인바운드 마케팅: 몇 번이고 재구매하는 고객을 유치하는 가장 효과적인 전략

당신은 TV를 켜고 광고 후 계속되는 광고 스트림이 지루합니까? 인바운드 마케팅이 답입니다.
확실히 당신은 더 다양하고 흥미로운 유형의 콘텐츠를 찾기 위해 인터넷 서핑을 하는 유일한 사람이 아닙니다.
그것이 경향입니다. 소비자들은 그것으로 충분하며 브랜드와 다른 방식으로 상호 작용하기를 원한다고 말했습니다.
어떻게? 인바운드 마케팅
오늘 은 고객의 충성도를 높여 고객이 브랜드 홍보자가 될 수 있는 전략에 대해 배우게 되므로 준비하십시오.
여기 우리가 간다!

인바운드 마케팅이란?

정의부터 시작하겠습니다.
Hubspot 에 따르면 인바운드 마케팅은 방해가 아닌 관련성 있고 도움이 되는 콘텐츠와 상호 작용을 통해 고객을 유치하는 데 중점을 둔 접근 방식입니다. 인바운드 마케팅을 통해 잠재 고객은 블로그, 검색 엔진 및 소셜 미디어와 같은 채널을 통해 귀하를 찾습니다.
이 정의 내에서 우리는 무엇에 초점을 맞춰야 합니까?

• 매력: 우리는 전통적인 마케팅 방식으로 고객을 쫓지 않습니다(나중에 다시 설명하겠습니다). 사용자가 자발적으로 옵니다.
• 검증된 트래픽: 콘텐츠는 모든 사람이 아니라 청중에게 초점을 맞춰야 합니다. 여기서 우리는 구매자 페르소나를 정의하는 것의 중요성을 다시 한 번 확인할 수 있습니다.
• 충성도 높은 고객 만들기: 우리는 유치에 그치지 않고 사용자를 리드로 만들고 고객으로 만드는 콘텐츠를 계속 만들 것입니다(영업 깔때기를 통해 계속).

이제 몇 가지 의심이 들 수 있지만 이 게시물을 통해 각 요점을 명확히 할 것이므로 걱정하지 마십시오.

인바운드 마케팅 VS. 아웃바운드 마케팅

인바운드의 반대 전략은 아웃바운드 마케팅(제품 및 서비스를 홍보하는 전통적인 방법)입니다.
우리는 신문과 텔레비전 광고, 배너, 팝업에 대해 이야기하고 있습니다. 그것들은 당신의 관심을 끌기 위해 싸우는 예상치 못한 광고입니다. 종종, 방법에 대해 많이 생각하지 않습니다.
그러나 인바운드는 콘텐츠 덕분에 고객 유치에 중점을 둡니다.
우리는 그로부터 무엇을 얻습니까?
우리 브랜드에 대한 사용자의 태도의 완전한 변화. 성가신 대신 우리는 고객에게 유용합니다.

전자상거래를 위한 인바운드 마케팅의 장점과 단점

더 많은 최종 판매 외에도 인바운드 마케팅 전략을 적용하면 다른 추가 이점을 얻을 수 있습니다.

장점

• 권위: 콘텐츠 마케팅에 대한 게시물에서 이미 이에 대해 이야기했습니다. 해당 분야에 대한 콘텐츠 를 생성하면 해당 분야의 리더가 됩니다.
• 비용을 절약할 수 있습니다 . 기존 마케팅보다 수익성이 높습니다. 인바운드 리드는 아웃바운드 리드보다 60% 저렴하다고 계산됩니다.
• 그것은 좋은 이미지를 만듭니다. 인바운드 마케팅을 통해 우리는 제품에 대해 이야기하는 것이 아니라 사람과 그들의 요구에 대해 이야기합니다. 이것은 우리가 직접 판매하려고 하는 것보다 그들이 우리를 더 나은 눈으로 보게 만들 것입니다.
• 검증된 트래픽: 우리는 우리 제품에 진정한 관심을 가진 고객을 끌어들입니다. 이것은 전환율에 실질적인 도움이 될 것입니다.

단점

• 이기종 고객: 온라인으로 판매할 때 가능한 한 빨리 서로 다른 고객이 찾고 있는 서로 다른 제품을 제공해야 하는 문제가 있습니다. 우리는 어떻게 대처합니까? 웹 사이트 아키텍처, 탐색 가능성을 개선하거나 내부 검색 엔진을 추가합니다.
• 다양한 종류의 제품: 전자 상거래에는 충동 구매 제품과 좀 더 많은 의사 결정이 필요한 제품이 있을 수 있습니다. 각각의 판매 주기를 파악하고 이를 전략에 추가하는 것은 정말 어려운 일입니다.
• 클라이언트가 항상 교육을 받을 수는 없습니다 . 전체 프로세스가 더 어려운 일부 부문이 있습니다.
• 너무 많은 세분화: 때로는 특정 프로필에 너무 가까이 다가가서 걸러내서 잠재 고객을 잃을 수 있습니다.

이제 포스트의 보다 실용적인 부분부터 시작할 때입니다.

인바운드 마케팅 전략을 계획하는 방법

인바운드 마케팅 전략은 5단계로 나눌 수 있습니다. 하나씩 분해해 봅시다.

1. 콘텐츠로 유인하기

이번 포스트에서는 콘텐츠 마케팅 전략을 수립하는 방법에 대해 자세히 설명했습니다. 그렇기 때문에 오늘 기사에서는 가장 중요한 부분에만 집중할 것입니다.

• 구매자 페르소나: 귀하의 콘텐츠는 대상 고객에게 매력적일 때만 효과가 있습니다. 그들의 문제와 필요 사항에 대해 배우는 데 집중해야 합니다. 어떻게 정의해야 할지 모르겠다면 이 포스트를 참고하세요.
• 형식: 텍스트뿐만 아니라 비디오, 팟캐스트, 이미지 등이 있습니다.
• 편집 일정: 출판 빈도와 시기를 설정합니다.

콘텐츠 생성 외에도 더 많은 트래픽을 확보하는 데 사용할 수 있는 다른 전략이 있습니다.

• SEO: 검색 엔진을 위한 유기적 포지셔닝. 전자 상거래용 SEO 가이드를 살펴보십시오.
• 소셜 네트워크: 소셜 네트워크 에서 청중을 위한 흥미로운 콘텐츠를 공유하여 나중에 트래픽을 웹사이트로 보낼 수 있습니다.

일단 그들이 우리 웹사이트에 들어오면 우리는 계속해서 판매 깔때기를 통해 그들을 밀어냅니다.

2. 방문자에서 구독자(리드)로

두 번째 단계는 해당 방문자를 구독자(리드라고도 함)로 전환하는 것입니다.
그들의 이메일 주소를 얻기 위해 우리는 그들에게 eBook, 과정 또는 우리 서비스의 무료 평가판을 제공할 수 있습니다. 두 가지 방법이 있습니다.

• 리드 자석("연결 리드를 위한 미끼"): 예를 들어, 개 사료 전자 상거래가 있는 경우 좋은 리드 자석은 "초보자용 개 영양 안내서"가 될 것입니다.
• 콘텐츠 업그레이드: 원본 비트에 추가되는 추가 콘텐츠입니다. 동일한 예에 따라 "개에게 먹이기 가장 좋은 시간"에 대한 게시물을 작성한 경우 콘텐츠 업그레이드는 개에게 먹이를 주는 시간을 추적하기 위해 다운로드 가능한 달력이 될 수 있습니다. 세그먼트 목록을 만드는 것도 매우 유용합니다.

이 순간부터 이메일은 우리의 주요 커뮤니케이션 채널이 될 것이며 인바운드 마케팅 전략의 세 번째 단계로 이동할 수 있습니다.

3. 지도교육

여기에 두 개의 하위 단계가 있습니다. 첫 번째는 사용자가 구매할 준비가 되었는지 확인하는 것입니다. 한편, 2단계에서는 일부 특화된 콘텐츠로 구매를 유도합니다.

A. 리드 스코어링

새로운 연락처가 생겼을 때의 첫 번째 단계 는 고객이 얼마나 "준비"되어 있는지 확인하는 것입니다(리드 스코어링).
리드의 뜨거운 정도는 여러 요인에 따라 달라집니다.

• 트래픽 소스
• 가격
• 브랜드의 권위

전자 상거래가 작거나 이제 막 시작하는 경우 이 문제에 대해 너무 걱정할 필요가 없습니다. 다음 섹션에 집중해야 합니다.

B. 리드 육성

이것은 잠재 고객을 교육하고, 성장시키고, 먹이 (말 그대로 "양육")하는 과정입니다.
이를 수행하는 일반적인 방법은 자동 응답기(사용자가 하나씩 수신하는 프로그래밍된 이메일 시퀀스)를 사용하는 자동화된 기술을 사용하는 것입니다.
핵심은 리드 온도에 따라 콘텐츠를 보내는 것입니다. 여기에 몇 가지 예가 있습니다.

• 콜드 리드: 고객이 사용 가능한 다양한 솔루션을 볼 수 있도록 일반 콘텐츠를 보냅니다. 그들은 필요성을 인식하기 시작합니다.
• 따뜻한 리드: 문제를 알고 해결책을 찾고 있습니다. 여기에서 제품에 필요한 솔루션으로 제품을 지원하는 성공 사례, 통계 또는 연구를 보낼 수 있습니다.

고객이 이메일과 상호 작용하는 방식에 따라 더 적절한 콘텐츠를 보내어 고객이 계속해서 유입경로를 따라갈 수 있도록 합니다.

4. 재화 또는 용역의 판매

이미 "알았지만 언제 팔지?"라고 생각하기 시작했다면 이것이 바로 당신이 찾고 있는 섹션입니다.
시퀀스의 마지막 이메일 중 하나에서 제품 또는 서비스에 대한 판매 이메일을 보내드립니다. 보너스 선물도 효과가 있지만 일반적으로 할인이 포함됩니다.
긴박감을 주기 위해서는 할인 기한을 정하는 것이 매우 중요합니다. 고객이 기회를 놓칠 수 있다고 생각하면 구매해야 할 필요성이 더 커집니다.
이 제안 이메일 외에도 시간이 얼마 남지 않았음을 알리는 이메일을 하나 이상 보내드립니다.

5. 일회성 고객에서 재방문 고객으로

이제 마무리 작업을 할 때입니다. 판매 후에는 우리의 작업이 완료되지 않습니다.
이제 여러분의 목표는 그들이 구매한 제품을 더 잘 사용할 수 있도록 더 가치 있는 정보를 보내는 것입니다. 이 시점에서 판매 후 서비스를 염두에 두는 것도 중요합니다.

전자상거래를 위한 인바운드 마케팅 도구

깔때기의 각 부분에 대해 다른 도구를 사용하지만 여기에서 그룹화할 수 있습니다.

1. 매력

이전에 보았듯이 이를 위해 다양한 전략을 사용할 수 있습니다. 각각에 대한 몇 가지 도구를 제공합니다.

• 외부 카피라이터: 자신의 콘텐츠를 작성하고 싶지 않다면 대신 할 사람을 고용할 수 있습니다.
• 소셜 네트워크 자동화: 콘텐츠를 자동으로 이동하는 도구: Buffer, Hootsuite 및 Postcron .
• 광고: Facebook 광고, Twitter 광고 또는 Google Adwords는 귀하의 전자 상거래로 트래픽을 끌어들이는 동맹이 될 것입니다.
• SEO: 키워드를 찾기 위해 Ubersuggest, Hypersuggest 또는 Semrush를 사용할 수 있습니다.

자신만의 콘텐츠를 작성할 계획이라면 게시물에 대한 아이디어를 찾는 데 매우 유용한 도구는 Buzzsumo입니다.

2. 양육

여기에서 이메일 마케팅 도구를 사용할 수 있습니다.
이 기사에서 Mailchimp, Active Campaig n , GetResponse 또는 MailRelay가 어떻게 도움이 될 수 있는지에 대해 이미 이야기했습니다.

3. 판매

기회를 놓칠 수 있다는 느낌을 주기 위해서는 일종의 도구가 필요합니다.
워드프레스를 사용한다면 클릭 유도문안과 함께 사용할 희소성을 만드는 플러그인 인 Page Expiration Robot을 사용할 수 있습니다.
고객이 장바구니를 포기할 때 이메일을 보내고 자동화할 수 있는 이메일 마케팅 도구도 있습니다. 예: 활성 캠페인.

인바운드 마케팅을 적용하는 기업의 7가지 예(그리고 그로부터 배울 수 있는 것)

이제 우리가 당신에게 약속한 예를 살펴볼 시간입니다.

1. We Are Knitters: 제품 사용법을 알려주는 비디오 자습서

당신은 지금 생각하고있을 수 있습니다 ...

" 이 전체 인바운드 물건은 꽤 멋지지만 내가 판매하는 제품은 너무 단순하여 주변에 콘텐츠를 만들 수 없습니다."

확실합니까? We Are Knitters에 대해 말씀하신 후 마음이 바뀔 수도 있습니다.

We Are Knitters는 양모 공과 재봉 바늘 두 가지만 판매하는 온라인 상점입니다. 그러나 이 상당히 단순한 카탈로그가 거의 40,000명의 YouTube 구독자 잠재고객을 구축하는 것을 막지는 못했습니다.

그들의 전략은 다양한 재봉 기술, 패턴 등을 가르치는 튜토리얼에 의존합니다.

여기 그들의 비디오 중 하나가 있습니다.

2. GoPro: 고객 제작 콘텐츠

GoPro에서는 접근 방식이 약간 다르지만 비디오 마케팅에 의존하여 잠재 고객을 유치했습니다.

콘텐츠를 직접 만드는 대신 고객이 만든 동영상을 YouTube 채널에 게시합니다(몇 가지 편집 개선 사항 적용 후). 다음은 예입니다.

이러한 종류의 비디오는 커뮤니티의 참여를 유지하고 제품이 작동함을 보여주는 사회적 증거 역할을 합니다.

팔로어가 제품을 사용하여 사진이나 비디오를 공유하도록 권장하여 전자 상거래에 이 전략을 쉽게 조정할 수 있습니다.

사실, 사람들은 패션과 같은 특정 분야에서 꽤 오랫동안 이 사용자 제작 콘텐츠 기법을 사용해 왔습니다.

3. Mr. Wonderful: 사람을 이어주는 재미있는 포스팅

Mr. Wonderful은 2013년에 설립된 스페인 스타트업으로 끊임없는 성장을 하고 있습니다.

이는 부분적으로는 브랜드 이미지가 확고한 데 기인하기도 하지만 소셜 미디어에서의 콘텐츠 전략도 한 몫을 했습니다.

Wonderful 씨는 소셜 미디어가 사람들이 오락을 찾는 곳이라는 것을 깨달았습니다.

그리고 그것이 그들의 게시물의 절반을 판매할 의도가 없는 이유입니다. 대신, 주로 동기 부여 인용문과 재미있는 삽화로 구성되어 있으며 그 중 많은 부분이 입소문을 타고 있습니다.

최종 결과는?

그들은 추종자들과 강한 유대감을 형성했을 뿐만 아니라 국제적으로 확장하여 전 세계에 판매 포인트를 구축했습니다.

4. Lucky Brand: 할인된 리드 자석

리드 자석은 사이트 방문자에게 이메일과 교환하여 제공하는 작은 "선물"입니다(즉, 구독자가 됨).

대부분의 경우 리드 자석은 전자책 또는 일종의 교육 콘텐츠입니다.

그러나 많은 온라인 상점이 소액 할인을 제공하는 보다 직접적인 전략을 채택했습니다.

이것이 그들이 옷가게 Lucky Brand에서 한 일입니다.

사이트에 도착하는 즉시 뉴스레터에 가입하면 10% 할인을 제공하는 팝업이 나타납니다.

그들은 당신을 구독하게 할 뿐만 아니라 당신이 그 바우처를 사용하기 위해 무언가를 사게 될 가능성이 더 큽니다.

5. Bespoke Post: 첫 이메일부터 구독자 세분화

누군가가 귀하의 메일 목록에 가입하면 어떻게 됩니까?

글쎄, 그것은 그것들을 나눌 시간이라는 것을 의미합니다.

리드 스코어링(또는 잠재 고객 세분화)은 인바운드 마케팅의 기둥 중 하나입니다. 목표는 각 구독자가 좋아하는 종류의 콘텐츠를 받아 판매 유입경로를 통해 발전하는 것입니다.

그리고 그것이 그들이 매달 당신에게 깜짝 상자를 보내는 웹사이트인 Bespoke Post에서 하는 일입니다.

구독하고 나면 기본 설정을 구성하라는 이메일을 받게 됩니다.

동일한 시스템을 온라인 상점에 구현하고 팔로어가 제안 및 콘텐츠를 받고 싶은 제품 종류를 지정하도록 할 수 있습니다.

6. 세포라: 더 멋지게 보이기 위한 팁(그리고 궁극적으로 구매 충동을 유발함 )

많은 상점이 끌어당김의 법칙의 전문가가 되었습니다.

그들은 고품질 콘텐츠를 게시하고 사용자에게 거부할 수 없는 리드 자석을 제공하여 메일링 리스트에 가입하도록 합니다.

그러나 그것이 그들이 갇힌 곳입니다.

잠재 고객의 목록은 증가 하지만 단 한 건의 주문도 완료하지 않습니다.

많은 경우 판매에만 집중하고 잠재 고객을 유치하거나 자격을 부여하는 중요한 단계를 잊어버리기 때문입니다.

즉, 구독자에게 유용한 콘텐츠를 제공하여 신뢰를 얻고 제품을 구매할 의향이 높아집니다.

Sephora의 뉴스레터는 이에 대한 좋은 예입니다.

이메일에서 세일즈를 게을리 하지 않는 반면, 주요 메시지는 구독자에게 무료로 제공하는 메이크업 튜토리얼로 구성되어 있습니다.

7. 스타벅스 리워드: 추가 커피로 충성도 강화

기억하십시오: 판매는 인바운드 마케팅 전략의 최종 목표가 아닙니다.

새로운 고객을 확보한 후에는 고객이 계속해서 귀하를 선택할 것인지 확인해야 합니다.

즉, 그들 사이에 충성심을 키워야 합니다.

그리고 로열티 프로그램은 이를 위한 입증된 전략입니다.

예를 들어, 세계에서 가장 유명한 카페 브랜드의 포인트 기반 시스템인 Starbucks Rewards를 생각해 보십시오.

일단 가입하면 사용자는 브랜드의 소셜 미디어 또는 모바일 앱에서 게임 및 콘테스트에 참가하거나 주문할 때마다 포인트가 누적됩니다(이는 옴니채널 전략의 좋은 예임).

때때로 사용자는 얼마나 많은 포인트를 적립했는지 알려주는 이메일을 받습니다.

결국 실제 매장에서 사용하는 것과 동일한 포인트 기반 시스템이지만 고객 간의 충성도를 높이는 매력처럼 작동합니다.

인바운드 마케팅 사용에 대한 마지막 참고 사항

우리가 본 예는 인바운드 마케팅 전략의 주요 단계를 다룹니다.

그러나 아직 언급하지 않은 모든 마케팅 전략에는 사용자 경험이라는 또 다른 핵심 구성 요소가 있습니다.

그 과정에서 가장 민감한 시점인 판매가 발생하는 정확한 순간이 당신의 사이트에서 일어난다는 것을 기억하십시오.

따라서 탐색 기능이 좋지 않으면 모든 노력이 낭비될 수 있으며 사용자가 원하는 제품을 찾을 수 없는 경우에도 마찬가지입니다.

그리고 그들이 그 제품을 찾을 수 있을 때 그것은 정반대입니다.

수준 이하의 결과 를 보였던 일부 웹사이트는 개선된 내부 검색 엔진을 구현한 후 매출이 급증했습니다.

당신은 그것을 믿지 않아? 거래는 다음과 같습니다.

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기본 옵션 대신 스마트 검색 엔진을 사용하면 어떤 차이가 있는지 직접 확인하십시오.

예상한 것과 다르면 제거하면 됩니다.

그러나 그것이 당신에게 효과가 있다면, 당신은 판매할 준비가 되어 있는 것이 좋습니다.