소프트웨어 및 마케팅을 통한 디지털화에 대한 Knops Knops
게시 됨: 2022-08-26Rankwatch의 마케팅 레고 사상 리더 인터뷰에 오신 것을 환영합니다. 오늘 우리는 KVP Solutions의 설립자이자 CEO인 Klaus Knops와 이야기를 나누며 좋은 고객 유지율로 성공적인 디지털 대행사를 만드는 여정에 대해 이야기할 것입니다. 또한 CRM 및 고객 유지 팁 등에 대해 이야기하고 이것이 무엇인지 알아봅니다.
안녕 모두들. 그리고 오늘의 마케팅 레고 사상 리더 인터뷰에 오신 것을 환영합니다. 제 이름은 Harshit이고 두 개의 놀라운 마케팅 SaaS 도구인 Rankwatch와 Websignals의 Business Alliance 이사입니다. 그리고 오늘 저의 특별 게스트는 KVP 솔루션의 설립자이자 CEO인 소프트웨어를 사용하여 사람과 조직이 디지털화를 달성하도록 돕는 고도로 숙련된 컨설턴트입니다.
또한 큰 환영을 받으며 귀하를 초대하게 되어 매우 기쁩니다.
매우 감사합니다. 그리고 이 인터뷰에 응하게 되어 기쁩니다. 제 관점에서 저는 항상 전 세계의 모든 종류의 회사, 모든 종류의 사람들과 협력하게 되어 기쁩니다. 우리는 매우 국제적이기 때문에 거의 모든 대륙에 속해 있으며, 따라서 인종, 종교, 피부색, 정신, 정치적 성향에 관계없이 어떤 종류의 사람들과도 기꺼이 이야기할 수 있습니다. 그래서 우리는 모든 사람과 토론하는 데 매우 개방적입니다.
Klaus, 당신의 여정에 대해 좀 더 자세히 알려주세요. 어린 시절은 어땠고 어떻게 지금의 자리에 올랐습니까?
네, 제 여정은 아주 이상한 것입니다. 제가 어렸을 때 3년, 4년 동안 작은 석방에 대해 이야기하고 있는 중입니다. 어머니는 이혼하셨고 아버지는 호주로 갔다가 영원히 사라졌습니다. 두 번째 결혼한 엄마는 터키 시민이었습니다. 그래서 그는 터키에서 온 이민자였고 우리는 내가 4살 때 터키로 이주했습니다. 그리고 할아버지, 어머니, 계부, 우리 모두 이사를 했습니다.
그리고 그때는 제 의붓오빠가 터키에 왔을 때였습니다. 그래서 그는 터키에서 태어났습니다. 나는 터키 학교, 첫 번째, 두 번째 및 세 번째 수업에 합류했습니다. 그것이 내가 터키어로 완벽하게 말하는 이유입니다. 네. 나는 내가 종교와 모든 것에 대해 매우 열린 마음을 가지고 있음을 보여 주는 꾸란과 성경에 대해 교육을 받았습니다.
이때부터 그것은 큰 경험이었습니다. 저는 영어, 터키어, 독일어의 세 가지 언어와 함께 자랐고 이 부분에 대해 매우 열린 마음을 가지고 있었습니다. 우리는 독일로 돌아와서 다른 곳에서 일하기 시작했습니다. 먼저 건설 분야로 일을 시작했고 보쉬에서 기계 공학 교육을 받았습니다.
나는 군대에 갔다. 나는 8년의 군 복무를 했다. 그래서 나는 독일과 군대에서 특수부대에 있었다. 내셔널을 위해 NATO 기지인 OTAN 기지인 Nia DEO로 이탈리아로 이적했습니다. 저는 그곳에서 4년을 보냈고 35명의 이탈리아 직원과 미국, 영국, 이탈리아 및 독일 직원을 담당했으며 언어를 매우 빨리 배웠습니다.
그 사이에 교육도 받고 테크온도 있어서 꽤 전문적인 테크온 파이터다. 나는 독일 챔피언이자 유럽 챔피언인 태권도 챔피언이었고 태권도 학교가 있었습니다. 사람들과 합리적으로 대화할 수 있는 나의 능력을 형성한 것은 사람들을 교육하고 성장시키는 사람들이었습니다. 이것이 제가 온 기반이며 독일의 여러 곳에서 전문 경력을 시작했습니다.
저는 60년을 살고 있습니다. 저는 이제 60세입니다. 3월 1일은 제 60세 생일, 60세였습니다. 우와. 그리고 이번 생의 30년 이상을 해외에서 보냈습니다. 그래서 나는 싱가포르에서 살았다. 나는 스페인에 살았다. 나는 터키에서 살았다. 내가 말했듯이 나는 이탈리아와 멕시코, 브라질과 칠레에서 두 번 살았다. 독일에서는 다른 곳이었다. 그래서 저를 조금은 국제적인 사람으로 만들었습니다. 네, 항상 건설 현장에 있었습니다. 따라서 어떤 구조에 있든 내가 그 일을 하고 매우 큰 회사에서 선도적인 위치에 있었다고 상상할 수 있습니다.
내 이력서에서 볼 수 있지만 나에게 가장 큰 영향은 항상 프로세스를 개선하고 프로세스를 어떻게든 더 효과적으로 만드는 방법을 찾고 있었다는 것입니다. 그리고 이것은 23년 전 제 회사 KVP를 가져왔습니다. 그래서 99에서 경영컨설팅을 했습니다. 그래서 프로세스를 구현하고, 소프트웨어를 구현하고, 특정 사물을 구현하고, 전 세계적으로 말이죠.
저는 오늘날 새로운 프로세스를 구현하는 가장 좋은 방법, 프로세스의 효율성이 올바른 소프트웨어를 사용하는 것이며 제 아들과 함께 만든 다른 회사가 있다는 것을 알게 되었습니다. 디지트라는 회사가 있습니다. FTO라는 회사가 있습니다. 소프트웨어 자문 회사가 있습니다.
우리는 호주의 다른 회사와 협력하여 솔루션에 있는 회사를 얻었습니다. 따라서 이것은 소프트웨어, 소프트웨어 조언, 소프트웨어 구현, HANA에 관한 SIP, Oracle, , CRM 시스템, FSM 시스템 및 기타 프로그램에 관한 한 매우 큰 ERP 시스템의 그런 종류의 모든 것입니다.
그리고 그때는 제 의붓오빠가 터키에 왔을 때였습니다. 그래서 그는 터키에서 태어났습니다. 나는 터키 학교, 첫 번째, 두 번째 및 세 번째 수업에 합류했습니다. 그것이 내가 터키어로 완벽하게 말하는 이유입니다. 네. 나는 내가 종교와 모든 것에 대해 매우 열린 마음을 가지고 있음을 보여 주는 꾸란과 성경에 대해 교육을 받았습니다.
이때부터 그것은 큰 경험이었습니다. 저는 영어, 터키어, 독일어의 세 가지 언어와 함께 자랐고 이 부분에 대해 매우 열린 마음을 가지고 있었습니다. 우리는 독일로 돌아와서 다른 곳에서 일하기 시작했습니다. 먼저 건설 분야로 일을 시작했고 보쉬에서 기계 공학 교육을 받았습니다.
나는 군대에 갔다. 나는 8년의 군 복무를 했다. 그래서 나는 독일과 군대에서 특수부대에 있었다. 내셔널을 위해 NATO 기지인 OTAN 기지인 Nia DEO로 이탈리아로 이적했습니다. 저는 그곳에서 4년을 보냈고 35명의 이탈리아 직원과 미국, 영국, 이탈리아 및 독일 직원을 담당했으며 언어를 매우 빨리 배웠습니다.
그 사이에 교육도 받고 테크온도 있어서 꽤 전문적인 테크온 파이터다. 나는 독일 챔피언이자 유럽 챔피언인 태권도 챔피언이었고 태권도 학교가 있었습니다. 사람들과 합리적으로 대화할 수 있는 나의 능력을 형성한 것은 사람들을 교육하고 성장시키는 사람들이었습니다. 이것이 제가 온 기반이며 독일의 여러 곳에서 전문 경력을 시작했습니다.
저는 60년을 살고 있습니다. 저는 이제 60세입니다. 3월 1일은 제 60세 생일, 60세였습니다. 우와. 그리고 이번 생의 30년 이상을 해외에서 보냈습니다. 그래서 나는 싱가포르에서 살았다. 나는 스페인에 살았다. 나는 터키에서 살았다. 내가 말했듯이 나는 이탈리아와 멕시코, 브라질과 칠레에서 두 번 살았다. 독일에서는 다른 곳이었다. 그래서 저를 조금은 국제적인 사람으로 만들었습니다. 네, 항상 건설 현장에 있었습니다. 따라서 어떤 구조에 있든 내가 그 일을 하고 매우 큰 회사에서 선도적인 위치에 있었다고 상상할 수 있습니다.
내 이력서에서 볼 수 있지만 나에게 가장 큰 영향은 항상 프로세스를 개선하고 프로세스를 어떻게든 더 효과적으로 만드는 방법을 찾고 있었다는 것입니다. 그리고 이것은 23년 전 제 회사 KVP를 가져왔습니다. 그래서 99에서 경영컨설팅을 했습니다. 그래서 프로세스를 구현하고, 소프트웨어를 구현하고, 특정 사물을 구현하고, 전 세계적으로 말이죠.
저는 오늘날 새로운 프로세스를 구현하는 가장 좋은 방법, 프로세스의 효율성이 올바른 소프트웨어를 사용하는 것이며 제 아들과 함께 만든 다른 회사가 있다는 것을 알게 되었습니다. 디지트라는 회사가 있습니다. FTO라는 회사가 있습니다. 소프트웨어 자문 회사가 있습니다.
우리는 호주의 다른 회사와 협력하여 솔루션에 있는 회사를 얻었습니다. 따라서 이것은 소프트웨어, 소프트웨어 조언, 소프트웨어 구현, HANA에 관한 SIP, Oracle, , CRM 시스템, FSM 시스템 및 기타 프로그램에 관한 한 매우 큰 ERP 시스템의 그런 종류의 모든 것입니다.
잡았다. KVP 아래에 자매 회사가 너무 많기 때문에 이에 대해 좀 더 자세히 말씀해 주십시오. 이 자매 회사가 본 목표와 그들과의 비전에 대해 조금 더 자세히 알려주십시오.
예. 순수한 경영 컨설팅인 KVP 파트에서 왔기 때문입니다.
네. 이것은 매우 뻣뻣합니다. 왜냐하면 당신이 사람들과 이야기하기 때문에 매우 뻣뻣하다고 말할 것입니다. 그들의 판매는 무엇입니까? 그들의 물류는 무엇입니까? 그들의 무엇입니까? 그래서, 당신은 사람들이 그런 종류의 것들을 개선하도록 돕습니다. 이것이 당신을 마케팅 전문가로 만드는 것은 아니기 때문입니다. 그래서 우리는 특수 디지털 마케팅 리드 생성 회사로 디지털을 수행했습니다.
그래서 우리는 소프트웨어 회사뿐만 아니라 코칭 회사를 위해서도 그렇게 합니다. 우리는 자동차 인증을 수행하는 사람들을 위해 SixSigma 회사와 같은 회사를 위해 수행하므로 다양한 애플리케이션에서 엘리트와 MQL 및 SQL이 무엇인지 알 수 있기 때문입니다. 페이스북, 링크드인, 인스타그램 세일즈 네비게이터, 인바운드-아웃바운드를 통한 이메일 마케팅, SEO, 랜딩 페이지와 같은 가능성이 있는 멀티미디어로 그것을 생성하는 방법.
그러면 경영컨설팅이 아닌 다른 사람을 위한 가치를 창출할 수 있습니다. 그래서 제 아들이 SAP 쪽 출신이기 때문에 독일과 싱가포르에서 10년 동안 SAP의 리더였습니다. 저는 10년 전에 제 아들과 인연을 맺었고 이 모든 회사를 함께 만들었습니다.
그래서 그것은 단지 내 요점이 아닙니다. 소프트웨어와 프로그램 천재의 조합입니다. 이 손에는 34세의 젊은이와 아들과 나 자신이 있습니다. Dyna 영역과 같은 프로세스 전문가라고 할 수 있습니다. 그래서 우리는 이 모든 것을 결합했습니다. 이것은 우리가 다른 세대와 다른, 다른 교육 수준, 다른 언어와 이야기하기 때문에 매우 강력한 도구입니다.
네. 이것은 매우 뻣뻣합니다. 왜냐하면 당신이 사람들과 이야기하기 때문에 매우 뻣뻣하다고 말할 것입니다. 그들의 판매는 무엇입니까? 그들의 물류는 무엇입니까? 그들의 무엇입니까? 그래서, 당신은 사람들이 그런 종류의 것들을 개선하도록 돕습니다. 이것이 당신을 마케팅 전문가로 만드는 것은 아니기 때문입니다. 그래서 우리는 특수 디지털 마케팅 리드 생성 회사로 디지털을 수행했습니다.
그래서 우리는 소프트웨어 회사뿐만 아니라 코칭 회사를 위해서도 그렇게 합니다. 우리는 자동차 인증을 수행하는 사람들을 위해 SixSigma 회사와 같은 회사를 위해 수행하므로 다양한 애플리케이션에서 엘리트와 MQL 및 SQL이 무엇인지 알 수 있기 때문입니다. 페이스북, 링크드인, 인스타그램 세일즈 네비게이터, 인바운드-아웃바운드를 통한 이메일 마케팅, SEO, 랜딩 페이지와 같은 가능성이 있는 멀티미디어로 그것을 생성하는 방법.
그러면 경영컨설팅이 아닌 다른 사람을 위한 가치를 창출할 수 있습니다. 그래서 제 아들이 SAP 쪽 출신이기 때문에 독일과 싱가포르에서 10년 동안 SAP의 리더였습니다. 저는 10년 전에 제 아들과 인연을 맺었고 이 모든 회사를 함께 만들었습니다.
그래서 그것은 단지 내 요점이 아닙니다. 소프트웨어와 프로그램 천재의 조합입니다. 이 손에는 34세의 젊은이와 아들과 나 자신이 있습니다. Dyna 영역과 같은 프로세스 전문가라고 할 수 있습니다. 그래서 우리는 이 모든 것을 결합했습니다. 이것은 우리가 다른 세대와 다른, 다른 교육 수준, 다른 언어와 이야기하기 때문에 매우 강력한 도구입니다.
분명히. 분명히. 그리고 그것은 매우 훌륭합니다. 당신은 당신의 아들의 전문 지식을 결합하고 매우 지능적으로 확장하는 자신의 핵심 전문 지식 세트를 가지고 있습니까? 지금 팀에 대해 좀 더 자세히 알려주세요. 얼마나 많은 사람들이 있고 계층 구조는 정확히 어떻게 생겼습니까?
응. KVP에 대해 말할 때 KVP는 무엇입니까? KVP는 기본적으로 세 사람을 의미합니다. 저와 제 아들 그리고 제 아내입니다. 이것이 지주 구조입니다. 그리고 Sheila에 KVP가 있습니다. 거기에 또 다른 7명이 있고 우리는 싱가포르에 KVP가 있습니다. 또 다른 5명이 있습니다. 그런 다음 디지털이 있습니다.
우리는 디지털 마케팅에 대해 이야기하고 있습니다. 우리는 약 30명에 대해 이야기하고 있습니다. 그런 다음 FSM 응용 프로그램인 FTU가 있습니다. 우리는 또 다른 8명에 대해 이야기하고 있습니다. 그런 다음 소프트웨어 자문에 대해 이야기하고 또 다른 7명에 대해 이야기하고 나서 솔루션에 대해 이야기하고 있습니다. 그럼 총 240명입니다.
와우 또는 240명, 소프트웨어 구현을 수행하는 컨설턴트일 뿐입니다. 그들은 주로 아웃소싱됩니다. 인도, 스리랑카, 인도네시아, 말레이시아, 필리핀, 호주에서 전체 급여를 받기 때문에 인소싱한다고 가정해 보겠습니다. 그래서 그 사람들은 모두 소프트웨어 구현의 다양한 분야의 전문가입니다.
우리는 디지털 마케팅에 대해 이야기하고 있습니다. 우리는 약 30명에 대해 이야기하고 있습니다. 그런 다음 FSM 응용 프로그램인 FTU가 있습니다. 우리는 또 다른 8명에 대해 이야기하고 있습니다. 그런 다음 소프트웨어 자문에 대해 이야기하고 또 다른 7명에 대해 이야기하고 나서 솔루션에 대해 이야기하고 있습니다. 그럼 총 240명입니다.
와우 또는 240명, 소프트웨어 구현을 수행하는 컨설턴트일 뿐입니다. 그들은 주로 아웃소싱됩니다. 인도, 스리랑카, 인도네시아, 말레이시아, 필리핀, 호주에서 전체 급여를 받기 때문에 인소싱한다고 가정해 보겠습니다. 그래서 그 사람들은 모두 소프트웨어 구현의 다양한 분야의 전문가입니다.
Gotcha와 KVP 그룹으로서 당신에게 이상적인 사람은 누구입니까?
우리가 KVP를 가진 KVP 고객으로서 우리가 건축 산업에서만 취급하고 있다는 것을 알고 계실 것입니다. 저는 95%라고 말할 것입니다. 우리는 또한 산업 및 자동차 분야의 회사를 보유하고 있지만 우리가 찾고 있는 회사는 아닙니다.
찾아오는 사람들입니다. 그들은 문제가 있고 우리는 문제를 해결하지만 이상적으로는 주 계약자에게 가고 있습니다. 우리는 이상적으로 전 세계의 파사드 제조업체, 창 제조업체, 도어 제조업체에 가고 있습니다. 이것이 제가 30년 동안 이 분야에서 일했기 때문에 30년의 지식인 KVP입니다.
그래서 나는 거의 모든 사람을 알고 있습니다. 나는 규범 기관의 설립자였습니다. 그래서 멕시코와 독일, 스페인과 브라질의 지명 기관. 그래서 저는 이 분야의 많은 사람들을 알고 있습니다. 나는 오늘날 가장 큰 경쟁자들을 위해 일해왔기 때문에 가장 큰 경쟁자들을 알고 있습니다.
내 경쟁자들은 때때로 일종의 관계를 만들어 냈습니다. 예를 들어 내가 존경받고 그들도 나 자신에 대해 존중받는 관계라고 가정해 봅시다. 이것이 우리가 소프트웨어와 프로세스 최적화를 통해 KVP로서 서비스를 제공하는 우리의 목표 분야이며 우리는 디지털에 빠져 있습니다. 우리는 창문에 대해 이야기하고 있습니다.
나는 젊은 델라웨어, KA GITT ATO에 대해 이야기하고 있습니다. SAP, Oracle, HubSpot 또는 Salesforce의 리셀러라는 사실은 매우 거대합니다. 이들은 디지털 마케팅에 관한 우리의 고객입니다.
찾아오는 사람들입니다. 그들은 문제가 있고 우리는 문제를 해결하지만 이상적으로는 주 계약자에게 가고 있습니다. 우리는 이상적으로 전 세계의 파사드 제조업체, 창 제조업체, 도어 제조업체에 가고 있습니다. 이것이 제가 30년 동안 이 분야에서 일했기 때문에 30년의 지식인 KVP입니다.
그래서 나는 거의 모든 사람을 알고 있습니다. 나는 규범 기관의 설립자였습니다. 그래서 멕시코와 독일, 스페인과 브라질의 지명 기관. 그래서 저는 이 분야의 많은 사람들을 알고 있습니다. 나는 오늘날 가장 큰 경쟁자들을 위해 일해왔기 때문에 가장 큰 경쟁자들을 알고 있습니다.
내 경쟁자들은 때때로 일종의 관계를 만들어 냈습니다. 예를 들어 내가 존경받고 그들도 나 자신에 대해 존중받는 관계라고 가정해 봅시다. 이것이 우리가 소프트웨어와 프로세스 최적화를 통해 KVP로서 서비스를 제공하는 우리의 목표 분야이며 우리는 디지털에 빠져 있습니다. 우리는 창문에 대해 이야기하고 있습니다.
나는 젊은 델라웨어, KA GITT ATO에 대해 이야기하고 있습니다. SAP, Oracle, HubSpot 또는 Salesforce의 리셀러라는 사실은 매우 거대합니다. 이들은 디지털 마케팅에 관한 우리의 고객입니다.
잡았다. 잡았다. 자신의 컨설팅 회사와 자매 회사에서 어떤 도구를 사용합니까? 개인적으로 사용하고 선호하는 ERP 또는 자동화 또는 CRM은 무엇입니까?
우리는 기본적으로 우리의 규모 때문에 SAP 비즈니스 하나를 사용하고 있습니다. 응. 즉, 이 ERP 시스템을 사용하고 있습니다. HubSpot의 CRM 시스템만 사용하고 있습니다. 그래서 우리는 HubSpot의 다이아몬드 파트너이며 HubSpot을 많이 구현합니다.
물론 우리가 전체 마케팅, 리드 생성 및 소셜 미디어를 수행할 때 모든 것이 HubSpot으로 수행됩니다. 그래서 이메일 마케팅, 모든 것이 HubSpot이었습니다.
물론 우리가 전체 마케팅, 리드 생성 및 소셜 미디어를 수행할 때 모든 것이 HubSpot으로 수행됩니다. 그래서 이메일 마케팅, 모든 것이 HubSpot이었습니다.
잡았다. 당신이 HubSpot과 파트너 관계를 맺고 있기 때문에 당신은 그들의 다이아몬드 파트너입니다. HubSpot은 기본적으로 인바운드 마케팅에 대한 많은 말과 강조를 퍼뜨립니다.
그래서 전통적 마케팅을 하는 귀사는 인바운드만 취급합니까, 아니면 여전히 아웃바운드 관행을 실천하고 있습니까?
우리는 전체 범위를 수행하고 있습니다. 사업 개발을 하고 있습니다. 우리는 인바운드를 하고 있고, 아웃바운드를 하고 있습니다. 이벤트 등 마케팅 관련 활동을 하고 있습니다.
그래서 모든 것이 우리 회사와 함께 이루어집니다. 오, 전체 마케팅 그룹. 우리는 SEO를 하고, 구글 광고를 하고, 미디어 광고를 합니다. 모든 것이 이것으로 이루어지며 우리는 그것으로 모든 것을 제어합니다.
그래서 모든 것이 우리 회사와 함께 이루어집니다. 오, 전체 마케팅 그룹. 우리는 SEO를 하고, 구글 광고를 하고, 미디어 광고를 합니다. 모든 것이 이것으로 이루어지며 우리는 그것으로 모든 것을 제어합니다.
오, 좋아. 훌륭한. 알다시피, 새로운 고객이 합류할 때 초기 단계에서 실제로 어떤 일반적인 인바운드 또는 아웃바운드 관행을 시작하는지 궁금합니다.
그리고 나서 다른 옵션의 조건, 새로운 전략의 조건, 시작하고 워밍업하는 일반적인 몇 가지 사항을 탐색해야 한다는 것을 압니다.
응. 우선 클라이언트마다 다르기 때문에 별 차이가 없기 때문에 100개 디지털화에 대해 이야기하고 20명에게 디지털화에 대해 이야기하면 21개의 답변을 얻습니다.
그들이 느끼는 것, 그들에게 디지털화란 무엇입니까? 그러나 우리가 제안하는 것은 무엇보다도 사람들이 달성하고자 하는 것, 목표 시장을 갖고 싶은지, 소수의 회사에 집중하고 싶은지, 그리고 정말로 깊이 들어가고 싶은지를 나열한다는 것입니다. 그것은 또는 그들이 호박과 함께 가고 싶어하는지 여부, 우리는 업계 전체 규모의 연구와이 업계에 대한 완전한 도달을 원합니다. 그래서 완전히 다릅니다.
그들이 느끼는 것, 그들에게 디지털화란 무엇입니까? 그러나 우리가 제안하는 것은 무엇보다도 사람들이 달성하고자 하는 것, 목표 시장을 갖고 싶은지, 소수의 회사에 집중하고 싶은지, 그리고 정말로 깊이 들어가고 싶은지를 나열한다는 것입니다. 그것은 또는 그들이 호박과 함께 가고 싶어하는지 여부, 우리는 업계 전체 규모의 연구와이 업계에 대한 완전한 도달을 원합니다. 그래서 완전히 다릅니다.
네. 동의한다. 그러나 어떤 엔터프라이즈 수준의 클라이언트가 건설 비즈니스에 대한 핵심 전문 지식을 가지고 있다고 말할 수 있습니까? 그들 또는 귀하가 탑승 한 대규모 고객은 어떻습니까? 당신은 국가와 함께 어떤 전술을 추구합니까?
우선, 우리의 전술은 클라이언트의 말을 먼저 듣는 것이기 때문에 이에 대한 전술이 없습니다. 따라서 이것이 첫 번째 초기 전술입니다. 내담자의 말을 들을 때 그는 자신의 감정을 표현하고 어떤 종류의 문제를 표현할 것이기 때문입니까? 그가 가지고 있는 문제점은 무엇입니까? 그리고 여러 번 우리는 고충과 함께 우리가 개발하는 고충에서 ERP 문제와 CRM 문제, FSM 문제, HR 문제, 로그 문제, 제조 문제, 아니면 단순히 판매 문제가 있습니까?
그리고 모든 문제에는 이를 해결하는 방법이 다릅니다. 네. 진실. 그리고 그의 문제를 이해하고 나면 그 과정으로 들어갑니다. 오늘의 실제 프로세스는 무엇입니까? 그것에 대해 무엇을 변경할 준비가 되었습니까? 나는 또한 변화 관리자로서 교육을 받았기 때문입니다. 네. 즉, 코칭 변경 관리 및 컨설팅 접근 방식을 수행합니다.
따라서 한 가지 접근 방식만 있는 것은 아닙니다. 우리는 코치처럼 경청합니다. 우리는 코치처럼 질문하고 질문합니다. 우리는 변화 관리와 같이 사람들을 이끌고 우리의 지식으로 자문합니다. 잡았다. 그러나 상담을 하기 전에 먼저 주의 깊게 들어야 하기 때문에 상담은 항상 마지막에 옵니다.
그리고 모든 문제에는 이를 해결하는 방법이 다릅니다. 네. 진실. 그리고 그의 문제를 이해하고 나면 그 과정으로 들어갑니다. 오늘의 실제 프로세스는 무엇입니까? 그것에 대해 무엇을 변경할 준비가 되었습니까? 나는 또한 변화 관리자로서 교육을 받았기 때문입니다. 네. 즉, 코칭 변경 관리 및 컨설팅 접근 방식을 수행합니다.
따라서 한 가지 접근 방식만 있는 것은 아닙니다. 우리는 코치처럼 경청합니다. 우리는 코치처럼 질문하고 질문합니다. 우리는 변화 관리와 같이 사람들을 이끌고 우리의 지식으로 자문합니다. 잡았다. 그러나 상담을 하기 전에 먼저 주의 깊게 들어야 하기 때문에 상담은 항상 마지막에 옵니다.
그건 사실이야. 완전히 동의 해. 가장 중요한 것 중 하나는 경험을 바탕으로 어떻게 대처하는지 알고 싶었기 때문입니다. 조직이 새로운 시스템을 적용하려고 할 때 맞습니다. 프로세스를 최적화하기 위해 무엇이든 될 수 있습니다. 변화는 항상 많은 혼란을 야기합니다.
새로운 시스템의 적응성 문제에 직면하게 될 수많은 내부 직원처럼 항상 있을 것입니다. 어떻게 처리합니까?
최고의 소프트웨어를 최고의 프로세스에 넣을 수 있기 때문에 이것이 가장 중요한 포인트입니다. 네. 사람들이 구매하지 않으면 아무 소용이 없습니다. 그래서 이것은 자동차 빌딩의 변경 관리 부분입니다. 우리가 무엇을 하고 있는지 알다시피, 우리는 사람들의 다른 단계를 가져와야 합니다.
따라서 첫 번째는 정보라는 의미입니다. 사람들에게 무슨 일이 일어나고 있는지, 무슨 일이 일어나고 있는지, 왜 사람들의 구매를 이끌어내는가? 그런 다음 챔피언을 가져와야 합니다. 그런 다음 사람을 훈련시켜야 합니다. 그런 다음 추가 이벤트를 수행해야 합니다. 운명. 성공을 키우세요, 아시죠? 그래서 성공을 보여주지 않고 파티를 하지 않으면 일어날 때마다.
사람들은 그것이 정상이라고 느낍니다. 그리고 왜 내 **를 작동하지 않을까요? 언어에 대해 죄송합니다. 그래서 그들은 당신이 어떤 부분을 만들든, 당신이 어떤 성공을 거두든, 전체 조직과 어떻게 소통하는지에 관여하기를 원합니다. 이것이 핵심입니다. 조직에 항상 1, 2, 10, 20이 있기 때문에 모든 사람을 보트에 태우는 것이 매우 중요합니다.
따라서 기내에 가져와야 하며 버릴 수 있는 옵션이 아닙니다. 확신하는. 응. 그리고 이것이 코칭입니다. 왜냐하면 내가 프로세스를 방해하는 특정 사람들과 실제로 더 이상 진전이 없을 때, 저는 여성 코치를 냄비에 넣고 코치와 일대일 또는 그룹 회의를 하기 때문입니다.
정말 2~6번의 코칭 미팅, 눈을 부릅뜨고 다시 변경 관리를 하고 나서 다시 컨설팅을 할 수 있습니다.
따라서 첫 번째는 정보라는 의미입니다. 사람들에게 무슨 일이 일어나고 있는지, 무슨 일이 일어나고 있는지, 왜 사람들의 구매를 이끌어내는가? 그런 다음 챔피언을 가져와야 합니다. 그런 다음 사람을 훈련시켜야 합니다. 그런 다음 추가 이벤트를 수행해야 합니다. 운명. 성공을 키우세요, 아시죠? 그래서 성공을 보여주지 않고 파티를 하지 않으면 일어날 때마다.
사람들은 그것이 정상이라고 느낍니다. 그리고 왜 내 **를 작동하지 않을까요? 언어에 대해 죄송합니다. 그래서 그들은 당신이 어떤 부분을 만들든, 당신이 어떤 성공을 거두든, 전체 조직과 어떻게 소통하는지에 관여하기를 원합니다. 이것이 핵심입니다. 조직에 항상 1, 2, 10, 20이 있기 때문에 모든 사람을 보트에 태우는 것이 매우 중요합니다.
따라서 기내에 가져와야 하며 버릴 수 있는 옵션이 아닙니다. 확신하는. 응. 그리고 이것이 코칭입니다. 왜냐하면 내가 프로세스를 방해하는 특정 사람들과 실제로 더 이상 진전이 없을 때, 저는 여성 코치를 냄비에 넣고 코치와 일대일 또는 그룹 회의를 하기 때문입니다.
정말 2~6번의 코칭 미팅, 눈을 부릅뜨고 다시 변경 관리를 하고 나서 다시 컨설팅을 할 수 있습니다.
잡았다. 조직에서 새로운 솔루션을 구현하는 동안 직면하는 다른 장애물이나 일반적인 문제가 있습니까? 우리가하지 않는 적응성 문제를 제외하고.
첫 번째 "시간"은 사람들이 자동화를 수행할 시간이 없는 시간입니다. 그들은 디지털화를 해야 할 필요가 있지만 시간이 없습니다. 제게는 많은 회사가 있습니다. 그들은 저에게 전화를 걸어 얼마나 많은 도전이 필요한지, 얼마나 많은 시간이 필요하며, 얼마나 많은 자원을 투입해야 하는지 묻습니다.
이 단계를 수행한 다음 오, 1년만 더 기다리거나 2년을 더 기다리게 하십시오. 따라서 첫 번째는 시간입니다. 두 번째는 달리는 Z입니다. 욕망이 많기 때문에 자신이 원하는 것이 무엇인지 정확히 알고 있습니다. 분명히. 그리고 많은 조직에서 볼 수 있습니다. 그들은 방금 섬을 건설했습니다.
그래서 그들은 십만 달러의 예산을 받고 "좋아, CRM을 사거나 FSM을 사거나 ERP에서 업그레이드를 하라"고 말합니다. 그러나 그들은 회사의 전체 프로세스에 대해 생각하지 않습니다. 그래서 그들은 새로운 섬을 건설합니다. 소프트웨어 간에는 연결되어 있지 않습니다. 그런 다음 여러 데이터 항목이 있다는 문제가 있습니다.
모든 사람이 모든 곳에 액세스할 수 있는 것은 아니며 사람들은 좌절감을 느낍니다. 응. 그리고 세 번째 부분은 확실히 교육을 가르치는 것입니다. 그래서 시간. 해야 할 일에 대한 지식과 교육. 그래서 훈련, 훈련, 훈련. 제가 시작한지 오래 된걸로 압니다. 엑셀 강의를 했습니다. 나는 엑셀을 정말 잘했다. 저는 엑셀로 프로그래밍을 하고 있었습니다.
나는 모든 것을 계산하고 있었다. 2년 동안 엑셀을 하지 않았다. 나는 더 이상 아무것도 몰랐다. 다시 시작해야 했습니다. 그러다가 새 버전이 나오니까 제대로 된 버튼을 제대로 찾을 수가 없네요. 예, 당신은 밖으로입니다. 그래서 지속적인 훈련을 해야 합니다. 이것은 매우 중요하며 귀하의 경험을 마감합니다.
이 단계를 수행한 다음 오, 1년만 더 기다리거나 2년을 더 기다리게 하십시오. 따라서 첫 번째는 시간입니다. 두 번째는 달리는 Z입니다. 욕망이 많기 때문에 자신이 원하는 것이 무엇인지 정확히 알고 있습니다. 분명히. 그리고 많은 조직에서 볼 수 있습니다. 그들은 방금 섬을 건설했습니다.
그래서 그들은 십만 달러의 예산을 받고 "좋아, CRM을 사거나 FSM을 사거나 ERP에서 업그레이드를 하라"고 말합니다. 그러나 그들은 회사의 전체 프로세스에 대해 생각하지 않습니다. 그래서 그들은 새로운 섬을 건설합니다. 소프트웨어 간에는 연결되어 있지 않습니다. 그런 다음 여러 데이터 항목이 있다는 문제가 있습니다.
모든 사람이 모든 곳에 액세스할 수 있는 것은 아니며 사람들은 좌절감을 느낍니다. 응. 그리고 세 번째 부분은 확실히 교육을 가르치는 것입니다. 그래서 시간. 해야 할 일에 대한 지식과 교육. 그래서 훈련, 훈련, 훈련. 제가 시작한지 오래 된걸로 압니다. 엑셀 강의를 했습니다. 나는 엑셀을 정말 잘했다. 저는 엑셀로 프로그래밍을 하고 있었습니다.
나는 모든 것을 계산하고 있었다. 2년 동안 엑셀을 하지 않았다. 나는 더 이상 아무것도 몰랐다. 다시 시작해야 했습니다. 그러다가 새 버전이 나오니까 제대로 된 버튼을 제대로 찾을 수가 없네요. 예, 당신은 밖으로입니다. 그래서 지속적인 훈련을 해야 합니다. 이것은 매우 중요하며 귀하의 경험을 마감합니다.
오른쪽. 당신은 그것에 대해 어떻게 생각합니까? 그 진단을 어떻게 합니까? 그런 다음 실제로 많은 도구와 파트너 관계를 맺고 해당 솔루션을 함께 제공하기 때문에 완벽한 도구를 생각해 내는 것입니다.
첫째, Paul에게는 완벽한 도구가 없다는 것을 알고 있습니다. 오늘이 될 수 있습니다. 완벽한.
내일. 이미 나왔다. 그래서 그냥 사진입니다. 완벽한 시간은 달성했을 때의 사진이지만 달성하지 못할 수도 있습니다. 응. 그게 1위입니다. 그리고 사람들을 얻을 가능성은 무엇입니까? 이것에 더 가깝고 좋은 요청을하고 있습니다. 따라서 요청 양식을 통해 가져오려는 질문을 안내하고 옵션을 표시합니다. 우리는 SAP 공급업체가 아니기 때문입니다.
우리는 HubSpot의 공급업체가 아닙니다. 우리는 소프트웨어의 공급업체가 아닙니다. 우리는 적절한 애플리케이션, 적절한 예산, 적절한 사람들에게 적절한 솔루션을 제공하고 있습니다. 따라서 이러한 여러 단계를 살펴보면 한 가지 제안만 하지 않을 것입니다. 그래서 당신은 옵션을 제공합니다. 응. 그래서 여러분은 데이터를 수집합니다. 이 200가지 가능성에서 5가지가 있습니다. 더 많이, 더 적게 일치하는 것이므로 이제 함께 선택합시다.
응. 일단 착용하면 머리 위로 지원하기 때문입니다. 머리에 씌운 것 같은 느낌이 들지만 일단 스스로 선택하면 내 선택이라고 한다.
내일. 이미 나왔다. 그래서 그냥 사진입니다. 완벽한 시간은 달성했을 때의 사진이지만 달성하지 못할 수도 있습니다. 응. 그게 1위입니다. 그리고 사람들을 얻을 가능성은 무엇입니까? 이것에 더 가깝고 좋은 요청을하고 있습니다. 따라서 요청 양식을 통해 가져오려는 질문을 안내하고 옵션을 표시합니다. 우리는 SAP 공급업체가 아니기 때문입니다.
우리는 HubSpot의 공급업체가 아닙니다. 우리는 소프트웨어의 공급업체가 아닙니다. 우리는 적절한 애플리케이션, 적절한 예산, 적절한 사람들에게 적절한 솔루션을 제공하고 있습니다. 따라서 이러한 여러 단계를 살펴보면 한 가지 제안만 하지 않을 것입니다. 그래서 당신은 옵션을 제공합니다. 응. 그래서 여러분은 데이터를 수집합니다. 이 200가지 가능성에서 5가지가 있습니다. 더 많이, 더 적게 일치하는 것이므로 이제 함께 선택합시다.
응. 일단 착용하면 머리 위로 지원하기 때문입니다. 머리에 씌운 것 같은 느낌이 들지만 일단 스스로 선택하면 내 선택이라고 한다.
제 생각에 한 가지 더 귀하의 의견을 알고 싶습니다. 초보 수준의 회사도 CRM과 이러한 자동화 도구를 초기 단계에서 완전히 채택하기 시작했거나 그 이상이었습니다. 대략 중간 규모 또는 큰 회사.
누가 예산을 줄이고 시스템에 투자하고 있지만 점점 더 많은 회사가 귀하의 경험에 참여하고 있기 때문에 CRM 및 자동화를 사용할 때 회사에서 흔히 저지르는 실수는 무엇입니까?
아시다시피, 가장 큰 실수는 처음에 너무 크게 동기화하는 것입니다.
그래서 당신은 주력인 영업 인력을 원하고 그것을 원합니다. 왜냐하면 모두가 그것에 대해 이야기하기 때문입니다. 그리고 말하자면, 예, 하지만 우리 조직은 실제로 그것을 처리할 수 없습니다. 첫 번째, 가격 측면에서, 두 번째로 복잡성 측면에서, 세 번째로, 실제로 업계에 완전히 전념하지 않는 기능에서, 우리가 많이 하는 것은 다양한 소프트웨어가 포함되어 있다는 것입니다.
FSM과 CRM, ERP는 그다지 많지 않지만 비용 허브 스포츠에서 무료입니다. 이제 FTU에 시작 패키지가 있습니다. 무료입니다. 그래서 당신은 지식을 쌓기 시작하고, 냄새를 맡고, 맛보고, 만지기 시작한 다음, 오, 다루기 쉽습니다. 저는 UI를 좋아합니다. 이 부분은 제 업계에 더 많은 부분을 차지하는 부분입니다. 정육점에 갈 수 있고 제빵사에게 갈 수 있기 때문입니다. 정육점은 제빵사와는 다른 무언가가 필요합니다.
응. 그래서 세부 사항이 없으면 집에 있는 것처럼 느껴지지 않고 작은 조각, 스타킹, 애피타이저로 어떻게든 이런 종류의 것을 만들어야 합니다. 응. 그리고, 우리는 친구입니다. 적은 돈을 쓰는 것은 느리게 시작되지만 수십만 또는 수백만의 큰 투자를 한 다음 5년 동안 실행하는 것보다 올바른 것을 얻는 것입니다.
그리고 5년이 지난 후에는 이미 최신 정보가 아니므로 단계별로 설명합니다. 잡았다. 더 큰 조직에도 적합합니다. 그래서 우리는 CRM 시스템, FSM 시스템을 구현하는 4,000, 5,000명과 같은 정말 큰 조직을 위해 그렇게 했습니다. 먼저 한 부서에서 시작한 다음 마스터 드라이버가 있고 이를 알고 조직에 도입할 수 있는 직원이 있는 것이 어떻습니까?
그래서 더 좋습니다. 그들은 그것을 조직으로 가져오고 우리는 그것을 가져옵니다. 우리는 함께 할 수 있습니다.
그래서 당신은 주력인 영업 인력을 원하고 그것을 원합니다. 왜냐하면 모두가 그것에 대해 이야기하기 때문입니다. 그리고 말하자면, 예, 하지만 우리 조직은 실제로 그것을 처리할 수 없습니다. 첫 번째, 가격 측면에서, 두 번째로 복잡성 측면에서, 세 번째로, 실제로 업계에 완전히 전념하지 않는 기능에서, 우리가 많이 하는 것은 다양한 소프트웨어가 포함되어 있다는 것입니다.
FSM과 CRM, ERP는 그다지 많지 않지만 비용 허브 스포츠에서 무료입니다. 이제 FTU에 시작 패키지가 있습니다. 무료입니다. 그래서 당신은 지식을 쌓기 시작하고, 냄새를 맡고, 맛보고, 만지기 시작한 다음, 오, 다루기 쉽습니다. 저는 UI를 좋아합니다. 이 부분은 제 업계에 더 많은 부분을 차지하는 부분입니다. 정육점에 갈 수 있고 제빵사에게 갈 수 있기 때문입니다. 정육점은 제빵사와는 다른 무언가가 필요합니다.
응. 그래서 세부 사항이 없으면 집에 있는 것처럼 느껴지지 않고 작은 조각, 스타킹, 애피타이저로 어떻게든 이런 종류의 것을 만들어야 합니다. 응. 그리고, 우리는 친구입니다. 적은 돈을 쓰는 것은 느리게 시작되지만 수십만 또는 수백만의 큰 투자를 한 다음 5년 동안 실행하는 것보다 올바른 것을 얻는 것입니다.
그리고 5년이 지난 후에는 이미 최신 정보가 아니므로 단계별로 설명합니다. 잡았다. 더 큰 조직에도 적합합니다. 그래서 우리는 CRM 시스템, FSM 시스템을 구현하는 4,000, 5,000명과 같은 정말 큰 조직을 위해 그렇게 했습니다. 먼저 한 부서에서 시작한 다음 마스터 드라이버가 있고 이를 알고 조직에 도입할 수 있는 직원이 있는 것이 어떻습니까?
그래서 더 좋습니다. 그들은 그것을 조직으로 가져오고 우리는 그것을 가져옵니다. 우리는 함께 할 수 있습니다.
잡았다. 닫다. 하나 더. 알다시피, 상황에 따라 약간 다르지만 모든 비즈니스와 마케팅을 수행하고 조직에 다른 영업 부서가 있는 사람이 겪는 다른 주요 문제는 좋은 시너지 효과를 구축하는 것입니다.
유입경로 활동의 맨 아래에 대해 이야기하십시오. 경험을 바탕으로 회사가 이를 일치시키는 데 도움이 될 수 있는 팁을 공유할 수 있습니까?
응. 그에 대한 이야기를 조금 해드릴 수 있습니다. 그냥 이야기입니다. 지난 10월 멕시코 업체와 계약을 체결했다. 어떤 회사인지는 말하지 않습니다. 무엇을 하고 있습니까?
그러나 예상은 우리가 6개월 동안 할 것이라는 것이었습니다. 인바운드-아웃바운드 리드 생성 및 인식 캠페인. 그래서 우리는 시작했고 처음 몇 달 동안은 설정만 하기 때문에 아무 것도 하지 않을 것이라고 말했습니다. HubSpot의 설정을 하고 있습니다. 이메일 설정을 하고 있습니다. 판매 내비게이터 설정을 하고 있습니다.
우리는 어떤 산업을 하고 있고, 어떤 이해 관계자가 무엇이든, 그리고 나서 그들은 와서 말했습니다. 네, 하지만 우리는 14일 안에 웨비나를 가지고 있고 우리는 당신이 그것을 홍보하기를 원합니다. 우리는 "아니다, 너무 이르다"고 말했습니다. 우리는 아직 준비가 되지 않았습니다. 그들은 우리에게 그렇게 하라고 강요했습니다. 그리고 그들은 우리가 올바른 위치에 있기를 원했습니다. 그런 다음 우리는 게시물을 올렸고 그들은 와서, 네, 하지만 게시물은 우리가 원하는 것처럼 보이지 않습니다.
그래서, 그것은 우리의 기대가 아닙니다. 우리는 그 안에 많은 그림을 담고 싶습니다. 무엇이든 많이. 예, 하지만 메일링 캠페인을 하면 개봉률, 이탈률이 타격을 입을 것이라고 말했습니다. 아니요, 우리는 이것을 원합니다. 그리고 마지막으로, 일반적으로 우리는 말했죠. 마케팅을 혼자서 하는 것은 무엇입니까?
성공하지 못할 것이기 때문에 그렇게 하고 싶지 않습니다. 그것은 큰 계약이었습니다. 하지만 우리는 우리가 믿지 않는 방식으로 우리를 밀어붙이면 실패할 것이라고 말했습니다. 우리는 전문가로서 마케팅을 위해 우리를 찾아왔습니다. 마케팅을 직접 하지 않는 이유는 무엇입니까?
그러나 예상은 우리가 6개월 동안 할 것이라는 것이었습니다. 인바운드-아웃바운드 리드 생성 및 인식 캠페인. 그래서 우리는 시작했고 처음 몇 달 동안은 설정만 하기 때문에 아무 것도 하지 않을 것이라고 말했습니다. HubSpot의 설정을 하고 있습니다. 이메일 설정을 하고 있습니다. 판매 내비게이터 설정을 하고 있습니다.
우리는 어떤 산업을 하고 있고, 어떤 이해 관계자가 무엇이든, 그리고 나서 그들은 와서 말했습니다. 네, 하지만 우리는 14일 안에 웨비나를 가지고 있고 우리는 당신이 그것을 홍보하기를 원합니다. 우리는 "아니다, 너무 이르다"고 말했습니다. 우리는 아직 준비가 되지 않았습니다. 그들은 우리에게 그렇게 하라고 강요했습니다. 그리고 그들은 우리가 올바른 위치에 있기를 원했습니다. 그런 다음 우리는 게시물을 올렸고 그들은 와서, 네, 하지만 게시물은 우리가 원하는 것처럼 보이지 않습니다.
그래서, 그것은 우리의 기대가 아닙니다. 우리는 그 안에 많은 그림을 담고 싶습니다. 무엇이든 많이. 예, 하지만 메일링 캠페인을 하면 개봉률, 이탈률이 타격을 입을 것이라고 말했습니다. 아니요, 우리는 이것을 원합니다. 그리고 마지막으로, 일반적으로 우리는 말했죠. 마케팅을 혼자서 하는 것은 무엇입니까?
성공하지 못할 것이기 때문에 그렇게 하고 싶지 않습니다. 그것은 큰 계약이었습니다. 하지만 우리는 우리가 믿지 않는 방식으로 우리를 밀어붙이면 실패할 것이라고 말했습니다. 우리는 전문가로서 마케팅을 위해 우리를 찾아왔습니다. 마케팅을 직접 하지 않는 이유는 무엇입니까?
네, 이해가 됩니다.
말이된다. 그것은 실제로 매우 현명하고, 알다시피, 많은 에이전시는 어울리지 않지만 마케팅 에이전시가 행동하기를 원하는 방식으로 회사를 위해 일하고 현명하지 않은 방식으로 일합니다. 솔직히 말해서, 당신은 항상 고객으로서 당신의 에이전시에 가장 좋은 것이 무엇인지 확인해야 합니다.
직장 생활을 비참하게 만드는 대신 자신을 면밀히 조사해야 합니다. 예를 들어, 그것에 대해 선택합시다. 괜찮아. 시너지 효과를 찾지 못하는 것과 같은 방법이 항상 있습니다. 정상. 오른쪽.
예, 우리는 또 다른 아주 좋은 경험을 했습니다. 그것은 인도의 회사였습니다. 예를 들어, 인도의 아주, 아주, 아주 큰 회사였습니다.
우리는 마케팅 리드 제너레이션 캠페인을 하기로 되어 있었지만 매우 구체적인 산업, 매우 특정한 규모의 회사, 소프트웨어 부품, 부품만을 대상으로 했으며 리드를 가져오고 있었습니다. 그래서 우리는 한 달에 10, 12개의 리드를 가져왔는데, 이 리그의 모든 계약이 백만, 2백만, 3백만이기 때문에 매우 중요합니다.
그래서 우리는 정말로 크게 샀다. 그리고 저는 말했습니다. 아니요, 그것은 올바른 도시에 있지 않습니다. 우리는 인도의 이 도시에서 그다지 영향력이 없습니다. 어, 오, 아니, 이건 좀 너무 커서 사이즈가 맞지 않습니다. 아, 지금은 너무 작습니다. 그래서 우리는 밴드에 대해 이야기합니다. 밴드를 만들고 나서 체리피킹을 하며 돌아다녔다.
따라서 이것은 작동하지 않습니다. 이거 작동 안 할거야. 축구 경기의 90분 동안 축구 경기의 규칙을 변경할 수 없다고 생각합니다. 확신하는.
우리는 마케팅 리드 제너레이션 캠페인을 하기로 되어 있었지만 매우 구체적인 산업, 매우 특정한 규모의 회사, 소프트웨어 부품, 부품만을 대상으로 했으며 리드를 가져오고 있었습니다. 그래서 우리는 한 달에 10, 12개의 리드를 가져왔는데, 이 리그의 모든 계약이 백만, 2백만, 3백만이기 때문에 매우 중요합니다.
그래서 우리는 정말로 크게 샀다. 그리고 저는 말했습니다. 아니요, 그것은 올바른 도시에 있지 않습니다. 우리는 인도의 이 도시에서 그다지 영향력이 없습니다. 어, 오, 아니, 이건 좀 너무 커서 사이즈가 맞지 않습니다. 아, 지금은 너무 작습니다. 그래서 우리는 밴드에 대해 이야기합니다. 밴드를 만들고 나서 체리피킹을 하며 돌아다녔다.
따라서 이것은 작동하지 않습니다. 이거 작동 안 할거야. 축구 경기의 90분 동안 축구 경기의 규칙을 변경할 수 없다고 생각합니다. 확신하는.
진실. 그리고 그렇더라도 이것은 타겟팅과 훨씬 더 관련이 있으며 대행사가 수행해야 하는 초기 탐색 호출과 같은 것입니다.
오른쪽. 올바른 잠재고객을 설정합니다. 그리고 나는 그것에 대해 바로 전에 이야기했습니다. 네. 말이된다. 당신은 훈련과 코칭에 너무 많은 관심을 가지고 있기 때문에 조금 더 이야기합시다. 그렇죠? 회사가 리드를 실제 고객으로 전환하도록 기본적으로 어떻게 돕습니까? 그래서 당신은 어떻게 생각하십니까? 그래서 활성화 프로세스가 보입니다.
응. 우선, 리드가 무엇인지 식별해야 합니다. 따라서 우리는 잠재 고객에서 시작합니다. 잠재 고객은 어떻게 든 고객이나 산업 또는 지역 또는 무엇이든 정의합니다. 즉, 전망이 있습니다. 잠재 고객에서 먼저 정의해야 합니다. MQL 마케팅 자격을 갖춘 리드란 무엇입니까?
MQ는 판매 자격을 갖춘 리드가 아니므로 의도 데이터나 쿠키 또는 관심이 있는 모든 곳에서 알 수 있습니다. 응. 하지만 여전히, 당신은 모른다. 그들이 앞으로 3개월, 6개월, 9개월, 12개월 동안 이 이자를 갖게 될 것이기 때문입니다. 예산이 있습니까? 의사 결정권자가 올바른 사람을 말하는 것입니까?
그렇다면 몇 개의 라이선스가 필요할까요? 그들의 고통점은 무엇입니까? 따라서 마케팅 자격을 갖춘 리드에서 영업, 자격을 갖춘 리드로 이동한 다음 이 영업 자격을 갖춘 리드를 얻어야 합니다. 또한 귀하 또는 귀하가 리드 생성을 담당하는 파트너와 이야기하는 데 관심이 있습니다. 그들은 아니오, X 회사가 유명하기 때문에 우리는 회사 X와 함께 일하고 싶지 않다고 말할 수도 있습니다.
그들은 광대하거나 유명합니다. 그들은 복잡하거나 무엇이든간에. 따라서 판매 적격 리드가 있지만 판매 적격 리드는 아닙니다. 네, 물론입니다. 따라서 먼저 차별화를 만드는 것이 매우 중요합니다. 그리고 일단 클라이언트와 이야기를 나눈 후에는 자신의 밴드가 무엇인지 확인해야 합니다. 기대는 무엇입니까?
응. 이것이 첫 번째 단서입니다. 그렇지 않으면 당신은 충격을 받고 있습니다. 그리고 자격을 갖추려면 우선 자격을 갖춘 사람들이 필요합니다. 그래서 내 콜아웃 센터에 인도와 필리핀, 말레이시아, 호주, 싱가포르, 독일, 콜롬비아, 칠레 및 기타 다른 지역에 다른 콜아웃 직원이 있을 때.
그래서 이것이 호출되면 사람들은 새로운 작업을 받습니다. 먼저 4주간의 교육이 필요합니다. 그렇다면 서비스 또는 제품은 무엇입니까? 밴드는 무엇입니까? 산업 특성은 무엇입니까? 이해 관계자는 구체적으로 무엇입니까? 우리는 CEO, CIO 또는 CFO에 대해 이야기하고 있습니다. 사람마다 언어가 다르기 때문입니다.
그래서 당신은 인사하는 전화를 받을 수 없습니다. 전화를 끊으려면 ERP 시스템 시계가 필요합니까? 그래서 당신은 약혼해야합니다. 인터넷, 웹사이트, Google, LinkedIn에서 조사를 하고 있다는 사실을 알아야 합니다. 당신이 말하는 사람은 무엇입니까? 그는 그 자리에 얼마나 오래 있습니까? 그는 왜 이 위치에 있습니까?
그래서 상황을 파악하고 사람들과 교류하십시오. 아주 중요한 포인트입니다. 참여해야 하고 고통스러운 지점에 도달해야 합니다. 그리고 문제가 발생하면 문제가 발생합니다. 이것이 우리 회사의 성공 요인입니다. 대부분의 사람 또는 대부분의 회사에서 콜아웃 센터만 사용하기 때문입니다.
그들은 5개의 질문 스크립트를 제공하고 그들이 모두 대답한다면 예, 판매 자격을 갖춘 리드입니다. 하지만 솔직히 말해서 두 번째 질문에 이어 세 번 더 말합니다. 예. 그냥 끊기 위해.
MQ는 판매 자격을 갖춘 리드가 아니므로 의도 데이터나 쿠키 또는 관심이 있는 모든 곳에서 알 수 있습니다. 응. 하지만 여전히, 당신은 모른다. 그들이 앞으로 3개월, 6개월, 9개월, 12개월 동안 이 이자를 갖게 될 것이기 때문입니다. 예산이 있습니까? 의사 결정권자가 올바른 사람을 말하는 것입니까?
그렇다면 몇 개의 라이선스가 필요할까요? 그들의 고통점은 무엇입니까? 따라서 마케팅 자격을 갖춘 리드에서 영업, 자격을 갖춘 리드로 이동한 다음 이 영업 자격을 갖춘 리드를 얻어야 합니다. 또한 귀하 또는 귀하가 리드 생성을 담당하는 파트너와 이야기하는 데 관심이 있습니다. 그들은 아니오, X 회사가 유명하기 때문에 우리는 회사 X와 함께 일하고 싶지 않다고 말할 수도 있습니다.
그들은 광대하거나 유명합니다. 그들은 복잡하거나 무엇이든간에. 따라서 판매 적격 리드가 있지만 판매 적격 리드는 아닙니다. 네, 물론입니다. 따라서 먼저 차별화를 만드는 것이 매우 중요합니다. 그리고 일단 클라이언트와 이야기를 나눈 후에는 자신의 밴드가 무엇인지 확인해야 합니다. 기대는 무엇입니까?
응. 이것이 첫 번째 단서입니다. 그렇지 않으면 당신은 충격을 받고 있습니다. 그리고 자격을 갖추려면 우선 자격을 갖춘 사람들이 필요합니다. 그래서 내 콜아웃 센터에 인도와 필리핀, 말레이시아, 호주, 싱가포르, 독일, 콜롬비아, 칠레 및 기타 다른 지역에 다른 콜아웃 직원이 있을 때.
그래서 이것이 호출되면 사람들은 새로운 작업을 받습니다. 먼저 4주간의 교육이 필요합니다. 그렇다면 서비스 또는 제품은 무엇입니까? 밴드는 무엇입니까? 산업 특성은 무엇입니까? 이해 관계자는 구체적으로 무엇입니까? 우리는 CEO, CIO 또는 CFO에 대해 이야기하고 있습니다. 사람마다 언어가 다르기 때문입니다.
그래서 당신은 인사하는 전화를 받을 수 없습니다. 전화를 끊으려면 ERP 시스템 시계가 필요합니까? 그래서 당신은 약혼해야합니다. 인터넷, 웹사이트, Google, LinkedIn에서 조사를 하고 있다는 사실을 알아야 합니다. 당신이 말하는 사람은 무엇입니까? 그는 그 자리에 얼마나 오래 있습니까? 그는 왜 이 위치에 있습니까?
그래서 상황을 파악하고 사람들과 교류하십시오. 아주 중요한 포인트입니다. 참여해야 하고 고통스러운 지점에 도달해야 합니다. 그리고 문제가 발생하면 문제가 발생합니다. 이것이 우리 회사의 성공 요인입니다. 대부분의 사람 또는 대부분의 회사에서 콜아웃 센터만 사용하기 때문입니다.
그들은 5개의 질문 스크립트를 제공하고 그들이 모두 대답한다면 예, 판매 자격을 갖춘 리드입니다. 하지만 솔직히 말해서 두 번째 질문에 이어 세 번 더 말합니다. 예. 그냥 끊기 위해.
응. 연락 담당자가 제품에 대해 잘 교육받지 못하면 들어오는 작은 스크립트를 처리하는 방법을 확실히 모르기 때문에 이러한 추세에 전적으로 동의합니다.
그냥 자르지 않았을 것입니다. 특히 제품 가치가 높다는 것을 알 때 그러한 시나리오는 확실히 내부와 외부를 알아야합니다. 그래. 말이된다. 또 한 가지 더 말씀드리자면, 컨설팅 사업은 23년 정도 사업을 해온 것과 같습니다.
이제 컨설팅 및 코칭을 통해 비즈니스가 완전히 새로운 과대 광고에 도달하는 데 도움이 된 비즈니스의 가장 성공적인 사례 연구에 대해 좀 더 이야기하십시오.
정말 다양한 사례 연구가 있습니다. 먼저 경영컨설팅에 있습니다. 제 사례 연구는 모두 제품 기반입니다.
괜찮아. 제품 기반이지만 소프트웨어에는 없습니다. 제품에 있습니다. 괜찮아. 제품은 프로파일이고 창은 정면이고 문은 하드웨어입니다. 따라서 여기서 사례 연구에서 무엇보다도 제품 기반에 대한 깊은 지식이 있어야 합니다. 그리고 산업, 그리고 당신은 사례 연구를 할 수 있습니다.
그렇다면 이러한 종류의 것들에 대한 지역적 또는 세계적 수요는 무엇이며 경쟁자들은 무엇을 하고 있습니까? 그래서 이를 기반으로 한 사례 연구를 사용하고 사람들을 얻습니다. 가장 중요한 것은 이 부분에서 탁월해야 하기 때문입니다. 응.
당신이 소프트웨어를 하고 있다면, 그것은 탁월하지 않습니다. 적절한 시간에 적절한 장소에서 적절한 사람들과 함께 적절한 발언을 해야 합니다. 하드웨어나 창, 제품이나 소프트웨어에 대해 이야기하면 매우 다릅니다. 그래서 우리를 위한 소프트웨어 사례 연구에는 사람들이 일하고 있는 아름다운 사례 연구가 있습니다.
FSM 사례 연구를 하고 있습니다. 그냥 간단합니다. 우리는 현재 설치, 유지 보수 및 서비스에 25명의 직원이 있다고 하는 회사에 들어갔습니다. 그리고 우리는 7세에서 25세로 성장했고 서류 작업에 정말 열중했습니다. 그리고 우리는 더 이상 모릅니다. 누가 누구이며 어디입니까? 그리고 그는 그 일을 하기에 적합한 능력을 가지고 있습니까?
그래서 우리는 이렇게 말했습니다. 왜 무엇이든 변경해야 합니까? 흠. 그리고 질문은 그가 하고 싶은 일이었습니다. 더 효과적으로 만드십시오. 흥미로운. Excel을 사용하는 많은 것들이 있습니다. 당신은 더 효과적으로 할 수 있지만 그는 말했다, 아니, 내 효율성은 내 공급자가 나에게 보고서를 작성하도록 요청했기 때문에 온 것입니다. 그리고 여기 매우 중요한 사례 연구가 있습니다.
작은 팀을 더 효과적으로 만드는 것이 아니라 전체 팀을 더 효과적으로 만드는 것입니다. 그래서 오늘 그는 3명이 되기 전 한 사람으로 인사이트 해명 작업을 하고 있고 하루에 두 번 설치 또는 더 많은 서비스를 계획할 수 있기 때문에 문이 열리지 않는 것처럼 오는 서비스와 서비스를 제공합니다. 아주 가깝습니다.
그리고 휴대전화로 신호를 받습니다. 응. 그리고 돌아오는 길에 저쪽으로도 갈 수 있습니다. 그래서 그는 더 많은 일을 합니다. 따라서 사례 연구는 Excel, 계획 또는 기타와 관련이 없습니다. 흠. 또한 반응하는 부분은 당신이 행동하고 빠르게 반응할 수 있습니다. 그리고 이것은 매우 중요한 포인트입니다. 행동과 대응, 보고를 하는 공급자를 보고, 그것을 성공으로 만드는 원을 만든다.
어떻게 든 큰 사례 연구 또는 CRM 시스템을 살펴보면 컨설턴트 회사가 있었고 작은 컨설턴트 회사가 5 명이었습니다. 그는 7,000, 8,000개월 동안 이메일 마케팅을 하고 있다고 말했습니다. 누가 내 약을 열었는지 모른다. 그가 그것을 몇 번이나 보았는지, 그가 내 웹사이트를 방문했는지 여부를 나는 그 모든 것을 추적할 수 없습니다.
괜찮아. 제품 기반이지만 소프트웨어에는 없습니다. 제품에 있습니다. 괜찮아. 제품은 프로파일이고 창은 정면이고 문은 하드웨어입니다. 따라서 여기서 사례 연구에서 무엇보다도 제품 기반에 대한 깊은 지식이 있어야 합니다. 그리고 산업, 그리고 당신은 사례 연구를 할 수 있습니다.
그렇다면 이러한 종류의 것들에 대한 지역적 또는 세계적 수요는 무엇이며 경쟁자들은 무엇을 하고 있습니까? 그래서 이를 기반으로 한 사례 연구를 사용하고 사람들을 얻습니다. 가장 중요한 것은 이 부분에서 탁월해야 하기 때문입니다. 응.
당신이 소프트웨어를 하고 있다면, 그것은 탁월하지 않습니다. 적절한 시간에 적절한 장소에서 적절한 사람들과 함께 적절한 발언을 해야 합니다. 하드웨어나 창, 제품이나 소프트웨어에 대해 이야기하면 매우 다릅니다. 그래서 우리를 위한 소프트웨어 사례 연구에는 사람들이 일하고 있는 아름다운 사례 연구가 있습니다.
FSM 사례 연구를 하고 있습니다. 그냥 간단합니다. 우리는 현재 설치, 유지 보수 및 서비스에 25명의 직원이 있다고 하는 회사에 들어갔습니다. 그리고 우리는 7세에서 25세로 성장했고 서류 작업에 정말 열중했습니다. 그리고 우리는 더 이상 모릅니다. 누가 누구이며 어디입니까? 그리고 그는 그 일을 하기에 적합한 능력을 가지고 있습니까?
그래서 우리는 이렇게 말했습니다. 왜 무엇이든 변경해야 합니까? 흠. 그리고 질문은 그가 하고 싶은 일이었습니다. 더 효과적으로 만드십시오. 흥미로운. Excel을 사용하는 많은 것들이 있습니다. 당신은 더 효과적으로 할 수 있지만 그는 말했다, 아니, 내 효율성은 내 공급자가 나에게 보고서를 작성하도록 요청했기 때문에 온 것입니다. 그리고 여기 매우 중요한 사례 연구가 있습니다.
작은 팀을 더 효과적으로 만드는 것이 아니라 전체 팀을 더 효과적으로 만드는 것입니다. 그래서 오늘 그는 3명이 되기 전 한 사람으로 인사이트 해명 작업을 하고 있고 하루에 두 번 설치 또는 더 많은 서비스를 계획할 수 있기 때문에 문이 열리지 않는 것처럼 오는 서비스와 서비스를 제공합니다. 아주 가깝습니다.
그리고 휴대전화로 신호를 받습니다. 응. 그리고 돌아오는 길에 저쪽으로도 갈 수 있습니다. 그래서 그는 더 많은 일을 합니다. 따라서 사례 연구는 Excel, 계획 또는 기타와 관련이 없습니다. 흠. 또한 반응하는 부분은 당신이 행동하고 빠르게 반응할 수 있습니다. 그리고 이것은 매우 중요한 포인트입니다. 행동과 대응, 보고를 하는 공급자를 보고, 그것을 성공으로 만드는 원을 만든다.
어떻게 든 큰 사례 연구 또는 CRM 시스템을 살펴보면 컨설턴트 회사가 있었고 작은 컨설턴트 회사가 5 명이었습니다. 그는 7,000, 8,000개월 동안 이메일 마케팅을 하고 있다고 말했습니다. 누가 내 약을 열었는지 모른다. 그가 그것을 몇 번이나 보았는지, 그가 내 웹사이트를 방문했는지 여부를 나는 그 모든 것을 추적할 수 없습니다.
그래서 이것은 냉담한 전도와 같았습니다.
괜찮아. 지원 활동. 응. 그래서 우리는 그가 상호 작용할 때마다 경고를 받고 훨씬 더 깊이 있고 더 전문적으로 전화를 걸 수 있도록 조직화하도록 도왔습니다. 우와.
그냥 궁금합니다. 그에게 어떤 도구를 조언했습니까?
판매 내비게이터와 HubSpots가 있습니다. 그게 전부입니다.
오 감사. 매우 그리고 매우 효과적이며 매우 비용 효율적입니다. 그리고 그에게는 20배, 20배 더 효율적이었습니다. 블링입니다. 응. 그래서 이것들은 너무 작고 저는 큰 것에 대해 이야기할 수 있습니다. 하지만 사례 연구는 구축하는 데 30분, 40분의 이야기가 필요합니다. 아시죠? 응. 그러나 작은 동기화로만 볼 수 있으며 큰 동기화를 위해 확장하면 됩니다.
엄청나네요. 응. 우리는 다국적 기업, 아주 아주 큰 기업을 가지고 있습니다. 그들은 FSM 시스템으로 설치를 수행하기 위해 한 단위의 설치 프로그램으로 시작했습니다. 그리고 그들은 ERP에 직접 연결되었습니다. 그래서 ERP에 연결했는데 그게 쉽지가 않더라고요. 대개. 그리고 우리는 인보이스 발행과 판매 후 서비스까지 보고서를 주고받았고, 그들은 그들이 그렇게 할 수 있는 가능성이 있다는 것을 깨달았습니다.
이 회사뿐만 아니라 218개 회사와 함께 할 수 있습니다. 따라서 그들이 한 회사에서 5배 더 효율적으로, 그리고 수백 배, 5배 더 많은 성과를 냈다고 상상해 보십시오.
오 감사. 매우 그리고 매우 효과적이며 매우 비용 효율적입니다. 그리고 그에게는 20배, 20배 더 효율적이었습니다. 블링입니다. 응. 그래서 이것들은 너무 작고 저는 큰 것에 대해 이야기할 수 있습니다. 하지만 사례 연구는 구축하는 데 30분, 40분의 이야기가 필요합니다. 아시죠? 응. 그러나 작은 동기화로만 볼 수 있으며 큰 동기화를 위해 확장하면 됩니다.
엄청나네요. 응. 우리는 다국적 기업, 아주 아주 큰 기업을 가지고 있습니다. 그들은 FSM 시스템으로 설치를 수행하기 위해 한 단위의 설치 프로그램으로 시작했습니다. 그리고 그들은 ERP에 직접 연결되었습니다. 그래서 ERP에 연결했는데 그게 쉽지가 않더라고요. 대개. 그리고 우리는 인보이스 발행과 판매 후 서비스까지 보고서를 주고받았고, 그들은 그들이 그렇게 할 수 있는 가능성이 있다는 것을 깨달았습니다.
이 회사뿐만 아니라 218개 회사와 함께 할 수 있습니다. 따라서 그들이 한 회사에서 5배 더 효율적으로, 그리고 수백 배, 5배 더 많은 성과를 냈다고 상상해 보십시오.
훌륭합니다. 공유하고 싶은 공포 이야기가 있습니까? 당신이 배우는 또 다른 교훈?
I'm sure, like so many years that you have spent with your and coaching there will be something or some horrible incident that happened.
예. I have one nice story, which is kind of a Waterloo. I would say. We went into one big project. It's a company in Munich, a big company. They have been working with us the last 18 months.
Yeah, on the total landscape of the software. So we are talking about SAP, for HANA. We are talking in different branches in China, in India, in Russia and wherever SAP business one, we are talking about, implementation of HubSpot. We are talking about implementation of laboratory software. We are talking about different, different scopes.
So it's a real, real project. And we have been working with these guys very hand in hand. For nearly 18 months. And then they bought, got bought by an American company. 괜찮아. And a new hat and he said for the time being, we are going to solve that with only Excel and oh, that's horrible. Can you just imagine, and as a company of 3000 people, you know, all right.
괜찮은. So this is something you have to put in a lot of effort. You have a lot of trust. You are already nearly into the implementation and then suddenly comes and changes your mind. 자르다. This is Waterloo. a lot of investments, a lot of very beautiful moments and then nothing. Well, and this is also consultancy.
Yeah, on the total landscape of the software. So we are talking about SAP, for HANA. We are talking in different branches in China, in India, in Russia and wherever SAP business one, we are talking about, implementation of HubSpot. We are talking about implementation of laboratory software. We are talking about different, different scopes.
So it's a real, real project. And we have been working with these guys very hand in hand. For nearly 18 months. And then they bought, got bought by an American company. 괜찮아. And a new hat and he said for the time being, we are going to solve that with only Excel and oh, that's horrible. Can you just imagine, and as a company of 3000 people, you know, all right.
괜찮은. So this is something you have to put in a lot of effort. You have a lot of trust. You are already nearly into the implementation and then suddenly comes and changes your mind. 자르다. This is Waterloo. a lot of investments, a lot of very beautiful moments and then nothing. Well, and this is also consultancy.
네. A lot of marketing consultants and, you know, agencies face troubles like these like it's way too common now. Like, even in past experience I've been involved in tons of marketing agencies and, it happens like all of a sudden everything is going fine. Campaigns are running smoothly, posting good results.
And all of a sudden, some of the other factors resulted in the total shut down of the operation. And, you know, you're just sitting there and wondering what exactly happened and trying to get the client back. But sometimes it's the end of the road altogether.
Strategic Innovation.
But that's something I learned in my 30 years career until 23 years of consultancy.
Don't try to get people back either they come back or they better stay away because you try to get some back. You are going to be the loser that's the way.
But that's something I learned in my 30 years career until 23 years of consultancy.
Don't try to get people back either they come back or they better stay away because you try to get some back. You are going to be the loser that's the way.
I think clause, let's do a quick, rapid fire. Are you ready for that? 확신하는. 응. What motivates you the most?
The most motivation is when I see a happy client.
오, 좋아. At what age were you the happiest and why?
Probably with the age of 60. Now I'm the happiest, cause I'm still very active sports wise. I have a wonderful family. I have a successor as my son. I have beautiful clients who are giving me a lot of compliments so I can do whatever I want. And I can even say to clients, the best you can have.
The best level you can have.
Yes, I couldn't do that when I was 30 or 40. So that's the reason why I feel the best now probably.
응. 멋진. 멋진. 어렸을 때 꿈꿨던 직업은 무엇인가요?
여행을 꿈꾸고 있었습니다.
아, 여행을 많이 다녔나요?
해외에서 30년을 살았고 작년에 여행을 갔습니다. 나는 대유행 중에도 일주일 이상 동안 최소 7번, 1박 2일 동안 여러 번 여행했습니다.
너무 좋아요.
너무 좋아요.
행복하다, 깨달았다. 좋아 좋아. 그러면 복된 삶입니다. 당신을 가장 잘 설명하는 단어는?
우리는 무엇을 최고로 묘사합니까?
응. 당신을 설명하는 한 단어.
매우 강력합니다. 정말 그것에 대해 생각해야합니다. 애정.
그리고 인생의 다음 큰 목표는 무엇입니까?
제 인생의 다음 목표는 5~10년 후에 제 아들에게 물려주는 것입니다.
아주 멋진.
아주 멋진.