국제 B2B 구매자 ​​페르소나로 연못 전체에 고객 기반 구축

해외로 사업을 확장하고 있지만 어디서부터 시작해야 할지 막막하신가요? 왜 사람들과 함께 시작하지 않습니까?

James Bond는 많은 것입니다. 주로 치명적이고 상당히 우월적이며 화염을 던지는 백파이프 애호가이며 잠재적으로 Idris Elba입니다. 그러나 제임스 본드가 가장 잘 알려진 것은 국제적인 미스터리한 인물이라는 것입니다.

비즈니스를 다른 국가로 확장하기 시작할 때 리드를 원하지 않는 것이 무엇인지 알고 있습니까? 저것.

비즈니스 소유자로서 다른 국가의 잠재 고객이 누구인지 알아야 합니다. 이를 위해 필요한 것은 구매자 페르소나를 구축하는 것입니다. 특정 청중에게 마케팅을 위한 광범위한 기대치와 전략을 제공하는 데 도움이 될 수 있는 유용한 원형입니다.

캠페인을 개인화하는 데 도움이 되기 때문에 광범위한 스트로크를 올바르게 수행하는 것이 중요합니다(이는 브로드캐스트 이메일보다 최대 18배 더 많은 수익을 창출할 수 있음).

현재 국내 구매자를 살펴보는 것부터 미래의 해외 리드가 말하는 내용을 들어 그들이 누구인지 단서가 될 수 있는 위치(및 방법)를 아는 것까지 국제 구매자 페르소나를 구축하는 과정을 안내합니다. 마지막으로, 프로세스를 더 쉽게 만들고 흔들리거나 흔들리지 않는 느낌을 줄 수 있는 나만의 템플릿을 남겨 드리겠습니다.

당신만의 이유: 페르소나의 가치

페르소나에서 무엇을 얻을 수 있습니까?

고객 및 리드 행동을 예측하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 계정 기반 마케팅의 중요한 구성 요소일 뿐만 아니라 마케팅 개인화에도 도움이 됩니다.

개인화는 소비자와 마케터 모두로부터 큰 관심을 받고 있습니다. 경쟁업체는 2018년에 65%의 비율로 개인화 플랫폼으로 구축된 마케팅 기술을 찾기 시작했습니다(2018년 Gartner 설문조사에 따르면 2016년보다 28% 증가).

특히 새로운 시장에서 뒤처지고 싶지 않다면 경쟁력을 유지하기 위해 B2B 구매자 ​​페르소나를 구축해야 합니다. 경쟁자가 수십 년 동안 그 나라에서 일하고 모국어를 구사하며 현지 문화를 당신보다 더 잘 알고 있는 경우 특히 그렇습니다.

Dr. 국내 소비자를 아십시오

현재 고객을 파악하는 데 시간을 들였습니까?

새로운 영역으로 이동하기 전에 현재 고객과 리드에 대해 할 수 있는 모든 것을 아는 것이 중요합니다. 이렇게 하면 처음부터 시작하는 것이 아닙니다. 국제 구매자 페르소나가 다른 모든 방식에 대해 알아볼 것이지만 수집한 정보 중 일부는 여전히 적용될 수 있습니다.

그들로부터 인구통계학적 데이터를 수집하고, 그들이 어디에서 오는지, 그리고 그들이 당신의 제품을 어떻게 주로 사용하는지 이해하십시오.

국내 소비자를 위한 구매자 페르소나를 이미 구축했다면 이미 많은 데이터를 처리할 수 있지만 항상 업데이트하는 것이 좋습니다. 국내 소비자를 위한 구매자 페르소나를 구축하지 않았다면 이 기사를 읽고 조언을 따른 다음 여기로 돌아오십시오.

Goldenear: 국제 수다 듣기

어디서 들어야 할지 모르면 미래 고객의 목소리를 들을 수 없습니다.

대상 국가에서 가장 많이 사용하는 채널을 조사하는 것은 인구 통계 조사의 일부인 것처럼 보일 수 있지만 그렇지 않습니다. 컨설턴트를 고용하는 것 외에는 정성적 분석을 효과적으로 시작할 수 있는 유일한 방법입니다.

어떤 채널이 인기가 있는지 파악하면 리드가 무엇에 관심을 갖고 있는지, 몇 살인지, 가장 효과적인 커뮤니케이션 수단인지 등을 알 수 있습니다. 추가 보너스로 경쟁자들이 그들의 (그리고 당신의) 리드와 커뮤니케이션하는 방법을 최대한 활용하십시오.

그들의 말은 충분하지 않습니다. 가능한 한 많이 연구하십시오.

해외 리드가 어디에 숨어 있는지 추적했으므로 이제 그들과 소통할 수 있습니다.

그들과 교류하면서 가능한 한 많은 인구통계학적 데이터를 수집하기 시작해야 합니다. 여기에는 다음이 포함될 수 있지만 이에 국한되어서는 안 됩니다.

• 이름
• 나이
• 기본 언어
• 국가(및 현지화를 위한 국가의 지역)
• 교육 수준
• 산업 및 위치
• 회사의 규모 및 연간 수익
• 소프트웨어 구매 참여

대화 상대에 대한 개인 데이터(예: 결혼 여부, 생활 상황 등)를 수집할 수 있고 수집해야 합니다.

그러나 당신은 그들이 일하는 회사에 더 관심이 있습니다. 왜냐하면 그러한 조직이 결국 당신의 표적이 될 것이기 때문입니다. 직원은 그 일부이지만 전체 그림이 아닙니다. 그러한 회사에서는 어떻게 결정을 내리는가? 기업이 어떤 소프트웨어를 구매할지 결정하는 데 얼마나 걸립니까?

유입경로의 여러 단계에서 보낸 시간과 같은 측면에서 국가 간에 얼마나 큰 차이가 있는지 더 잘 이해할 수 있도록 2018년 Gartner 설문조사 데이터에서 가져온 아래 그래프를 보십시오.

프랑스 기업은 판매 유입경로를 통과하는 데 훨씬 더 오랜 시간이 걸립니다. 이는 구매자 페르소나를 구축하고 해외 확장인 투자를 준비할 때 알아야 할 중요한 사항입니다.

미국과 독일 기업은 타임라인 면에서 서로 비슷합니다. 그렇기 때문에 국내 소비자에 대한 데이터를 먼저 확보하는 것이 중요합니다. 미국과 독일 기업의 유사성으로 인해 독일로 확장 중인 미국 기업은 다음 상황에 대해 훨씬 더 견고한 기반을 갖추고 있습니다.

기업문화와 기업문화의 차이를 안다.

비즈니스 문화와 회사 문화는 똑같이 중요하지만 후자는 구매자를 이해하려는 우리의 탐구와 훨씬 더 관련이 있습니다.

비즈니스 문화 는 기업이 당신이 그들과 비즈니스를 하기를 기대하는 방식입니다. 국제 기업은 커뮤니케이션, 마케팅 스타일, 심지어 제품 자체의 측면에서, 특히 이전에 자국과의 상호 작용 수준에 따라 다른 것을 기대합니다.

회사 문화 는 비즈니스 결정이 내려지는 방법, 목소리의 수(따라서 마케팅해야 하는 사람들) 및 성격을 포함하여 각 회사가 운영되는 방식입니다.

질문이 더 직접적이고 구체적일수록 더 구체적이고 실행 가능한 답변을 얻을 수 있습니다. 그리고 더 구체적이고 유용한 구매자 페르소나를 구축할 수 있습니다.

구축 라이선스(해외 B2B 구매자 ​​페르소나)

이제 이 모든 정보를 마음대로 사용할 수 있습니다. 이제 이를 정리하고 구매자 페르소나를 구축해야 할 때입니다.

이미 페르소나를 구축했다면 이전에 이 과정을 거쳐 본 적이 있을 것입니다. 그러나 이제 포함할 더 많은 국제 중심 정보가 있으므로 이전 템플릿을 사용하는 함정에 빠지지 마십시오.

지금 가지고 있는 데이터가 통과하기가 어려울 수 있습니다. 그러나 정보를 체계적으로 유지하는 한 정보를 살펴보고 추세를 인식할 수 있습니다. 그런 다음 이러한 추세를 다른 페르소나로 통합할 수 있습니다.

다음은 다음과 같이 표시됩니다.

가능한 한 많은 데이터를 각 페르소나에게 정리하면서 최대한 많이 넣으십시오.

사랑으로 우리에게서

귀하의 여정을 돕기 위해 Q의 플레이북에서 한 페이지를 가져와 간단한 무기를 제공합니다. 바로 귀하의 국제 B2B 구매자 ​​페르소나입니다.

그것을 다운로드하고 데이터 수집을 시작하고 다른 날 구매하도록 리드를 설득하십시오.

Gartner의 2018년 마케팅 기술 설문조사

이 연구의 목적은 마케터가 기술에 투자하고, 배포하고, 가치를 얻는 방법을 이해하는 것이었습니다. 1차 연구는 2018년 4월부터 2018년 6월까지 북미(60%)와 영국(40%)의 504명을 대상으로 혼합 방법론[온라인/CATI]을 사용하여 수행되었습니다. 응답자의 86%는 연간 매출이 10억 달러 이상인 조직에서 왔습니다. 응답자는 금융 서비스(88 응답자), 첨단 기술(128 응답자), 제조(83 응답자), 소비재(33 응답자), 미디어(31 응답자), 소매(47 응답자), 의료(47 응답자) 등 다양한 산업 분야에서 왔습니다. 51명의 응답자) 및 여행 및 접대(43명의 응답자).

응답자는 회사의 마케팅 기술 전략과 관련된 결정에 참여하는 데 주요 역할을 해야 했습니다. 응답자들은 또한 마케팅에 대한 직접적인 지원을 제공해야 했습니다.

이 연구는 Gartner 분석가와 마케팅을 따르는 1차 연구 팀이 공동으로 개발했습니다.

면책 조항: 결과는 "글로벌" 조사 결과나 시장 전체를 나타내지 않지만 응답자와 설문조사에 응한 기업의 감정을 반영합니다.

Gartner의 2018년 구매자 행동 설문조사

제시된 결과는 지난 12개월 동안 중소기업 소유자의 소프트웨어 구매 행동을 이해하기 위한 Gartner 연구를 기반으로 합니다. 1차 연구는 2018년 7월부터 8월까지 미국, 독일, 프랑스의 응답자 420명을 대상으로 온라인으로 진행되었습니다.

2017 회계연도에 중소기업에 진출하기 위해 회사의 직원 수와 매출을 심사했습니다. 그들은 또한 최근 12개월 동안 최소한 하나의 소프트웨어 시스템을 $5,000 이상에 구입해야 했습니다. 응답자는 조직의 소프트웨어 구매 결정에 영향을 미치는 최소한 사무실 관리자 수준이어야 했습니다.

이 연구는 Gartner 분석가와 디지털 시장을 따르는 1차 연구 팀이 공동으로 개발했습니다.

면책 조항: 결과는 글로벌 조사 결과나 시장 전체를 나타내는 것이 아니라 설문조사에 응한 응답자와 기업의 감정을 반영합니다.