B2B 기업을 위한 6가지 리드 제너레이션 전략(+ 3권의 플레이북)

리드 생성. 이것은 기본적으로 디지털 마케터의 일상을 구성하는 것입니다. 판매 파이프라인을 늘리려고 노력한 사람이라면 누구나 B2B 리드 생성이 어렵다는 데 동의할 것입니다.

설문 조사에 따르면 의사 결정자의 58%에게 리드 생성이 핵심 과제입니다. 일률적인 체크리스트는 없습니다. 비즈니스마다 다른 접근 방식이 필요합니다. 비즈니스마다 목표 시장이 다르기 때문에 데이터 세트가 다릅니다.

SaaS 비즈니스는 전자 상거래 브랜드의 전략을 완전히 따를 수 없습니다. 그러나 단일 성공 템플릿이 없더라도 B2B 기업이 2022년에 구현할 수 있는 일반적이고 포괄적인 리드 생성 전략이 있습니다.

B2B 리드 생성이란 무엇이며 어떻게 작동합니까?

B2B 리드 생성은 간단히 말해 비즈니스의 잠재 고객을 식별하는 프로세스입니다. 여기에는 잠재 고객의 정보를 수집하여 해당 정보에 집중하고 실제 판매로 전환할 수 있습니다.

추가 컨텍스트: B2C에서 제품은 구매자에게 직접 판매됩니다. 온라인 쇼핑객이 광고를 보고 클릭하고 전자 상거래 사이트에서 본 것을 좋아하고 결국 구매하는 것과 같습니다.

B2B에서 리드가 반드시 수입을 의미하는 것은 아닙니다. 적어도 아직까지는 아닙니다. B2B 리드는 의사 결정 프로세스가 더 길고 더 복잡하기 때문에 전환하는 데 더 오래 걸립니다.

따라서 단순히 리드 수를 늘리는 것이 아닙니다. 또한 리드의 품질 을 개선하는 것입니다. 영업 및 마케팅 팀은 철저한 육성 캠페인 후에 전환할 가능성이 가장 높은 리드만 끌어들여야 합니다.

리드 생성의 중요성과 이점

영업 및 마케팅 팀이 정렬되면 리드 생성 전략을 통해 다음과 같은 이점을 얻을 수 있습니다.

브랜드 인지도 증가

일관된 브랜딩은 수익을 최대 23%까지 높일 수 있습니다. 더 많은 사람들이 귀하의 브랜드를 알고 있으면 목표 시장에 도달할 가능성이 높아집니다.

리드 생성은 교육적이고 유익한 캠페인으로 인해 브랜드 인지도를 높입니다. 모든 온라인 사용자가 리드를 바로 찾는 것은 아니지만 브랜드와 제공할 수 있는 것에 노출됩니다.

수익 및 마케팅 ROI 증대

많은 수의 리드를 생성하는 경우 판매 파이프라인을 매우 빠르게 채울 수 있습니다. 이러한 리드 중 일부는 MQL(Marketing Qualified Lead) 또는 SQL(Sales Qualified Lead)이 됩니다.

그렇기 때문에 효과적인 리드 생성 전략을 가진 회사는 올바른 전략이 없는 회사에 비해 약 133% 더 많은 수익을 얻습니다.

또한 디지털 마케팅을 통한 리드 생성은 비용 효율적입니다. 가장 관련성이 높은 잠재고객을 타겟팅하고 전환 가능성이 가장 높은 사람들만 유치할 수 있도록 어느 채널에 투자할지 선택할 수 있기 때문입니다.

따라서 지출은 줄어들지만 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다.

결과 및 데이터 기반 통찰력에 대한 액세스

디지털 리드 생성 캠페인의 가장 큰 장점은 모든 결과에 액세스할 수 있다는 것입니다. 이를 통해 캠페인의 성공을 측정할 수 있을 뿐만 아니라 효과가 없는 부분에 대해 자세히 알아볼 수 있습니다.

모든 사실과 숫자에 접근할 수 있기 때문에 추측의 여지가 없습니다. 이를 통해 직감이 아닌 결과를 기반으로 결정을 내릴 수 있습니다.

B2B 기업을 위한 5가지 리드 생성 전략

어디서부터 시작해야 할지 모르겠다고요?

아니면 이미 시작했지만 압도당하고 있습니까?

다음은 조사해야 할 5가지 입증된 리드 생성 전략입니다.

콘텐츠가 여전히 왕이기 때문에 콘텐츠 마케팅

정보에 쉽게 액세스할 수 있는 디지털 세계에서 콘텐츠는 고유한 판매 요소가 될 것입니다.

콘텐츠 마케팅은 인바운드 마케팅 전략입니다. 즉, 타겟 고객이 더 배우고 싶게 만드는 가치 있는 콘텐츠를 제공하여 마케팅 유입경로로 끌어들이는 것입니다.

콘텐츠 마케팅에 손을 대려고 할 때 기억해야 할 몇 가지 사항:

• 그것을 위해 콘텐츠를 만들지 마십시오. 만드는 각 부분에 목적이 있고 KPI에 다시 연결될 수 있는지 확인하세요.
  
• 조급해하지 마세요. B2B 고객은 일반적으로 영업 사원에게 연락하거나 리드 생성 양식을 통해 연락처 세부 정보를 제공하기 전에 약 3~5개의 콘텐츠를 소비합니다.
  
• 양과 질의 균형을 찾으십시오. 자주 게시하면 목표 시장에 일관되고 가치를 제공하기 위해 노력하고 있음을 보여줍니다.
  
• 다양한 채널에 대한 콘텐츠가 포함된 콘텐츠 마케팅 전략을 수립합니다. B2B 마케터가 가장 많이 사용하는 콘텐츠 유형은 소셜 미디어 게시물, 사례 연구, 동영상, 전자책, 인포그래픽입니다. (콘텐츠마케팅연구소)
  
• 항상 관련성을 유지하는 콘텐츠인 에버그린 콘텐츠를 공유하는 것을 잊지 마십시오. 트렌드와 뉴스에 참여하는 것도 중요하지만 지속적으로 잠재 고객을 확보할 수 있는 확실한 방법은 에버그린 콘텐츠입니다.

소셜 미디어 존재 확대

소셜 미디어가 B2C 마케팅에 가장 적합하다는 일반적인 오해가 있습니다. 그러나 최근 수치는 다르게 나타납니다:

• B2B 마케터가 보고한 바에 따르면 모든 소셜 미디어 리드의 80%가 LinkedIn에서 발생했습니다.
• B2B 마케터의 46%는 전략의 일부로 Facebook을 사용합니다.
• B2B 소셜 미디어 마케터의 25%는 Pinterest를 마케팅 목적으로 사용합니다.
• 새로운 소셜 미디어 채널을 사용할 때마다 ROI와 효과가 35% 증가할 수 있습니다.

리드 생성을 위한 소셜 미디어 사용에 대한 B2B 마케터를 위한 팁:

• 모든 소셜 미디어 플랫폼에 존재하지 않아도 됩니다. 목표 시장이 어디에 있고 그들이 어디에 있는지에 따라 2개 또는 3개를 선택하십시오.
  
• 틀에 얽매이지 않는 것을 시도하는 것을 두려워하지 마십시오. 틱톡을 예로 들어보자. 월간 활성 사용자가 10억 명에 달하는 사람들이 이곳에 와서 즐기고, 웃고, 배우기 위해 옵니다.
  
• 68%의 사람들이 브랜드가 흥미로운 콘텐츠를 공유하지 않는다고 느낀다고 말했습니다. 창의적이고 항상 고객의 입장에서 생각하십시오. 무엇이 그들에게 흥미를 줄까요? 무엇이 그들의 관심을 끌까요?
  
• 다양한 콘텐츠 유형을 테스트하여 청중에게 가장 적합한 콘텐츠를 찾아보세요. 일부 청중에게는 비디오일 수 있습니다. 그러나 일부에게는 회전 목마가 될 수 있습니다.

검색 엔진 최적화(SEO)

자연 검색이 온라인 사용자의 51%를 웹사이트로 유도한다는 사실을 알고 계셨습니까? 유료 검색은 10%를, 소셜은 5%를 기여합니다. B2B 의사 결정자의 61%가 인터넷 검색으로 프로세스를 시작한다는 점을 고려할 때 이는 그리 놀라운 일이 아닙니다.

유기적 트래픽을 과소평가해서는 안 된다는 사실이 그 어느 때보다 분명해지고 있습니다. B2B 기업은 특히 리드 생성을 위해 그 어느 때보다 SEO가 필요합니다. 이는 기업이 비용을 절감해야 하는 COVID-19 전염병이 정점에 달했을 때 더욱 입증되었습니다.

이미 번창하는 SEO 전략을 가지고 있는 비즈니스는 유료 광고 없이도 가시성을 유지할 수 있었습니다. 비즈니스가 회복되기 시작하면서 SEO와 같은 장기 전략에 초점을 맞추는 것이 중요합니다.

PPC 광고

B2B 의사 결정권자는 우리와 같습니다. 무언가를 찾아야 할 때 Google이나 Bing에서 검색 키워드를 입력합니다.

PPC를 사용하면 검색 결과의 줄을 뛰어 넘을 수 있으므로 이미 귀하를 찾고 있는 사람들의 중심이 될 수 있습니다. 그들은 당신이 제공할 수 있는 것을 찾고 있고 당신은 그들을 돕고자 하는 윈-윈 상황입니다.

기억해야 할 한 가지 중요한 사항은 온라인 사용자가 귀하의 광고를 클릭할 때 아직 보장된 전환이 아니라는 것입니다. 다음 단계는 랜딩 페이지 또는 웹사이트입니다. 이러한 채널은 모두 응집력 있게 작동하여 개인화되고 원활한 고객 경험을 제공해야 합니다.

웹사이트 및 방문 페이지 최적화

웹사이트 또는 방문 페이지는 전환에 최적화되어야 합니다. 더 이상 "가져가기 좋은" 것이 아닙니다. 이는 모두 대상 고객의 고객 경험을 향상시키는 일부입니다.

또한 B2B 회사는 특정 제안에 따라 별도의 랜딩 페이지가 있어야 합니다. 40개 이상의 랜딩 페이지가 있는 비즈니스는 1~5개의 랜딩 페이지가 있는 비즈니스보다 12배 더 많은 리드를 생성합니다.

리드 생성을 위해 웹사이트를 최적화하는 방법에 대한 몇 가지 추가 팁:

• Hotjar 또는 Mouseflow와 같은 도구를 사용하여 고객이 웹사이트에서 가장 많은 시간을 보내는 곳 또는 가장 적은 시간을 보내는 곳을 확인합니다.
• 개인화된 CTA를 사용하여 탐색합니다. 그들은 기본 CTA보다 200% 이상 더 나은 성과를 보입니다.
• 라이브 채팅 서비스를 설치합니다. 최근에는 온라인 사용자가 원하는 것을 빠르게 원하기 때문에 수요가 많은 기능이 되었습니다.
• 방문 페이지의 동영상은 전환율을 최대 86%까지 높일 수 있습니다.

귀하의 웹 사이트는 리드 생성에 큰 역할을 한다는 것을 기억하십시오. 결국 다른 모든 리드 생성 캠페인은 웹사이트나 방문 페이지에 도착합니다.

웨비나, 이벤트 및 컨퍼런스를 구성하고 참석합니다.

이 전략은 자신의 이벤트를 조직하는 것과 다른 사람의 이벤트에 참석하는 두 가지로 나뉩니다.

물론 리드 자석, 전자 책 및 다운로드 가능한 가이드가 있습니다. 그러나 비디오 콘텐츠의 인기가 높아짐에 따라 자신만의 웹 세미나를 구성하고 싶을 수도 있습니다.

마케터의 절반 이상(정확히 53%)은 모든 최상위 퍼널 채널 중에서 웨비나가 가장 고품질의 리드를 생성한다고 말합니다. 결국 온라인 사용자가 참석하기 위해 노력하면 의도와 관심이 꽤 높습니다.

B2B 회사는 일반적으로 웨비나 리드에 대한 후속 조치를 취하고 이벤트 후에 일부 무료 리소스, 녹음, 무료 평가판, 가격 할인 또는 무료 감사를 제공하여 이들을 육성합니다.

한편, 회의는 리드의 주요 소스입니다. 사실, B2B 마케터의 50% 이상이 대면 이벤트가 고품질 리드를 위한 최고의 소스라고 공유했습니다.

또한, 리더 및 의사 결정권자와 어깨를 나란히 하게 됩니다. 부사장 또는 최고 경영진과 같은 임원의 84%는 대면 이벤트가 회사 성장에 기여한다고 믿습니다. 만나는 사람들의 연락처 정보를 수집하는 것을 잊지 마십시오. 회의 참석자 목록을 찾는 방법은 다음과 같습니다.

따라서 참석자를 그 자리에서 전환할 수는 없지만 네트워크를 확장하고 이름을 알릴 가능성은 상당히 높습니다. 전화 카드를 교환하고 상호 작용한 다음 회의가 끝난 후 후속 조치를 취하십시오.

추가 참조를 위한 3개의 리드 생성 플레이북

리드 생성 전략을 강화할 준비가 되셨습니까? 우리 팀은 최근에 상당히 다양한 리드 연구 및 데이터 강화 전략을 개발하고 구현했습니다.

다음은 목표 잠재 고객을 파악하는 데 도움이 되는 세 가지 전략입니다.

웹 스크랩 플레이북

웹 스크랩 플레이북은 스크랩 도구를 사용하여 웹사이트에서 구조화된 데이터를 스크랩하는 데 도움이 됩니다. 일부 출처에는 완전한 연락처 세부 정보가 있고 일부는 그렇지 않습니다. 데이터 정리 프로세스를 통해 데이터를 실행하는 것을 잊지 마십시오.

이벤트 하이재킹 플레이북

워크샵, 마스터마인드 또는 네트워킹 이벤트에 참석하십니까? 이벤트 하이재킹 플레이북은 이벤트 관련 데이터를 조사하거나 스크랩할 때 안내하여 양질의 참석자에 집중할 수 있습니다.

"클론" 플레이북

더 많은 것을 성취하기 위해 자신을 복제하고 싶은 적이 있습니까? Clone Yourself 플레이북은 다음 단계의 생산성을 달성하기 위해 프로세스를 "복제"하는 방법을 보여줍니다.

마무리: 리드 생성 전략을 극대화할 때입니다.

판매 파이프라인을 채우는 것은 때때로 벅차고 압도적일 수 있습니다. 전략적 리드 생성 기술을 사용하면 곧 도달할 수 있습니다.

이제 실제로 시작하는 일만 남았습니다. 반면에 잠재 고객을 아웃소싱하고 연구를 주도하여 관계를 구축하고 이러한 잠재 고객을 육성하는 데 집중하는 것이 더 유리할 수 있습니다.