전환율을 높이는 방법으로 손실 회피 마케팅을 사용하는 방법

eBay 또는 유사한 경매 사이트에서 물건을 구입한 적이 있습니까? 그렇다면 손실 회피의 효과를 직접 목격했을 가능성이 높습니다. 당신은 아마도 그들이 팔고 있는 것을 엄청나게 고가로 책정한 누군가를 만났을 것입니다. 때로는 새 제품보다 더 비쌀 수도 있습니다. 이것은 행동하는 심리학적 원리이며 이를 이해하면 광고 및 성과 마케팅이 급증하는 데 도움이 될 것입니다.

이 기사에서 배울 내용

• 손실 회피란
• 광고에 미치는 영향
• 손실 회피의 부정적인 측면을 극복하는 방법
• 손실 회피를 활용하여 제품의 매력을 높이는 방법

손실 회피 및 손실 회피 Ma 란 무엇입니까

심리학에서 손실 회피는 무언가를 잃을지도 모른다는 의심이 들 때 발생하는 불편함입니다. 이 감정은 사람들이 비슷한 가치를 얻는 것보다 손실을 피하는 것을 선호한다는 사실에서 비롯됩니다. 무엇보다도 우리는 현상 유지를 좋아합니다.

사람들의 심리는 개인에게 편안함을 제공하기 위해 만들어졌기 때문에 불쾌한 상태나 불편함을 피하는 것이 우선순위이며 그 사람을 무의식적으로 다양한 대처 전략으로 몰아갑니다. 행동 경제학, 특히 손실 회피 마케팅이라고 하는 전체 분야는 이를 활용하여 마케터의 이익을 얻습니다.

손실 회피는 사람들이 추가로 얻는 것보다 자신이 가진 것을 잃는 것에 대해 더 걱정한다고 말합니다. 그것은 기본적으로 오래된 표현으로 요약됩니다 . ” 5달러를 얻는 것보다 5달러를 잃지 않는 편이 낫습니다.

그것은 전체 보험 산업에 힘을 실어주는 것이며 "백만장자가 되고 싶은 사람"의 참가자들이 답을 알고 있다고 확신하더라도 계속하기보다는 획득한 것을 잃을 "위험"을 피하는 이유입니다.

Daniel Kahneman은 한 그룹의 사람들에게는 머그잔을 주고 다른 그룹에는 아무것도 주지 않는 실험을 했을 때 이 현상을 발견했습니다. 그런 다음 그는 두 그룹 모두 머그잔의 가격을 책정하도록 요청했습니다. 머그잔을 받은 사람들이 받지 않은 사람들보다 가격이 더 비쌌습니다. 이 특정 효과는 심리학에서 "소유 효과"로 알려져 있으며 일반적인 인지 편향입니다.

머그잔을 소유한 행위는 소유하지 않은 것보다 머그잔을 더 소중하게 여겼습니다.

손실 회피 이론

손실 회피 이론에 대한 더 복잡한 다이빙은 손실 회피를 구성하는 세 가지 감정적 요소를 드러냅니다.

1. 사람들은 동등한 잠재적 이익보다 손실을 피하는 것을 중요하게 생각합니다.
2. 무언가를 잃는 것은 동등한 가치를 지닌 것을 얻는 것보다 더 큰 고통을 안겨줍니다.
3. 사람들은 무언가를 얻는 것에서 느끼는 기쁨보다 무언가를 잃는 것을 더 두려워합니다.

손실 회피 및 손실 회피 마케팅이란 무엇입니까?

손실 회피는 사람들이 추가로 얻는 것보다 자신이 가진 것을 잃는 것에 대해 더 걱정한다고 말합니다. 그것은 기본적으로 오래된 표현으로 요약됩니다.” 5달러를 얻는 것보다 5달러를 잃지 않는 편이 낫습니다.

이것이 바로 전체 보험 산업이 기반을 두고 있는 것이며 "백만장자가 되고 싶은 사람"의 참가자들이 답을 알고 있다고 확신하더라도 계속하기보다는 획득한 것을 잃을 "위험"을 피하는 이유입니다.

Daniel Kahneman은 한 그룹의 사람들에게는 머그잔을 주고 다른 그룹에는 아무것도 주지 않는 실험을 했을 때 이 현상을 발견했습니다. 그런 다음 그는 두 그룹 모두 머그잔의 가격을 책정하도록 요청했습니다. 머그잔을 받은 사람들이 받지 않은 사람들보다 가격이 더 비쌌습니다.

머그잔을 소유한 행위는 소유하지 않은 것보다 머그잔을 더 소중하게 여겼습니다.

성과 마케팅에서 손실 회피는 무엇을 의미합니까?

귀하의 광고에 대한 손실 회피에는 긍정적인 측면과 부정적인 측면이 모두 있습니다.

손실 회피의 부정적인 의미는 잠재 구매자가 구매의 잠재적 위험 에 초점을 맞추고 잠재적 이점보다 더 많은 가중치를 부여한다는 것입니다. 인간의 의사 결정 과정은 합리적이지 않으며 이를 사용해야 합니다. 귀하의 제품 마케팅 전략은 손실 회피 전략을 제공해야 합니다. 즉, 고객이 귀하의 제안을 받아들일 때 인지된 가치(시간 또는 돈)를 잃지 않도록 하는 방법을 강조해야 합니다.

이것은 랜딩 페이지에서 훌륭한 정보입니다. 여기에서 제품에 대한 주요 정보를 제공하고 일반적인 두려움, 걱정 및 오해에 대응할 수 있습니다.

또한 방문 페이지를 사용하여 제품의 매력을 강화하여 손실 회피 마케팅 작업을 더욱 효과적으로 수행할 수 있습니다 .

사람들이 놓치거나 부정적인 사건을 피하도록 격려할 수 있습니다. FOMO 또는 '놓치는 것에 대한 두려움'은 가장 강력한 손실 회피 마케팅 전략 중 하나입니다. 따라서 "놓치지 마세요" 또는 "(부정적인 것) 피하고 우리 제품을 구입하세요". 이것은 초기 광고 및/또는 제품의 이점과 누락의 위험을 모두 보여줄 수 있는 방문 페이지 모두에서 작동할 수 있습니다.

이제 손실 회피의 부정적인 측면을 극복하는 몇 가지 실용적인 방법과 손실 회피의 긍정적인 측면으로 성과 마케팅을 향상할 수 있는 방법을 살펴보겠습니다.

손실 회피 마케팅 전략

현대 심리학의 50년은 인간이 완벽하게 이성적인 존재가 아니며, 걷고 호흡하는 컴퓨터가 아니라는 것을 이해하게 해주었습니다. 그들은 오히려 결함이 있고 인지적 편향으로 가득 차 있으며 마음은 편안함과 안정을 제공하는 데 집중되어 있습니다.

마케팅 캠페인은 그것을 사용해야 합니다. 그들은 손실 회피 전술에 대한 소비자 행동을 모델링하고 이중 접근 방식으로 전환율을 높여야 합니다. 잠재적 이익에 대해 이야기하고 손실을 피하는 방법을 강조해야 합니다.

아래에는 마케팅에서 손실 회피를 사용하는 몇 가지 예가 있습니다.

1. 시련

평가판을 제공하는 것은 고객을 유인하는 정말 강력한 방법입니다. 그것은 그들의 두려움을 극복하는 데 도움이 되며(금전적 비용이 없습니다!) 누군가가 가입하면 손실 회피가 귀하 편에서 작동합니다. 제품을 사용해 봐야 할지 말아야 할지 걱정하는 대신 이제 사람들은 제품 없이도 살 수 있는지 궁금해합니다.

이제 때때로 제품의 무료 평가판을 제공할 수 없지만 평가판을 제공할 수 있을 때 자신에게 정말 강력한 심리적 도구를 제공하는 것입니다.

일부 스트리밍 플랫폼은 이 원칙을 정말 교활한 방식으로 사용했습니다. 평가판을 제공하지 않고 언제든지 구독을 일시 중지하지 않는 한 더 저렴한 가격으로 구독을 제공합니다. 그렇게 하면 재개된 구독 가격이 정상으로 돌아갑니다. 이런 식으로 사람들은 돈을 절약하기 위해 프로모션 가격을 유지하기 위해 사용하지도 않는 구독료를 계속 지불하고 실제로 돈을 잃게 됩니다.

2. 환불 보장

평가판을 제공할 수 없는 경우 다른 옵션은 많은 판매의 고전인 환불 보장입니다.

이것은 특히 무료 반품과 결합할 때 잃을 것이 없기 때문에 손실 회피를 극복하는 좋은 방법입니다. 고객 입장에서는 다른 형태의 무료 체험판이 될 수도 있지만 현실은 그렇지 않습니다. 실제로 많은 경우에 발생하는 것은 고객이 돈을 돌려받고, 포장하고, 제품을 반송하는 노력에 대해 귀찮게 할 수 없으며, 만족하지 않을 때에도 신청하지 않는 것입니다. 사실, "선택 편향"(우리가 선택했기 때문에 더 가치를 부여하는 또 다른 인지적 편향)으로 인해 고객은 부족한 제품에 만족하도록 스스로를 속일 수 있습니다.

이것은 예를 들어 사람들이 몸에 맞지 않거나 마음에 들지 않는 품목을 반품할 것이라는 가정 하에 입어보기 위해 여러 가지 옷을 구입하는 경우 훨씬 더 강박적인 쇼핑을 부추길 수 있습니다. 평가판에서 작동했던 메커니즘이 여기에서도 작동하며 때때로 사람들은 구매한 추가 항목을 전혀 반환하지 않습니다.

3. 결과 편향

제2차 세계대전 동안 RAF는 돌아오는 비행기에서 가장 많이 피격된 부분을 분석하여 폭격기를 보호하는 최선의 방법을 찾으려고 노력했습니다. 이 전략은 누군가가 돌아오지 않고 격추된 비행기에 분석을 집중해야 한다고 지적할 때까지 성공하지 못했습니다. 음, 그것은 결과 편향 또는 생존자 편향입니다. 우리는 다른 경로를 통해 동일하거나 더 나은 일이 발생했는지 여부가 아닌 최종 결과에 따라 이벤트를 판단합니다.

이것은 손실 회피와 잘 작동할 수 있습니다. 귀하의 제품을 사용한 고객의 평가를 보여줌으로써 그들이 얻은 이점을 보여주고 손실 회피를 극복하고 제품을 선택하지 않을 위험을 강조하는 데 도움이 됩니다. 결과 편향은 평가가 사실이고 성공했기 때문에 제품의 결과라고 믿기 때문에 적용됩니다. 평가를 강화하기 위해 사용할 수 있는 다른 두 가지 요소가 있습니다.

ㅏ. 권위에 대한 호소

스포츠 제품(또는 거의 모든 것)에 대한 유명인의 보증을 본 적이 있습니까? 음, 그것은 권위에 대한 호소입니다. 그들의 전문 지식을 사용하여 우리 제품에 권위를 부여하고 있습니다(이는 '오레오라 효과'로 알려짐). 사실 그들의 주장은 누구보다 강력하지 않지만 전문가가 무언가를 좋아한다면 제대로 시도했을 것이라고 가정합니다.

귀하의 제품에 대한 유명 고객을 알고 있다면 귀하의 제품에 대한 평가를 얻을 수 있는지 확인하십시오. 귀하의 업계에서 신뢰할 수 있는 인플루언서 및 트렌드 세터를 찾아 제품의 무료 샘플, 스폰서 거래 또는 유기적으로 보내 리뷰를 요청하십시오.

비. 사회적 증거

강력한 평가를 만들기 위해 권위 있는 인물을 사용할 필요 는 없습니다. 우리가 다른 모든 사람들과 어울리고 싶어한다는 사실을 이용하는 사회적 증거도 있습니다. 두 개의 아이스크림 가게가 있는데, 하나는 줄이 많은 가게이고 다른 하나는 줄이 없는 가게입니다. 어느 곳이 더 낫다고 생각하십니까? 물론 당신은 여전히 ​​편리하기 때문에 대기열이 없는 가게를 선택할 수도 있지만, 우리는 최고의 아이스크림이 다른 가게에 있다는 것을 " 알게 " 될 것입니다.

우리의 광고에서 일반 사용자의 평가를 사용하면 잠재 고객이 제품을 사용하는 자신을 상상할 수 있습니다 . 그러나 WordPress용 Holler box 및 Shopify 애드온인 Sales Pop과 같은 최근 판매에 대한 정보를 표시하는 리뷰 및 소프트웨어와 같이 사용할 수 있는 다른 도구가 있습니다.

마지막으로 주목해야 할 중요한 요소는 유사한 인구 통계를 가진 사람들의 평가와 이미지를 사용하는 것이 훨씬 더 강력하다는 것입니다. 트래픽을 적절하게 분류할 수 있다면 특정 인구 통계 및 장치 사용자에 맞게 랜딩 페이지를 최적화할 수 있습니다. Voluum과 같은 광고 추적기를 사용하여 잠재 고객을 세분화하고 특정 장치 유형 또는 언어를 사용하는 사람들을 위해 다른 랜딩 페이지를 표시할 수 있습니다.

4. 희소성 효과

일부 회사가 항상 제한된 시간 판매를 실행하는 것처럼 보이는 것을 본 적이 있습니까? 어떤 경우에는 정가 제품을 찾는 것이 거의 불가능합니다. 이는 이들 기업이 희소성 효과를 활용하려고 하기 때문입니다. 기본적으로 미래에 얻을 수 없을까 봐 걱정되면 더 많은 것을 원합니다. 우리는 우리 주변의 제한된 자원을 모으기 위해 노력하고 무언가가 고갈되면 지금 얻는 것을 우선시하는 원초적 본능입니다. 기본적으로 우리는 잠재적인 손실을 피하고 싶습니다.

그렇기 때문에 새로운 Apple 제품의 시사회에서 항상 공급 부족 가능성에 대한 소문이 있습니다.

제품 제조업체는 종종 손실 회피에 호소하기 위해 선주문 옵션을 제공합니다. 사람들은 종종 제품을 사용할 수 있다는 보장을 받기 위해 미래의 제품을 구매합니다. 얼리 액세스는 제품을 얻지 못할 위험을 피할 수 있다는 안도감을 줍니다.

제한된 시간 제안을 제공하거나, 제품이 사라질 때까지 카운트다운을 표시하거나, 남은 항목 수를 나열하여 이를 사용할 수 있습니다. 이 모든 것들은 전환을 유도하는 데 도움이 될 수 있는 결핍감과 누락에 대한 두려움을 불러일으킬 것입니다.

결론

손실 회피는 마케팅 활동을 방해하기도 하고 도움이 되기도 하는 매우 강력한 심리적 영향입니다. 제대로 고려하고 구현하면 귀하에게 도움이 될 것이며 귀하의 노력에 도움이 될 것입니다. 그러나 그것을 무시하면 고객이 정상에 오르는 데 높은 장벽을 부과하고 있습니다.

운 좋게도 우리는 손실 회피의 올바른 편을 유지하는 데 도움이 되는 다양한 도구와 요령을 가지고 있습니다.

주요 테이크 아웃

• 손실 회피는 우리가 새로운 것을 얻는 것보다 우리가 가진 것을 잃는 것에 대해 더 걱정한다는 것을 의미합니다.
• 손실 회피는 사람들이 판매를 망설이게 하거나 판매를 촉진하는 데 도움이 될 수 있습니다.
• 특히 권위 있는 인물 및 고객과 유사한 사람들의 증언은 두려움을 진정시키는 데 도움이 됩니다.
• 무료 평가판 및 환불 보장은 손실 회피를 극복하는 정말 강력한 방법입니다.
• 제한된 시간 판매를 실행하면 고객이 필요로 하는 최종 푸시를 제공하는 데 도움이 될 수 있습니다.