산업 콘텐츠 마케팅: 답변이 필요한 ToFu 질문

Top-of-the-funnel 콘텐츠 — 가장 많은 청중과 가장 많은 잠재 고객을 끌어들이는 방법입니다. 종종 ToFu라고 불리는 것은 영업 및 마케팅 유입경로의 가장 넓은 부분이며 대부분의 잠재 고객에게 중요한 첫인상을 남기는 곳입니다.

산업체를 위한 ToFu 콘텐츠 마케팅 의 목표 는 간단합니다. 영업 홍보처럼 들리지 않고 교육하고 알리는 것입니다. 이 단계에 있는 대부분의 잠재 고객은 그들 앞에 도전이 있다는 것을 알고 있지만 아직 모든 잠재적 솔루션을 알지 못합니다.

자신의 선택을 철저히 조사하고 구매 결정을 거의 내리는 사람들을 대상으로 하는 BoFu(bottom-of-the-funnel) 콘텐츠와 달리 ToFu 콘텐츠는 브랜드 인지도를 구축하고 귀사를 권위 있는 회사로 만드는 데 도움이 됩니다.

짧고 간단한 소개 콘텐츠(예: 블로그, 팁 시트, 비디오, 인포그래픽)는 잠재 고객이 더 많은 정보를 얻고 질문에 대한 답을 찾는 데 도움이 되는 핵심입니다. 이러한 유형의 산업 콘텐츠 마케팅은 궁극적으로 귀사를 솔루션으로 보고 특정 제품 및 가격에 대해 문의하는 데 도움이 될 수 있습니다.

구매자의 여정을 시작할 때 잠재 고객은 이 6가지 질문에 대한 답을 찾고 있습니다. 그리고 맨 위 퍼널 콘텐츠로 답변을 제공하는 것은 제조업 마케터에게 달려 있습니다.

1. "당신의 제품이나 서비스가 우리 회사에 어떻게 도움이 될까요?"

잠재 고객은 문제를 해결하는 데 도움이 필요하며 가장 먼저 알고 싶은 것은 귀하의 제품이나 서비스가 어떻게 도움이 되는지입니다.

다음 두 블로그 제목과 각 제목이 동일한 주제를 어떻게 다른 각도에서 다루는지 고려하십시오.

• "맞춤형 혼합 유체가 기계 가동 중지 시간 및 유지 보수를 줄이는 방법"
• "맞춤 혼합 유체가 공장 운영을 개선하는 10가지 방법"

둘 다 혜택에 중점을 둡니다. 하나는 특정 문제에 대한 특정 제품의 직접적인 영향을 전달하는 반면, 다른 하나는 더 넓은 의미에서 어떻게 도움이 되는지 보여줍니다. 제품의 이점을 설명할 수 있는 다른 방법이 많이 있으며 약간의 창의성만 있으면 됩니다.

블로깅 팁: 일반적인 "XYZ의 10가지 이점" 기사로 시작하면 향후 콘텐츠를 위한 연료가 될 수 있습니다. 10가지 혜택 각각은 잠재적으로 확장되어 자체 문서가 될 수 있습니다.

2. "귀하의 제품으로 비용을 얼마나 절약할 수 있습니까?"

이 질문을 표현하는 더 간단한 방법은 "귀하의 제품 비용은 얼마입니까?"입니다. 제품의 생산성 향상, 마모 감소 또는 작업 흐름 개선 방법을 공유하는 것도 중요하지만 잠재 고객이 궁극적으로 알고 싶어하는 것은 가격과 마찬가지로 중요한 투자 수익(ROI) 입니다.

귀하의 제품 중 하나가 고객의 장비 유지 관리 비용을 15% 절감하는 데 도움이 되었다고 가정해 보겠습니다. "Labyrinth Seals가 한 회사의 유지 관리 비용을 15%까지 줄인 방법"이라는 제목의 블로그 기사 형식의 미니 사례 연구는 잠재 고객의 관심을 불러일으키고 더 많은 정보를 얻고자 하는 완벽한 ToFu 콘텐츠입니다.

많은 조직이 각 주문의 복잡성과 뉘앙스로 인해 가격표 게시를 주저합니다. 달러 금액을 인용하지 않고 가격에 대해 이야기하는 유용한 방법은 비용 비교 또는 가격 결정 방법에 대해 논의하는 것입니다. 예를 들어 "주문형 펌프 조립품 가격에 영향을 미치는 5가지 요소"라는 제목의 블로그는 너무 구체적이지 않으면서 엔지니어링, 재료, 노동 및 기타 요소에 대해 이야기할 수 있습니다.

가격보다는 가치에 초점을 맞춘 블로그 기사는 주제에 접근하는 또 다른 방법입니다. 또는 솔루션을 사용하지 않는 비용에 대해 설명하는 기사는 어떻습니까?

3. "대체 솔루션과 비교할 때 귀하의 제품은 어떻습니까?"

문제에 대한 답을 찾는 잠재 고객은 조사 중에 몇 가지 잠재적인 해결책을 발견할 가능성이 높습니다. "옵션 A 대 옵션 B"를 비교하는 블로그 기사는 잠재 고객이 어디에 관심을 집중해야 하는지 알 수 있도록 도와주기 때문에 인기가 있습니다. 실제로 비교 기사나 동영상이 가장 실적이 좋은 콘텐츠 유형인 경우가 많습니다 .

콘텐츠를 만들고 타겟 고객에게 당신이 제공하는 제품이 그들의 문제에 대한 최상의 종합 솔루션이며 경쟁 제품보다 성능이 우수하다는 것을 확신시킬 수 있다면 그들은 대안보다 당신을 선택할 가능성이 더 커질 것입니다. 또 다른 접근 방식은 자신의 제품을 서로 비교하여 기능과 가장 적합한 응용 프로그램을 설명하는 것입니다.

4. "귀하의 제품은 어떻게 작동합니까?"

인간으로서 어떤 것이 작동하는 방식이나 이유를 알고 싶어하는 것은 본성입니다. 이것이 우리가 어렸을 때 장난감을 분해한 이유이며 오늘날 제품 시연 및 설명 비디오를 보는 것을 좋아하는 이유와 같습니다. 제조업체를 위한 콘텐츠 마케팅은 잠재 고객의 호기심을 해결해야 합니다.

구매자가 제품의 뉘앙스를 더 많이 이해할수록 제품을 더 잘 이해하고 자신의 애플리케이션에서 시각화할 수 있습니다. 비디오는 직접 보여주고 말할 수 있는 가장 좋은 방법입니다. 비디오 콘텐츠는 이제 구매자의 기대치이며 10개 기업 중 거의 9개 기업이 비디오 콘텐츠를 마케팅 도구로 사용합니다.

요점: 비디오를 사용하지 않는다면 경쟁에서 한 발짝 뒤처진 것입니다.

관련: 알아야 할 B2B 비디오 마케팅 통계

5. "당신의 제품은 우리가 XYZ 규정을 준수하는 데 어떻게 도움이 됩니까?"

규제가 심한 산업에서 제품을 판매합니까? 몇 가지 예로는 방위 산업, 의료, 건설 또는 식품 생산이 있습니다. 그렇다면 잠재 고객이 특정 산업 표준을 준수하는 제품을 찾고 있을 가능성이 큽니다 .

제조 회사의 경우 다음과 같은 블로그 기사 및 백서를 작성해 보십시오.

• "친환경 윤활제로 EPA 표준을 충족하는 방법"
• "금속 가공에 대한 NAVSEA 규정 준수 보장"
• "강력한 안전 프로그램 및 OSHA 규정 준수가 프로젝트 성공에 미치는 영향"
• "엄격한 관리망이 식품 안전을 향상시키는 방법"

규제가 엄격한 산업의 경우 회사를 알면 규정 준수를 유지하는 데 도움이 될 수 있으므로 자격을 갖춘 공급업체의 짧은 목록에 계속 포함될 수 있습니다.

6. “내가 왜 당신에게서 사야 합니까?”

귀하의 잠재 고객은 구매 주문을 위해 경쟁하는 여러 회사를 가질 것입니다. 귀하의 콘텐츠는 영업 팀을 통해 전달되는 메시지와 결합되어 함께 작동하여 잠재 고객이 귀하와 함께 일하도록 설득할 수 있습니다.

콘텐츠에서 다음 사항을 해결하면 필드를 더욱 좁히는 데 도움이 될 수 있습니다.

• 대안보다 빠르거나 저렴합니까?
• 더 나은 선택을 제공합니까?
• 더 나은 고객 서비스/보증이 있습니까?
• 신뢰할 수 있는 공급망이 있습니까?
• 귀하의 제품 또는 서비스가 더 높은 품질입니까?

때때로 잠재 고객은 자신에게 필요한 제품이 무엇인지 이미 알고 있습니다. 그들은 단지 그것들을 구매할 수 있는 최고의 회사가 필요합니다. 시설 견학이나 "회사 소개" 비디오 또는 "재료 파트너를 선택할 때 찾아야 할 8가지 사항"과 같은 블로그 기사를 고려하십시오. 이는 귀하의 회사가 최선의 선택인 이유를 설명하는 동시에 귀하를 경쟁업체와 차별화하는 요소를 설명하는 데 유용합니다.

때때로 간과되는 콘텐츠 마케팅 전략의 중요한 부분은 소셜 미디어 및 이메일 캠페인의 역할입니다. 다양한 채널을 통해 이 모든 훌륭한 콘텐츠를 공유하는 것은 구매 과정에서 브랜드 인지도를 높이고 현재 및 잠재 고객을 기쁘게 하는 또 하나의 방법입니다.

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