최적의 리드 스코어링 전략을 수립하는 7단계

귀하의 마케팅 마법이 성과를 거두기 시작하고 리드가 쏟아져 들어오기 시작할 때 어떤 리드를 열정적으로 추구해야 하는지, 어떤 리드를 가끔 '부드럽게 움직여'야 할지 어떻게 알 수 있습니까? 리드 스코어링을 입력하세요.

리드 점수 매기기는 수집한 정보를 사용하여 유료 고객이 될 가능성이 가장 높은 리드부터 '가능성이 가장 낮은' 리드까지 순위를 지정하여 리드에 숫자를 할당하는 데 도움이 되는 등급 시스템입니다. 이러한 방식으로 리드 데이터를 분류하거나 '점수'를 매기면 영업 활동을 극대화하는 데 도움이 되므로 어떤 리드에 더 많은 육성이 필요한지, 어떤 리드를 그대로 두는 것이 더 좋은지 알아낼 수 있습니다.

리드 스코어링이 왜 중요한가요?

리드 스코어링의 중요성을 설명하려면 파레토의 원리를 다시 살펴봐야 할 수도 있습니다. 파레토 법칙(80/20 규칙이라고도 함)은 '80%의 결과는 20%의 원인에서 비롯됩니다'라고 말합니다. 이는 기업의 경우,
수익의 80%는 20%의 고객으로부터 나옵니다. 비율이 고정되어 있지는 않지만 이 원칙은 대부분의 삶의 영역에 적용되는 것으로 나타났습니다. 리드 득점으로 돌아갑니다.

파레토의 법칙은 비즈니스 리드의 20%가 수익의 80%를 가져온다는 것을 보여줍니다. 이들은 가장 높은 금액을 지불하는 고객, 단골 고객, 귀하의 비즈니스에 충성하고 지출할 준비가 되어 있는 사람들일 가능성이 높습니다. 마케팅 노력을 중요하게 여기려면 이 특별한 리드 그룹을 식별하고 빠르게 전환할 수 있어야 하며, 이것이 바로 리드 스코어링이 달성하는 데 도움이 되는 것입니다. 리드 스코어링의 또 다른 이점 중 하나는 시간과 노력을 절약하여 결과적으로 비용을 절약할 수 있다는 것입니다. 리드 스코어링을 통해 고객에 대한 세 가지 광범위한 범주에 대한 지식을 얻을 수 있습니다.

1. 좀 더 집중해야 할 부분

2. 육성할 대상

3. 남겨두고 싶은 것들

효율적인 리드 스코어링 전략은 영업 및 마케팅 팀을 명사수로 바꿔줄 것입니다. 그들은 리드에 대한 통찰력을 갖고 잠재 고객부터 방문자까지 각 카테고리를 처리하는 데 필요한 정보를 제공합니다. 불행하게도 많은 기업에서는 리드 스코어링을 사용하지 않습니다.

리드 세분화란 무엇입니까?

리드 세분화는 시장 세분화와 매우 유사합니다. 기본적으로 정의한 카테고리에 따라 리드 데이터베이스를 목록으로 세분화합니다.

리드 세분화는 일반적인 요구 사항뿐만 아니라 유사한 특성, 관심사, 직위, 인구 통계 등을 기준으로 리드를 그룹화합니다. 세분화는 여러 가지 이유로 중요하지만 궁극적으로는 고객의 차이점과 특정 제품의 전체 가치를 인식하는 방식을 기반으로 고객을 정확하게 타겟팅하는 핵심입니다.

리드 스코어링은 리드의 순위를 매길 수 있지만, 세분화는 수집되었거나 사용 가능한 정보를 기반으로 실행 가능한 전략을 더 쉽게 배포할 수 있는 방식으로 리드를 그룹화합니다. 리드 세분화는 리드 채점과 밀접하게 연관되어 있으며 어떤 경우에는 두 가지를 서로 바꿔서 사용할 수도 있다는 것을 쉽게 알 수 있습니다.

성공적인 리드 스코어링 전략 수립

리드 스코어링은 모든 경우에 적용되는 일률적인 전략이 아니라는 점을 기억하는 것이 중요합니다. 리드 스코어링을 구현한 후에도 마케팅 노력이 여전히 실패할 수 있으며, 특히 전략 구현이 부족한 경우 더욱 그렇습니다. 리드 스코어링 전략은 비즈니스 및 마케팅/영업 팀의 역학에 맞게 개인화되어야 하며 잘못된 구현은 잠재적인 재앙으로 이어질 수 있다는 점을 염두에 두어야 합니다. '구매 준비' 리드를 위험 영역에 잘못 배치하는 전략을 구현하는 것을 상상해 보십시오. 더 나은 리드 스코어링 전략을 사용하는 경쟁업체가 이러한 리드를 퍼내면 귀하에게 불이익을 줄 수 있습니다. 그렇기 때문에 비즈니스에 가장 적합한 것이 무엇인지 결정할 때까지 리드 스코어링 프로세스를 지속적으로 조정해야 합니다.

성공적인 리드 스코어링 전략을 수립하기 위해 오늘부터 실행할 수 있는 실행 가능한 7가지 단계는 다음과 같습니다.

1. 페르소나와 세그먼트의 특성을 결정합니다.

먼저 리드를 이해한 다음 이를 세그먼트로 그룹화하십시오. 여기에는 다음과 같은 관련 질문이 포함됩니다.

• 내 리드는 누구입니까?
• 그들은 무엇을 원합니까?
• 그들은 어디에서 오는가?
• 언제 가장 많이 참여하나요?
• 왜 관심이 있습니까?

2. 이상적인 고객의 특성을 결정하십시오

이상적인 고객은 구매할 가능성이 가장 높은 사람입니다. 이 고객은 5점 척도에서 4~5점을 받을 고객이며, 다음과 같은 특정 기준에 따라 고객의 행동을 측정하여 이 고객을 식별할 수 있어야 합니다.

명시적 기준

인구통계, 구매 내역, 구매력, 직업 성격 등 리드와 리드의 행동에 대해 직접 알려주는 정보입니다.

암시적 기준

이는 리드로부터 관심을 얻을 가능성을 보여주는 정보이며 일반적으로 고객의 행동에서 추론됩니다. 여기에는 소셜 미디어 상호 작용, 웹 사이트 행동(페이지에 머문 시간, 클릭 수, 방문 수), 전화 통화 수, 이메일 문의 등이 포함될 수 있습니다.

제외 기준

제외 기준은 특정 기준에 따라 리드를 제외하고 헌신적인 고객으로 전환될 가능성이 가장 적은 리드를 식별하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이러한 리드는 이메일 캠페인 구독 취소, 낮은 소셜 미디어 상호 작용, 적은 웹 사이트 방문 또는 높은 반송률과 같은 부정적인 기준을 기반으로 식별할 수 있습니다. 부정적인 기준은 나빠 보일 수 있지만 어떤 리드 세트가 리소스를 낭비할 가능성이 가장 높은지에 대한 귀중한 통찰력을 제공합니다.

3. 사내 포인트 시스템 구축

최고의 잠재 고객과 최악의 잠재 고객이 누구인지 파악한 후에는 결정한 등급 시스템을 기반으로 잠재 고객에 포인트를 할당할 수 있습니다. 이렇게 하려면 넓은 범위에 걸쳐 숫자를 할당하면 문제가 발생할 수 있으므로 작은 범위의 값을 고수하는 것이 좋습니다. 100점 시스템에서 49등급 리드를 어떻게 관리합니까?

일반적으로 5점 범위(5점은 전환 가능성이 가장 높고 1점은 가장 낮음)는 대부분의 마케팅 담당자에게 매우 효과적인 경향이 있습니다. 이 좁은 등급 시스템을 통해 리드 점수를 쉽게 해석할 수 있으며 쉽게 후속 조치를 위해 영업팀에 전달할 수 있습니다.

4. 승리하는 팀을 선택하세요

리드 스코어링 전략의 생성, 구현 및 지속적인 반복을 처리할 전담 팀을 선택하세요. 이 팀에는 영업 및 마케팅 부서의 직원이 포함될 수 있습니다.

5. 행동 과정을 설계하고 책임을 할당합니다.

각 최종 리드 점수에는 리드 점수를 기반으로 각 리드에 대한 최선의 조치 과정을 정의하는 데 도움이 되는 서비스 수준 계약과 같은 일련의 조치가 함께 제공되어야 합니다. 다음 리드 스코어링을 권장하기 위해 선택하는 조치 과정은 MQL(마케팅 적격 리드) 또는 SQL(판매 적격 리드)에 보낼 마케팅 이메일 수만큼 구체적일 수 있습니다. 또한 필요한 조치와 함께 다양한 리드 점수에 대한 책임을 팀 구성원에게 할당하는 것을 기억해야 합니다. 이 모든 정보는 팀의 각 구성원이 자신이 어디에 적합한지 알 수 있도록 문서에 요약되어 있어야 합니다.

6. 모델 테스트

모델을 테스트하여 효율성을 측정하세요. 전반적으로 배포하기 전에 소규모로 시작하세요.

7. 평가 및 평가

가장 적합한 모델에 도달하기 전에 리드 스코어링 전략을 여러 번 테스트해야 합니다. 귀하와 귀하의 팀은 모델을 자주 검토하고 진행하면서 조정해야 합니다.

결론

성공적인 리드 스코어링 전략은 마케팅 및 영업 활동을 완전히 변화시킬 수 있는 잠재력을 가지고 있습니다. 마케팅을 통해 판매로 전환될 가능성이 가장 높은 리드를 타겟팅하여 경쟁사보다 앞서 나갈 수 있으므로 시간과 비용이 절약됩니다.

마케팅 자동화 도구에 액세스할 수 있는 경우 리드 평가를 위한 자체 내부 알고리즘을 만드는 것이 가장 좋습니다. 그렇지 않으면 사용 가능한 템플릿을 온라인으로 귀하의 비즈니스에 맞게 조정할 수 있습니다.