마케터가 LinkedIn을 리드 생성 기계로 전환하는 방법

하지만 먼저 링크드인을 선택해야 하는 이유는 무엇입니까? 사실관계를 살펴보자. LinkedIn 에 따르면:

• LinkedIn에는 전 세계적으로 6억 1천만 명 이상의 사용자가 있습니다.
• 구성원 5명 중 4명은 비즈니스 결정을 주도합니다
• 그리고 마케터가 리드 생성을 위한 #1 플랫폼으로 평가했습니다.

LinkedIn 리드 생성은 특히 B2B 비즈니스의 경우 증가하고 있습니다. 바로 이것이 바로 당신이 직접 접근할 수 있는 고품질 청중을 제공하고 결과를 제공하는 곳이기 때문입니다. 사실, 최근 연구 에 따르면 LinkedIn이 B2B 비즈니스에 가장 효과적인 소셜 플랫폼으로 평가되었음을 보여줍니다.

이제 더 많은 기업에서 리드 생성을 위해 LinkedIn을 사용하는 이유를 알았으므로 LinkedIn을 통해 판매 리드를 생성하는 방법에 대해 이야기해 보겠습니다. 오늘 자세히 설명할 반복 가능하고 일관된 두 가지 기본 접근 방식이 있습니다. 바로 아웃리치 캠페인과 유료 트래픽 캠페인입니다.

아웃리치 캠페인을 통한 LinkedIn 리드 생성

간단히 말해서, 아웃리치 캠페인은 타겟 잠재 고객과 주의 깊게 연결한 다음 LinkedIn 메시지를 통해 그들과 관계를 구축하는 유기적 캠페인입니다.

이 경로는 다음과 같은 경우에 가장 적합합니다.

• 다른 기업 또는 비즈니스 전문가에게 판매
• 하이터치 관계를 보장하는 고가 제품 또는 서비스를 판매하십시오. 대부분의 경우 최소 $2,000이지만 $50,000-$100,000 이상에도 효과가 있습니다($50 위젯에는 해당되지 않음).

어떤 결과를 기대할 수 있습니까?

제대로 수행하면 매월 10, 20, 30번 이상의 양질의 약속을 잠재적으로 제공하는 아웃리치 시스템을 구축할 수 있으며 수익으로 환산하면 영업 프로세스에 따라 매년 수십만 명이 수익에 추가될 수 있습니다. 그리고 당신의 제안.

예를 들어 컨설턴트인 Dan Demers는 이 접근 방식을 사용하여 고객 참여에 20만 달러 이상을 등록할 때까지 현금 흐름을 만들고 리드를 확보하는 데 어려움을 겪었습니다.

또 다른 예는 IT 및 앱 개발 회사인 Swip Systems의 Tom Swip입니다. 이 동일한 접근 방식을 사용하여 그는 $900,000가 넘는 수익을 올렸고 이제 자신의 사업에서 새로운 수준의 통제력과 확실성을 경험하고 있습니다. 이는 추천만으로는 제공할 수 없는 것입니다.

그리고 마케팅 업계의 무명의 사람에서 이 분야의 최고 권위자로 떠오른 Aaron Agius가 있습니다. 이러한 홍보 캠페인을 사용한 이후 그는 384%의 ROI를 달성했습니다.

이제 Dan, Tom, Aaron과 같은 접근 방식을 사용하여 비즈니스를 성장시키는 방법에 대해 이야기해 보겠습니다.

미국의 다른 고성장 기업이 LinkedIn에서 리드를 생성하기 위해 무엇을 하고 있는지 자세히 알아 보려면 여기를 클릭하여 LinkedSelling의 최근 연구에 액세스하십시오 .

리드를 생성하기 위해 LinkedIn에서 자신의 아웃리치 캠페인을 구현하는 방법

아웃리치 캠페인을 통해 리드 생성을 위해 LinkedIn을 사용하는 방법은 다음과 같습니다.

1단계: 잠재 고객 파악

사람들에게 일대일로 연락하기 때문에 타겟팅하려는 대상을 정확히 알아야 합니다. 이상적인 잠재 고객 프로필에 맞지 않는 사람들과 시간을 낭비하고 싶지 않습니다.

이 질문에 자세히 대답해야 합니다. 이상적인 고객은 누구입니까?

이에 대한 답은 다음 세 가지 요소의 교차점에 있습니다.

적절한 지점을 찾으려면 전문적인 인구 통계와 전문적인 특성을 모두 살펴보고 싶을 것입니다. 전문 인구 통계에는 직위, 산업, 회사 규모, 회사 수익 등이 포함됩니다.

LinkedIn 내에서 이러한 전문 인구 통계를 기반으로 잠재적인 잠재 고객을 검색하고 찾을 수 있습니다.

전문적인 속성을 찾으려면 좀 더 깊이 들어가고 싶을 것입니다. 이를 찾는 가장 좋은 방법은 잠재 고객과 이야기하여 다음을 포함하여 고객이 귀하와 같은 서비스를 검색하도록 동기를 부여하는 특정 사항을 찾는 것입니다.

• 그들의 고충과 그들이 당신의 서비스를 찾는 이유.
• 그들이 이미 조사한 솔루션
• 그들이 누구에게 보고하고 구매를 결정하는 요인은 무엇입니까?
• 무엇이 그들에게 영향을 미치고 무엇을 가치 있게 여기는가?

2단계: LinkedIn 인지도 최적화

여기에서 잠재 고객에 대해 알고 있는 정보를 사용하여 프로필을 최적화하고 콘텐츠 공유를 위한 간편한 시스템을 개발할 수 있습니다.

프로필을 최적화하려면 존경하는 사람들의 프로필을 살펴보세요. 그들은 전문적이며 잠재 고객과 직접 대화하여 자신이 좋아하는 다른 사람들을 도운 방법을 정확히 알리고 헤드라인에서도 신뢰와 권위를 구축합니다.

거기에서 잠재 고객의 관심을 끌 만한 공유(또는 원하는 경우 생성)할 수 있는 콘텐츠를 조사하고 싶습니다. 자주 액세스하거나 공유할 수 있는 콘텐츠의 백로그를 만들어 매일 검색할 필요가 없으면 더 쉽습니다. Feedly 및 Evernote 와 같은 도구는 나중에 사용할 수 있는 콘텐츠를 찾고 수집하는 데 유용합니다. 공유할 콘텐츠를 판단할 때 다음 사항을 확인하세요.

• 소셜 미디어에서 공유하는 실제 잠재 고객(또는 고객)은 무엇입니까?
• 무엇에 대해 읽고 다른 사람들과 공유하게 됩니까?

이것은 당신이 당신의 잠재 고객 사이에서 당신의 가시성을 높이는 데 도움이 될 뿐만 아니라 그들은 당신을 귀중한 자원으로 보기 시작할 것이고 당신은 그들과 일정 수준의 신뢰를 쌓기 시작할 것입니다.

3단계: 메시징 캠페인

귀하의 메시징 캠페인은 연결로 시작됩니다. 이것이 잠재 고객이 누구인지 정확히 알아야 하는 이유입니다. 이를 알면 LinkedIn의 검색 기능을 사용하여 이름, 산업, 회사 또는 직위별로 잠재 고객을 검색한 다음 연결할 수 있습니다.

그러나 연결 요청을 보내기 전에 항상 "메모 추가"를 클릭하십시오.

이렇게 하면 잠재 고객이 귀하와 연결될 가능성이 높아집니다. 귀하의 메모는 단순해야 하며 귀하의 서비스에 대해 아무 말도 하지 않아야 합니다. 이 같은:

위의 템플릿에서 우리는 클라이언트를 귀하의 권위 리더십 플랫폼이라고 부르는 커뮤니티 또는 그룹의 창립자로 포지셔닝하고 있음을 알 수 있습니다.

거기에서 며칠마다 멀티 터치 메시징 캠페인에서 일련의 메시지를 보내 당신(또는 당신의 영업 팀)과의 영업 통화로 이어집니다. 기억해야 할 중요한 점은 어떤 수를 써서라도 "매춘"이 되지 않기를 원한다는 것입니다. 여기서의 목표는 영업 전화를 통해 잠재 고객을 확보하기 전에 가치를 제공하여 신뢰를 구축하는 것입니다. 다음은 메시징 캠페인의 예입니다.

유료 트래픽 캠페인을 통한 LinkedIn 리드 생성

유료 광고는 유기적 캠페인을 통해 구축한 모든 작업과 추진력을 사용하여 확장할 수 있습니다.

이 경로는 다음과 같은 경우에 가장 적합합니다.

• 다른 기업 또는 비즈니스 전문가에게 판매
• 매달 더 많은 양의 양질의 리드를 찾고 있습니다.
• 월별 수익을 확보하여 비즈니스에 재투자
• 판매 약속 또는 구매 기회로 이어지는 테스트된 유입경로 보유

어떤 결과를 기대할 수 있습니까?

당신의 제안이 당신이 목표로 하는 사람들과 얼마나 잘 공감하는지와 광고 지출에 얼마나 투자하느냐에 따라 달라지기 때문에 정확한 결과를 약속하기는 어렵지만, 여기에서 살펴봐야 할 중요한 것은 당신의 ROI입니다.

LinkedSelling에서는 평균적으로 820개의 새로운 리드를 생성하고 7-10배의 수익을 올리는 캠페인을 운영합니다. 다음은 유료 트래픽 캠페인을 통해 고객과 함께 본 다른 결과입니다.

• 재정 고문이 비즈니스 성장을 지원하는 교육 및 컨설팅 회사에서 $34.72에 웨비나 옵트인을 받고 28.4%의 예약을 예약합니다.
• 이벤트 티켓 판매에 대한 광고 지출 대비 수익률이 44배에 달하는 IT 회사를 위한 마케팅 대행사입니다.

유료 트래픽 캠페인으로 LinkedIn을 통해 판매 리드를 생성하는 방법

1단계: 사이트에 LinkedIn Insights 태그 배치

LinkedIn 광고 캠페인을 시작하기 전에 먼저 웹사이트에 LinkedIn Insights 태그 를 배치하는 것이 좋습니다. 이 작은 코드 조각을 사용하면 전환 추적을 활용하고 일치하는 잠재고객을 만들고(재타겟팅용) 웹사이트 인구통계를 볼 수 있습니다. 이를 통해 이미 사이트를 방문하고 있는 정확한 유형의 잠재고객을 기반으로 타겟팅을 세분화할 수 있습니다.

웹페이지에 LinkedIn 인사이트 태그를 추가하려면 Campaign Manager에 로그인하고 여기 에서 LinkedIn의 간단한 단계를 따르세요.

2단계: 청중 결정

LinkedIn의 새롭고 향상된 타겟팅 기능을 활용하려면 잠재 고객의 전문 인구 통계 및 관심 분야를 알아야 합니다. 이는 단순히 리드를 얻는 것이 아니라 비즈니스에 적합한 양질의 리드를 얻기를 원하기 때문입니다.

현재 LinkedIn의 광고 플랫폼은 타겟팅할 수 있는 총 200개 이상의 전문 관심 분야를 제공합니다.

광고 타겟팅 잠재고객을 선택하기 위한 팁:

• 잠재고객을 세분화하세요. 예를 들어, 어떤 사람들은 임원 리더십 교육 서비스를 위해 CMO와 CTO를 모두 목표로 삼고 싶어할 수 있지만 이는 일반적인 실수입니다. 이러한 그룹의 사람들은 매우 다른 관심과 행동을 취하도록 동기를 부여하는 다양한 요소를 가지고 있습니다. 적절한 청중 앞에 맞춤형 광고 문구를 배치할 수 있도록 청중을 세분화하여 이러한 관심을 대상으로 하는 LinkedIn의 기능을 활용하고 싶을 것입니다.
• 고객과 연결하려는 방법에 따라 이상적인 규모의 청중을 결정합니다. 우리는 우리가 사용하는 광고 상품의 종류에 따라 잠재고객 규모를 결정합니다. LinkedIn Sponsored Inmail은 종종 소규모 청중에게 이상적이며, Sponsored Content는 더 많은 청중에게 더 효과적입니다.

3단계: 접근 방식 선택

여기에서 성공적인 LinkedIn 광고 캠페인의 세 가지 기둥을 따릅니다.

• 기둥 1: RTA(Report-To-Appointment) 유입경로
• 기본 2: 직접 연결(DTA) 유입경로
• 세 번째 원칙: 다이내믹 리타게팅

핵심 1: RTA 유입경로

이것은 옵트인을 판매 약속 또는 고차입 구매 기회로 빠르게 전환하는 리드 마그넷 깔때기를 설정하는 접근 방식입니다. 이는 판매 파이프라인을 단축하고 들어오는 리드를 활용하려는 경우에 유용합니다. 특히 다른 플랫폼보다 자격이 더 높고 일반적으로 클릭당 비용(CPC)이 더 높기 때문입니다.

이것은 잠재 고객이 한 단계에서 다음 단계로 넘어가는 데 필요한 최소한의 필수품으로 간소화된 매우 간단한 깔때기입니다. RTA 유입경로는 다음과 같습니다.

다음은 RTA 유입경로에 대해 설정한 광고입니다.

핵심 #2: DTA 유입경로

이 두 번째 기둥의 접근 방식은 훨씬 더 직접적입니다. 귀하의 광고는 잠재 고객을 귀하 또는 귀하의 영업 팀과의 영업 약속/통화로 바로 안내합니다. LinkedIn의 고품질 청중을 통해 고객이 원하는 것을 더 빨리 제공하고 싶을 것입니다.

DTA 유입경로는 다음과 같습니다.

여기서 핵심은 감기가 당신의 감기를 "워밍업"하는 대신에 예약을 요청하기 전에 보고서로 시작하는 대신 광고에서 바로 비디오로 워밍업을 해야 한다는 것입니다. 따라서 여기에는 매력적인 비디오 콘텐츠가 필수적입니다.

광고는 다음과 같습니다.

프로 팁: 여기에서 했던 것처럼 카피에서 청중을 불러내는 것을 잊지 마십시오. ("IT 서비스 회사, MSP 및 MSRP").

세 번째 원칙: 다이내믹 리타게팅

이 접근 방식은 현재 이메일 목록에 있는 사람들이나 웹사이트를 방문한 사람들을 재타겟팅하는 "낮은 행잉 과일"을 활용합니다.

여기에 접근하는 세 가지 방법이 있습니다.

1. 텍스트 광고

2. 다이내믹 광고

3. 후원 메일

LinkedIn 광고 플랫폼에서 특히 리타게팅을 위한 최고의 제품 중 하나인 Sponsored Inmail로 시작하는 것이 좋습니다. 우리는 종종 1달러 미만의 광고 클릭을 보고 1달러에 몇 푼에 약속을 예약할 수 있습니다.

유료 광고 캠페인을 통해 리드 생성을 위해 LinkedIn을 사용하는 방법에 대한 자세한 내용은 각 광고 기둥에 대해 자세히 설명하는 LinkedIn 광고 로켓 출시 플레이북 을 확인하세요.

테이크아웃

무엇보다도 리드 생성을 위해 LinkedIn을 사용할 때의 가장 큰 이점은 유기적 홍보 캠페인을 사용하든 유료 트래픽 캠페인을 사용하든 우리가 보는 리드의 품질입니다. 원하는 리드의 양이 아니라 올바른 리드 입니다. 최고의 고객이 되고 실제로 비즈니스 성장에 도움이 되는 리드.

성공적인 마케팅 캠페인과 마찬가지로 LinkedIn이 구축한 잠재고객을 최대한 활용해야 합니다. LinkedIn에 게시하기 가장 좋은 시간 을 알고 시스템을 마련해야 합니다. 흐지부지되는 일회성 게시물이나 메시지 대신 노력에서 추진력을 구축하는 것.

LinkedIn을 통해 판매 리드를 생성하는 방법에 대해 자세히 알아보고 귀하의 비즈니스에 가장 적합한 접근 방식을 찾으려면 LinkedSelling의 2019년 고객 확보 보고서 를 다운로드하십시오.