아이디어에서 종료까지: 첫 SaaS 출시, 마케팅 및 판매 방법 – HeadReach

SaaS 스타트업을 아이디어에서 빠져나가는 방법에 대한 이야기입니다. 첫 번째 마이크로 SaaS인 HeadReach를 출시, 마케팅, 성장 및 판매한 방법에 대한 이야기입니다. 적은 예산으로 이를 수행하는 데 도움이 된 모든 마케팅 프레임워크와 공식을 공유하고 있습니다.

포스트로 넘어가기 전에:

이것은 긴 게시물입니다. 지금 읽을 시간이 없으신 분들을 위해 깔끔한 PDF 문서로 정리했습니다. 아래에서 다운로드할 수 있습니다.

주요 이미지: HotJar의 공동 설립자인 David는 SaaS 회사의 성공 공식에 대해 이야기합니다. Xawards .

요약

2016년 말에 우리는 리드 생성을 위한 영업 도구인 HeadReach를 출시했습니다. 판매하려는 사람들의 이메일을 찾는 데 도움이 되는 SaaS입니다. 링크드인 플러스 이메일에서 높은 가격표를 뺀 것으로 생각하십시오.

3개월 만에 MRR이 2,000달러에 불과하고 사용자가 수천 명에 달하는 제품으로 성장했습니다.

우리가 성장하기 시작했을 때 2017년 2월에 Google은 우리가 리드를 찾기 위해 HeadReach 뒤에서 사용하는 기본 "기술"인 Site Search API를 종료한다고 이메일을 보냈습니다.

Google은 우리 제품을 닫지 않았습니다. 우리는 다른 제3자 API로 축소할 수 있었습니다. 그러나 그 폭탄을 떨어뜨리는 것은 우리에게 냉수 한 잔에 미치지 못했습니다.

단일 타사 API에 의존하여 모든 계란을 한 바구니에 담는 것은 지속 가능한 비즈니스 전략이 아닙니다.

Google 폭탄이 터진 후 우리는 우리 고유의 기술을 구축하려고 했습니다. 우리는 데이터 스크레이퍼와 힘들고 끈질긴 싸움을 했지만 너무 많은 현금을 지출하지 않고 충분히 큰 규모로 데이터를 인덱싱하는 방법을 찾지 못했습니다.

수많은 대안, 데이터베이스 및 파트너를 탐색한 후 기술적인 어려움으로 인해 프로젝트를 좀비 모드로 전환하기로 결정했습니다.

좀비 모드 – 워킹 데드 프로젝트. 제품이 작동 중이지만 적극적으로 작업하지 않는 경우.

약 1년 후 우리는 경쟁자이자 전반적으로 뛰어난 기업가 중 한 명인 LeadFuze에게 접근하여 HeadReach 사용자 기반과 마케팅 자산을 그들에게 판매했습니다. 그들은 그 기술적 장벽을 해결하고 현장에서 지속 가능한 비즈니스를 구축할 수 있었기 때문에 그들에게 판매하는 것이 당연했습니다.

투명성이라는 우리의 핵심 가치에 충실하면서 모든 성공과 실패가 있는 전체 HeadReach 여정을 여러분과 공유할 것입니다.

내 동기는 어떤 경우에도 완전히 이타적이지 않습니다. 저는 이 콘텐츠를 사용하여 내 신제품인 Encharge에 대한 시작 전 사람들과 마케터의 출시 전 청중을 구축합니다. 따라서 이 기사가 유용하다고 생각되면 제 이메일 목록을 구독하십시오.

아이디어에서 종료 시간까지 HeadReach

아이디어에서 인수에 이르기까지 HeadReach 여정이 시간적으로 어떻게 보였는지 알 수 있습니다.

Y축은 적극적으로 지불하는 고객을 표시합니다. X축은 분기 단위의 기간입니다.

HeadReach 숫자

HR에 대한 몇 가지 수명 주기 수 및 단위 경제성:

• 생성된 총 수익: $18,453 – LeadFuze 인수 수입 제외.
• 총 비용: $15,316 – 마케팅은 완전히 유기적이었지만 API에 대한 한계 비용이 있습니다. 또한 여기에는 계약자 비용이 포함됩니다.
• 자금: $10,000 – 이전 시작에서 자체 자금 조달.
• 총 고객: 230 – 전체 수명 주기 동안
• 총 등록 수: 7299 – 평가판 및 유료 고객 포함
• 총 GA 사용자: 56,664명
• 체험판 방문자 CR(전환율): 12.88%
• 고객 CR에 대한 평가판: 3.15%
• 해지율: 약 12% – 제품의 비즈니스 모델과 우리가 유치한 낮은 가치의 고객으로 인해 높은 해지율.
• CAC(고객 확보 비용): 0 유급의 인수.

아이디어를 내다

HeadReach의 초기 아이디어는 최종 도구가 된 것과 매우 달랐습니다.

콘텐츠 마케터로서 어느 날 나는 각 콘텐츠에 대한 마케팅 기회를 생성하는 도구가 있어야 한다고 스스로에게 말했습니다. 자동으로!

다음날 나는 이미 이 아이디어를 검증하는 작업을 하고 있었습니다.

아이디어:

HeadReach 는 타겟 잠재 고객 및 프로모션 기회가 포함된 신뢰할 수 있는 아웃리치 목록을 생성하는 온라인 도구입니다.

아이디어 검증

애플리케이션 프로토타입을 구축하는 대신 지식을 얻고 가장 위험한 가설을 검증하는 가장 짧은 방법으로 고객 상호 작용에 집중하기로 결정했습니다.

나는 Drip의 공동 설립자인 Rob Walling과 그의 개념 중 하나와 인터뷰를 하는 것을 보았고 정말 마음에 들었습니다. 굳이 표현하자면 다음과 같았습니다.

작동하는 소프트웨어는 MVP가 아닙니다. 프로토타입입니다.

-롭 월링

MVP는 다음과 같습니다.

귀하에게는 가장 많은 지식을 제공하고 고객에게는 가장 큰 가치를 제공하는 활동으로 가는 최단 경로입니다.

이 시점에서 우리는 아이디어에 대한 가장 큰 위험을 테스트하고 싶었습니다. 사람들이 우리에게 돈을 지불할 만큼 이 정보에 관심을 가질까요?

즉, 데이터를 자동으로 생성하는 소프트웨어를 구축하는 대신 데이터로 목록을 수동으로 만들어야 했습니다. 우리는 MVP에 불필요한 모든 것을 없애고 아웃리치/프로모션 목록을 위한 컨시어지 서비스인 최초의 HeadReach 버전을 만들었습니다.

인기 있는 마케팅 블로그의 창시자이자 최근 MRR 미디어의 공동 창립자인 내 친구 Karl이 그의 게시물 중 하나에 대한 홍보 목록을 만들어야 한다고 제안했습니다. 그 대가로 HeadReach에 대한 첫 번째 평가를 받게 되었습니다.

나는 이 목록을 정리했다:

또한 단일 CTA로 MVP를 위한 간단한 랜딩 페이지를 디자인했습니다.

성공을 어떻게 정의합니까?

이제 예제 목록과 작동하는 랜딩 페이지가 있으므로 이 MVP의 목표를 결정해야 했습니다.

HeadReach MVP의 경우 2주 동안 20명의 유료 고객을 확보한 것이 훌륭한 검증 결과라는 데 동의했습니다.

내가 오늘날에도 여전히 존중하는 규칙:

마케팅 캠페인의 예상 결과가 무엇인지 항상 정의하십시오.

수량화할 수 있고 시간에 따라 달라야 합니다.

좋은 예:

• 2주 동안 20명의 유료 고객
• 500개의 평가판 등록
• 이메일 구독자의 5%를 유료 고객으로 육성

나쁜 예:

• 획득 개선
• 고객으로 이어지는 육성
• CLTV 증가

마케팅 목표를 추적하는 방법?

HeadReach의 MVP의 경우 "양적 기반 마케팅 스프레드시트" 또는 "가설 스프레드시트"라는 것을 사용했습니다.

모든 잠재적인 마케팅 채널, 예상 결과(방문자, CR 등)를 나열한 다음 가설과 실제 결과를 상호 참조하고 채널에 대한 가정이 확인되었는지 확인합니다.

마케팅 목표를 추적하는 다른 많은 방법이 있습니다.

마케팅 자동화 소프트웨어를 사용하는 경우 일종의 캠페인 목표 추적을 지원하는지 확인하십시오.

저는 현재 Autopilot의 목표를 사용하고 있습니다. 특정 마케팅 여정에 대한 대상 CR을 추적할 수 있는 깔끔한 기능입니다.

사용자 세그먼트를 사용하여 변환된 사용자의 모양을 정의합니다. 예를 들어 "설문조사를 제출한 사용자" 또는 "구매하는 사용자"가 될 수 있습니다. 타겟 CR 목표와 예상 기간을 선택합니다. 그런 다음 Autopilot은 해당 여정(예: 유입경로)을 통해 이동하는 사용자의 CR을 추적하고 현재 상태를 알려줍니다.

단순하게 유지하고 싶다면 아날로그 방식으로 화이트보드를 사용할 수 있습니다.

현재 Encharge에서 출시 전 마케팅 활동을 추적하기 위해 화이트보드를 사용하고 있습니다. 보드의 왼쪽 절반에 마케팅 열이 있습니다. 주 수, 해당 주의 활동 및 해당 주의 달성 구독자(KPI)입니다.

MVP 마케팅

MVP를 마케팅한 첫 24시간 동안 우리는 다음을 달성했습니다.

• 방문 페이지의 7% CR
• 15명의 유료 고객
• 20개 목록 – 일부 고객은 여러 목록을 구매했습니다.
• 약 $400의 수익. 우리는 우리 목록의 가격을 낮추기에 충분히 어리석었고 궁극적으로 검증 과정에서 벌어들인 것보다 더 많은 비용이 들었습니다.

부작용으로 최고의 SEO 플레이어 중 한 명(Nick Eubanks)이 저를 고용하여 그를 위해 추가로 200달러를 가져오는 홍보 목록을 작성했습니다.

사람들은 이 데이터에 관심을 가졌습니다!

MVP를 마케팅하는 데 사용한 것은 무엇입니까?

3개의 채널:

• 내 이전 이메일 목록(구독자 500명)
• 페이스북 그룹
• 콜드 이메일이나 DM을 통해 영향력 있는 사람들에게 직접 홍보 마케팅을 합니다.

긴 메시지와 개인화된 비디오는 Facebook 그룹과 잘 어울립니다.

인플루언서 마케팅을 위해 간단하고 맞춤화된 메시지를 사용했습니다. 멋진 것은 없지만 놀라운 일을 합니다.

안녕 닉,

친구 신청을 받아주셔서 감사합니다. SeoNick에서 당신의 글을 많이 읽었습니다. 아직 eBook을 접할 기회가 없지만 곧 할 수 있기를 바랍니다.

원클릭 콘텐츠 프로모션 전략을 만드는 도구에 대한 아이디어를 테스트 중입니다. 여기에서 확인할 수 있습니다: headreach.com

2분 동안 확인하실 수 있다면 이에 대한 귀하의 의견을 듣고 싶습니까?

이 도구의 목표는 콘텐츠 홍보를 엄청나게 쉽게 만드는 것입니다. 원클릭 콘텐츠 프로모션을 상상해보세요.

당신은 단순히 당신의 URL을 집어넣고 — Huzzah! — 수천 개의 봉사 기회를 얻을 수 있습니다. 몇 시간의 힘든 목록 작성이 몇 초 만에 깔끔한 콘텐츠 전략으로 바뀌었습니다.

현재 유효성 검사는 모두 수동입니다. 자동화된 도구 대신 개인적으로 목록을 만들고 있습니다. 여기에서 예시 목록을 볼 수 있습니다.

알려줘요?

고객 개발 수행

2016년 2월

HeadReach에 대한 몇 가지 초기 검증을 통해 우리는 도구의 프로토타입 구축을 진행할 수 있을 만큼 충분히 확신했습니다.

이 단계에서 스타트업이 저지르는 큰 실수는 검증 프로세스가 완료되고 먼지가 쌓였다고 생각한다는 것입니다. 그들은 리드 목록을 봉인하고 옆에 두고 몇 달 동안 컴퓨터 동굴의 그늘에서 사라져 새롭고 매우 혁신적인 제품을 코딩합니다. 잘못된!

고객 개발은 길고 힘든 과정입니다. 처음에 수집한 리드의 목적은 목록을 갖기 위해 목록을 갖는 것이 아닙니다. 그들과의 관계를 구축하고 제품 제작을 안내하는 데 사용하는 것입니다.

그들에게 질문하고, 즉시 전화를 걸어 와이어프레임과 프로토타입으로 작업 중인 것을 보여주십시오.

다음은 HeadReach MVP 단계에서 목록을 구매한 모든 사람들에게 보내는 이메일입니다.

여기요,

다음 주에 2차 명단을 제공할 수 있도록 최선을 다하겠습니다.

제가 언급했듯이, 저희는 현재 이 목록을 자동화하는 도구를 개발 중이며 아래에서 제 질문에 답변해 주시면 큰 도움이 될 것입니다. SEO 전문가의 의견이 필요합니다!

1. 지금 전도여행을 하면서 가장 큰 고통은 무엇입니까?
2. 목록에서 가장 가치 있는 것은 무엇이었습니까?
3. 보고 싶은 목록에 누락된 것이 있습니까?
4. 우리가 만들고 있는 도구의 이 개념 스크린샷을 확인하고 어떻게 생각하는지 알려주십시오. 인터페이스에 불분명한 점이 있습니까?
5. 우리가 만든 수동 목록과 동일한 품질의 결과를 생성하는 도구에 대해 목록당 $29를 지불하시겠습니까?

시간 내 주셔서 감사합니다!

아주 간단합니다. 아이디어는 잠재 고객을 지속적으로 유지하고 고객에게 가장 중요한 기능이 무엇인지 식별하는 것입니다.

잠재적 구매자 페르소나 식별

이 단계에서 누구에게 판매할 것인지에 대한 대략적인 아이디어가 있어야 합니다.

Encharge(신제품)의 구매자 페르소나는 다음과 같습니다.

다음은 Co-founder 및 CMO Colling이라는 Encharge 페르소나의 예와 함께 페르소나를 정의하는 데 사용하는 일부 필드입니다.

이름
공동 설립자 및 CMO 콜린

화신

나이
28

일하다
자영업자

가족
하나의

성격
동기 부여, 자기 주도, 기회주의, 근면

인용문
"성장 버튼을 누르기 전에 사람들이 사용하고 싶은 것을 만드세요."

동기
자기 의욕이 넘치고 훌륭한 제품을 만들고 자신의 상사가 되기를 원함

목표
$50,000/월로 성공적인 SaaS 회사 구축

좌절

• 마케팅 자동화는 개발자의 손에 있습니다.
• 개발자에게 묻거나 복잡하고 투박한 소프트웨어 솔루션을 사용하지 않고는 고급 마케팅 자동화를 달성할 수 없습니다.
• 응집력 있는 고객 경험과 더 나은 세분화를 만들기 위해 마케팅 스택과 통합해야 함

바이오
자신의 회사를 시작하기 전에 마케팅에서 일했습니다. 이제 그는 SaaS 회사를 구축하는 자신의 비즈니스에 완전히 몰두했습니다.

50명의 유료 고객과 5000명의 이메일 구독자가 있습니다.

고객 여정을 추적, 이해 및 개선하여 더욱 정교해지고자 합니다.

다양한 채널을 통해 고객과의 커뮤니케이션을 개인화하려고 합니다.

유지 및 LTV에 대해 생각하기 시작합니다.

브랜드
Slack, Trello, Gsuite, Spotify, Airtable, Chrome 확장 프로그램

선호하는 채널

• 소셜 미디어
• 이메일

페르소나 핏

및 인수 전략

페르소나는 제품을 출시하고 성장시키면서 크게 변경되므로 가설로 생각하고 진행하면서 조정하십시오.

리포지토리에서 피드백 수집

잠재 고객으로부터 통찰력을 얻기 시작하면 모든 것을 한 곳에 모으십시오.

이것은 현재 Encharge에 대한 피드백을 수집하는 데 사용하는 고객 개발 저장소입니다.

Airtable 문서이고 지금까지 피드백을 수집하고 정리하는 가장 좋은 방법이라고 생각합니다. 이것은 잠재 고객, 그들의 피드백 및 그들이 속해 있는 페르소나에 대한 데이터베이스입니다.

템플릿을 사용하는 방법을 보여주기 위해 빠른 비디오를 녹화했습니다.

리소스 페이지에서 고객 개발 Airtable 템플릿을 받으십시오.

저장소에는 5개의 탭이 있습니다.

• 피드백 – 모든 피드백 세션의 목록입니다. 편의를 위해 각 세션의 이름은 인터뷰한 사람의 이름(그가 인터뷰한 단계 )으로 지정되지만 다른 규칙을 사용할 수도 있습니다.
• 사람 – 인터뷰한 사람의 목록입니다.
• 회사 – 인터뷰 대상자의 회사.
• 기능/불만 – 주목할만한 기능 또는 사람들의 불만.
• 페르소나 – 특정 사람을 페르소나에 연결할 수 있는 잠재적 구매자 페르소나 목록입니다.

링크(또는 관계)라고 하는 Airtable의 기능 덕분에 저장소 전체에서 서로 다른 레코드를 연결할 수 있습니다. 예를 들어 특정 기능이 있거나 언급된 불만 사항이 있는 모든 피드백 세션을 쉽게 추적할 수 있습니다. 또는 당신이 인터뷰한 모든 사람들이 같은 회사에서 일하고 있습니다. 또는 특정 구매자 페르소나와 일치하는 모든 사람.

내가 좋아하는 또 다른 깔끔한 기능은 특정 레코드에 파일을 첨부하는 기능입니다. (Google 스프레드시트에는 없는 것). 채팅 스냅샷, 오디오 녹음, 파일 등 녹음된 모든 항목에 대한 전체 로그를 유지합니다. Airtable은 Google Drive 및 Dropbox와 원활하게 통합되므로 훨씬 더 쉽습니다.

HeadReach 사전 출시

2016년 3월

일부 검증 및 고객 피드백을 수집하여 제품 작업을 시작했습니다.

저는 HeadReach의 출시 전 리드를 수집하는 데 사용했던 아웃리치 마케팅에 대한 방대한 eBook을 저술했습니다. Encharge의 출시 전 잠재 고객을 늘리기 위해 현재 하고 있는 작업과 매우 유사합니다.

HeadReach 인수로 LeadFuze는 이제 이 eBook에 대한 권리를 소유하므로 웹사이트에서 다운로드할 수 있습니다. 랜딩 페이지도 볼 수 있는 곳에서 저는 사전 출시 리드를 생성하곤 했습니다.

eBook은 상당한 화제와 출시 전 관심을 불러일으키는 데 도움이 되었습니다.

• 3주 만에 구독자 1280명
• 550명의 유기적인 트위터 팔로워.

불행히도 HeadReach에서 소셜 미디어 구독자를 실제로 활용할 수는 없었지만 출시 전 구독자는 HeadReach의 초기 원동력이었습니다.

eBook 출시에 사용한 많은 마케팅 전술을 복사하여 거의 모든 이메일 목록을 시작할 수 있습니다.

우리는 몇 가지 일을 제대로 했습니다:

우수한 SaaS 랜딩 페이지

저는 2개의 사전 출시 SaaS 랜딩 페이지를 만들었습니다. 하나는 eBook용 랜딩 페이지이고 다른 하나는 HeadReach 제품 자체용입니다.

다음은 제품의 랜딩 페이지였습니다.

그리고 eBook용(해부):

블리츠 마케팅 캠페인

두 번째로 우리가 잘한 것은 제가 Blitz 마케팅 캠페인이라고 부르는 것입니다.

Blitz 마케팅 – 단기간에 매우 집중적인 마케팅 캠페인.

SEO와 같은 방법은 느리고 체계적인 성장에 의존하는 반면 블리츠 마케팅은 단기간에 무거워지는 것에 관한 것입니다. HeadReach 사전 출시의 경우 2-3주였습니다.

Blitz 마케팅을 사용하면 콘텐츠를 공유하는 방식도 더 자유로워질 수 있습니다. 최단 시간에 최상의 결과를 얻는 것을 목표로 하기 때문에 표준 링크(SEO 세계에서 이단으로 간주되는 것) 없이도 동일한 콘텐츠를 여러 채널과 콘센트에 다시 게시하는 것이 좋습니다.

사전 출시에서 우리가 강타한 채널 중 일부는 다음과 같습니다.

• 레딧(798 세션)
• Facebook – 주로 그룹에서 (742 세션)
• ProductHunt (595 세션)
• BetaList (530 세션)
• 중간(348개 세션)
• 내 개인 블로그(불가리아어)

그리고 우리가 실행한 마케팅 전술:

• 바이러스 공유 루프 통합
• 외부 채널(Medium, Reddit 포럼, 그룹 및 기타 커뮤니티)에 콘텐츠 재게시.
• ProductHunt(이것은 eBook을 위한 것이며 나중에 더 이야기할 실제 제품 출시가 아님)
• 베타 목록
• 내 개인 블로그에 콘텐츠 쓰기

바이러스 루프 통합

eBook의 경우 Gleam이라는 도구를 사용했습니다. Gleam은 더 많은 이메일을 수집하는 데 도움이 되는 경품, 보상 및 기타 멋진 위젯을 실행하는 데 도움이 됩니다.

그들의 초점은 경품이지만 보다 발전된 소셜 결제 플랫폼인 "보상"이라는 앱이 있습니다. "트윗으로 결제"라고 생각하지만 훨씬 더 많은 옵션과 유연성이 있습니다.

내 초기 생각은 우리가 다음을 요청해야 한다는 것이었습니다.

• 이메일
• 트윗
• 트위터 팔로우
• 그리고 추천

eBook을 받기 위한 전체 4단계 등록 프로세스입니다. 내가 틀렸어. 전체 사용자의 약 3%만이 최신 단계에 도달하여 eBook을 다운로드할 수 있었습니다. 대부분 3단계 이후에 포기했습니다.

우리는 이메일, 트윗, 팔로우만 요청하는 추천 단계를 없앴습니다. 모든 작업을 완료한 사용자의 약 8%까지 전환이 급격히 증가했습니다.

UpViral과 같은 바이러스 공유를 위한 보다 강력한 도구를 살펴볼 수도 있습니다. 고급 마케터나 정기적으로 경품 행사를 하는 사람들에게 UpViral을 추천합니다. 경품, 랜딩 페이지, 이메일 A/B 테스트, 리드 사기 탐지, 원클릭 이메일 가입(UTM 링크 생각), 고급 보고 등과 같은 몇 가지 강력한 기능을 제공합니다.

Reddit에서 재활용

당신이 이미 모른다면 – Redditors는 당신을 싫어합니다. 그들은 모든 종류의 승진에 매우 민감하며 비꼬는 말로 당신의 남성성을 비웃을 수 있는 가장 작은 기회를 찾고 있습니다.

Reddit을 더 잘하는 방법은 다음과 같습니다.

1. 우수한 콘텐츠 조각을 작성하십시오.
2. 레딧에 올리세요. 최고의 콘텐츠를 인라인으로 게시해야 합니다. 즉, 외부 링크가 아닌 텍스트 게시물로 게시해야 합니다.
3. 당신의 친구들이 당신의 게시물에 찬성표를 던지도록 하여 약간의 초기 견인력을 얻으십시오. 중요: 섀도우 밴을 당할 위험이 있으므로 정확한 게시물 URL(딥 링크)로 보내지 마세요. 대신 그들을 Subreddit으로 보내고 그들이 당신의 게시물을 찾고 거기에서 그것을 지지하도록 하십시오.
4. 화난 Redditor를 만나더라도 낙담하지 말고 대립하지 마십시오.
5. 게시물을 재활용하고 다른 하위 레딧에 게시하십시오. 나는 똑같은 게시물이 한 하위 레딧에서 0개의 찬성표를 받고 다른 하위 레딧에서 124개를 얻었습니다. 이것을 과용하지 않도록 주의하십시오! 나는 3-4개 이하의 하위 레딧을 말하고 점진적으로 하루에 1개를 합니다. 너무 많은 하위 레딧에 게시물을 다시 게시하면 금지됩니다.

이 단계를 사용하여 Reddit에서 개인 기록을 깨고 100개가 넘는 추천, 50개의 댓글, 9.40%의 견고한 이메일 구독자 CR이 있는 게시물을 얻었습니다.

매체에 재출판

나는 미디엄 전략을 설계하지 않았다. 나는 그 게시물이 이미 Reddit에서 좋은 성과를 내고 있었기 때문에 Medium에서 좋은 성과를 낼 것이라는 것을 알고 있었습니다.

당시 미디엄 계정과 트위터 계정을 연결했기 때문에 미디엄 팔로워가 600명이었습니다.

내 첫 Medium 기사는 거의 1,000번의 읽기를 얻었고 24.64%의 흥미로운 이메일 구독자의 CR로 HeadReach를 수백 번 방문했습니다.

이 연습을 다시 해야 한다면 Upscribe라는 무료 도구를 사용하겠습니다. 그것은 당신이 당신의 매체 게시물에 이메일 양식을 포함할 수 있습니다. 불행히도, Upscribe는 이 이야기의 당시에 존재하지 않았습니다.

ProductHunt에서 eBook 출시

그때쯤 나는 이미 약 400-500명의 이메일 구독자를 모은 ProductHunt에서 아웃리치 마케팅 eBook을 시작했습니다.

PH에서 내 eBook을 검토하기 위해 빠른 이메일을 보냈습니다(추천하는 대신).

책은 제품보다 PH에 훨씬 덜 관심을 갖지만, 그것은 또한 눈에 띄고 하루 동안 1위 책이 될 좋은 기회이기도 합니다.

이것은 몇 백 개의 사전 출시 리드를 더 많이 생성한 깔끔한 움직임이었습니다.

베타 목록

BetaList에 HeadReach를 게시한 결과 HeadReach 베타의 구독자가 수백 명에 이르렀습니다.

요즘 나는 BetaList의 열렬한 팬이 아닙니다. 우리는 그들의 사이트에 몇 가지 다른 제품을 제출했지만 거기에서 좋은 리드를 얻지 못했습니다. 대부분의 리드는 사업을 하지 않는 호기심 많은 스타트업인 것처럼 느껴졌습니다. 청중이 스타트업이 아닌 한 다른 곳에서 사전 출시하는 것이 더 나을 수 있습니다.

페이스북

Facebook은 사전 출시 당시 HeadReach 웹사이트에서 가장 많은 조회수를 기록한 두 번째 채널이었습니다. 대부분의 Facebook 조회수는 Facebook 그룹을 통해 발생했습니다.

페이스북은 저도 Encharge를 사전 출시할 때 많이 의지할 채널입니다.

HeadReach 구축

사전 출시 캠페인(총 약 1500개의 이메일, 25% 랜딩 페이지 CR)의 영향을 받은 후 제품 개발에 착수했습니다.

공동 창립자는 개발 로드맵을 작성했습니다.

우리는 약속한 도구를 만들기 위해 다음 몇 달을 보냈습니다.

2016년 4월

4월은 주로 개발을 도와줄 사람을 찾는 데 보냈습니다. 우리나라에서 적합한 개발자를 찾는 것은 꽤 어려운 일이었습니다. UpWork도 시도했습니다.

:: 사람을 고용할 때 UpWork 사용에 대한 팁: 대행사를 피해야 합니다. 프리랜서는 일반적으로 에이전시보다 저렴하지만 UpWork에서 이들을 구분하기 어려운 경우가 많습니다. ::

결국 우리는 훌륭한 개발자이기도 한 나의 전 공동 설립자를 끌어들일 수 있었습니다. 비록 제가 스캔들이라고 할 수 있는 다채로운 성격을 가지고 있기는 하지만 말입니다. 너무 많은 세부 사항에 뛰어들지 않고, 나는 그가 이 이야기의 당시에 종교적인 종파에 살고 있었다고 말할 것입니다.

그 달의 실수: 집중이 잘 안됨
우리는 너무 많은 기능을 구축하고 있었습니다. 그 로드맵에서도 6가지 기능을 모두 볼 수 있습니다. 우리는 기능 #1에만 집중했어야 했습니다.

그 달의 경비:
$101

eBook 마케팅 및 이메일 목록 보유를 위한 대부분의 마케팅 비용:

• 글램아이오
• 액티브캠페인
• Yumpu 전자책 미리보기
• 호스팅
• MXToolBox(블랙리스트 모니터링)
• Quoo(콘텐츠 프로모션)

2016년 5월

5월은 조금 이상했다. HeadReach를 구축한 지 한 달이 지났지만 공동 설립자는 여전히 이전 비즈니스를 운영하고 있었습니다.

HeadReach를 시작하기 위해 10,000달러를 절약했지만 아직 이전 비즈니스를 닫는 것이 두려웠습니다.

두 프로젝트 사이를 저글링하는 것은 어렵습니다. 이 일을 다시 해야 했다면 훨씬 더 일찍 이전 사업의 불을 껐을 것입니다.

그 달의 비용:
$683. 개발 계약자의 첫 번째 비용.

2016년 6월

우리는 6월을 VC와 엔젤 투자자들에게 바쳤습니다. 우리는 HeadReach를 더 빠르게 개발하는 데 도움이 되는 외부 자금을 찾는 아이디어에 대해 숙고하고 있었습니다.

우리는 10개의 다른 액셀러레이터에 의해 거부되었습니다.

이 주제는 자체 기사를 가질 가치가 있기 때문에 너무 자세히 설명하지는 않겠지만 어쨌든 투자자들은 우리와 잘 어울리지 않았습니다. 우리는 잘못된 일로 그 달을 거의 잃었습니다.

그 달의 비용:
$481

HeadReach 사전 판매 시도

2016년 7월

나는 우리의 조잡한 프로토타입의 데모 비디오와 함께 소수의 얼리 어답터, 가장 시끄럽고 가장 기득권을 얻은 사람들에게 HeadReach를 보여주기 시작했습니다. 나는 우리가 보여주는 것이 관련성이 있는지 확신할 수 없었기 때문에 전체 이메일 목록을 폭파하고 싶지 않았습니다. 계정도 없고 결제 시스템도 설정되어 있지 않은데도 최선을 다해 선판매를 하고 있었습니다.

다음은 도구를 사전 판매할 때 사용한 메시지입니다.

[HeadReach 업데이트 + 아웃리치 챔피언을 위한 특별 할인]

안녕하세요 여러분,

여기 칼로. 우리는 봉사 목록 도구 작업으로 매우 바빴고 마침내 첫 번째 기능이 준비되었습니다. 아직 초기 개발 단계지만 이 그룹의 일원으로서 우리가 가진 것을 먼저 보여드리고 싶었습니다.

페이지 멘션을 사용하면 기사 또는 사이트에서 언급한 웹사이트 도메인/회사와 관련된 모든 사람을 표시할 수 있습니다.

"nma.vc"에 대한 예제 결과 확인 — http://headreach.info/web/site/submitkeyword/?id=5247747C

이것은 개발 파이프라인에 있는 25개 모듈 중 첫 번째 모듈일 뿐이며 여전히 확장 중이며 3배 더 많은 결과를 제공할 것으로 기대하고 있습니다.

- - 특별한 제안 - -
블로그 게시물 또는 웹사이트의 URL 1개 아래에 댓글을 입력하면 도구를 통해 실행하고 PM이나 이메일을 통해 결과를 완전히 무료로 보내드립니다.

결과가 마음에 들면 5, 10 또는 15 검색에 대한 선불 패키지를 주문할 수 있습니다.

페이지 언급
사전 패키지 #1 – 5 검색 — $50
페이지 언급 사전 패키지 #2 – 10회 검색 — $90
페이지 언급 사전 패키지 #3 – 15개 검색 — $130

이들은 초기 서포터 패키지이며 9월에 도구를 공개적으로 출시하면 평생 15% 할인이 제공됩니다.

검색을 바로 사용할 수 있습니다. 도구를 통해 실행하기를 원하는 URL을 보내주십시오. 또는 우리가 다른 기능을 구축한 후에 나중에 검색을 유지하십시오. (파이프라인의 다음 모듈은 인플루언서이며 다음 주 말까지 준비될 예정입니다)

— — 주문 방법 — —
우리가 검색하기를 원하는 URL과 함께 주문하는 패키지에 대한 메모와 함께 PayPal 이메일 "[email protected]"으로 돈을 보내십시오. 또는 여기에서 PM 또는 [이메일 보호]를 통해 저에게 연락하십시오.

결과가 마음에 들지 않으면 100% 환불을 보장합니다.

패키지를 주문하면 부트스트랩된 시작을 지원하고 이러한 정확한 결과를 보여주기 위해 현재 사용하는 서버 및 유료 서비스 비용을 충당할 수 있습니다.

부인 성명
이 거래는 선착순 거래이며 매우 제한적입니다!

주문을 받을 수 없는 경우 화를 내지 마십시오. 우리는 이 도구를 최고의 아웃리치 마케팅 도구로 만들기 위해 열심히 노력하고 있지만 이것은 대가를 치르게 됩니다. 우리는 과도한 서버 성능, 복잡한 버그 및 부트스트랩 소프트웨어 시작과 함께 제공되는 거의 모든 것을 다루고 있습니다. 네 생각을 말해봐?

영상은 HD로 선택해주세요!

불행히도 우리는 사전 판매 노력으로 우리의 희망의 결실을 얻지 못했습니다. 우리는 단 한 건의 사전 주문도 받지 못했습니다.

사전 판매 희망이 무너진 상태에서 우리는 다시 제품을 만들기 시작했습니다.

사전 판매에 대한 팁: 프로토타이핑 소프트웨어 사용

제품을 시연할 준비가 되지 않은 경우 Adobe XD, Sketch 또는 Marvel과 같은 도구를 사용하여 정적 디자인에서 대화형 소프트웨어를 시뮬레이션할 수 있습니다. Marvel은 웹 디자이너가 아닌 경우 사용하기 가장 쉬운 도구입니다. 우리의 아이디어 중 하나를 위해 만든 프로토타입과 같은 시각적 프로토타입을 만들 수 있습니다. 마케터의 기술 범위를 약간 벗어났지만 시각적 소프트웨어 하나를 사용하는 것이 좋습니다. 그러면 팀 디자이너와 왔다 갔다 하는 시간을 절약할 수 있습니다.

솔루션 피벗

2016년 8월

2016년 3월부터 2016년 11월 공개 출시까지 우리는 제품을 만들고 있었습니다. 그리고 내가 건물을 짓는다는 것은 우리가 건물을 짓는 방법을 알아내는 데 시간의 80%를 보냈다는 것을 의미합니다.

리드 제네레이션은 진입하기 힘든 분야입니다. LinkedIn과 같은 잠긴 소스에서 대량의 데이터를 스크랩하는 것은 가장 똑똑하고 재정적으로 가장 선호하는 회사에만 해당됩니다. 우리는 그 중 어느 쪽도 아니었다.

우리는 중요한 제품 또는 "솔루션" 중심축을 만들지 않을 수 없었습니다. 우리는 HeadReach의 기능 세트를 잠재 고객의 연락처만 찾는 것으로 극적으로 제한해야 했습니다. 그것이 우리가 이 물건을 땅에서 떨어뜨릴 수 있는 유일한 방법이었습니다.

피벗은 "제품, 전략 및 성장 엔진에 대한 새로운 기본 가설을 테스트하기 위해 설계된 구조화된 코스 수정"입니다.

피벗 유형:

첫 번째 제품 피드백

2016년 9월

9월에 HeadReach에 대한 제품 데모가 있었지만 핵심 기능조차 간신히 작동할 정도로 상태가 좋지 않았습니다.

설상가상으로 이 시점에서 우리의 사전 출시 리드는 매우 냉담했습니다. 리드 육성에 대해 배운 것이 있다면 매주 또는 더 자주 적어도 하나의 이메일을 보내서 리드를 따뜻하게 유지해야 한다는 것입니다.

3개월 동안 리드와 통신이 없으며 이메일 목록이 죽은 것으로 간주할 수 있습니다.

향후 베타 및 더 나은 세그먼트를 포지셔닝하고 베타 초대를 조정하는 방법을 파악하기 위해 설문조사를 작성했습니다. Iterate의 설문조사의 좋은 점은 누군가 설문조사를 제출하지 않고 남겨둔 경우에도 답변을 기록한다는 것입니다.

설문 조사는 잠재 고객과의 의사 소통에 사용할 판매 메시지를 식별하는 데도 도움이 되었습니다. 나는 내 SaaS 방문 페이지 사본에 있는 설문 조사의 답변을 사용하여 문학적입니다.

예를 들어:

우리의 최종 USP가 될 것:

고객이 대신 작성할 수 있는데 판매 카피에 대해 생각하는 이유는 무엇입니까?

너무 많은 시간을 낭비하지 않고 도구의 첫 번째 데모를 보여주고 15명의 얼리 어답터에게 이메일을 보냈습니다.

내가 그 영상과 함께 보낸 메시지:

헤드리치 업데이트

요청한 #1 기능을 보여 드리겠습니다. 실제 이메일과 소셜 프로필을 사용하여 몇 초 만에 홍보 대상 사람을 찾는 데 도움이 되는 잠재 고객 발굴 도구입니다. 새로운 기능에 대한 5분짜리 비디오를 보려면 재생을 클릭하십시오.

SEO 및 콘텐츠 마케터로서 우리는 다음과 같이 알고 있습니다. 연락할 적절한 사람을 찾는 것은 정말 힘든 일입니다!

관련 인물을 찾는 데 너무 많은 시간이 걸립니다.

일단 그들을 식별하면 유효한 이메일 주소와 소셜 프로필을 추적하는 데 더 많은 시간이 걸릴 수 있습니다.

그런 다음 해당 사람과의 연락에 관련성을 추가하려면 각 리드에 대해 고유한 것을 찾아야 합니다. 이것이 바로 우리가 일반적인 번거로움 없이 전도에 적합한 사람을 찾을 수 있는 가장 빠른 방법을 만드는 이유입니다.

새로운 기능: People Finder로 리드 검색당 최대 20분을 절약하십시오.

클릭 한 번으로 연락할 적절한 사람을 찾으세요. 모든 사람의 확인된 이메일, 소셜 프로필, 직위 및 약력에 직접 액세스할 수 있습니다.

또는:

블로그 게시물을 스캔하고 홍보 캠페인을 시작하고 적절한 사람들에게 도달하여 콘텐츠를 홍보하는 데 필요한 모든 관련 연락처를 얻으십시오.

http://fortunelords.com/start-a—> http://headreach.info/web/prospector/post/5246724G에 대한 결과 예

귀하에 대한 검색을 테스트하게 하려면 이름, 회사, 도메인 또는 게시물 URL을 알려주시면 결과를 다시 보내드리겠습니다.

피드백을 찾고 있습니다. People Finder 기능에 대해 어떻게 생각하십니까?

첫 번째 제품 데모의 결과

HeadReach를 개발하기로 결정한 지 거의 5개월이 지났고 마침내 도구 구매에 관심이 있는 사람들로부터 좋은 피드백과 강력한 신호를 받았습니다.

안녕 칼로

감사합니다. 도구에 깊이가 있다는 점이 정말 마음에 들었습니다.

사진, 이메일, 위치 및 소셜 미디어 프로필을 가져옵니다. 단일 사이트에 대한 엄청난 양의 데이터입니다. 따라서 올바른 의사 결정자를 쉽게 찾을 수 있습니다.

지금은 나머지 검색을 실행하는 데 신경 쓰지 마십시오. 곧 제품을 준비하는 데 집중하세요. Since you took some time to respond, we completely the outreach activity for that assignment.

But if we had headreach, we would have saved a ton of time. So the value is clearly there with headreach.

All the best with the development work going on. I'm really excited to try it when its ready.

감사해요

We continued developing the product.

Closed Beta Launch

2016년 10월

Around October 2016 we had some sort of a working closed beta with a basic account system set up on WordPress and WooCommerce. Pretty unconventional setup for a SaaS but it was the fastest way to market for us. As I look back, I wouldn't recommend it unless it's necessary.

Initial Feedback

I've sent an invite to a small number of selected early adopters asking them to try the tool.

Responses came in quite fast.

It wasn't what we expected. People were divided evenly between two camps, both with equally bad feedback.

The first group complained that the software was simply not working, which was not a surprise. That first version of HeadReach was terribly buggy and under-developed.

The second group was disappointed that the product is not what we've promised in the pre-launch campaign. Ie, not very happy with our solution pivot.

끔찍했다. Our closed beta was a fail. No one became a paying subscriber.

We didn't know what we got wrong.

With 1500+ leads and zero paying customers for our Beta, we were really up the creek. We were desperate for a breakthrough in our market or the technology.

돌파구

2016년 10월경, 저는 Google API 중 하나인 Google Site Search를 사용하여 제품을 크게 개선할 수 있다는 것을 알게 되었습니다.

나중에 그 API는 우리 인프라의 핵심 부분이 되었습니다. GSS용이 아니면 HeadReach가 작동하지 않을 정도입니다.

우리는 다음 2개월 동안 우리 제품을 사용하기에 더 "수용 가능한" 상태로 만들기 위해 새로 발견된 기술을 사용하여 제품을 처음부터 재구축하는 데 보냈습니다. 제 공동 창립자는 낮에는 정규직으로 일하고 밤에는 HeadReach를 구축하는 일을 하고 있었습니다.

공개 출시 및 최초 10명의 유료 고객

2016년 11월

마침내 11월 중순경에 HeadReach를 공개적으로 출시했습니다.

나는 우리가 곧 첫 번째 유료 고객이 될 고객의 실시간 세션 녹화를 어떻게 보고 있었는지, 그가 청구 페이지와 나머지 페이지 사이를 오가며 마침내 월 49달러 요금제에 가입할 때까지 그를 스토킹하는 모습을 여전히 상상합니다.

처음 5명의 고객을 확보하기 위한 접근 방식은 개념적으로는 간단했지만 실행하기는 정말 어려웠습니다. 예, 마케팅 자동화는 아니지만 때로는 어려운 방식으로 일을 해야 한다고 생각합니다. 확장할 수 없는 일을 하는 것에 대한 PG의 상징적인 에세이입니다.

나는 우리의 사전 출시 구독자 중 일부에게 개인 비디오 메시지로 연락하고 있었습니다. 우리가 9월에 실시한 세분화 설문조사를 기억하신다면 저는 그 정보를 사용하여 각 구독자를 위한 개인화된 메시지를 만들고 있었습니다. CloudApp으로 화면을 녹화하는 것은 쉽습니다. 얼굴도 꼭 보여주세요.

예를 들어:

• 웹 디자인 에이전시라면 HeadReach를 사용하여 더 많은 에이전시 고객을 확보하는 방법을 보여주고 있었습니다.
• SEO/콘텐츠 마케터라면 더 많은 링크를 얻기 위해 홍보를 하는 방법을 설명하고 있었습니다. 저는 더 멋진 스타트업이 고객 성공이라고 부르는 일을 하고 있었습니다.

HeadReach 공개 출시 첫 주에 총 2시간 이상의 개인화 동영상을 녹화했습니다.

그 외에도 대량 50% 평생 할인을 제공하고 있었습니다. 특히 한계 비용이 있을 때 놀라운 장기 전략은 아니지만 시작하는 데 도움이 되는 꽤 괜찮은 동기 부여 부스터입니다.

이메일:

그의 대답:

사전 예방적 지원을 위해 Inspectlet 사용

제품을 출시한 첫 달에 우리는 사용자가 무엇을 하고 있고 어디서 막히게 되었는지를 사전에 추적하기 위해 Inspectlet에 크게 의존했습니다. 사용자가 많지 않았기 때문에 앱에서 각 사용자가 수행한 작업을 비교적 쉽게 따라할 수 있었습니다.

누군가가 앱에 문제를 겪고 있는 것을 보자마자 실습 지침과 함께 개인 비디오를 녹화하고 있었습니다. 이는 얼리 어답터 할인과 함께 첫 10명의 고객을 확보하는 요인이었습니다.

팁: Inspectlet 또는 FullStory를 설치하고 처음 수십 명의 유료 고객을 확보할 때까지 사전 지원에 최소 20~30%의 시간을 할당하십시오. 고객의 성공과 고객 개발의 올인원으로 생각하십시오.

공개 출시 이메일 시퀀스

개인 이메일 외에도 전체 이메일 목록에 대해 간단한 3개 이메일 실행 시퀀스를 준비했습니다.

이메일 1
첫 번째 이메일은 일반적인 "우리는 라이브 유형의 이메일"이었습니다.

이메일 2
두 번째 이메일은 HeadReach 도구의 가능한 사용 사례를 설명하는 가치 기반 이메일이었습니다.

이메일 3
세 번째 이메일은 희소성 요소가 포함된 프로모션 후속 조치였습니다.

Andrew Warner를 첫 번째 유료 고객 중 하나로 선정

저는 Mixergy의 Andrew Warner의 열렬한 팬입니다. – 스타트업 커뮤니티에서 가장 영향력 있는 사람들 중 한 명입니다.

프리미엄 Mixergy Facebook 그룹을 샅샅이 뒤지다가 우연히 이 보석을 발견했습니다.

Andrew가 Mixergy를 실행하기 위해 지불하는 도구 목록입니다. 우리의 직접적인 경쟁자 중 하나인 RocketReach를 볼 수 있습니다.

나는 너무 오랫동안 걸레질을 하지 않고 곧바로 경기장으로 향했다.

Andrew의 승인을 받아 그와 그의 팀에 이메일을 보냈습니다.

Mixergy 팀을 온보딩하는 과정이 순조롭기만 한 것은 아닙니다. 두 번이나 추적해야 했다. 그들이 마침내 등록했을 때, 나는 그들을 위해 많은 수동 탐사를 해야 했습니다. Andrew의 VA는 그녀에게 필요한 사람이 누구인지 알려주고, 나는 다른 도구를 사용하는 등 많은 인터넷 검색을 포함하여 이메일을 찾는 데 필요한 모든 일을 합니다.

모든 것을 고려했을 때, 이것은 Andrew가 평가를 작성하고 나중에 ProductHunt에서 HeadReach를 사냥할 수 있는 훌륭한 온보딩 경험이었습니다(승리, 승, 승).

2개월 만에 유료 고객 10명에서 40명으로 증가

2016년 12월 – 2017년 2월

2017년의 시작은 HeadReach에게 매우 좋았습니다. 우리 사이트에 대한 트래픽은 느리지만 꾸준히 증가했으며 해당 트래픽의 약 10~20%를 시험판으로 전환하고 있었습니다.

콜드 트래픽을 증가시킨 가장 큰 이유는 게스트 게시였습니다.

링크 구축 및 게스트 게시

내가 SEO를 좋아하는 만큼 HeadReach와 관련하여 SEO 주스에 대한 링크 구축 및 게스트 게시를 한 적이 없습니다. 트래픽 확보에 관한 모든 것이었습니다. 빠른.

트래픽 권리를 위한 링크 구축 방법은 다음과 같습니다.

좋은 기사 기회 식별

훌륭한 게스트 게시/링크 구축 기회를 식별하는 몇 가지 방법이 있습니다.

1) Google에서 최상위 시드 키워드를 검색하고 상위 10개 기사를 예상합니다. 그 기사는 엄청난 양의 트래픽을 얻 습니다. HeadReach의 경우 "이메일 주소 찾기"였습니다.

2) 경쟁사 정리를 위한 Google. 카테고리의 제품 또는 서비스 목록입니다. HeadReach의 경우 이는 영업 도구 목록을 의미했습니다. 그들에게 당신의 도구를 소개하고 목록에 있는 다른 사람들과 어떻게 비교할 수 있는지에 대한 데모를 제공하도록 요청하십시오.

3) 죽은 경쟁자를 찾고 "깨진 링크" 홍보를 수행합니다.

꽤 오랫동안 폐쇄된 Emailbreaker라는 이름의 오래된 경쟁자가 있었습니다. Backlink Watch 도구를 사용하여 현재 폐쇄된 Emailbreaker 소프트웨어에 대한 활성 링크가 포함된 페이지를 찾았습니다.

그런 다음 HeadReach를 사용하여 (물론) 깨진 백링크가 있는 게시물이나 페이지 담당자를 찾고 깨진 링크를 HeadReach로 교체하라는 제안과 함께 이메일을 보냈습니다.

이 이메일은 1위 트래픽 소스가 된 Yesware 기사의 링크를 얻는 데 도움이 되었습니다.

방문자에서 평가판으로의 전환율은 자격이 없는 청중이 있는 깔때기 기사의 상단에서 훌륭하지는 않지만(HR의 경우 플랫폼 전체 CR의 3.5%에 비해 약 0.5%) 브랜드 인지도를 위한 훌륭한 소스이며 일반적으로 상당한 트래픽 볼륨이 낮은 CR을 보완합니다.

4) 게스트 게시물을 허용하는 블로그 찾기

이 전술은 블로그마다 고유한 콘텐츠를 만들어야 하므로 더 많은 노력이 필요하지만 고품질 컨텍스트 링크를 구축하고 다른 회사와 관계를 구축하는 데 좋습니다. 게스트 게시물을 수락하는 이 블로그 목록은 좋은 출발점입니다.

또 다른 피봇 – 판매 대상을 향한 피봇

2017년 1월경 우리는 MRR로 약 1,000달러를 창출했습니다.

고객 피드백을 바탕으로 우리는 제품을 판매 대상으로 전환하기로 결정했습니다.

우리가 내린 가장 쉬운 결정은 아닙니다. 판매 분야는 수십 개의 직접 경쟁자와 수백 개의 대체품 및 대안으로 매우 포화 상태입니다.

다행히도 이를 잘 처리했으며 고객 여정 단계에서 중심축이 CR 감소로 이어지지 않았습니다. 회사 이메일과 전화번호를 요구하여 가입 절차에 대한 마찰을 증가시켰음에도 불구하고.

틈새 시장에 진출한다는 일반적인 믿음과는 달리 수평적 시장에 진입하는 것은 궁극적으로 우리를 더 많은 기회에 노출시키고 마케팅 활동을 더 쉽게 만드는 현명한 결정이었습니다.

ProductHunt에서 런칭

그 기간 동안 우리는 ProductHunt도 출시했습니다.

ProductHunt는 얼리 어답터와 잠재적인 유료 고객의 훌륭한 소스입니다.

이제 성공적인 ProductHunt 출시를 실행하는 방법에 대해 너무 자세히 설명하지 않겠습니다. 그러나 몇 가지 핵심 사항을 요약할 수 있습니다.

• 커뮤니티에서 영향력 있는 평판 좋은 사냥꾼을 찾으세요. 사람들이 당신의 제품을 찾게 만드는 방법에 대해 많이 작성되었지만 조언은 요약하면 다음과 같습니다. 인플루언서와 소중한 관계를 형성하십시오. 정기적으로 제출할 제품을 찾는 헌터 검색과 같은 몇 가지 단축키가 있습니다. 앞서 언급했듯이 우리는 Andrew Warner가 우리를 사냥하도록 했습니다.
• 당신을 지지할 준비가 된 사람들의 부족이 있어야 합니다 . Facebook 그룹이나 이메일 목록입니다. 커뮤니티를 육성한 다음 PH에서 귀하와 귀하의 제품을 대표하도록 하십시오.
• 자신을 준비하십시오 – 출시일과 그 이전 몇 주 동안 잘 작성된 계획을 세우십시오. 가장 성공적인 캠페인은 가장 세세한 부분까지 설계된 캠페인입니다.
• 부당한 이점이 있습니까? – 예를 들어, 우리는 기술적 입지가 제한적인 작은 국가의 스타트업이라는 이점을 활용했습니다. 불가리아에서 부트스트랩 소프트웨어를 출시하는 것은 아주 소수의 사람들이 하기 때문에 작은 축하 행사입니다. 작지만 단합된 커뮤니티는 우리의 작은 스타트업이 PH 순위를 올리고 상위 5위에 오르는 것을 돕기 위해 모였습니다.

PH 제출 후 첫 주에 약 12명의 유료 고객을 확보할 수 있었습니다. 또한 PH는 향후 몇 개월 동안 주요 트래픽 및 리드 소스였습니다.

L을 키우다 이즈

ProductHunt의 새로운 트래픽과 모든 게스트 게시물에서 리드가 유입되면서 고객 유입경로의 다음 단계인 육성 단계로 넘어갔습니다.

마케팅 리드의 79%는 결코 판매로 전환되지 않습니다. 납 육성 부족이 일반적인 원인입니다. ~을 위한 성능이 좋지 않습니다.

마케팅셰르파 .

그 숫자가 귀하의 비즈니스에 더 낮거나 더 높거나는 중요하지 않습니다. 협상할 수 없는 사실은 유입경로의 육성 단계에 대해 최소 2가지 유형의 마케팅 캠페인이 있어야 한다는 것입니다.

1. 시간 기반 온보딩/양성 이메일 시퀀스.
2. 행동 기반 온보딩/육성 이메일 시퀀스.

이 두 캠페인은 최소한의 것입니다.

HeadReach에서 이 두 캠페인을 실행한 방법을 살펴보겠습니다.

시간 기반 9개 이메일 온보딩 시퀀스 .
우리는 HeadReach에 등록하는 모든 신규 구독자를 간단한 시간 기반 브로드캐스트 이메일 시퀀스로 푸시했습니다. 이 시퀀스의 목적은 가능한 한 많은 가치를 제공하고 잠재적인 고객에게 도구의 가능한 사용 사례를 교육하는 것이었습니다.

행동 기반 육성 시퀀스
우리가 구축한 다른 시퀀스는 행동 기반 이메일 캠페인이었습니다. HeadReach의 API 트리거를 사용하여 ActiveCampaign에서 다양한 이메일을 트리거했습니다.

예를 들어:

• 사용자가 평가판 크레딧을 사용하지 않는 경우 이메일을 보냅니다.
• 사용자가 평가판 크레딧을 3개 사용하면 이메일을 보냅니다.
• 사용자가 무료 크레딧을 모두 사용하면 이메일을 보냅니다.
• 사용자가 무료 크레딧을 모두 사용했지만 업그레이드하지 않은 경우 후속 조치를 보냅니다.

행동 기반 이메일은 적시에 적절한 커뮤니케이션을 전송하여 리드를 유료 고객으로 전환하는 매우 강력한 방법입니다.

꾸준히 성장하는 HeadReach

2017년 2월 즈음에 우리의 마이크로 SaaS를 찾고 있었습니다.

우리는 마케팅 및 CAC에 대한 지출 없이 수천 명의 고객과 MRR에서 약 2,000달러로 성장할 수 있었습니다.

저는 주로 링크 구축, 게스트 게시물 작성 및 영업 분야의 측면 소프트웨어 도구와의 파트너십과 같이 이미 효과가 있었던 마케팅 전략에 중점을 두었습니다.

저는 Close 블로그, RecruitingTools.com, 여러 매체 간행물 등과 같은 여러 판매 대리점에 HeadReach를 소개했습니다.

우리는 또한 입에서 입으로 전해지는 유기적인 성장도 보았습니다. 점점 더 많은 사람들이 판매 및 잠재 고객 발굴 자동화에 대해 이야기할 때 HeadReach 도구를 언급하기 시작했습니다. 정확히 우리가 원했던 것입니다.

HeadReach에서 풀타임으로 일할 수 있도록 당시에 있던 프리랜서 고객을 모두 해고했습니다. 나는 오전 5시에 일어나 오후 늦게까지 마케팅 활동으로 의도적으로 가득 차 있었다.

상황이 좋아 보였습니다.

어느 날 공동 창립자인 Dany가 Google에서 보낸 이메일을 전달하기 전까지는 모든 것이 좋았고 낙관적이었습니다.

Google이 API를 닫았을 때

2017년 3월 – 7월

제목은 다음과 같습니다.

“대상: 법무 부서”

해당 제목이 포함된 Google 이메일을 받고 싶지 않습니다.

처음에 저는 "아...자, 보호된 데이터를 인덱싱하는 데 사용하기 때문에 Google에서 우리를 폐쇄하려고 합니다."라고 생각했습니다. (Google 시스템을 통해 회색 같은 작업을 한 것은 처음이 아닙니다.)

전체 이메일을 보았을 때 그보다 조금 더 나빴습니다.

그들은 검색 API를 닫고 있었습니다.

우리에게는 특별한 대접이 아니었습니다. 검색 API가 모든 사람에게 다운되었습니다.

이 API에 대한 기술적인 세부 사항으로 지루하지 않고 컨텍스트를 제공하려면 다음을 수행하십시오.

HeadReach의 기반이 된 주요 기술은 Google Site Search(GSS) API였습니다. 해당 API를 통해 LinkedIn과 같은 소스에서 데이터를 가져옵니다. 몇 가지 다른 API 및 사내 알고리즘과 함께 인프라, 크롤링, 서버 등에 막대한 현금을 투자하지 않고도 완전한 리드 데이터베이스 중 하나를 제공할 수 있었습니다.

우리에게는 2가지 옵션이 있었습니다

1. Google Search API의 "다운그레이드된" 버전을 계속 사용하려면 처음에는 이것이 효과가 있을지 확신할 수 없었지만 Google 지원 팀과 몇 가지를 주고받고 일부 로컬 테스트를 거친 후 비프리미엄 버전의 API를 계속 사용할 수 있다는 것을 알아냈습니다.
2. LinkedIn의 정보를 색인화하는 자체 "Google API"를 구축합니다. 최고의 리바운드. 불행히도 가장 어렵습니다.

포인트 1은 실행하기가 훨씬 쉬웠지만 장기적으로 실행 가능한 것은 아닙니다.

Google이 우리에게 보낸 이메일은 냉수 한잔과도 같았습니다. 우리는 우리가 카드의 집을 짓고 있다는 것을 빨리 깨달았습니다. 큰 G의 자비에 우리 자신을 완전히 포기합니다.

우리의 목표는 지속 가능한 라이프스타일 비즈니스를 만드는 것이었습니다. 그러나 독점 폐기 기술을 구축하는 것은 향후 12~18개월 동안의 로드맵에서 의도한 것이 아니었습니다.

우리는 그것을 시도하고 우리 스스로 무언가를 만들 수 있는지 알아보기로 결정했습니다.

우리 자신의 스크레이퍼를 구축하려고

2017년 3월에서 7월 사이의 기간은 우리에게 매우 고통스러운 기간이었습니다.

우리는 매우 어려운 기술 과제, 즉 짧은 예산으로 수억 페이지의 색인을 생성하는 방법을 알아내야 했습니다. 정확히 말하면 매달 약 2억 페이지를 크롤링해야 했습니다.

우리는 몇 달 동안 스크랩을 배우고, 현장의 다양한 전문가와 이야기하고, 잠재적인 데이터 소스와의 파트너십에 대해 논의했습니다.

힘들고 끈질긴 싸움을 했음에도 불구하고 크롤러가 막대한 비용을 들이지 않고도 보호된 데이터의 많은 양을 긁어모으는 데 성공하지 못했습니다.

모든 것을 고려할 때 이 도전에 시간을 할애하게 되어 매우 기쁩니다. 내 능력이 나를 제한하는 것 이상으로 수완이 있을 수 있다는 것을 배웠습니다.

제품 진행 및 종료 결정

2017년 8월

기술 관련 문제로 몇 달 간의 힘든 싸움 끝에 우리는 HeadReach의 플러그를 뽑고 일몰 모드로 전환하기로 결정했습니다. 우리는 비록 그것이 좋은 초기 견인력을 보여주더라도 장기적인 잠재력이 없는 제품에 시간과 자원을 투자하고 싶지 않았습니다.

쉽지 않은 결정이지만 그래도 옳은 결정이었다고 생각합니다.

HeadReach는 올해 여름까지 운영되었습니다. 우리가 보유한 마케팅 자동화 시스템 덕분에 사이트는 시간이 지남에 따라 약간 감소했지만 여전히 새로운 방문, 평가판 및 유료 고객을 생성하고 있었습니다.

헤드리치 판매

2018년 여름

거의 1년 동안 좀비 모드(라이브이지만 적극적으로 개발되지는 않음)에서 실행한 후 우리는 프로젝트를 종료하고 경쟁자 중 한 명에게 접근했습니다.

몇 번의 왕복 끝에 우리는 사용자 기반과 마케팅 자산을 LeadFuze에 매각하기로 동의했으며, 이는 궁극적으로 HeadReach와의 시작 여정에 종지부를 찍었습니다.

인수 가격을 밝힐 수는 없지만 HeadReach를 판매하는 것이 그림자 속에서 죽이는 것보다 훨씬 낫다고 말하고 싶습니다.

SaaS 제품을 판매하려는 경우 FE International의 Thomas에게 연락하는 것이 좋습니다. 나는 런던에서 열린 마지막 LTV 컨퍼런스에서 Thomas를 직접 만났고 그가 그의 일을 알고 있다고 확신할 수 있습니다. 그것은 거대한 주제이지만 SaaS 비즈니스의 가치를 평가하는 방법에 대한 이 기사를 시작하는 것이 좋습니다.

HeadReach 이후에 우리 앞에 놓인 것은 무엇입니까?

시작 장면에서 잠시 후퇴하고 몇 가지 실패한 제품 아이디어로 시시덕거린 후, 마침내 우리는 다음 큰 일을 하는 궤도에 다시 돌아왔습니다.

Encharge는 구독자를 고객으로 육성하는 데 도움이 되는 강력하지만 간단한 마케팅 자동화 플랫폼입니다. 여기에서 구독하여 다음 여정에 함께 하세요.

마케팅 분야에서 일하고 계시다면 여러분과 이야기를 나누고 피드백을 받고 싶습니다. [email protected] 으로 전화주세요.

이 스타트업 다큐멘터리가 도움이 되었기를 바랍니다. 저에게 질문을 하거나 저를 비판하는 것을 주저하지 마십시오. 그리고 우리의 여정을 따라가십시오.

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