미디어 판매의 미래에 대한 Vendasta의 Jeff Folckemer

디지털 변혁의 진정한 선구자인 많은 사람들은 그가 북미 지역 디지털 미디어 판매의 창시자 중 한 명으로 간주될 수 있다고 주장할 것입니다.

Jeff Folckemer는 Vendasta 부사장으로 취임하기 전에 미디어 판매 분야에서 수십 년간의 경험을 쌓았습니다. 이 기사에서 Folckemer는 모든 미디어 조직을 위한 성공적인 디지털 전환의 토대에 대해 설명합니다.

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그는 선도적인 글로벌 미디어 회사인 Hearst에서 처음부터 디지털로 성장하는 데 도움이 된 전략에 대한 직접적인 설명과 미디어 영업 리더가 2023년에 목표를 설정해야 하는 위치에 대한 권장 사항을 공유합니다.

의료 및 기술 법률의 시작

Folckemer는 Western New York의 Blue Cross Blue Shield에서 경력을 시작하면서 의료 분야에서 시작했습니다. Blue Cross에서 근무하는 동안 그는 문제를 인식하고 솔루션을 찾기 위해 과감하게 뛰어들어 책임을 지기로 결정했습니다.

“우리는 서류상으로 많은 건강보험 청구를 접수하고 있었습니다. 저는 제 친구와 파트너 관계를 맺었고 하나의 형식을 통해 모든 보험 회사의 의료 보험 청구를 처리할 수 있는 방법을 찾기로 결정했습니다.”라고 Folckemer는 회상합니다.

"우리는 프런트 엔드를 구축한 다음 필요한 형식으로 번역하고 제출할 백엔드를 구축했습니다."

EDI(Electronic Data Interchange)에 대한 첫 번째 시도 이후 Folckemer는 계속해서 정책 변경을 위해 미국 의회에 로비를 하여 업계 전반에 걸쳐 서식을 표준화했습니다. 거기에서 Folckemer는 나중에 90년대 후반에 WebMD에 매각된 또 다른 기술 벤처인 Latpon Health Systems를 공동 설립했습니다.

각각의 경력 기회는 다음 단계로의 디딤돌이 됩니다. Folckemer는 중소기업(SMB) 시장에 대한 디지털 솔루션 제공 분야에서 수십 년 동안 경력을 쌓기 시작했습니다. 1999년에 그는 전통적인 미디어 판매 광고 형식에서 디지털 제품으로의 전환을 감독하는 국제 미디어 회사인 Hearst의 역할을 수락했습니다.

“저는 Yellow Pages와 신문의 디지털 혁신을 실행하기 위해 Hearst에 최고 정보 책임자가 되기 위해 왔습니다. 그리고 일단 거기에 도착하면 20년 이상 거기에 있었습니다. 나는 인쇄용 전화번호부(Yellow Pages)를 디지털 세계로 가져가는 것을 도왔습니다.”

간단히 말해서 미디어 판매 환경

Folckemer는 미디어 분야에서 경력을 시작한 이후로 Google 및 Facebook과 같은 거대 광고 회사의 출시와 성장을 지켜보았습니다. 그는 지역 출판사와 방송사가 새로운 디지털 환경에 맞게 수익 모델을 조정하는 데 대체로 실패했다고 말합니다.

“전통적인 미디어에는 좋은 콘텐츠가 있지만 그 콘텐츠를 내가 '차세대 마케팅'이라고 부르는 것에 분산시키는 방법에 대한 실패한 계획이 있습니다. 대부분의 신문, 라디오 방송국 및 TV 방송국은 기술에 훨씬 뒤처져 있습니다.”라고 Folckemer는 제안합니다.

“신문 광고는 마진이 70~90%였는데 지금은 바뀌었습니다. 광고주는 인쇄물이 예전처럼 청중에게 도달하지 못하지만 출판물의 웹사이트는 도달한다는 것을 알고 있습니다. 웹사이트 광고 또는 디스플레이 광고는 이전 인쇄 광고에서 얻을 수 있는 것과 같은 양의 수익을 가져오지 않기 때문에 미디어 영업 팀은 리뷰, 목록 관리, 소셜, SEO, 검색 및 엔드투엔드 웹사이트가 작동하도록 합니다.”

그러나 Folckemer는 미디어 제공업체가 진정한 디지털 변혁을 실현할 수 있는 희망이 있다고 말합니다. 이 개념은 처음에 그가 Vendasta에 합류한 원동력 중 하나입니다.

“미래는 SaaS(Software-as-a-Service) 영역, 시장 및 Vendasta가 미디어 영업 팀이 직면한 문제를 해결하기 위해 가져올 수 있는 규모에 있다고 생각합니다.

“SMB를 지원하는 것이 중요합니다. 그들은 실제로 경제를 움직이는 사람들입니다. 이러한 대규모 대형 매장이 아닙니다. 바로 이러한 중소기업입니다. 그들은 지역 사회를 고용하고 유지하며 지역 사회에 투자합니다.”

디지털을 민주화하고 SMB가 경쟁할 수 있는 경기장을 평준화한다는 개념은 미디어 회사가 뒤쳐질 수 있다고 Folckemer가 믿는 것입니다. 방송 TV 회사 및 기타 게시자를 위한 디지털 솔루션을 통해 지역 기업이 온라인 입지를 개선하도록 돕는 것이 앞으로 나아갈 길 입니다 .

미디어 판매의 미래는 디지털 우선 사고 방식에 달려 있습니다.

미디어 회사가 디지털 채택을 더디게 시작한 경우 회복할 수 있는지 묻는 질문에 Folckemer는 "100% 그렇습니다!"라고 당당하게 대답합니다.

그들의 성공과 실패의 열쇠는 그들의 마음가짐에 달려 있다고 그는 주장한다.

“많은 미디어 회사가 직접 디지털 솔루션 인프라를 구축하기를 원합니다. 아마 그들이 저지르는 가장 큰 실수일 것입니다.”

대신 디지털로의 성공적인 전환을 위한 더 중요한 요소에는 다음이 포함되어야 합니다.

• 토대를 마련한 신뢰할 수 있는 기술 제공업체와 협력
• 해당 솔루션을 사내로 가져와 교육하고 기존 프로세스와 통합
• 새로운 목표를 지원하기 위해 채용 프로토콜 조정

Folckemer는 사고방식의 변화와 함께 디지털에 적절한 인센티브를 제공하는 것이 미디어 판매의 미래에 중요하다고 말합니다.

사실 미디어 영업팀이 디지털 판매에 대해 더 많은 급여를 받지 못하고 성능 플래그가 제기되지 않는다고 느끼면 저항이 가장 적은 길을 택하고 항상 판매한 것을 계속 판매할 것입니다.

“내가 항상 권장하는 한 가지는 50명의 영업 사원이 있고 그들에게 그들이 원하는 누구에게나 판매할 수 있는 제품이나 서비스를 제공하고 디지털 항목 하나에 대한 수익의 100%를 유지할 수 있다는 것입니다. 특정 패키지나 항목에 대해 이야기하는 데 익숙해지고 많은 돈을 벌게 됩니다. 고객에게 디지털에 대해 이야기하기 시작하면 갑자기 고객이 더 많은 솔루션으로 답변할 수 있는 질문으로 수문을 열 것이기 때문입니다.”라고 Folckemer는 말합니다.

대기업의 광고비 회수

라디오, TV 및 신문 발행인 솔루션이 시대에 뒤떨어지고 있다는 개념은 사실이 아닙니다. 그러나 Folckemer에 따르면 그것들은 새롭고 성장하는 목록 중 하나의 채널로 간주되어야 합니다.

Folckemer는 판매할 250개 이상의 디지털 솔루션이 있는 Vendasta의 마켓플레이스를 언급하며 "20년 전에는 1개, 2개, 3개 또는 4개의 채널이 있었지만 이제는 수백 개의 채널이 있습니다."라고 말합니다.

디지털 미디어 판매의 미래가 경쟁적인 것으로 형성됨에 따라 게시자는 지역 미디어 회사로서 이점을 활용해야 하는 영역입니다.

Borrell Associates inc.의 미디어 분석가인 Gordon Borrell에 따르면, 미디어 회사는 현지 시장에서 지출되는 광고비의 약 10%만 보유하고 있습니다. 나머지는 구글과 페이스북 등에 의해 잠식당하고 있다. 그러나 고무적으로 Borrell은 올해 말까지 미디어 회사의 12% 점유율을 예상하며 이는 수년 만에 처음으로 증가한 것입니다.

“광고주는 확실히 자신이 신뢰하는 사람을 원하고 신뢰가 현지 시장에 속한다고 생각합니다. 전통적인 미디어 회사들도 요금을 낮추고 디지털 제품 세트를 기존 미디어 세트와 함께 묶고 있습니다.”라고 Folckemer는 말합니다.

2023년 미디어 영업 리더가 목표를 설정해야 하는 곳

2023년 미디어 기업이 디지털 솔루션 시장에서 발판을 마련할 수 있는 가장 강력한 방법 중 하나는 특히 전자상거래 웹사이트를 구축하는 것과 같이 지역 비즈니스의 온라인 존재를 돕는 것입니다.

SMB는 대유행이 시작될 때 서둘러 온라인에 접속했지만, 많은 기업이 여전히 이러한 웹사이트를 비즈니스의 디지털 매장으로 활용하지 않았습니다.

"2023년에 아마도 가장 중요한 것은 웹사이트가 있는지 확인하고, 해당 웹사이트를 제어하여 Wix나 Shopify에 있지 않고 전자상거래가 완전히 가능하도록 하는 것입니다."

Folckemer는 제품이 몇 개에 불과하거나 고객이 온라인으로 약속을 예약할 수 있는 기능을 제공하더라도 미디어 회사는 고객이 완전한 전자 상거래 기능을 달성할 수 있도록 지원해야 한다고 말합니다.

“당신이 오프라인 매장이고 하나의 제품을 판매한다고 상상해 보십시오. 모든 것을 갖춘 상점을 설정하고 짓는 데 $500,000의 비용이 듭니다. 하나 또는 두 개의 제품을 판매하기 위해 온라인 상점을 설정하는 데 드는 비용은 수백 달러에 불과하지만 완전히 새로운 오프라인 매장을 여는 것과 같습니다. 당신은 나가서 당신의 지역에서 당신의 범위를 확장하고 있습니다.

“SMB는 그것이 큰 문제라고 생각하거나 이해하지 못하기 때문에 겁을 먹는 것 같습니다. 현실은 종단 간 전자 상거래로 좋은 웹 사이트를 설정하는 데 도움을 받을 수 있고 사람들이 매장에 들를 때 알림을 받을 수 있다는 것입니다. 모든 세금 표가 있고 모든 운송 회사가 있습니다. 그렇게 복잡하지 않습니다. 모든 단일 비즈니스는 적어도 하나의 제품 또는 서비스로 전자 상거래를 수행하는 온라인 상태여야 합니다.”