더 나은 제조 판매 제안을 만들기 위한 5가지 팁
게시 됨: 2022-04-27제안서를 작성하고 제시하는 것은 모든 판매 프로세스의 중요한 부분입니다. $100,000 이상의 기회 가 있는 제조 회사의 경우 특히 중요합니다.
제조 제안서, 견적 요청(RFQ) 또는 제안 요청(RFP) 권한을 얻는 것은 판매의 성패를 의미할 수 있습니다. 고려해야 할 또 다른 중요한 측면이 있습니다.
B2B 구매자는 귀하의 제품 및 서비스 를 기반으로 구매를 완전히 결정하지 않습니다. 그들은 회사 및 사람들과 신뢰할 수 있는 관계를 형성할 수 있는 가능성을 평가합니다. B2B 구매자는 당신이 판매하는 것만큼 당신을 원하고 좋아해야 합니다 .
제조 제안 내에서 판매 기술과 접근 가능성 사이의 균형을 유지하는 것이 필요합니다. 다음 5가지 입증된 판매 제안 팁 을 통해 생각보다 쉽게 작업할 수 있습니다.
- 필수품 결정
- 흐름에 주의
- 천천히하세요
- 쉽게 닫을 수 있는 도구 사용
- 추적, 분석 및 조정
1. 필수품 결정
모든 산업 및 회사에는 제조 제안 템플릿의 형식과 흐름 을 형성하는 뉘앙스가 있습니다. 그러나 목표는 필요한 기간 동안만 제안을 유지하는 것입니다. 그것은 본질적인 것에 초점을 맞추는 것을 의미합니다.
영업 및 마케팅 팀은 잠재 고객에게 필수적인 것을 찾고 집중하는 데 있어 귀중한 자원입니다. 제안서가 작성되면 핵심 정보를 미리 제공하고 피드백을 제공할 수 있습니다. 제안서에 잠재 고객의 문제점과 회사 솔루션에 대한 명확한 이해가 반영되어 있는지 확인합니다.
특정 정보를 갖는 것은 좋지만 활용하는 방법을 알고 있는 경우에만 효과적입니다. 다음 단계를 사용하여 제조 제안서를 작성하십시오.
- 무대를 설정합니다. 제안서의 첫 페이지를 형식적인 것으로 무시하지 마십시오. 제목 페이지, 목차 및 요약/커버 레터는 최종 결정을 내리기 전에 잠재 고객의 리더십 팀이 읽는 유일한 정보일 수 있습니다.
귀하의 아이디어, 제품 또는 제안된 솔루션을 잠재적인 구매자의 목표 및 목표와 직접적으로 관련하여 간결하게 구성하십시오 . 가능한 한 구체적이고 수량화할 수 있어야 합니다. 잠재 구매자의 요구 사항에 대한 깊은 이해를 보여주기 위해 적절하게 요구 사항 평가 요약 또는 프로젝트 사양 목록을 포함합니다.
- 솔루션을 제안합니다. 요점으로 바로 넘어가십시오. 잠재 구매자의 목표와 목적을 어떻게 달성할 것입니까?
먼저 아이디어를 공유한 다음 실행 단계를 공유하세요. 다이어그램, 순서도, 일정/타임라인, 계획, 설계, 구현 세부 정보, 기술 요구 사항, 분석, 테스트 등을 고려합니다.
그러나 세부 사항을 판매하는 데 너무 몰두하여 잠재 고객에게 해당 내용이 무엇인지 알려주는 것을 생략하지 마십시오. 항상 고객 중심을 유지하고 제안된 솔루션이 고객에게 어떤 이점이 있는지 명확하게 설명합니다.
무료 제품 평가판, 매력적인 자금 조달, 환불 보장과 같이 독특하지만 매력적인 제안을 포함하는 것을 두려워하지 마십시오. 합리적인 범위 내에서 할 수 있는 모든 것은 귀하의 제안을 다른 사람들과 차별화할 수 있습니다. 새로운 아이디어를 미리 듣고 싶어하는 B2B 구매자의 45.6%도 만족시킬 수 있었습니다. 1
- 자격 증명을 보여주세요. 귀하의 팀이 문제 해결 및 솔루션 제공에 가장 적합한 이유를 설명하십시오. 간략하고 관련성 있는 회사 및 팀 개요, 평가, 사례 연구, 그리고 귀하의 전문성을 입증하는 모든 수상, 인증 등을 포함하십시오.
- 계약을 요약합니다. 모두가 기다려온 순간이 있습니다. 프로젝트와 관련된 비용은 얼마입니까? 제공된 서비스, 관련 비용 및 예상 투자 수익을 요약합니다. 서명이 필요한 모든 약관, 조건 및 서류를 포함합니다.
비용을 신속하게 파악하기 위해 대부분의 제안을 경시하거나 서두르고 싶은 유혹이 있습니다. 물론 결론이 중요하지만 기억하십시오. B2B 구매자는 거래 관계가 아니라 신뢰할 수 있는 관계를 형성하기를 원합니다. B2B 구매자의 약 3분의 2가 영업 사원과 자신의 상황을 논의하는 데 가치를 느끼므로 기회를 서두르거나 망치지 마십시오. 1
솔루션이 금전적 수익을 제공하는 방법을 반복하되 B2B의 더 큰 조직 이니셔티브를 지원하는 방법에 대한 이야기도 포함합니다. 이는 특정 거래의 즉각성이 아니라 장기적인 성공을 위해 상호 투자 하려는 의지를 보여줍니다.
2. 흐름에 주의
제조 제안서 템플릿의 구성 요소를 식별한 후에는 흐름을 정의하고 구체화해야 합니다. 당신의 제안은 따르기 쉬운 이야기를 전달해야 합니다. 그렇지 않으면 올바른 순서가 없습니다.
확실한 리트머스 테스트는 당신의 제안을 익숙하지 않은 사람에게 제시하는 것입니다. 흐름이 논리적인지 아니면 산만함으로 인해 흐름이 방향을 벗어나 소화하기 어려운지 쉽게 알 수 있습니다. 마찬가지로, 잠재 고객에게 귀하의 가치를 입증하는 데 필수적인 정보를 얼마나 잘 포함했는지 알고 있어야 합니다.
3. 시간을 내
신중하게 구매한 제품의 제조업체로서 한 가지 크기가 모든 사람에게 적합하지 않다는 것을 알고 있습니다. 귀하의 솔루션은 고객의 요구에 고유하며 귀하의 제안도 고유해야 합니다.
B2B 고객의 거의 70%가 무관심으로 인해 길을 잃기 때문에 잠재 고객은 인식된 무관심에 민감할 수 있습니다. 1 하지만 제조 제안서 템플릿 내에서 로고와 회사 이름을 바꾸는 것만으로는 문제가 해결되지 않습니다.
제안 구성 요소를 고유한 상황에 맞추는 데 추가 노력을 기울이고 반드시 제안을 교정하고 전문적으로 형식을 지정하십시오. 그것은 당신의 회사를 잘 반영하고 당신이 잠재 고객에 대해 관심을 가지고 있음을 보여줍니다.
더 멀리 가고 싶습니까? 잠재 고객이 의사 결정 팀과 공유할 수 있는 편리한 하나의 리소스에 판매 프레젠테이션의 모든 정보를 제공할 수 있도록 제안서를 개인화된 판매 페이지에 포함시키십시오.
4. 쉽게 닫을 수 있는 도구 사용
CRM(고객 관계 관리) 소프트웨어 는 비즈니스 거래를 간소화하고 간소화하는 데 도움이 되는 도구 영역에서 기하급수적으로 성장했습니다. 틀림없이 제조 산업을 위한 최고의 제안 소프트웨어를 찾는 것이 그 어느 때보다 쉬워졌습니다.
HubSpot Sales Hub에는 견적 전용 전체 라이브러리가 포함되어 있습니다. 이 도구를 사용하면 판매 견적, 제안 및 계약을 푸시 버튼으로 간단하게 만들고 보낼 수 있습니다. 이 소프트웨어를 사용하면 팀의 CRM 내에서 전자 서명 및 지불을 수집할 수도 있습니다.
마찬가지로 PandaDoc과 같은 판매 지원 도구 및 소프트웨어는 HubSpot과 동일한 기능을 많이 제공합니다. 올바른 도구를 찾을 때 제조 제안과 관련하여 바퀴를 재발명할 필요가 없습니다. 문서를 보다 효율적으로 작성하고 편집할 수 있는 올인원 솔루션 옵션이 있습니다.
5. 추적, 분석 및 조정
제안서나 RFQ를 작성할 가치가 있다고 결정했다면 잘 할 가치가 있습니다. 다른 많은 영업 및 마케팅 활동과 마찬가지로 제안서 템플릿의 근접 비율 실적을 추적하고 필요에 따라 지속적으로 최적화 하십시오.
좋은 첫인상 만들기
뛰어난 제조 판매 제안은 경쟁 우위를 좌우할 수 있는 첫인상을 줄 수 있습니다. 가치가 높은 B2B 리드를 마감하는 데 더 나은 기회를 제공하는 방식으로 멋진 이야기를 전하세요.
비즈니스 제안 및 마케팅 계획의 영향과 성공을 극대화할 수 있는 더 많은 방법을 살펴보십시오. 영업 및 마케팅 서비스 수준 계약: 가이드 둘러보기에서 팀 조정 팁을 얻으십시오.
원천
1 Marketing Blender, 모든 영업 및 마케팅 전문가가 2020년에 알아야 할 최고의 B2B 통계, Undated