리드 생성

리드 생성은 이 프로세스를 설명하는 데 사용되는 기술 용어입니다. 리드 생성 서비스에 투자하기로 선택하든 리드 생성 도구를 직접 관리하려고 시도하든 리드 생성 전략을 확실히 파악하면 시간과 자원을 현명하게 투자하는 데 도움이 될 수 있습니다.

리드 생성이란 무엇입니까?

리드 제네레이션은 잠재 고객(리드)을 비즈니스로 끌어들이는 것입니다. 고객이 오면 관심 있는 잠재 고객에서 충성도 높은 고객으로 전환하는 데 도움을 주어 그들을 육성합니다.

리드 생성은 부분적으로 다양한 인바운드 및 아웃바운드 링크로 구성됩니다. 인바운드 대 아웃바운드 마케팅이라고도 하는 이러한 링크는 리드 생성 노력의 초석 역할을 합니다. 이러한 링크를 전략적인 방식으로 배치하고 이러한 링크가 있는 페이지를 마케팅하면 귀하의 웹사이트에 유기적이고 유료 트래픽을 유도할 수 있습니다.

인바운드 링크

인바운드 링크는 다른 웹사이트에서 귀하의 사이트로 들어오는 모든 링크입니다. 예를 들어 마케팅 팀이 Facebook에 콘텐츠를 게시하고 해당 콘텐츠가 웹 사이트의 홈 페이지로 연결되는 경우 인바운드 링크로 계산됩니다.

유기적으로 인바운드 링크를 받을 수도 있습니다. 예를 들어 콘텐츠 마케팅에 투자하여 업계 전문가가 되면 다른 콘텐츠 제작자가 귀하의 웹사이트 콘텐츠에 링크하도록 선택할 수 있습니다.

아웃바운드 링크

아웃바운드 링크는 귀하의 웹사이트에서 시작되어 다른 곳으로 이동하는 모든 링크를 말합니다. 여기에는 콘텐츠 마케팅 담당자가 주제에 대한 권한이 있는 사이트에 연결하는 데 사용하는 권한 링크와 제휴 링크가 포함될 수 있습니다.

아웃바운드 링크는 고객에게 브랜드를 신뢰할 수 있고 조사하고 있음을 보여주기 때문에 리드 생성을 향상시킬 수 있습니다.

검증된 리드의 분류

리드 분류는 귀사로부터 구매에 얼마나 근접했는지에 따라 리드를 분류하는 프로세스를 말합니다. 리드에는 마케팅 적격 리드(MQL), 판매 적격 리드(SQL) 및 판매 허용 리드(SAL)의 세 가지 주요 분류가 있습니다. 리드 생성을 최대한 활용하려면 영업 팀이 이러한 각 유형의 리드를 육성하는 데 시간을 투자해야 합니다.

MQL(마케팅 적격 리드)

MQL은 마케팅 채널에 관심을 보였지만 아직 구매하지 않은 리드입니다. 여기에는 다음이 포함될 수 있습니다.

• 대면 상호 작용에서 만난 리드
• 귀하의 브랜드에 연락처 정보를 기꺼이 제공한 리드
• 광고를 클릭했거나 마케팅 채널과 상호작용한 리드
• 웹 사이트에서 항목을 즐겨찾기에 추가했거나 위시리스트에 항목을 추가한 리드

MQL은 귀하의 브랜드에 관심이 있고 귀하의 마케팅 기술을 수용하는 것으로 입증되었기 때문에 가치가 있습니다. 콜드 리드와 비교할 때 MQL은 유료 고객으로 전환할 가능성이 훨씬 더 높습니다.

영업 적격 리드(SQL)

SQL은 구매를 고려할 준비가 될 만큼 충분히 오랫동안 영업 팀에서 육성한 MQL입니다.

대부분의 회사는 리드 스코어링이라는 프로세스를 사용하여 리드가 MQL에서 SQL로 전환되는 시기를 결정했습니다. 그러나 일반적으로 큰 차이점은 영업 적격 리드가 마케팅 팀에 의해 심사되었다는 것입니다. 이는 팀이 MQL보다 SQL에 대해 더 많은 정보를 알고 있으며 SQL과 효과적으로 통신할 준비가 되어 있음을 의미합니다.

SQL은 또한 쇼핑 프로세스에서 더 나아가는 경향이 있습니다. 그들은 영업팀과 대화하기 위해 전화를 걸거나 첫 구매를 준비 중일 수 있습니다.

판매 승인 리드(SAL)

모든 비즈니스가 판매 승인 리드를 정의하는 데 신경쓰는 것은 아닙니다. 그러나 대부분의 B2B 비즈니스는 MQL과 SQL 사이의 단계로 승인된 판매 리드에 초점을 맞춥니다.

SAL은 공식적으로 영업 팀에 전달되었지만 아직 구매할 준비가 되지 않은 리드입니다. MQL에서 SAL을 분리하면 이러한 리드를 좀 더 신중하게 육성하고 보다 시기 적절한 방식으로 후속 조치를 취하고 MQL이 SQL이 되는 데 걸리는 시간을 단축할 수 있습니다.

B2B 마케터는 어떻게 고품질 리드를 유치합니까?

B2B(Business-to-Business) 마케터는 B2B 시장의 경쟁이 너무 치열하기 때문에 마케팅에서 우위를 점할 때 독특한 도전에 직면합니다. 결과적으로 B2B 카피라이팅은 수많은 온라인 채널에서 발생해야 합니다.

소셜 미디어 플랫폼

소셜 미디어는 마케팅 담당자가 리드 생성에 사용하는 최고의 채널 중 하나입니다. B2B 비즈니스는 Facebook, Twitter 및 LinkedIn을 비롯한 많은 소셜 미디어 스테이플에 의존합니다.

페이스북

비즈니스 의사 결정자는 다른 사용자보다 매일 Facebook에서 74% 더 많은 시간을 소비하므로 이 플랫폼은 B2B 광고의 주요 위치가 됩니다.

마케팅 팀이 B2B 광고에 Facebook을 사용할 수 있는 가장 좋은 방법 중 하나는 리타겟팅을 사용하는 것입니다. 리타겟팅은 사용자가 이미 관심을 보인 제품에 대한 광고를 사용자에게 의도적으로 보여주는 데 사용되는 용어입니다. 이 전략은 성공적이었습니다.

실제로 재타겟 광고의 클릭률은 최초 광고보다 10배 더 높습니다. 리타게팅 광고의 전환율도 기존 광고보다 높으며, 리타게팅된 고객은 광고를 처음 보는 고객보다 전환 가능성이 70% 더 높은 것으로 나타났습니다.

Facebook 광고를 위한 또 다른 전술은 귀하의 비즈니스와 관련된 Facebook 그룹에 기여하는 것입니다. 귀하가 광고하는 비즈니스가 동일한 그룹에 속해 있는 경우 의미 있는 방식으로 토론에 기여하면 귀하의 브랜드가 업계의 사고 리더로 자리매김할 수 있습니다. 시간이 지남에 따라 이 전략을 사용하여 리드와의 신뢰를 구축하고 브랜드 인지도를 개선하며 다음에 구매할 때 귀하를 생각할 가능성을 높일 수 있습니다.

트위터

Twitter는 귀사를 위한 유기적 트래픽을 생성할 수 있기 때문에 귀중한 B2B 리드 생성 채널로 차별화됩니다. 대부분의 Twitter 사용자는 Twitter를 주요 뉴스 소스로 사용합니다. 즉, 뉴스 가치가 있는 콘텐츠를 만들 수 있는 비즈니스는 이 채널에서 좋은 성과를 거두는 경향이 있습니다. 주제에 대한 FAQ를 살펴보고, 업계의 지역 및 국가 뉴스를 조사하고, 생산하는 제품에 대한 주제별 스핀을 적용하여 공유할 뉴스 가치가 있는 콘텐츠를 찾을 수 있습니다.

가장 인기 있는 게시물로 Twitter 참여 광고 캠페인을 만들어 뉴스 가치가 있는 게시물을 홍보하세요.

링크드인

LinkedIn은 스스로를 전문가를 위한 이동 플랫폼으로 마케팅하므로 B2B 마케팅을 위한 최고의 소셜 미디어 사이트 중 하나라는 것은 놀라운 일이 아닙니다. 실제로 전문가의 71%가 LinkedIn을 사용하여 일부 비즈니스 의사 결정에 도움을 줍니다. 이것은 귀하의 비즈니스가 LinkedIn에서 광고할 때 비즈니스 의사 결정권자에게 표시될 가능성이 있음을 의미합니다.

귀하의 브랜드를 업계 리더로 자리매김하는 가치 있는 콘텐츠를 만들고 커뮤니티 페이지에 기여함으로써 LinkedIn 사용을 개선할 수 있습니다. 방문하는 비즈니스 리더가 브랜드 작업에 대한 결정을 내리는 데 필요할 수 있는 정보를 찾을 수 있도록 시간을 내어 LinkedIn 홈 페이지를 최적화하세요.

콘텐츠 마케팅

콘텐츠 마케팅은 웹사이트에 대한 유기적 트래픽을 늘리기 위한 최고의 리드 생성 전략 중 하나입니다. 어떻게? 검색 엔진은 사용자가 묻는 질문에 답하는 잘 작성된 콘텐츠를 찾도록 훈련되었습니다.

이 전략을 최대한 활용하려면 귀하의 마케팅 팀은 귀하가 제작하는 모든 콘텐츠가 귀하의 주제에 대해 현재 순위가 매겨진 상위 3개 기사보다 더 상세하고 더 잘 작성되었는지 확인해야 합니다. 예를 들어, 시장에서 가장 좋은 홈스쿨 플래너에 대해 글을 쓰고 있다면 현재 온라인에서 볼 수 있는 상위 세 가지 홈스쿨 플래너 기사보다 더 나은 기사를 원할 것입니다.

경쟁업체보다 더 상세하고 더 많이 연구되고 더 유용한 콘텐츠를 지속적으로 제작함으로써 귀하는 검색 엔진에 귀하가 사용자에게 양질의 정보를 제공할 수 있는 브랜드임을 가르칩니다.

유료 광고(PPC)

유기적 트래픽을 생성하는 것은 훌륭하지만 유료 광고는 지속 가능한 리드 생성 전략이기도 합니다. 클릭당지불(PPC) 광고를 사용하면 잠재 고객이 광고를 통해 웹사이트를 클릭할 때만 비용을 지불할 수 있습니다. 리드가 클릭할 때만 비용을 지불하기 때문에 PPC 광고는 유료 광고보다 관련 위험이 적습니다.

대상 청중을 식별하고 광고를 해당 인구 통계의 사람들로 제한함으로써 PPC 광고의 결과를 개선할 수 있습니다. 표적 광고는 귀하의 광고 비용이 잘 사용될 가능성을 높입니다.

이메일 캠페인

리드의 이메일 주소를 받으면 이메일 캠페인은 회사와 제공해야 할 사항을 상기시켜 리드를 육성하는 좋은 방법이 될 수 있습니다. 콜드 이메일을 보내면 의심스러운 결과가 나타나며 때때로 이메일이 스팸으로 표시될 수 있습니다. 따라서 기꺼이 이메일 주소를 제공한 사람들에게 뉴스레터 및 기타 이메일을 보내십시오.

리드 생성을 위해 이메일 캠페인을 사용할 계획이라면 읽기 쉬운 이메일 작성 및 명확한 행동 유도를 포함하여 B2B 이메일 마케팅 모범 사례를 따르십시오.

검색 엔진 최적화(SEO)

검색 엔진 최적화는 자체 전략이 아닙니다. 오히려 소셜 미디어 마케팅 퍼널, 콘텐츠 마케팅 및 유료 광고 채널과 함께 사용해야 하는 전략입니다.

검색 엔진 최적화를 연습할 때 Google과 같은 검색 엔진이 귀하의 콘텐츠를 어떻게 이해할 것인지에 대해 생각합니다. 여기에는 검색 엔진이 귀하가 작성하는 내용을 이해할 수 있도록 키워드를 콘텐츠에 통합하는 것이 포함됩니다. 또한 검색 엔진이 사진이 무엇을 나타내는지 알 수 있도록 모든 이미지에 대체 텍스트를 제공하는 것도 포함됩니다.

강력한 SEO 전략은 유기적 트래픽을 강화할 수 있습니다. 결국 모든 온라인 상호 작용의 68%는 검색 엔진에서 시작됩니다. 귀하의 웹사이트가 검색에 대한 응답으로 자주 표시될수록 혜택을 받을 가능성이 높아집니다.

리드 제네레이션 캠페인을 위한 팁과 요령

리드를 생성하는 방법을 이해했다면 다음 단계는 리드 생성 캠페인을 시작하여 새로운 리드를 강화하는 것입니다.

리드 생성 도구 사용 고려

리드 생성 도구는 기업이 리드를 포착하는 데 도움이 되는 다양한 소프트웨어를 말합니다. 여기에는 이메일 주소 조회 도구, 이메일 후속 도구 및 랜딩 페이지 생성 도구가 포함될 수 있습니다.

성공적인 리드 생성 캠페인에 리드 생성 도구가 항상 필요한 것은 아니지만 지루한 프로세스를 자동화하여 마케팅 팀이 캠페인의 다른 측면에 더 많은 시간과 리소스를 사용할 수 있습니다.

접점에서 매력적인 제안을 제공하여 구매 경험을 개인화하십시오.

2018년 연구에 따르면 고객은 개인화된 경험을 제공하는 브랜드에서 구매할 가능성이 80% 더 높습니다. 수많은 접점을 제공하여 리드를 육성하는 작업을 이미 진행 중이라면 접점을 개인화하여 해당 전략을 한 단계 끌어올릴 수 있습니다.

리타겟팅 광고에 대해 논의할 때 이미 이에 대한 한 가지 예를 제공했습니다. 그러나 이를 수행하는 또 다른 방법은 고유한 사용자에게 매력적인 제안을 제공하는 것입니다. 예를 들어 조사 결과 특정 사용자가 30대 여성 사업가인 것으로 나타나면 서로 다른 접점에서 "밀레니엄 세대" 또는 "비즈니스 임원"을 위한 쿠폰을 제공할 수 있습니다.

인터랙티브 채널을 통한 일관성 있는 메시지 전달

고객은 다양한 채널을 통해 브랜드와 상호 작용할 때 이러한 상호 작용이 원활하고 일관되게 느껴지기를 원합니다. 실제로 옴니채널 고객 참여에 중점을 둔 회사는 평균적으로 고객의 89%를 유지합니다.

옴니채널 리드 제네레이션 캠페인 생성을 고려하십시오. 예를 들어 캠페인 시작 시 문자 메시지를 보낸 다음 이메일 메시지, 몇 개의 소셜 미디어 게시물 및 다른 문자를 보낼 수 있습니다.

리드와 소통하는 방법에 관계없이 동일한 목소리 톤을 유지하고 전반적으로 동일한 방식으로 비즈니스를 광고해야 합니다.

CTA 전용 랜딩 페이지 생성

소셜 미디어 플랫폼에서든 이메일에서든 CTA를 사용할 때마다 링크는 어딘가로 이동해야 합니다. 홈페이지나 제품 페이지로 연결하는 대신 전용 랜딩 페이지로 연결하는 것을 고려해보세요.

랜딩 페이지를 사용하면 매력적인 방식으로 주제에 대한 자세한 정보를 제공할 수 있습니다. 그들은 표적이 되고 정보를 제공하기 때문에 방문자를 전환시키는 데 아주 좋습니다. 매력적인 멀티미디어 경험을 위해 고품질 이미지 또는 비디오를 포함하여 랜딩 페이지를 개선할 수 있습니다.

랜딩 페이지는 또한 고객의 평가를 보여줄 수 있는 좋은 장소가 될 수 있으며, 이는 리드가 "잠재적 구매자"에서 "충성도 높은 고객"으로 전환하는 데 필요한 사회적 증거를 제공할 수 있습니다.

전략적으로 소셜 미디어 캠페인 수행

소셜 미디어 캠페인을 최대한 활용하려면 소셜 미디어에서 청중을 추적하는 것이 가장 좋습니다. 소셜 미디어 분석은 다음과 같은 귀중한 통찰력을 제공할 수 있습니다.

• 청중이 가장 활동적인 시간
• 소셜 미디어 채널과 상호 작용하는 사람들의 인구 통계
• 소셜 미디어 채널에서 가장 많은 관심을 받고 있는 게시물 유형

또한 소셜 미디어 광고에 대한 A/B 테스트를 시도하여 청중이 가장 매력적으로 느끼는 것이 무엇인지 알아낼 수 있습니다.

벨트 아래에 약간의 데이터가 있으면 소셜 미디어 페이지에 콘텐츠를 던지고 무언가가 고착되기를 바라는 대신 소셜 미디어 전략 계획을 시작할 수 있습니다.

소셜 미디어 캠페인을 실행하는 가장 좋은 방법 중 하나는 동일한 캠페인을 여러 소셜 미디어 플랫폼에서 동시에 실행하는 것입니다. 예를 들어 Twitter에서 소셜 미디어 콘테스트를 진행하는 경우 Twitter 페이지 링크 및 참가 규칙을 포함하여 Facebook 및 LinkedIn에서 콘테스트를 언급해야 합니다.

양질의 콘텐츠는 먼 길을 갈 수 있습니다

리드 제네레이션에는 많은 다른 것들이 들어가지만, 백서를 작성하든, 이메일을 보내든, 소셜 미디어 캠페인을 계획하든 간에 일관성을 유지하는 한 가지는 제작하는 콘텐츠의 품질이 중요하다는 것입니다.

고객은 귀하와의 첫 상호작용을 기준으로 귀하의 브랜드를 판단할 것입니다. 잘 작성된 양질의 콘텐츠는 귀하가 비즈니스를 진지하게 생각하고, 조사하고, 고객에게 가치를 제공하는 데 투자하고 있음을 고객에게 보여줍니다. 반면에 잘못 작성되고 오류가 많은 콘텐츠는 잠재 고객에게 귀하가 원칙을 무시하거나 귀하가 제공하는 것에 관심이 없다는 것을 보여줍니다.

콘텐츠의 품질은 또한 검색 엔진에 귀사를 얼마나 진지하게 받아들여야 하는지 알려줍니다. 경쟁사의 콘텐츠를 능가하는 검색 엔진 최적화 콘텐츠를 지속적으로 제공하면 검색 엔진이 이를 확인하고 더 많은 유기적 트래픽으로 보상합니다.

따라서 소규모 마케팅 팀이 있든 대규모 팀이 있든 리드 생성 도구에 투자할 계획이 있든 없든 양질의 콘텐츠 제작을 목표로 하는 것이 리드 생성을 개선하기 위한 최우선 전략이어야 합니다. 이메일 마케팅에서 소셜 미디어 전략에 이르기까지 다른 모든 것은 고객 상호 작용의 모든 단일 지점에서 최고의 콘텐츠를 만드는 능력에 달려 있습니다.

하지만 당신은 혼자가 아닙니다. Compose.ly는 생성한 콘텐츠를 개선하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 당사의 전문 블로그 작성 서비스에 대해 자세히 알아보고 지금 리드 생성 전략을 개선하십시오.