힘, 마찰 및 플라이휠 마케팅: 모멘텀을 얻는 주요 방법

깔때기에서 플라이휠 마케팅으로의 전환과 이것이 인바운드 성장 전략을 더욱 강력하게 만드는 방법에 대해 많은 것이 이루어졌습니다. 간단히 말해서 인바운드 플라이휠은 구매자 여정의 주요 단계(유인, 참여, 기쁨)에서 상호 작용을 분석하여 고객과 잠재 고객이 회사를 경험하는 방식에 중점을 둡니다. 또한 영업, 마케팅 및 서비스 팀이 이러한 접점 내에서 만족도와 참여에 어떻게 영향을 미치는지 보여줍니다.

플라이휠을 분석하는 것은 데이터를 위해 데이터를 수집하는 것이 아닙니다. 플라이휠, 인바운드 및 그로부터의 집합적 결과는 실제로 회사 비용을 절약할 수 있습니다. 왜요? 현재 고객을 유지하고 완전히 참여시키는 것보다 신규 고객을 확보하는 데 5배 더 많은 비용이 듭니다. 몇 가지 간단한 수학을 통해 플라이휠을 회전시키고 유지하는 것이 왜 그렇게 중요한지 알 수 있습니다.

플라이휠 힘 및 마찰 식별

플라이휠의 전제는 플라이휠 뒤에 있는 에너지원인 힘과 마찰을 관리하는 방법이 추진력을 돕거나 방해한다는 것 입니다. 이는 차례로 비즈니스 성장에 영향을 미칩니다. 힘은 앞으로의 움직임과 성장을 촉진하는 긍정적인 에너지를 제공합니다. 마찰은 에너지를 고갈시키고 플라이휠을 정체시킵니다.

당연히 힘을 키우고 마찰을 없애는 것이 플라이휠 마케팅 성공의 공식이지만, 자신의 비즈니스에서 이러한 포인트를 구체적으로 식별하는 것은 어려울 수 있습니다. 힘과 마찰의 몇 가지 일반적인 원인을 숙지하는 것이 도움이 될 수 있습니다.

힘의 일반적인 원인:

• 자동화된 VOC 프로그램에서 수집하고 서비스, 영업 및 마케팅 부서에서 공유하는 고객 성공 사례
• 마케팅 부서에서 수집, 구성 및 활용하는 긍정적인 고객 피드백
• 연락처에 대해 알려진 정보를 기반으로 하고 방문 페이지 및 양식을 최적화하기 위해 버전이 지정/테스트된 스마트 콘텐츠

마찰의 일반적인 원인:

• 리드의 산업, 역할 또는 요구 사항을 설명하는 스마트 콘텐츠, 워크플로 및 이메일을 육성하지 않아 MQL에서 SQL로의 낮은 전환율

• 고객 이탈 및 부정적인 리뷰를 유발하는 느리거나 응답하지 않는 고객 서비스

• 불량한 리드 자격 은 일반적으로 영업 부서에서 리드를 거부하고 다른 곳에서 가치를 추가하는 시간과 리소스 낭비를 의미합니다.

실제 적용: 끌어당기다, 참여시키다, 기쁘게 하다

힘과 마찰, 그리고 플라이휠 에너지에 미치는 영향을 이해하는 것은 중요하지만 인바운드 마케팅 전략에 어떻게 적합할까요?

플라이휠 마케팅 지식이 인바운드 단계 및 귀하의 노력을 지원하는 도구와 어떻게 일치하는지 설명하기 위해 몇 가지 실용적인 예를 사용하겠습니다. 다음은 바퀴를 회전시키는 플라이휠의 각 단계에 대한 예 목록입니다(말장난 의도). 해당되는 경우 솔루션을 효율적이고 확장 가능하게 만드는 데 도움이 될 수 있는 HubSpot의 자동화 도구도 나열했습니다.

유인 단계에서 힘과 마찰의 예

• Force : 잠재 고객과 고객이 귀사의 제품 또는 서비스에 대해 배울 수 있도록 지원하는 콘텐츠:
• HubSpot SEO 도구는 사이트의 콘텐츠를 매핑하여 구매 여정의 모든 단계에서 구매자의 관심을 끌 수 있습니다.
• 게시물을 예약하고, 응답을 모니터링하고, 소셜 게시물이 잠재 고객을 얼마나 잘 끌어들이고 있는지 분석하는 HubSpot 소셜 도구
• 마찰 : 트래픽을 끌어들이고 있지만 납 품질의 트래픽은 아닙니다. 다음을 사용하여 재구성합니다.
• HubSpot의 구매자 페르소나 도구는 이상적인 페르소나를 더 잘 이해, 구축 및 타겟팅하는 데 도움이 됩니다.
• 콘텐츠에 대한 주제 클러스터 접근 방식을 통한 SEO 최적화

참여 단계에서 힘과 마찰의 예

• 힘 : 리드에 대해 알고 있는 내용을 기반으로 상황과 관련된 콘텐츠를 제공하고 구매자 경로를 따라 더 이동시킵니다. 고려하다:
• 블로그의 인라인 CTA를 통해 제품 및 서비스에 대한 쉽게 액세스 가능한 콘텐츠 제공
• 연락처의 수명 주기 단계와 일치하는 스마트 CTA 그래픽 - 구독자는 "제조 가능성을 위한 설계 기본"에 대한 eBook 버튼을 볼 수 있는 반면 SQL은 "이 사례 연구 확인" 버튼을 볼 수 있습니다.
• 마찰 : 마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL)가 영업 자격을 갖춘 리드(SQL)로 전환되는 비율이 낮습니다. 다음을 통해 구매 경로를 따라 MQL을 이동하기 위해 적시에 MQL에 대한 올바른 정보를 얻으십시오.
• 관련 콘텐츠를 계속 제공하기 위해 이메일의 HubSpot 워크플로 자동화 및 스마트 콘텐츠 활용
• 리드가 전환할 때마다 다음 관련 단계를 수행하도록 자동으로 초대하는 후속 이메일 사용(예: 자세히 알아보기, 데모 보기, 회의 예약)
• 마찰 : 다음을 통해 더 나은 데이터를 수집하여 마케팅에서 리드 자격을 제대로 갖추지 못한 후 영업 부서에서 거부를 완화할 수 있습니다.
• 점진적 필드가 있는 업데이트된 양식, 즉 양식을 작성하는 연락처에 이미 특정 필드 값이 있는 경우 다른 양식 필드가 그 자리에 표시됩니다.
• 국가, 장치 유형, 추천 소스, 기본 언어, 연락처 목록 멤버십 또는 연락처 수명 주기 단계를 기반으로 이메일, 방문 페이지 또는 웹사이트 페이지에 대한 스마트 규칙 활용

기쁨 단계에서 힘과 마찰의 예

• Force : 다음을 통해 수집 및 공유되는 긍정적인 고객 피드백 및 성공 사례:
• 고객이 회사의 특정 측면/상호작용에 대해 어떻게 생각하는지 알아보기 위한 고객 만족도(CSAT) 설문조사
• 고객의 관점에서 회사의 전반적인 강점을 평가하는 NPS(순 추천 고객 점수)
• 고객 지원 또는 서비스 팀이 고객의 요구 사항을 얼마나 잘 충족하고 있는지 식별하기 위한 고객 노력 점수(CES)
• 마찰 : 고객 서비스에 대한 느린 응답 시간은 다음을 통해 수정할 수 있습니다.
• 지원 티켓을 위한 자동화 시스템(예: HubSpot의 티켓 서비스)을 통해 처음부터 올바른 사람에게 작업이 할당되고 처리됩니다.
• 팀이 Facebook Messenger를 비롯한 다양한 채널에서 고객과 채팅할 수 있도록 하는 HubSpot Conversations와 같은 통합 메시징 받은 편지함
• 고객이 스스로 답변을 검색할 수 있도록 지원하는 HubSpot 지식 기반

플라이휠의 힘을 최대한 활용하려면 고객 경험에 존재하는 힘과 마찰을 관리하는 것이 필수적입니다. 고객이 회사와의 첫 상호작용부터 시작합니다. 결국 고객은 플라이휠의 중심이며 모든 상호 작용은 궁극적으로 고객을 중심으로 이루어집니다.

인바운드 플라이휠을 사용하여 비즈니스를 개선하는 방법에 대해 자세히 알아보려면 플라이휠 개요 및 워크북: Weidert Group의 Inbound를 통한 비즈니스 성장 가이드를 확인하십시오.