리드 관리: 정의, 시스템, 도구 및 자격

리드 관리 는 브랜드 채널로 트래픽을 유도하고 전환을 생성하는 데 필수적인 단계입니다.

디지털 마케팅에서는 리드 생성 전략에 대해 많은 이야기가 있습니다. 그러나 이 기사에서는 리드를 관리하여 고객이 되도록 하는 방법에 대해 설명합니다. 잠재 고객을 관리하고 자격을 부여하는 필수 기술, 존재하는 잠재 고객 유형 및 모범 사례에 대해 알아보세요.

리드 관리란 무엇입니까?

리드 관리는 리드를 고객으로 전환하기 위한 일련의 조정된 마케팅 조치로 구성된 인바운드 마케팅 프로세스의 한 단계입니다. 이 프로세스를 용이하게 하기 위해 회사는 종종 CRM과 같은 특정 소프트웨어 솔루션을 사용합니다.

효율적인 리드 관리는 다음 3가지 요소를 기반으로 해야 합니다.

• 고객에게 가치 제공: 리드 생성 전략은 데이터와 교환하여 잠재 고객에게 가치 있는 콘텐츠를 제공하는 것을 기반으로 합니다. 리드 관리 프로세스를 진행하려면 계속해서 그들에게 가치를 제공해야 합니다. 이렇게 하려면 제품과 서비스를 판매하는 것이 아니라 문제를 해결하도록 도와야 합니다.
• 적절한 타이밍 잡기: Harvard Business Review 연구에 따르면, 상호 작용의 첫 시간 동안 잠재 고객과 의사 소통하는 회사는 다음 시간에 그렇게 한 회사보다 자격을 얻을 가능성이 7배 더 높습니다. 보시다시피 리드 생성의 문제가 아니라 구매자의 여정 전반에 걸쳐 리드를 동반할 수 있어야 합니다. 이러한 이유로 디지털 마케팅 자동화는 필수적입니다.
• 마케팅 메시지 개인화: 숫자처럼 느껴지는 것을 좋아하는 사람은 없습니다. 최고의 리드 관리 전략은 진정한 관계를 생성하는 전략입니다. 이러한 이유로 고객에게 맞춤형 치료를 제공하는 것이 필수적입니다. CRM 소프트웨어는 다양한 세그먼트 및 요구 사항에 대한 커뮤니케이션 흐름을 관리하는 데 유용할 수 있습니다.

마케팅 리드 관리 및 검증을 위한 필수 기술

리드 득점

리드 스코어링은 구매자 페르소나와의 서신, 구매 프로세스 단계 및 회사에 대한 관심 수준을 기반으로 리드에 점수를 할당하는 마케팅 자동화 기술입니다.

이 점수는 각 회사의 상황과 요구에 맞게 조정된 리드 스코어링 알고리즘을 기반으로 할당됩니다. 수동으로 생성하거나 자동화할 수 있습니다.

리드 육성

리드 육성은 충성 고객이 될 때까지 고객 여정 전반에 걸쳐 리드를 준비하고 동반하는 프로세스입니다.

일반적으로 이 프로세스는 일련의 워크플로 또는 커뮤니케이션 흐름을 통해 수행되며 리드는 시간이 지남에 따라 간격을 두고 일련의 메시지를 보냅니다.

리드 관리 프로세스 동안 고객 프로필과 구매 프로세스 단계에 따라 리드에 대해 서로 다른 워크플로를 만들어야 합니다. 그런 다음 리드 점수에 따라 워크플로에 리드를 할당합니다.

어떤 유형의 리드가 있습니까?

연락처를 올바르게 분류하는 것은 리드 관리의 필수 단계입니다. 가장 일반적으로 사용되는 방법 중 하나는 온도에 따라 분류하는 것입니다.

• 콜드 리드: 예를 들어 콘텐츠를 다운로드하는 대가로 데이터를 양식에 남겨둠으로써 데이터베이스의 일부가 된 사용자입니다. 구매 프로세스의 이 단계를 TOFU 또는 "최상위 유입경로"라고 합니다.
• 마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL): 이 사용자는 한 단계 더 나아가 브랜드의 제품과 서비스에 반복적으로 관심을 보였습니다. 따라서 그들은 회사로부터 마케팅 커뮤니케이션을 수신할 준비가 된 것으로 간주됩니다. 이 단계를 MOFU 또는 "깔때기 중간"이라고 합니다.
• Sales Qualified Leads(SQL) : 이 마지막 단계에서 사용자는 이미 귀하의 브랜드에 대해 잘 알고 있으며 구매 의사가 분명합니다. 따라서 마케팅 팀에서 영업 팀으로 이동하고 전환을 종료해야 합니다. 이것은 BOFU 또는 "깔때기의 바닥" 단계입니다.

우수한 리드 관리를 위한 모범 사례

효과적인 리드 관리를 위한 몇 가지 모범 사례를 살펴보겠습니다.

• 마케팅 및 판매 프로세스를 조정합니다. 마케팅 및 영업 팀은 신규 사용자 확보에서 최종 전환에 이르기까지 리드 관리 프로세스 전반에 걸쳐 정렬되어야 합니다. 두 팀 모두 양질의 리드가 갖추어야 할 특성, 사용할 채널 및 사용할 전술에 대해 명확해야 합니다.
• 두 팀 간의 의사 소통을 장려하십시오. 리드를 처음부터 끝까지 순조롭게 따르려면 마케팅 및 영업 팀이 지속적으로 연락하고 빠르고 정확하게 의사 소통할 수 있어야 합니다. 이를 위해서는 회사의 요구 사항에 맞는 관리 소프트웨어를 이끌고 올바른 커뮤니케이션 관행을 수립하고 공동 회의를 개최해야 합니다.
• 구매 의도가 가장 높은 리드를 식별합니다 . 리드를 최대한 활용하려면 구매자 페르소나와 더 일치하고 장기적으로 전환할 가능성이 더 높은 리드를 식별하고 필터링할 수 있어야 합니다. 이렇게 하려면 잘 정의된 리드 스코어링 알고리즘이 있어야 하고 그 효과를 주기적으로 평가해야 합니다.
• 리드 관리의 결과를 측정합니다. 측정은 사용자가 귀하의 행동이 효과가 있는지 알 수 있게 해주기 때문에 디지털 마케팅의 기둥 중 하나입니다. 일련의 핵심 성과 지표 또는 KPI를 정의하고 정기적으로 모니터링하는 것이 필수적입니다.
• 리드 관리 소프트웨어를 사용하십시오. 최적의 최적화 및 개인화 수준에 도달하려면 리드 스코어링, 마케팅 메시지 전송, 마케팅 부서와 영업 부서 간의 커뮤니케이션과 같은 프로세스를 최적화할 수 있는 리드 관리 소프트웨어가 있어야 합니다.

리드 관리 소프트웨어를 구현해야 하는 이유는 무엇입니까?

• 리드를 고객으로 전환하는 데 도움이 됩니다. 리드 관리 소프트웨어는 마케팅 및 영업 팀이 리드에 대한 적절한 후속 조치를 취하고, 쿼리에 신속하게 응답하고, 전환 퍼널의 각 단계에서 필요한 콘텐츠를 제공하는 데 도움이 됩니다.
• 리드를 올바르게 분류하는 데 도움이 됩니다. 리드 관리 소프트웨어를 사용하면 복잡한 리드 스코어링 알고리즘을 설계 및 구현하고 각 리드를 자동으로 분류할 수 있습니다.
• 리드를 훨씬 더 눈에 띄게 만듭니다. 리드 관리 소프트웨어를 사용하면 한 곳에서 모든 연락처를 확인하고 브랜드 채널 내에서 해당 작업을 식별할 수 있습니다.
• 리드에게 필요한 것을 제공하는 데 도움이 됩니다. 마케팅 및 영업 팀은 주어진 순간에 각 리드가 필요로 하는 것이 무엇인지 더 잘 이해하고 장기적인 충성도를 육성하기 위해 개인화된 커뮤니케이션을 제공할 수 있습니다.
• 리드 중복을 방지합니다. 리드 관리에서 매우 일반적인 문제는 중복 연락처, 비활성 연락처 또는 브랜드에 관심이 없는 연락처가 있는 제대로 정리되지 않은 데이터베이스입니다. 리드 관리 소프트웨어는 모든 데이터를 한 곳에서 통합함으로써 깨끗한 데이터베이스를 유지하고 더 많은 전환을 생성하는 데 도움이 됩니다.
  

리드 관리 및 검증을 위한 3가지 도구

1. 허브스팟

HubSpot은 처음부터 끝까지 리드를 캡처, 검증, 관리 및 변환하는 데 필요한 모든 도구를 포함하는 선도적인 인바운드 마케팅 솔루션입니다.

다양한 모듈에는 마케팅 자동화, 고급 분석, 영업 관리, SEO 등을 포함한 모든 종류의 기능이 포함되어 있습니다.

2. 월요일

Monday는 유연한 자동화, 대시보드, 워크플로 및 다양한 데이터 시각화를 포함하여 매우 간단하고 직관적인 디자인의 리드 관리 도구입니다. 모든 규모의 회사에 적용할 수 있습니다.

3. 파이프드라이브

Pipedrive는 리드 적격성 평가 활동에 집중하는 데 도움이 되며 다른 많은 관련 애플리케이션을 통합할 수 있습니다. 따라서 마케팅 팀과 영업 팀이 협력하여 전체 구매 프로세스를 추적할 수 있습니다.