리드에서 판매까지: B2B 마케팅 자동화로 비즈니스를 혁신하는 방법

상상해보세요. 잠재 고객을 유치하기 위해 열심히 노력하고 B2B 마케팅 전략을 강화한 다음 마침내 참여의 신호가 나타나기 시작합니다. 그러나 판매가 증가하는 대신 모든 것이 제자리걸음입니다. 따라서 "왜 작동하지 않습니까?"라는 의문이 생길 수 있습니다.

오늘날의 비즈니스 리더는 완전히 개인화된 구매 경험을 원합니다. 특히 리소스가 제한되어 있는 경우 어려운 질문입니다. 설상가상으로 많은 마케팅 담당자가 여전히 자동화가 가능한 작업을 수동으로 관리하고 있어 모든 작업이 느려지고 고객 관계 및 투자 수익(ROI)에 영향을 미치고 있습니다.

그래서 해결책은 무엇입니까? 마케팅 자동화. 제 시간에 이메일을 보내는 것만이 아닙니다. 리드를 육성하고 자격을 부여한 다음 최종적으로 실제 판매로 전환하는 것입니다. 사실 여기서 그치지 않습니다. 마케팅 자동화의 이점은 고객 유지 및 재활성화까지 확장됩니다.

Adobe의 연구에 따르면 마케터의 98%가 마케팅 자동화가 성공에 필수적이라고 생각합니다. 자동화를 통해 팀은 잠재 고객과 더 잘 소통하고 더 높은 품질의 리드를 유도하며 더 나은 마케팅 ROI를 위해 고객 관계를 개선할 수 있습니다.

이 블로그에서는 B2B 마케팅 자동화가 귀사의 비즈니스를 리드 머신에서 판매 강국으로 전환하는 방법에 대해 자세히 살펴보겠습니다. 한 번에 한 리드씩 자동화의 힘을 살펴보겠습니다.

B2B 마케팅 자동화 이해

B2B 마케팅 자동화의 핵심은 기술을 사용하여 반복적인 마케팅 작업을 자동화하고 마케팅 워크플로를 간소화하며 마케팅 캠페인의 성과를 측정하는 것입니다. 비즈니스를 리드 생성자에서 판매 변환기로 전환할 수 있는 비밀 요소입니다.

예를 들어, 귀하는 B2B SaaS 회사입니다. 판매 유입 경로는 다음과 같을 수 있습니다.

• 퍼널 상단: 서비스가 해결하는 문제의 중요성에 대해 잠재 고객을 교육하기 위해 블로그 게시물, 인포그래픽 및 웨비나를 만듭니다.
• 깔때기 중간: 잠재 고객이 관심을 보이기 시작하면 무료 평가판이나 소프트웨어 데모를 제공하는 맞춤형 이메일이나 뉴스레터를 보냅니다.
• 깔때기 하단: 평가판을 사용하기 시작하면 소프트웨어의 다양한 기능을 안내하고 궁금한 사항을 해결하기 위해 후속 이메일을 보냅니다.

이 과정에서 움직이는 부분이 많다. 예를 들어, 누가 어떤 콘텐츠를 언제 가져오는지 결정하고, 리드를 추적하고, 사용자 활동을 모니터링하는 등 이 모든 작업을 수동으로 수행하면 시간이 많이 걸리고 오류가 발생하기 쉽습니다.

바로 여기에서 B2B 마케팅 자동화가 시작됩니다. 이러한 작업을 자동화하여 팀이 고품질 콘텐츠를 만들고 고객 관계를 육성하는 데 집중할 수 있도록 도와줍니다.

그러나 B2B 마케팅 자동화는 단순한 작업 자동화를 넘어섭니다. 잠재 고객을 더 잘 이해하는 데 도움이 되는 심층 분석 및 통찰력을 제공합니다. 자동화를 통해 리드의 행동을 추적하고, 어떤 콘텐츠가 리드와 공감하는지 파악하고, 판매 깔때기에서 리드의 위치를 ​​이해하고, 그에 따라 개인화된 마케팅 전략을 세울 수 있습니다.

우리의 예를 계속합시다. 리드가 어떤 블로그 게시물을 읽고 있는지 또는 무료 평가판 기간 동안 어떤 기능을 사용했는지 알 수 있다고 상상해 보십시오. 그러면 고객의 고충에 맞는 개인화된 메시지를 더 쉽게 보낼 수 있지 않을까요?

간단히 말해서 B2B 마케팅 자동화는 B2B 마케팅의 복잡한 영역을 탐색하기 위한 GPS입니다. 적시에 올바른 사람에게 올바른 메시지를 전달하는 동시에 시간을 절약하고 효율성을 높일 수 있습니다.

OneIMS의 다음 그림에서 마케팅 자동화가 가장 많이 사용되는 다양한 영역을 볼 수 있습니다. 이메일 마케팅과 소셜 미디어 마케팅은 가장 자동화된 영역 중 일부입니다.

B2B 마케팅 자동화의 주요 기능

B2B 마케팅 자동화는 마케팅 작업과 책임을 합리화하여 생산성과 효율성을 향상시키는 완벽한 솔루션을 제공합니다 . 다음은 B2B 마케팅 자동화의 몇 가지 주요 기능입니다.

리드 생성 및 검증

마케팅 자동화는 잠재 고객의 생성 및 검증을 간소화하는 데 중요한 역할을 합니다. 웹 양식, 이메일 캠페인, 소셜 미디어 상호 작용 또는 콘텐츠 마케팅 이니셔티브를 통해 여러 채널에서 잠재적 리드를 축적하고 이를 플랫폼 내에 안전하게 '저장'합니다.

잠재 고객의 행동 또는 브랜드 참여 수준과 같은 사전 결정된 기준 세트를 활용하여 자동화 도구는 저장된 잠재 고객을 정렬하고 '판매 준비'를 기준으로 분류합니다.

B2B 마케팅 자동화 도구는 잠재 고객을 생성하고 검증함으로써 체계화되지 않은 잠재적 잠재 고객 더미를 깔끔하게 정리된 양질의 잠재 고객 데이터베이스로 효과적으로 변환합니다. 이를 통해 영업 팀은 가장 유망한 잠재 고객에 노력을 집중하여 시간을 절약하고 효율성을 높일 수 있습니다.

본질적으로 B2B 마케팅 자동화의 두 가지 주요 기능인 리드 생성 및 검증은 비즈니스를 성장과 성공으로 이끄는 판매 시스템을 강화하는 엔진입니다.

자동화된 이메일 캠페인

자동 이메일 캠페인은 리드의 작업에 의해 자동으로 전송되는 일련의 이메일입니다. 이러한 형태의 커뮤니케이션은 B2B 마케팅 자동화의 중요한 측면이며 마케팅 활동의 효율성을 크게 향상시킬 수 있습니다.

예를 들어 신규 사용자는 서비스에 가입할 때 서비스 기능을 소개하는 일련의 환영 이메일을 받을 수 있습니다. 이 시퀀스는 마케팅 팀의 수동 입력 없이 가입 작업에 의해 트리거됩니다.

다음은 청중과의 커뮤니케이션을 강화하기 위해 활용할 수 있는 몇 가지 이메일 마케팅 자동화 도구입니다.

• WebEngage: 이메일 캠페인의 모든 측면을 초개인화하기 위한 최고의 이메일 마케팅 자동화 플랫폼 중 하나입니다. 끌어서 놓기 편집기를 사용하면 코딩 없이 이동 중에도 이메일 캠페인을 디자인할 수 있습니다.
• GetResponse: 이메일 마케팅 서비스로 잘 알려진 GetResponse는 웨비나 소프트웨어, 랜딩 페이지 생성기, 마케팅 자동화 빌더 등도 제공합니다.
• Marketo: 마케터가 개인화된 캠페인으로 잠재 고객을 육성하고, 규모에 맞게 이메일 마케팅을 시작하고, 캠페인 목표를 비즈니스 목표에 맞출 수 있게 해주는 플랫폼입니다.
• ActiveCampaign: 이 플랫폼은 이메일 마케팅, 마케팅 자동화, 영업 자동화 및 CRM 소프트웨어를 비즈니스 성장에 도움이 되는 강력한 마케팅 자동화 도구로 결합합니다.
• HubSpot 마케팅 자동화: 이 플랫폼은 CRM에서 실행되며 이메일 자동화, 랜딩 페이지, 블로깅, SEO 등을 위한 도구가 있습니다.
• Mailchimp: 이메일 마케팅 서비스로 잘 알려져 있으며 CRM, 고객 관리 등도 제공합니다.

개인화

B2B 마케팅에서 각 고객의 개별 요구와 선호도에 맞게 경험을 조정하는 능력은 더 이상 사치가 아니라 필수입니다. 여기서 B2B 마케팅 자동화의 핵심 기능인 개인화가 시작됩니다.

마케팅 자동화의 개인화는 개별 사용자 또는 고객에게 고유하고 맞춤화된 경험을 제공하는 것입니다. 상점 주인이 귀하의 이름을 알고, 귀하의 선호도를 이해하고, 귀하의 취향에 완벽하게 맞는 제품을 추천할 수 있는 맞춤형 쇼핑 경험과 같습니다 .

버튼 클릭 한 번으로 수천 개의 개인화된 이메일을 보낼 수 있다고 상상해 보십시오. 각 이메일은 수신자의 고유한 문제점과 관심사를 해결하도록 제작되었습니다. 이것이 바로 B2B 마케팅 자동화에서 개인화의 힘입니다.

그러나 마케팅 자동화에서 개인화 구현은 콘텐츠를 맞춤화하는 것 이상입니다. 또한 브랜드와 사용자의 상호 작용을 기반으로 개인화된 고객 여정을 포함할 수 있습니다. 예를 들어, 사용자가 특정 유형의 제품이나 서비스에 관심을 보이면 자동화 도구는 해당 관심에 맞는 특정 워크플로를 트리거하여 잠재 고객을 전환으로 유도할 수 있습니다.

행동 추적

행동 추적에는 여러 접점에서 리드 및 고객의 행동과 상호 작용에 대한 데이터 수집이 포함되어 기업이 고객의 선호도와 행동 패턴에 대한 깊은 통찰력을 얻을 수 있습니다. 이 중요한 정보를 통해 각 고객의 고유한 관심사에 맞는 개인화된 마케팅 캠페인을 생성할 수 있으므로 참여율과 전환율이 높아집니다.

예를 들어 마케팅 자동화 소프트웨어는 다양한 연락처에 대한 산업별 콘텐츠를 기반으로 이메일 콘텐츠를 개인화하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이러한 수준의 개인화는 개인화된 추천 엔진이 검색 및 구매 내역을 기반으로 제품을 제안하는 방식과 마찬가지로 콘텐츠를 청중에게 보다 관련성 있고 매력적으로 만듭니다.

CRM 통합

B2B 마케팅 자동화의 핵심 기능은 고객 관계 관리(CRM) 시스템의 통합입니다. 평가판 등록, 기능 사용 또는 피드백 제출을 통해 사용자가 제품과 상호 작용할 때마다 CRM 시스템에서 데이터 포인트가 생성됩니다.

마케팅 자동화에서 CRM 통합은 이러한 데이터 포인트를 회사의 마케팅 이니셔티브와 연결하는 다리와 같습니다. 브리지를 통해 사용자 데이터를 활용하여 마케팅 캠페인을 개인화하고 궁극적으로 더 나은 고객 관계를 조성할 수 있습니다.

B2B 마케팅 자동화 사례

실제 B2B 환경에서 효율성이 입증된 다양한 자동화 전략을 살펴보겠습니다.

1. 1. 아프나클럽

2020년에 출시된 ApnaKlub은 인도의 기존 FMCG 유통을 재정의하는 것을 목표로 하는 에이전트 주도 B2B 도매 플랫폼입니다. 그들은 단순히 주문을 처리하는 것 이상을 할 수 있는 사용하기 쉬운 앱을 만드는 것을 목표로 했습니다. 그들은 사용자와 연결하고 계속해서 다시 방문하게 하여 이탈 가능성을 줄이고 싶었습니다. 이를 실현하기 위해 ApnaKlub은 WebEngage와 파트너 관계를 맺었습니다.

ApnaKlub은 WebEngage의 마케팅 자동화 기능을 활용하여 사용자 유지 전략을 세웠습니다. 맞춤형 고객 여정을 시작한 후 오픈율, 전환율, 월별 유지율, KYC 전환 및 생성된 수익을 포함한 주요 지표를 면밀히 주시했습니다.

그들은 상호 작용에 가장 적합한 채널을 사용하여 여정의 중요한 지점에서 사용자를 효과적으로 참여시키는 옴니채널 커뮤니케이션 전략을 개발했습니다. 결과적으로 ApnaKlub은 월간 반복 주문이 30%, 푸시 알림 클릭률이 23% 증가했습니다.

1. 1. 스케드 소셜

Sked Social은 개인 사용자부터 대규모 에이전시에 이르기까지 다양한 사용자 집합을 수용하는 소셜 미디어 관리 플랫폼입니다. B2B 및 B2C 청중으로 구성된 다양한 고객 기반을 고려할 때 Sked Social은 이러한 개별 부문의 고유한 요구 사항을 해결할 수 있는 강력한 마케팅 자동화 솔루션이 필요했습니다.

판매 작업을 간소화하고 효율성을 개선하기 위해 Sked Social은 마케팅 자동화를 사용하여 등록 프로세스를 시작했지만 완료하지 않은 고객을 위한 이메일 여정을 생성했습니다. 또한 개별 고객과 대행사를 위한 두 가지 고유한 고객 여정을 설정했습니다. 이러한 세분화를 통해 동일한 분야의 고객 평가를 포함하여 관련성이 높은 콘텐츠를 전송할 수 있으므로 각 사용자에게 개인화된 경험을 제공할 수 있습니다.

결과? Sked Social은 평균 44.7%, 전반적으로 인상적인 127% 증가로 이메일 공개율이 눈에 띄게 급증했습니다.

1. 1. AMPXELL

중국에 본사를 둔 AMPXELL은 일관되지 않은 판매, 품질 리드 부족, 거래 성사에 있어 상당한 장애물로 어려움을 겪고 있던 리튬 배터리 제조업체입니다. 그들의 핵심 과제는 적격한 리드를 생성하고, 관련 연락처 정보를 확보하고, 잠재 고객에게 효과적으로 홍보하는 것이었습니다.

마케팅 자동화의 잠재력을 인식한 AMPXELL은 이를 리드 생성 프로세스에 통합하기로 결정했습니다. 이러한 전략적 움직임을 통해 주로 LinkedIn에서 소싱한 잠재 고객의 사전 검증된 고품질 이메일 주소를 수집할 수 있었습니다. 이 접근 방식은 효율적인 리드 축적으로 이어졌을 뿐만 아니라 신속한 반자동 사전 판매 프로세스를 위한 단계를 설정했습니다.

정확하고 고품질의 리드로 가득 찬 판매 퍼널을 통해 AMPXELL은 콜드 아웃리치 이메일 캠페인의 결과에서 눈에 띄는 개선을 목격했습니다. 마케팅 자동화 벤처의 성공은 효율성이 80% 급증하고 이메일 응답률이 11% 증가하는 인상적인 결과로 요약됩니다.

올바른 B2B 마케팅 자동화 솔루션 선택

판매를 촉진하고 비즈니스를 혁신하려면 올바른 B2B 마케팅 자동화 솔루션을 선택하는 것이 중요합니다. 시장의 수많은 도구가 마케팅 활동을 간소화할 것을 약속하지만 귀하의 비즈니스에 적합한 도구를 어떻게 결정합니까?

다음은 선택 프로세스를 탐색하는 몇 가지 단계입니다.

• 비즈니스 목표 정의

• 직면하고 있는 비즈니스 과제 또는 기회를 명확하게 정의하는 것부터 시작하십시오. 현재 상황과 원하는 상태 사이의 차이를 이해하십시오. 이러한 이해는 요구 사항을 요약하는 요구 사항 목록을 작성하고 회사 내에서 내부 피드백 및 지원을 수집하는 데 도움이 됩니다.

• • 특징 및 기능 평가

마케팅 자동화 솔루션은 다양한 기능을 제공합니다. 이메일 마케팅, 잠재 고객 육성, 고객 세분화, 분석 및 보고, CRM 통합, 소셜 미디어 관리, 콘텐츠 마케팅 기능이 필요할 수 있는 몇 가지 필수 기능이 있습니다. 고려 중인 도구에 비즈니스 요구 사항에 맞는 기능이 있는지 평가해야 합니다.

• • 통합 기능 고려

마케팅 자동화 도구는 CRM, ERP 또는 데이터 분석 도구와 같은 기술 스택의 다른 시스템과 원활하게 통합되어야 합니다. 원활한 통합은 원활한 데이터 전송과 향상된 효율성을 보장하여 도구의 잠재력을 극대화하고 기존 워크플로우에 대한 잠재적 중단을 최소화하도록 도와줍니다.

• • 확장성 확인

비즈니스가 성장함에 따라 마케팅 요구 사항도 커집니다. 함께 성장할 수 있는 마케팅 자동화 도구가 필요합니다. 비즈니스가 확장됨에 따라 솔루션이 더 큰 데이터베이스, 더 복잡한 워크플로우, 증가하는 사용자 또는 캠페인 수를 지원할 수 있는지 여부를 고려하십시오.

• • 사용자 친화성 평가

복잡하고 사용하기 어려운 시스템은 자동화로 얻을 수 있는 효율성 향상을 상쇄할 수 있습니다. 이상적인 B2B 마케팅 자동화 도구는 직관적인 인터페이스와 이해하기 쉬운 기능을 갖추고 있어 팀이 기능을 최대한 활용할 수 있어야 합니다.

• • 공급업체 지원 및 교육 살펴보기

벤더가 포괄적인 지원 및 교육을 제공하는지 확인하십시오. 이러한 서비스는 구현 단계와 그 이후에 팀을 크게 도와 학습 곡선을 줄이고 도구를 완전히 활용할 수 있도록 합니다.

• • 리뷰 및 사용후기 확인

다른 비즈니스, 특히 해당 업계의 리뷰 및 평가를 찾으십시오. 이를 통해 도구의 효율성과 공급업체의 안정성에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다.

• • 가격 고려

마지막으로 예산을 고려하십시오. 마케팅 자동화 도구는 기능과 사용자 수에 따라 가격이 다릅니다. 다양한 솔루션의 비용과 이점을 비교하여 투자 가치를 얻고 있는지 확인하십시오.

결론

B2B 마케팅 자동화는 단순한 기술 트렌드가 아니라 디지털 시대에 번창하고자 하는 비즈니스의 필수 요소입니다. 잠재 고객에서 판매로의 전환은 하나의 여정일 수 있지만 툴킷의 B2B 마케팅 자동화를 통해 성장, 효율성 및 비즈니스 성공으로 이어지는 여정입니다.

WebEngage와 같은 올바른 마케팅 자동화 플랫폼에 투자하면 게임 체인저가 될 수 있습니다. 리드를 축적하는 것뿐만 아니라 더 큰 규모로 고객과 의미 있고 개인화된 연결을 만드는 것입니다. WebEngage는 뛰어난 구매자 여정을 만들고, 고유한 디지털 경험을 규모에 맞게 제공하고, 다양한 채널에서 고객을 참여시키고, 마케팅 이니셔티브의 효과를 보여주고 개선하는 데 탁월합니다.

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