판매 숙취: 높은 판매 실적을 유지하는 방법

무서운 판매 숙취.

그것이 정확히 무엇인지 궁금할 것입니다(아니요, 실제로 전날 밤의 숙취와 관련이 없습니다)

(물론 실제 정의는 아니지만 발생합니다)

이것을 상상해보십시오. 매주 수요일입니다. 당신의 최고의 영업 사원은 최근 하루에 가장 많은 거래를 성사시켰지만, 이제 그들의 판매 실적이 감소하고 있음을 알게 되었습니다.

무슨 일이에요?!

별반 다를건 없지만, 무슨 이유에서인지 성능이 떨어진 것 같다. 그들의 큰 승리에서 얻은 최고는 사라졌고, 그들의 열정을 다시 불태우는 것이 당신의 임무입니다.

승리는 두 가지 방향으로 갈 수 있습니다. 그것은 행복감을 불러일으키고 영업 사원이 이제 무엇이든 얻을 수 있다고 느끼게 합니까, 아니면 다음 단계를 발전시키겠습니까? 생산성을 떨어뜨릴 것 같은 느낌.

영업 팀이 지속적으로 큰 성공을 거두도록 동기를 부여하는 것은 영업 관리자로서의 귀하의 임무입니다. 영업 팀을 단순하고 평균적이며 높은 성과를 유지하려면 하나 이상의 단일 방법을 통합해야 합니다.

영업 팀은 항상 영업 실적을 개선하기 위해 노력해야 합니다. 그렇지 않으면 귀하의 수익이 심각한 타격을 입을 것입니다(압박 없음). 좋은 뉴스? 팀에 영업 열정을 불어넣을 수 있는 방법은 무궁무진합니다. 성과를 우선시할 준비가 되었다면 몇 가지 훌륭한 영업 팀 관리 전술을 읽으십시오!

솔로 비행 금지.

성능 모니터링은 영업 사원과 관리자가 실시간으로 조정하고 이러한 변경이 결과에 어떤 영향을 미치는지 관찰하는 데 필요한 정보를 제공하기 때문에 영업의 가장 중요한 측면입니다 . - Aaron Leblanc, 엔터프라이즈 영업 이사

팀이 계속해서 집중할 수 있도록 하십시오. 팀을 지속적으로 주시하는 것이 중요하듯이, 팀이 스스로 책임을 지는 것만큼이나 중요합니다. 당신이 그들에게 잔소리를 하기 때문만이 아니라 그들은 목표를 달성하기 를 원 해야 합니다.

1) 통화 업데이트

영업 담당자와 통화 업데이트를 예약하면 관리자가 팀의 노력과 활동에 대해 정기적으로 업데이트할 수 있으며 팀이 전화를 얼마나 많이 걸고 있고 충분한지 고려하도록 알림 역할을 합니다.

2) 일대일

각 영업 담당자와의 일대일 회의는 경쟁이 치열한 영업 환경 밖에서 이루어져야 할 개선 사항에 대한 대화를 시작하는 좋은 방법입니다. 영업 관리자와 개별 영업 담당자 간의 개인적인 목표 설정 및 기대치 설정에 대해 이야기하기에 이상적인 시간입니다.

3) 스탠드업 미팅

일일 "Stand-Ups"는 영업 팀 간의 더 나은 의사 소통을 위한 훌륭한 도구입니다. 아침에 한 팀이 되어 간단히 회의를 하면 전날의 일과 당일의 안건에 대해 논의하고 그날의 관리자의 기대치를 설정할 수 있습니다.

스탠드업은 단지 또 다른 회의에 참석하는 것이 아닙니다. 이 시간을 팀과 소통하고, 큰 승리를 공유하고, 다음 날에 대한 자신감을 심어주기 위한 몇 가지 동기를 부여하는 말을 나누는 교육의 시간으로 사용하고 있는지 확인하십시오.

4) 파이프라인에 대한 라인별

영업 담당자와 함께 파이프라인을 진행하면 각 잠재 고객에 대한 노력에 대해 책임을 지게 됩니다. 그 달에 성사될 것으로 예상되는 잠재 고객 기회를 살펴보고 각 거래를 성사시키기 위한 구체적인 전략을 마련하는 것이 중요합니다.

5) 팀 트레이닝

교육 재교육은 끊임없이 변화하는 판매 게임에 대처하는 데 항상 좋은 아이디어입니다. 구매자의 요구는 항상 변하기 때문에 귀하의 기술도 그에 따라 변해야 할 수도 있습니다. 팀 훈련은 함께 모여 그룹으로서 어떻게 이기고 있는지, 그리고 어떻게 선두를 유지할 것인지에 대해 이야기하는 조직적인 시간입니다.

최고의 동기는 그들 사이에 앉아 있습니다.

영업 관리자로서 항상 영업 팀에 영감을 줄 수 있는 방법이 궁금하지만 가장 좋은 동기 부여자는 바로 옆에 있을 수 있습니다.

최고의 영업 사원의 지식과 기술을 활용하여 영업 팀의 더 나은 성과를 이끌어내지 않겠습니까? 아무 생각이 없는 것처럼 들립니다.최고의 영업 사원에게 프레젠테이션을 주최하고, 스탠드업 회의를 열고, 팀과 이야기와 경험을 공유할 수 있는 기회를 제공하세요. 이렇게 함으로써 당신은 당신의 팀에 대한 당신의 기대의 본보기를 설정하고 당신의 고위 영업 사원이 하고 있는 훌륭한 일을 인정하게 됩니다.

보너스 팁: 영업 사원에게 마케팅과 협력하여 회사 블로그를 위한 새 콘텐츠를 만들도록 요청하십시오. 이 콘텐츠는 영업 성공 달성, 성공 축하 및 보상, 팀에 가장 효과적인 영업 전략에 대한 팁을 공유할 수 있습니다. 영업 전문가가 영업에 관한 최고의 콘텐츠를 제작할 것입니다.

작은 승리라도 축하할 가치가 있습니다.

귀하의 리드 영업 사원은 숫자와 경험이 너무 앞서서 능가할 수 없지만 최고의 영업 사원이 되지 않고도 영업 성공을 축하하는 다양한 방법이 있습니다.

항상 이기는 것은 불가능하며 가장 경쟁이 치열한 팀들 사이에서도 기대치를 관리하는 것이 중요합니다. 영업 팀이 최고의 영업 사원이 되는 것이 인정을 받는 유일한 방법이라고 생각한다면 위험을 감수하고 어려운 거래를 성사시키는 데 더 낙담할 수 있습니다.

그들의 노력을 축하하는 것이 중요합니다. 특히 그들이 당신의 기대치를 초과했거나 판매 실적이 개선되었음을 알아차린 경우에는 더욱 그렇습니다. 최고의 관리자는 일반적으로 사적으로 비판하고 공개적으로 칭찬합니다. 영업 담당자에게 건설적인 비판을 할 때 다음을 수행하는 것이 중요합니다.

1. 고객이 변경하기를 원하는 실적 측면에 대해 구체적으로 설명
2. 이 사람이 귀하의 표준에 부합하지 않는 이유에 대해 공개적으로 토론하십시오.
3. 현재 실적이 허용되지 않는 이유 설명
4. 문제에 대한 조언이나 솔루션 제공
5. 질문에 시간을 할애하십시오

계속해서 동기를 부여하고 격려하며 판매 실적을 모니터링하십시오. 작고 점진적인 승리라도 생산성, 성과 및 전반적인 직업 행복에 긍정적인 영향을 미칩니다. 하버드 비즈니스 리뷰( Harvard Business Review )의 연구 에 따르면 약간의 진전만 보고한 연구 참가자들은 여전히 ​​긍정적인 반응과 더 높은 동기를 불러일으켰습니다.

회의를 주도할 수 있는 기회를 다른 사람에게 제공하고 팀에게 어떤 성과를 거뒀는지 알려주는 방식으로 변화를 시도하세요. 이렇게 하면 팀에서 1위 자리가 없더라도 자신의 작은 성과를 뽐낼 수 있는 기회가 주어집니다. .

내적 동기인가 외적 동기인가? 트릭 질문입니다. 둘 다 필요합니다.

당신은 아마도 관리자가 수수료와 경쟁해야 할 때 내재적 동기를 영업 직책에 어떻게 적용할 수 있는지 궁금할 것입니다. 수수료가 영업 역할의 동기를 유발하는 큰 요인이 아닌 것처럼 가장하지는 않겠지만, 돈보다 역할에 더 큰 의미를 부여하면 영업 사원이 자신이 단순히 전화를 거는 사람이 아니라는 것을 이해하는 데 도움이 될 것입니다.

영감을 주세요. B2B 구매자의 여정 은 점점 더 복잡해지고 있으며 영업 사원은 회사 전체의 수익을 주도하는 데 중요한 역할을 합니다. 영업 사원에게 SMB가 비즈니스를 더 나은 방향으로 성장시키고 대형 매장에 맞서 성공할 수 있도록 올바른 제품과 서비스를 찾도록 돕고 있음을 상기시켜 긍지를 심어주십시오.

창의적이고 생산적인 성과의 중심 동인은 개인의 내적 직장 생활의 질이었습니다. 근로자가 느끼는 행복감; 그들이 일에 대한 본질적인 관심에 의해 얼마나 동기가 부여되는지; 조직, 경영진, 팀, 업무 및 자신을 얼마나 긍정적으로 보는지. . . — 하버드 비즈니스 리뷰

영업 역할은 인간 관계를 육성하고 기술을 이해하며 고객에게 가치를 제공할 수 있는 능력이 필요하기 때문에 아직 자동화되지 않은 작업 중 하나입니다.

커미션 위에 팀이 소중하다는 것을 보여주십시오.

좋은 구식 판매 대회.

위에서 언급했듯이 많은 영업 사원은 금전적 보상, 인센티브 및 팀 간의 경쟁에 의해 움직입니다.

Frost 설문 조사 에 따르면 영업 리더의 80%가 팀을 위해 정기적인 영업 경연 대회를 실시하며 영업 리더의 47%는 매우 효과적이라고 생각합니다. 경쟁이 영업 문화 사이에서 큰 동기를 유발한다는 것은 비밀이 아닙니다. 목표를 재미있게 만드는 것은 어렵지만 경쟁을 도입하는 것은 재미를 더할 수 있는 훌륭한 도구입니다.

영업 팀에 대한 도전이나 경쟁을 생각해 내고 노력을 기반으로 팀에 동기 부여가 될 상을 선택합니다. 예: 콜드 콜 경쟁.

1. 요일을 선택하고 모든 사람의 일정에서 몇 시간을 차단하십시오.
2. 귀하의 팀에 대회와 우승자가 받을 상금을 알리십시오.
3. 팀이 죽은 리드를 되살리거나 새로운 리드를 발견하는 과정을 지켜보십시오.
4. 5개의 통화 연결에 먼저 도달한 사람은 50달러를 받습니다.

그것만큼 쉽습니다!