Lululemon 마케팅 전략: 포화된 의류 시장에서 번성하는 방법

2000년대 운동복이라고 하면 나이키, 언더아머, 아디다스 등 빅 브랜드 외에는 이름이 많이 나오지 않는다. 그리고 의류 디자인도 비효율적이었습니다. 그러나 누가 거인을 잡을 수 있습니까? 정답은 현재 가치가 거의 70억 달러이고 연간 매출이 약 30억 달러인 캐나다 요가복 회사 Lululemon입니다.

그들은 구매할 제품이 아닌 라이프스타일 브랜드가 됨으로써 이를 수행했습니다. 건강한 라이프스타일을 장려함으로써 프리미엄 품질을 사랑하는 활동적인 매니아 커뮤니티를 만들 수 있습니다. 한 해 동안 지속 가능한 성장으로 브랜드는 거인들도 건드릴 수 없는 강력한 의류 회사임을 계속 증명하고 있습니다.

이번 글에서는 룰루레몬이 지금의 위치에 오를 수 있었던 마케팅 전략을 살펴보자. 성공의 열쇠와 브랜드에서 무엇을 배울 수 있는지 알아보세요.

룰루레몬 소개

Lululemon은 1998년 캐나다에서 Chip Wilson에 의해 설립되었으며 그해 첫 번째 요가 바지를 판매했습니다. 2000년 첫 매장을 오픈하는 데 2년이 걸렸지만 불과 8년 후인 2008년에는 113개 소매점에서 3억 5천만 달러 상당의 제품을 판매하기 시작했습니다. 2019년에는 전 세계적으로 460개의 매장이 있는 것으로 보고되었습니다. 직원.

이 회사는 요가 바지, 반바지, 상의, 스웨터, 재킷, 속옷을 포함한 운동복과 요가 매트, 가방, 헤어 액세서리, 물병을 판매합니다. 2012년 Lululemon은 미국에서 3번째로 생산성이 높은 매장을 보유하게 되었으며 이는 브리티시 컬럼비아의 단일 매장에서 괄목할 만한 성과를 거두었습니다.

Lululemon의 홈페이지에서 사람들이 마음챙김, 건강한 삶, 가능성 있는 삶의 모든 물리적 측면을 배우고 토론할 수 있는 커뮤니티 허브가 되기 위한 비전을 찾을 수 있습니다.

Lululemon 4p의 마케팅 믹스

이 섹션에서는 Lululemon 마케팅 전략을 더 잘 이해하기 위해 제품, 장소, 가격 및 프로모션을 포함하는 Lululemon 4p의 마케팅 믹스를 살펴보겠습니다.

제품

Lululemon은 이제 운동복을 제공하는 국제적인 회사입니다. 반바지, 팬츠, 퍼포먼스 셔츠, 요가 액세서리, 라이프스타일 의류 등 다양한 운동복을 만들고 있습니다. 다양한 제품으로 Lululemon은 여성, 남성 및 소녀를 위한 제품을 제공할 수 있습니다. 시그니처 소재는 Luon으로 활동 중에 절대적인 편안함을 제공하는 내구성 있고 가벼운 소재입니다.

기능성을 극대화하고 수분 보유력을 보장하는 애슬레틱 핏을 약속합니다. 또한 혁신적인 기능을 갖춘 고급 소재를 만들기 위해 많은 주요 공급업체와 협력했습니다. 의류에는 신용 카드나 열쇠를 보관할 수 있는 특수 주머니, 디지털 오디오 플레이어, 심장 모니터용 클립, 지퍼에 부착된 탄성 밴드가 있습니다.

뿐만 아니라 Lululemon은 건강 관리, 요가 훈련 및 삶의 목표 설정을 위한 서비스도 제공합니다. 라이프스타일 회사로서의 비전을 유지하면서 이 브랜드는 건강한 삶의 방식을 개선하고 촉진하기 위해 제품을 계속해서 밀어붙입니다.

2019년 Lululemon은 더 많은 남성 고객을 확보하여 포트폴리오를 확장했으며 남성의 브랜드 인지도를 높일 계획입니다. 제품은 이제 남성을 위한 더 많은 변형과 마케팅에 대한 향후 방향이 있습니다.

장소

캐나다에서 시작하여 시간이 지남에 따라 Lululemon은 현재 영국, 미국, 프랑스, ​​독일, 스웨덴, 스위스, 홍콩, 싱가포르, 뉴질랜드, 네덜란드, 호주 및 중국. 본사는 캐나다 밴쿠버에 있습니다.

강력한 유통 인프라를 갖춘 Lululemon은 국내외 시장에서 제품을 잘 유통할 수 있습니다. 상점 전면은 쇼핑몰, 거리 또는 최대 브랜드 경험을 제공하는 라이프스타일 센터가 될 수 있습니다. 제품 배치에도 최대한의 관심을 끌기 위한 자체 전략이 있습니다.

고객은 원하는 대로 제품을 탐색하고 테스트할 수 있으므로 집에 가져갈 올바른 제품을 선택하는 데 만족합니다. Lululemon의 직원들은 완벽한 서비스를 제공하고 구매자의 가장 친한 친구가 되도록 잘 훈련되었습니다. 직원은 방문자와 운동 목표에 대해 논의하고 개인화된 권장 사항을 제공하도록 권장됩니다.

제품을 판매하고 피트니스 센터, 요가 스튜디오 및 헬스 클럽을 통해 판매하는 공식 웹 사이트가 있습니다. 다양한 채널을 통해 많은 잠재 고객에게 다가가 룰루레몬의 매출을 항상 높게 유지하고 있습니다.

가격

Lululemon의 전세계 매출은 39억 8천만 달러로 매우 인상적입니다. 이 회사는 고품질의 세련된 의류로 유명하기 때문에 건강 문제를 의식하고 정기적으로 운동을 하거나 스포츠를 하고 싶어하는 도시 지역의 중산층을 타겟으로 하는 경향이 있습니다. 이들은 안정적인 수입원이 있는 경우가 많으며 월간 일상의 일부로 스포츠 의류를 쉽게 구입할 수 있습니다.

자체 소재를 만든 덕분에 Lululemon은 높은 브랜드 위치를 확보할 수 있으며 시장에 심각한 경쟁자가 많지 않습니다. 높은 가치는 높은 가격과 동일하므로 Lululemon은 질적인 제품에 대해 프리미엄 가격 전략을 채택합니다. 이것은 돈보다 브랜드의 품질을 중시하는 고급 고객에게 적합합니다.

또한 충성도 높은 고객 기반을 유지하기 위해 할인, 인센티브 및 무료 배송을 제공하는 특별 가격 정책을 만들었습니다. 가격 전략은 프리미엄 제품 상태를 유지하기 위해 몇 년 동안 일관되었으므로 Lululemon의 제품은 구매자의 관심을 계속 받고 있습니다.

프로모션

명문 브랜드인 Lululemon은 독점 마케팅을 통해 브랜드와 제품을 홍보했습니다. 회사에서 입소문은 실제로 가장 중요한 광고 도구 중 하나입니다. 영업 담당자는 개인화된 권장 사항을 제공하고 고객이 매장을 방문하여 제품을 사용해 볼 수 있도록 합니다. 매장에서 제공하는 경험과 여가를 통해 Lululemon은 고객이 브랜드를 알릴 수 있는 탁월한 고객 서비스를 제공할 수 있습니다.

공식 웹 사이트에서 방문객들은 직물, 이벤트 및 라이프 스타일에 대한 많은 교육 비디오 및 자습서를 받을 수 있습니다. 또한 관련 정보에 쉽게 액세스할 수 있는 사용자 친화적인 인터페이스를 갖추고 있습니다. 프로모션 이벤트 없이 방문자가 사이트에 머물게 하고 판매 가능성을 높이는 경험입니다.

Lululemon은 또한 많은 홍보 활동에 참여합니다. 매년 8번째 자선 헌금을 선택하여 기부하고 브랜드의 훌륭한 이미지를 구축합니다. 운동 선수와 영향력 있는 사람들은 브랜드 홍보대사로 선정되어 긍정적인 브랜드 인지도를 높이고 피트니스 애호가 커뮤니티를 확장합니다. 이에 대한 자세한 내용은 아래 섹션에서 다루겠습니다.

룰루레몬 마케팅 전략 및 캠페인

이 섹션에서는 룰루레몬의 마케팅 전략의 핵심 요소를 보여드리겠습니다. 여기에는 커뮤니티 구축, 새로운 카테고리 생성, 브랜드 홍보대사 활용 등이 포함됩니다. 각 요소에서 룰루레몬이 브랜드 인지도를 더욱 높이기 위해 한 주목할만한 캠페인을 보여드리겠습니다. 시작하자.

새롭고 더 나은 제품 개발

나는 2000년대에 시장에 나온 대부분의 운동복이 나이키, 아디다스, 언더아머에 속한다고 언급했다. 그래서 룰루레몬이 시장에 진입하는 시점은 상당히 놀랍습니다. 거대 기업이 지배하는 포화된 산업에서 Chip Wilson은 거대 기업과 정면으로 맞서는 것이 아니라 사업을 번창할 수 있는 방법을 찾았습니다.

천재의 일격은 혼잡한 세그먼트에서 움푹 들어간 곳을 피하는 대신 Lululemon을 위한 완전히 새로운 시장을 창출했습니다. 운동복의 기능성과 스트리트웨어의 프리미엄 룩앤필을 결합한 새로운 카테고리의 의류를 발명했습니다. 이 움직임은 스포츠웨어와 의류 산업 모두를 변화시켰고, Lululemon은 애슬레저 패션이라는 용어를 대중화하는 선구자로 만들었습니다. 이것은 오늘날에도 우리가 느끼는 변화입니다.

운동 중에는 뛰어난 성능을 발휘하면서도 일상 생활에서는 멋져 보이는 라이프 스타일 웨어로 제품을 포지셔닝함으로써 룰루레몬은 자체 카테고리 1위를 달성할 수 있었습니다. 의류 디자인 배경을 가진 Chip Wilson은 여성의 몸에 편안하고 아첨하는 요가 바지를 디자인했습니다.

뿐만 아니라 Lululemon의 제품은 은광 기술과 발수 마감 처리된 브러싱 처리된 리버서블 텍스처 패브릭을 사용합니다. 설립자들은 압축 수준과 의류의 의도(요가, 훈련 또는 달리기)에 따라 Luon, Nulu, Luxtreme 및 Nulox라는 공학적 직물로 자체 기술을 발명했습니다.

커뮤니티 구축에 집중

라이프스타일 브랜드가 되기는 쉽지 않습니다. 사회적 현상이 되기를 희망하면서 고객의 요구에 공감해야 합니다. Lululemon의 경우 몸과 마음의 건강을 중심으로 대규모 커뮤니티를 구축하기 위해서는 건강한 생활 방식이라는 이념이 필요합니다.

Lululemon은 단순히 그것에 대해 이야기하는 것이 아니라 브랜드 회원을 위한 다양한 건강 및 피트니스 이벤트를 운영합니다. 일부 체험 매장에는 피트니스 스튜디오, 영양가 있는 음식이나 스무디가 있는 바, 다양한 수업에서 새로운 의류를 입어볼 수 있는 기회가 있습니다. Lululemon은 고객에게 라이프스타일에 필요한 모든 것을 제공하는 매장을 제공합니다.

애슬레저 산업의 선구자인 Lululemon은 세계에서 가장 상징적인 피트니스 브랜드 중 하나로 자리매김하고 있습니다. 헌신을 통해 회사는 활동적인 밀레니얼 세대부터 프로 운동선수에 이르기까지 다양한 유형의 고객을 유치하여 수업에 참석할 수 있습니다. 성공과 함께 웰빙과 건강한 삶이라는 브랜드의 가치를 다시 강조해야 합니다.

주목할만한 캠페인은 Lululemon 매장에서 수백 개의 소규모 이벤트가 진행되는 "Sweat With Us" 수업입니다. 회사는 그들이 최고 수준의 운동뿐만 아니라 최고 수준의 의류를 제공하기를 원한다는 것을 증명합니다. 그들의 상점은 또한 무료 요가 수업과 평일 운영 클럽을 개최합니다. 특히 Lululemon은 학습, 땀, 영감으로 가득한 주말에 6,000명 이상의 참석자가 참석하는 "SweatLife Festival"이라는 연례 행사를 개최합니다.

이러한 이벤트는 고객 참여를 높이고 매장을 반복적으로 방문하도록 장려하며 회사를 피트니스 및 건강한 라이프스타일을 위한 최고의 브랜드로 홍보합니다. 이런 커뮤니티에서 누가 가입하고 싶지 않겠습니까?

라이프스타일을 창조하다

하지만 룰루레몬은 단순히 멋진 이벤트로 많은 사람들을 끌어들일 수 없었고 고객에게 가치 있는 라이프스타일을 추구해야 했습니다. 그러면 구매자는 운동복만 사는 것이 아니라 삶의 방식을 샀다는 것을 알게 될 것입니다. 요가복 한 벌은 새해 결심, 새로운 시작, 운동으로의 복귀 또는 친구들과 시간을 보내는 새로운 방법이 될 수 있습니다. 이러한 강력한 정서적 동기를 위해 구매자에게 구매를 유도함으로써 Lululemon은 성공적으로 고객의 마음을 관통합니다.

더 건강한 라이프스타일을 추구한다는 공통의 목적으로 모인 사람들의 커뮤니티로 청중을 대함으로써 Lululemon은 고객과 더 깊은 관계를 만들 수 있습니다. 이것은 구매자를 익명의 사람들과 교환 가능한 개인으로 간주하는 것보다 분명히 낫습니다.

이 접근 방식은 마케팅 전략에 큰 초점이 필요합니다. Lululemon은 모든 채널, 홍보 자료, 웹 존재, 소셜 미디어 및 오프라인 매장을 통해 메시지를 전달해야 합니다. 그리고 경험은 모든 것을 포함하고 일관성이 있어야 합니다. 이는 소셜 미디어에서 개인의 스토리나 운동 성과에 대한 브랜드의 지지, 영감을 주는 슬로건으로 구성된 선언문이 있는 친환경 재사용 쇼핑백을 통해 확인할 수 있습니다.

이를 통해 고객들은 룰루레몬이 계속해서 건강한 라이프스타일을 추구할 수 있도록 지원하는 것 같은 느낌을 받을 수 있습니다. 언급한 바와 같이 'Luluheads'라고도 알려진 커뮤니티는 실제 사건에서 함께 모여 서로를 돕도록 권장됩니다. Lululemon 덕분에 사람들의 그룹이 서로 소개되고 더 좋아지기 때문에 이것의 잠재적 가치는 중요합니다.

그것은 피트니스 애호가뿐만 아니라 누구나 추구하고 싶어하는 라이프 스타일입니다. 개인의 성공과 그룹 소속을 포함하는 Lululemon의 마케팅 전략의 양면은 고객의 마음 속에 프로모션된 라이프스타일을 강화합니다. 최종 결과는 사람들이 일반 의류 회사보다 브랜드에 더 많이 참여한다는 것입니다.

브랜드 앰버서더 활용

인플루언서 마케팅은 빠른 성장을 위한 가장 성공적인 마케팅 전략 중 하나입니다. Lululemon은 현지 피트니스 및 요가 코치와 협력하여 제품을 홍보하는 동시에 명성을 높일 수 있도록 함으로써 자체 홍보대사 프로그램을 개발했습니다.

Lululemon은 Adidas 또는 Nike와 같은 스포츠에서 가장 큰 아이콘에 수백만 달러를 지출하는 대신 작은 영향력 있는 사람들에게 눈을 돌렸습니다. 카리스마 있는 연예인을 브랜드 앰버서더로 내세울 필연성은 분명하지만, 룰루레몬이 타깃으로 삼는 틈새는 좁았다. 이 전략은 브랜드와 소규모 인플루언서 모두에게 이익이 되었기 때문에 성공적이었습니다.

지역 요가 및 피트니스 코치는 더 많은 고객을 확보하고 고품질 제품을 사용하며 비즈니스를 성장시켰습니다. 그 대가로 Lululemon은 브랜드를 대표하기 위해 몇 시간 동안 매장에 들어가 무료 요가 수업을 진행하게 했습니다. 룰루레몬이 계속 커지면서 대사도 새로운 팔로워를 많이 받았습니다.

호주의 한 요가 교사에 따르면 홍보대사는 브랜드의 많은 지원을 받아 원하는 활동과 행사를 추진할 수 있다고 합니다. 현지 코치 외에도 이제 Lululemon은 세계 정상급 올림픽 선수들을 앰버서더 프로그램의 멤버로 보유하고 있습니다. 요즘 많은 트레이너와 코치들이 룰루레몬 앰버서더가 되기 위해 노력하고 있습니다.

소셜 미디어 참여

현대 사회에서 브랜드를 라이프스타일 아이콘으로 만들고 싶다면 고객과 소통하고 그들의 신념, 생각, 행동에 호소해야 합니다. 오늘날 쇼핑객은 그 어느 때보다 소셜 미디어에서 영감을 찾고 있습니다. 그래서 당신이 있어야 할 곳입니다. 사실, 온라인 구매자의 88%는 소셜 미디어 불만 사항에 응답하지 않는 비즈니스에서 구매하기를 원하지 않습니다.

Lululemon은 좋은 콘텐츠 이상이 필요하다는 것을 깨달았습니다. 소셜 미디어에서 고객을 인정하고 참여시켜야 했습니다. 예를 들어 Lululemon의 트위터 계정 답장은 모두 열성적인 고객에게 보내는 격려의 메시지입니다. 백만 명의 팔로워를 보유한 이 브랜드는 여전히 가능한 한 많은 고객의 트윗에 답장을 보내 커뮤니티와 실제적이고 감정적인 인간 관계를 형성합니다.

이러한 사회적 상호 작용은 Lululemon이 고객이 건강, 웰빙 및 가능성의 삶을 살도록 영감을 주는 한 가지 방법일 뿐입니다. 일부 창의적인 캠페인에는 오프스크린 마케팅 활동도 포함되었습니다. 예를 들어, 뉴욕의 매장 창에서 요가를 연습하는 실제 대사를 볼 수 있습니다. 이는 브랜드를 돋보이게 하고 시청자가 온라인에서 공유하도록 장려합니다.

그게 다가 아닙니다. Lululemon은 다른 많은 채널에서도 브랜드를 홍보하고 있습니다. 브랜드의 Pinterest 계정에는 2백만 명이 넘는 팔로워가 있고 Instagram 계정에는 3백만 명이 넘는 팔로워가 있습니다. Spotify 계정을 찾고 다양한 운동 재생 목록도 들을 수 있습니다. 이를 통해 룰루레몬은 고객과 많은 접점을 만들고 더 많은 영향을 미칠 수 있었습니다.

룰루레몬에서 배울 수 있는 것

간단히 요약하자면 다음은 Lululemon의 마케팅 전략에서 배울 수 있는 내용입니다.

• 타겟 고객이 추구하는 가치를 깊이 파고들어 새로운 라이프스타일을 만들어보세요.
• 완전히 새로운 장르의 제품을 만들 수 있다면 경쟁자가 많지 않을 것입니다.
• 당신의 회사는 모든 마케팅 활동에서 당신이 전파하는 가치를 구현하고 전달해야 합니다.
• 온라인과 오프라인 모두에서 브랜드와 상호 작용할 수 있는 많은 접점이 있는 긍정적이고 참여도 높은 커뮤니티를 만드십시오.

가기 전에

룰루레몬은 항상 고객에게 영감을 주는 가치와 제품을 연결할 수 있는 브랜드였습니다. 사람들은 품질뿐만 아니라 Lululemon이 구현하고 표현하는 긍정적인 메시지 때문에 구매합니다. 그리고 브랜드는 단순한 판매자, 좋은 친구 이상이 될 수 있으므로 가장 강력한 마케팅 전략이 될 수 있습니다.

룰루레몬의 마케팅 전략에 대해 어떻게 생각하시나요? 배운 것을 자신의 사업에 어떻게 적용하시겠습니까? 아래 댓글 섹션에서 알려주십시오. 읽어 주셔서 감사합니다!