리드 자격: 더 많이 판매하기 위해 수행할 작업 알아보기

리드 적격성 평가는 앞으로 어떤 소비자가 구매할 가능성이 가장 높은지를 정의하는 프로세스입니다. 이 전략을 적용하려면 연락처가 구매 여정의 단계와 이상적인 고객 프로필과 얼마나 잘 일치하는지에 대한 연구가 필요합니다.

회사에 들어온 리드가 유료 고객이 될 가능성이 있습니까? 그는 구매할 준비가 되어 있습니까? 이들은 리드 자격 과정에서 중요한 질문입니다 .

적격한 리드를 생성하려는 노력과 상관없이 우리는 획득한 모든 연락처가 고객이 되지는 않는다는 것을 알고 있습니다. 그렇다면 개종할 가능성이 가장 높은 사람들을 식별하고 그들에게 더 헌신하는 방법은 무엇입니까? 이것이 바로 리드 자격의 사명입니다.

이 중요한 주제에 대해 계속 읽고 배우십시오!

• 리드 자격이란 무엇입니까?
• 리드를 검증해야 하는 이유
• 리드 자격은 언제 시작되나요?
• 리드 자격: 리드의 3가지 주요 유형
• 리드를 검증하는 방법은 무엇입니까?
• 리드 자격을 위한 주요 방법론
• 결론

리드 자격이란 무엇입니까?

리드 자격은 어떤 잠재 고객 또는 잠재 고객 이 향후 구매 가능성이 더 높은지를 정의하는 프로세스입니다 .

이 판매 전략 을 적용하려면 접촉이 있는 구매 여정의 단계 를 분석하고 이상적인 고객 프로필과 얼마나 잘 일치하는지에 대한 연구가 필요합니다.

그러나 다양한 유형의 자격이 있으며 가장 좋은 자격은 다른 기능 중에서 비즈니스 유형, 귀하가 있는 시장 의 틈새 시장 , 공직자 에 따라 다릅니다 .

대부분의 경우 아직 이상적인 구매 시점이 아닌 연락처라도 성숙하여 영업 부서로 보낼 수 있을 때까지 회사를 계속 유지할 자격이 있는 것으로 간주될 수 있습니다.

리드를 검증해야 하는 이유

리드 검증의 주요 목표는 영업 팀이 구매하지 않을 잠재 고객과 보내는 시간을 줄이는 것입니다. 상업 부서에서는 다른 곳보다 시간이 돈입니다.

그러나 또한 텍스트 시작 부분에서 언급했듯이 리드 자격은 고객 기반에서 전환 가능성이 가장 높고 결과적으로 고객이 될 연락처를 식별하는 데 도움이 됩니다. 이런 식 으로 우선 순위를 지정 하고 더 많은 시간과 노력을 투자해야 하는 항목을 더 쉽게 알 수 있습니다.

리드 자격은 언제 시작되나요?

리드 자격은 이러한 연락처의 생성으로 시작됩니다. 즉, 리드 캡처 로 시작됩니다 . 따라서 사용하는 기금 마련 리소스에 대해 전략적 질문을 하여 자격 요건 및 청중 타겟팅 을 용이하게 하는 것이 중요합니다 .

리드 생성에 대해 조금

리드 제네레이션 은 시장 참여를 늘리려는 기업의 중요한 관행 입니다 . 결국 리드를 생성하면 조직이 더 많은 판매 기회를 갖게 되고 잠재적 구매자와 더 가까운 관계 를 만들어 신뢰성, 신뢰 및 관심을 구축하는 데 도움이 됩니다.

그리고 좋은 마케팅 계획 으로 이 구성은 구매일 의 첫 번째 단계부터 시작됩니다. 사용자가 문제나 필요 사항이 있음을 발견하고 솔루션 검색을 시작할 때입니다.

아시다시피 리드를 생성하려면 먼저 회사에서 전환 채널을 만들어야 합니다. 가상 상점 에서 인바운드 마케팅 조치를 적용하는 인바운드 상거래 의 경우 자격을 갖춘 리드를 생성 하고 방문자의 이메일에 대한 대가로 첫 구매 시 특별 할인 또는 무료 배송 을 제공하는 팝업 을 사용 하는 전략의 좋은 예입니다 .

그러나 이러한 작업으로 얻은 모든 연락처가 고객이 되는 것은 아닙니다. 그렇기 때문에 처음부터 기금 마련에서 전환 가능성이 가장 높은 사람을 식별하여 더 많은 시간과 노력을 투자할 수 있는 사람을 식별하는 것이 중요합니다.

또한 읽어보십시오. 전자 상거래 마케팅 계획이란 무엇이며 어떻게 작성합니까?  

리드 자격: 3가지 주요 리드 유형 s

리드 자격의 의미를 더 쉽게 이해할 수 있도록 아래의 3가지 주요 리드 유형으로 간략한 가이드를 구성했습니다.

1) 마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL)

2) 영업 자격을 갖춘 리드(SQL)

3) 자격이 없는 리드

1) 마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL)

MQL(마케팅 자격을 갖춘 리드)은 분명히 회사의 이상적인 고객 프로필을 가지고 있지만 항상 구매 결정을 내릴 준비가 되어 있지는 않습니다 . 그들은 일반적으로 여행의 첫 번째 단계에서 발견됩니다.

따라서 제품 과 서비스 에 대한 더 많은 정보를 교육하고 제공하는 관련성 있고 대상화된 콘텐츠 를 통해 영양을 공급받아야 합니다 . 따라서 리드 자격 프로세스의 단계를 따릅니다. 이 시나리오에서는 이메일 마케팅과 같은 납 영양 을 사용하는 것이 매우 일반적 입니다.

2) 영업을 위한 적격 리드(SQL)

SQL(Sales Qualified Leads) 잠재 고객은 이미 정보를 분석했으며 회사의 이상적인 고객 프로필과 실제로 일치하며 구매할 가능성이 더 높기 때문에 더 많은 관심을 기울일 필요가 있습니다.

이 단계에서 리드는 일반적으로 이미 영업 팀에 있습니다. 그렇지 않은 경우 마케팅 팀이 연락처를 전달하여 판매자가 보다 효과적인 상업적 접근 방식을 시작할 수 있도록 하는 것이 이상적입니다.

3) 실격 리드

부적격 리드는 아직 구매할 준비가 되지 않았으며 이상적인 고객 프로필이 없습니다. 따라서 노력이 덜 필요하고 데이터베이스로 이동할 수 있습니다.

리드를 검증하는 방법은 무엇입니까?

그러나 결국 어떻게 이 구분을 만들고 각 리드가 어느 단계에 있는지 이해해야 합니까?

이미 상상할 수 있듯이 기술 지원이 필요합니다 . 이를 위해 가장 많이 사용되는 리소스는 마케팅 자동화 소프트웨어 e CRM (고객 관계 관리) 영업입니다.

좋은 하드웨어 는 연락처가 회사의 자료 와 상호 작용할 때 점수를 매기는 리드 스코어링 과 같은 기능을 제공합니다 .

또한 기반에 있는 각 연락처를 평가할 때 훨씬 더 확실하게 평가할 수 있는 몇 가지 리드 자격 방법론 을 사용할 수 있습니다. 계속 읽고 그들에 대해 자세히 알아보세요.

리드 자격을 위한 주요 방법론      

잠재 고객으로부터 지속적으로 연락을 받아 영업 전환 가능성이 높은 기회가 CRM에 제공되도록 하려면 잠재 고객을 발굴하고 검증 하는 단계 가 필수적입니다 .

그러나 이를 위해서는 리드 자격의 개념을 이해하는 것 외에도 이러한 요구 사항을 충족하는 주요 방법론을 알고 있어야 합니다. 따라서 아래에서 몇 가지를 확인하십시오!

반트

BANT는 잠재 고객이 다음 기준 중 3개 이상을 충족하면 구매할 준비가 되었는지 결정하는 리드 자격 방법론입니다.

• 견적 받기 : 첫 번째 자격 단계는 제품 또는 서비스를 구매할 수 있는 리드의 재정 능력 분석 에서 수행됩니다.
• 권한 : 일부 구매 프로세스에는 두 명 이상의 의사 결정자가 포함되므로 구매력이 있는 사람과 거래해야 합니다.
• 필요 : 리드가 귀하의 서비스 또는 제품을 얼마나 필요로 하는지 고려하십시오. 당신이 구입한 제품으로 거의 성공하지 못할 사람에게 판매하지 마십시오.
• 모멘트(긴급) : 어떤 시급으로 리드하고 있습니까? 그는 자신이 가지고 있는 문제에 대한 솔루션을 고용하는 데 얼마나 우선 순위를 두는가? 그는 자원을 선택하지 않을 때의 피해를 이해하고 있습니까? 긴급하게 고용하고 문제를 해결하는 고객은 더 많은 자격을 갖추는 경향이 있습니다.

이러한 각 요구 사항은 다음 영어 단어로 구성된 약어 BANT로 표시됩니다.

• 예산(예산)
• 권한(권한)
• 필요(필요)
• 타이밍(순간)

따라서 이 4가지 순위 기준을 사용하여 팀이 앞으로 나아갈 준비가 된 잠재 고객과 소통하고 있는지 여부를 평가할 수 있습니다. 판매 깔때기 .

챔피언

CHAMP는 Challenge, Authority, Money, Prioritization의 약자로 다음을 의미합니다.

• 도전
• 권한
• 돈
• 우선순위

이 방법론은 BANT 모델과 매우 유사하며, 주요 차이점은 접촉이 직면한 문제의 분석에 있습니다. 예를 들어, 이 방법의 주요 질문 중 하나는 "리드가 회사에서 제공하는 솔루션과 호환됩니까?"입니다. 이것은 잠재 고객을 검증하고 고객 만족을 보장하기 위한 핵심 문제입니다.

FAINT 및 ANUM

BANT 및 CHAMP와 유사한 요소를 분석하는 방법론에 대한 다른 옵션은 다음과 같습니다.

• FAINT : 자금(돈), 권위, 이자, 필요, 시간의 약어.
• ANUM : 권위, 필요, 긴급 및 돈의 약어.

GPTC

GPTC 방법론은 영어로 목표, 계획, 과제 및 일정을 의미합니다. 포르투갈어로 번역하면 이 용어는 목표, 계획, 도전 및 시간을 의미합니다.

• 목표 : 리드가 달성하고자 하는 것은 무엇입니까? 그는 어떤 목표와 목표를 가지고 있습니까? 브랜드의 목적과 일치합니까?
• 가격 책정 : 리드는 전략적 목표를 달성하기 위해 어떤 실행 계획을 염두에 두고 있습니까? 귀하의 회사가 이러한 목표에 기여하는 것은 무엇입니까?
• 도전 과제 : 리드가 해결해야 하는 고통이나 요구 사항은 무엇입니까? 당신의 회사는 그들을 도울 수 있습니까?
• 시간 : 솔루션을 얼마나 오래 적용해야 합니까? 이 일이 시급하다는 느낌이 있습니까?

위에 제시된 질문에 답하면 기반에서 리드를 검증하는 데 도움이 됩니다.

결론

이제 리드 자격이 무엇인지 알고 이 단계를 수행하기 위한 주요 방법론을 얻었으므로 이제 프로세스 및 비즈니스 계획 을 최적화하고 팀 마케팅 및 영업 의 생산성을 높일 수 있습니다 .

이 연습을 통해 구매자가 되지 않을 연락처와 보내는 시간을 줄일 수 있습니다.

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