온라인 스토어의 평균 주문 가치를 높이는 5가지 전략

귀하의 웹사이트로 트래픽이 유입되고 있습니다. 전환율이 좋습니다. 그러나 주문 값이 지속적으로 좋지 않다는 문제가 있는 추세를 보게 됩니다. AOV(Average Order Value) 는 개발 과정에서 비즈니스를 추적하는 데 유용하지만 불완전한 지표입니다. 전통적으로 이것은 광고 투자 수익을 극대화하기 위해 증가하려는 상점 소유자의 첫 번째 숫자 중 하나입니다. 그리고 그것은 충분히 쉬워 보입니다. 고객이 주문에 더 많은 돈을 쓰도록 할 수 있다면 더 많은 돈을 벌게 될 것입니다. 그렇죠?

쉽지 않다. 모든 단일 메트릭과 마찬가지로 AOV에도 한계가 있습니다. 이 기사에서는 AOV에 대해 생각하는 방법과 AOV를 높이는 방법에 대해 설명하겠습니다. 그러면 AOV는 더 많은 매출뿐만 아니라 더 큰 수익으로 이어질 수 있습니다.

평균 주문 금액은 얼마입니까?

이 예를 살펴보겠습니다. 상점의 총 매출이 $2,000를 100개의 주문으로 나눈 경우 평균 주문 금액은 $20입니다. 이것이 의미하는 바는 평균적으로 고객이 상점에서 구매당 20달러를 소비한다는 것입니다. Shopify 사용자인 경우 고객 보고서에서 이 번호(다른 여러 보고서와 함께)를 찾을 수 있습니다.

전통적으로 AOV가 20달러라는 것을 알고 있는 회사는 소비자가 25달러 이상의 주문에 대해 무료 배송 거래를 통해 해당 임계값보다 더 많이 지출하도록 하는 데 중점을 둡니다. 이것이 판매 흐름에 도움이 될 수 있지만 가장 높은 이윤을 제공하지 못할 수도 있습니다.

평균 주문 가치를 높이는 5가지 방법

무료 배송 또는 기타 선물을 위한 최소 주문 생성

무료 배송은 남용되는 접근 방식이지만 소비자가 더 많이 지출하도록 설득하는 매우 성공적인 방법이기 때문입니다. 그리고 Shopify로 설정하는 것은 매우 쉽습니다. 모달 차수 값 또는 가장 일반적인 차수 값으로 시작하여 임계값을 결정합니다. 예를 들어 대부분의 주문이 $35 범위에 있는 경우 $50를 초과하는 주문에 대해서는 무료 배송이 제공됩니다.

임계값을 AOV보다 약 30% 높게 설정하는 것이 좋습니다. 목표는 가장 많은 수의 고객에게 무료 배송을 제공하여 전체 수익을 높이는 것입니다. 고위험 버려진 카트에 대한 기준을 설정합니다.

예를 들어, $24 AOV를 기준으로 무료 배송 임계값을 $35로 설정하면 $15를 지출하는 대다수의 고객이 장바구니를 포기할 것입니다. 당신의 목표가 저임금 고객을 걸러내는 것이라면 그것은 훌륭한 전략이지만 제 생각에는 그렇지 않습니다.

무료 배송의 차이는 일정 수준 이상의 주문에 대해 고정 할인을 제공합니다. 예를 들어 $50 이상의 주문에 대해 $10 쿠폰을 제공할 수 있습니다. $50 이상의 주문에 대해 10% 할인을 판매할 수도 있지만 이로 인해 수익을 예측할 수 없게 됩니다. Kopari Beauty는 최소 구매 주문으로 사은품을 제공하며 장바구니 메시지를 통해 이를 홍보합니다.

제품 번들 또는 패키지 생성

소비자가 더 많은 제품을 구매하도록 하려면 동일한 품목을 개별적으로 구매하는 것보다 비용이 적게 드는 제품 패키지를 디자인하는 것이 좋습니다. 상품을 묶음으로써 소비자의 구매에 대한 인지된 가치를 높입니다. 제품 번들링에 대한 한 가지 완벽한 접근 방식은 원하는 경험을 위한 올인원 솔루션을 만들기 위해 상품 번들을 판매하는 것입니다.

예를 들어, BioLite는 캠핑 중 식사를 요리하는 데 필수적인 도구인 스토브와 액세서리를 함께 제공합니다. 이를 통해 소비자는 한 번에 필요한 모든 것을 쉽게 얻을 수 있으므로 더 많은 조사를 할 필요가 없습니다. 그리고 당신은 하나가 아닌 여러 항목을 판매했습니다.

또한 고객이 주문에서 원하는 기능이나 추가 기능을 선택할 수 있도록 하는 사용자 지정 항목 또는 패키지를 활성화하여 고객이 고유한 번들을 구축하도록 할 수 있습니다. 예를 들어, 의류 매장인 Contrado에서는 고객이 자신만의 안면 마스크를 만들고 전체 주문을 증가시킬 수 있는 최신 패브릭, 흰색 마킹 및 기타 독점 추가 기능을 추가할 수 있습니다.

Lively의 설립자 Michelle Grant는 소매점에서 관찰한 행동에 동기를 부여받았습니다. 그녀는 고객의 90%가 맞춤 피팅 후에 한 번에 2~3개의 브래지어를 구매할 것이라는 경험을 알고 있었습니다. 따라서 활발한 번들링은 온라인에서도 가능합니다. 작은 할인을 위해 한 번에 두세 개의 브래지어를 구입하십시오.

보완 제품 상향 판매 또는 교차 판매

업셀링과 크로스셀링은 맥도날드의 "감자튀김 같이 드실래요?"라는 말처럼 오래되었습니다. 그들의 사촌과 마찬가지로 번들링, 상향 판매 및 교차 판매는 모두 소비자가 이미 구매한 품목의 보완 또는 업그레이드 버전을 구매하도록 유도하는 것입니다.

그리고 모든 종류의 전략과 마찬가지로 과도하게 사용하면 수익이 감소할 수 있습니다. 상향 판매 전략을 구축하는 방법은 다음과 같습니다.

• 너무 많이 상향 판매하지 말고 친구처럼 추천하십시오. 아무도 자신이 팔린다고 느끼고 싶어하지 않습니다. 친구가 제품을 추천하는 것처럼 상향 판매는 도움이 되고 성실해야 합니다. 단순히 상점에서 다른 일반적인 품목을 제안하는 대신, 액세서리 또는 추가 기능과 같이 장바구니에 있는 품목과 완벽하게 맞는 제품을 직접 선택하십시오. 예를 들어, 노트북용 마우스나 원격 제어용 배터리.

• 고객이 상향 판매된 제품을 선택할 가능성을 높이려면 가치가 낮은 상향 판매를 제공하십시오. 누군가가 $50-$100의 제품을 구매하려고 한다면 $100를 더 구매하도록 설득하기 어렵지만 원래 구매를 보완하는 $20 제품을 추가하도록 설득하는 것은 더 쉽습니다.

• 구매 후 상향 판매를 확인합니다. 브랜드가 보완 제품을 포장하려고 할 때 전환율이 저하되는 것을 우려하는 경우 위험이 낮은 테스트 접근 방식은 구매 후 상향 판매를 사용하는 것입니다. 그렇게 하면 데이터를 사용하여 사람들이 함께 구매하는 상품을 알릴 수 있습니다. 그런 다음 동일한 항목에 대한 사전 구매 키트를 만듭니다.

고객 충성도 프로그램 설정

상점에서 면도기나 면도 크림과 같이 소비자가 다시 구매하고 획득해야 하는 소모품을 판매하는 경우 보상 또는 충성도 프로그램 구현을 고려하십시오. 고객 충성도 프로그램을 제공하는 것은 고객과의 관계를 구축하고 고객이 재방문하도록 권장하는 유지 전략입니다.

충성도 프로그램이 고객 취향에 따라 발전하도록 하는 것이 중요합니다. 예를 들어, 세계적 대유행과 다가오는 경제 침체의 배경에서 많은 지출에 대해 불필요하게 사치스러운 선물로 소비자에게 보상하는 것은 이치에 맞지 않습니다. 10대 및 20대 액세서리 매장인 Claire's는 최근 캐시백 보상(100포인트당 5달러)을 약속하는 로열티 프로그램을 시작했습니다. 그들은 젊은 고객에게 1달러가 중요하다는 것을 알고 있습니다. 고객이 로열티 제도에 따라 포인트를 받을 기회가 있다면 평균 주문 금액이 크게 개선될 것으로 기대할 수 있습니다.

고객 문제에 대한 빠른 응답을 위해 직원이 있는 라이브 채팅 지원 제공

라이브 채팅은 일반적으로 문제 해결에 앉아 헤드셋을 착용한 지원 담당자의 비전을 떠올리게 합니다. Forrester에 따르면 오늘날 라이브 채팅을 사용하는 회사는 카트당 10~15% 더 많이 판매하고 있습니다.

라이브 채팅에 대해 생각하는 또 다른 방법은 라이브 채팅이 가장 잠재적인 잠재 고객을 구매한다는 것입니다. 탐색하거나 구매하기 위해 의도적으로 사이트를 방문했지만 "구매"를 클릭할 수 있는 확신을 얻기 위해 고유한 질문에 대한 답변이 필요한 방문자와 이야기하게 됩니다.

라이브 채팅은 특히 계산대에 들어가기 위해 손을 더 많이 잡아야 하는 매트리스 및 가구와 같은 고가 품목에 유용합니다. 제품 피드백, 평가 및 기타 사회적 증거가 도움이 될 수 있지만 다른 요인으로는 도움이 되지 않는 경우 라이브 채팅이 거래를 성사시킬 수 있습니다.

라이브 채팅을 통해 사용할 수 있으므로 소비자는 질문에 대한 즉각적인 답변을 얻을 수 있으므로 판매 기회가 늘어나고 장바구니가 버려진 경우가 줄어듭니다. 또한 고객이 즉시 귀하와 상호 작용할 수 있는 방법이 있다면 한 번 판매에 도움이 될 뿐만 아니라 반복 구매를 유도할 수 있는 대화를 장려하는 것입니다.

마지막 단어

평균 주문 금액에 초점을 맞추는 것이 좋은 점은 이미 구매를 원하는 고객에게 초점을 맞추고 있다는 것입니다. 그들은 많은 의도를 가지고 귀하의 사이트에 왔습니다. 카트에 물건이 있을 수도 있습니다. 당신이 해야 할 일은 그들이 그들에게 중요한 다른 것들을 발견하고 구매하도록 돕는 것입니다.

이미 함께 지출하고 있는 다른 사람들을 참여시키고 활성화하는 데 집중하면 극복해야 할 장애물이 줄어듭니다. 고객의 인수 런닝머신에서 바퀴를 돌리는 대신 더 많은 가치를 교환하는 것입니다. 고객은 더 많이 지불하고 더 많이 얻습니다.