시장 세분화의 힘 및 모든 캠페인에 필요한 이유

정교한 마케팅 및 광고 기술이 존재하기 전에는 모든 마케터가 알고 있던 "뿌리고 기도하는" 방식이 있었습니다. 빌보드, 라디오 광고, TV 광고 및 전체 페이지 잡지 광고는 이상적인 고객을 타겟팅하기 위해 실제 시장 세분화 없이 긍정적인 결과를 내기 위해 모두 의존했습니다. 이제 디지털 마케터가 대중을 걸러내고 원하는 사람을 정확히 찾아낼 수 있는 모든 종류의 플랫폼이 존재합니다.

마케팅 세분화 는 현실이며 가장 성공적인 디지털 마케팅 담당자는 이를 실현하기 위해 도구를 활용합니다. 물론 매스 마케팅 방법은 여전히 ​​널리 퍼져 있지만 이러한 차별화되지 않은 캠페인은 매년 전 세계 광고 지출이 계속해서 증가하고 있다는 점을 고려할 때 많은 것을 요구합니다.

사람들은 자신을 위해 만들어진 전용 제안으로 광고를 개인화하는 데 시간을 할애하는 브랜드에 감사하고 참여할 가능성이 더 큽니다 .

시장세분화란?

고객 세분화라고도 하는 시장 세분화는 광범위한 대상 모집단을 유사한 요구, 관심사, 선호도 및 특성을 가진 더 작은 그룹 또는 하위 집합으로 나눕니다. 세그먼트 내 개인 간의 공통점 외에도 마케터는 개인이 적절한 마케팅 활동에 유사한 방식으로 반응하여 그에 따라 수익을 창출할 수 있도록 해야 합니다.

고객을 여러 그룹으로 나누는 수많은 방법을 통해 귀사의 마케팅 세분화 정의 및 전략은 경쟁사와 다를 수 있습니다.

귀하의 목표 고객은 다양한 니즈와 선호도를 가진 고유한 개인이기 때문에 그들에게 마케팅할 때 모든 것에 맞는 단일 솔루션은 없습니다. 각 그룹에 대한 마케팅 인텔리전스를 세분화하고 사용하여 각 그룹에 대해 개인화되고 매우 매력적인 광고 캠페인을 개발해야 합니다.

마케팅 세분화가 중요한 이유는 무엇입니까?

세분화 마케팅은 하나의 주요 목적인 ROI 증가를 위해 존재합니다.

고객 세분화 및 개인화된 마케팅 캠페인을 통해 회사는 관심 없는 소비자에게 캠페인을 실행할 위험을 줄입니다. 이렇게 향상된 캠페인 효율성은 더 많은 ROI 창출 노력에 자원을 집중시킵니다.

실제로 Harvard Business는 미국에서 출시된 30,000개의 신제품 중 85%가 잘못된 시장 세분화로 인해 원하는 수익을 창출하지 못했다는 사실을 발견했습니다. 반대로 마케팅 담당자는 캠페인을 세분화하여 이메일 수익이 760% 증가했습니다.

예를 들어 MailChimp는 거의 900만 명의 수신자에게 약 11,000개의 세분화된 캠페인을 보낸 약 2,000명의 사용자를 샘플링했습니다. 동일한 고객의 세그먼트화되지 않은 캠페인의 결과와 결과를 비교한 결과 세분화가 모든 차이를 만든다는 사실을 발견했습니다.

이 연구는 마케팅 세분화가 더 높은 이메일 오픈률에서 ROI 증가에 이르기까지 전반적으로 더 나은 결과를 낳는다는 것을 증명합니다. 하지만 정확히 얼마나 될까요?

경쟁력 강화 및 시장 확대

잠재 고객의 특정 하위 집합에 초점을 맞추면 해당 시장 부문에서의 경쟁력이 자연스럽게 높아집니다. 주로 은퇴한 노인들에게 초점을 맞추고 그들에게 대부분의 시간과 자원을 투입한다면 브랜드 회상과 브랜드 충성도도 증가하여 다른 경쟁자를 제거할 가능성이 높습니다.

특정 시장 부문에 집중함으로써 시장 점유율을 높일 수도 있습니다. 예를 들어, 지리 기반 시장 전략을 사용하면 샌프란시스코, 그 다음에는 더 큰 만 지역, 궁극적으로는 캘리포니아 주 및 시간이 지남에 따라 그 이상에 음식을 공급할 수 있습니다.

시간 및 비용 효율성 향상

개별 그룹을 위해 특별히 고안된 마케팅 캠페인을 시작하면 참여하고 전환할 가능성이 더 높은 고객 세그먼트의 우선 순위를 지정할 수 있습니다. 전환 노력을 집중함으로써 모든 세그먼트에 리소스를 균등하게 분산시키는 대신 시간과 비용을 보다 효율적으로 사용합니다.

더 나은 관계 및 고객 유지

시장 세분화 프로세스는 고객에 대해 지속적으로 더 많이 학습하여 고객의 요구 사항을 더 잘 파악하여 더 나은 서비스를 제공할 수 있도록 하는 것입니다. 당신이 그들을 더 많이 알게 될수록 그들과의 커뮤니케이션과 전반적인 관계가 더 강해진다는 것은 이치에 맞습니다.

개선된 관계는 그들이 당신을 떠나는 것을 더 어렵게 만들어 고객 유지율을 높입니다. 고객 세분화를 사용하여 변화하는 환경(나이, 가족 형성, 직업 변경, 새로운 관심사 개발, 구매 패턴 변경 등)을 따라가면서 계속해서 적절하게 마케팅할 수 있습니다. 다양한 삶의 단계에 있는 고객에게 어필하는 제품 및 서비스를 마케팅함으로써 경쟁업체로 전환할 수 있는 고객을 유지할 수 있습니다.

마케팅 세분화 유형

세 가지 일반적인 기준을 사용하여 시장 세그먼트를 설정할 수 있습니다.

• 동질성 — 세그먼트 내의 공통 요구 사항
• 구별 — 다른 세그먼트와의 고유성
• 반응 — 마케팅 전략에 대한 유사한 반응

이 세 가지 기준을 사용하여 네 가지 주요 유형의 마케팅 세분화를 사용하여 시장을 더 세분화할 수 있습니다.

1. 지리적 세분화

지리적 세분화를 사용하는 마케팅 담당자는 지역 주제 및 요구 사항에 따라 대상 고객 그룹을 생성합니다. 이러한 유형의 세분화는 따뜻한 기후와 추운 기후, 도시와 농촌, 북쪽과 남쪽, 해안과 내부, 습도와 건조, 높은 고도와 낮은 고도 등 다양한 형태를 취할 수 있습니다.

예를 들어, 어떤 회사는 남동부에서만 컨트리 스타일 그레이비를 판매하도록 선택할 수 있고 다른 회사는 Picante 소스를 남서부에서만 판매하도록 선택할 수 있습니다. 전기톱 회사는 나무가 우거진 지역에서만 제품을 판매할 수 있는 반면, 서핑보드 회사는 바다 근처 사람들에게 판매하는 것이 가장 좋을 것입니다.

2. 인구통계학적 세분화

연령, 성별, 결혼 여부, 가족 규모, 소득, 교육, 인종, 직업, 국적, 종교와 같은 변수를 기준으로 시장을 분류하는 가장 단순하고 가장 일반적으로 사용되는 고객 세분화 유형 중 하나입니다. 고객의 구매 행동이 인구 통계에 크게 영향을 받기 때문에 인구 통계 세분화는 거의 모든 산업에서 볼 수 있습니다.

예를 들어, 이 Qeepsake Facebook 광고는 자녀의 사진을 Facebook에 자주 게시하는 바쁜 어머니를 대상으로 합니다.

자동차 산업도 고려하십시오. 자동차 산업에는 자동차가 제조되는 다양한 가격대가 있으며 광고주는 이러한 특정 가격대를 다양한 고객에게 타겟팅합니다. 예를 들어 Maruti는 가격대가 낮기 때문에 중산층 인구를 대상으로 합니다. 한편, Audi와 BMW는 가격이 더 비싸기 때문에 고급 구매자를 대상으로 합니다.

3. 행동 세분화

행동 세분화는 개인의 온라인 행동, 선택, 의사 결정 패턴 및 제품 사용을 기반으로 대상 모집단을 나눕니다.

• 그들이 귀하의 웹사이트를 사용하는 방식(방문한 페이지, 방문 빈도 및 길이, 클릭한 링크)
• 제품에 대해 얼마나 알고 있는지(구매자의 여정 단계)
• 그들이 당신의 제품을 얼마나 사용하는지(신규 고객 대 반복 고객, 사용량이 적음, 보통 또는 많음)
• 결정을 내리는 방법(신중하고 천천히 또는 더 충동적으로)

해당 기준에 따라 아래의 세분화 예와 이미지를 살펴보고 행동 세분화가 수익에 어떤 영향을 미칠 수 있는지 확인하십시오.

• VIP 고객: 가장 자주 쇼핑하거나 가장 많은 돈을 쓰는 사용자
• 상위 반복 고객: 활성, 장기, 반복 사용자
• 재활성화된 고객: 이전에 구매한 사용자가 비활성 상태가 된 후 나중에 다시 구매한 사용자
• 낮은 등급의 반복 고객: 덜 자주 쇼핑하고 돈을 적게 쓰는 사용자
• 신규 고객: 최근에 첫 구매를 한 사용자
• 신규 등록자: 최근에 메일링 리스트에 등록했지만 구매하지 않은 사용자

4. 심리적 세분화

이러한 유형의 세분화는 라이프스타일, 관심사, 가치, 의견, 성격 특성, 기질 등 소비자 구매 행동의 심리적 측면을 고려하여 행동을 한 단계 더 발전시킵니다.

피트니스 시장의 브랜드는 종종 심리학적 세분화를 사용하여 고객을 건강 및 피트니스의 다양한 측면에 관심이 있는 사람들의 범주로 분류합니다. 예를 들어 Nike는 다양한 신발과 의류를 제공하지만 관심사와 라이프스타일(달리기, 역도, 요가 등)에 따라 특정 세그먼트에 특정 제품만 판매합니다.

클릭 후 방문 페이지에 세분화를 적용하는 방법

이 점을 설명하기 위해 유사한 검색어에 대한 다음 예와 사용자 경험이 얼마나 다른지 검토하십시오.

Microworks는 데모를 약속하는 이 검색 광고를 만들었습니다(그들은 "POS 데모"와 유사한 키워드 입찰가를 기반으로 시장을 분류했을 가능성이 높습니다).

그러나 그들은 사용자가 전환할 수 있는 개인화된 클릭 후 랜딩 페이지로 프로세스를 완료하지 않았습니다. 사람들이 광고를 클릭하면 탐색의 작은 헤더 링크를 제외하고는 데모에 대한 언급이 없는 이 페이지가 표시됩니다.

고객 획득 비용을 낮추기 위해 모든 Google 광고는 고품질의 클릭 후 방문 페이지와 페어링되어야 합니다. Microworks는 이를 수행하지 못했고 대신 분열된 사용자 경험을 제공하여 이탈률 증가, 리드 감소 및 판매로 이어질 가능성이 높습니다.

반대로, 이 검색 결과의 사이트링크 확장은 잠재 고객을 각각의 메시지와 일치하는 클릭 후 방문 페이지로 안내합니다.

첫째, POS 플랫폼 클릭 후 랜딩 페이지:

그런 다음 POS 보안 전용 페이지:

Revel Systems는 광고에서 클릭 후 랜딩 페이지까지 고객을 세분화한 마케팅 캠페인을 통해 고객 획득 비용을 낮출 가능성이 높습니다.

시간을 들여 캠페인을 세분화하세요.

대상 고객을 더 잘 알수록 더 많은 개인화 캠페인을 제공할 수 있고 유리하고 비용 효율적인 결과를 얻을 가능성이 높아집니다.

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