리드 육성이란 무엇입니까? 2022년을 위한 적절한 전략 가이드

오늘날 리드 육성은 그 어느 때보다 중요해졌습니다. 기업은 고객과의 관계를 발전시키기 위해 투자하고 노력하고 있습니다. 따라서 여러분을 돕기 위해 모든 리드 육성 , 그 이점 및 구현 전략에 대해 논의할 리드 육성에 대한 가이드를 마련했습니다.

리드 육성이란 무엇입니까?

리드 육성은 잠재 구매자와 관계를 구축하고 판매 유입경로로 유도하는 수단입니다.

리드 육성을 통해 기업은 질문을 해결하고, 문제를 극복하는 방법을 설명하고, 제품을 주요 문제에 대한 궁극적인 솔루션으로 제시함으로써 잠재 고객이 구매하도록 유도할 수 있습니다.

소비자가 즉시 구매할 준비가 된 사이트에 도달할 수 없으므로 고객 여정의 현재 위치에서 고객을 데려가 앞으로 나아가도록 격려하는 시스템이 필요합니다.

리드 육성의 도움으로 다양한 접점을 통해 소비자에게 다가가 구매자 여정의 다음 단계로 이동하는 데 필요한 정보를 제공할 수 있습니다.

왜 중요 함?

계속 진행하여 리드를 육성하는 방법을 배우기 전에 리드를 육성하는 것이 비즈니스 성공에 필수적인 이유를 이해해야 합니다.

통계에 따르면 평균적으로 각 시스템의 리드 중 50% 는 아직 구매할 준비가 되지 않았습니다.

구매 의사가 있는 사람들에게 판매하고 나머지 리드를 무시하면 잠재 수익이 절반으로 줄어듭니다.

그 외에도 리드 너처링 은 마케팅 예산을 늘리지 않고 매출을 늘리고자 하는 기업에게 탁월한 전략입니다.

Forrester에 따르면 리드 육성을 정확하게 수행하는 기업은 33% 낮은 비용으로 50% 더 많은 매출을 올릴 수 있습니다.

앞으로 나아가고 리드 육성 전략 을 배우기 전에 몇 가지 이점을 알아야 합니다.

최고의 리드 육성 혜택 중 일부

리드 육성에는 많은 이점이 있습니다. 그 중요성은 마케터가 주어진 기간 동안 판매 수를 향상시킬 수 있는 강력한 기술로 전 세계적으로 인식되었습니다. 리드 육성 혜택 중 일부는 다음과 같습니다.

1. 자동화 가능

리드를 수동으로 추적할 필요가 없습니다. 자동화를 설정하기만 하면 됩니다. 그런 다음 시스템은 리드가 관련된 내용을 관찰하여 포괄적인 보고서를 제공하고 노력하지 않고도 이를 육성합니다.

2. 관계를 관리하고 성장시키는 데 도움이 됩니다 .

자동화된 리드 육성 을 통해 비즈니스와 리드 간의 관계를 관리하고 이 관계를 강화할 수 있습니다. 따라서 잠재 고객을 고객으로 전환할 가능성이 높아집니다.

3. 표적이 된다

리드 육성은 리드에게 무작위적이고 관련 없는 정보를 제공하는 것이 아닙니다. 대신 리드를 모니터링하고 고객이 관심을 갖는 타깃 콘텐츠를 제시합니다.

4. 비용 절감

자동화된 리드 육성은 다이렉트 이메일 메시징보다 더 저렴합니다. 또한 가능한 고객을 유지하는 데 소비하는 비용을 절약하는 데 도움이 됩니다.

따라서 위의 모든 이점과 결합하여 자동화된 리드 육성은 비용이 적게 듭니다. 이는 대부분 자동화되어 있고 이를 유지하기 위해 인적 자원에 비용을 지불할 필요가 없기 때문입니다.

5. 새로운 리드로 이어질 수 있습니다 .

리드 육성은 기존 리드를 처리할 뿐만 아니라 새로운 리드 생성도 수행합니다. 예를 들어, 만족한 고객은 회사와의 좋은(그리고 나쁜!) 경험에 대해 이야기하고 입소문과 추천은 새로운 리드를 생성하는 가장 효율적인 방법 중 하나입니다.

또한 콘텐츠가 공유 가능하고 매력적이라면 리드가 동일한 관심사를 가진 다른 사람들과 콘텐츠를 공유할 가능성이 높으므로 참여를 위한 새로운 잠재 고객으로 이어집니다.

6. 더 높은 클릭률

대량 이메일 마케팅 또는 리드 육성을 활용하여 2,400 개 이상의 회사에 대한 연구가 수행되었습니다. 리드 육성 접근 방식이 더 높은 클릭률을 경험하는 것으로 나타났습니다.

또한 리드 육성 이메일도 개별 이메일 전송보다 수신 거부율이 다소 높은 것으로 관찰되었습니다. 마이너스 실적이라고 볼 수 있지만 리드를 확인하고 사업을 꺼리는 사람을 없애기 위해 육성한다는 신호다.

7. 리드 육성은 적시입니다 .

리드 육성은 시기적절하다는 점에서 무작위 이메일 배포와 다릅니다. 잠재 고객에게 즉각적으로 반응하고 관계 구축에 시간을 낭비하지 않습니다.

고객이 회사가 자신과 관계를 형성하는 데 너무 관여하고 있음을 알아차릴 때마다 해당 회사와 거래하려는 동기가 향상되어 회사 매출이 향상됩니다.

8. 교차 판매 및 상향 판매 기회를 발견할 수 있습니다.

이전 고객을 상대하는 동안 리드 육성은 귀사의 제안에 대한 고객의 인식을 개선하는 방법을 제공합니다.

또한 이 연구에서는 육성된 리드가 평균 거래 규모가 9% 더 높다는 사실을 발견했습니다. 이는 판매 수를 개선할 수 있는 잠재력을 나타내지만 잠재 고객 육성을 활용하여 판매 가치를 높일 수도 있습니다.

비즈니스를 위한 최고의 리드 육성 전략

1. 구매자 페르소나 파악

먼저 구매자 페르소나를 정의해야 합니다. 아직 결정하지 않았다면 때가 된 것입니다. 구매자 페르소나를 명확하게 이해하면 올바른 리드와 그렇지 않은 리드를 더 잘 식별할 수 있습니다.

또한 구매자 페르소나에 초점을 맞추면 어떤 리드가 시간을 할애할 가치가 있고 어떤 종류의 콘텐츠와 상호 작용에 가장 잘 반응할지 결정할 수 있습니다.

누구와 소통해야 하는지 명확하게 하기 위해 영업팀과 함께 구매자 페르소나를 결정하는 것이 가장 좋습니다.

2. 마케팅팀과 영업팀 간의 조정

우리 모두는 모든 부서가 서로 다른 역할, 운영 및 스타일을 가지고 있다는 것을 알고 있지만 둘 다 궁극적으로 동일한 목표를 향해 노력하고 있습니다. 리드 육성 캠페인은 마케팅 및 영업 팀을 같은 페이지로 가져오는 것을 목표로 합니다.

이러한 부서가 각각의 목적을 이해하고 관련 리드를 구별할 수 있도록 허용하면 잠재 고객 육성이 탁월해지기 시작해야 합니다.

또한 두 팀이 모든 리드에 대한 중요한 정보를 모두 볼 수 있도록 공유 도구를 사용하는 것이 좋습니다. 예를 들어 퍼널을 따라 리드를 유도하는 시기와 방법을 아는 것도 중요하지만 두 팀 모두 리드를 주시하는 것도 중요합니다.

3. 세분화된 콘텐츠 디자인 및 전송

우리 모두는 콘텐츠가 왕이라는 말을 들었습니다. 또한 콘텐츠가 왕이라면 그 근간은 개인화입니다.

개인화는 잠재 고객을 다음 수준으로 끌어올릴 수 있습니다. 리드가 다르게 느껴지고 감사하며 마치 개별적으로 그들에게 다가가는 것처럼 느낄 수 있기 때문입니다.

구매자 여정의 모든 단계에서 전환 유입경로 의 위치와 관련된 콘텐츠를 얻을 수 있도록 콘텐츠를 세분화해야 합니다.

그런 다음 바로 전환 단계 콘텐츠를 개별 인구 통계로 분류하여 더 나아갈 수 있습니다. 메시지가 개인화될수록 청중은 더 ​​가치 있게 느낄 것입니다.

4. 고객 여정 설정

구매자 페르소나를 결정했으면 이제 구매자 여정을 진행할 수 있습니다. 구매자 여정은 실제로 잠재 고객이 전환 깔때기 아래로 내려가는 방식입니다.

인바운드 리드 육성 에 참여할 준비를 하는 동안 리드가 세일즈 퍼널을 진행할 때 어떤 종류의 커뮤니케이션 또는 콘텐츠를 전달할 것인지 지정하십시오. 너무 성급하게 느껴질 수 있기 때문에 곧 많은 일을 할 필요가 없습니다.

5. 실시간으로 상호 작용 추적

적절한 시간에 올바른 메시지를 전달하는지 확인하는 것이 인바운드 리드 육성의 기본적인 측면입니다.

누군가가 귀하의 서비스에 가입할 때 환영 이메일을 보내거나 누군가 장바구니를 버릴 때마다 알림 이메일을 보내는 것과 같은 특정 메시지를 처리하면 자신을 리드에 소개하거나 리드를 다시 참여시키는 동안 큰 차이를 만들 수 있습니다.

구매자의 여정이 시작될 때 타이밍은 매우 불안정할 수 있습니다. 그러나 리드에게 너무 많은 정보를 요청하거나 그들이 당신을 데려가지 않을 위험을 감수할 필요는 없습니다.

6. 스마트 양식 활용

잠재 고객을 적절하게 분류할 수 있도록 잠재 고객에 대한 정보를 얻는 것이 중요합니다. 그러나 리드로부터 충분한 정보를 얻는 것은 때때로 약간 까다로울 수 있습니다.

스마트 양식이 등장하는 곳입니다. 스마트 양식은 정보를 입력하고 다양한 질문을 채울 때 사용자를 식별할 수 있습니다.

즉, 웹 사이트 및 콘텐츠에 관련된 사용자가 많을수록 점진적으로 더 많은 데이터를 수집할 수 있습니다.

따라서 스마트 양식은 회사와 사용자 모두에게 유용합니다. 동일한 질문에 반복적으로 답하지 않고도 더 많은 것을 발견할 수 있기 때문입니다.

7. 커뮤니케이션 자동화

당신이 고려하는 경우 리드 육성 전술을 처음 접하는 경우 처음부터 많은 작업처럼 보일 수 있습니다. 그리고 프로세스를 자동화하는 것을 제외하고는 그렇습니다. 그러나 슬프게도 생산적이고 효과적이려면 적절한 리드 육성 접근 방식을 자동화해야 합니다.

마케팅 자동화 도구를 사용하여 콘텐츠와 정보를 전송하는 메시지 시퀀스를 구축하십시오. 이러한 도구를 추가하여 적절한 시간에 올바른 리드에게 올바른 콘텐츠를 보낼 수 있습니다.

이렇게 하면 마케팅 및 영업 팀의 부담을 덜 수 있을 뿐만 아니라 리드가 예기치 않게 뒤쳐지지 않도록 보장할 수 있습니다.

8. 다채널 리드 육성

마케팅 담당자가 리드 육성을 연구할 때마다 이메일 마케팅에 대해 고려합니다. 그러나 절차는 다양한 마케팅 채널을 통해 발생할 수 있습니다.

연구에 따르면 그들은 Google에서 광고를 리마케팅하고 있으며 소셜 미디어는 특히 잠재 고객이 장바구니를 떨어뜨린 경우 전자 상거래 또는 온라인 상점에 엄청난 기회가 될 수 있습니다.

또한 해당 플랫폼에 데이터베이스를 업로드하면 리드를 인식하고 개인화된 광고를 보낼 수 있습니다. 전자책, 다운로드 가능한 리소스 및 웨비나 도 귀중한 콘텐츠가 될 수 있습니다.

9. 환영 이메일 최적화

리드 육성과 관련하여 첫인상은 일반적으로 환영 이메일을 통해 발생합니다.

통계에 따르면 환영 이메일의 공개율은 57.8% 로 다른 종류의 이메일은 14.6% 입니다. 이메일이 실시간으로 전달되면 이 수치는 83% 로 올라갑니다.

환영 이메일에 다음을 포함하는 것이 좋습니다.

• 감사합니다: 이메일 데이터베이스에 가입한 리드에게 항상 예의 바르고 감사해야 합니다.
• 설명: 환영 이메일은 귀하가 하는 일과 공유할 콘텐츠 종류를 설명하기에 좋은 시간입니다.
• 추가 콘텐츠: 이미 참여하고 있는 동안 참여를 유도할 수 있는 개인화된 콘텐츠를 추천합니다.
• CTA: 그들이 귀하의 이메일을 열었습니다. 이제 그들이 무엇을 하기를 원하십니까? 이메일에 클릭 유도 문안을 포함하여 온라인 상점의 상점, YouTube 채널 구독 등 다음 단계를 수행하도록 촉구하십시오.
• 작별인사: 더 착해지는 것은 결코 해롭지 않습니다!

10. 맞춤 제안 설계

가장 신뢰할 수 있는 리드 육성 전략 에는 리드에 대한 많은 정보를 얻는 방법이 포함됩니다. 리드가 전환하려는 경우 중요한 정보를 모두 활용하여 전환 가능성을 높입니다. 무료 평가판이나 할인과 같이 저항하기 어려운 제안을 보내십시오.

11. 프로세스 전반에 걸친 상호 작용 측정

정보를 보내면 리드가 정보와 상호 작용합니다. 이러한 커뮤니케이션은 귀하의 다음 행동을 결정해야 합니다. 콘텐츠에 대한 잠재 고객의 커뮤니케이션은 리드 스코어링 프로세스 또는 알고리즘에서 다루어야 합니다.

특정 점수에 도달하면 영업 팀으로 이전할 준비가 되었음을 상징하는 점수에 최종적으로 도달할 때까지 콘텐츠의 다음 "레벨"이 할당됩니다.

12. 팔로우 스루

새 고객을 확보하는 것보다 기존 고객을 유지하는 것이 더 저렴하다는 말을 들어 보셨을 것입니다. 따라서 이 방법을 인바운드 리드 육성이라고 할 수 있지만 판매가 종료되었다고 해서 형성한 관계가 끝나는 것은 아닙니다.

고객과의 관계가 견고하게 유지되는지 확인하십시오. 소비자 서비스 체크인 및 충성도 이메일은 힘들게 얻은 리드가 평생 고객으로 남도록 하는 두 가지 방법입니다.

마무리

이 가이드에서 우리 모두는 리드 육성 에 대한 모든 것과 이것이 중요한 이유, 이를 적용할 때 얻을 수 있는 이점에 대해 살펴보았습니다. 최고의 기회를 제공하기 위해 따를 수 있는 몇 가지 시도되고 테스트된 전략이 있습니다.

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