케터는 마케팅 자동화가 다음과 같은 이점이 있음을 발견했습니다.

• 수익 증대.
• 고객 경험을 개선합니다.
• 메시지 타겟팅을 개선합니다.
• 더 많은 양질의 리드를 확보합니다.
• 시간 절약

다시 말해, 더 효율적이기만 한 것이 아닙니다. 마케팅 자동화는 수익에 지대한 영향을 미칩니다.

물론 잘 실행했을 때만.

스타트업을 위한 마케팅 자동화 용어집

마케팅 자동화의 실행 가능한 부분과 스타트업을 위한 마케팅 자동화 전략을 실행하는 방법에 대해 알아보기 전에 이 가이드에서 몇 가지 정의와 사용 방법을 명확히 하고 싶습니다.

수명 주기 유입경로(또는 수명 주기 프레임워크)

이것은 SaaS의 고객이 되기 위해 사람이 취하는 프로세스입니다.

귀하의 비즈니스와의 첫 접점에서 이탈하거나 옹호자로 남을 때까지.

수명 주기 깔때기는 여러 단계로 나뉩니다. 그 사람은 판매 깔때기의 맨 끝에 도달하거나 깔때기(즉, 이탈)를 나갈 때까지 한 단계에서 다른 단계로 진행합니다.

퍼널의 예는 다음과 같습니다.

1. 의식
2. 관심
3. 고려 사항
4. 행동

고객 라이프사이클 여정

고객 여정은 고객이 회사 및 브랜드와 상호 작용할 때 거치는 경험의 완전한 합계입니다. 고객 여정은 거래나 경험의 일부만을 보는 것이 아니라 고객이 되는 전체 경험을 문서화합니다. – SurveyMonkey

고객 라이프사이클 여정의 예:

1. 귀하의 잠재 고객이 Facebook을 검색하다가 귀하의 웨비나 광고 중 하나를 우연히 발견했습니다. (인식 단계)
2. 고객은 광고를 건너뛰지만 나중에 웹 세미나에 대한 LinkedIn 게시물을 봅니다. (의식)
3. 그녀는 웨비나 방문 페이지를 열고 웨비나에 등록합니다. (관심)
4. 웹 세미나에 대한 SMS 확인을 그녀에게 보냅니다. (관심)
5. 7일 후 그녀는 웨비나에 참석합니다. (관심)
6. 그녀는 당신의 제품 평가판에 뛰어듭니다. (고려 사항)
7. 그녀는 7일 평가판 기간 동안 전환하지 않았지만 2일 후에 할인이 포함된 프로모션 이메일을 그녀에게 보냈습니다. (고려 사항)
8. 그녀는 전환하고 고객이 됩니다. (행동)
9. 그녀의 제품 활동을 추적하여 팀 계획에 적합한 그녀를 식별합니다. 그녀에게 팀 기능에 대한 일련의 이메일을 보냅니다. (의식)
10. 그녀는 지원 티켓을 통해 팀 계획에 대한 그녀의 이의를 제기합니다. 당신은 반대를 훌륭하게 처리합니다 (Interest)
11. 그녀는 팀원들에게 제품에 참여하도록 초대합니다. (고려 사항)
12. 일주일 후 그녀의 팀원들은 개종합니다. (행동)

보시다시피 Customer Journey와 Lifecycle Funnel(이 경우: Awareness, Interest, Consideration, Action)은 서로 얽혀 있습니다. 모든 단일 고객 경험은 깔때기를 통해 사람을 움직입니다.

고객 여정 지도

고객 여정 지도는 고객 또는 잠재 고객이 회사의 목표를 달성하기 위해 거치는 프로세스를 시각적으로 표현한 것입니다. 고객 여정 지도를 사용하여 고객의 요구 사항과 문제점을 파악할 수 있습니다. – 허브스팟

다음과 같은 다양한 방법으로 고객 여정 맵을 시각화할 수 있습니다.

• 포스트잇
• 저충실도 종이 스케치
• Draw.io와 같은 순서도 메이커를 사용하는 충실도가 높은 차트 다이어그램
• 또는 일반 텍스트를 사용하여 작성하십시오.

마케팅 자동화 플랫폼

마케팅 자동화 플랫폼은 사용자가 시간이 제한된 마케팅 워크플로(또는 흐름)를 하나 이상 설계, 실행 및 자동화할 수 있게 해주는 소프트웨어 도구입니다. 일반적으로 소프트웨어는 자동화 워크플로를 설계하는 데 사용되는 일종의 시각적 인터페이스 또는 끌어서 놓기 빌더를 제공합니다.

마케팅 자동화 워크플로 또는 흐름

워크플로 또는 그냥 Flow는 일반적으로 마케팅 자동화 플랫폼에서 만드는 실제 마케팅 자동화 흐름이라고 합니다.

흐름에는 하나 이상의 트리거와 하나의 작업이 있습니다.

1. 트리거 는 흐름의 시작점입니다. 예를 들어 사용자가 특정 세그먼트에 들어갈 때 흐름을 시작할 수 있습니다.
2. 액션은 트리거가 활성화되면 수행하는 작업 입니다. 예: 사용자가 특정 세그먼트를 입력하면 -> 이메일을 보냅니다.

간단한 마케팅 자동화 워크플로:

더 넓은 맥락에서 흐름은 작업 프로세스와 활동을 합리화하는 데 사용됩니다.

사용자 또는 고객 세그먼트

세그먼트는 공통 특성별로 그룹화된 사용자 또는 고객 그룹이므로 적시에 타겟이 지정된 관련 메시지를 사용하여 각 그룹에 효과적이고 적절하게 마케팅할 수 있습니다.

스타트업을 위한 첫 번째 마케팅 자동화 전략 만들기

다음 장에서는 SaaS를 위한 완전한 마케팅 자동화 및 수명 주기 여정 전략을 설계하는 데 도움을 드리겠습니다.

이것은 우리의 행동 계획입니다:

1. 수명 주기 유입경로를 결정합니다.
2. 유입경로의 각 단계에서 추적해야 하는 측정항목 정의
3. 라이프사이클 고객 여정을 매핑하십시오.
4. 자동화 워크플로 구축

아래 워크시트를 사용하여 마케팅 자동화 전략을 설계할 것이므로 시작하기 전에 다운로드해야 합니다.

그래서…

사업을 시작합시다.

1단계: 수명 주기 유입경로 결정

이전 장에서 언급했듯이 수명 주기 깔때기는 사람이 SaaS 고객이 되기 위해 취하는 프로세스입니다.

고객 여정의 여러 단계에서 비즈니스가 수행되는 방식을 이해하는 데 도움이 되는 프레임워크입니다. 제품에 대한 첫 번째 고객 접점부터 충성 고객이 되는 순간까지.

수십 개의 수명 주기 깔때기(또는 프레임워크)가 있습니다.

몇가지 말하자면:

• AARRR – 획득, 활성화, 유지, 추천, 수익 – 500 Startups의 Dave McClure 모델.
• AIDA – 인식, 관심, 욕망, 행동
• AICA – 인식, 관심, 배려, 행동
• AIDAS – 인식, 관심, 욕구, 행동, 만족
• AIDASlove – 관심, 관심, 검색, 액션, 좋아요, 공유, 사랑
• TIEA – 생각, 관심, 평가, 참여, 행동
• REAN – 도달, 참여, 활동, 육성
• NAITDATSE – 필요, 주의, 관심, 신뢰, 욕망, 행동, 만족, 평가.

또는 완전히 다른 것을 사용할 수 있습니다.

예를 들어, Metrilo의 팀은 다음을 사용하고 있습니다.

1. 의식
2. 문제 교육
3. 솔루션 교육
4. 고려 사항

게다가 Metrilo 퍼널은 각 페르소나마다 다릅니다.

마찬가지로 제품을 사용하는 다양한 페르소나에 대해 다른 유입경로를 만들어야 할 수도 있습니다.

제 조언은 기본 페르소나 또는 가장 친숙한 페르소나로 시작하고 해당 페르소나에 대해서만 수명 주기 유입경로 단계를 정의하는 것입니다.

작업이 끝나면 워크시트의 단계를 채워야 합니다.

참고: 이상적인 고객 페르소나를 만들고 식별하는 방법을 알아보세요.

이 가이드의 예로 간단한 수명 주기 깔때기를 사용하겠습니다. AIDA 깔때기/프레임워크에는 4단계가 있습니다. 1. 인식 | 2. 이자 | 3. 욕망 | 4. 행동

중요 참고 사항: 이 가이드와 워크시트의 예제를 프레임 워크로 사용하십시오. 고객 페르소나 및 고객 여정을 이해하지 않고 내 워크시트 입력을 맹목적으로 복사하지 마십시오.

마케팅 자동화를 설정하거나 개선하는 데 도움이 필요하면 기꺼이 도와드리겠습니다. [이메일 보호됨]으로 전화주세요.

2단계: 스타트업 유입경로의 각 단계에서 추적할 측정항목 정의

메트릭을 추적하지 않고는 마케팅 자동화가 얼마나 잘 수행되고 있는지 알 수 있는 방법이 없습니다.

각 유입경로 단계에는 자체 측정항목 또는 측정항목 집합이 있어야 합니다.

이전 게시물에서 마케팅 퍼널에 대한 추적 대시보드를 설정하는 방법을 설명했습니다.

당신의 두뇌를 흐르게 하기 위해 다음은 퍼널의 각 단계에서 추적할 메트릭에 대한 몇 가지 아이디어입니다.

1. 인식

• 방문자 – 고유한 웹사이트 방문자
• 이메일 구독자 – 리드 마그넷 또는 웨비나, 기사 등과 같은 교육 자료를 통해 뉴스레터를 구독하는 사람 수
• 방문자에서 구독자로의 전환율
• 최고의 추천 채널 – UTM으로 트래픽을 추적하고 어떤 채널이 가장 고품질의 트래픽(즉, 방문자 대 구독자 CR이 가장 높은 트래픽)을 가져오는지 분석합니다.
• 소셜 미디어 참여 – 소셜 미디어 게시물을 보고 클릭하는 사람들의 수.

2. 이자

• 평균 이메일 열기 비율 – 보다 구체적으로 온보딩 캠페인에 대한 이메일 열기 비율입니다.
• 생성된 리드 – 마케팅 자격이 있는 리드 및 영업 자격을 갖춘 리드(MQL 및 SQL)의 수입니다. 리드 점수 시스템을 사용하여 리드를 검증할 수 있습니다.
• 예약된 데모 호출 – 예약 된 데모 또는 검색 호출의 수입니다.
• 데모-클로즈 전환율
• 리드 속도율 – 리드 속도율은 월별 적격 리드의 성장률입니다. 즉, 현재 실제 고객으로 전환하기 위해 노력하고 있는 잠재 고객의 수(품질)입니다.
• 평가판 – 새로운 월간 평가판/가입 수입니다.
• 방문자에서 평가판으로의 전환율 .

3. 욕망

• 신규 사용자 제품 참여 – 온보딩/평가판 단계의 사용자 활성화 – 평가판 사용자가 제품을 얼마나 적극적으로 사용하고 있는지 및/또는 사용자가 사용한 기능 수.
• NPS – 온보딩/평가 단계의 NPS입니다.
• 온보딩/평가판 단계에서 묻는 지원 질문

4. 행동

• 신규 고객 – 해당 월의 신규 유료 고객 수입니다.
• 고객 대 고객 전환율
• 새로운 월간 반복 수익(MRR)이 추가됨
• 추가된 총 수익 – 해당 월에 추가된 총 수익입니다.
• CAC(고객 확보 비용) – 마케팅 자동화는 실제로 CAC를 줄이는 데 도움이 됩니다.
• 이탈률

추적할 기타 측정항목:

• CLTV – 고객평생가치
• ARPU – 사용자당 평균 수익
• ARPPU – 유료 사용자당 평균 수익
• 일별/주별 또는 월별 사용자 유지 – 일별/주별 또는 월간 기준으로 얼마나 많은 사람들이 귀하의 제품에 로그인하는지(제품 유형에 따라 다름).
• CAC 회수 기간 – 고객 확보에 투자한 돈을 회수하는 데 걸리는 개월 수. 손익분기점을 보여줍니다.

인과 관계와 상관 관계가 있는 메트릭의 차이점을 알고 SaaS의 바늘을 움직이는 것들만 추적하십시오.

이 단계를 마치면 마케팅 자동화 전략 워크시트가 다음과 같아야 합니다.

3단계: 수명 주기 고객 여정 매핑

고객 여정을 이해하려면 고객 입장에 서야 합니다.

제품의 고객이 되기 위해 완료해야 하는 특정 작업 및 일련의 활동(또는 시나리오)은 무엇입니까?

이러한 작업을 별도의 파일/보드에 매핑해 보십시오.

목표, 감정, 접점 등을 포함할 수도 있습니다.

고객 여정 지도의 예:

마케팅 자동화 전략 워크시트의 경우 퍼널의 각 단계에서 그 사람이 하고 있는 작업/경험만 나열하면 됩니다.

예를 들어:

• 마케팅 웹사이트 홈페이지 방문
• 데모 통화 예약
• 평가판 등록
• 온보딩 이메일 열기
• 기능 Y 사용
• 기능 X 건너뛰기
• 평가판 계정을 유료 플랜 A로 업그레이드
• 평가판 계정을 유료 플랜 B로 업그레이드 등

또는 조치 대신 터치포인트를 나열할 수 있습니다.

• 마케팅 웹사이트
• 데모 양식
• "계정 설정" 페이지
• 온보딩 이메일 #1
• 온보딩 이메일 #2
• 기능 Y
• 결제 페이지
• 취소 페이지

아니면 둘다. 고객 여정을 가장 잘 이해하게 만드는 모든 것.

이러한 작업이나 시나리오를 매핑하면 실제 마케팅 자동화 흐름을 브레인스토밍하고 구축할 때 큰 도움이 됩니다.

4단계: 마케팅 자동화 워크플로 구축

SaaS 마케팅 자동화를 만드는 가장 흥미로운 단계는 실제 워크플로를 구축하는 것입니다.

여기에서 이론을 실행에 옮기고 나쁜 마케터처럼 실행할 수 있습니다!

가장 많은 노력이 필요한 단계이기도 합니다.

당신은 할 것입니다 :

• 도구를 통합하고 연결하여 마법 같은 자동화를 실현하세요.
• 개발자와 협력하여 제품의 이벤트를 마케팅 자동화 플랫폼으로 매핑하십시오.
• 여러 까다로운 흐름을 테스트하여 모든 것이 완벽하게 작동하는지 확인하십시오.

자동화 워크플로는 초보 마케터를 위한 것이 아닙니다. 그러나 가이드의 이 지점에 도달했다면 일반적인 SaaS 마케터가 보내는 기본 대상이 지정되지 않은 Mailchimp 폭발에 만족하지 못한다고 가정하겠습니다.

이 장으로 바로 건너뛰지 않은 것에 대해 칭찬해야 합니다. 내 관찰에 따르면 마케터는 일반적으로 이 프로세스의 처음 3단계를 건너뛰고 마케팅 자동화 소프트웨어로 바로 이동합니다.

알겠어. 깔때기 및 고객 여정을 스케치하고 매핑하는 것은 섹시하지 않습니다.

문제는 전체 그림을 볼 수 없다면 어둠 속에서 자동화를 구축하고 있다는 것입니다. 종이에 먼저 스케치하지 않고 컴퓨터에서 그림을 그리는 것과 같습니다. 코딩할 기능을 모른 채 코딩하기 청사진이 없는 건물.

그래서…

마케팅 자동화 워크플로를 구축해 보겠습니다.

구축할 계획인 워크플로 자동화를 나열하고 개요를 설명하도록 요청하겠습니다. 다시 말하지만 정확한 매체는 별로 중요하지 않습니다. 펜과 종이 또는 Balsamiq과 같은 저 충실도 스케치 도구를 사용할 수 있습니다.

또한 워크플로 구축을 시작하기 전에 내 메시지(이메일, 인앱 메시지, 푸시 알림 등)의 실제 사본을 작성하는 것을 좋아합니다. 아시다시피 저는 마케팅에서 무엇을 하든 카피부터 시작합니다.

이전 SaaS 고객 중 하나인 OutreachPlus의 경우 마케팅 자동화 도구에서 워크플로를 구축하기 전에 간단한 Google 문서를 사용하여 워크플로를 간략하게 설명했습니다.

아래에서 볼 수 있듯이 나는 그 개요의 일부로 내 메시지를 복사했습니다.

모든 것에 자동화 흐름을 사용할 수 있습니다.

• 온보딩: 타겟 온보딩 캠페인으로 평가판 사용자를 전환하십시오. – 평가판 사용자를 인구 통계, 기업 통계, 수명 주기 단계 또는 사용 데이터별로 다른 버킷에 넣고 가장 관련성 높은 콘텐츠에 노출시킵니다.
• 전환: 모든 채널에서 가치가 높은 리드를 참여시키십시오. – 이메일, 인앱 메시지, 푸시 알림 및 광고. 더 큰 계획을 주도하고 더 높은 CLTV를 가진 고객은 더 많은 관심을 받을 자격이 있습니다. 청구 데이터로 가치가 더 높은 리드를 분류하고 더 많은 마케팅 및 영업 활동을 목표로 삼으십시오.
• NURTURE: 뉴스레터 오픈율 2배 – 미개봉 뉴스레터를 "알림: 원래 제목"이라는 새 제목으로 다시 보냅니다. 원본을 보낸 후 며칠을 기다려야 합니다.
• 유지: 자동화된 참여로 이탈 감소 – 데이터 웨어하우스의 인앱 이벤트 및 기타 사용 데이터를 사용하여 이탈 가능성이 가장 높은 고객을 예측하고 시기 적절한 인앱 메시지를 보냅니다.
• 재활성화: 죽은 리드 부활 – 잠재 고객이 90일 이상이고 전환되지 않고 사이트/이메일 활동이 매우 적은 경우 "아직도 마케팅 자동화 솔루션을 찾고 계십니까?"를 보내십시오.

가능성은 문학적으로 끝이 없으며 마케팅 자동화 제공업체 및/또는 제품의 기능에 의해서만 제한됩니다.

여러분의 삶을 더 쉽게 만들고 브레인스토밍 프로세스를 시작하기 위해 다음 장에서 30가지 마케팅 자동화 흐름을 편집했습니다.

SaaS 스타트업을 위한 30가지 마케팅 자동화 워크플로 예

이 장은 30가지 마케팅 자동화 워크플로 예제 또는 레시피로 구성된 플레이북입니다.

모든 흐름에는 Trigger와 Action이 있습니다. (트리거 및 작업이 무엇인지 이해하려면 용어집 섹션을 확인하십시오.)

일부 흐름에는 필터도 있습니다. 필터는 사람이 특정 특성을 충족하는지 여부를 확인합니다. 예를 들어 "Typeform 양식에 응답했습니다" 또는 "Premium 플랜에 있습니다".

각 흐름에는 흐름 작동 방식을 시각화하는 저충실도 차트가 함께 제공됩니다.

나는 Balsamiq을 사용하여 차트를 디자인했습니다. 따라서 그들은 완전히 소프트웨어에 구애받지 않습니다. (업데이트: Encharge가 이제 라이브이므로 Encharge에서 이러한 모든 흐름을 생성할 수 있습니다!)

Encharge.io가 이제 활성화되었으며 이러한 템플릿의 대부분이 미리 설정되고 미리 채워져 있습니다. Encharge에 무료 평가판 계정을 등록하고 원 클릭 흐름을 사용하여 새 흐름 생성을 시작하십시오.

제품과 관련된 흐름을 선택하고 마케팅 자동화 워크시트에서 수명 주기 깔때기의 적절한 단계에 할당합니다.

1. 리드 자석으로 리드를 캡처하고 육성 시퀀스 보내기

설명: 사용자가 사이트의 양식을 통해 eBook, 치트시트 또는 기타 리드 마그넷을 다운로드하는 경우: 1. 태그를 지정합니다. 2. 육성 이메일 시퀀스를 보냅니다.

목표: 리드를 평가판으로 전환합니다.

측정항목: 평가판 CR로 이어집니다.

도구: OptinMonster, 이메일.

2. 납 자석을 다운로드하도록 알림

설명: 사용자가 웹사이트의 리드 마그넷에 이메일을 남겨두고 확인 이메일에 있는 다운로드 링크를 클릭하지 않으면 후속 이메일로 알려줍니다.

목표: 리드 마그넷을 다운로드할 사람 확보

측정항목: 이메일 클릭률.

도구: OptinMonster, 이메일.

3. 뉴스레터 방송 공개율 2배

설명: 첫 방송을 열지 않은 사람들에게 다른 제목의 후속 이메일을 보냅니다. 그렇게 하면 거의 추가 노력 없이 방송의 개방률을 크게 높일 수 있습니다.

목표: 이메일 브로드캐스트의 개방률을 높입니다.

측정항목: 이메일 열기 비율.

도구: 이메일.

4. 모든 채널에서 서로 다른 세그먼트로 대상 메시지 보내기

설명: 관련 이메일, SMS, 푸시 알림 및 인앱 메시지를 올바른 세그먼트로 보냅니다.

목표: 여러 채널에서 메시지 타겟팅을 개선합니다.

측정항목: 이메일 열기율/클릭률/응답률

도구: 이메일, Twilio, PushCrew, 인터콤.

5. 양식에서 리드 캡처 및 가치 기반 세그먼트

설명: 양식에서 리드 정보를 캡처하고 예산 입력을 기반으로 리드를 분류합니다. 가치가 낮은 리드를 자동화된 이메일 시퀀스로 보냅니다. 가치가 높은 리드를 영업 담당자에게 할당하고 데모를 예약하도록 요청하십시오.

목표: 리드를 평가판 또는 유료 고객으로 전환합니다.

측정항목: 평가판 CR로 연결/데모 통화로 연결 CR

도구: Typeform, 이메일, HubSpot, Calendly

6. 청중을 이해하고 세분화하기 위해 프로파일링 이메일 보내기

설명: 청중이 누구인지 더 잘 이해하십시오. 사용자가 이메일의 특정 링크를 클릭하면 주제에 대한 관심을 표시하고 관련 태그를 추가합니다. 나중에 강화된 데이터를 사용하여 개인화된 콘텐츠와 경험을 제공할 수 있습니다.

목표: 사용자 데이터 강화

측정항목: 이메일 오픈율 / 이메일 클릭율

도구: 이메일

7. 마케팅 자동화 플랫폼의 데이터를 기반으로 맞춤형 랜딩 페이지 제공

설명: RightMessage와 같은 도구를 사용하여 마케팅 자동화 도구에 이미 있는 정보를 사용하여 웹사이트의 모든 것을 변경할 수 있습니다. ESP/CRM/마케팅 자동화 도구를 연결하여 RightMessage로 데이터를 가져옵니다.

목표: 리드를 평가판 또는 유료 고객으로 전환합니다.

측정항목: 평가판 CR로 연결/데모 통화로 연결 CR

도구: 지원되는 Right Message 통합 중 하나인 RightMessage

8. 가격 책정 페이지 방문에 대한 후속 조치

설명: 사용자가 가격 페이지를 방문하면 인스턴트 인앱 메시지를 보여주고 이메일을 보냅니다.

목표: 방문자를 평가판 또는 유료 고객으로 전환합니다.

메트릭: CR 평가판 방문자.

도구: 인터콤, 이메일.

9. 핫 리드 식별 및 사전 조치

설명: 한 사람이 가격 페이지를 두 번 이상 방문하는 경우 해당 사람의 이메일을 확인합니다. 이메일이 녹음된 경우 -> #sales 채널에서 Slack 알림을 보내면 영업 담당자가 이메일을 통해 수동으로 후속 조치를 취하도록 합니다. 해당 사람에 대해 녹음된 이메일이 없으면 인앱 메시지를 보내 데모를 예약하세요.
목표: 방문자를 평가판 또는 유료 고객으로 전환합니다.

메트릭: CR 평가판 방문자.

도구: Segment.com, 인터콤, Slack, 이메일.

10. 사전 판매 라이브 채팅 대화에서 판매 기회 식별

설명: 지원 팀을 리드 생성 시스템으로 전환하십시오. 실시간 채팅으로 사람과 대화할 때 담당자가 핫 리드를 식별할 수 있습니다. Zendesk에 있는 사람에게 태그를 지정하면 해당 리드가 Facebook 잠재고객에게 자동으로 푸시되고 판매 후속 조치를 위해 Pipedrive 파이프라인에 추가됩니다.

목표: 리드를 평가판/유료 고객으로 전환합니다.

측정항목: 평가판 CR/고객 CR로 이어집니다.

도구: Zendesk, Pipedrive, Facebook.

11. 오프라인 리드에 대한 후속 조치

설명: CSV에서 리드를 가져오고 "만나서 반가웠습니다" SMS 또는 이메일을 보내고 CRM의 영업 담당자에게 할당합니다.

목표: 리드를 평가판/유료 고객으로 전환합니다.

측정항목: 평가판 CR/고객 CR로 이어집니다.

도구: Twilio, 이메일, Pipedrive

12. 미완료 등록을 눌러 등록 완료

설명: 사용자가 가입 절차의 1단계를 완료했지만 2단계와 3단계를 완료하지 않은 경우 -> 알림 이메일을 보냅니다.

목표: 평가판을 유료 고객으로 전환

메트릭: CR 평가판 방문자.

도구: Segment.com, 이메일.

13. 타겟 온보딩 캠페인으로 평가판 사용자 전환

설명: 가입 과정과 제품 사용을 통해 수집한 사용자 데이터의 도움으로 평가판 사용자에게 가장 관련성 높은 콘텐츠를 보냅니다.

목표: 평가판 사용자를 유료 고객으로 전환합니다.

측정항목: 유료 고객 CR 시도

도구: 스트라이프, 이메일.

14. Facebook에서 중요한 시험 참여하기

설명: 더 큰 계획에 대한 평가판에 등록한 사용자를 Facebook 잠재고객에게 추가하고 Facebook 광고에 참여시킵니다. 영감을 얻으려면 다음 Facebook 광고 예시를 확인하세요.

목표: 평가판을 유료 고객으로 전환합니다.

메트릭: CR 평가판 방문자.

도구: Stripe, Facebook 광고.

15. 만료된 평가판 다시 참여

설명: 평가판이 종료되었지만 사용자가 전환하지 않은 경우 CRM에서 레코드를 업데이트하고 영업 담당자에게 할당하십시오. 사용자가 영업 담당자의 전화에 응답하지 않으면 자동 재참여 이메일 시퀀스를 보냅니다. 또한 프리미엄으로 업그레이드하지 않은 모든 사용자에게 제품에 대한 성공적인 사례 연구와 함께 Facebook 광고를 표시합니다.

목표: 평가판을 유료 고객으로 전환합니다.

메트릭: CR 지불 시도.

도구: Stripe, CRM, Facebook 광고, 이메일.

16. 스타트업을 위한 장바구니 포기

설명: 사용자가 결제 페이지로 이동했지만 주문을 완료하지 않은 경우 완료하도록 유도하는 이메일을 보냅니다. 또한 판매 담당자에게 할당하여 수동으로 후속 조치를 취하십시오.

목표: 평가판을 유료 고객으로 전환합니다.

메트릭: CR 지불 시도.

도구: CRM, 이메일.

17. 고객이 기술 자료의 페이지를 방문하면 미니 교육 과정 시작

설명: 고객이 지식 기반의 특정 페이지를 방문하면 관련 미니 코스를 보냅니다.

목표: 고객 교육.

메트릭: 지원 티켓 수(티켓 축소를 목표로 함).

도구: 이메일.

18. 사전 예방적 지원 제공

설명: 사용자가 지식 기반을 4번 검색했거나 4개 이상의 도움말 페이지를 방문한 경우 "도움이 필요하십니까? 당신이 보고 있는 것을 찾았습니까?”

목표: 고객 교육.

메트릭: 지원 티켓 수(티켓 축소를 목표로)

도구: 세그먼트, 이메일.

19. 죽은 리드 소생

설명: 잠재 고객이 60일 이상이고 전환되지 않은 경우 "아직도 마케팅 자동화 솔루션을 찾고 있습니까?"를 보냅니다.

목표: 고객을 재활성화합니다.

측정항목: 유료 고객 CR에 대한 평가판입니다.

도구: 이메일.

20. Prevent Inactive Customers From Churning

Description: If a customer is not active for more than 30 days, send “Do you need help?” email, in-app message via Intercom and start showing them successful case studies via Facebook ads.

Goal: Prevent churn.

Metrics: Churn Rate.

Tools: Email, Intercom, Facebook Ads.

21. Alert The Team When a Customer is About to Churn

Description: If a customer has not used a key feature X and feature Y, alert your team with an email and Slack notifications.

Goal: Prevent churn.

Metrics: Churn Rate.

Tools: Segment, Stripe, Email, Slack.

22. Delinquent Churn Prevention

Description: Follow up on failed payments to prevent churn.

Goal: Prevent churn.

Metrics: Churn Rate.

Tools: Stripe, Email.

23. Nudge Customers to Upgrade from Monthly to Annual Plan

Description: Entice customers to upgrade from a monthly subscription plan to an annual plan by sending “Get X months free of ProductName” email and a push notification.

Goal: Up-sell and expansion.

Metrics: ARPU / CLTV.

Tools: Stripe, Email, Push Crew.

24. 평가판이 종료되기 전에 NPS 설문조사 보내기

설명: 제품에 대한 평가판 감정을 더 잘 이해하십시오. 평가판이 종료되기 3일 전에 Delighted NPS 설문조사를 보냅니다.

목표: 고객 피드백을 받습니다.

측정항목: NPS.

도구: Promoter.io.

자세히 알아보기: 고객에 대해 자세히 알아보기 위해 보낼 수 있는 8가지 다른 유형의 설문조사.

25. NPS 비방자들을 이겨라

설명: NPS 설문조사에서 1-4점으로 응답한 불만 있는 사용자로부터 중요한 피드백을 받고 제품을 최대한 활용하는 방법에 대한 컨설팅 세션을 예약하도록 초대합니다.

목표: 고객 피드백을 받습니다.

측정항목: NPS.

도구: Promoter.io.

26. NPS 프로모터에게 제품 리뷰를 요청하십시오.

설명: Capterra 또는 G2Crowd에 대한 평가 또는 리뷰에 대해 8-9점으로 답변한 프로모터에게 문의하십시오.

목표: 긍정적인 제품 노출을 얻으십시오.

측정항목: 획득한 리뷰입니다.

도구: Promoter.io, 이메일.

27. A/B 분할 테스트 다른 이메일 제목 줄

설명: 다양한 제목으로 A/B 분할 테스트를 실행하여 이메일 뉴스레터의 공개율을 높입니다.

목표: 이메일 열기율을 높입니다.

측정항목: 공개율.

도구: A/B 테스트, 이메일

28. 다양한 Google Ads A/B 테스트

설명: 여러 Google Ads를 테스트하여 전환율과 광고 투자 수익을 높입니다. 테스트할 2개의 다른 Google 잠재고객을 만들기만 하면 됩니다.

목표: CR 및 ROAS 증가

측정항목: 광고 CR/ROAS

도구: A/B 테스트, Facebook 또는 Google Ads

29. 리드 점수 매기기

설명: 점수 시스템을 설정합니다. 사용자가 페이지를 방문하거나, 양식을 제출하거나, 앱에서 이벤트를 완료할 때 점수를 높이거나 낮춥니다.

목표: 판매 및 상향 판매 기회를 위해 리드, 사용자 및 고객을 검증합니다.

측정항목: MQL.

도구: 득점 시스템

30. Trello 보드에 기능 요청 추가

설명: 사용자가 "기능 요청" Google 양식을 완료하면 새 Trello 카드를 만듭니다.

목표: 고객 피드백을 수집하고 조치합니다.

측정항목: NPS.

도구: Google 양식, Trello.

결론: 스타트업을 위한 마케팅 자동화 시작

워크플로를 선택한 후에는 마케팅 자동화 전략 워크시트에 나열하고 적절한 유입경로 단계에서 버킷으로 구성하는 것을 잊지 마십시오.

참고: 예를 들어 점수 매기기 흐름과 같이 전체 고객 수명 주기와 관련된 워크플로에 대해 별도의 열을 생성해야 할 수 있습니다.

완성된 마케팅 자동화 전략 워크시트는 다음과 같습니다.

그게 다야!

이제 마케팅 자동화 전략을 실행할 준비가 되었습니다. 선호하는 마케팅 자동화 도구로 이동하여 이러한 워크플로를 귀하에게 적합하게 만드십시오.

스타트업을 위한 마케팅 자동화에 대한 추가 정보:

• 55개의 선도적인 기술 회사가 마케팅 자동화 전문가의 역할을 정의하는 방법
• SaaS에 적합한 마케팅 자동화 도구를 선택하는 방법
• 2020년에 사용할 36가지 최고의 마케팅 자동화 도구