B2B 시장의 주요 성공 요인

B2B 시장은 아직 초기 단계입니다. 그리고 다른 영아와 마찬가지로 이것은 그들이 빠르게 성장하고 변화한다는 것을 의미합니다.

현재 전체 온라인 B2B 매출의 7%에 불과하지만 이 수치는 2025년까지 두 배인 14%로 증가할 것으로 보입니다.

이러한 변화의 핵심 동인은 강력한 두 번째 판매 또는 공급 채널을 찾는 기업 고객의 수요 증가입니다.

이러한 요구를 충족하기 위해 가능한 최고의 B2B 시장을 구축하려면 지식, 경험 및 작동 방식에 대한 폭넓은 관점이 필요합니다.

B2B 시장에 대해 더 깊이 파고들어 성공을 결정할 수 있는 7가지 요소를 평가해 보겠습니다.

B2B 시장 정의

이전에 B2B 마켓플레이스가 무엇인지 설명했습니다. 자, 여기서 우리의 정의를 간략하게 유지합시다.

대체로 B2B 시장은 기업이 다른 기업과 독점적으로 거래할 수 있는 곳입니다. 오늘날 이들 대부분은 다중 공급업체 온라인 마켓플레이스입니다.

B2C(기업 대 소비자) 마켓플레이스만큼 구조가 다양합니다(예: Amazon, Etsy 및 Booking.com의 차이점을 생각해 보세요).

또한 지역에서 글로벌 또는 산업별 또는 다중 산업에 이르기까지 범위가 다양합니다.

B2B 시장에 대한 7 가지 주요 고려 사항

다른 많은 유형의 디지털 혁신, 특히 전자 상거래와 마찬가지로 B2B 시장은 수요, 가용성 및 기술이 발전함에 따라 계속해서 변화할 것입니다.

그들을 흥미롭고 흥미롭게 만드는 것은 그들의 역동적이고 다양한 본성입니다.

현재 표준 비즈니스 모델은 없지만 특정 추세는 분명합니다.

다음은 마켓플레이스 작성자의 관점에서 B2B 마켓플레이스에 대한 7가지 주요 고려 사항입니다.

1. 마켓플레이스 플랫폼 가시성

B2B 전자 상거래 시장을 시작할 때 가장 먼저 고려해야 할 사항 중 하나는 가시성입니다. 이것은 성장과 궁극적인 규모에 결정적인 역할을 할 것입니다.

온라인에서 상품과 서비스를 검색하는 것은 소비자만이 아닙니다. Google은 B2B 연구원의 89%가 연구 과정 중 어느 시점에서 인터넷을 사용하고 이 중 90%가 특히 검색을 사용한다고 추정합니다.

또한 조사의 약 57%는 연구원이 브랜드와 접촉 하기 전에 완료됩니다.

B2B 시장은 그것을 사용하는 구매자와 판매자만큼 강력합니다. 따라서 고객을 확보하려면 검색 시 여러 검색어에 걸쳐 눈에 잘 띄어야 합니다. B2B 마켓플레이스를 설정하는 경우 SEO에 시간과 돈을 투자하여 자신의 마켓플레이스를 찾을 수 있는지 확인해야 합니다.

그러나 시장의 가시성은 온라인에서만이 아닐 수 있습니다. B2B 출판물, 업계 행사 및 소셜 미디어 전반에 걸쳐 존재하는 것도 실행 가능한 사용자 기반을 유치하고 구축하는 데 중요합니다.

이러한 채널은 시장을 관련 브랜드와 연결하는 데 도움이 됩니다. 또한 새로운 시장 사용을 고려 중인 기업에 필수적인 신뢰 구축에도 도움이 됩니다.

2. B2B 구매자와 판매자 의 품질관리

높은 가시성만으로는 시장의 성공을 보장하기에 충분하지 않습니다.

B2b 시장의 주요 이점 중 하나는 기업을 위한 기성 네트워크를 형성한다는 것입니다. 네트워크의 품질은 종종 크기만큼 중요합니다.

중국 B2B 시장 알리바바는 몇 년 전에 플랫폼에서 많은 위조 공급업체를 제거한 것으로 유명합니다. 이는 B2B 마켓플레이스 소유자에게 보다 광범위한 질문을 제기합니다. 벤더와 해당 제품 및 서비스에 대한 조사입니다.

진입 장벽은 올바른 기업만 참여하도록 하는 주요 방법입니다. 간단한 기술은 온보딩 프로세스의 일부로 가입 또는 회비를 청구하는 것입니다.

그러나 프로세스가 너무 시간이 많이 걸리거나 복잡하면 일부 비즈니스는 도태될 것입니다. 이는 시장의 성장 모멘텀을 늦추고 성공을 저해할 수 있습니다.

사용자를 보호하는 실사 및 보안 프로세스도 B2B 마켓플레이스 소유자의 필수 책임입니다.

양질의 구매자와 판매자를 인증하는 것과 적절한 수량을 확보하는 것 사이에서 적절한 균형을 맞출 필요가 있습니다.

3. 플랫폼 기능 및 사용자 경험(UX)

양질의 구매자를 충분히 B2B 플랫폼으로 유치하는 것은 어려운 작업입니다. 그들을 거기에 두는 것은 더욱 어렵습니다.

B2B 시장의 사용자 경험(UX)은 고객 유지에 매우 중요합니다.

결국 B2B 구매자와 판매자는 소비자 중심의 전자 상거래 플랫폼의 사용자가 될 것입니다. 그들은 유사한 기능과 뛰어난 UX를 갖춘 B2B 플랫폼을 선호할 가능성이 높습니다.

탐색에서 구매자가 되기까지의 전체 전환 프로세스는 원활하고 효율적이어야 합니다. 물론 이것은 디자인과 소프트웨어에 달려 있습니다.

B2B 이외의 전자 상거래 세계에서와 마찬가지로 몇 가지 기본 원칙이 적용됩니다.

• 제품 및 서비스에 대한 정보가 표시되는 방식
• 플랫폼이 얼마나 직관적이고 맞춤화 가능한지
• 결과가 얼마나 빨리 나타나는지

• 관련 정보가 주문되는 방식
• 얼마나 쉽게 비교할 수 있는지
• 리뷰 및 평점이 얼마나 표시되는지

한 가지 핵심 구성 요소는 내부 검색 기능입니다. 이것은 B2B 시장이 즉시 마스터할 수 있는 것이 아니라 지속적인 프로젝트가 될 것입니다. Marketplaces는 여기에서 Google 자체로부터 중요한 원칙을 배울 수 있습니다. Google은 알고리즘을 1년에 500~600번 업데이트합니다.

AI 및 자동화 도구도 매우 유용합니다. 여기에는 챗봇 지원부터 제품 추천 기능까지 모든 것이 포함됩니다.

4. B2B 마케팅

B2B 마케팅은 우리가 소비자 세계(B2C)에서 보는 것과 매우 다릅니다.

B2B 환경에서 구매자는 종종 소비자 마케팅에서 일반적으로 사용되는 감정 중심 메시지보다 정보에 의해 동기가 부여됩니다.

많은 마켓플레이스에서는 판매자가 웹사이트처럼 브랜드 아이덴티티를 표현하기 위해 맞춤형 매장을 사용할 수 있습니다.

그러나 웹사이트와 달리 구매자는 상품과 서비스를 경쟁 공급업체와 나란히 비교할 수 있는 능력을 높이 평가할 것입니다. 이러한 기능을 최적화할 수 있으면 플랫폼의 모양과 느낌, 접착력이 향상됩니다.

5. 데이터 기반 통찰력

판매자와 구매자에게 데이터를 제공하는 도구가 있는 플랫폼은 그렇지 않은 플랫폼보다 성능이 좋을 것입니다. 결국 데이터가 판매를 주도합니다.

B2C와 달리 대부분의 B2B 구매는 사전에 계획되고 승인되기 전에 정당화됩니다. 데이터는 종종 이를 입증하는 가장 좋은 증거를 제공합니다.

이러한 통찰력 중 일부는 제거하여 고객 비즈니스의 다른 영역에 적용할 수 있습니다.

예를 들어, 그들은 특정 제품이나 서비스에 대한 수요가 기업들 사이에서 더 높게 나타난다는 것을 깨달을 수 있습니다.

이는 플랫폼 외부의 비즈니스를 다룰 때 영업 팀이 가질 수 있는 특히 유용한 정보입니다.

6. B2B 거래 를 위한 결제 서비스

B2B 마켓플레이스의 결제 프로세스는 어려울 수 있습니다.

일반적으로 B2C 사이트보다 더 크고 복잡하며 더 많은 조건 협상, 여러 당사자의 승인 및 더 오랜 시간에 걸친 분할 지불이 필요합니다.

이를 용이하게 하는 것은 플랫폼의 책임입니다. 성공을 최적화하려면 제3자 판매자가 원활하고 안전한 거래 프로세스를 지원해야 합니다. 구매자가 인보이스를 통해 지불하고 구매에 대한 Net 30 조건을 요청할 수 있도록 하는 것은 이것의 일부여야 합니다.

일반적으로 UX 문제와 마찬가지로 좋은 지불의 핵심은 속도와 마찰 없는 경험입니다. 예를 들어 TreviPay에서는 30초 이내에 최대 $2500,000 USD(약 £225,000)의 신용 한도에 대한 자동 신용 결정을 제공합니다.

애플리케이션 및 구매 프로세스는 시장의 구매 경험에 원활하게 통합될 수 있습니다. 이것은 종종 ' 내장 지불 '로 알려져 있습니다.

7. 통합

여러 소프트웨어 솔루션과 쉽게 통합할 수 있어 플랫폼의 시장성과 고객 유지율을 향상시킬 수 있습니다.

API 우선 접근 방식을 사용하여 TreviPay는 ERP 시스템에 통합됩니다. 이를 통해 A/R 팀이 관리할 다른 기술을 추가해야 하는 필요성을 완화하는 동시에 많은 수동 프로세스를 자동화할 수 있습니다.

TreviPay의 결제 통합은 다음과 같은 인기 있는 시스템과 원활하게 작동합니다.

• FIS의 Worldpay

• 베이스웨어
• 세타리스
• 커머스허브
• 쿠파

소프트웨어 솔루션과의 통합은 최종 사용자에게 직접적인 혜택을 줄 뿐만 아니라 시장에 참여하거나 계속 사용할 것인지 결정하는 데에도 도움이 됩니다.

통합 기능을 사용하면 기업의 다른 도구와의 비호환성을 기반으로 한 이의가 판매 포인트가 됩니다.

또한 다른 소프트웨어 공급업체와의 파트너십 가능성을 열어줄 수도 있습니다.

이것은 초기 단계의 B2B 시장에 대한 야심 찬 생각처럼 보일 수 있지만 이 분야의 급속한 성장은 합리적인 고려 사항입니다.

결론

현재 수백 개의 새로운 B2B 산업별 엔터프라이즈 마켓플레이스가 있으며 회원 수는 빠르게 증가하고 있습니다. B2B 마켓플레이스를 만들 생각이라면 정말 지금 같은 때가 없습니다.

그러나 점점 더 복잡해지는 이 시장에서 성장하고 번성하기 위해서는 B2B 시장이 가시적이어야 합니다. 대부분의 B2B 연구는 특정 시점에서 검색을 통해 수행됩니다. 이러한 결과에 나타나는 것이 필수적입니다.

B2B 마켓플레이스 플랫폼의 품질은 주로 해당 플랫폼에서 구매 및 판매하는 회사에 따라 다릅니다.

기능과 UX는 고객 경험과 유지에 상당한 영향을 미칩니다. 비즈니스 구매자와 판매자는 소비자 시장 플랫폼에서 경험하는 것과 동일한 종류의 직관적인 디자인과 도구를 점점 더 기대하고 있습니다.

B2B 마케팅은 일반적으로 감정이 아닌 정보에 의해 주도됩니다. B2B 마켓플레이스는 B2B 브랜드가 자신을 표현할 수 있는 공간과 도구를 제공해야 합니다. 또한 데이터에서 얻은 통찰력이 향후 결정에 도움이 되도록 사용할 수 있어야 합니다.

결제는 거래 신용 제공과 같은 내장형 결제 솔루션이 필요한 B2B 전자 상거래의 필수 기능입니다.

다른 디지털 솔루션과의 통합도 중요합니다. 회사의 워크플로는 특정 소프트웨어 솔루션과 불가분의 관계로 연결되어 있을 수 있습니다. 이러한 솔루션과의 호환성은 공급업체의 등록 또는 지속적인 사용 가능성에 상당한 영향을 미칠 수 있습니다.