자동차 세일즈맨을 위한 리드 제너레이션. 거래 성사 전술

리드는 판매 수입의 생명선입니다.

잠재적인 수익 창출은 구매할 수 있는 고품질 리드 없이 급락합니다.

리드 없음 = 판매 없음 = 수수료 없음.

그리고 단순히 귀하를 위해 리드를 가져오기 위해 대리점의 웹사이트에 의존하는 것은 실수입니다.

특히 다른 판매 직원으로 가득 찬 바닥이 당신을 기다리고 있을 때 더욱 그렇습니다.

명함을 나눠주고 만족한 고객에게 "친구에게 말하라"고 요청하는 것은 10년 전에는 효과가 있었지만 오늘날에는 그렇지 않을 것입니다.

그렇다면 자동차 구매에 대해 진지하게 생각하는 고품질 리드는 어디에서 찾을 수 있습니까?

다음은 자동차 세일즈맨이 더 짧은 시간에 더 많은 거래를 성사시킬 수 있는 4가지 리드 생성 전략입니다.

1. SMS 거래 업데이트로 잠재 고객을 유입 경로 아래로 푸시

사람들이 자동차 구매 과정의 첫 단계를 밟도록 하는 것은 어렵습니다. 그들은 당신이 내년에 전화와 이메일로 스팸을 보내는 것을 원하지 않기 때문에 정보 제공을 꺼립니다.

반면에, 당신은 그것 없이는 정확히 사업을 유지할 수 없습니다.

이 catch-22는 대부분의 사람들이 비틀거리며 작동하지 않는 오래된 리드 생성 전술에 의존하는 곳입니다. 아니면 너무 빨리 마감을 위해 움직여서 거래를 잃게 됩니다.

감소하는 이메일 응답률이나 문자 메시지에 대한 전화 응답률을 비교하여 기록적인 공개율을 기록하고 있습니다.

그리고 좋은 소식은? 사람들은 그것을 받아들입니다.

최신 데이터에 따르면 SMS 공개율은 98%입니다(이메일의 경우 20%에 불과함).

(이미지 출처)

응답률? SMS의 경우 45%. 이메일의 경우 6%입니다.

더 많은 리드를 원하십니까? 전화번호를 수집하고 고객이 이메일 대신 문자를 받도록 선택하세요.

소비자들도 실제로 이러한 움직임에 찬성했으며 75%는 기업의 SMS 제안을 보고 싶어했습니다.

(이미지 출처)

고객의 전화번호가 있으면 리드 목록을 관리하고 각 고객이 성장했다고 느낄 수 있도록 상세한 개인화를 포함하여 제안 캠페인을 통해 메시지를 보냅니다.

안녕하세요 [이름]님,

[할인, 금융, 대출 등에 관한 제안]을 받으려면 대리점의 [상급자 또는 접수원]에게 이 메시지를 보여주세요. 이 독점 거래를 이용하려면 [쿠폰/거래 종료일] 전에 대리점에 들러주세요!

- [당신의 이름]

온라인에서 메시지를 작성할 때 대리점이나 온라인에서 즉시 교환할 수 있는 특정 제안 코드를 생성할 수도 있습니다.

리드가 아직 대리점에 도착하지 않은 경우 텍스트 업데이트를 계속 예약하십시오. 응답 속도가 느리다고 가정하고 10일, 15일 및 30일 후속 조치를 설정합니다.

또한 새로운 거래 및 제안을 추진하거나 관심이 있는 모델에 대한 최신 리뷰를 시도할 수 있습니다.

기억하십시오: SMS 마케팅은 친절하고 도움이 되는 대화에 관한 것입니다.

개인화된 메시지와 판촉 제안을 조합하여 참여와 관심을 유지하십시오. SMS 목록을 활용하여 제안 및 특별 프로모션도 펼칠 수 있습니다.

SMS 문자 메시지는 판매에 너무 집중하지 않고 리드와 연결할 수 있는 친근하고 위험이 적은 방법입니다.

2. 문자 메시지를 통해 약속을 예약하여 문제점 해결

신차나 중고차를 구매하는 대부분의 사람들은 자신의 경험을 즐기지 못합니다.

왜요? 대리점 자체, 지나치게 밀어붙이는 영업 직원 또는 단순히 양동이를 걷어차지 않는 낙인에 이르기까지 다양한 이유가 있습니다.

예를 들어, 소비자가 대리점에 처음 들어갈 때 느끼는 압도적인 두려움. 그들은 종종 그들의 발이 문지방을 넘어서는 순간 영업 직원이 그들에게 폭격을 가할까 봐 두려워합니다. 그리고 그들이 진정 원하는 것은 먼저 주위를 둘러보는 것입니다.

또는 미끼와 스위치 전술로 인해 대리점에 가는 것이 하루 종일 이벤트라는 낙인이 있습니다.

이러한 낙인이 항상 사실인 것은 아니지만 사람들은 여전히 ​​자신의 경험을 싫어합니다 .

그리고 데이터가 그것을 증명합니다.

10,000명의 미국 시민을 대상으로 한 Accenture의 연구에 따르면, 75%의 사람들이 대리점과 판매 홍보를 모두 건너뛰고 "금융, 가격 협상, 백오피스 문서 작업 및 택배로.”

이 연구는 또한 소비자들이 직접 자동차를 구매하는 것을 부정적으로 생각한다는 것을 발견했습니다.

"많은 사람들에게 대리점에서 차를 사는 것은 너무 복잡하고 부담이 되며 비합리적으로 긴 과정입니다."

여러 연구에서 공통된 주제는 대리점의 압도적인 특성과 이용당하는 느낌입니다.

(이미지 출처)

유사하게, Beepi Inc는 소비자의 87%가 대리점 경험을 있는 그대로 싫어한다는 것을 발견했습니다.

간단히 말해서 사람들은 현재 상태를 싫어합니다. 그리고 계속해서 사람들을 모이게 하고 주변에 머물게 할 수 없다면 라인을 따라 전환하는 가치 있는 리드를 수집하지 못할 것입니다.

어떻게 수정합니까? 어떻게 하면 더 나은 경험을 할 수 있습니까?

다음 연구에 나열된 문제점에 중점을 둡니다.

• 너무 성급하다 / 영업 사원에게 밀리다
• 이용당하는 느낌
• 하루 중 너무 오래 걸린다
• 주변에서 너무 많이 기다리다

이러한 문제점을 피하고 고객 경험에서 사실상 제거하려면 SMS를 통해 잠재 고객을 육성하는 아이디어를 살펴보십시오.

더 구체적으로 말하면, 고객이 폭격을 당하거나 하루 종일 담당자와 시간을 보내지 않도록 개인화되고 개별적인 약속을 예약하도록 도울 수 있습니다.

이러한 연구의 공통된 경향은 12명의 영업 사원이 주변에서 기다리거나 접근하는 불행한 경험이었습니다.

대신, 영업 직원이 독수리처럼 떠돌아다니며 그들의 모든 움직임을 감시하도록 하는 대신, 처음 방문하는 방문자나 냉담한 리드에게 약속을 잡고 테스트 드라이브를 하고 특정 모델을 직접 볼 수 있다는 것을 알려주십시오.

고객이 첫 번째 방문에 대해 혼자 보기를 원할 경우 문자를 보내고 대리점에 올 수 있는 특정 일정 약속을 예약할 수 있으며 열성적으로 인사하는 나머지 사람들보다 개별적으로 인사할 수 있다고 설명합니다. .

이렇게 하면 처음 방문에 대한 압박감이 사라지고 고객이 귀하의 비즈니스에 대해 알게 됩니다. 또한, 이는 거의 모든 연구 대상자들이 불평하는 지나치게 성급한 판매 의제를 고객이 경험하지 않을 것임을 의미합니다.

Prospect Expert는 문자 메시지를 통한 약속을 활용하여 자동차 대리점이 정확히 그렇게 할 수 있도록 도와줍니다. 그들은 잠재적인 구매자에게 자동 업데이트를 보내 약속 시간에 확실히 할 수 있도록 합니다.

결과는? SMS를 사용하여 개별 회의를 예약하고 나쁜 경험을 방지함으로써 약속을 60-80% 늘렸습니다.

자동차 판매원을 위한 리드 생성 팁: 방문 고객을 위한 고객 경험을 변경하십시오. 그들이 당신과 낮은 압력의 약속을 예약할 수 있도록 하십시오. 판매를 추진하기 전에 그들을 육성하고 보다 개인화된 구매 경험을 제공하십시오.

3. 지역 승리를 위해 Facebook의 마켓플레이스에 차량을 등록하세요

귀하의 대리점은 웹사이트에 차량 목록이 있고 다른 몇 개의 자동차 구매 사이트에도 등록되어 있을 가능성이 있습니다. 맞습니까?

오른쪽.

그러나 귀하의 웹사이트에만 이를 나열하는 것의 문제는 귀하가 귀하의 사이트에 대한 유기적 트래픽에만 의존하고 있다는 것입니다.

그리고 대리점에 우수한 실적을 보유한 사내 마케팅 팀이 없는 한 고품질 리드의 꾸준한 흐름을 생성하는 것은 어려울 수 있습니다.

여기에 추가하려면 AutoTrader 및 Cars.com과 같은 사이트를 통해 목록을 호스팅하고 홍보하기 위해 엄청난 비용을 지불해야 합니다.

그것은 생산적이지 않습니다.

한편, 소셜 미디어 네트워크를 통해 자동차를 구매하려는 수천 명의 현지 리드에 액세스할 수 있습니다.

예를 들어 Facebook의 Marketplace를 사용합니다.

시장 내에서 초과 재고를 나열하고 페이지를 보거나 차량에 대한 추가 정보를 얻기 위해 연락하는 잠재적인 리드와 상호 작용할 수 있습니다.

전용 자동차 구매 웹사이트와 마찬가지로 제조사와 모델, 연도 및 주행 거리에 대한 모든 정보가 포함된 차량을 나열할 수 있습니다.

사용자는 주어진 마일 반경 내의 위치를 ​​기반으로 검색하므로 최고의 지역 리드만 캡처할 수 있습니다.

해당 지역의 리드는 원하는 자동차를 검색하고 Facebook의 Messenger 플랫폼을 통해 직접 참여할 수 있습니다.

(이미지 출처)

메신저 계약을 통해 잠재 고객과 열린 커뮤니케이션을 할 수 있으며 아직 구매하지 않은 잠재 고객에게 메시지를 보낼 수도 있습니다.

고객이 Facebook 마켓플레이스를 탐색할 때 미리 설정된 자격을 갖춘 질문으로 귀하에게 직접 메시지를 보내 관심을 표시할 수 있습니다.

대리점에서 판매할 특정 재고를 처리하도록 하는 경우 고객에게 편리한 플랫폼에서 해당 지역에서 잠재적으로 수백 개의 리드를 생성할 수 있는 빠른 방법이 될 수 있습니다.

Facebook Marketplace는 리드와 연락을 유지하기 위해 훌륭한 기능과 훨씬 더 나은 커뮤니케이션 도구를 제공합니다.

Facebook에서 벗어나고 싶습니까? 메신저를 통해 연락처 정보를 얻고 위에 나열된 SMS 기술로 유입시킵니다.

무엇 향후 계획? 문에 그들을 데려가는 것이 당신의 일입니다.

4. 다이렉트 메일은 자동차 세일즈맨의 리드 제너레이션의 핵심입니다.

대부분의 디지털 마케팅 부문은 DM에 대해 듣게 되면 이중적인 판단을 합니다.

더 이상 작동하지 않습니다. 모두 디지털입니다.

그러나 그것은 사실이 아닙니다. 특히 자동차 판매에서 DM은 여전히 ​​유효합니다.

DMA에 따르면 2016년 미국의 1억 700만 명이 넘는 성인이 카탈로그를 우편으로 받은 후 구매했습니다.

(이미지 출처)

죽어가는 산업에 대해 그렇게 많이, 그렇지?

자동차 판매 산업의 관점에서 DM은 큰 성공을 거둘 수 있습니다.

한 자동차 대리점은 매월 현지인의 방문 수, 시승 약속, 총 재고 판매를 늘리는 것을 목표로 했습니다.

첫 번째 터치인 다이렉트 메일과 온라인, 두 번째 및 세 번째 터치인 이메일을 결합하여 35%의 이메일 공개율을 생성할 수 있었습니다. 매달 18%씩 매출이 증가하는 동안.

마찬가지로, RCI Financial 자동차 금융 서비스는 DM과 온라인을 함께 활용하여 135%의 응답률 상승과 7,000명 이상의 신규 고객 가입을 달성했습니다.

(이미지 출처)

문제는 대부분의 대리점이나 자동차 판매 다이렉트 메일 조각이 정크라는 것입니다.

끔찍한. 아무도 그것을 읽거나 행동을 취하고 싶어하지 않습니다.

대리점의 다이렉트 메일이 여기저기서 약간의 매출을 올릴 가능성이 있습니다. 그러나 자동차 판매원에게 완전히 신뢰할 수 있는 리드 생성 전략은 아닐 것입니다.

왜요? 오프라인과 온라인 마케팅을 결합하는 것보다 일반적인 판매 전술에 초점을 맞추기 때문입니다.

인벤토리의 우편으로 브로셔를 보내는 것만으로도 좋은 첫 번째 단계입니다. 그러나 수신자가 취하기를 원하는 조치는 무엇입니까?

대신 트래픽을 유입시키는 DM에 링크를 표시하는 데 사용할 수 있는 방문 페이지를 만드십시오.

올바른 자동차를 찾는 데 도움이 되는 재미있는 방문 페이지 퀴즈를 개발하세요.

또는 시장의 소비자가 필사적으로 읽고 싶어하는 콘텐츠를 보여주세요.

옵션은 무궁무진하지만 전략은 구체적입니다. 경쟁력이 덜한 매체(직접 우편)로 참여시킨 다음 온라인으로 유도하여 자격을 갖춘 리드로 전환합니다.

결론

고품질 리드를 생성하는 것은 자동차 판매를 포함한 거의 모든 비즈니스에서 필수적인 부분입니다.

연결하고, 육성하고, 전환할 수 있는 지속 가능한 리드 소스는 판매 및 개인 수익을 높이는 데 도움이 됩니다.

그러나 양질의 리드를 찾는 것은 생각보다 어렵습니다.

그리고 그들이 문을 통과할 때 다른 영업 직원들과 경쟁하는 것은 지루하고 고객 경험에 부정적인 영향을 미칩니다.

자동차 구매와 관련하여 소비자는 충분히 회의적입니다. 좋은 리드를 포착하려면 창의력을 발휘해야 합니다.

거래에 연결하고 SMS 문자 메시지를 사용하여 깔때기 아래로 밀어내는 것으로 시작하십시오. 이렇게 하면 잠재 고객을 너무 공격적으로 판매하고 몰아내지 않으면서 잠재 고객을 "워밍업"하는 데 도움이 됩니다.

그들의 고충을 해결하고 문자를 통해 추가 회의 및 약속을 예약하도록 도와줌으로써 후속 조치를 취하십시오.

Facebook의 Marketplace에 판매할 차량을 나열하면 메신저나 문자를 통해 실제 계정과 연결할 수도 있습니다. 지역 검색 엔진을 기반으로 하기 때문에 놀라운 리드를 빠르게 찾을 수 있습니다.

마지막으로 대리점의 직접 메일 판매 전략을 개선하여 더 많은 리드를 확보하십시오.

자동차 판매를 위한 리드 생성은 지루하고 구식 전술에 관한 것일 필요는 없습니다.

사실, 향후 30일 동안 주머니에 가장 많은 돈을 투자할 수 있는 것은 SMS 마케팅과 같은 새로운 전술인 경우가 많습니다.