IT 마케팅: 기술 서비스 및 소프트웨어 회사의 수익성 있는 성장을 위한 로드맵

기술 서비스 및 소프트웨어 회사의 경우, 자동화 도구와 제품 및 플랫폼에 AI를 포함하는 것은 점점 더 복잡하고 도전적인 환경에서 지금을 엄청난 기회의 시간으로 만듭니다. 기업이 경쟁이 치열하고 혼란스럽고 불확실한 환경과 싸우면서 어떤 종류의 성장이나 진화가 포부 테이블에 있다면 효과적인 IT 마케팅은 타협할 수 없습니다.

너무 많은 채널, 너무 많은 기술, 무엇이 효과가 있고 그렇지 않은지에 대한 많은 의견이 있는 상황에서 회사는 무엇을 해야 할까요? 이전 기사에서 나는 성장뿐만 아니라 수익성 있는 성장을 달성하기 위해 오늘날의 IT 마케팅 전략은 한두 가지 고성능 기술이 아니라 고성능 기술 시스템이 되어야 한다고 조언했습니다. 우리의 연구에 따르면 높은 성장과 높은 수익성을 보이는 기술 및 소프트웨어 회사는 성장하지 않는 동료보다 더 높고 성숙한 수준에서 마케팅에 대한 이러한 체계화된 접근 방식을 제공합니다. 그들은 거의 모든 환경에서 견고한 성장과 수익성을 창출하기 위해 함께 작동하는 통합 부품 시스템을 중심으로 구축된 기름칠이 잘 된 기계처럼 마케팅을 수행합니다. 이 기사에서는 이러한 시스템을 구축하기 위한 자세한 로드맵을 제공합니다.

IT 마케팅의 정의

첫 번째 단계는 "IT 마케팅"이 의미하는 바를 명확히 하는 것입니다.

IT 마케팅은 시장과 경쟁사를 이해하고, 회사의 시장 위치, 가격 및 서비스를 정의하고, 대상 청중에게 회사를 홍보하고, 귀사와 협력함으로써 얻을 수 있는 이점을 설명하는 과정입니다. 다시 말해 마케팅은 올바른 잠재 고객에게 올바른 혜택과 함께 올바른 서비스를 제공하는 것입니다.

고성장 조직에서 마케팅의 역할은 어떻습니까? 다른 회사에서 마케팅은 기본 구현 책임을 담당하는 하위 수준의 지원 기능에서 전체 스펙트럼의 전략 및 운영 기술을 제공하는 포괄적인 전문가 팀에 이르기까지 다양한 의미를 갖습니다. 우리의 연구에 따르면 고성장 기술 서비스 및 소프트웨어 회사는 성장하지 않는 동종 업체에 비해 마케팅 기능이 더 포괄적이라고 생각합니다. 특히, 고성장 기술 및 소프트웨어 회사의 마케팅 부서는 성장 및 수익성 전략 구현에 관여할 가능성이 44% 더 높으며 마케팅 캠페인과 연계되어 최고의 성과 지표를 유지하는 임무를 맡을 가능성이 60% 더 높습니다. .

또한 고성장 기업은 마케팅 전문 지식이 반드시 사내에 상주할 필요가 없다는 점을 인식하고 있습니다. 실제로 그들은 웹 사이트 개선, SEO 및 사고 리더십 개발을 포함한 몇 가지 핵심 마케팅 서비스를 위해 외부 에이전시 또는 프리랜서와 상담할 가능성이 무성장 기업보다 더 높습니다.

고성장 마케팅 전략은 경쟁이 치열한 환경과 지속적인 인재 부족을 가정합니다.

고성장 기술 서비스 및 소프트웨어 회사에 가장 시급한 과제는 무엇이며 앞서 나가기 위해 우선 순위를 정하는 이니셔티브는 무엇입니까? 당사의 연례 고성장 연구는 이러한 추세를 추적하고 저성장 기업과 비교하여 고성장 기업이 선호하는 진화하는 전략과 전술을 식별합니다.

예를 들어 기술 서비스 및 소프트웨어 회사가 언급한 상위 5개 시장 위협을 고려하십시오.

다른 전문 서비스 산업의 결과와 비교할 때 레거시 업체와 신규 업체 모두의 경쟁 심화는 공통된 위협입니다. 제한된 수의 구매자를 놓고 경쟁하기 위해 점점 더 많은 경쟁자가 기술 시장에 진입함에 따라 이는 더 큰 도전이 될 것입니다.

그러나 기술 서비스와 다른 산업 사이에는 큰 차이가 있습니다. 바로 자동화와 AI가 전면에 가져오는 양면적 영향입니다. 한편으로 이러한 혁신은 기업이 그 어느 때보다 더 빠르고, 더 좋고, 더 저렴하게 제공할 수 있는 새롭고 더 나은 제안을 시장에 제공하는 데 도움이 됩니다. 다른 한편으로, 레거시 기업을 추진하는 데 도움이 되는 바로 그 혁신은 또한 보다 성숙한 기업의 제품과 일치할 수 있거나 일치한다고 주장하는 신규 진입자가 시장에 쉽게 진입할 수 있도록 합니다. , 적어도 구매자에게는 더 상품화됩니다.

6가지 필수 IT 마케팅 전략

기술 서비스 및 소프트웨어 회사는 이러한 위협을 어떻게 해결하고 경쟁 우위를 구축합니까? 우리의 연구는 기업이 성공하는 데 도움이 될 수 있는 6가지 핵심 전략을 밝혔습니다.

1. 디지털 성숙도 구축

고성장 기업은 디지털 기술의 성숙도에서 성장하지 않는 기업과 차별화됩니다. 실제로 고성장 기술 서비스 및 소프트웨어 회사는 아래 차트에서 볼 수 있듯이 디지털 혁신을 통해 조직을 이끌 가능성이 두 배 이상 높습니다.

~ 안에 올해 연구에서는 거의 모든 프로세스가 수동으로 유지되고 스프레드시트 사용이 널리 퍼진 초기 단계부터 데이터가 완전하고 일관되고 프로세스가 비즈니스 요구 사항과 완전히 일치하는 매우 성숙한 단계까지 디지털 성숙도의 5가지 수준을 측정했습니다. , 회사는 고객과 같은 다른 사람을 프로세스에 포함시킬 수 있습니다. 연구 결과에 따르면 성장하지 않는 기업의 절반 이상(55%)이 성숙의 초기 두 단계 중 하나에 있으며, 고성장 기술 및 소프트웨어 기업 5개 중 1개는 높은 디지털 성숙 단계에 도달했습니다.

참조: 전문 서비스를 위한 디지털 마케팅 혁신

2. 콘텐츠 마케팅을 통한 청중 교육

계속해서 교육 콘텐츠로 돌아갑니다. 이는 전체 IT 마케팅 전략의 엔진이기 때문입니다. 실제로 "콘텐츠 유입경로"는 IT 서비스 마케팅의 핵심으로, 관련 잠재 고객을 유치하고 잠재 고객을 선별하고 궁극적으로 새로운 비즈니스를 창출하는 보다 긴밀한 참여를 유도하기 위해 노력합니다.

콘텐츠 마케팅은 웹사이트, 블로그, 소셜 미디어와 같은 자신의 웹 자산과 기타 웹 자산을 포함하여 다양한 채널의 다양한 콘텐츠 유형을 포괄합니다. 미디어, 전문 파트너, 콘텐츠 신디케이션 및 게스트 블로깅을 통해 전문 지식을 다양한 새로운 대상에게 전파할 수 있습니다.

그리고 이것이 콘텐츠 마케팅의 핵심 목표입니다. 대상 청중을 교육하고 콘텐츠를 통해 그들의 문제를 해결함으로써 궁극적으로 새로운 비즈니스와 성장으로 이어질 신뢰성과 가시성을 구축할 것입니다.

3. 브로셔 웹사이트를 고성능 비즈니스 개발 자산으로 전환

과거에는 많은 기술 회사가 입소문으로 성장했습니다. 이 기술은 거의 저절로 팔렸기 때문에 마케팅을 많이 할 필요가 없었습니다. 이것이 많은 기술 회사가 사용자 경험이 좋지 않은 웹사이트를 가지고 있는 이유입니다. 웹사이트는 때때로 회사 및 전문가와 실제로 참여하거나 상호작용할 수 있는 방법이 거의 또는 전혀 없는 정적인 브로셔로 취급됩니다.

하지만 요즘에는 특히 기술 서비스 산업에서 참여와 전환을 중심으로 웹 사이트를 구축해야 합니다. 잠재 고객에게 이는 회사의 신뢰성을 나타내는 직접적인 지표입니다. 추천 마케팅에 대한 우리의 연구에 따르면 구매자가 추천을 배제하는 가장 큰 이유 중 하나는 일반적인 메시지, 일반적인 이미지 및 일반적인 방문자 경험이 있는 인상적이지 않은 웹사이트입니다.

그러나 웹 사이트는 기업이 배제되는 것을 방지하는 데 도움이 되는 도구가 아닙니다. 회사의 온라인 존재, 전문가 콘텐츠 가입, 차별화된 서비스 설명, 소셜 미디어 플랫폼 등을 위한 기본 허브 역할을 합니다. 이것이 우리 연구에 따르면 구매자의 80%가 귀하의 웹사이트를 사용하여 귀하의 회사에 대한 정보를 얻을 수 있는 가장 일반적인 소스가 되는 이유입니다.

또한 웹사이트는 휴대전화, 태블릿, 데스크톱 등 표시되는 방식에 따라 작동해야 한다는 점을 기억하세요. 모바일 브라우징이 매우 중요해졌기 때문에 Google은 모바일 친화성을 검색 순위의 요소로 삼고 있습니다. 이러한 이유로 사이트에서 반응형 디자인을 활용하여 방문자 장치의 폼 팩터에 적응하도록 해야 합니다.

4. 독창적 연구 발표

고성장 기업은 독창적인 연구를 발표함으로써 콘텐츠 전략을 비성장 기업의 콘텐츠 전략과 분리합니다. 이 기사의 서두에서 나는 고성장 기업이 제한된 수의 이질적인 기술에 의존하기보다 상호 연결된 부품 시스템이라는 렌즈를 통해 마케팅 역량을 구축한다고 언급했습니다. 독창적인 연구를 출판하면 이 주제를 한 단계 더 발전시킬 수 있습니다. 조사는 마케팅, 비즈니스 개발 및 고위 경영진이 보다 정보에 입각한 계획 및 전략을 개발하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 프리미엄 콘텐츠로 사용되어 더 많은 가시성, 신뢰, 참여 및 리드를 생성할 수 있습니다. 조사는 판매 및 마케팅 퍼널 전반에 걸쳐 전체적으로 또는 부분적으로(차트, 조사 결과, 통찰력, 인용문) 사용할 수 있습니다. 소셜 미디어, 이벤트, 비디오, 기사/블로그, 연설 참여, 웨비나, 가이드, 데모 및 상담을 위한 콘텐츠로 잘 작동합니다.

5. 차별화된 브랜드 구축

우리의 과거 연구에 따르면 고성장 기업은 강력한 차별화 요소를 보유할 가능성이 거의 3배 더 높습니다. 고성장 기술 서비스 및 소프트웨어 회사가 최고의 전략으로 차별화를 우선시하는 데에는 타당한 이유가 있습니다. 기업을 경쟁업체와 차별화하는 것 외에도 강력한 브랜드 차별화 전략을 통해 기업은 마케팅 노력의 대상이 될 수 있습니다. 가장 관련성 높은 잠재고객 설상가상으로 강력한 차별화 요소가 없다면 남은 유일한 옵션은 가격 경쟁뿐이며 이는 바닥을 향한 경쟁입니다. 간단히 말해서 브랜드의 차별화 요소는 가장 중요한 자산 중 하나입니다. 구매자 및 인플루언서와의 관계를 촉진하고 궁극적으로 평판과 성장 속도를 주도합니다.

6. 검색 엔진 최적화(SEO)의 우선 순위 지정

기술 서비스 및 소프트웨어 시장 전체와 마찬가지로 SEO는 지속적으로 발전하고 있으며 이를 따라잡는 것이 중요합니다. 어제의 모범 사례가 오늘의 벌칙 사유가 될 수 있습니다. 그러나 가시성이 중요한 초경쟁 환경에서는 SEO의 효과적인 사용이 필수입니다.

기업은 SEO에 대해 무엇을 알아야 합니까? 핵심은 다음과 같습니다. "현장" SEO(간단히 말해서)는 웹사이트의 강력한 기술 SEO 기반과 결합하여 귀하의 서비스 및 전문 지식과 관련된 타겟 키워드 문구를 전략적으로 사용하여 사이트의 관련성을 높입니다.

"오프사이트" SEO는 획득한 링크, 소셜 미디어, 브랜드 멘션 및 게스트 기사와 같은 외부 사고 리더십을 통해 사이트의 인지된 권위를 높입니다. 보다 자세한 실행 계획을 위해 B2B 회사를 위한 SEO 전략을 개발했습니다.

결론

여전히 불확실한 이 환경에서 번창하고 있는 기업들, 즉 빠른 속도로 성장하고 있을 뿐만 아니라 수익성도 높은 기업들로부터 배울 교훈이 있습니다. 그 교훈? 마케팅 및 비즈니스 개발 전략과 이를 지원하는 사람, 프로세스 및 프로그램을 상호 연결된 부분의 시스템으로 생각하십시오. 기름칠이 잘 된 기계처럼 작동하는 시스템으로 데이터와 분석을 사용하여 추측을 제거하고 자동화를 통해 효율성을 창출하며 정교한 콘텐츠 마케팅 도구 및 기술을 사용하여 가시성을 구축하고 고품질 리드를 꾸준히 제공합니다. 이것이 고성장 기업의 교훈입니다.