인바운드 판매란 무엇입니까? 인바운드 판매 vs 아웃바운드 판매

판매 및 마케팅의 성장 속도를 따라잡으려면 인바운드 판매에 대한 지식을 얻는 것이 중요합니다. 오늘날 소비자는 더 많은 구매력을 소유하고 정보에 더 많이 액세스하며 전체 구매 주기를 더 많이 제어할 수 있습니다.

현재 대부분의 B2B 고객은 영업 담당자가 연결하기도 전에 구매를 결정합니다. 영업 담당자의 목적은 리드가 제품을 검색한 순간부터 구매를 결정하기까지의 여정에서 리드를 지원하는 것입니다. 그럼에도 불구하고 인바운드 판매 전략은 여전히 ​​​​계속됩니다. 나중에는 유료 고객을 계속해서 제품의 홍보대사가 되도록 보살펴야 합니다. 그것이 인바운드 판매의 개념입니다.

오늘 은 인바운드 판매란 무엇이며 어떻게 해야 합니까? 기사를 제공하게 된 것을 기쁘게 생각합니다. 귀하의 비즈니스를 강화하는 데 유용한 가이드를 얻을 수 있습니다.

인바운드 판매란 무엇입니까?

인바운드 판매는 개별 구매자의 필요, 과제, 문제점, 목표 및 관심을 포함하여 우선 순위를 지정하는 판매 방법론입니다. 인바운드 판매에서 사람들은 고객과 함께 일하고, 교육하고, 알리고, 돌보고, 의사 결정 프로세스를 통해 고객을 유도합니다.

따라서 구매 과정에서 구매자의 디지털 행동을 분석하는 것이 중요합니다. 따라서 지능형 인바운드 영업 사원은 각 개인에 대해 유용하고 개인화된 영업 접근 방식을 도출할 수 있습니다.

조만간 잠재 고객을 교육하는 데 드는 시간과 노력은 충성도가 높은 장기 고객으로 전환하는 데 도움이 될 것입니다.

인바운드 판매와 아웃바운드 판매의 차이점은 무엇입니까?

인바운드 판매

인바운드 판매는 귀하에게 가는 판매입니다.

잠재 고객은 Facebook, 콘텐츠 또는 신뢰할 수 있는 출판물을 통해 귀하 또는 귀하의 비즈니스를 볼 수 있습니다.

그들은 당신의 서비스로부터 혜택을 받을 수 있는지 더 고려합니다. 그것은 곧 고객으로 전환되는 훌륭하고 따뜻한 리드입니다. 인바운드 판매입니다.

아웃바운드 판매

아웃바운드 판매는 나가서 얻은 판매입니다.

당신은 (한 번 이상) 연락하고 전화로 리드와 대화를 나누었고 결국 판매에 성공했습니다.

솔루션이 고객의 요구 사항을 충족시키는 방법에 대해 고객을 교육하는 것은 필수입니다. 이것은 일반적으로 몇 주 또는 몇 달에 걸쳐 고객으로 전환되는 콜드 콜입니다. 아웃바운드 판매입니다.

인바운드 판매가 아웃바운드 판매보다 새롭고 밝지만 최대 판매를 얻으려면 두 가지를 결합해야 합니다. 최신 인바운드 마케팅 트렌드에 대한 많은 리소스가 있지만 아웃바운드는 종종 지난 10년 동안 변경되지 않은 "마케팅 닌자" 인용으로 무시됩니다.

그러나 아웃바운드 판매는 더 나은 전환에 도움이 됩니다. 일부 마케팅 영역에는 이메일, 소셜 미디어 및 따뜻한 전화가 포함됩니다. 이러한 정보는 팀이 잠재 고객 발굴에 덜 집중하고 판매 전략 개발에 더 집중하는 데 도움이 됩니다.

이제 각각에 대해 자세히 살펴보겠습니다.

• 이메일

이메일은 영업 프로세스에서 매일 사용됩니다. 강력한 도구이지만 종종 과대평가되기도 합니다.

실적을 추적하는 방법으로 판매용 이메일을 사용합니까?

이메일을 수신하고 열고 읽을 수 있는지 여부를 이메일로 추적하는 것은 매우 쉽고 효과적입니다. 이 정보는 후속 조치를 수정하기 위한 견고한 기초를 구성합니다.

• 소셜 미디어

영업사원은 잠재고객과 연결하기 위해 Facebook, Instagram, Linkedln, Twitter, Snapchat 등 다양한 플랫폼을 활용하는 방법을 모색하고 있습니다. 이러한 플랫폼은 경고 없이 자주 변경되므로 이 분야에서 승리하기가 더 어렵습니다.

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소셜 미디어 덕분에 우리는 잠재 고객에게 연락하기 전에 잠재 고객에 대한 지식을 얻을 수 있습니다. 예를 들어, Facebook은 잠재 고객이 관심 있는 대상, 그가 팔로우하는 조직, 커뮤니티 또는 개인 등을 알려줄 수 있습니다.

그 정보는 훨씬 더 맞춤화된 아웃리치 이메일을 생성하고 개인적인 관계를 형성할 수 있는 기회를 높일 수 있습니다. 또한 소셜 미디어를 활용하여 자신의 활동과 관심사를 표시하는 것도 가능합니다. 잠재 고객을 찾고 있다면 잠재 고객이 자체적으로 약간의 조사를 수행할 가능성이 있습니다.

• 따뜻한 전화

영업 사원은 여전히 ​​전화를 사용한다고 보고하며 영업 프로세스의 특정 부분에 대해 음성 대 음성 연결을 선호합니다.

보다 따뜻한 통화로 이동하려면 소셜 미디어의 힘과 사용 가능한 정보를 사용하여 개인적인 연결을 만드는 통화의 힘을 혼합하십시오. 잠재 고객이 몇 가지 공통 연락처를 소유하고 있고 귀하의 비즈니스가 충족할 수 있는 필요가 있다는 것을 이미 알게 되면 조금 더 따뜻해집니다.

전화기도 정말 구식입니다. 음성 메일을 사용하면 부분적으로 미리 녹음된 메시지를 사용하고 수정한 내용을 추가하고 더 나은 메시지를 더 빨리 남길 수 있습니다.

한편, 인바운드 판매는 점점 더 대중화되고 있습니다. 시도하고 신뢰할 수 있는 아웃바운드를 평가절하하지 마십시오. 둘 다 전체 판매 계획에서 불가피합니다.

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인바운드 판매 전략 세분화

구매자의 여정을 시작으로

레거시 영업 사원은 구매자가 아닌 수요를 중심으로 영업 프로세스를 개발합니다. 레거시 영업 팀은 구매자와 연결하고 구매 프로세스 동안 지원을 제공하기보다 영업 관리자가 설정한 "상자 확인"에 노력을 집중합니다. 결과적으로 판매자와 구매자는 정렬되지 않은 느낌을 받습니다. 또한 구매자는 이 셀프 서비스 프로세스에서 최소한의 가치를 받습니다. 구매자는 검색, 데모 및 잠금을 원하지 않습니다. 이러한 단계는 구매자에게 아무런 가치가 없습니다. 구매자가 컨퍼런스에 있는 모든 세부 정보는 도움 없이 공개될 수 있기 때문입니다.

영업 사원이 구매자가 스스로 찾을 수 있는 세부 정보 외에 가치를 추가할 수 없다면 구매자는 더 이상 영업 사원과 교류하지 않을 것입니다.

이 문제를 방지하려면 인바운드 영업 팀이 구매자 여정을 시작해야 합니다. 그들은 전화를 받거나 이메일을 보내기 전에 구매자의 세계를 이해할 것입니다.

다음은 구매자 여정에 대한 세 부분으로 구성된 프레임워크입니다.

• 의식

• 고려 사항

• 결정

Awareness 단계에서 구매자는 자신이 직면한 도전 과제 또는 달성하고자 하는 목표를 인식한 다음 우선 순위를 결정해야 합니다. 구매자의 인식 단계를 완전히 이해하려면 다음 세 가지 질문을 스스로에게 하십시오.

• 구매자는 과제 또는 목표를 어떻게 설명합니까?

• 구매자는 자신의 과제 또는 목표에 대해 어떻게 교육합니까?

• 구매자는 과제 또는 목표가 사전에 있어야 하는지 여부를 어떻게 정의합니까?

고려 단계에서 구매자는 이미 자신의 도전 과제 또는 목표를 결정하고 커미션을 통해 해결했습니다. 그들은 자신의 도전을 다루거나 목표를 달성하기 위해 다양한 접근 방식이나 방법을 고려합니다. 구매자의 고려 단계를 완전히 이해하려면 다음 세 가지 질문을 스스로에게 하십시오.

• 구매자는 어떤 범주의 솔루션을 고려합니까?

• 구매자는 각 카테고리의 장단점을 어떻게 평가합니까?

• 구매자의 눈에 귀하의 카테고리가 다른 이유는 무엇입니까?

결정 단계에서 구매자는 솔루션 범주를 정의했습니다. 그들은 선택한 범주에서 상세한 오퍼링 및 벤더 목록을 작성하고 요구 사항을 가장 충족시키는 것을 선택합니다. 구매자의 결정 단계를 완전히 이해하려면 다음 4가지 질문을 스스로에게 하십시오.

• 구매자는 어떤 제안을 고려합니까?

• 구매자는 사용 가능한 제품을 고려하기 위해 어떤 기준을 사용합니까?

• 귀하의 제품이 구매자의 눈에 무엇이 다른가요?

• 누가 결정에 참여해야 합니까? 결정에 대한 각 이해관계자의 관점은 얼마나 다른가?

영업 프로세스 구축

구매자의 여정을 이미 시작한 잠재 고객의 우선 순위를 정하는 것부터 시작하십시오. 소셜 네트워크와 블로그에서 온라인 대화에 참여하여 신뢰를 구축하십시오. 구매자의 산업, 역할 및 커뮤니케이션 선호도를 연결하는 개인화된 메시지로 영업 대화를 시작하십시오.

제안이나 놀라운 통찰력으로 아웃리트를 시작하세요. 잠재 고객이 관심을 보이면 탐색 모드로 이동하십시오.

구매자의 일정에 대한 지식을 얻고 그에 맞게 판매 프로세스를 수정해야 합니다. 또한 적시에 적시에 잠재 고객에게 정확한 교육 콘텐츠를 제공하기 위해 최선을 다해야 합니다.

잠재 구매자 식별

판매원과 연결하기 전에 대다수의 구매자는 이미 구매 여정의 인식 단계에 들어섰습니다. 인바운드 영업 사원은 수동 구매자보다 적극적인 구매자를 우선시합니다. 활성 구매자는 최근에 회사 웹 사이트에 와서 양식을 작성하거나 영업 사원의 이메일 중 하나를 클릭했을 수 있습니다.

당신의 연구를 수행

적합한 고객과 대화하고 Linkedln에서 소개를 요청하고 Google 알림을 구성하세요.

인바운드 리드 및 회사에 연락하기 시작

이들은 대화 양식을 통해 연락처 세부 정보를 제공하고 완벽한 구매자 프로필에 맞는 기업에서 온 웹 사이트 방문자입니다.

행동을 기반으로 리드 접촉 시작

트리거된 이벤트 기술을 활용하여 어떤 잠재 고객이 귀하의 사이트로 이동하는지 정확히 파악하고 귀하의 이메일을 클릭하고 가격 페이지를 방문할 수도 있습니다.

구매자에게 연락

레거시 영업 사원은 동일한 일반적인 엘리베이터 피치로 콜드 이메일과 음성 메일을 활용하고 할인된 가격으로 구매자를 끌어들입니다. 인바운드 영업 사원은 개인화된 메시지를 사용하여 구매자의 산업, 역할, 관심, 인맥 등 구매자의 컨텍스트를 충족합니다.

페르소나 정의

만나고자 하는 사람들의 다양한 관점을 이해하십시오. 먼저 시장을 목표로 하는 회사의 범주로 나눕니다. 그런 다음 목표로 삼는 다양한 유형의 사람들의 페르소나를 정의하십시오.

각 페르소나의 시퀀스 결정

각 페르소나에 연결하는 데 사용할 매체를 정의합니다. 당신의 페르소나는 전화나 이메일을 통해 연결되기를 원하십니까? 중지하기 전에 몇 번이나 연결하시겠습니까?

각 시퀀스의 내용 결정

거의 모든 구매자는 구매 여정의 인식 단계에 있습니다. 따라서 목표는 제품에서 판매하거나 데모를 제공하는 것이 아닙니다. 당신의 목표는 그들이 탐구하고 있는 문제나 기회에 대해 교육하는 것입니다.

초기 구매자 관심 활용

주도권을 잡기 위해 탐색적 대화를 주도하십시오. 그러나 잠재 고객은 올바른 결정을 내리도록 지원받는 것처럼 느낄 것입니다. 이 새로운 탐색 프레임워크를 잠재 고객과 자유롭게 공유할 수 있습니다.

먼저 잠재 고객의 도전에 집중하십시오.

일반적으로 사람들은 자신의 발전을 방해하는 도전이 있지 않는 한 자주 변하지 않습니다. "문제"라는 단어 대신 작지만 강력한 단어 "도전"을 사용하는 것이 필수적입니다.

이러한 과제에 목표를 연결하십시오.

잠재 고객의 목표에 대해 토론합니다. 그들이 좋은 해결책을 찾지 못하고 목표를 완수하지 못할까봐 두려워한다는 사실을 인정할 때까지 기다리십시오.

잠재 고객의 일정과 일치하는 계획을 공유하십시오.

귀하의 제품이 구매자의 목표와 과제를 어떻게 지원할 수 있는지 보여주십시오. 귀하의 전략은 경쟁자가 할 수 없는 다른 방식으로 지원하도록 고유하게 설계되었습니다.

예산에 대해 논의합니다.

마지막으로 얻을 수 있는 것은 잠재 고객이 새 계획을 배포하는 데 투자하는 방법입니다. 재정, 시간 및 인적 자원 투자를 포함한 모든 비용을 평가합니다.

구매자의 필요를 발견하고 도움을 제공하십시오

인바운드 영업 사원은 잠재 고객에게 자신의 제품이 구매자의 문제를 해결하기 위해 고유하게 만들어진 이유를 설명합니다. 일반적인 스크립트를 고수하는 기존 영업 사원은 잠재 고객의 세부 요구 사항에 대한 솔루션으로 계획을 보여줄 수 없습니다. 잠재 고객은 기능이 자신과 컨텍스트를 지원하는 방법을 이해하고 싶어합니다.

인바운드 영업 사원은 회사 사이트의 일반적인 메시지와 구매자의 특정 요구 사항 사이에서 번역가 역할을 합니다.

배운 내용을 요약해 주십시오.

프레젠테이션을 시작할 때 잠재 고객의 위치와 잠재 고객이 직면한 과제 또는 도달하려는 목표와 같이 이전 대화에서 얻은 통찰력을 다시 설명해야 합니다. 구매자에게 당신이 그들을 지원하기에 적합하다는 인상을 주십시오.

목표를 달성할 수 있는 방법을 제안합니다.

그들의 목표와 과제를 귀사의 제품과 연결하고 귀사의 서비스에서 얻을 수 있는 이점을 표현하는 맞춤형 프레젠테이션을 만드십시오.

예산, 권한 및 일정을 확인합니다.

계정을 구성하고 솔루션을 배포하는 데 필요한 사항에 따라 계약서에 서명해야 하는 시간을 정의합니다. 구매자의 기한을 맞추기 위해 타임라인을 그립니다.

인바운드 판매를 사용해야 하는 이유는 무엇입니까?

인바운드 방법론은 비즈니스의 모든 측면의 미래입니다. 완전히 인바운드 조직으로 구축된 회사는 장기적이고 지속 가능한 개발을 위해 준비되어 있습니다.

다음은 인바운드 판매를 통해 얻을 수 있는 내부 및 외부 혜택 목록입니다.

내부 장점:

• 마케팅과 영업이 잘 조화되어 있습니다.

• 영향력 있는 영업 프로세스를 체계화하여 더 적극적인 리드와 더 멋진 고객을 확보하여 목표를 달성할 수 있습니다.

• 영업 및 마케팅 프로세스를 간소화하여 효율성을 개선하고 궁극적으로 더 큰 ROI를 달성할 수 있습니다.

외부 장점:

• 고객 유지를 촉진하는 신뢰성과 권위를 구축합니다.

• 구매자는 자발적으로 유입경로에 들어갑니다. 즉, 콜드 콜과 같은 구식의 무능한 영업 전술을 다룰 필요가 없습니다.

• 구매자는 자신의 필요에 맞게 설계된 보다 개인화된 구매 경험을 통해 더 잘 이해할 수 있습니다.

Inbound Sales 및 Outbound Sales로 긍정적인 판매 경험을 만드십시오.

소셜 미디어를 통한 탐사 수행

나가서 리드를 찾는 것은 전통적인 아웃바운드 영업 관행입니다. 그럼에도 불구하고 판매 리드를 검색하는 동시에 인바운드 방법론을 채택할 수 있습니다. 소셜 미디어는 연결을 구축하고 잠재 고객과 관계를 구축할 수 있는 완벽한 환경입니다.

예를 들어 LinkedIn은 전문 소셜 플랫폼으로 간주됩니다. 네트워크 연결을 구성하고 리드를 평가하기 위한 가장 큰 허브 중 하나입니다. LinkedIn Sales Navigator는 판매 자격 및 구매자 페르소나에 따라 이상적인 리드를 정의하고 훨씬 쉽게 연결할 수 있도록 도와줍니다.

구매자 여정의 모든 리드 매핑

어떻게 리드를 얻었는지에 관계없이 구매자의 여정을 따라 잠재 고객의 위치를 ​​매핑하여 인바운드 관행을 따를 수 있습니다. 이를 위해 영업 사원은 마케팅 팀에서 수집한 정보에 따라 데이터와 컨텍스트를 사용할 수 있습니다.

이는 인바운드 판매 방법론의 연결 단계에서 판매 접근 방식을 보여줍니다. 예를 들어 CRM 내에 구매자의 문제에 대한 정보가 있는 경우 구매자는 고려 단계로 이동하여 요구 사항을 충족하는 올바른 솔루션을 찾으려고 합니다.

그럼에도 불구하고 리드에 대한 정보가 많지 않은 경우 여정의 인식 단계에 있을 수 있습니다. 이 상황에서 영업 팀은 앞으로 진행하기 전에 잠재 고객에게 문제를 더 잘 이해할 수 있도록 해야 함을 인식합니다.

구매자의 여정을 따라 리드에 대한 지도를 만드십시오. 그것은 당신이 각자와 더 긴밀한 관계를 구축하고 그들의 경험을 더 세심하고 개인화하도록 도와줍니다.

요약

결론적으로 위의 기사 가 인바운드 판매란 무엇이며 어떻게 해야 하는지에 대한 깊은 이해를 제공하기를 바랍니다 . 올바른 도구와 지침을 사용하면 모든 조직에서 가장 효과적인 방법으로 인바운드 판매를 도입할 수 있습니다. 귀하의 비즈니스를 미래에 성공적으로 만드는 것은 귀하의 선택입니다.

자세한 내용이나 질문 및 우려 사항이 있으면 당사에 문의하십시오. 고맙습니다!