마케팅 퍼널을 사용하여 완벽한 매치를 찾는 방법

제안이 잘못된 동영상은 다른 어떤 것보다 나를 움찔하게 만듭니다. 10,000명 앞의 하프 코트에서든, Sbarro's 앞의 푸드 코트(정말?)에서든, 마케터로서 저는 볼 때마다 같은 생각을 할 수밖에 없습니다.

이 관계는 제대로 양육되지 않았습니다.

매일 같은 일이 비즈니스에 발생합니다. 그들은 너무 일찍 "내 것을 사시겠습니까?"라는 질문을 던지고 방문자는 브라우저의 오른쪽 상단 모서리에 있는 "X"를 찾아 헤매고 있습니다. 실수는 자존심에 덜 해를 끼칠 수 있지만 수익에는 영향을 미치지 않습니다.

새로운 고객을 확보하려면 — "예"를 얻으려면 마케팅 퍼널의 올바른 단계에서 적절한 클릭 후 랜딩 페이지 및 올바른 콘텐츠로 관계를 적절하게 육성해야 합니다.

마케팅 퍼널이란 무엇입니까?

귀하의 마케팅 퍼널은 귀하의 잠재 고객이 귀하에 대해 알게 된 순간부터 귀하의 비즈니스와 맺는 마지막 거래까지 거치는 여정을 나타냅니다. 여러 단계로 나눌 수 있지만 가장 기본적인 것은 세 가지로 나뉩니다.

인식 단계

잠재 고객이 해결해야 할 문제가 있지만 비즈니스에 대해 알지 못하는 경우 유입경로의 맨 위에 있습니다. 인간 관계에서 이 단계의 사람들은 자신이 데이트하고 싶다는 것을 알지만, 자신의 "유형"이 누구인지는 알 수 없습니다.

고려 단계

실제 관계에서 이것은 데이트와 같습니다. 잠재 고객이 문제에 대한 가능한 솔루션으로 귀하를 식별했을 때 시작됩니다. 서로를 알아가면서 그들은 잠재적인 선택 목록을 좁히기 위해 귀하의 지식, 권위 및 신뢰성을 결정합니다.

결정 단계

고객이 만들어지는 곳입니다. 결정 단계에서 당신의 리드는 바로 그렇게 해야 합니다. 지금까지 당신에 대해 배운 것을 바탕으로 결정을 내립니다. 귀하의 비즈니스는 다른 어떤 것보다 그들의 요구를 더 잘 충족할 수 있습니까? 그들이 찾고 있는 것이 당신입니까?

인간 관계에서 이것은 결혼과 약간 비슷하지만 헌신이 훨씬 적습니다. 고객을 얻는 데는 많은 노력이 필요하지만 고객을 잃는 데는 작은 실수만 있으면 됩니다.

다음은 친숙해 보일 수 있는 스토리 형식의 마케팅 퍼널을 통한 여행입니다. 유입경로의 각 단계에서 사용된 제안 및 페이지를 추적하거나 잘못된 시간에 작성된 제안으로 인해 잠재 고객을 잃고 수익에 타격을 줄 위험이 있습니다.

마케팅 퍼널의 상단

당신은 항상 완벽한 고객을 찾는 꿈을 꾸었습니다. 귀하의 비즈니스 파트너는 그러한 것이 존재하지 않는다고 말했지만 귀하는 관심을 기울이지 않았습니다.

대신 Bing에서 Yelp에 이르기까지 구매자 페르소나를 개발하고 가능한 한 많은 온라인 채널의 인구 ​​통계를 조사하는 데 늦은 밤을 보냈습니다.

귀하는 트래픽을 최적화했으며 오늘은 유료 광고의 도움으로 잠재 고객을 귀하의 웹사이트로 끌어들여 검색을 시작합니다. 스퀴즈 페이지 또는 리드 캡처 페이지를 사용하면 다음과 같이 자신을 노출할 수 있습니다.

당신은 캐묻고 싶지 않습니다. 결국 이것은 당신의 첫 번째 공식적인 상호 작용입니다. 그래서 당신은 이메일과 아마도 이름을 요구합니다. 그 대가로 지나치게 열망하지 않고 강한 첫인상을 남기고 싶어 매주 전문가 마케팅 팁을 제공합니다.

"언젠가 뉴스레터를 보내드릴까요?"라고 묻습니다.

흥미를 느낀 한 잠재 고객은 이렇게 생각합니다. “내 이메일 주소일 뿐이잖아. 소름 끼치거나, 달라붙거나, 흥미롭지 않으면 스팸으로 표시하고 영원히 제거할 수 있습니다.”

그들은 귀중한 통찰력을 약속하는 대가로 이메일을 입력합니다. "감사합니다" 페이지를 통해 진정으로 감사를 표시하고 언제 연락을 받을 수 있는지 알려줍니다.

그들이 브라우징으로 돌아갈 때, 당신은 냉정함을 유지하려고 노력하지만, 속으로는 Bel-Air의 Fresh Prince의 Carlton처럼 Tom Jones에 맞춰 춤을 추고 있습니다.

당신은 그들의 인식을 가지고 있습니다. 그들도 당신을 좋아합니다.

그러나 거의 즉시 그 흥분은 당신이 한 약속을 따라야 한다는 것을 깨닫는 순간 공포로 바뀝니다. 그들이 당신을 흥미롭게 생각하지 않는다면?

(마케팅 퍼널 상단에서 클릭 후 랜딩 페이지를 사용하는 방법에 대한 자세한 내용은 가이드를 확인하세요.)

마케팅 퍼널의 중간

이제 당신은 노트북 앞에서 땀을 흘리고 있습니다. 당신의 새로운 리드가 그들의 첫 번째 전문가 팁에 기절할 각 열쇠를 펀칭하기를 바랍니다. 다행히도 Google Analytics를 사용하므로 가장 많은 시간을 보내는 웹 페이지를 알 수 있습니다.

"쉬운 읽기는 쉽지 않습니다: 클릭 후 랜딩 페이지 독자의 참여를 유지하기 위한 카피라이팅 팁"

"단어가 중요합니다: 클릭 후 랜딩 페이지 카피라이팅을 개선하기 위한 5가지 팁"

"더 나은 사업 제안서를 작성하는 16가지 방법"

"좋아." 당신은 스스로 생각합니다. “그들은 글쓰기를 좋아합니다. 전문적인 작문 요령을 보내드리겠습니다.”

첫 번째 이메일에 마무리 작업을 추가한 후 발송합니다. 만약 가능하다면, 당신은 어째서인지 당신이 이미 그랬던 것보다 더 긴장하고 있는 것입니다. 이메일 분석 대시보드를 응시하면서 영원처럼 보이는 시간 동안 숨을 참습니다.

그들이 그것을 열 것인가? 그들이 당신의 콘텐츠를 클릭할 것인가? 주의를 산만하게 하기 위해 노트북을 닫습니다.

며칠처럼 느껴지는 시간이 지나고, 당신은 그것을 찾기 위해 돌아옵니다... 예! 아, 네! 그들은 귀하의 블로그 게시물을 클릭했고 다음과 같은 리드 캡처 페이지에 대한 결론에서 클릭 유도 문안을 따랐습니다.

하지만… 그들은 귀하의 양식을 작성하지 않았습니다. 무엇이 잘못되었나요?

• 당신이 말한 것(또는 요청한 것)이었을 것입니다.

이봐, 우리 모두 거기에 있었어. 너무 많이 공유했거나 너무 개인적인 질문을 했을 수도 있습니다. 양식이 15필드 길이였습니까? 급여, 전화번호, 직함을 물어보셨나요?

그것은 당신에 대한 주제넘은 것이었다. 그러기에는 조금 이르다.

• 당신이 말한 것이 아니라 당신이 말한 방식이었습니다

당신은 Ryan Gosling이나 John Caples가 아니지만 자신을 꽤 부드러운 운영자라고 생각합니다. 반면에 당신의 새로운 리드는 그다지 감명을 받지 못했을 것입니다.

설득력 있는 문구로 제안의 이점을 강조했습니까? 글머리 기호와 부제목을 사용하여 시각적 계층 구조를 만들어 읽기 쉽게 만들었습니까? 거부할 수 없는 클릭 유도문안을 만들었나요?

사용하는 글꼴조차도 미묘한 신호를 발산합니다. 그들이 올바른지 확인하십시오.

• 당신은 너무 빨리 움직이고 있었다

당신은 방금 서로를 알게되었습니다. 그들은 당신과 통화하는 데 1시간을 보낼 준비가 되어 있지 않았습니다. 귀하의 소프트웨어를 평가판으로 사용할 때가 아니었습니다. 그리고 그들은 확실히 구매할 준비가 되어 있지 않았습니다.

이와 같은 전환을 유도하는 데 몇 주, 몇 달, 때로는 몇 년이 걸립니다. 자신에게 솔직해지세요. 너무 빨리 움직였나요?

당신은 실망했지만 낙담하지는 않았습니다. 결국, 당신은 행복한 결말, 찬란한 평가, 싸울 가치가 있는 고객 평생 가치를 믿습니다. 당신은 그렇게 쉽게 포기하지 않습니다.

A/B 테스트의 도움으로 클릭 후 방문 페이지를 최적화하고 다음 주에 전문가 팁 외에 또 다른 제안을 합니다.

"클릭 후 랜딩 페이지 최대 전환을 위한 카피라이팅 팁"은 이메일의 제목 줄을 읽습니다. 궁금한 점은 잠재 고객이 eBook 클릭 후 랜딩 페이지로 이동하여 두 번째 기회를 주기로 결정하는 것입니다. 그들은 그것을 읽으면서 기뻐합니다.

“이봐, 내가 너무 성급하게 판단한 것 같아.”라고 그들은 생각합니다. "어쩌면 그들은 나 에게 맞을 수도 있습니다."

새로운 신뢰감을 느끼면서 리드가 주도권을 잡기 시작합니다. 몇 가지 추가 리소스로 이동합니다. 그들은 백서 클릭 후 랜딩 페이지, 전자책 클릭 후 랜딩 페이지를 방문하고 각 양식을 작성할 때마다 조금 더 마음을 엽니다.

CRM의 도움을 받아 천천히 이 리드에 대한 그림을 그리기 시작합니다. 마케팅 예산과 목표 및 과제를 배웁니다. 공식적으로 리드는 "콘텐츠 전략가"로 식별됩니다.

몇 주가 지나고 너무 많은 이메일로 콘텐츠를 질식시키지 않도록 최선을 다하면서 콘텐츠를 더욱 개인화합니다. 관계의 이 시점에서 리드가 백서, 전자책 및 보고서를 선호한다는 것을 알게 됩니다.

“그들은 '고려' 단계에 있습니다.”라고 자신에게 상기시킵니다. "내가 신뢰할 수 있는 권위자임을 증명해야 합니다." 이를 위해 전문가의 통찰력, 독창적인 연구 및 전문가의 모범 사례로 가득 찬 콘텐츠를 압축하여 항상 주장할 가치가 있는지 확인합니다.

결국, 당신의 노력은 보상을 받습니다. 오늘 귀하의 리드가 그들의 첫 번째 웨비나에 참석했고 그들은 한 시간 내내 참여했습니다. 그들은 심지어 당신의 연사에게 질문을 하기 위해 Q&A 부분을 맴돌았습니다.

상황이 심각해지고 있습니다.

관계가 꽃을 피우면 리드는 당신이 얼마나 사려 깊은지 기록합니다. 그들이 좋아할 만한 콘텐츠로 일관되게 안내하고, "감사합니다" 페이지로 한결같은 감사를 표시하고, 웨비나 클릭 후 랜딩 페이지에는 참석 일정을 조정할 수 있도록 항상 날짜, 시간 및 기간이 표시됩니다.

제공하는 가치 있는 리소스가 많을수록 리드가 더 많이 소비한다는 사실을 알게 됩니다. 그리고 그들은 더 많이 소비할수록 당신을 더 신뢰하고 당신이 그 사람일지도 모른다고 더 많이 생각 한다는 것을 알아차립니다.

당신의 잠재 고객이 단서가 된 운명적인 날로부터 3개월이 지났고, 당신 사이에는 아무런 문제가 없을 것 같습니다. "내 리드는 항상 나를 위해 여기에 있을 것"이라고 생각합니다. "그들은 내 콘텐츠를 좋아합니다."

그러나 많은 관계에서 발생하는 것처럼 곧 편안해집니다. 어쩌면 너무 편안할 수도 있습니다.

"제출", "다운로드" 및 "등록"이라는 CTA가 포함된 클릭 후 랜딩 페이지를 게시합니다. 오래된 콘텐츠를 재활용하기 시작합니다. "감사합니다" 페이지는 다음과 같습니다.

결과는 예측 가능합니다. 리드가 이메일 열기를 중지합니다. 더 이상 클릭 후 랜딩 페이지로 돌아오지 않습니다. 당신은 최악의 상황을 두려워합니다. 그들은 당신을 당연하게 여기지 않는 다른 사업을 위해 당신을 떠났습니다. 그리고 그들은 "안녕"이라는 말 한마디 없이 해냈습니다.

마케팅 유입경로의 바닥

KPI 보고서에 울면서 넷플릭스에서 B급 공포 영화를 폭식하며 스웨트팬츠를 입고 다음 몇 주를 보냅니다. 리드 분할 이후 몇 명의 트위터 팔로워로부터 약간의 관심을 불러일으켰지만 두 사람의 관계에 비할 바는 없습니다.

클릭 후 랜딩 페이지 구축과 콘텐츠 생성을 포기하기 위해 수건을 던지려고 할 때 희망을 주는 것을 기억합니다.

리드가 아직 이메일 목록에서 구독을 취소하지 않았습니다.

당신은 그들을 다시 이길 것입니다.

새로운 결정으로 일부 산업 연구 사이트에 대한 회원권을 구매합니다. 다음 달에 리드가 단순히 읽는 대신 실제로 사용할 수 있는 콘텐츠를 만들고 방문자에게 개인화를 대규모로 제공하는 마케팅 스택을 구성합니다.

새로운 마케팅 아카데미의 일환으로 마스터 클래스 카피라이팅 과정을 제공하는 대상 변경 광고를 통해 "돌아오세요. 저는 변했습니다."라고 말합니다. 콘텐츠 전략가가 된 카피라이터로서 당신의 진부한 리드는 그 PPC 광고를 통해 클릭을 거부할 수 없습니다.

그들은 비디오를 계속 시청하면서 두 사람이 서로를 알게 되었을 때 제작한 양질의 콘텐츠를 회상합니다. 하지만 그들은 곧 현실로 돌아옵니다.

당신의 리드는 이미 당신에게 두 번째 기회를 주었습니다. 세 번째 것을 얻으려면 마케팅 마법과 함께 웅장한 제스처를 취할 것입니다.

다행히도, 당신은 그것에 대한 준비가 되어 있습니다.

귀하의 제품이 유사한 비즈니스의 ROI를 500% 증가시켰음을 보여주는 단계별 사례 연구를 통해 두 사람이 함께 속해 있음을 증명할 수 있는 새로운 제품입니다. 이메일로 보내고 몇 달 전에 했던 것처럼 초조하게 메트릭을 기다립니다.

"제발" MailChimp 분석 대시보드에서 당신을 응시하는 모자를 쓴 원숭이에게 간청합니다.

따라서 새로운 당신에 감명을 받은 당신의 리드는 비록 회의적이기는 하지만 당신의 마케팅 퍼널로 다시 들어갑니다.

업계에서 가장 큰 마케팅 영향력을 행사하는 사람들이 가르치는 업계 전반의 연구, 청사진 및 도구, 웨비나를 제공함으로써 조금씩 그들의 신뢰를 회복할 수 있습니다. 이전과는 다른 방식으로 개인화를 제공하기 위해 Google Analytics를 파헤칩니다.

데이터에 따르면 리드는 대부분의 클릭 후 랜딩 페이지를 모바일에서 조회하므로 반응형 디자인으로 모든 장치에 맞게 최적화합니다. 리드가 이메일을 여는 가장 좋아하는 시간은 아침이므로 오전 7시에 보내도록 예약합니다.

"당신은 내가 더 나은 마케터가 되고 싶게 만듭니다." 히트 맵 및 설문 조사와 같은 정성적 피드백 도구에 투자하여 리드에게 말합니다. "어떻게 개선할 수 있습니까?"

A/B 테스트뿐만 아니라 다변량 테스트의 도움과 함께 이러한 통찰력을 통해 리드가 좋아하는 클릭 후 랜딩 페이지를 만들 수 있습니다.

당신이 그것을 알기도 전에 상황이 그 어느 때보 다 좋아졌습니다. 이메일 열기 비율이 치솟고 클릭 후 랜딩 페이지 전환율이 천정부지로 치솟으며 귀하의 신뢰도 그만큼 높아집니다. 따라서 다음과 같은 페이지가 있는 데모를 제공합니다.

그리고 그것은 너무 잘 진행되어 당신은 질문을 터뜨릴 생각을 하고 있습니다.

필요한 것이 무엇인지 알고 있습니다. 클릭 후 방문 페이지입니다. 다행스럽게도 3개월 치 급여는 들지 않지만 많은 작업 이 필요합니다. 결정 단계의 마지막 단계인 클릭 후 클릭 랜딩 페이지는 파트너십의 마지막 장애물이 있는 판매 페이지를 선점하는 경우가 많습니다.

두려운 신용 카드 양식.

따라서 다음과 같은 것을 디자인합니다.

헤드라인에서 USP를 강화하고 혜택 지향적인 카피로 리드에게 자신이 완벽한 이유를 상기시킵니다.

로고 및 티커와 같은 사회적 증거를 사용하여 인기를 보여주고 평가를 사용하여 다른 성공적인 관계를 강조합니다.

리드가 파트너로서의 삶이 어떨지 상상하는 데 도움이 되는 영웅 샷을 제공하고 실제 사례 연구에서 가져온 인포그래픽을 사용하여 모든 약속을 이행할 수 있음을 증명합니다.

그들이 어려움을 극복하고 고려 단계에서 공유한 목표를 달성하는 데 도움이 될 것이라는 보장을 제공합니다. 그리고 신용 카드 번호를 입력하지 않고도 제품을 사용할 수 있습니다.

“내가 무엇을 잃어야 합니까?” 당신의 리드는 생각합니다. 그리고 그들이 귀하의 제품을 더 오래 시험해 볼수록 두 사람이 고객의 평생 동안 지속되는 미래를 공유할 수 있다는 것이 더 분명해집니다. 그들이 테스트하는 각 기능과 시도하는 통합을 통해 상상할 수 없었던 숨겨진 깊이를 발견합니다.

"재판이 시작된 지 3주가 지났고 우리 관계가 시작된 지 몇 달이 지났지만, 나는 여전히 당신에 대해 새로운 것을 배우고 있습니다." 당신의 리드는 다정하게 생각합니다.

평가판이 끝나기까지 꼬박 30일이 경과하고 31일째에 리드에게 "내 것을 사시겠습니까?"라는 이메일이 전송됩니다.

그들이 귀하의 판매 페이지를 클릭하면서 그들은 오늘 아침 귀하의 로그인 페이지에 있는 오류 메시지를 보고 느꼈던 슬픔을 회상합니다. “이메일/비밀번호가 유효하지 않습니다. 무료 평가판이 만료되었습니다.”

그들은 당신을 매우 그리워하지만 그 긴 신용 카드 필드에서 "구매" 버튼을 내려다보며 급락할 준비가 되었는지, 아니면 또 다른 폭주 리드가 될지 궁금해합니다.

갑자기 당황한 그들은 주위를 둘러보지만 쉬운 탈출구를 찾지 못합니다. 탐색 메뉴, 바닥글에 사이트맵, 홈페이지에 하이퍼링크된 로고가 없습니다. 그들이 당신을 떠나고 싶다면 브라우저 모서리에 있는 "X"를 클릭하여 영원히 떠나야 합니다.

그들은 심호흡을 하고 귀하가 제공한 모든 가치 있는 콘텐츠, 소프트웨어의 엔터프라이즈급 기능, 클릭 후 방문 페이지에서 보장한 내용을 기억합니다. 그리고 "Norton Secured" 배지가 시선을 사로잡습니다.

당신의 리더는 믿고 웃습니다. "오, 당신은 20개 이상의 통합에서 저를 가지고 있었습니다!" 그들은 양식을 완성하고 "구매" 버튼을 누르면서 생각합니다.

마지막 "감사합니다" 페이지에는 귀하를 "비즈니스 및 고객"이라고 공식적으로 선언합니다. 이제 소프트웨어를 사용할 수 있습니다.

이것이 마케팅 퍼널의 끝이 아닙니다.

이 시점에서 너무 많은 기업이 마케팅 퍼널이 끝났다고 생각합니다. 그렇지 않습니다. 리드가 구매 결정을 내리면 다시 구매 결정을 내려야 합니다.

이것은 해피엔딩이 아닙니다. 귀하와 귀하의 고객을 위한 새로운 시작입니다. 그들은 당신이 그들에게 하지 말아야 할 이유를 줄 때까지 지금 당신을 신뢰합니다. 고려 단계에서 배운 교훈을 잊지 마십시오. 자신이 가치 있음을 계속 증명하고 너무 편안해지지 마십시오. 단 한 번의 실수로 고객을 잃게 됩니다.

고객이 더 많은 것을 위해 어떻게 다시 찾게 하시겠습니까? 어떤 종류의 충성도 프로그램을 시행했습니까?

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