가장 효과적인 영업 전략: Pat Flynn의 보너스 추가

온라인으로 무엇이든 판매하고 싶다면 사람들이 당신에게서 구매하도록 장려하는 훌륭한 방법은 보너스를 당신의 제품과 결합하는 것입니다.

Pat Flynn의 실제 사례를 살펴보겠습니다!

온라인 마케팅에서 "보너스"는 무엇을 의미합니까?

보너스 는 울타리에 앉아 있는 누군가와 그 울타리 시터를 고객으로 바꾸는 것 사이의 대조를 의미할 수 있습니다. 그것은 또한 당신과 당신의 라이벌 사이의 차이를 결정합니다.

물론 이것은 새로운 것이 아닙니다. 우리는 온라인과 오프라인 모두에서 항상 보너스가 제공되는 것을 봅니다. Social Triggers의 Derek Halpern에 따르면 대부분의 사람들은 보너스와 상품을 잘못된 방식으로 결합 하고 있으며 이로 인해 매출이 감소하고 있습니다. 하지만 올바른 경로를 선택하면 높은 판매율을 누릴 수 있습니다 !! **

Derek은 최근 SPI Podcast의 게스트로 출연했습니다. 판매에 대한 채팅에서 그는 사람들이 최대 전환율을 위해 제품과 함께 보너스를 포함해야 하는 방법에 대해 매우 강력한 의견을 제시했습니다.

따라서 이 게시물은 보너스를 제공하는 기술에 대해 더 깊이 파고들어 온라인에서 판매해야 하는 제품 유형에 대한 지침을 제공합니다.

아직 거래할 상품이 없으신가요?

상관없습니다.

이러한 전략은 제휴 마케팅에도 적용됩니다. 나는 과거에 다른 사람들의 제품과 서비스를 추천하면서 올바른 보너스를 제공하는 일을 아주 잘 해왔습니다. 사람들이 귀하의 제휴사 링크를 통과하게 하려면 귀하의 보너스도 제공해야 합니다.

다음은 제가 다룰 몇 가지 질문입니다.

• 사람들이 구매를 하게 만드는 큰 보너스는 무엇입니까?
• 판매하는 주요 제품 외에 무엇을 제공해야 하는지 어떻게 알 수 있습니까?
• 어떻게 모든 것을 함께 포장합니까?
• 보너스를 어떻게 제공합니까(특히 귀하가 제휴사인 경우)?

그 속으로 들어가 보자!

처음으로 제공한 보너스 팻 – 그가 한 일은 옳고 그른 것은 무엇입니까?

그는 디자인 업계의 전문가들이 LEED 시험에 합격하는 데 도움이 되는 90페이지 분량의 학습 가이드인 첫 번째 제품을 온라인에서 판매할 준비를 하고 있을 때, 그의 eBook과 함께 보너스를 포함시키라는 마스터마인드 그룹의 친구에게 조언을 받았습니다.

당시 그는 신인이었지만 그에게는 이것이 완전히 이해가 되었습니다.

보너스를 추가하면 Pat이 판매한 eBook의 전체 가치가 높아집니다. 그는 사람들이 물건을 구입할 때 무료로 물건을 받는 것을 좋아한다는 것을 알고 있었습니다. 그는 보너스 아이디어에 매료되었습니다.

불행히도 Pat은 자신의 책에 대해 어떤 보너스를 제공해야 하는지 파악하는 데 어려움을 겪었습니다. 그는 연습 시험 문제 세트와 인쇄 가능한 플래시 카드가 포함된 90페이지 분량의 가이드를 가지고 있었지만 그 외에 보너스로 무엇을 추가할 수 있었습니까?

그 때 그를 맞았다.

연습 시험 문제와 인쇄 가능한 플래시 카드는 보너스였습니다! Pat이 해야 할 일은 단순히 판매 카피에 패키징된 방식을 재구성하는 것이었습니다. 그래서 그는 그렇게 했습니다.

그는 연습 시험 문제와 인쇄 가능한 플래시 카드 세트가 포함된 가이드를 $19.95에 판매하는 대신 $19.95에 판매하고 연습 시험 문제와 플래시 카드를 무료로 제공했습니다.

같은 제안. 다른 포장.

그 당시 그는 그것을 몰랐지만 Pat은 자신의 게시물에서 Derek의 조언을 따르고 있었습니다.

그런 다음 Derek은 1986년 Jerry Burger가 제과점에서 컵케이크와 쿠키를 분할 테스트한 후 조사한 내용을 따릅니다.

피실험자 그룹은 컵케이크와 쿠키 2개를 0.75달러에 제공받았고 40%의 시간을 구매했습니다.

또 다른 그룹은 0.75달러에 컵케이크를, 쿠키 2개를 무료로 제공받았고 73%의 시간을 구매했습니다.

같은 제안. 다른 포장.

Pat은 올바르게 수행했지만 실수 로 후속 조치를 취했습니다.

그는 90페이지 분량의 eBook에서 보너스를 분리하지 않고 단일 PDF 파일의 끝에 있는 그대로 두었습니다.

이것은 큰 피해를 입히지 않았지만 Pat은 판매 후 보너스가 어디에 있는지 묻는 사람들로부터 여러 이메일을 받았습니다.

“그들은 책 뒤에 있습니다. 목차에서 볼 수 있습니다.”라고 그는 말했습니다.

잠시 생각한 후, 그는 그것이 자신의 부주의한 행동이라는 것을 깨달았습니다. Pat은 그가 게으르다는 이유로 bum이라는 단어를 사용했습니다.

Pat이 실제로 그것에 대해 좀 더 생각했다면 3개의 개별 PDF 파일이 있다는 것을 깨달았을 것입니다.

• 먼저 주요 학습 가이드의 경우,
• 연습 시험 문제에 대한 또 다른
• 플래시 카드에 대한 세 번째 것입니다.

많은 혼란을 없애고 고객이 돈을 더 많이 받았다고 느끼게 하는 데 도움이 되었을 것입니다.

또한 해당 섹션을 훨씬 쉽게 인쇄할 수 있었습니다.

한 달 간의 판매(그리고 혼란스러워하는 고객의 여러 이메일) 후에 그는 재빨리 모의고사와 플래시 카드를 꺼내 개별 PDF 파일에 넣었습니다. Pat은 그 후 더 이상 불평을 듣지 않았습니다.

패키지의 보너스에 대한 규칙은 무엇입니까?

규칙 1: 제공하는 주요 제품 외에 보너스가 무료로 제공되도록 항상 제안을 패키지화하십시오.

규칙 2: 보너스를 주요 제품과 별도의 항목으로 제공합니다.

규칙 3: 보너스는 항상 판매하는 제품과 직접 관련되어야 합니다.

귀하의 보너스 및 귀하의 제품과의 관련성

Pat은 온라인 비즈니스를 시작했을 때 당시 해당 분야의 리더로 알려진 20명의 다른 인터넷 마케팅 전문가로부터 약 20개의 뉴스레터를 구독했습니다.

그는 "최고로부터 배우기" 위해 이렇게 했지만 이메일과 제안에 대한 폭격을 받은 후 Pat은 독자와 구독자를 대하지 않는 방법을 빠르게 배웠습니다.

대부분의 이 구루(모두가 아님)에게 관계를 구축하고 그를 알아가는 것이 우선 순위 목록에서 낮은 것처럼 보였습니다. 매우 설득력 있는 카피 쓰기 기술을 사용하고 신용 카드를 꺼내도록 하는 것이 최고였습니다.

그가 주목한 한 가지 흥미로운 점은 그들이 판매하는 패턴의 패턴이었습니다. 꽤 자주, 그들 중 많은 그룹이 동시에 그룹의 한 사람으로부터 하나의 제품을 홍보할 것입니다.

두어 달에 한 번 그는 일반적으로 같은 날 10-12개의 이메일을 수신하여 한 번에 하나의 특정 제품을 홍보했습니다(분명히 조정됨). 흥미로운 점은 헤드라인 제품에 추가로 제공되는 보너스였습니다.

그들은 모두 매우 달랐습니다.

아마도 자신과 같이 여러 이메일 목록에 등록한 사람들이 많다는 것을 알고 보너스가 차별화 요소라는 것을 알았습니다.

그리고 그가 본 보너스 제안 중 일부는 꽤 우스꽝스러웠습니다.

한 번 제공되는 $1997.00 제품이 있었고 몇 개의 계열사가 그들이 소유한 모든 것을 가방에 던졌습니다. 여기에는 보너스로 이전에 판매한 모든 제품이 포함되었습니다.

이것은 8-10개의 추가 항목이었고 대부분은 헤드라인 제품과 직접 관련이 없었지만 패키지 가치를 $1997.00에서 $10,000 이상으로 인상했습니다. 하나는 미친 짓입니다.

내 말은 – 그냥 무료로 던져서 기존 제품의 가치를 낮추는 방법입니다. 그는 과거에 이러한 제품 중 하나 이상을 사용하는 고객이 어떨지 상상조차 할 수 없었습니다.

그러나 둘째, 배우기 위해 이 이메일을 읽는 사람으로서 이러한 종류의 제안은 압도적이었습니다.

그는 그 모든 정보로 무엇을 할 수 있었습니까? 잠재 구매자의 경우 정확한 데이터만 필요했습니다.

그 경험을 통해 그는 보너스가 패키지에 추가된 달러 가치에 관한 것이 아니며 패키지에 아무 것도 넣을 수 없다는 것을 배웠습니다.

Derek은 다음과 같이 언급합니다.

맛있는 보너스 샌드위치 만드는 법

주요 제품과 함께 보너스를 포장하는 방법은 매우 중요합니다.

우리는 이미 주요 제품을 판매한 다음 보너스를 무료로 제공해야 하는 방법에 대해 이미 이야기했지만 Derek이 말한 특정 보너스 제공 프레임워크는 SPI 커뮤니티에서 많은 화제를 불러일으키고 있습니다. .

이것은 보너스 샌드위치 라고 하며 다음과 같이 작동하는 수직으로 통합된 제안입니다.

• 주요 제품은 샌드위치의 "고기"(또는 야채 패티)입니다. 샌드위치를 ​​완성하기 위해 샌드위치의 "빵"인 보너스를 추가할 수 있습니다. 하나는 고기 아래에, 다른 하나는 고기 위에 있습니다.

• "바닥에 있는 빵"은 일반적인 고객이 현재 거래하고 있는 주요 상품을 사용하는 것을 제한할 수 있는 무언가를 묻는 보너스입니다.

• "위의 빵"은 사람들이 구매 한 후 사용할 수있는 주요 제품과 관련하여 만드는 보너스입니다.

상품에 정확하게 연결된 보너스를 포함하는 대부분의 사람들은 맨 위에 빵을 추가하지만 주요 제품에 대한 준비가 되지 않은 사람들을 위해 격차를 채우기 위해 추가 보너스를 포함하는 것은 멋진 아이디어입니다.

Derek은 다음과 같이 설명합니다.

"위의 빵" 보너스는 발견하기가 상당히 쉽습니다. 그냥 스스로에게 물어보세요:

내 고객이 내 제품을 사용한 후 매우 유용하다고 생각할 수 있는 것은 무엇입니까?

또는

내 고객은 제품을 구매하거나 사용한 후 어떤 조치를 취합니까?

예를 들어 웹 비디오 제작 과정을 판매하는 경우 "사용 후" 보너스는 다음과 같을 수 있습니다.

• 최고의 노출을 위해 YouTube에서 동영상을 홍보하는 방법에 대한 eBook입니다.

• 비디오를 전사하는 방법과 SEO를 위해 이러한 전사로 수행할 작업에 대한 빠른 2부작 비디오입니다.

• 비디오를 공유하고 개선에 도움이 되는 솔직한 피드백을 얻을 수 있는 커뮤니티에 액세스하십시오.

그러나 "바닥에 빵" 보너스는 다루기가 약간 어렵습니다. "바닥에 빵" 보너스를 찾기 위해 Pat은 다음 3가지 사항을 제안했습니다.

• 잠재 고객이 제품을 사용하기 전에 가질 수 있는 모든 이의, 두려움 및 의심을 나열하십시오.

계속해서 Pat의 예에서 웹 비디오 제작 과정을 판매하는 경우 잠재 고객이 가질 수 있는 한 가지 이의 또는 두려움은 카메라 앞에 서야 한다는 것입니다.

사람들은 카메라 앞에서 기분이 좋지 않기 때문에 웹용 비디오 제작 과정을 원하지 않는다고 생각하고 블로그 게시물을 계속 작성하기로 결정할 수 있습니다.

• 귀하의 제품을 사용하기 전에 필수 요구 사항 또는 "고객이 이미 갖고 있어야 하는 것"을 나열하십시오.

웹 비디오 제작 과정을 판매하는 경우 사람들은 시작하려면 값비싼 카메라 장비가 필요하다고 생각할 수 있습니다.

또 다른 보너스는 $200 미만으로 누구나 집에서 쉽게 설치할 수 있는 최고의 카메라 장비에 대한 1~2페이지의 PDF 또는 다이어그램일 수 있습니다.

• 청중에게 물어보십시오.

확신이 서지 않으면 청중에게 물어보십시오. 그들은 어쨌든 당신이 서비스를 제공하는 사람이므로 잠재 고객에게 물어보는 것이 어떻습니까?

그들과 개별적으로(가능한 경우 전화나 스카이프를 통해) 이야기하고 주요 제품의 목적과 목표에 대해 청중이 가질 수 있는 두려움과 우려를 깊이 파헤쳐 보십시오.

솔직히 말해서, 당신은 당신의 제품을 만들기 전에 이미 이 작업을 했어야 했지만(왜냐하면 그들의 대답은 당신의 제품이 무엇인지를 결정해야 하기 때문입니다), 독자, 구독자, 잠재 고객과 직접 대화함으로써 항상 이점을 얻을 수 있습니다.

따라서 이 모든 것을 종합하면 멋진 보너스 샌드위치가 다음과 같이 보일 수 있습니다.

고기: 웹 비디오 제작 과정.

하단 빵: $200 미만에 최고의 카메라 장비 설정을 보여주는 보너스 가이드.

Top Bread: 심층 YouTube 마케팅 전략 eBook으로, 세계 최고의 YouTube 전문가가 제공하는 팁이 포함되어 있습니다.

제공할 보너스 유형

만들고 포함할 수 있는 정확한 보너스는 전적으로 귀하에게 달려 있습니다.

창의력을 발휘하십시오 . 특히 제휴로 무언가를 홍보하는 경우 군중에서 눈에 띄는 데 도움이 되기 때문입니다.

제품을 제휴사로 홍보할 때 이러한 전략(보너스 샌드위치 포함)을 많이 사용할 수 있음을 기억하십시오 .

많은 분들이 아시다시피 Pat은 Opt-in Skin이라는 제품을 홍보했습니다.

Opt-in Skin은 Viperchill의 Glen Allsop이 만든 매끄러운 프리미엄 WordPress 플러그인으로 누구나 사이트에서 원하는 거의 모든 곳에 최적화된 선택 양식을 쉽게 배치할 수 있습니다.

(지금 블로그에 있다면 댓글 섹션 전에 이 게시물의 맨 아래로 스크롤하면 작동하는 것을 볼 수 있습니다.)

옵트인 스킨은 이메일 옵트인 양식의 테마처럼 작동하는 여러 가지 미리 로드된 "스킨"에서 선택할 수 있는 기능을 제공합니다.

옵트인 스킨을 홍보하기 전에 그는 개발자에게 설치 시 플러그인에 5개의 추가 SPI 테마 스킨을 추가하는 추가 "보너스 플러그인"을 만들게 했습니다.

일종의 확장팩 같은 거죠.

오늘날에도 이 보너스는 여전히 매우 잘 작동하고 있으며 Pat은 그가 제공한 보너스 때문에 그의 제휴사 링크에서 Opt-in Skin을 특별히 구매했다고 말한 많은 이메일을 기억했습니다.

Opt-in Skin이 나온지 약 1년 반이 지났고, 그 이후로 그는 이 하나의 제품(및 보너스)만으로 제휴 수수료로 $50,000 이상을 벌었습니다.

돌이켜보면, 보너스 플러그인은 사람들이 주요 제품에 대한 경험을 향상시키는 데 사용할 수 있는 훌륭한 "최고의 빵 보너스"였습니다. 그것은 사용 가능한 다른 어떤 보너스와도 달랐지만 그는 사람들이 처음에 이메일 목록 설정을 얻는 데 도움이 되는 "최하급 보너스"를 만들어 잠재적으로 훨씬 더 잘할 수 있었습니다. 먼저 해당 옵트인 양식을 연결할 이메일 목록이 있습니다.

Pat은 해당 블로그 게시물의 용도를 짧은 eBook으로 쉽게 변경하고 잠재적인 Opt-in Skin 고객을 위해 특별히 제작된 콘텐츠를 조금 더 추가할 수 있었고 아마도 더 많은 사람들이 그의 제휴 링크를 방문하게 했을 것입니다.

보시다시피, 보너스는 정말 무엇이든 될 수 있습니다. 다음은 간략한 목록입니다.

• 전자책
• 비디오 또는 오디오 파일
• 전체 미니 코스
• 추가 소프트웨어
• 특별 웨비나 및 이벤트 이용
• 비공개 커뮤니티 또는 포럼에 대한 액세스
• 체크리스트
• 빠른 시작 가이드
• 리소스 목록

유용 하고 관련성이 있음을 기억하십시오.

그것이 당신이 원하는 것이고, 당신의 고객들도 원하는 것입니다.

보너스를 전달하는 방법(및 '도용'이 괜찮은 이유)

자신의 제품을 판매할 때 보너스를 제공하는 방법이 다를 수 있습니다.

예를 들어 주요 제품에서 회원이 코스워크 및 비디오에 액세스하기 위해 웹 포털에 로그인해야 하는 경우 해당 회원 사이트 내의 개별 섹션에 보너스를 쉽게 포함할 수 있습니다.

주요 제품이 eBook인 경우 다운로드하는 .zip 파일에 추가 파일이나 지침을 포함할 수 있습니다.

또는 구매 후 이메일을 통해 해당 제품의 배송을 자동화할 수 있습니다.

보너스를 제휴사에 포함할 때 사용자가 구매 후 최종적으로 도달하는 위치를 제어할 수 있는 사치도 없고 제품 소유자의 이메일 목록에 액세스할 수 있는 권한도 없습니다.

Pat을 포함한 대부분의 사람들은 제휴 링크를 통해 구매하는 사람들에게 영수증을 특정 이메일 주소로 전달하도록 지시합니다.

그 시점부터 귀하 또는 가상 비서가 해당 이메일을 수집한 다음 보너스가 무엇인지에 따라 특정 링크 또는 첨부 파일로 회신할 수 있습니다.

문제는 특히 프로모션이 장기적이고 (잘하면) 매우 잘 진행되는 경우 이것이 큰 문제가 될 수 있다는 것입니다.

Pat이 사용한 솔루션은 다음과 같습니다.

1. 실행 중인 특정 프로모션에 대한 새 이메일 주소를 만듭니다. [이메일로 보호됨] 또는 (제품 이름)@과 같이 기억하기 쉬워야 합니다.

2. 감사 메모가 포함된 휴가 답장(자동 응답)을 만든 다음 보너스를 다운로드하거나 액세스할 수 있는 링크를 만듭니다. 이것은 귀하가 제공하는 대부분의 보너스 유형에 적용됩니다.

3. 사람들에게 귀하가 생성한 이메일 주소로 영수증을 전달하도록 지시하십시오. 그렇게 하면 보너스를 포함하기 위한 정보가 포함된 자동 회신을 받게 됩니다.

그는 이 솔루션이 실제 이메일 주소에서 온 것이기 때문에(일부 이메일 서비스 제공업체가 겪는 Gmail 프로모션 탭 문제는 일반적으로 여기에 적용되지 않음) 자동화되어 있기 때문에 이 솔루션을 좋아합니다.

이메일 찾기 도구를 알고 있습니까? 기사를 살펴보십시오. 상위 15개 이메일 찾기 도구: 찬반 양론 + 리뷰 2020

이제 다음과 같이 생각할 수 있습니다.

1. 이 과정이 자동화된다면 영수증은 어떻게 확인하고 계신가요?

2. 사람들이 자동화된 것을 보고 이메일 주소를 공유하기 시작하면 어떻게 됩니까?

3. 어떤 사람들은 결국 무료로 보너스를 받게 될까요?

Pat은 가능한 한 많은 사람들이 보너스를 받기를 원했습니다(내가 공개적으로 배포하지 않고). 왜냐하면 그들이 아직 주요 제품을 구매하지 않았더라도 보너스는 항상 보너스와 관련되어야 하고 항상 포함해야 하기 때문입니다. 사람들이 어떻게 든 보너스를 먼저받을 경우를 대비하여 주요 제품을 다시 홍보하는 특별 페이지.

보너스가 굉장하면 제휴 링크를 우회하여 매끄럽다고 생각하는 많은 사람들이 돌아가서 해당 보너스와 관련된 주요 제품을 구매할 것입니다. 그렇지 않은 경우에도 브랜드를 처음 접하고 향후 잠재 고객이 될 것입니다.

그리고 그들이 당신에게서 아무 것도 구매하지 않거나 나중에 고객이 된다면 - 글쎄요 - 그들은 어쨌든 당신이 고객이나 가입자로서 원하는 유형의 사람들이 아닙니다.

게다가, 항상 사람들이 매끄럽게 보이려고 하는 것은 아닙니다. 이러한 보너스는 합법적으로 액세스할 수 있는 사람들이 공유하는 경우가 많습니다.

예를 들어 GreenExamAcademy의 모의 시험 문제와 플래시 카드는 아키텍처 커뮤니티에서 매우 자주 공유됩니다. 각 공유 및 사본은 일반적으로 사이트에 도착하는 새로운 잠재 고객 앞에서 끝나기 때문에 제품 소유자가 사랑했습니다.

각 보너스에는 사이트 URL과 유료 제품에 대한 일부 프로모션 콘텐츠가 표시되어 있으며, 소유자는 항상 고객이 동료 및 동료와 공유하도록 권장합니다.

그럼 왜 처음에 영수증을 요구합니까?

몇 가지 이유:

첫째, 소유자에게 영수증을 보내는 모든 사람은 구매자라는 증거도 보내는 것입니다.

마케팅에서 이메일 목록을 갖는 것보다 나은 유일한 것은 구매자의 이메일 목록을 갖는 것입니다. 따라서 Amazon의 3억 등록 사용자는 Facebook이나 Twitter에 있는 많은 사람들보다 훨씬 더 가치가 있습니다.

또한 영수증을 전달하는 행위가 실제 교환이 되어 구매, 수행 및 추가 구매 경험이 더욱 만족스럽습니다.

합당한 경우 보너스에서 더 많은 보너스를 생성합니다.

Pat이 프론트 엔드에서 자신의 옵트인 스킨 보너스를 공개적으로 제공했다면(즉, 옵트인 스킨을 구매하기 전에도 누구나 쉽게 다운로드하는 방법을 알 수 있음) 보너스가 별로 없어 보일 것입니다.

그것을 손에 넣는 것은 그다지 멋지지 않을 것이며, 항상 보너스가 "손에 들어오는 것이 멋지다"는 것을 원해야 합니다.

끝내기 전에…

Pat은 SPI Podcast에 대한 전문 지식을 공유하고 이 게시물에서 보너스 제공에 대해 자세히 설명하도록 영감을 준 Derek Halpern에게 다시 한 번 감사 인사를 전하고 싶었습니다.

나는 당신이 그것에서 좋은 것을 얻었기를 바랍니다. 그리고 당신이 다음에 당신 자신의 무언가를 판매하거나 제휴사로 이 정보를 실제로 사용하기를 바랍니다.

출처: 팻 플린

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