전환율을 48% 증가시키기 위해 Ladder.io가 리드 검증 워크플로를 변경한 것

Ladder에서는 고객이 목표를 달성할 수 있도록 확장 가능하고 예측 가능하며 반복 가능한 성장 마케팅 실험을 수행하는 비즈니스를 구축했습니다.

그러나 이러한 실험은 자체 마케팅 및 판매 퍼널을 최적화하는 데도 도움이 됩니다.

예를 들어, 올해 2월 연례 팀 수련회에서 우리는 전사적 해커톤을 개최하고 전략가에게 영업 팀의 문제를 해결하는 마케팅 실험을 만들도록 요청했습니다. 영업팀.

잠재 고객이 자격을 갖추게 하는 요소는 무엇인가요?

기존의 리드 자격 시스템을 갖추었을 때 소규모 영업팀은 자격이 있는 소개 전화와 자격이 없는 소개 전화로 넘쳐나서 거래를 성사시키는 데 더 많은 시간과 에너지를 낭비하게 되었습니다.

대신 지능형 자동화를 도입하여 완전히 새로운 리드 자격 워크플로를 구축했습니다.

자동화된 리드 자격 시스템에서 방문자는 Ladder 홈페이지, 블로그 게시물 중 하나에 포함된 연락처 양식 또는 Ladder Planner 또는 Ladder Playbook의 클릭 후 랜딩 페이지를 통해 비즈니스 이메일을 입력합니다.

이메일을 입력하면 마케팅 자동화 플랫폼에서 방문자에게 자동으로 리드 점수 0점을 부여합니다. 그런 다음 방문자가 자격이 있는지 여부를 확인하기 위해 워크플로에서 다음 네 가지 질문을 합니다.

• 그들은 어떤 산업에 속해 있습니까? (0~3점)
• 그들의 월 수익은 얼마입니까? (0~3점)
• 마케팅 예산은 얼마입니까? (0~4점)
• 그들의 성장 목표는 무엇입니까? (포인트 없음)

워크플로를 완료한 후 사용자에게 10점 만점의 점수가 할당됩니다. 리드 점수가 4점 이상인 경우 워크플로의 마지막 페이지에 있는 링크를 클릭하여 영업 팀과 전략 통화를 예약하도록 요청합니다.

잠재 고객이 통화 예약 링크를 클릭하지 않으면 CRM을 통해 자동화된 이메일 드립 시퀀스의 첫 번째 후속 이메일을 보냅니다. 이 첫 번째 이메일은 잠재 고객에게 영업 팀과 즉시 통화를 예약할 수 있는 또 다른 기회를 제공합니다.

잠재 고객이 첫 번째 이메일을 보낸 후 통화를 예약하지 않으면 관련 사례 연구 및 블로그의 기타 콘텐츠로 계속 육성하면서 통화 예약을 권장합니다.

리드가 3점 이하의 점수를 받으면 블로그의 관련 콘텐츠로 리디렉션되며 서비스 및 수수료에 대해 교육하는 별도의 이메일 워크플로를 받게 됩니다.

문제: 소개 통화를 예약하는 적격 리드의 수를 늘리는 방법

리드 자격 시스템을 단순화했지만 영업팀은 여전히 ​​소개 통화를 예약하기 위해 자격을 갖춘 리드를 확보하는 데 어려움을 겪었습니다.

2017년 3분기와 4분기 동안 우리 영업팀은 업계를 기반으로 한 개인화된 이메일 사본, 플래너의 스크린샷 표시, 새로운 "무료 감사" CTA로 시퀀스 재정렬을 포함하여 현재 이메일 드립 시퀀스에 대해 몇 가지 테스트를 수행했습니다.

그러나 이러한 실험은 우리가 원하는 결과를 가져오지 못했으며 소개 통화를 예약한 적격 리드의 비율은 23%로 정체되었습니다.

리드 검증 워크플로를 위한 솔루션

회사 차원의 해커톤 동안 전략가는 이메일 복사 테스트를 포함하여 예약된 소개 통화의 전환율을 개선하고 리드 자격 시스템 워크플로우 중에 묻는 질문 수를 줄이는 방법에 대한 몇 가지 훌륭한 테스트 아이디어를 제공했습니다.

그러나 최고의 실험은 가장 간단한 것으로 판명되었습니다. 자격을 갖춘 리드에게 워크플로우 맨 끝에서 전화 예약 링크를 클릭하도록 요청하는 대신 마지막에 캘린더 팝업을 삽입하여 추가 단계를 제거했습니다. 전략가들은 워크플로우에 Calendly 링크를 삽입하면 사용자 경험을 개선하고 소개 통화 예약률을 8주 안에 10% 높일 수 있다는 가설을 세웠습니다.

우리는 2018년 3월에 이 테스트를 실행하기 시작했고 일주일 이내에 자격을 갖춘 리드에 대해 예약 통화 전환율이 최대 65% 이상 증가했습니다!

더 정확한 데이터를 얻기 위해 이 실험을 8주 이상 더 진행하고 Calendly 링크를 삽입하기 전인 2017년 12월부터 2018년 2월까지의 전환율을 2018년 3월부터 4월까지 비교했습니다.

12월부터 2월까지 예약 판매 통화의 전환율은 25%였습니다. 3월부터 4월까지 우리의 전환율은 37%로 뛰어올랐습니다. 놀라운 48% 증가입니다!

주요 내용: 과학적 마케팅 방법이 효과적입니다.

Calendly 링크를 삽입하는 것은 "모두에게 적합한" 솔루션이 아니며 비즈니스의 소개 통화 전환율을 향상시킨다는 보장도 없습니다.

자원을 소진하지 않고 비즈니스의 판매 또는 마케팅 전환율을 향상시킬 전술을 찾는 가장 좋은 방법은 과학적인 마케팅 방법을 따르면서 A/B 테스트를 연습하는 것입니다.

과학적 마케팅 방법은 6단계로 구성됩니다.

• Step 1. 관찰을 통해 데이터와 정보를 수집한다. 최근에 무엇을 바꿨습니까? 흥미롭거나 예상치 못한 결과를 표시하기 위해 데이터를 어떻게 세분화할 수 있습니까? 각 마케팅 채널의 성과는 어떻습니까?
• 2단계. 관찰되는 내용에 대한 잠정적인 설명을 작성합니다. 지금은 OKR을 정의할 때입니다. 즉, 목표(중요한 하나의 지표), 주요 결과(측정 가능한 목표) 및 기간(주요 결과를 달성하는 데 걸리는 시간)입니다.
• 3단계. 이러한 관찰을 기반으로 다양한 결과를 예측하는 가설을 형성합니다. 가설을 "If, Then" 문으로 작성하십시오. "If"는 실험에서 추가, 제거 또는 수정할 변수를 설명해야 합니다. "Then"은 테스트의 예상 결과를 설명해야 합니다.
• 4단계. 가설을 테스트합니다. 테스트를 시작하세요!
• 5단계. 데이터를 분석하고 결과에서 결론과 통찰력을 도출합니다. 결과가 귀하의 가설에 얼마나 근접했는지, 그리고 귀하가 그러한 결과를 본 이유를 결정하십시오. 또한 결과에 영향을 미쳤을 수 있는 오류나 이상값이 있는지 살펴보십시오.
• 6단계. 최적화하고 반복합니다. 비즈니스에 긍정적인 결과를 보여주는 것으로 입증된 몇 가지 전술을 찾을 때까지 이 프로세스를 반복합니다.

과학적 마케팅 방법을 따르면 확장 가능하고 예측 가능하며 반복 가능한 A/B 테스트에서 데이터를 수집하여 가장 큰 획득, 전환 및 유지 기회를 식별하고 최적화할 수 있습니다.

A/B 테스트를 통해 무모하게 성장 전술이나 마케팅 예산을 낭비하지 않고 효과가 있을 것으로 생각되는 전술에 작은 내기를 할 수 있으며, 비즈니스에 효과가 있는 것과 그렇지 않은 것을 적극적으로 추적하고 학습할 수 있습니다. .

이 A/B 테스트를 얼마 동안 실행해야 합니까?

여기에는 옳고 그른 답이 없지만 계단식 중요성에 따라 결정을 내릴 수 있어야 합니다. Ladder의 COO인 Michael Taylor는 다음과 같이 설명합니다.

단계적 중요성이란 직감적인 결정으로 시작한 다음 적극적으로 데이터를 수집하여 시간이 지남에 따라 결정에 대한 확신을 구축하는 것을 의미합니다. 올바르게 수행하면 직관 결정을 내리는 속도를 희생하지 않고도 과학적이고 데이터 중심적인 모든 이점을 얻을 수 있습니다.

즉, 통계적 유의성(예: 테스트 결과가 얼마나 "신뢰할 수 있는지")을 확인하기 위해 추가 6개월 동안 인트로 통화 전환율 테스트를 실행할 수 있었지만 이 테스트를 8주 동안 실행한 후 해당 워크플로에 캘린더 위젯을 포함하는 것이 올바른 결정이었습니다.

요컨대, 과학적인 마케팅 방법을 따르면 비즈니스에 가장 큰 영향을 미칠 것으로 입증된 전술에서 가장 중요한 성장 기회를 찾을 수 있습니다. 광고 클릭을 전환으로 전환하려면 모든 제안에 대해 빠르게 로드되는 전용 클릭 후 페이지를 만드십시오. 오늘 Instapage Enterprise 데모에 등록하여 모든 고객에게 고유한 클릭 후 랜딩 페이지를 제공하는 방법을 알아보세요.

저자 소개

Malaika Nicholas는 Ladder Digital의 콘텐츠 마케팅 전략가이자 성장 마케팅, 소셜 미디어, 수요 창출 전략 및 SEO에 대한 팁과 전략을 제공하는 새로운 소스입니다! 질문이 있으신가요? 트위터에서 그녀에게 물어보세요.