교육 웹 세미나 활용: 단순한 리드가 아닌 신뢰 구축

교육 웹 세미나는 많은 전문 서비스 및 B2B 회사를 위한 강력한 마케팅 도구로 등장했습니다. 하지만 모든 사람이 같은 페이지에 있는 것은 아닙니다…

Hinge에서 100개가 넘는 웨비나를 조직, 홍보, 제작한 사람으로서 저는 웨비나를 마케팅 전략으로 보는 강력한 관점을 갖고 있다고 상상할 수 있습니다. 웹 세미나가 잘 조직되고 적절한 청중에게 홍보되고 더 큰 마케팅 시스템에 통합되면 웹 세미나는 잠재 고객과의 관계를 육성하고 회사의 전문가를 소개하며 회사가 제공할 수 있는 제품 및 서비스에 대한 지속적인 인상을 남길 수 있는 훌륭한 기회입니다.

그러나 웨비나의 효과는 주로 주최측이 취하는 접근 방식에 따라 달라집니다. 웨비나는 쉽게 회사의 신뢰도를 강화하는 데 도움이 될 수 있지만 사람들이 귀하의 브랜드에서 멀어지게 할 수도 있습니다. 예를 들어 보겠습니다.

바로 지난주에 저는 관심 있는 주제에 관한 웹 세미나에 등록했습니다. 영업 개발 담당자가 나에게 소프트웨어를 판매하라는 이메일을 보내기까지는 24시간도 지나지 않았습니다. 웨비나는 아직 열리지도 않았습니다! 나는 대규모 자동화 시스템의 또 다른 숫자일 뿐이라는 것이 분명했습니다.

이 경험은 제가 이 기사를 작성하고 교육 웹 세미나 제작에 대한 더 나은 접근 방식을 공유하도록 영감을 주었습니다. 따라서 이 기사에서는 교육 웹 세미나를 리드 생성자로 활용하는 동시에 청중 간의 관계 육성의 중요성을 강조하는 방법에 대해 제가 수년 동안 배운 모든 것을 풀어보겠습니다.

교육 웹 세미나 제작의 5가지 이점

웨비나 및 가상 이벤트 산업은 현재 호황을 누리고 있습니다. 이 공간의 세계 시장 가치가 2025년까지 44억 4천만 달러에 이를 것으로 예상됨에 따라 가상 이벤트와 웹 세미나가 계속 유지될 것이라는 데는 의심의 여지가 없습니다. 그리고 그럴 만한 이유가 있습니다!

웨비나 담당을 주도하는 것은 가장 빠르게 성장하는 전문 서비스 회사입니다. Hinge의 고성장 연구 최신판 데이터에 따르면 고성장 기업의 41%가 마케팅 전략의 일환으로 교육 웹 세미나를 사용하는 것으로 나타났습니다. 성장하지 않는 기업 중 15%만이 참여합니다. 하지만 데이터에 따르면 고성장 기업은 웨비나에 대한 투자에서 긍정적인 순수익을 얻는 것으로 보고되므로 이야기는 여기서 끝나지 않습니다.

그렇다면 교육 웹 세미나가 많은 고성장 마케팅 프로그램의 주요 구성 요소가 된 이유는 무엇입니까? 다섯 가지 이유를 살펴보겠습니다.

1. 전문가 소개

전문 서비스 구매자가 구매 결정을 내리는 데 사용하는 최고의 평가 기준은 업계 지식과 해당 분야 전문 지식입니다. 청중을 교육할 목적으로 진행되는 웨비나는 회사의 전문가가 빛을 발할 수 있는 최고의 플랫폼 중 하나입니다. 45~60분 길이의 프레젠테이션에서 귀사의 전문가는 고객이 직면한 문제에 대해 심층적으로 설명하고 귀사의 역량을 강화하는 가치 있는 관점과 솔루션을 고객에게 제공할 수 있습니다.

2. 인터랙티브 환경

교육 웹 세미나는 단순한 정보 전달 플랫폼 그 이상입니다. 이는 회사의 최고 전문가가 청중과 직접 연결할 수 있는 대화형 환경 역할을 합니다. 실시간 채팅, Q&A 등의 웹 세미나 기능을 통해 다른 마케팅 채널에서는 할 수 없는 방식으로 잠재 고객이 귀하와 소통할 수 있습니다. 웨비나를 진행하는 사람들은 웨비나 세션이 시작되기 전에 청중으로부터 질문을 받는 것을 우선시하는 것이 좋습니다.

3. 고객 데이터 및 피드백

웨비나는 또한 청중이 누구인지, 무엇에 가장 관심이 있는지를 포함하여 청중에 대한 귀중한 통찰력을 얻을 수 있는 훌륭한 매체입니다. 획득한 등록 데이터 외에도 여론 조사 질문 및 웹 세미나 후 설문 조사와 같은 기능을 통해 청중에 대해 더 깊이 이해할 수 있습니다. 예를 들어, 웹 세미나 후 설문 조사에서 저는 항상 참석자들에게 우리가 다루었으면 했지만 다루지 않은 내용을 말해 달라고 요청했습니다.

4. 재활용성이 뛰어납니다.

현대 마케팅 시스템은 계속해서 복잡해지고 있습니다. 따라서 마케팅 담당자는 재사용이 가능한 콘텐츠를 만드는 데 우선순위를 두는 것이 중요합니다. 웨비나 녹화는 소셜 미디어 비디오용으로 스크랩하거나 블로그 게시물 등으로 변환할 수 있는 훌륭한 콘텐츠입니다. 웨비나가 끝난 후 주문형 녹화는 다른 사람들이 볼 수 있도록 제한된 콘텐츠로 웹 사이트에 게시할 수 있습니다. 나중에 찾아보세요.

5. 제안 전략

교육 웹 세미나를 영업 홍보나 제품 시연으로 바꾸지 마십시오. 그러나 귀하의 회사가 제공하는 솔루션을 청중과 간략하게 공유하고 참여를 위한 다음 단계를 제공하는 것은 괜찮습니다. 이에 대해서는 아래에서 더 자세히 다루겠습니다.

고품질 교육 웹 세미나를 제작하면 많은 이점을 얻을 수 있습니다. 웨비나 중에 특정 문제를 해결함으로써 귀하는 가치를 제공할 뿐만 아니라 귀하의 회사가 맞춤형 솔루션을 제공한다는 사실을 입증할 수 있습니다. 참석자들은 귀하의 회사가 그들이 직면한 특정 과제를 해결할 수 있는 충분한 자격을 갖추고 있음을 이해해야 합니다.

웨비나 실시의 주요 과제

웨비나가 그토록 영향력이 크다면 왜 더 많은 기업에서 웨비나를 제작하지 않는 걸까요? 등록을 생성하는 데 어려움이 있기 때문이라고 생각합니다. 빈 방에서 행사를 기획하는 데 관심을 갖는 사람은 아무도 없다. 그리고 누가 그들을 비난할 수 있습니까?

다가오는 웨비나 등록을 유도하는 데는 여러 가지 기술이 있지만 가장 신뢰할 수 있는 도구는 이메일 마케팅 시스템입니다. 여기에서는 이미 귀하의 소식을 듣고 싶어하는(즉, 수신 동의한) 잠재 고객으로 가득 찬 기존의 우편 가능 이메일 목록을 사용하는 방법에 대해 구체적으로 설명합니다. 구매 목록은 완전히 효과적이지는 않지만 웨비나 중에 연결하려는 잠재 고객의 등록을 유도할 가능성이 훨씬 적습니다. 그리고 이 목록에는 귀하의 회사로부터 이메일 수신을 허가한 연락처가 포함되어 있기 때문에 이러한 목록은 개인 정보 보호법에 위배되는 경향이 있습니다.

그렇다면 귀하의 회사가 메일로 보낼 수 있는 올바른 청중 목록에 액세스할 수 없는 경우 어떻게 해야 합니까?

이메일 마케팅 시스템을 통해 직접 연락할 수 있는 회사와 마케팅 파트너십을 찾는 것이 좋습니다. 웹 세미나는 협업과 파트너십을 위한 훌륭한 플랫폼입니다. 많은 기업에서는 웨비나의 패널리스트로 참여할 외부 전문가를 적극적으로 찾고 있습니다. 귀하와 귀하의 마케팅 파트너가 동일한 잠재 고객을 대상으로 하는 경우 이는 가시성을 구축하고 목록 작성을 시작하는 좋은 방법이 될 수 있습니다.

웨비나 및 마케팅 퍼널

모든 마케팅 리더가 이해해야 할 한 가지는 웹 세미나가 전체 마케팅 시스템에서 수행할 수 있는 주요 역할입니다. 가시성을 높이는 데 도움이 될까요? 예. 강력한 리드 생성기 역할을 할 수 있습니까? 또한 그렇습니다. 그러나 웨비나의 주요 목적은 청중과 신뢰를 구축하고 신뢰를 구축하는 것입니다. 이를 좀 더 자세히 풀어보겠습니다.

구매자의 여정을 시각화하는 데는 다양한 모델이 있습니다. 이를 시각화하는 가장 근본적인 방법은 이를 세 부분으로 구성된 유입경로로 생각하는 것입니다. 최상위에서는 가시성 구축 이니셔티브를 통해 새로운 잠재 고객을 유치합니다. 중간에는 이미 귀하의 브랜드에 대해 잘 알고 있는 사람들과의 관계를 육성합니다. 하단에는 귀하의 서비스 구매에 관심이 있는 것으로 확인된 사람들과 판매합니다.

교육 웹 세미나의 일반적인 실수 중 하나는 자연스럽게 수행할 수 없는 역할을 수행하도록 강요하는 것입니다. 이는 일반적으로 회사가 웨비나를 청중에게 판매 홍보를 제공할 수 있는 기회로 생각할 때 발생합니다. 나는 이것을 적어도 12번 이상 경험했고 거의 항상 미끼와 스위치처럼 느껴집니다.

흥미로운 주제가 내 이메일 받은 편지함에서 관심을 끌고, 등록하고, 달력에 등록하고 웹 세미나에 참여합니다. 그러나 매우 제한적인 유용한 정보와 빡빡한 영업 홍보를 접하게 됩니다. 더 심각한 시나리오는 웹 세미나 전에 내 등록 데이터가 회사의 SDR로 전달된 것으로 보이는 소개 부분에서 설명한 것과 같습니다. 이는 구매 결정을 내릴 준비가 된 고객만을 대상으로 하기 때문에 제한된 접근 방식입니다. 다른 사람들은 모두 꺼질 것이고, 많은 사람들이 일찍 그만둘 것입니다.

우리는 퍼널의 모든 단계에서 잠재 고객의 관심을 끌 수 있는 모델을 선호합니다. 이것이 바로 우리가 웹 세미나가 우리의 전문 지식을 실제로 경험하고 귀중한 통찰력을 얻을 수 있는 기회로 기능하는 깔때기 중간에 중점을 두는 이유입니다. 우리는 모든 등록자와 참석자가 자신의 시간을 존중받고, 유용한 것을 배웠으며, 우리 브랜드에 참여하는 것이 시간을 할애할 가치가 있다는 느낌을 갖기를 바랍니다.

웨비나 중 리드 생성

주요 목표가 신뢰를 구축하고 관계를 육성하는 것인 경우에도 자연스럽고 비판매적인 방식으로 리드를 생성할 수 있는 기회는 여전히 있습니다. 올바르게 수행하면 웨비나 도중과 후에 리드를 생성할 수 있습니다.

웨비나 중에는 회사와 전문가가 관계를 구축하고 리드를 생성할 수 있는 몇 가지 주요 방법이 있습니다. 몇 가지 구체적인 내용을 논의해 보겠습니다.

전문 오프닝 및 연사 소개

좋은 웹 세미나를 위해서는 긍정적인 추진력으로 웹 세미나와 주문형 녹화를 시작하는 것이 필수적입니다. 나는 주최자/주최자가 소개 섹션을 너무 오래 끌거나 단순히 맥락 없이 시작 순간을 지나치는 웨비나에 너무 많이 참석했습니다. 두 경우 모두 이것은 놓친 기회입니다. 간결하고 쉽게 따라할 수 있으며 참석자들의 흥미를 끌 수 있는 방식으로 소개, 공지사항, 토론자 소개를 구성하세요.

다음은 웨비나 시작에 대한 몇 가지 전문가 팁입니다.

• 정시에 이벤트를 시작하세요. 공지 사항을 확인하기 전에 “더 많은 사람들이 참여할 때까지 기다리지” 마십시오. 일부 참석자는 항상 늦습니다. 시간을 존중하고 처음부터 전체 회의실에서 발표하는 것처럼 행동하십시오.
• 패널리스트 소개를 포함하여 소개를 스크립트로 작성하세요. 이는 모든 웨비나에 대해 어느 정도 맞춤화되어야 합니다. 웨비나 소개의 일부 내용은 용도를 변경하면서 웨비나의 주제를 설명하기 위해 항상 수정합니다.
• 처음부터 여러 번 Q&A를 장려하세요. 웨비나 도중이나 세션이 끝날 때 또는 웨비나가 끝난 후 이메일로 질문을 받겠다고 말씀드리고 싶습니다. 사람들이 가능한 한 빨리 질문을 제출하기를 원합니다.

LinkedIn 연결 초대

리드 생성은 한꺼번에 이루어지지 않습니다. 청중을 초대하여 LinkedIn에서 회사의 전문가와 직접 연결해보세요. 웨비나 세션을 넘어 더 많은 기회를 열고 관계를 구축할 수 있습니다. 웨비나 발표자를 소개할 때 참석자가 다음 단계로 나아가 연락할 수 있도록 LinkedIn 및 기타 관련 소셜 미디어 계정을 화면에 제공하세요. 우리는 항상 웨비나의 시작과 끝에서 전문 패널리스트의 연락처 정보와 슬라이드를 공유합니다.

여론조사 실시

리드 생성과 관련하여 짧은 설문 조사는 웹 세미나 섹션에서 사용할 수 있는 가장 중요한 기능일 수 있습니다. 설문조사 질문에는 두 가지 이점이 있습니다.

1. 참석자의 답변은 웨비나 대화를 안내하는 데 도움이 될 수 있습니다. 참석자들은 항상 자신의 고유한 상황에서 웨비나에 참여하고 있습니다. 설문 조사를 수행하면 청중이 어디에 있는지 이해하고 청중의 기대에 부응하는 방식으로 대화를 맞춤화할 수 있습니다.
2. 올바른 설문조사 질문을 통해 추가 데이터를 수집할 수 있으며, 이는 웨비나 참석자가 좋은 리드인지 여부를 판단하는 데 도움이 될 수 있습니다. 등록 데이터 목록을 비즈니스 개발 팀에 보내는 것은 눈을 가린 채 다트 게임을 하는 것과 같습니다. 설문 조사는 자격이 없는 잠재 고객에게 접근하는 데 시간을 낭비하지 않도록 알곡과 왕겨를 분리하는 데 도움이 될 수 있습니다. 예를 들어, 최근 저는 청중이 마케팅 계획 노력을 지원하기 위해 가까운 미래에 어떤 종류의 조사를 할 계획인지 물었습니다. 가장 많은 응답은 경쟁 분석 연구였습니다. 이는 예상치 못한 결과였습니다. 그리고 우리 연사들이 경쟁 분석 주제에 더 많은 시간을 할애할 수 있었기 때문에 도움이 되었습니다. 또한, 참석자 중 누가 경쟁 분석에 대해 생각하고 있는지 확인하는 것이 도움이 되었습니다. 우리와 함께 다음 단계로 나아갈 것을 고려하고 있는 사람들에게는 경쟁 분석이 그들에게 우선순위라는 점을 이해하는 것이 도움이 되었습니다.

최종 행동 촉구

웨비나가 끝날 무렵 명확하고 설득력 있는 CTA(Call to Action)를 제공하세요. 회사의 서비스에 따라 상담, 제품 데모 또는 추가 논의를 위한 간단한 연결 요청이 될 수 있습니다. 우리는 이러한 제안에 대한 관심도를 측정하기 위해 다른 설문조사 질문을 사용할 때 가장 큰 성공을 거두었습니다.

웹 세미나가 끝날 때까지 이 마지막 질문을 저장하는 것이 좋지만 웹 세미나의 채팅 기능을 사용하여 웹 세미나 직후에 팀과 대화할 사람들을 초대할 수도 있습니다. 웨비나 후 설문조사는 사람들이 귀사와 더 많은 대화를 나누는 데 관심을 표현할 수 있는 또 다른 좋은 장소입니다.

웨비나 후 리드 및 잠재 고객 관리

웨비나가 끝나면 팀은 합리적인 방식으로 참석자들에게 후속 조치를 취해야 합니다.

웹 세미나에 등록한 모든 사람(특히 참석하지 않은 사람도 포함)에게 웹 세미나 녹화 파일을 보내고 싶을 것입니다. 대부분의 웹 세미나 시스템은 이 프로세스를 자동화할 수 있지만 대신 자체 이메일 마케팅 시스템을 사용하는 것이 좋습니다. 이렇게 하면 메시지를 맞춤설정할 수 있습니다. 이 후속 이메일에는 기타 유용한 리소스나 제안을 포함할 수도 있습니다. 이러한 이메일은 전문 패널리스트 중 한 명이 보내는 것이 좋습니다.

후속 이메일 외에도 웹 세미나에 대한 투자를 극대화하기 위해 수행할 수 있는 다양한 활동이 있습니다.

웨비나 성과 분석

웨비나의 성과 데이터를 분석하는 것부터 시작하세요. 가장 많이 참여한 참석자, 설문조사 질문에 응답한 사람을 식별하고 관련 웨비나 후 설문조사 응답을 읽어보세요. 전문 패널리스트에게 제공해야 할 피드백이 있나요? 향후 웨비나에서 변경해야 할 사항이 언급되어 있습니까? 구현한 웨비나 기능에 관계없이 항상 웨비나 성과 데이터를 분석하고 가장 중요한 지표를 추적하고 싶을 것입니다. 이러한 방식으로 시간이 지남에 따라 성능을 향상시킬 수 있습니다.

리드와 잠재 고객 차별화

모든 웨비나 참석자가 평등하게 창조되는 것은 아닙니다. 관련 팀 구성원과 협력하여 참석자 목록을 샅샅이 뒤져 리드와 잠재 고객이라는 두 가지 목록으로 분류합니다. 리드는 설문 조사 응답이나 직접적인 문의를 통해 귀하의 서비스에 대한 명확한 관심을 표현한 사람들입니다. 잠재 고객은 이상적인 고객 프로필에 적합하지만 더 많은 육성이 필요할 수 있는 개인입니다.

리드는 다음 단계와 직접적인 지원을 위해 영업 및 비즈니스 개발 리소스로 이동할 수 있습니다. 대부분의 경우 이러한 개인은 팀의 지원을 기대할 수 있습니다.

지속적인 참여를 위해 잠재 고객의 이름을 전문 패널리스트에게 전달할 수 있습니다. 세션에 참여해 주셔서 감사하다는 짧은 이메일이나 LinkedIn 요청을 보낼 수도 있습니다. 어떤 방식으로 연락하든 목표는 판매를 성사시키는 것이 아니라 관계를 구축하는 것임을 기억하세요.

역할과 책임

웨비나가 끝난 후 다양한 작업을 수행할 수 있습니다. 한 사람을 주장으로 지정하고 팀원들에게 특정 역할을 할당하십시오. 즉각적인 후속 조치를 위해 영업 개발 담당자(SDR) 또는 영업 팀에 리드를 전달할 수 있습니다. 반면에 잠재 고객에게는 보다 개인화된 접근 방식이 필요하며 기회의 성격을 이해하고 최선의 조치를 결정하는 것은 조직자의 몫입니다. 한 가지 주목할 점은 웨비나에서 전문 패널리스트로 발표한 사람들이 잠재 고객과 연결하는 데 적극적인 역할을 해야 한다는 것입니다.

주요 포인트

웹 세미나는 리드 생성을 위한 강력한 도구이지만 청중과의 신뢰 구축 및 관계 육성을 우선시해야 합니다. 웨비나를 제품과 서비스 중심의 프로덕션으로 전환하려는 충동을 억제하는 것이 중요합니다. 이 접근 방식은 매우 제한된 청중의 관심을 끌 것이며 잠재적으로 배우기만 원하는 많은 참석자를 외면하게 될 것입니다.

대신, 웨비나를 사용하여 청중과 연결하고 관련 통찰력을 제공하며 회사의 가시적 전문가의 가시성과 평판을 강화하십시오. 웨비나는 귀하와 귀하의 청중 모두에게 윈윈(win-win)이어야 합니다. 귀하의 전문 지식을 선보이고 참석자들과 직접 소통하며 참석자들은 압박감이 적은 환경에서 학습합니다.

여기 Hinge에서 어떻게 하는지 보고 싶으신가요? 당사 웹사이트에서 예정된 웹 세미나 녹화 또는 주문형 웹 세미나 녹화에 액세스하세요. 당사의 접근 방식에 대해 질문이 있거나 웨비나를 전문 서비스 마케팅 전략의 초석으로 만들기 위한 추가 지침이 필요한 경우 언제든지 당사에 문의하세요. 우리는 당신의 의견을 듣고 싶습니다!