에이전시 공식: 새로운 지리적 영역으로의 시장 확장 전략 개발

게시 됨: 2018-07-19

지역을 장악한 기획사라면 새로운 사업으로의 확장을 고민하고 계실 수도 있습니다. 그러나 언제 시장 확장이 적합한지 어떻게 알 수 있습니까? 그리고 성공을 위한 최선의 방법은 무엇입니까?

당신이 목표로 삼기로 결정한 지역에 관계없이 치열한 경쟁에 직면하게 될 것이라는 데는 의심의 여지가 없습니다. 미국에만 13,000개 이상의 광고 대행사가 있는 상황에서 새로운 시장으로의 확장은 도전이 될 것입니다.

이를 염두에 두고 확장 프로세스를 쉽게 하기 위해 이 가이드를 만들었습니다. 확장하기에 적절한 시기를 파악하는 방법과 새로운 영역으로 이동하기 위한 단계를 다룰 것입니다.

시장 확장에 대한 준비가 되었는지 어떻게 알 수 있습니까?

먼저 대행사가 새로운 시장에 진출할 준비가 되었는지 결정해야 합니다. 그렇게 하면 다음을 의미합니다.

그 움직임이 재정적으로 합리적이라는 것
당신이 제공하는 서비스에 대한 수요가 있습니다
시장이 다른 기관을 지원할 만큼 충분히 크다는 것

계속 진행하기 전에 다음 질문을 고려하십시오.

꾸준한 고객 흐름이 있습니까?

확장하기 전에 일관된 수입원을 확보하는 것이 중요합니다. 정기적으로 귀하의 서비스를 구매하는 고객을 확보하면 보다 효과적으로 예산을 책정할 수 있습니다.

고객이 월간 리테이너를 설정할 수 있다면 훨씬 좋습니다.

HubSpot의 보고서에 따르면 리테이너 가격 책정은 에이전시에게 가장 인기 있는 가격 책정 모델입니다. 750개 이상의 에이전시를 대상으로 한 설문 조사에서 이들 중 59%가 리테이너 가격을 제안했습니다.

리테이너의 반복적인 수익을 통해 매월 고객에게 기대하는 금액을 알 수 있으며 언제 돈이 들어올지 걱정할 필요가 없습니다.

대행사가 청구하는 금액이 궁금하다면 이 차트에서 가장 인기 있는 가격 범위를 보여줍니다.

확장할 여분의 현금이 있습니까?

위의 사항에 추가하여 확장을 위해 상당한 금액의 자금을 확보해야 합니다. 정확한 금액은 기관의 위치와 규모에 따라 다르지만 다음 비용을 고려해야 합니다.

마케팅 및 광고 비용
물리적 위치가 필요한 경우 새 사무실 임대
새로운 사무용품 및 가구
현재 직원을 이전하지 않고 새 직원을 고용할 계획인 경우 고용 비용
클릭 후 방문 페이지 또는 새 지역을 특별히 타겟팅하는 콘텐츠를 만들어야 하는 경우 웹사이트 디자인 비용

예를 들어, 최근 콜럼버스에서 오하이오주 클리블랜드로의 확장에 대해 이야기할 때 The Media Captain의 Jason Parks는 시장 확장 전략의 재정에 대해 다음과 같이 말했습니다.

확장할 때 어려운 점은 다른 시장에서 사업을 시작할 때 귀뚜라미 소리가 들리고 많은 활동이 일어나지 않는다는 것입니다. 우리는 우리 자신을 확립하기 위해 이 시장에서 사업 개발에 많은 시간과 노력과 돈을 투자해야 했습니다.
금전적 여유도 문제다. 우리는 2018년에 Cleveland Marketing King(자매 회사)과 함께 수익을 낼 것으로 기대하지 않습니다. 우리는 2019년에 희망적이지만 그것이 보장되는 것은 아닙니다. 새로운 작업을 시작하려면 비용이 듭니다.

견고한 팀이 있습니까?

확장에는 시간이 많이 걸립니다. 확장 유형을 조사하고, 경쟁을 분석하고, 자신을 분리하기 위한 마케팅 이니셔티브를 생각하고, 새로운 위치를 찾고 새 직원을 고용하는 데 시간을 할애해야 합니다.

무엇보다도 여전히 현재 작업량을 관리해야 하며 이상적으로는 새로운 클라이언트를 유치하기 위해 노력해야 합니다. 그렇기 때문에 이러한 각 작업을 처리하고 워크로드를 상쇄할 수 있는 견고한 팀을 구성하는 것이 중요합니다.

성장 계획이 있습니까?

새로운 시장에 진출하는 것은 마음대로 할 수 있는 일이 아닙니다. 무엇보다도 성장을 위한 단기 및 장기 목표를 모두 설정해야 합니다.

예를 들어:

새로운 영역에서 첫 달 동안 몇 명의 고객을 유치하는 것을 목표로 합니까? 3개월 후? 6개월 후? 1년 안에?
매달 얼마나 많은 수익을 올리기를 희망하십니까?
새 웹사이트를 만들어야 하는 경우 언제까지 완료해야 합니까?
새 사무실을 추가할 계획이라면 언제 이전해야 합니까?

이러한 모든 질문과 그 이상을 고려한 다음 명확한 목표를 설정해야 합니다. SMART 목표 프레임워크를 사용하여 특정 목표를 설명하면 어떤 성과가 성공을 나타내는지 알 수 있습니다.

새로운 시장을 찾는 방법

위의 모든 질문에 "예"라고 대답하고 시장 확장이 자신에게 적합하다고 결정했다면 앞으로 나아갈 때입니다.

다음 단계에는 확장 경로 결정, 영역 선택, 경쟁 분석 및 시장 테스트가 포함됩니다.

확장 경로 결정

귀하의 대행사에 적합한 확장 경로를 결정해야 합니다. 다섯 가지 주요 옵션이 있습니다.

온라인으로 지역을 추구하십시오. 대부분의 대행사는 디지털 광고, SEO, 콘텐츠 등과 같은 온라인 서비스를 제공하기 때문에 위치 독립적입니다. 따라서 새로운 영역에서 물리적 위치를 여는 것이 항상 의미가 있는 것은 아닙니다. Google Ads를 사용하여 특정 지역을 타겟팅하고, 해당 지역을 위해 특별히 제작된 웹 콘텐츠를 만들고, 콜드 이메일/지역 비즈니스에 전화하는 것과 같은 대체 방법을 통해 새로운 시장을 타겟팅할 수 있습니다.

전략적 제휴를 맺습니다. 파트너십을 형성하는 것은 물리적으로 이동하지 않고 지역을 타겟팅하는 또 다른 방법입니다. 아이디어는 해당 지역의 다른 회사와 짝을 지어 그들의 회사에 보완적인 서비스를 제공하는 것입니다. 예를 들어 SEO 대행사인 경우 새로운 영역에서 웹 디자인 대행사와 협력하기로 결정할 수 있습니다. 그들은 SEO 클라이언트를 귀하에게 전달할 수 있으며 그 대가로 귀하는 웹 디자인 클라이언트를 그들에게 전달할 것입니다.

리셀러에게 서비스를 제공하십시오. 리셀러는 서비스를 고객에게 판매하는 대행사입니다. 하도급의 일종이라고 생각하시면 됩니다. 귀하는 허용된 서비스를 제공하고 다른 대행사는 고객에게 경험이 없을 수 있는 다른 서비스를 제공할 수 있습니다. 이러한 유형의 파트너십은 모든 사람에게 적합하지는 않지만 새로운 영역에서 더 많은 고객을 확보하는 또 다른 방법입니다.

새 사무실을 엽니다. 위의 옵션 중 어느 것도 그럴듯해 보이지 않으면 새 사무실을 여는 것이 최선의 방법일 수 있습니다. 대행사로서 새로운 시장에 사무실을 열면 몇 가지 이점이 있습니다. 하나는 해당 지역에 새 주소가 있는 경우 Google 마이 비즈니스를 통해 비즈니스를 나열하여 웹사이트가 지역 검색 결과에 표시되도록 할 수 있습니다. 또한 고객과 직접 만날 수 있는 옵션이 있으며 이는 원격이 아닌 현지 에이전시와 협력하려는 고객에게 큰 판매 포인트가 될 수 있습니다.

다른 에이전시를 인수하십시오. 마지막 옵션은 해당 지역에서 이미 성공한 비즈니스를 인수하고 고객을 인수하는 것입니다. 이것은 가장 비용이 많이 드는 옵션이며 거래를 협상할 회사를 찾는 것이 어려울 수 있습니다.

새로운 시장을 선택하는 방법

새로운 시장을 선택하는 가장 좋은 방법은 이미 관심을 받고 있는 시장을 선택하는 것입니다.

정기적으로 전화나 이메일을 받는 특정 지역이나 인근 시장이 있습니까?

그렇다면 일반적으로 시작하기에 가장 좋은 곳입니다(연구를 통해 수익성이 더 좋은 영역을 식별하지 않는 한). 귀하의 서비스에 대한 수요는 이미 입증되었습니다. 따라서 시장이 충분히 크면 거기에 더 많은 자원을 투자하는 것이 합리적입니다.

제이슨 파크스에게 콜럼버스에서 클리블랜드로의 이적은 완벽했습니다.

우리의 모회사는 콜럼버스에 있습니다. 작년에 우리는 자매 회사와 함께 클리블랜드 시장으로 확장했습니다.
콜럼버스와 클리블랜드 사이에는 많은 시너지 효과가 있습니다. 그들은 오하이오에서 자매 도시로 간주됩니다. 많은 고객이 두 지역 모두에 사무실을 가지고 있으므로 비즈니스를 확장하기 위해 오하이오 북동부에 존재하는 것이 자연스럽게 적합하다고 느꼈습니다.

경쟁 분석

해당 지역의 경쟁을 분석할 때 아래 질문이 성공을 위한 준비가 될 것입니다.

지역에 얼마나 많은 기관이 있습니까?
귀하와 동일한 서비스를 제공하는 사람은 몇 명입니까?
가능한 경우 가격 책정 모델이 귀사와 어떻게 비교됩니까?
다른 기관과 어떻게 차별화할 수 있습니까? (가격, 고객 서비스 등)
그들의 웹사이트는 얼마나 신뢰할 수 있습니까? Moz의 Open Site Explorer를 사용하여 에이전시의 도메인 권한을 확인할 수 있습니다. 도메인 권한은 사이트의 백링크 수, 도메인 연령, 소셜 공유 등과 같은 항목을 기반으로 웹사이트의 권한을 측정하는 데 사용되는 메트릭입니다. Ahrefs에는 또한 유사한 도구:

어떤 키워드에 순위가 매겨지나요? Ahrefs는 웹사이트에서 순위를 매긴 키워드, Google에서의 순위 순위 및 키워드 난이도를 볼 수 있습니다. 추천 키워드를 식별하는 데 유용한 도구입니다.

시장 테스트

마지막으로 할 일은 시장을 테스트하는 것입니다. 이렇게 하면 진정한 관심이 있고 영구적인 움직임을 유지할 수 있을 만큼 충분히 큰 시장이 있는지 확인할 수 있습니다.

이상적으로는 이사하기 전에 해당 지역에 고객이 있어야 합니다. 그러나 시장을 테스트하는 한 가지 방법은 특정 지역에서 Google Ads 캠페인을 실행하는 것입니다. 광고를 실행하면 해당 지역의 관심도, 볼륨 및 경쟁을 판단할 수 있습니다.

Google Ads에서 캠페인을 만든 다음 타겟팅하려는 지역으로 위치를 설정합니다. 위치를 특정 도시 또는 도시 주변의 설정된 마일 반경으로 정의할 수 있습니다.

대행사 소유자의 최종 생각

마지막으로 지난 몇 년 동안 시장 확장을 완료한 에이전시에게 연락하여 다음과 같이 질문했습니다.

확장하려는 다른 대행사에게 어떤 팁이나 조언이 있습니까?

그들의 마지막 생각은 다음과 같습니다…

제이슨 파크스
미디어 캡틴 회장

다른 대행사에 대한 저의 조언은 디지털 마케팅에 투자하여 브랜드를 성장시키는 것입니다. 그것이 우리가 콜럼버스에서 에이전시를 성장시킨 방법이며 클리블랜드에서도 그렇게 하고 있습니다.
우리는 소셜 미디어 마케팅, SEO 및 유료 광고를 위한 예산을 가지고 있으며 더 많은 리드와 새로운 비즈니스를 창출하는 데 도움이 되었지만 가장 중요한 것은 우리 대행사에 대한 입소문을 퍼뜨리는 데 도움이 되었다는 것입니다. 또한 처음 12~18개월 동안은 뒷전에서 네트워킹을 하는 것이 좋습니다. 성공하려면 고객을 확보해야 하며 새로운 시장에서 네트워킹보다 더 좋은 방법은 없습니다.

켄트 루이스
앤빌미디어 대표이사

유기적으로 성장하십시오. 지나치게 생각하지 마세요. 팀과 사무실을 구축하기 위해 막대한 금전적 투자를 하는 대신 처음에는 유연한 공간을 사용했고 확장 시작 비용을 최소화하기 위해 서부 해안 사무실과 인프라를 활용하고 있습니다.

시에드 이르판 아즈말
Syed Irfan Ajmal의 대행사 소유자

저는 모든 규모의 에이전시에 올인하기 전에 먼저 새로운 시장을 테스트하는 것이 중요하다고 말하고 싶습니다. 값비싼 사무실을 얻는 대신 LinkedIn을 사용하여 새로운 리드를 찾을 수 있으며 몇 가지 소규모 프로젝트를 진행하면 고객은 잘 맞습니다.
천천히 들어가되 일이 잘 풀리지 않으면 빨리 떠나십시오.

17가지 입증된 전술을 사용하여 대행사를 성장시키십시오.

미국에 수천 개의 에이전시가 있는 상황에서 소규모 에이전시를 성장시키는 것은 힘겨운 싸움입니다. 지출은 제한되어 있고 성장을 위한 아이디어가 많기 때문에 시간과 돈을 투자할 가치가 있는 아이디어를 식별하기 어려울 수 있습니다.

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