2022년 리드를 획득하기 위해 반드시 알아야 할 10가지 리드 스코어링 모범 사례

리드 스코어링에 만족하십니까? 대답이 "아니오" 또는 "아마도" 인 경우 계속 읽으십시오.

이 게시물에서는 더 나은 결과를 얻기 위한 10가지 최고의 리드 스코어링 방법을 살펴봅니다. 또한 리드 스코어링 전략을 위태롭게 하는 가장 일반적인 실수를 발견할 수 있습니다.

뛰어들자!

참고: 리드 스코어링을 처음 사용하는 경우 리드 스코어링이 무엇이며 비즈니스에서 사용하는 방법에 대한 게시물을 먼저 읽으십시오.

1. 작게 시작하여 점차 확장

대부분의 마케터는 첫 번째 구현을 완벽하게 만들려고 하는 실수를 합니다. 그들은 씹을 수 있는 것보다 더 많이 물었습니다.

이전에 리드 스코어링을 사용한 적이 없거나 이제 막 새로운 리드 스코어링 프로세스를 시작하는 경우 자신을 압도하는 것은 의미가 없습니다.

완벽한 시스템을 만들고 수십 개의 점수를 신중하게 준비한 다음 5개월 동안 열심히 일한 후 리드 점수가 근본적으로 작동하지 않는다는 것을 알게 된다고 상상해 보십시오. 처음부터 시작해야 합니다.

그래서… 당신은 전략에 전혀 신경을 써야 하는지 궁금할 것입니다.

네, 그렇게 해야 합니다. 가장 좋은 방법은 필수 부품을 제자리에 배치하고 간단한 리드 스코어링 흐름을 만드는 것입니다.

예를 들어, 시작 전략은 아래 흐름과 같을 수 있습니다. 점수는 사용자가 앱에서 수행하는 가장 중요한 3가지 작업인 "가입됨", "작업 생성됨" 및 "프로젝트 생성됨"을 기반으로 계산됩니다.

유사한 방법을 제품에 적용하고 가장 중요한 순간을 사용하여 리드와 사용자의 점수를 매길 수 있습니다.

B2B SaaS 앱, B2C 서비스 또는 다른 유형의 디지털 비즈니스를 실행하는지 여부에 관계없이 복잡한 리드 스코어링 프로세스로 시작하지 마십시오.

대신 해야 할 일은 다음과 같습니다.

1. 점수를 매길 가장 중요한 트리거 3~5개를 선택하십시오 . SaaS 제품인 경우 앱 작업에 점수를 매길 수 있습니다. 마케팅 대행사인 경우 리드 육성 양식 제출 및 데모 예약 등에 점수를 매길 수 있습니다.
2. 점수를 단순하게 유지하십시오. 예를 들어, 각 긍정적인 행동을 5점씩 늘립니다. 이 시점에서 숫자에 미쳐 갈 필요가 없습니다.
3. 이 흐름이 리드를 검증하는 데 도움이 되는지 또는 조정이 필요한지 실행 하고 확인하십시오.

잠시 후 더 많은 피드백을 수집하고, 청중을 더 잘 이해하고, 리드 점수를 매기는 모범 사례에 대해 더 많이 배우면서 그 기반을 구축할 수 있습니다(지금 그렇게 하는 것이 좋습니다!)

2. 리드 점수 임계값 할당

올바른 리드 스코어링 임계값을 설정하면 판매 잠재력이 극대화됩니다. 임계값은 잠재 고객이 영업 준비가 되었거나 자격을 갖춘 것으로 간주되고 추가 지원을 위해 영업 팀에 전달되어야 하는 포인트 값입니다.

이제 임계값을 올바르게 설정하는 것이 중요합니다. 그렇게 하지 않으면 다음 중 하나가 도움이 될 수 있습니다.

1. 임계값이 너무 낮으면 리드가 영업 준비가 되지 않았지만 영업 담당자에게 리드를 보내 마감된 거래 수가 줄어들고 영업 사원이 지출하는 고객 확보 비용이 증가합니다. 나쁜 리드에 시간.
2. 임계값이 너무 높으면 경쟁업체에게 판매 준비가 된 리드를 잃을 위험이 있습니다.

우리는 거짓말을 하지 않을 것입니다. 이상적인 리드 득점 임계값이 무엇인지 파악하기 어렵습니다. 이를 해결하려면 많은 데이터, 시간 및 영업 팀의 피드백이 필요합니다. 그럼에도 불구하고 리드 스코어링은 절대 완벽하지 않습니다.

전문가 팁: 이에 접근하는 가장 쉬운 방법은 영업 담당자에게 직접 이야기하는 것입니다. 리드가 전환될 준비가 된 시점과 임계값 이상이어야 하는 시점을 정확히 알 수 있습니다. 좋은 판매 및 마케팅 조정이 이 연습의 핵심입니다.

그러나 더 나쁜 것은 임계값을 전혀 설정하지 않는다는 것입니다. 즉, 단순히 리드 스코어링 데이터를 수집하고 이에 따라 행동하지 않는다는 의미입니다. 리드 득점 임계값은 행동할 수 있는 청신호를 제공합니다.

그렇기 때문에 첫날부터 임계값을 결정하고 설정해야 합니다.

Encharge를 사용하면 세그먼트를 사용하여 이 작업을 매우 쉽게 수행할 수 있습니다. 필드 조건을 사용하여 특정 리드 점수에 도달한 모든 사람의 세그먼트를 만듭니다. 예를 들어, 리드 점수가 20점 이상인 모든 사람은 다음과 같습니다.

그런 다음 리드를 CRM으로 보내고 리드가 임계값에 도달하는 즉시 영업 담당자에게 후속 작업을 할당할 수도 있습니다. 그렇게 하려면 입력된 세그먼트 트리거 단계를 사용하여 CRM에서 판매 작업을 자동화할 수 있습니다.

아래 예시 흐름에서는 HubSpot에서 새 거래가 생성되고 리드에 대한 후속 작업이 영업 담당자에게 할당됩니다.

3. 마이너스 포인트 사용

대부분의 사람들은 리드가 수행하는 긍정적인 행동에만 집중합니다. 그들은 모든 이메일 열기, 수신 동의, 페이지 방문, 답장 등의 점수를 높입니다.

그러나 부정적인 행동은 어떻습니까?

당신이 대부분의 마케터와 같다면, 당신은 부정적인 점수에 너무 많은 관심을 기울이지 않습니다. 완전히 무시하고 있을지도 모릅니다. 그러나 이는 리드 스코어링 시스템을 완전히 엉망으로 만들고 좋지 않은 결과를 초래할 수 있습니다.

리드가 이메일을 계속 열어보지만 귀하의 커리어 페이지도 방문한다면 영업 기회가 전혀 아닐 수 있습니다.

부정적인 점수를 고려하지 않으면 높은 점수로 리드를 얻을 수 있으며 "왜 이메일에 답장하지 않습니까?"라고 궁금해할 것입니다. 사실, 가난한 남자(또는 여자)는 단순히 회사에 지원하는 데 관심이 있습니다.

이를 방지하는 쉬운 방법은 다음과 같은 나쁜 행동을 "처벌"하기 위해 부정적인 점수를 추가하는 것입니다.

• 약속을 취소합니다.
• 이메일 목록에서 구독을 취소합니다.
• 직업 페이지를 방문하십시오.
• 무료 이메일 주소가 있습니다.
• 경쟁자입니다.

아래에서 그 예를 볼 수 있습니다.

4. 고객과 대화

팀과 지속적으로 소통하는 것도 중요하지만 고객과 대화하는 것도 중요합니다.

마케팅에서 무엇이 작동하는지 결코 알 수 없습니다. 추측할 수 있을 뿐입니다. 추측을 "알고 있음"으로 바꾸는 한 가지 방법은 테스트하는 것입니다.

예를 들어, 메시지의 다양한 변형을 A/B 테스트하고 어느 것이 더 나은지 찾을 수 있습니다.

그러나 테스트에는 많은 데이터와 시간이 필요하며 그 후에도 정량적 데이터만 제공합니다.

리드를 닫는 방법을 찾는 가장 쉽고 쉬운 방법은 고객에게 직접 물어보는 것입니다. 양식을 작성하거나 피드백 이메일을 보내거나 전화 통화를 예약할 수 있습니다.

그렇게 하는 것은 당신이 당신의 리드를 이해하기 시작할 때 엄청난 도움이 될 것입니다. 'John은 동기, 도전 및 기간입니다.

5. 리드 스코어링과 CRM 및 마케팅 자동화 통합

효과적인 리드 스코어링 시스템을 원하십니까?

CRM과 마케팅 자동화 도구가 긴밀하게 연결되고 함께 작동해야 합니다.

이것이 정확히 어떻게 작동합니까?

마케팅 자동화는 백그라운드에서 모든 리드 스코어링을 수행하고 고객 여정을 자동화합니다.

위에서 본 모든 것은 마케팅 자동화 덕분에 가능합니다. 제자리에 있지 않으면 모든 것을 수동으로 수행해야 합니다. 이 예에서는 다음을 의미합니다.

• 모두의 점수 확인
• 고득점 리드 찾기
• 개인화된 이메일 작성
• 이메일 보내기

이메일로 모든 것을 스스로 해야 합니다. 그것은 불가능할 것입니다.

두 번째로 CRM(고객 관계 관리)이 있습니다. 이것은 영업 담당자를 위한 단일 정보 소스입니다. 거래, 후속 조치 및 모든 영업 관련 작업은 CRM에 있습니다.

추가 자료: CRM과 마케팅 자동화의 차이점은 무엇입니까?

최상의 결과를 얻으려면 이 두 시스템을 함께 연결해야 합니다.

Encharge로 이 작업을 수행하는 것은 아주 쉽습니다. HubSpot 또는 Salesforce와 같이 선호하는 CRM을 선택하여 Encharge와 통합할 수 있습니다.

빠르고 쉽고 강력합니다.

6. 가치가 높은 페이지를 기반으로 모델 사용자 지정

리드 스코어링의 경우 모든 활동이 동일하지는 않습니다. 웹 사이트의 웹 페이지에도 동일하게 적용됩니다.

예를 들어 현장에서 시간을 측정한다고 가정해 보겠습니다. 그리고 두 개의 리드가 있습니다. Mark와 John이라고 부르겠습니다.

Mark는 "회사 소개" 페이지를 방문 중이며 사이트에 머문 시간은 3분입니다. 그런 다음 John이 귀하의 가격 책정을 보고 있지만 그는 2분 동안만 거기에 머뭅니다.

다음 중 어떤 행동이 더 가치 있다고 생각합니까?

두 번째 것은 확실합니다. 그러나 가치가 높은 페이지와 액션에 다른 점수를 매기지 않으면 점수가 정확하지 않을 것입니다. 고객으로 전환할 가능성이 훨씬 더 높은 John 대신 Mark에게 훨씬 더 많은 점수를 부여할 것입니다.

이것이 리드 스코어링 모델이 이러한 사항을 고려해야 하는 이유입니다.

Encharge에서 이를 달성하려면:

1. 웹사이트의 <head> 섹션에 웹사이트 추적 코드를 설치합니다. 이것은 페이지 방문을 추적하는 데 필요합니다.
2. 페이지 방문 트리거를 사용하여 흐름을 만듭니다.

대부분 실제로 차이를 만드는 것은 이러한 세부 사항입니다. 따라서 이를 리드 스코어링 시스템에 설정하고 가치가 높은 행동을 포상하십시오.

7. 포인트 감쇠율 설정

당신이 뜨거운 리드를 가지고 있다고 상상해보십시오.

그들은 모든 이메일을 열고, 콘텐츠를 다운로드하고, 블로그 게시물을 방문하고, 자격을 갖춘 리드가 하는 모든 일을 합니다.

그러나 잠시 후 모든 것이 멈춥니다. 리드가 귀하의 제품을 더 이상 필요로 하지 않거나 경쟁업체에 등록했기 때문일 수 있습니다. 어느 쪽이든, 그들은 더 이상 예전 방식으로 회사와 관계를 맺지 않습니다.

포인트 감소율을 설정하지 않으면 점수는 시간이 지남에 따라 동일하게 유지됩니다.

이는 귀하의 리드가 관심이 없거나 이미 경쟁업체의 제품을 사용하고 있을 수 있지만 여전히 이를 인기 있는 리드로 인식할 수 있음을 의미합니다.

그렇다면 포인트 감쇠는 무엇이며 어떻게 설정합니까?

포인트 감쇠는 일정 시간 동안 활동이 없으면 리드 포인트가 감소하는 것입니다. 예를 들어 다음과 같이 설정할 수 있습니다.

• 30일 동안 아무런 조치도 취하지 않음 - 15점 감점
• 60일 동안 아무런 조치도 취하지 않음 - 30점 차감
• 90일 동안 아무런 조치도 취하지 않음 - 50점 차감

그렇게 하면 더 이상 관심이 없는 리드를 제거할 수 있습니다.

목록을 정리하고 고객으로 전환되지 않을 리드를 제거합니다. 포인트 감소의 길이는 판매 주기의 길이를 기반으로 해야 합니다.

그것을 실험하고 팀과 이야기하고 올바르게 설정했는지 확인하십시오.

Encharge에서 포인트 감쇠율을 설정하려면 마지막 활동 필드를 사용하여 세그먼트를 생성하십시오. 예를 들어:

그런 다음 Lead Score 단계에서 Entered Segment 트리거를 사용하기만 하면 됩니다.

8. 반복적인 행동

대부분의 비즈니스는 특정 작업을 기반으로 리드 점수를 매깁니다. 예를 들어, 리드가 이메일을 열면 3점을 얻습니다. 귀하의 웹사이트를 방문하면 1포인트를 얻습니다.

문제는 없지만 반복되는 행동도 점수를 매겨야 합니다.

가격 책정 페이지를 5번 방문하는 리드는 한 번만 방문하는 리드보다 훨씬 더 참여도가 높습니다. 그러나 반복적인 행동에 대해서는 추가 점수를 주지 않으며 리드 스코어링 시스템이 왜곡됩니다.

그렇기 때문에 이를 감안하고 반복 동작으로 점수를 높여야 합니다. 점수 정확도를 최대화하고 원하는 결과를 얻을 수 있는 유일한 방법입니다.

Encharge에서 대부분의 트리거는 작업이 수행될 때마다 실행됩니다. 예를 들어 아래 예에서 리드는 특정 이메일을 클릭할 때마다 2포인트를 받습니다.

9. 리드 스코어링 전략을 정기적으로 수정하십시오.

많은 마케터들은 "설정하고 잊어버리십시오"라는 아이디어를 좋아합니다.

그러나 이러한 방식으로 리드 스코어링에 접근하면 큰 하락을 경험할 가능성이 큽니다.

귀하의 비즈니스는 항상 변화하고 있으며 과거에는 효과가 있었을 수도 있는 것이 지금은 효과가 없을 수도 있습니다.

일부 패턴은 리드 스코어링을 다시 확인해야 하는 이유이기도 합니다.

전환 또는 판매 수가 감소했습니까?

많은 자격을 갖춘 리드를 얻고 있지만 전환이 없을 수 있습니다. 임계값이 낮습니다.

어느 쪽이든, 그것은 당신이 몇 가지를 바꿔야 한다는 신호입니다.

모든 것이 잘 작동하더라도 항상 상황을 개선할 수 있는 방법이 있습니다. 귀하의 전략을 함께 재검토하기 위해 적어도 분기에 한 번은 마케팅 및 영업 팀과 회의를 갖는 것이 좋습니다.

그렇게 하면 귀하의 비즈니스에 대해 마감된 거래가 크게 증가할 수 있습니다.

그러나 리드 득점에만 해당되는 것은 아닙니다.

영업 팀과 마케팅 팀이 동기화되면 회사는 거래 성사를 67% 더 잘할 수 있습니다.

출처: 마케토

모든 마케팅 전략을 재검토하고 캠페인을 완성하며 시간이 지남에 따라 더 나은 결과를 제공해야 합니다.

10. 다양한 제품에 대한 여러 리드 스코어링 시스템 생성

회사에 여러 제품 라인이나 서비스가 있는 경우 모든 제품에 대해 별도의 리드 스코어링 모델을 만드는 것이 가장 좋습니다. 이것은 당연한 일이지만 많은 회사에서 모든 제품에 일반 모델을 사용합니다.

다중 제품 회사의 좋은 예는 Google입니다.

그들은 Google Pixel 전화, Google Workspace 앱 및 PPC 광고를 판매합니다. 이러한 모든 제품에 대해 하나의 리드 스코어링 모델을 사용하는 것이 좋다고 생각하십니까?

당연히 아니지. 말도 안돼 이러한 제품을 구매하는 리드는 완전히 다릅니다.

그러나 이들 모두에 대해 일반적인 리드 스코어링 시스템을 사용한다면 이러한 모든 리드를 하나의 바구니에 집어넣게 되며 이는 최적과는 거리가 멉니다.

11. 보너스: 열려 있는 모든 이메일에 점수를 매기지 마십시오.

이메일 열기는 리드의 관심을 나타내는 훌륭한 지표가 될 수 있습니다.

그러나 열려 있는 모든 이메일에 점수를 매기면 점수가 부풀려져 시스템이 왜곡될 수 있습니다.

매일 이메일을 보낸다고 가정해 보겠습니다. 두 가지 리드가 있습니다. 하나는 가격 페이지를 확인하는 것이고 다른 하나는 이메일을 여는 것입니다. 이러한 리드 중 어느 것이 더 가치가 있는지 묻는다면 귀하의 대답은 아마도 첫 번째 리드일 것입니다.

그러나 점수는 그 반대일 수 있습니다.

그렇기 때문에 단순히 이메일을 열어보는 것보다 클릭률, 이메일에서 발생한 전환, 기타 가치 있는 측정항목을 살펴보는 것이 훨씬 좋습니다.

그렇기 때문에 마케터의 11.5%만이 이메일 전환을 기반으로 점수를 매기고 나머지는 열기, 클릭 및 전환의 조합을 기반으로 점수를 매깁니다. (원천).

이러한 모범 사례를 통해 리드 스코어링 전략을 완성할 준비가 되셨습니까?

리드 스코어링은 판매 잠재력을 극대화하는 훌륭한 방법입니다.

불행히도 리드 스코어링을 최대한 활용하는 기업은 거의 없습니다.

이 게시물에서 우리는 2022년 마케팅 자동화 전략에 11가지 최고의 리드 스코어링 사례를 적용하는 지식으로 무장했습니다.

또는 14일 무료 Encharge 평가판에 등록하고 지금 리드 점수를 매기기 시작하십시오.