영업 및 마케팅 소프트웨어를 통합하여 프로세스 간소화

기술은 영업과 마케팅 사이의 모든 문제를 해결할 수 없습니다. 그러나 일단 원칙에 동의하면 영업 및 마케팅 소프트웨어 통합을 통해 공유 프로세스를 훨씬 쉽게 실현할 수 있습니다.

CRM과 MAP 통합

영업팀은 CRM에 따라 살고 죽습니다. 그리고 마케팅 팀은 견고한 마케팅 자동화 플랫폼(MAP)을 사용하여 개인화된 콘텐츠를 대규모로 제공합니다. 두 플랫폼이 함께 작동하면 마법이 일어납니다. (그리고 마술이란 원활한 핸드오프를 의미합니다.)

견고한 CRM – MAP 통합에는 양방향 커뮤니케이션이 필요합니다. 잠재 고객이 여정 전반에 걸쳐 마케팅 콘텐츠 및 영업 팀원과 상호 작용하는 방식에 대한 완전한 가시성을 지원하려면 양방향 통합이 필요합니다. 데이터는 수작업이나 스프레드시트 업로드 없이 양방향으로 전달되어야 합니다.

영업팀은 잠재 고객이 과거에 콘텐츠에 어떻게 참여했는지 확인할 수 있어야 합니다. 어떤 사례 연구를 읽었는지, 어떤 웹 세미나에 참석했는지, 어떤 이메일을 자주 열어보는지 알면 이 특정 리드에 가장 중요한 것이 무엇인지에 대한 귀중한 통찰력을 얻을 수 있습니다. 그들은 이 정보를 바탕으로 대화와 후속 조치를 구성할 수 있습니다. 또한 실시간 알림을 통해 영업사원은 대화가 진행되는 동안 잠재 고객이 웹 사이트, 이메일 및 콘텐츠에 어떻게 참여하고 있는지 계속 알 수 있습니다.

마찬가지로, 마케팅 팀은 회사 규모 및 거래 상태와 같은 일반적인 CRM 데이터를 볼 수 있어야 합니다. 왜냐하면 영업 대화가 발생한 후에도 리드는 마케팅 콘텐츠에 대한 참여를 중단하지 않기 때문입니다. CRM 데이터에 대한 가시성은 마케팅 담당자가 할당된 영업 담당자로부터 이메일을 전달하는 등 콘텐츠를 분류하고 개인화하는 데 도움이 됩니다.

일부 팀은 마케팅 자동화와 CRM 기능을 모두 제공하는 올인원 메가 플랫폼이 이러한 종류의 가시성을 달성하는 가장 쉬운 방법이라고 믿습니다. 그러나 대부분의 영업 및 마케팅 전문가는 이로 인해 일반적으로 한 팀이 필요한 것을 타협하게 된다는 데 동의합니다. 그것은 정렬이 아니라 긴장만 증가시킵니다.

대신, 마케팅 팀은 자신이 좋아하는 MAP를 찾아야 하고, 영업 팀은 강력한 양방향 통합을 포함하여 자신의 요구 사항을 가장 잘 충족하는 CRM을 찾아야 합니다.

영업 및 마케팅 조정 실행: 기술 통합

제조 브랜드인 BinMaster에서 마케팅 담당자는 MAP와 Dynamics CRM 간의 기본 통합을 사용하여 관련 영업사원의 사진, 이름 및 연락처 정보를 동적으로 삽입하여 새로운 잠재 고객을 위한 자동화된 이메일 캠페인을 조정합니다.

"핸드백" 프로세스 정의 및 워크플로우 개발

MQL, SAL 및 SQL을 정의하고 리드 스코어링을 구현하면 팀이 적격한 리드를 마케팅에서 영업으로 전달할 시점을 알 수 있습니다. 그러나 현대 구매 여정의 복잡성을 고려하면, 리드가 판매에 의해 "거부"되어 마케팅으로 다시 돌아올 수도 있다는 점을 대비해야 합니다.

구매 위원회가 리드를 방해했을 수도 있고, 영업 담당자와 대화하기 전에 스스로 더 많은 조사를 하고 싶을 수도 있습니다. 이러한 리드를 버리지 말고 지속적인 참여를 위해 마케팅에 반환해야 합니다. 상황이 바뀌면 퍼널을 통해 다시 길을 찾을 수 있고, 적시에 판매에 다시 연결될 수 있기를 바랍니다.

이러한 상황이 발생했을 때 판매 정보를 캡처할 수 있도록 CRM에 올바른 필드가 있는지 확인하고, 반환된 리드를 다시 참여시키기 위해 MAP에 올바른 워크플로가 설정되어 있는지 확인하세요. 영업에서 마케팅까지 피드백을 공유하는 경로와 마케팅에서 해당 피드백을 수집하고 분석하는 방법을 포함합니다. 시간이 지남에 따라 검증 및 전달 프로세스가 개선되기를 바랍니다.

관계 구축 및 공감

마지막으로 마케팅팀과 영업팀은 함께 좋은 시간을 보내고 공감대를 형성해야 합니다. 이는 비즈니스에도 좋으며 두 팀 모두 업무를 더 잘 수행할 수 있도록 해줄 것입니다.

이상적으로는 맨 위에서 시작됩니다. Udi Ledergor가 Gong의 CMO였을 때 그는 CRO가 커피를 어떻게 마시는지 알고 있는지 여부에 관계없이 동료의 성공 가능성을 예측하는 방법에 대해 기억에 남을 만한 견해를 가지고 있었습니다. 그의 논제는 함께 시간을 보내고 임원회의 밖에서 서로를 알고 있는 영업 및 마케팅 리더들이 적이 아닌 팀 동료로서 기능하는 데 필요한 관계와 신뢰를 구축할 것이라는 것이었습니다.

최고 경영진 내에서 주간 커피 데이트가 불가능하더라도 조직의 모든 수준의 팀원은 영업 및 마케팅 분야 전반에 걸쳐 관계를 구축하기 위해 노력할 수 있습니다.

각 팀이 서로에게서 배울 수 있는 것이 너무 많습니다. 영업팀은 잠재 고객과 매일 대화를 나누며 어떤 메시지가 공감을 불러일으키고 무엇이 누락되었는지 파악합니다. 마케팅 팀은 업계 전체에 대한 더 큰 그림의 관점을 갖고 있으며 판매가 보다 풍부한 맥락에서 대화를 구성하는 데 도움이 될 수 있는 최신 연구 및 동향을 따라잡고 있습니다.

하지만 우리는 이해합니다. 친구를 사귀는 것은 어색할 수 있습니다. 따라서 훌륭한 대화를 촉발할 수 있는 몇 가지 질문은 다음과 같습니다.

• 프레젠테이션 데크의 어떤 슬라이드가 구매자에게 "전구의 순간"을 제공합니까?
• 공감할 수 없는 것 같아서 어느 것을 건너뛰시나요?
• 항상 잠재 고객의 관심을 끄는 통계는 무엇입니까?
• 공유하고 싶은 사례 연구는 무엇입니까? 왜?
• 어떤 역할과 가장 이야기하고 싶나요? 왜?
• 잠재 고객의 거래를 성사시키는 요인은 무엇입니까?
• 마술 지팡이를 흔들고 리드가 우리 제품에 대해 한 가지를 이해하게 할 수 있다면 그것은 무엇일까요?

점심을 먹습니다(직접 또는 가상). 통화 내용을 들어보세요. 새로운 제품이나 기능이 출시된 후 피드백을 요청하세요. 리더십과 협력하여 연간 또는 분기별 킥오프(원격, 하이브리드 등)와 같은 공식적인 협업 기회를 만듭니다.

귀하는 영감을 얻고 귀하의 영업팀은 마케팅이 어떻게 자신들을 지원하기 위해 노력하고 있는지 더 잘 이해하게 될 것입니다.

영업 및 마케팅 소프트웨어 조정은 노력할만한 가치가 있습니다

요점: 마케팅과 영업은 석유와 물이 아닙니다. 땅콩 버터와 초콜릿입니다. 둘 다 그 자체로도 훌륭하지만, 함께 모이면 순수한 마법이 됩니다. 정렬에 도달하는 것은 쉽지 않지만 그만한 가치가 있습니다.