이상적인 고객 프로필이란 무엇이며 ICP를 식별하는 6가지 방법

소비자 행동과 감정은 지역 관습과 문화에 따라 지역에 따라 다릅니다. 또한 산업에 따라 시장의 분위기에 따라 다릅니다. 그러나 소비자의 행동과 감정이 이렇게 급격하게 변한 적은 없었습니다. 폐쇄와 물리적 거리두기로 정의되는 빠르게 변화하는 비즈니스 환경에서 고객 감정과 행동이 COVID-19 바이러스 돌연변이보다 빠르게 변하는 것처럼 보이는 상황에서 기업은 매출을 창출하기 위해 직접 판매에 의존하고 적응하기 위해 고객 프로필을 체계적으로 업데이트하는 것이 중요합니다. 다음 정상으로. 이것은 이상적인 고객 프로필 또는 ICP가 무엇인지 이해하고 이를 식별하는 방법으로 시작합니다.

“너무 자주 마케터와 영업 사원은 '고객은 고객이며 모든 판매는 좋은 판매입니다'라고 생각합니다. 그런 생각에서 벗어나야 할 때입니다. 실제로 이상적인 고객과 비이상적인 고객 사이에는 큰 차이가 있습니다.”라고 Vendasta 최고 고객 책임자인 George Leith는 말합니다. 모든 사람을 섬기려고 하면 결국 아무에게도 봉사하지 않게 됩니다. 당신이 제공해야 하는 것이 절실히 필요한 고객인 독특한 그룹의 사람들이 있습니다(목표로 설정해야 함). 이상적인 고객 프로필이 아닌 사람들을 쫓는 것은 모든 종류의 고객 프로필을 잘 관리할 수 없기 때문에 평판이 손상될 수 있습니다.

이상적인 고객 찾기: 마스터 세일즈 시리즈 – Conquer Local Podcast by George Leith

그러나 이상적인 고객 프로필은 무엇입니까? ICP를 어떻게 식별합니까? 그리고 그들에게 적합한 피치를 만드는 방법은 무엇입니까? 다음은 ICP를 찾는 6단계입니다.

1. ICP는 구매자 페르소나가 아닙니다.

많은 사람들이 ICP를 구매자 페르소나와 혼동합니다. 그들은 같지 않습니다. “이상적인 고객 프로필은 서비스를 정말 잘하는 고객입니다. 그러나 모든 이상적인 고객 프로필 안에는 이해해야 할 수많은 페르소나, 즉 이상적인 고객 프로필 내에서 구매 결정을 내리는 사람들이 있습니다.”라고 Leith는 말합니다.

간단히 말해서, ICP는 개별 구매자나 최종 사용자가 아니라 귀사의 제품이나 서비스로부터 가장 많은 혜택을 받을 회사 유형에 대한 잘 짜여진 상세한 설명입니다. 반면에 구매자 페르소나는 귀하에게서 구매하는 개별 구매자에 대한 자세한 분석입니다. 대상 고객 회사 내에는 구매 패턴이 다른 다양한 구매자 페르소나가 있을 수 있습니다. 따라서 ICP는 수직 또는 도메인, 해당 회사의 직원 및 부서 수, 서비스를 제공하는 지역 또는 서비스 고객 유형과 같은 대상 계정의 관련 특성에 중점을 두어야 합니다.

2. 오래된 브레인스토밍

기본 정의를 이해했다면 가장 중요한 단계는 누구를 섬겨야 하는지 파악하는 것입니다. “그리고 이것은 약간의 구식 브레인스토밍이 필요합니다. 이상적인 고객의 문제를 브레인스토밍하는 것부터 시작하세요.”라고 Leith는 말합니다.

먼저 이 고객을 위해 내가 해결하려는 특정 문제가 무엇인지 자문해 볼 수 있습니다. 그런 다음 해당 분야에 대한 전문 지식이 있는지 물어보십시오.

다음 단계는 리버스 엔지니어링입니다. 성공 영역을 식별한 다음 해당 영역의 고객 프로필에 유사하게 맞는 다른 고객을 찾습니다. 일단 파악하고 나면 성별, 나이, 관심사, 취미, 직업, 위치, 관련 행동 등을 고려하고 싶을 것입니다.

“이상적인 고객 프로필을 형성하기 위한 연구는 광범위해야 합니다. 절단 모서리가 없습니다. 그들이 어디에 있는지, 어떤 산업에 속해 있는지, 얼마나 많은 직원을 보유하고 있는지, 경쟁업체는 누구이며, 회사 내 의사 결정권자는 누구인지 파악하는 것입니다. ICP의 중요한 부분을 하나만 놓치는 것은 세계에서 가장 효과적인 콘텐츠 마케팅 전략으로도 절대 전환하지 않을 잠재 고객을 대상으로 수천 달러(또는 그 이상)를 낭비하는 것을 의미할 수 있습니다 .

3. 기존 고객 조사

기존 고객 또는 고객을 조사하여 그들이 누구인지 알아내십시오. 고객 기반, 고객이 직면한 주요 문제 및 문제에 대해 질문하여 가치 제안을 더 잘 정의할 수 있습니다.

"왜 우리와 협력합니까?와 같은 간단한 질문을하십시오. 당신은 무엇을 좋아합니까? 당신은 무엇을 좋아하지 않아; 그리고 우리가 무엇을 더 잘할 수 있을까요?”라고 Leith는 말합니다.

기존 고객 기반을 조사하는 동안 기존 데이터 또는 고객 요구에 대한 인식된 기존 이해에 안주하지 않는 것도 중요합니다. 정기적으로 고객을 만나고 상호 작용하고 피드백을 구하여 고객이 무엇에 관심이 있는지 명확하게 파악하는 것이 중요합니다. 가능하면 영업 팀이 정기적으로 고객 인터뷰를 하도록 권장하십시오. 귀중한 피드백을 직접 수집하는 것 외에도 팀이 해당 회사에서 중요한 사람들과 인간 관계를 구축하도록 권장합니다.

4. 구글 애널리틱스에 대해 알아보기

웹사이트 분석은 타겟 고객을 정확히 찾아내는 데 도움이 되는 풍부한 가치 있는 정보를 제공합니다. 그것은 당신이 누구를 섬기고 있는지 정확히 파악하는 최고의 방법입니다.

Google Analytics를 사용하여 조사할 측정항목을 파악하고 거기에서 과거에 누가 구매했는지 알 수 있습니다. 그런 다음 그들이 어떻게 우리에게 왔는지 리버스 엔지니어링하십시오. 이것이 이상적인 고객 프로필에 대한 구매자의 여정이 무엇인지 파악할 수 있는 방법입니다.

5. 소셜 미디어 분석

다음은 사회적 경청입니다. 대부분의 주요 소셜 네트워킹 사이트는 청중 상호 작용을 분석하는 방법을 제공합니다. Facebook Page Insights, Twitter Analytics 및 Instagram Insights와 같은 내장 분석 도구가 있습니다. LinkedIn에는 LinkedIn 내에서 바로 리드를 캡처하는 플랫폼 내부에 양식 도구가 있습니다.

다시 한 번 다음과 같은 질문을 하십시오.

• 텍스트, 이미지, 동영상, 블로그 중 어떤 콘텐츠 형식이 가장 많은 도달범위와 참여도를 얻고 있습니까?
• 가장 인기 있는 주제는 무엇입니까?
• 가장 인기 있는 네트워크는 무엇입니까?

또한 ICP가 거주하고 가치를 찾는 소셜 미디어 네트워크를 결정해야 합니다. 그런 다음 청중에 대해 더 많이 이해하려고 노력하십시오.

• 그들은 누구인가?
• 그들은 어떻습니까?
• 그들은 어디에서 시간을 보내나요?

오늘날의 디지털 시대에 이러한 질문은 지역 신문이나 TV/라디오 방송국에만 의존하지 않는 복잡한 질문입니다. 예상 고객은 World Wide Web의 모든 위치에 있을 수 있습니다. 이상적인 고객 프로필처럼 보이는 더 많은 사람들에게 관련 메시지를 표시하려면 청중과 플랫폼을 식별해야 합니다.

소셜 미디어 분석은 그들이 우리 제품과 솔루션에 어떻게 반응하는지, 심지어 경쟁자들이 이상적인 고객 프로필의 일부 문제를 해결하는 방법에 대한 이해를 제공합니다. 소셜 미디어는 새로운 ICP를 식별하는 데도 유용합니다.

6. 경쟁자를 염탐하라

다음 단계는 경쟁자를 감시하는 것입니다. 경쟁자에 대한 파일을 개발하기 위해 수집한 정보를 보완하려면 위에서 언급한 네 가지 전술을 모두 실제로 배포해야 합니다.

경쟁자에 대해 배우는 가장 좋은 방법 중 하나는 리드 자석, 그들이 제공하는 공짜 물건, 거기에 있는 쥐덫, 그들이 끌어들이려는 구매자를 살펴보는 것입니다. 이러한 모든 사항은 대상 고객과 경쟁업체로부터 이상적인 고객 프로필을 더 많이 얻기 위해 적응해야 하는 방법을 밝힙니다.

넥스트 노멀 월드에서의 ICP

"뉴 노멀"이라는 문구는 통과입니다. 팬데믹으로 인해 1년 넘게 불구가 된 세상에서 더 정확한 단어는 "넥스트 노멀"일 수 있습니다. 비즈니스가 계속해서 넥스트 노멀로 변화함에 따라 이상적인 고객 프로필도 빠르게 변할 것입니다.

이러한 새로운 비즈니스 환경에서 살아남기 위해 기업은 영업을 비즈니스 전략의 중심에 두어야 합니다. 영업 전문가들은 그들의 오래된 기능과 사고 방식을 점검해야 합니다. 또한 데이터를 신속하게 훑어보고 이상적인 고객 프로필을 명확하고 정확하게 식별하고 경쟁에서 귀하를 선택할 수 있도록 효과적으로 홍보할 수 있는 도구와 기술을 채택해야 합니다. 팬데믹은 비즈니스 및 기회 감소 측면에서 비즈니스 공간을 크게 축소했습니다.

저자이자 사상가인 Edinger Consulting의 창립자이자 사상가인 Scott Edinger는 "그러나 이것은 판매 제품뿐 아니라 수익, 마진 또는 시장 점유율을 높이기 위한 수단으로 판매하는 방법을 재고할 수 있는 기회를 제공합니다." 라고 말합니다.

고객 프로필에 대한 명확한 아이디어는 기업이 보다 맞춤화된 제품과 솔루션을 구축하고, 보다 관련성 높은 고객 기반에 집중하며, 기존 고객과의 더 강력한 관계를 발전시키는 데 도움이 됩니다.