비즈니스 성장을 위한 8가지 최고의 전자상거래 마케팅 전략!

전자 상거래 마케팅 전략이란 무엇입니까?

간단히 말해 전자 상거래 마케팅 전략은 아웃바운드 광고, SEO 및 기타 마케팅 전술을 사용하여 온라인 상점을 홍보하고 브랜드 인지도, 웹사이트 트래픽 및 판매를 늘리는 프로세스입니다. 전체 프로세스에는 디지털 콘텐츠, 검색 엔진, 소셜 미디어 및 이메일 마케팅을 통한 고객 인지도 제고와 전환율 최적화를 통한 웹사이트 액션 유도가 포함됩니다. 효과적인 마케팅 전략에 필요한 것이 무엇인지 이해할 수 있도록 온라인 상점의 판매를 생성하는 데 널리 사용되는 가장 효과적인 마케팅 채널로 이동합니다.

상위 8가지 전자상거래 마케팅 전략은?

효과적인 전자 상거래에는 일반적으로 하나 이상의 채널에서 마케팅 활동을 계획하고 실행하는 옴니 채널 접근 방식이 필요합니다. 옴니채널 접근 방식을 구현하는 이유는 각 채널이 마케팅 목적을 달성하는 데 기반을 둔 고유한 강점과 약점이 있기 때문입니다. 일부는 전환을 유도하는 데 가장 적합하고 다른 일부는 고객 인지도를 높이는 데 적합합니다.

다음은 각 마케팅 채널에 대한 분석과 이를 마케팅 전략에 통합하는 방법입니다.

1. SEO(검색 엔진 최적화):

SEO는 전자 상거래 사이트로 유기적 트래픽을 유도하는 데 사용되는 장기 마케팅 전략 입니다. 무료 트래픽이라고도 하는 유기적 트래픽은 광고 비용을 지불할 필요가 없는 트래픽 유형입니다. 대신 고품질 콘텐츠와 SEO 최적화 기술을 사용하여 웹사이트가 유기적 검색 엔진 결과 페이지의 상위에 랭크되도록 할 것입니다. SEO의 궁극적인 이점은 트래픽과 수익을 창출하기 위해 광고에 의존할 필요가 없다는 것입니다. 그러면 획득 비용이 줄어들고 순이익이 증가합니다.

그러나 그 큰 이점에는 대가가 따릅니다. 그 가격은 타겟 고객이 소비하고 싶어하는 초고품질 콘텐츠를 제공해야 한다는 것입니다. 콘텐츠가 고객의 관심을 끌지 못하면 고객은 왔다가 떠났고 다시는 돌아오지 않습니다.

그 외에도 Google과 같은 검색 엔진은 사용자가 해당 사이트에서 보내는 평균 시간을 기반으로 유기적으로 웹사이트 순위를 지정합니다. 즉, 콘텐츠가 가치를 제공하지 않으면 사용자가 오래 머물지 않을 것이며 결국 Google은 당신이 어떤 SEO 기술을 사용하든지 SERP 위에 앉도록 허용하지 않을 것입니다. SEO 전략을 사용하여 웹사이트를 맨 위에 올릴 수 있지만, 이를 유지하려면 가치 있는 콘텐츠가 결정적인 요소입니다.

이것은 SEO와 콘텐츠를 사용하여 SERP 위에 순위를 매기는 웹사이트의 예입니다. 전자 상거래에 관심이 있다면 이미 Quickspout, Neil Patel 및 Hubspot 을 알고 있어야 합니다. 그들은 디지털 콘텐츠와 관련하여 거인입니다.

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2. 클릭당 지불(PPC) 광고:

PPC 광고 인 SERP 위에 귀하의 웹사이트를 게재하는 또 다른 방법이 있습니다. 간단히 말해서, 이 광고 방법과 관련하여 검색 엔진(대부분 Google 또는 Bing)에 비용을 지불하여 SERP에 광고를 게재합니다. 이것은 본질적으로 트래픽을 유기적으로 얻는 SEO와 대조적으로 귀하의 사이트에 대한 트래픽을 구매하는 방법입니다.

성공적인 PPC 캠페인을 실행하려면 Google의 광고 플랫폼인 Google Adwords가 작동하는 방식을 배워야 합니다. 여기에는 키워드 계획, 검색어에 대한 입찰, 방문 페이지 사용자 경험 및 콘텐츠 최적화, 관련 광고 사본 만들기가 포함됩니다. PPC 광고는 유료 광고로 알려져 있으며 일반적으로 자연 검색결과 위에 표시됩니다. 웹사이트 트래픽과 전환을 모두 유도할 수 있는 좋은 방법입니다.

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3. 이메일 마케팅:

이메일 마케팅은 기존 고객과 재참여 및 상향 판매할 뿐만 아니라 잠재 고객과 소통하는 가장 좋은 방법 중 하나로 입증되었습니다. 자동화된 이메일을 사용하면 5,000명의 고객에게 프로모션 이메일을 보내거나 고객에게 버려진 장바구니를 상기시키는 이메일을 보내는 것과 같이 많은 시간이 소요되는 노동 집약적인 작업을 위임할 수 있습니다. 또한 자동화된 이메일을 사용하여 고객에게 프로모션 프로그램, 제품 업데이트, 구매한 제품에 대한 보완 제품을 알릴 수 있습니다.

가장 중요한 것은 고품질 콘텐츠를 제공하는 것이 마케팅 전략의 핵심이라면 이메일을 사용하여 뉴스레터 목록을 선택한 사람들에게 새 콘텐츠를 보낼 수 있다는 것입니다. 이것은 기존 고객과의 관계를 구축하는 좋은 방법입니다.

마지막으로 이메일 마케팅은 비용이 거의 들지 않습니다. 참고로 Mailchimp에서 이 채널을 구현하는 비용은 다음과 같습니다.

• 무료 플랜: 한 달에 2,000개의 연락처와 10,000개의 이메일(광고 포함).
• Essentials 플랜: 50,000개의 연락처 및 500,000개의 이메일에 대해 $9.99/월.
• 표준 요금제: 100,000개의 이메일 및 120만개의 이메일에 대해 $14.99/월.
• 프리미엄 플랜: 200,000개 이상의 이메일 및 300만개 이상의 이메일에 대해 #299/월.

추천하다:

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4. 제휴 마케팅:

제휴 마케팅은 제휴 네트워크를 통해 다른 웹사이트에서 귀하의 제품 또는 서비스를 홍보하는 것입니다. 제휴 네트워크는 제휴 웹사이트(일반적으로 블로거)를 제품 또는 서비스에 대해 제휴 프로그램을 실행하는 회사(판매자)와 연결하는 중개자입니다.

종종 제휴사라고 하는 이러한 웹사이트는 콘텐츠의 내부 링크나 웹 페이지의 배너를 사용하여 제품을 홍보합니다. 일단 그들과 파트너가 되면 그들의 웹사이트에서 나오는 모든 판매에 대해 수수료를 지불해야 합니다. 아마존은 제휴 마케팅의 큰 집행자입니다. 서평 기사에서 링크를 클릭한 다음 Amazon으로 연결되는 경우 해당 링크는 제휴사입니다. 다음은 "2019년 꼭 읽어야 할 10가지"를 검색한 예입니다. 지금 쇼핑하기 버튼은 제휴 링크입니다.

광고 실적이 좋지 않기 때문에 광고에 돈을 쏟아붓고 마이너스 ROI를 얻을 수 있습니다. 그러나 제휴 마케팅의 경우 ROI는 항상 긍정적입니다. 제휴 마케팅의 장점은 광고 비용이 들지 않는다는 것입니다. 판매가 이루어지면 수수료만 지불하면 됩니다. 이러한 형태의 마케팅은 확장성이 매우 높습니다. 인터넷은 웹사이트에 수천 개의 서로 다른 제품을 광고하는 수천 개의 계열사가 모여 있는 곳이기 때문입니다. 브랜드와 제품에 따라 지속적으로 웹사이트로 트래픽과 전환을 유도하는 제휴사를 가질 수 있습니다.

자세히 알아보기: Shopify용 상위 제휴 앱

5. 소셜 미디어 마케팅:

수십억 명의 사람들이 매일 페이스북, 인스타그램, 트위터, 유튜브에 접속하고 있으며 귀하의 브랜드도 마찬가지여야 합니다. 이러한 소셜 미디어 플랫폼은 청중과의 관계를 구축하고 고객과 직접 상호 작용할 수 있으므로 브랜드 인지도를 높이는 데 도움이 되는 놀라운 도구입니다.

유기적 소셜 미디어는 팬 페이지에서 콘텐츠 및 업데이트를 생성하는 것을 포함하므로 팬과 연결하고 제품 또는 서비스와 관련된 모든 상황에 대해 게시할 수 있습니다. 또한 기존 광고 비용의 일부만으로 이러한 플랫폼에서 제공하는 관심 기반 광고로 고객 기반을 쉽게 확장할 수 있습니다.

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6. 디스플레이 광고:

디스플레이 광고는 웹사이트, 앱 또는 소셜 미디어에 표시되는 배너, 비디오 또는 플래시 형태의 광고입니다. 디스플레이 광고의 주요 목적은 사이트 방문자의 브랜드 인지도를 높이는 것입니다.

지금까지 가장 인기 있는 디스플레이 광고는 검색 엔진 대기업에서 제공하는 Google 디스플레이 네트워크(GDN)입니다. 네트워크에 2백만 개 이상의 웹사이트가 있으며 인터넷 인구의 90% 이상에 도달할 수 있습니다. GDN을 사용하면 웹사이트, 모바일 앱 및 동영상 콘텐츠의 대규모 컬렉션에 디스플레이 광고를 게재할 수 있습니다.

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7. 리타겟팅:

리타게팅은 귀하의 웹사이트를 방문했거나 소셜 미디어 플랫폼에서 귀하의 콘텐츠와 상호작용한 사용자에게 디스플레이 광고 또는 소셜 광고를 제공하는 것입니다. 예를 들어 방문자가 귀하의 웹사이트를 방문하면 Google과 Facebook은 쿠키를 저장하기 위해 브라우저에 픽셀이라는 것을 배치합니다. 그 후 Google 디스플레이 광고는 방문자가 방문하는 웹사이트(Google 디스플레이 네트워크 내)에 따라 방문자를 따라가고 Facebook은 방문자가 플랫폼에서 시간을 보낼 때 해당 방문자에게 귀하의 광고를 표시합니다.

리타겟팅된 청중은 인터넷에서 귀하와 상호작용한 사용자이므로 이미 귀하의 브랜드를 알고 있습니다. 이 전략은 브랜드 인지도를 유지하고 이 잠재고객 그룹 간의 전환을 늘리는 데 유용합니다.

8. 인플루언서 마케팅:

온라인 구매와 관련하여 소비자는 구매 결정을 내리기 위해 다른 사람의 의견에 크게 의존하는 경향이 있습니다. 제품을 구매하기로 결정하기 전에 일반적으로 온라인 리뷰, 동료 추천 및 인플루언서를 찾아 구매하거나 어떤 브랜드가 가장 좋은지 추천합니다. 인플루언서는 페이스북이나 인스타그램과 같은 소셜 미디어 플랫폼에서 인기 있는 사람들로, 팔로워들 사이에서 신뢰를 받을 뿐만 아니라 많은 팔로워 기반을 가지고 있습니다. 인플루언서는 패션 인플루언서, 푸드 인플루언서, 피트니스 인플루언서 등이 특정 틈새 시장에 치우치는 경향이 있습니다.

인플루언서 네트워크에 접근하면 제품이나 서비스를 팔로워에게 홍보할 수 있는 틈새 시장의 마이크로 인플루언서와 연결할 수 있습니다. 일반적으로 인플루언서의 팔로워가 많을수록 더 인기 있고 신뢰할 수 있으므로 보증 서비스에 더 많은 비용을 청구하게 됩니다. 전자 상거래 상인은 일반적으로 인플루언서에게 보증금으로 일정 금액을 선불로 지불하고 제품이 인플루언서의 채널(주로 Instagram, Facebook 또는 Youtube)에서 홍보된 후 잔액이 지불됩니다.

전자상거래 전환 유입경로:

전자 상거래 상점에 처음 오는 방문자가 있으면 장바구니를 쌓고 많은 돈을 쓰길 원할 것입니다. 그것은 당연합니다. 그것이 당신이 사업을 하는 이유 중 하나입니다. 하지만 대부분은 그렇지 않습니다.

소비자는 정보를 얻기 위해 끊임없이 인터넷을 뒤지고 있지만 종종 즉시 또는 최소한 원하는 방식으로 조치를 취하지 않습니다. 그 이유는 다양합니다. 컴퓨터에서 전화를 받거나 목적지에 도착하여 모바일 장치를 끌 수 있습니다. 어떤 경우이든 고객이 처음 방문했을 때 항상 전환할 수 있는 것은 아닙니다.

그러나 항상 할 수 있는 일은 이를 전자상거래 전환 유입경로로 가져와 전환의 시작점에서 끝점으로 이끄는 것입니다.

1. 전자상거래 전환 유입경로란 무엇입니까?

전자상거래의 경우 전환 깔때기는 고객이 판매 프로세스의 첫 번째 단계(브랜드 인지도)에서 마지막 단계(구매하는 단계)까지의 여정을 나타냅니다. 각 회사마다 고유한 판매 프로세스가 있으므로 고객이 비즈니스를 탐색하는 방법이 다르므로 전환 유입 경로의 세부 사항도 그에 따라 다릅니다. 예를 들어, 저비용, 저위험 제품을 판매하는 비즈니스는 불필요한 비용을 줄이고 더 빠르게 전환할 수 있도록 전환 유입경로가 더 짧은 경향이 있습니다.

2. 왜 중요한가?

전환 유입경로를 완전히 알지 못하면 각 단계를 최적화하여 매출을 극대화할 수 없습니다. 즉, 영업 프로세스의 어떤 접점이 고객 전환에 가장 큰 영향을 미치는지 알아야 리소스와 노력을 효율적이고 효과적으로 할당할 수 있습니다.

예를 들어 판매 유입경로를 모니터링하여 Facebook이 전환에 중요한 역할을 한다는 것을 알게 됩니다. 이 통찰력을 통해 Facebook 활동을 늘리는 데 더 많은 비용을 지출하고 다른 플랫폼에는 더 적게 지출할 수 있습니다.

3. 전환 유입경로의 4단계:

일반적인 전자상거래 전환 유입경로는 4단계로 구성됩니다. 각 단계에서 고객은 자신의 필요와 브랜드 인식 방식에 따라 결정을 내립니다. 전환 유입경로의 각 단계를 최적화하면 수익을 높이는 데 도움이 됩니다.

1단계: 인식.

소비자가 브랜드를 인지하게 되는 시점입니다. 해결해야 할 문제나 달성해야 할 목표가 있을 수 있으므로 해결 방법을 찾습니다. 당신의 브랜드는 아마도 그들이 우연히 발견한 많은 것들 중 하나일 것입니다. 그렇기 때문에 이 단계에서 당신이 경쟁자들 사이에서 눈에 띄기 위해 좋은 첫인상을 만드는 것이 매우 중요합니다. 고객이 원하는 솔루션을 제공할 수 있다는 사실을 충분히 알리지 않으면 고객은 귀하를 건너뛰고 경쟁업체로 눈을 돌릴 것입니다.

블로그 게시물, 가이드 또는 모든 형태의 가치 있는 콘텐츠와 같은 무료 정보를 제공하는 것은 훌륭한 전략임이 입증되었습니다. 이렇게 하면 가치 있는 정보의 좋은 소스로 자신을 확립하고 고객과의 관계를 구축하는 데 도움이 됩니다. 왜냐하면 소비자는 정보를 얻고 지식을 얻는 데 도움이 되는 정보가 있는 곳이면 어디든 갈 것이기 때문입니다.

2단계: 관심사

잠재 고객은 귀하가 정보의 훌륭한 소스이며 귀하가 그들에게 훌륭한 가치를 제공할 수 있다는 것을 알았으므로 더 많은 콘텐츠에 계속 참여하도록 해야 합니다. 그 이유는 그들이 이 시점에서 귀하의 제품이 필요하지 않을 수 있고 구매하지 않을 수도 있지만 엔터테인먼트 및 교육적 가치를 계속 제공하면 귀하의 브랜드와 제품에 계속 관심을 가질 수 있기 때문입니다. 물론 제품과 브랜드에 대한 정보는 전체적으로 제공하는 콘텐츠에도 포함되어야 합니다. 즉, 헤드폰을 판매하는 경우 콘텐츠에는 기술 또는 헤드폰 업계의 업데이트 및 분석이 될 수 있는 다른 세그먼트와 함께 브랜드 및 제품에 대한 정보가 포함되어야 합니다.

3단계: 욕망

청중 사이에 관심이 생겼으면 욕망을 만들 때입니다. 여기서 명심해야 할 점은 제품의 기능이 아니라 제품의 이점에 대해 이야기해야 한다는 것입니다. 사람들은 기능에만 관심이 있는 것이 아니라 이러한 기능을 통해 얻을 수 있는 이점에 대해 관심을 갖습니다.

Apple은 이 기술을 마스터했습니다. 회사는 지루한 기능에 대해 이야기하지 않습니다. 대신, 자사 제품이 우아하고 매끄럽고 사용하기 쉽고 안전하다는 점을 청중에게 일관되게 묘사합니다(이것이 이점입니다). 따라서 소비자가 궁극적으로 혜택을 받는 방법에 집중적으로 마케팅 메시지를 집중하십시오.

이를 염두에 두고 전략적으로 클릭 유도문안을 작성해야 합니다. 즉, 제공하는 것에 초점을 맞추기보다 청중이 어떤 이점을 얻을 것인지 또는 어떤 결과를 얻을 것인지를 청중에게 제시해야 합니다. 다음은 비교할 두 가지 예입니다.

예 1: ABC 배낭을 구입하고 여분의 주머니 와 두꺼운 어깨끈을 즐기십시오.

예 2: 소지품 을 추가로 보관할 수 있는 ABC 백팩과 허리 통증을 줄이는 기능적인 스트랩을 준비하세요.

여분의 주머니와 두꺼운 어깨끈이 특징이지만 용도를 설명하지 않으면 의미가 없을 수 있습니다. 반면에 소지품을 위한 추가 저장 공간과 요통 감소는 고객이 얻을 수 있는 이점으로 고객이 이점을 시각화하고 더 많은 관심을 갖도록 도울 수 있습니다.

4단계: 행동

이것은 청중의 신뢰를 얻었고 청중이 당신의 제품이 그들의 문제를 해결할 수 있다고 확신하는 때이므로 판매를 종료할 때입니다. 이제 잠재 고객이 귀하의 제품을 장바구니에 추가한 다음 결제 프로세스로 이동하여 지불 세부 정보를 입력하고 "지금 구매" 를 누르십시오. 결제 과정이 너무 복잡하면 고객이 구매를 망설이게 되므로 이 시점에서 모든 단계를 검토하고 불필요한 작업이 포함되어 있지 않은지 확인해야 합니다. 불필요한 양식 필드, 놀라운 배송료 또는 대체 지불 옵션의 부재로 인해 잠재 고객이 장바구니를 포기할 수 있으므로 고객이 결제 페이지를 탐색하는 데 문제가 없도록 하십시오.

퍼널을 위한 궁극적인 콘텐츠 전략:

1. 퍼널 콘텐츠 유형:

TOFU(Top-of-Funnel) 콘텐츠: 타겟 고객 사이에서 브랜드와 제품의 인지도를 높이기 위해 만든 콘텐츠입니다. 이 콘텐츠 세그먼트는 제작되는 형식(블로그, 팟캐스트, 비디오)에 따라 다양한 채널을 통해 전달될 수 있습니다.

유입경로 중간(MOFU) 콘텐츠: 잠재 고객을 고려 단계를 통해 확보하고 안내하기 위해 생성된 콘텐츠입니다. 이 단계의 콘텐츠는 종종 Lead Magnet 형태로 생성됩니다. 리드 자석은 연락처 정보를 교환하는 데 사용되는 잠재 고객에게 상당한 가치를 제공하는 거부할 수 없는 제안입니다. 리드 자석은 전자책, 할인 쿠폰, 유용한 자료, 무료 평가판 또는 대상 고객이 원하는 특정 가치를 제공하는 모든 것이 될 수 있습니다.

BOFU(Bottom-of-Funnel) 콘텐츠: 정보에 입각한 구매 결정을 내리는 데 필요한 정보를 제공하는 콘텐츠로, 잠재 고객을 고객으로 전환하는 데 사용됩니다. BOFU 콘텐츠에는 제품 데모, 웨비나 및 고객 사례가 포함됩니다.

2. 콘텐츠 수명 주기:

위에서 언급한 전환 깔때기의 4단계를 통해 낯선 사람이 먼저 자신의 문제와 문제의 해결책인 귀하의 제품을 인식할 때까지 귀하의 제품을 평가할 수 없다는 것을 이해했을 것입니다. 그리고 잠재 고객이 이러한 인식 및 평가 단계를 먼저 거치기 전에는 전환이 일어나지 않을 것입니다. 잠재 고객에게 마케팅 퍼널을 안내하려면 각 단계에서 고객의 요구 사항을 충족하도록 특별히 설계된 콘텐츠를 제공해야 합니다. 특히 -

• 잠재고객에게는 인지도를 높이는 TOFU(최상위 유입경로) 콘텐츠가 필요합니다.
• 그런 다음 평가하는 데 도움이 되는 유입경로(MOFU) 중간에 콘텐츠가 필요합니다.
• 마지막으로 정보에 입각한 결정을 내리는 데 도움이 되는 깔때기 하단(BOFU) 콘텐츠가 필요합니다.

각 단계에서 필요한 콘텐츠를 분류해 보겠습니다.

두부 콘텐츠 마케팅

깔때기의 맨 위에 있는 잠재 고객은 솔루션을 전혀 인식하지 못하고 일반적으로 자신의 문제도 인식하지 못합니다. 이러한 이유로 잠재 고객은 연락처 정보나 돈을 제공할 동기가 거의 또는 전혀 없으므로 콘텐츠에 진입 장벽이 없어야 합니다. 이 단계에서 콘텐츠의 목적은 어떠한 대가도 바라지 않고 최대한 많은 사람들이 당신의 브랜드를 알게 하는 것입니다. 처음에는 잠재 고객이 귀하로부터 어떤 가치도 받지 못하기 때문에 이것은 매우 의미가 있습니다.

가치를 제공하려면 즐겁게, 교육하거나 영감을 줄 수 있는 콘텐츠를 제공해야 합니다. 이것은 모든 사람에게 필요한 것입니다. 그들은 즐거움을 원하고, 더 많은 지식을 갖고 싶고, 영감을 받기를 원합니다. 온갖 부정이 세상을 휩쓸고 있는 요즘, 긍정을 퍼뜨리는 콘텐츠의 위력은 대단합니다.

그리고 아래 형식으로 콘텐츠를 제작하여 자유롭게 사용할 수 있도록 할 수 있습니다.

• 블로그 게시물
• 소셜 미디어 업데이트
• 인포그래픽
• 사진
• 오디오/비디오 팟캐스트
• 디지털 잡지/도서

물론 유입경로 상단에 이러한 유형의 콘텐츠가 모두 필요하지는 않을 것입니다. 대부분의 기업은 블로그 형태의 콘텐츠를 생성하고 Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter 등과 같은 소셜 미디어 채널에 게시물을 올릴 것입니다. 먼저 이 두 가지 인기 있는 콘텐츠 유형을 마스터해야 하며, 일단 갖게 되면 다른 유형을 추가하면 다양성이 추가됩니다. 당신의 TOFU 콘텐츠에.

MOFU 콘텐츠 마케팅

MOFU 콘텐츠의 기본은 문제와 솔루션을 알게 된 잠재 고객을 리드로 전환하는 것입니다. 이것은 무료이지만 잠재 고객의 연락처 정보(리드라고도 함)를 거래할 수 있는 귀중한 콘텐츠인 리드 자석을 사용할 수 있는 경우입니다. 리드 자석은 잠재 고객이 원하는 특정 가치를 제공하고 거래를 위해 연락처 정보를 제공할 의향이 있는 모든 것이 될 수 있습니다. 가능성은 무한합니다. 전체 리드 자석은 귀하의 창의성과 청중에 대한 이해에 달려 있습니다.

리드 자석은 다음과 같습니다.

• 교육 자원(사례 연구, 백서, 전자책 등)
• 유용한 리소스(스와이프 파일, 체크리스트 등)
• 소프트웨어 다운로드
• 할인쿠폰
• 웨비나/행사 무료 입장권

다음은 Facebook에서 리드를 획득하는 데 사용되는 리드 자석의 예입니다.

잠재 고객이 무료 평가판을 위해 입력한 연락처 정보를 사용하여 고객으로 전환할 수 있도록 더 많은 콘텐츠와 제안을 보낼 수 있습니다. BOFU 콘텐츠가 필요한 때입니다.

BOFU 콘텐츠 마케팅

이러한 유형의 콘텐츠는 리드가 이미 브랜드와 제품에 관심을 갖고 있고 이제 귀하의 솔루션이 문제를 해결하는 데 도움이 될 것이라고 믿을 때 사용됩니다. 그러나 어떤 사람들은 후회하지 않도록 돈을 주기 전에 조금 더 확신이 필요합니다. 그렇다면 리드가 가장 정보에 입각한 구매 결정을 내리는 데 도움이 되는 콘텐츠 유형은 무엇입니까? 다음은 그 중 몇 가지입니다.

• 데모/무료 평가판
• 고객 사례
• 비교/사양 시트
• 웨비나/이벤트
• 미니 수업

귀하의 리드는 귀하의 블로그 게시물을 소비하고 리드 마그넷을 다운로드했을 수 있지만 경쟁자의 콘텐츠에서도 동일한 작업을 수행했을 수 있습니다. 따라서 귀하의 리드가 귀하와 경쟁업체 사이에서 결정하는 데 도움이 되는 콘텐츠가 필요합니다.

Salesforce는 BOFU 콘텐츠를 제공하는 좋은 예입니다. 이 회사는 잠재 고객에게 리드의 상황을 처리하는 데 있어 입증된 기록이 있음을 알리기 위해 몇 가지 고객 사례와 함께 깔때기의 맨 아래에 있는 리드를 제공합니다.

고객 스토리는 전환하는 콘텐츠입니다. 그들은 당신의 잠재 고객에게 돈을 넘겨줄 필요가 있다는 마지막 확신을 줄 수 있습니다. 잠재 고객이 구매할 준비가 되면 잠재 고객은 제품이 약속한 대로 작동하는지 확인하기를 원하기 때문에 무료 평가판, 미니 수업, 데모 또는 기타 유형의 BOFU 콘텐츠가 이러한 궁극적인 목적을 충족해야 합니다.

추가 자료: 수익성 있는 전자 상거래 콘텐츠 마케팅의 비밀

전환 유입경로의 각 단계에 대한 전략:

1. 유입경로 상단:

위에서 읽은 내용을 통해 이 단계에서 타겟 고객과 연결하는 목적은 브랜드와 제품을 알리기 위한 것임을 알고 있을 것입니다. 위에서 언급한 8가지 전략 중 이 목적을 달성하는 데 도움이 될 수 있는 전략은 다음과 같습니다.

• 소셜 미디어 마케팅
• 디스플레이 마케팅

Facebook, Instagram과 같은 소셜 미디어 플랫폼과 Google 디스플레이 네트워크의 광고는 타겟 사용자에게 적극적으로 접근합니다. 즉, 이 두 가지 유형의 마케팅 전략의 힘은 잠재 고객이 당신을 찾을 때까지 기다리지 않고 잠재 고객에게 다가갈 수 있다는 것입니다. 그들은 당신이 존재한다는 사실조차 알지 못한다면 당신에 대해 알아낼 수 없을 것입니다. 이것이 이 두 가지 전략이 새로운 브랜드와 제품에 이상적인 이유입니다. 그들과 함께 당신의 존재를 타겟 청중에게 소개할 수 있습니다.

2. 유입경로 중간:

요즘 사람들은 무언가에 관심이 생기면 검색 엔진을 사용하여 적극적으로 정보를 찾습니다. 검색 엔진이 무료로 제공하는 방대한 양의 정보로 인해 고객은 제품을 구매할 때 보다 선택적인 성향을 갖게 되었고, 돈을 넘기기 전에 제품에 대해 최대한 자세히 알아보려는 경향이 있습니다.

깔때기 중간 소비자를 위한 최고의 디지털 마케팅 전략은 다음과 같습니다.

• 검색 엔진 최적화
• PPC 검색 광고
• 이메일 마케팅
• 소셜 미디어 마케팅
• 인플루언서 마케팅

SEO 및 PPC 검색 광고를 사용하면 고객이 귀하를 찾을 수 있으며 이메일 마케팅은 귀하가 만든 콘텐츠를 사용하여 고객과 관계를 구축할 수 있는 훌륭한 도구입니다. 또한 인플루언서 마케팅은 타겟 고객 사이에서 브랜드와 제품에 대한 신뢰도를 높일 수 있지만 소셜 미디어를 사용하여 팬과 상호 작용하고 브랜드 및 제품에 대한 더 많은 정보를 제공할 수 있습니다.

SEO 및 PPC 검색 광고와 관련하여 한 가지 중요한 점은 3~4페이지는 고사하고 아무도 2페이지로 이동하지 않는다는 것입니다. 즉, 귀하의 웹사이트가 1페이지에 없으면 아무도 귀하를 찾지 못할 것입니다. SEO를 위해 내가 권장하는 것은 블로그와 FAQ 형태로 잠재 고객이 가질 수 있는 모든 질문에 절대적으로 답하는 것입니다. 콘텐츠를 제작하기 전에 먼저 키워드에 대한 조사를 수행하여 잠재고객이 Google에 입력하는 검색어에 표시될 수 있도록 하십시오.

마지막으로, 리뷰는 깔때기 디지털 마케팅의 중간에 금입니다. 소비자가 더 이상 광고 및 마케팅을 신뢰하지 않기 때문에 온라인 소비자는 구매를 위해 온라인 리뷰에 점점 더 의존하고 있습니다. 따라서 웹 사이트의 모든 제품에 대한 리뷰 섹션이 있는지 확인하십시오.

3. 유입경로 하단:

이것은 잠재 고객이 구매할 준비가 된 곳이며 당신이해야 할 일은 행동을 촉구하는 것입니다. 이를 실현하기 위해 사용할 수 있는 전략은 다음과 같습니다.

• PPC
• 검색 엔진 최적화
• 리타겟팅
• 소셜 미디어 마케팅
• 이메일 마케팅
• 제휴 마케팅

잠재고객이 Google에서 귀하의 제품을 검색할 때 Google에서 귀하를 볼 수 있도록 해야 합니다. 그것이 SEO와 PPC를 통해 달성할 수 있는 것입니다. 리타게팅은 잠재 고객을 고객으로 전환시키는 훌륭한 전략입니다. 왜냐하면 대부분의 사람들이 귀하의 광고를 처음 몇 번 본 후에는 구매를 하지 않기 때문입니다. 이메일 마케팅을 통해 고객의 이메일로 제안 및 제품 제안을 보낼 수 있으며, 마지막으로 계열사가 디지털 영업 팀의 역할을 하여 브랜드와 제품을 훨씬 더 폭넓게 노출할 수 있습니다.

상향 판매 및 교차 판매 전략:

상향 판매는 많은 비즈니스 모델의 핵심 판매 전략 중 하나입니다. 상향 판매에 의존하는 회사는 향후 상향 판매 거래에서 수익을 창출하기 위해 일부 제품이나 서비스를 손실로 판매할 용의가 있습니다. 그러나 먼저 업셀링이란 무엇입니까? 상향 판매는 고객이 원래 계획했던 것보다 더 많이 구매하도록 하는 것입니다. 그리고 신규 고객을 확보하는 것보다 기존 고객을 상향 판매하는 것이 5~10배 저렴하기 때문에 처음부터 비즈니스 전략에 상향 판매를 구축하고 이를 중심으로 마케팅 접근 방식을 설계해야 합니다. 방법은 다음과 같습니다.

팁 #1: 상향 판매 항목을 고객의 초기 구매와 관련되게 만드십시오.

맥도날드에서 햄버거를 구입한 적이 있다면 계산원이 "콜라도 드실래요?"라고 물었을 것입니다. 코카콜라는 고객의 첫 구매와 관련된 아이템으로 버거와 찰떡 궁합이다.

Bluehost가 호스팅으로 수행하는 것과 동일한 것을 볼 수 있습니다. 그것은 많은 상향 판매 피치를 제공하지만 모두 서로 관련이 있습니다. 확장 호스팅, 추가 도메인 끝자리, 도메인 보안 등.

상향 판매의 핵심은 보완성입니다. 버거와 함께 치킨 라이스 한 그릇을 사지 않겠습니까? 제품 컬렉션에 서로 보완적인 항목이 있는 경우 이를 활용하여 더 큰 거래를 할 수 있는 기회를 높이십시오. 예를 들어,

• 칼을 팔면 칼깎이도 팔아라.
• 소프트웨어를 판매하는 경우 프리미엄 지원이 매우 적합합니다.
• 선글라스를 판매하는 경우 청소 키트를 함께 판매하십시오.

팁 #2: 자신을 판매하는 고객을 만나십시오

Salesforce는 최고의 SaaS 업셀러 중 하나로 간주됩니다. 저장 제한은 그들이 수행하는 방식입니다.

기본 제공 제한은 제품에 스토리지 또는 대역폭이 포함된 SaaS 제공업체를 위해 상향 판매하는 현명한 방법입니다. 사용자가 더 많은 데이터나 더 많은 스토리지가 필요하면 비용을 지불해야 합니다. 이 접근 방식의 장점은 상향 판매를 위해 명백한 노력을 기울이고 있는 것처럼 보이지 않는다는 것입니다(모두가 판매되는 것을 싫어합니다). 고객은 업그레이드가 필요할 때 스스로 깨닫고 스스로 결정을 내릴 것입니다.

Joel York은 이 접근 방식을 "발견을 위한 디자인"이라고 부르며 "고객은 요구 사항이 증가함에 따라 자연스럽게 적시에 새로운 기능을 발견하고 소화합니다."라고 설명합니다.

상향 판매는 성가시거나 성가실 필요가 없으며 가장 성공적이고 불만이 없는 상향 판매는 고객이 자신의 필요를 깨닫고 자발적으로 구매하는 것입니다.

팁 #3: 고객의 초기 구매 비용보다 저렴한 상향 판매를 사용하십시오.

고객은 일반적으로 하나의 기본 관점에서 상향 판매를 봅니다. 비용은 얼마입니까?

비용이 고객의 초기 구매 비용과 같거나 약간 더 높더라도 상향 판매할 가능성은 없습니다. 이러한 방식으로 상향 판매를 정렬하면 총 비용이 고객에게 너무 많아 고객이 그렇게 많이 지출할 것 같지 않습니다.

경험에 따르면 상향 판매는 초기 구매 비용의 절반을 넘지 않아야 합니다. 이렇게 하면 상향 판매 가격이 고려됩니다. 저가 상향 판매는 “글쎄, 내가 방금 한 판 가격이 이미 100달러다. 이것은 또 다른 $30의 비용이 들지만 저를 위해 이것 저것을 할 수 있습니다. 좋은 거래야!”

상향 판매의 총 가격으로 인해 고객이 이러한 방식으로 합리화하기 어렵다면 이를 지불 계획으로 세분화하여(예: 6개월 동안 월 20달러만) 더 낮은 가격의 환상을 생성할 수 있습니다.

팁 #4: 고객의 최초 구매 전에 상향 판매하지 마십시오.

계산을 완료하기도 전에 고객을 상향 판매하는 것은 순전히 판매 목적의 전환입니다. 성공적인 체크아웃 전에 상향 판매하는 경우 상향 판매의 추가 비용으로 인해 전체 구매가 너무 많아 고객이 전체 구매를 포기할 수 있습니다. 이는 체크아웃 전 상향 판매를 위험하게 만듭니다(귀하의 제품이 고가 품목이 아닌 경우 체크아웃 전 상향 판매가 여전히 작동할 수 있음).

또는 고객이 성공적으로 체크아웃한 후 상향 판매합니다. 고객이 두 번째 구매를 쉽게 할 수 있도록 두 번째 거래를 완료하기 위해 개인 정보를 다시 입력하지 않아도 됩니다.

팁 #5: 문제를 해결하는 것을 판매하십시오

제품 구매에 대한 흥미로운 점은 해당 제품이 문제를 해결하는 동안 새로운 문제가 발생할 수 있다는 것입니다.

• 햄버거를 먹고 당신도 마시고 싶은 것; 당신은 콜라를 원합니다.
• 칼을 사면 언젠가는 그것이 무디어지는 것을 알게 될 것입니다. 샤프너가 필요합니다.
• 소프트웨어와 기술 지원을 배우는 데 필요한 소프트웨어를 구입하십시오. 추가 교육 과정과 프리미엄 지원을 구매합니다.
• 안경을 구입하면 지문이 남게 됩니다. 청소도구가 필요합니다.

문제를 해결하는 것이 상품 판매의 궁극인 만큼, 처음 판매하는 상품에 대해 창의적이고 신중하게 고민하고, 새로운 도전이나 문제점이 있는지 찾아보세요. 그런 다음 새로운 문제를 해결하기 위해 다른 제품을 상향 판매하십시오.

이러한 사고 방식이 생각나지 않으면 항상 유사하거나 보완적인 항목을 표시할 수 있습니다. Amazon은 다음과 같은 일련의 전체 제안을 통해 상향 판매의 훌륭한 실무자입니다.

• "자주 함께 구입"
• "이 항목과 관련된 스폰서 제품"
• “유사한 품목과 비교”
• “이 상품을 구매하신 고객님께서도 구매하셨습니다.”
• "특별 제안 및 제품 프로모션"

팁 #6: 위험을 제거하십시오.

판매 또는 상향 판매의 모든 성공적인 거래에는 위험에 대한 보증이 필요합니다. 위험을 제거하는 것은 고객의 한 가지 질문에 답하는 것입니다. "제품이 약속한 대로 작동하지 않으면 돈을 잃게 될까요?"

고객은 구매할 때 자연스럽게 경계합니다. 계획보다 더 많이 지출해야 하는 것은 망설임을 만드는 경향이 있기 때문에 상향 판매의 경우 더욱 그렇습니다. 보증을 명확히 하면 고객이 돈을 훔칠까 봐 두려워하지 않고 돈을 넘겨줄 가능성이 높아집니다.

상향 판매의 장점은 더 큰 수익을 얻을 수 있을 뿐만 아니라 고객 충성도도 높일 수 있다는 것입니다. 사람들은 단지 그들이 알고 신뢰하는 판매자로부터 구매하기를 원하며, 더 많은 돈을 쓸수록 더 많이 신뢰합니다. As long as you're providing value and great customer service, upselling will help you turn your existing customers into very pleased customers.

결론:

Even though the Internet has given everyone more opportunities to make money with an online store than ever before, digital marketing is anything but easy. To grow your business online, you need to keep your marketing tactics and conversion funnel on top of mind and design them in a way that fits the needs of your target audience.

By implementing the marketing strategies we've gone through in this article and getting each of them to a ROI baseline, you will be able to scale, introduce your products to more people and acquire bigger revenue.