모두를 위한 LinkedIn 계정 기반 마케팅: 올바르게 수행하는 방법(예)

게시 됨: 2018-06-27

어떤 브랜드도 관심 없는 소비자에게 시간이나 예산을 낭비하고 싶어하지 않습니다. 이것이 바로 오늘날의 디지털 마케팅 환경이 점점 더 정밀함과 개인화로 정의되고 있는 이유입니다. 이 두 가지 구성 요소에 대한 수요가 증가함에 따라 많은 B2B 회사가 계정 기반 마케팅으로 전환하고 있습니다. 더 구체적으로는 LinkedIn 계정 기반 마케팅입니다.

5억 명 이상의 전문가로 구성된 LinkedIn의 네트워크와 거의 1,200만 개의 회사 페이지를 통해 LinkedIn 계정 기반 마케팅은 광고 전략을 강화할 수 있습니다.

LinkedIn 계정 기반 마케팅이란 무엇입니까?

이 전략은 고도로 타겟팅된 콘텐츠를 사용하여 플랫폼에서 매우 특정한 청중을 끌어들입니다. ABM은 광범위한 청중에 집중하고 기존의 리드 생성 방법과 같이 신규 고객을 유치하기를 희망하는 대신 대상 비즈니스 계정 내에서 구매자 또는 영향력 있는 사람으로 구성된 별도의 위원회를 참여시키는 데 중점을 둡니다.

하이퍼 타겟 고객을 참여시킬 때 가장 중요한 문제점을 파악하는 것이 프로세스의 핵심 부분입니다. 이 정보를 사용하면 광고와 클릭 후 랜딩 페이지에서 문제를 더 잘 해결하고 솔루션을 제공할 수 있습니다.

Marketo는 마케팅 예산을 정당화하거나 늘리기 위해 고군분투하는 기업을 대상으로 하는 다음 광고 및 클릭 후 랜딩 페이지를 통해 이를 수행합니다.

광고는 솔루션만 제공하지만 클릭 후 랜딩 페이지는 문제, 솔루션 및 솔루션에 대한 수단을 다룹니다. 분석 가이드는 다음과 같습니다.

계정 기반 광고 계획을 수립하려면 이상적인 고객이 될 가치가 높은 회사를 식별하는 것부터 시작하십시오. 이 목록의 우선순위를 정한 다음 각 비즈니스에 참여하는 맞춤형 접근 방식을 만들고 각 비즈니스의 개별 요구 사항에 중점을 둡니다.

계정 기반 마케팅에는 계정 기반 광고 계획을 만들고 판매 계획과 통합하는 작업이 포함됩니다. 유사한 사고 방식으로 두 팀을 결합하여 공통 목표인 고가치 계정 타겟팅 및 방문을 중심으로 협력합니다.

(자세한 내용과 정확한 타겟팅이 ROI를 높이는 방법을 보려면 RollWorks 웨비나에 등록하십시오.)

계정 기반 마케팅 웨비나

그렇다면 왜 Linkedin 계정 타겟팅이 필요한가요?

소셜 미디어는 실시간 피드백에 대한 탁월한 액세스를 제공하여 다음을 수행할 수 있습니다.

  • 핵심 고객과의 관계 형성 및 의미 있는 관계 구축
  • 소셜 리스닝을 통해 잠재 고객에 대한 포괄적인 시각 개발
  • 베스트 바이어의 관심을 끌 수 있도록 콘텐츠 맞춤화

LinkedIn은 플랫폼의 고유한 특성으로 인해 전반적인 ABM 접근 방식에서 중요한 역할을 할 수 있습니다. 수억 명의 전문가와 회사가 LinkedIn을 B2B 마케팅 및 판매를 위한 최고의 소셜 플랫폼으로 만들고 ABM 전략을 배포하기 위한 최상의 옵션 중 하나로 만듭니다.

Heinz Marketing Inc.의 사장 Matt Heinz는 다음과 같이 말합니다.

LinkedIn보다 더 새로운 목록 소스는 없습니다. 일반적인 목록 공급업체에 가면 x일, x개월, x년 전에 해당 목록을 작성했습니다. 최고의 잠재 고객은 LinkedIn 프로필을 실시간으로 업데이트하고 있습니다... 그들은 자신의 직업이 무엇인지 알려줍니다. 그들은 프로필에 자신의 직업을 설명하고 있습니다. '이 회사를 쫓고 싶다', '이 역할과 수준을 가진 사람을 원한다'고 말하는 경우 LinkedIn보다 더 좋은 출처는 없습니다.

주요 계정 앞에 콘텐츠를 표시하는 일반적인 방법은 마이크로 타겟 광고를 실행한 다음 해당 타겟 계정에 대해 개인화된 관련 클릭 후 랜딩 페이지로 잠재 고객을 안내하는 것입니다. 2018년 5월 25일에 발효된 GDPR의 영향에 대비하는 마케팅 담당자를 위한 Act-On의 고도로 타겟팅된 LinkedIn 광고 및 클릭 후 랜딩 페이지는 다음과 같습니다.

조정되고 개인화된 클릭 후 랜딩 페이지:

Facebook과 LinkedIn 모두 특정 회사에 고용된 사람들에게만 광고를 표시할 수 있지만 LinkedIn은 LinkedIn 계정 타겟팅을 통해 한 단계 더 나아갑니다.

LinkedIn 계정 타겟팅 및 InMail은 LinkedIn을 차별화합니다.

LinkedIn 계정 타겟팅 을 사용하면 ABM 캠페인을 특정 회사, 역할, 심지어 사람들에게 마이크로 타겟팅할 수 있습니다. 회사 이름의 CSV 목록을 안전하게 업로드하고 약 1,200만 개의 LinkedIn 회사 페이지와 일치시킨 다음 추가 타겟팅 정보(직무, 연공서열 등)를 계층화하여 가장 적합한 의사 결정권자에게 효과적으로 도달할 수 있습니다. 이것은 대상 회사의 여러 사람들 앞에서 콘텐츠를 얻는 것을 의미하므로 이해 관계자가 누구인지 확실하지 않은 경우 특히 유용할 수 있습니다.

LinkedIn 계정 기반 마케팅의 "실버 총알"이라고도 알려진 Sponsored InMail 을 사용하면 다른 이메일 플랫폼이나 채널을 통해 도달하기 매우 어려운 잠재 고객에게 도달할 수 있습니다. 이는 LinkedIn이 InMail이 다른 유형의 메시징에 비해 스폰서 InMail 메시지에 더 많은 가치를 부여하는 고품질 및 낮은 빈도를 보장하기 위해 열심히 노력하기 때문입니다.

LinkedIn 계정 기반 광고 전략으로 이 두 가지 기능을 활용하면 보다 정확한 타겟팅으로 더 높은 수준의 잠재 고객에게 도달할 수 있습니다.

LinkedIn 계정 기반 마케팅을 위한 4가지 팁

1. 고객에 대한 친밀한 지식 확보

일부 마케팅 담당자는 ABM이 도움이 되지 않을 수 있는 막대한 잠재 고객 목록을 제공하고 대신 LinkedIn의 표준 산업 타겟팅 옵션을 사용합니다. 다른 마케팅 담당자는 확장하기에 너무 좁은 목록을 제공합니다. 광고 비용을 낭비하지 않으려면 타겟팅 전략의 균형을 유지하고 구매자 여정의 위치를 ​​포함하여 잠재 고객에 대한 자세한 세부 정보를 알아야 합니다. 이러한 세부 정보는 여러 이해 관계자가 판매에 포함될 수 있는 기업 판매에 특히 중요하기 때문입니다.

2. 경쟁자를 배제하라

경쟁업체가 귀하의 콘텐츠/광고를 보는 것을 원하지 않기 때문에 경쟁업체를 타겟팅 목록에서 제외하는 것은 ABM의 중요한 부분입니다. 따라서 타겟팅하고 싶지 않은 회사는 제외하고 타겟팅 하려는 회사 모두에 대해 잠재고객을 만들어야 합니다.

3. 접근 방식 테스트

A/B 테스트를 통해 ABM 접근 방식을 테스트하여 긍정적인 결과를 생성하는 요소와 그렇지 않은 요소를 확인하세요. 한 번에 하나의 타겟팅 옵션만 테스트하여 실제로 작동하는 것과 그렇지 않은 것을 확인한 다음 효과적으로 작동하지 않는 경우 해당 옵션을 교체해 보십시오.

4. 계정 기반 마케팅 전략 결합

LinkedIn ABM은 전체 광고 전략에서 필수 요소이지만 구현해야 할 유일한 전술은 아닙니다. 사람 기반 마케팅과 같은 다른 입증된 계정 기반 전략과 결합하면 훨씬 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다.

사례 연구

세일즈로프트

SalesLoft의 마케팅 프로그램 이사인 Eric Martin에 따르면 SalesLoft는 LinkedIn ABM을 마케팅 낭비를 제거하기 위한 접근 방식으로 사용하기 시작했습니다. Martin은 LinkedIn에 대해 "고객이 있는 곳"이라고 설명했으며, 타겟 고객 목록을 LinkedIn과 통합함으로써 SalesLoft는 이제 우선 순위가 가장 높은 계정에서 의사 결정권자를 참여시키도록 설계된 ABM 캠페인을 실행합니다.

LinkedIn ABM을 사용하여 더 깊은 수준에서 잠재 고객과 연결함으로써 SalesLoft는 LinkedIn 클릭 후 랜딩 페이지 전환율이 일반적인 Google Ads 캠페인보다 5배 이상 증가하고 전환당 비용이 감소하는 것을 확인했습니다. SalesLoft Demand Generation Manager인 David Ahn은 다음과 같이 설명합니다.

LinkedIn을 시작하기 전의 이전 전환 비용과 비교할 때 계정 기반 접근 방식을 사용하여 비용을 거의 절반으로 줄였습니다.

스피짓

아이디어 관리 소프트웨어 플랫폼인 Spigit은 데이터 기반 기대치를 충족할 수 있는 디지털 마케팅 솔루션을 찾고 있었습니다. Spigit Growth Marketer인 Lin Ling은 회사가 LinkedIn을 선택한 이유를 구체적으로 다음과 같이 설명했습니다.

다양한 마케팅 채널이 우리를 위해 많은 리드를 생성했지만 데이터 분석에 따르면 실제로 수익으로 전환되는 비율은 매우 낮습니다. 이는 이러한 채널이 세분화된 수준에서 타겟팅할 수 있는 능력이 부족하기 때문입니다. LinkedIn을 사용하면 하나의 플랫폼에서 계정, 직책, 산업, 수준, 지역별로 타겟팅할 대상을 구체적으로 파악할 수 있습니다. 이렇게 세분화된 다른 플랫폼은 본 적이 없습니다.

Spigit은 일련의 LinkedIn 계정 기반 광고 캠페인을 실행하기 시작하여 금융 및 의료 서비스와 같은 분야의 대상에 맞춘 사례 연구, 전자책 및 웨비나를 홍보했습니다.

그들의 결과는 전체 수명 CTR이 0.517%이고 참여율이 0.567로 스폰서 콘텐츠 및 텍스트 광고에 대한 LinkedIn의 벤치마크를 초과했습니다(스폰서 콘텐츠 평균 범위는 CTR이 0.35%-0.45%에 불과하고 텍스트 광고의 평균 범위는 .012입니다. %-.030% CTR). Ling에 따르면 훨씬 더 인상적인 것은 Spigit의 ABM 캠페인이 7배의 ROI를 달성했다는 것입니다.

제네시스

Genesys의 디지털 마케팅 이사인 Bhavisha Oza는 LinkedIn이 ABM 전략을 위한 확실한 선택이었다고 말합니다.

우리가 함께 작업한 일반적인 타사 온라인 게시자 및 소셜 플랫폼은 ABM 수요 창출을 제공하지 않았습니다. 대규모 전문 네트워크를 보유한 LinkedIn은 우리의 핵심 구매자 페르소나인 IT 및 지원 기능을 대상으로 하는 ABM 프로그램을 제공한다는 점에서 독특했습니다.

LinkedIn 계정 타겟팅을 사용하는 것 외에도 Genesys는 스폰서 업데이트 캠페인에 더욱 집중하기 위해 인구통계학적 타겟팅(직무별)을 추가했습니다.

Genesys는 불과 1분기 만에 IT 전문가의 경우 평균 0.43%, 지원 담당자의 경우 0.47%의 평균 CTR을 달성했습니다. 이는 LinkedIn의 스폰서 콘텐츠의 경우 0.30%, 텍스트 광고의 경우 0.010%의 최소 벤치마크보다 훨씬 높은 수치입니다. 또한 생성된 모든 리드의 60%는 마케팅에서 포착한 리드이거나 순 신규 리드였습니다.

LinkedIn으로 광고 전략 강화

이러한 대규모 전문 네트워크를 통해 LinkedIn은 ABM 도우미가 될 수 있는 고유한 자격을 갖추고 있습니다. LinkedIn 계정 타겟팅, 스폰서 콘텐츠, 스폰서 InMail과 같은 기능을 통해 LinkedIn 계정 기반 마케팅은 전반적인 광고 전략을 효과적으로 개선할 것입니다.

그러나 훌륭한 클릭 후 랜딩 페이지를 구축하는 것은 광고 자체만큼이나 중요하다는 점을 명심하십시오. 포괄적인 참조 가이드를 사용하여 LinkedIn 광고를 최적화하고 이를 Instapage로 만든 100% 사용자 정의 가능한 클릭 후 랜딩 페이지와 결합하십시오. 함께 전환율이 높은 계정 기반 광고 전략을 사용하게 될 것입니다.