SMB를 위한 리드 생성 및 육성 모범 사례

고객은 최종적으로 제품이나 서비스를 구매하기 전에 여러 단계를 거칩니다. 이는 판매가 갑작스러운 사건이 아니라 결과라는 것을 의미합니다.

판매를 늘리려면 판매 유입 경로를 최적화 하고 최종 전환이 발생할 때까지 모든 단계가 다른 단계에 공급되도록 해야 합니다. 이것이 바로 현대 기업이 파이프라인을 가득 채우고 일관된 매출을 창출하는 데 도움이 되는 리드 생성 및 육성 전략에 투자하는 이유입니다.

이 문서에서는 리드 생성 및 육성을 정의하고 , 이것이 SMB에 중요한 이유를 보여주고, 파이프라인을 채우는 데 사용할 수 있는 실행 가능한 전략을 공유합니다.

리드 제네레이션이란 무엇입니까?

리드 생성은 귀하의 제안으로 이익을 얻을 수 있고 귀하의 제품이나 서비스를 구매할 수 있는 자원을 보유한 관련성이 높은 잠재 고객을 유치하는 프로세스입니다.

리드는 세부 정보를 요청하고, 연락처 정보를 공유하고 , 광고에 참여하고, 전자책이나 교육과 같은 무료 마케팅 리소스를 다운로드하여 제품에 관심을 보이는 사람입니다. 그들은 필요가 있으며 문제를 해결하기 위해 다양한 서비스 제공업체를 찾는 데 관심이 있습니다.

영업 전문가로서 귀하의 임무는 리드가 귀하의 제안을 선택하고 고객으로 전환하도록 설득하고 설득하는 것입니다.

리드 생성과 리드 육성: 차이점은 무엇입니까?

리드 생성 과 리드 육성은 매출 창출에 매우 중요하지만 별도의 전략이 필요한 별개의 개념입니다.

이미 알고 있듯이 리드 생성은 잠재 고객을 유치하는 것입니다 . 그러나 리드 육성은 이 초기 단계 이후에 이루어집니다. 이는 리드와 관계를 구축하고, 그들의 문제를 이해하고, 제품의 이점에 대해 교육하여 구매를 설득하는 과정입니다.

리드 생성 전략은 잠재 고객을 유치하고 정보를 수집하며 초기 접촉을 구축하는 것을 목표로 합니다. 이에 비해 리드 육성 아이디어는 리드와의 신뢰를 구축하고, 구매자 여정 의 다양한 단계에서 리드의 반대 의견에 답변 하고, 전환을 준비하는 것을 목표로 합니다.

리드 생성 및 육성 캠페인이 중요한 이유

연구에 따르면 마케팅 담당자의 50% 이상 이 리드 생성을 마케팅 캠페인 의 최우선 목표로 간주합니다 .

왜? 다음은 몇 가지 이유입니다.

올바른 전망에 자원 투자

제한된 영업 및 마케팅 팀이 있으며 이들이 고객으로 전환될 가능성이 있는 잠재 고객에게 집중하기를 원합니다. 관련성이 높은 고품질 리드를 생성하면 영업 팀 의 소음을 줄이는 데 도움이 됩니다 . 또한 가장 참여도가 높은 구독자에게 후속 조치를 취하고 올바른 관계를 육성하는 데 에너지를 투자할 수 있습니다.

반대 의견에 응답하고 마찰을 줄임

사람들은 귀하의 제품이 그들의 문제에 대한 최선의 해결책이라고 확신하지 않는 한 귀하로부터 제품을 구매하지 않습니다. 귀하의 제품에 대한 새로운 리드를 교육 하고, 그 이점을 강조하고, 귀하의 제품을 구매하도록 설득하기 위해 여러 상호 작용을 했다면 가장 좋을 것입니다 . 원활한 리드 생성 과 육성 전략이 마련되어 있는 경우에만 이를 수행할 수 있습니다.

리드의 문제 이해

리드 생성은 판매를 향한 첫 번째 단계입니다. 그러나 제품의 유용성을 입증하려면 먼저 리드의 과제와 문제점을 이해해야 합니다. 육성 과정에서 빈번한 의사소통을 통해 리드에게 질문을 하여 문제를 더 깊이 파고들고 일반적인 제품 기능을 홍보하는 대신 맞춤형 솔루션과 개인화된 경험을 제공할 수 있습니다.

장기적인 관계 구축 및 추천 생성

지속적인 비즈니스 성장은 반복 판매에서 비롯됩니다. 그리고 이는 고객과 신뢰를 쌓고 고객의 비즈니스 성장을 도울 때만 가능합니다. 타겟 리드 생성 과 신중한 육성을 통해 반복 판매로 이어질 뿐만 아니라 유기적인 입소문을 유도하는 장기적인 고객 관계를 구축할 수 있습니다.

SMB를 위한 리드를 생성하고 육성하는 6가지 방법

관련성이 높은 고품질 리드를 생성하고 비즈니스에 가장 적합한 리드를 자동으로 식별하는 육성 시스템을 개발 하려면 어떻게 해야 합니까 ?

여기에 도움이 되는 검증된 리드 생성 기술과 육성 전략이 나와 있습니다.

1. 문제 해결 콘텐츠 만들기

고품질의 관련성 있는 콘텐츠 로 청중의 가장 뜨거운 질문에 답함으로써 브랜드를 권위자로 포지셔닝하는 것이 판매 리드를 생성하는 가장 신뢰할 수 있는 방법입니다. 이는 청중에게 무료 가치를 제공하고 귀하를 업계 전문가로 여기는 팬으로 전환시킵니다. 결과적으로 그들은 기꺼이 귀하의 이메일 목록에 등록하고 알려지지 않은 서비스 제공업체에 비해 귀하와 협력하는 것을 선호합니다.

먼저 청중의 요구 사항을 조사하고 다양한 구매자 페르소나를 개발하여 마케팅 전략 의 타겟팅을 단순화하십시오 .

온라인으로 콘텐츠를 게시하기에 가장 좋은 장소는 무엇입니까? Twitter, LinkedIn, TikTok 및 타겟 고객이 사용하는 기타 플랫폼과 같은 블로그 및 소셜 미디어 사이트입니다 .

2. 검색 결과에 맞게 콘텐츠를 최적화하세요

온라인 경험의 68%가 검색 엔진에서 시작된다는 사실을 알고 계셨나요 ? 이상적인 잠재 고객이 귀하를 쉽게 찾을 수 있도록 하려면 최고의 검색 엔진 최적화 (SEO) 기술을 사용하여 웹사이트와 콘텐츠를 최적화해야 합니다.

관련성 높고 경쟁률이 낮은 키워드를 사용하여 청중의 가장 자주 묻는 질문에 답하는 포괄적인 SEO 전략을 개발하십시오.

하지만 SEO 마케팅 활동을 Google에만 국한하지 마세요 . Twitter, Quora, LinkedIn, YouTube 또는 기타 플랫폼용 콘텐츠를 제작하든 관계없이 적합한 키워드를 조사하고 콘텐츠가 최대한 노출되도록 최적화하세요.

3. PPC 광고 캠페인 실행

빠르게 성장하려면 SEO 및 콘텐츠 마케팅 과 같은 유기적 리드 생성 및 마케팅 전략을 타겟 PPC(클릭당 지불) 광고 캠페인과 결합하세요. Google, Facebook, TikTok 및 대부분의 기타 온라인 플랫폼에는 관련 사용자에게 메시지를 푸시하고 사이트 클릭을 유도할 수 있는 다양한 광고 프로그램이 있습니다.

광고 캠페인을 시작 하기 전에 방문자를 리드로 전환할 수 있는 전용 랜딩 페이지를 설정하세요 .

4. 리드 마그넷과 사전 동의 양식을 사용하세요

웹사이트나 랜딩 페이지 로 트래픽을 유도하는 것만으로 는 리드를 생성하기에 충분하지 않습니다. 또한 방문자의 이메일을 수집하고 이를 리드 육성 퍼널 에 추가하려면 매력적인 수신 동의 양식을 주의 깊게 배치해야 합니다 .

Act!와 같은 CRM ( 고객 관계 관리 ) 소프트웨어를 사용하면 리드 캡처 양식이 포함된 랜딩 페이지를 빠르게 만들 거나 이메일 마케팅 소프트웨어를 통합하여 리드를 수집할 수 있습니다.

그러나 무료 웹 세미나 , 전자책, 교육 비디오, 치트 시트 또는 청중의 특정 문제점을 해결하는 기타 리소스 와 같은 가치 있는 것을 제공하지 않는 한 누구도 이메일을 공유하지 않습니다 . 마케팅 용어로는 리드 마그넷(Lead Magnet)이라고 합니다.

5. 자동화된 이메일 캠페인 디자인

리드가 목록에 등록되면 리드와의 관계를 구축하고 무료 가치를 제공하며 전환에 가까워지도록 자동화된 이메일 마케팅 시퀀스가 ​​필요합니다.

이메일 시퀀스는 구독자에게 제안에 대해 교육하고, 요구 사항을 이해하기 위해 질문하고, 리드 육성 프로세스를 통해 관계를 강화하는 정보 이메일로 구성됩니다. 이는 디지털 리드 육성 전략 의 중요한 부분이지만 자동화된 워크플로가 없으면 시간이 너무 많이 걸립니다 .

해결책? 마케팅 자동화 도구를 활용하세요 .

자동화를 사용하면 인구통계 , 관심분야, 참여도 및 기타 중요한 행동 매개변수를 기반으로 잠재 고객을 분류할 수 있으므로 더 나은 결과로 타겟 콘텐츠 캠페인을 실행할 수 있습니다 .

예를 들어, 자동화 도구를 사용하여 사례 연구 및 가격 세부 정보를 마케팅 퍼널 하단의 리드에게 보낼 수 있습니다 . 이에 비해 퍼널 상단에 있는 사람들은 신뢰를 구축하고 판매 주기 의 다음 단계로 이동하는 더 많은 정보 콘텐츠를 얻게 됩니다 .

6. 통합 CRM 시스템을 활용하라

비즈니스를 확장하고, 리드 생성 프로세스 를 간소화하고 , 리드 육성 캠페인을 자동화하고, 리드 평가를 통해 가장 인기 있는 리드를 식별하려면 통합 CRM 시스템이 필요합니다 .

행동! 는 목록에 등록하는 순간부터 리드를 추적하고 참여 수준과 고객으로 전환될 가능성에 따라 점수를 할당하는 CRM + 마케팅 자동화 소프트웨어 입니다 . 이를 통해 영업팀은 홍보 캠페인 에서 가장 참여도가 높은 리드를 최종 후보로 선정하고 우선순위를 지정하여 리드 전환율을 높일 수 있습니다 .

리드 생성 및 육성 전략이 있나요?

리드 생성 과 리드 육성 은 모든 SMB의 생명선입니다. Act!와 같은 CRM 시스템을 사용하면 리드 생성 방법과 육성 전략을 원활하게 통합하고 영업 담당자에게 성과를 최적화하고 일관된 판매를 촉진할 수 있는 정보와 리소스를 제공할 수 있습니다 .

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