고객 충성도를 높이는 비결에 대한 Ibotta의 Rich Donahue

캐쉬백 앱 Ibotta 의 최고 마케팅 책임자인 Rich Donahue 는 소비자가 "휴대전화에 50가지 다른 앱"을 가지고 있다고 말합니다 . “그들은 식료품 가게로 걸어가고 있습니다. 왜 그들은 그 순간에 Ibotta에 대해 생각하고 있습니까? 그 부드러운 알림을 보내고 관련 거래를 보내는 우리의 능력은 그 순간에 참여할 수 있는 매우 강력한 능력입니다.”

강력합니다. 의미 있고 기억에 남는 고객 참여를 달성하는 마케팅 리더를 집중 조명하는 팟캐스트 및 비디오 인터뷰 시리즈인 CleverTap Engage의 이번 에피소드에서 공동 진행자인 Peggy Anne Salz와 John Koetsier는 Rich Donahue와 함께 소매업체와 브랜드가 구축에 있어 가장 좋은 방법에 대해 이야기합니다. 고객 충성도.

Donahue는 쇼핑객에게 일상적인 구매에 대해 금전적 보상을 제공하고 결과적으로 소매업체와 브랜드가 고객과 연결하고 충성도를 높일 수 있는 독특한 방법을 제공하는 앱인 Ibotta에서 마케팅 조직을 이끌고 있습니다. 소비자 마케팅 베테랑인 Donahue는 Kraft Heinz 및 Red Bull에서 주요 역할을 포함하여 다양한 경력을 쌓았습니다.

Ibotta의 4천만 명의 사용자 기반과 연간 25억 건의 구매 인센티브에는 모바일 시대의 충성도에 대한 통찰력이 있습니다. Donahue는 그 중 일부를 우리와 공유합니다.

서비스로서의 보상

Ibotta는 브랜드와 파트너 관계를 맺어 사용자(또는 Ibotta 용어로 "절약자")가 즐겨 찾는 소매점에서 구매하는 품목에 대해 캐시백을 제공합니다. 앱은 저축자들에게 영수증을 제출하거나 소매점 포인트 카드에 대한 링크를 제출하도록 요청하여 쇼핑 행동을 포착하기 때문에 제안은 시기 적절하고 관련성이 있습니다.

서비스로서의 이러한 보상 개념은 Ibotta가 "모든 구매를 보람 있게 만드는 우리의 사명을 계속하고 있음을 보장"하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 브랜드 충성도를 장려하는 데에도 도움이 된다고 Donahue는 말합니다. “관심 있는 카테고리의 새 제품을 제공하고 해당 구매 금액에 대해 몇 달러를 돌려준다면 시도해 보시게 될 것입니다.”라고 그는 덧붙입니다. "사용해보고 마음에 들면 더 많이 찾게 될 것입니다."

브랜드는 Ibotta 플랫폼이 "이치에 맞는 순간에 메시지를 전달할 수 있는" 기회를 제공하기 때문에 Ibotta 플랫폼을 높이 평가합니다. 또한 디지털 광고보다 방해가 적습니다. "누구도 뉴스 기사를 읽고 있을 때 방해를 받고 클릭하여 목록에 [제품]을 추가해야 하는 것을 원하지 않습니다."라고 그는 말합니다. 대조적으로, 소비자는 Ibotta 앱을 사용할 때 쇼핑 사고 방식을 취합니다. 이러한 내재된 관련성 덕분에 브랜드는 "이동할 수 있는 볼륨과 청중과 함께 얻을 수 있는 참여"의 이점을 누리고 있습니다.

데이터 개인 정보 보호 문제 극복

앱 마케터는 앱 개발자가 사용자에게 추적 권한을 요청해야 하는 Apple의 ATT(앱 추적 개인 정보 보호) 기능을 포함하여 디지털 개인 정보와 관련된 점점 더 많은 문제에 직면하고 있습니다. Donahue는 Ibotta가 사용자와 일대일 관계를 유지함으로써 자사 데이터 액세스를 유지한다고 말합니다. 이것은 추적 제한을 덜 문제로 만들고, 실제로 Ibotta는 브랜드와 소매업체가 올바른 소비자를 타겟팅하고 참여시키는 데 도움이 되는 이점을 제공합니다.

그는 “기존의 디지털 채널이 무엇을 얻고 있는지 살펴보고 확인하기가 조금 더 어려워졌기 때문에 새롭게 부상하는 개인 정보 보호 우선 영역은 "우리와 우리 파트너에게 기회를 열어주었습니다."라고 말합니다. 우리는 소비자와 직접적인 관계를 가지고 있습니다. 그리고 우리는 그 정보를 [브랜드 파트너]에게 매우 명확한 방식으로 다시 제공할 수 있습니다.”

코로나 시대 적응 및 관련성 유지

코비드 시대가 마케터들에게 한 가지 사실을 입증했다면 "중요한 것에 집중해야 한다"고 Donahue는 말합니다. 팬데믹 초기에 Ibotta가 계획한 재미있는 연례 대학 농구 테마 프로모션이 취소되었습니다. 이 회사는 빠르게 회전하면서 파트너 브랜드가 소비자에 대한 재정적 인센티브를 강화하는 Here to Help라는 프로그램을 개발했습니다. "[팬데믹 기간 동안] 변하지 않은 한 가지는 사람들이 먹어야 한다는 것이었습니다."라고 그는 설명합니다. “특히 사람들이 다음 급여가 어디서 나올지 걱정할 때 캐쉬백은 중요한 요소가 됩니다.”

비슷한 추수감사절 이니셔티브는 "궁극의 윈-윈이라고 부를 수 있는 것"을 가져왔다고 그는 계속합니다. 이 프로그램은 "휴일 동안 500만 명이 넘는 사람들에게 식탁에 음식을 제공"하는 데 도움이 되었을 뿐만 아니라 Ibotta와 참여 파트너에 대한 충성도를 높이는 데 도움이 되었습니다.

시장 세분화, 의도가 높은 고객 식별 및 "브랜드 형성" 개념에 대한 그의 견해를 포함하여 Rich Donahue의 더 많은 마케팅 지혜를 보려면 전체 에피소드를 들어보십시오. (전체 스크립트는 아래에 있습니다.)

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전체 성적표

John Koetsier: 10년 동안 소비자에게 10억 달러 이상을 제공함으로써 고객 구매 행동에 대해 무엇을 배울 수 있습니까? "CleverTap Engage"에 오신 것을 환영합니다. 제 이름은 존 쾨셔입니다.

Peggy Anne Salz: 그리고 저는 Peggy Anne Salz입니다. 우리는 함께 의미 있고 기억에 남으며 현명한 고객 참여를 달성하는 회사의 경영진을 소개합니다.

John Koetsier: 이 에피소드에서 우리는 폭발적인 디지털 상거래 공간에서 CMO와 이야기를 나누고 있습니다. 4천만 명 이상의 사용자를 보유하고 5,000개 이상의 브랜드 및 소매업체와 협력하며 매년 25억 건 이상의 구매를 확인합니다.

Peggy Anne Salz: 여기에서 우리의 목표 중 하나는 특히 개인 정보 보호 혁명에서 지난 몇 년 동안 가치가 높은 고객을 타겟팅하고 함께 마케팅하는 방식이 어떻게 바뀌었는지 알아내는 것입니다. 오늘 손님은 Ibotta의 최고 마케팅 책임자인 Rich Donahue입니다. 이 앱은 쇼핑객의 일상적인 구매에 대해 보상하고 소매업체와 브랜드가 고객과 연결하고 충성도를 높일 수 있는 독특한 방법을 제공하는 캐쉬백 앱입니다. 그는 최근 마케팅 분야(CMO)에서 많은 직책을 맡았지만 Ibotta의 마케팅 조직에서도 8년 동안 근무했습니다. 이 역할 이전에는 Kraft Heinz와 Red Bull에서 근무했습니다. 환영합니다, 리치.

Rich Donahue: 반갑습니다. 두분 만나서 반갑습니다.

John Koetsier: 당신을 만나서 정말 기쁩니다 . Ibotta는 약간의 야수이기 때문에 바로 위에서부터 이야기해 보겠습니다. 제 말은, 당신이 보는 연간 25억 건의 구매입니다. 거의 궁금합니다. 이는 중국 이외의 다른 소매업체보다 더 많은 쇼핑 데이터입니다. 작동은 어때?

Rich Donahue: 사실 아주 간단합니다. 우리는 저축자들과 함께 일하며 그들의 쇼핑 행동을 얻기 위해 영수증을 보내거나 로열티 카드를 연결하도록 요청합니다. 그런 다음 우리는 브랜드와 협력하여 구매한 항목에 대해 캐시백을 제공합니다. Oreos 또는 Cheerios와 같은 CPG 제품 또는 가정 필수품에서 온라인 구매에 이르기까지 무엇이든 될 수 있습니다. Best Buy에서 구입할 수 있는 모든 전자 제품이나 Home Depot에서 구입할 수 있는 DIY 제품 또는 이와 유사한 제품입니다. 그들이 구매하려고 하는 거의 모든 것에 대해 현금을 돌려받을 수 있도록 거래에 참여하는 것은 우리가 모든 구매를 보람 있게 만드는 우리의 사명을 진전시키는 데 도움이 됩니다. 그것이 바로 그것입니다. 특히 지금은 힘든 시기입니다. 많은 사람들에게 우리는 그들이 구매하는 모든 것에 대해 현금 환급을 받을 수 있도록 그들과 협력할 수 있습니다.

John Koetsier: "나, 내가 뭔가를 사고 있어요."라는 관점에서 보면 훌륭합니다. 대단해. 브랜드나 소매업체가 귀하와 협력하는 이유는 무엇입니까?

Rich Donahue: 그들의 최종 목표는 더 많은 제품을 판매하는 것입니다. 그들은 당신이 그들이 가지고 있는 것을 사게 하기를 원하기 때문에 당신이 그 구매 결정을 내리는 시점에 당신에게 도달하기를 원합니다. 궁극적으로 무언가를 시도하도록 하는 가장 좋은 방법 중 하나는 인센티브를 제공하는 것입니다. 그들은 당신이 그것을 손에 쥐기를 원하고 당신이 그것을 시도하기를 원합니다. 그러면 그들은 당신이 다음에 그것을 얻기 위해 다시 오기를 바랍니다. 그리고 가장 좋은 방법 중 하나는 그들이 쇼핑을 하고 있을 때 그들에게 다가가는 것입니다.

Ibotta를 사용 중이라면 분명히 매장에 갈 생각을 하고 있을 것입니다. 당신은 그 목록에 무엇이 포함될 것인지 그리고 당신이 갈 때 무엇을 살 것인지에 대해 생각하고 있습니다. 아이들 도시락에 뭘 넣을까? 나는 저녁으로 무엇을 만들까? 귀하가 관심 있는 카테고리의 새 제품, 귀하와 관련이 있는 것, 귀하가 관심 있는 것, 구매 금액에 대해 몇 달러를 돌려드릴 수 있다면 시도해 볼 것입니다. . 시도해보고 마음에 들면 더 많이 찾게 될 것입니다.

우리는 그들이 무엇을 사고 싶어하는지 생각할 때 시간과 장소에 정말로 다가가고 있습니다. 그것이 브랜드가 그것을 좋아하는 이유입니다. 그들은 말이 되는 순간에 메시지를 전달할 수 있습니다. 어느 누구도 뉴스 기사를 읽고 있고 클릭하여 목록에 추가하고 모든 것을 살펴봐야 할 때 방해받고 싶어하지 않습니다. 그들은 그들의 기사를 읽고 싶어합니다. 그들은 그들이 하기 위해 그곳에 있는 일을 하기를 원합니다. Ibotta와 함께 있을 때 그들은 그런 마음가짐을 가지고 있습니다. 따라서 브랜드에게는 매우 강력한 참여의 순간입니다. 그들은 볼륨에서 그들이 움직일 수 있고 청중과 함께 얻을 수 있는 참여를 볼 수 있습니다. 이는 정말 흥미진진합니다.

Peggy Anne Salz: 매우 흥미롭습니다. 그것은 어떤 면에서 구운 컨텍스트입니다.

리치 도나휴: 네. 완전히.

John Koetsier: Peggy, 저도 같은 생각을 하고 있었습니다. 왜냐하면 우리는 광고주, 광고하는 사람들, 브랜드, 소매업체 및 모든 것과 많은 대화를 나누기 때문입니다. 이것은 동일한 예산에서 비롯됩니다. 어떤 의미에서는 그럴 수 있습니다. 당신 말이 맞아, 방해가 되지 않아. 꽤 흥미롭네요. 전에는 그런 관점을 생각해본 적이 없었다.

리치 도나휴: 그것이 사람들이 역사적으로 내놓은 많은 것들과 당신이 다른 일을 하는 동안 침입하는 전통적인 전술들과 매우 다른 이유입니다. 우리는 본질적으로 그들이 그 순간에 하고자 하는 것의 일부이기 때문에 더 기억에 남고 나중에 또는 그 순간에 소비자가 매장을 걸을 때 그것에 대해 생각하는 것이 더 영향을 미칩니다. 브랜드가 사람들에게 그 인상을 심어주려고 할 때.

Peggy Anne Salz: 어느 정도는 당신이 우리 습관을 바꾸고 있지만 그것이 바뀌고 있는 전부는 아닙니다. 모든 것이 지금 우리가 있는 곳에서 변하고 있습니다. 재개합니다. 우리는 천천히 COVID에서 벗어나고 있으며 소매업체는 디지털, 물리적, 상거래를 혼합한 D2C가 되었습니다. 높은 인플레이션, 당신이 직접 언급했습니다. 소비자는 다르게 생각하고 이러한 구매에 다르게 접근합니다. 도전적이고 혼란스럽습니다. 그것에 대해 말해봐. 무엇을 보고 있습니까? 전자 상거래에 대한 변경 사항은 무엇입니까?

Rich Donahue: 모든 것이 변하고 있습니다. 그래서 더 많은 사람들이 온라인 쇼핑을 하고 있습니다. 식료품 주문을 하고 있습니다. COVID가 닥쳤을 때, 나는 모두가 그들이 무엇을 할 것인지 알아내기 위해 분주하게 움직였다고 생각합니다. 소비자, 브랜드, 소매업체, 출판사, 모두가 순간에 자신의 삶이 변화함에 따라 상호 작용하는 방법과 고객과 상호 작용하는 방법을 파악하려고 노력했습니다. 그리고 그들이 여전히 고객을 갖게 된다면 얼마나 더 많은 고객을 갖게 될 것입니다. 제 생각에 가장 중요한 것은, 제가 전에 조금 언급했듯이 사람들이 있는 곳으로 도달해야 하고 중요한 것들에 집중해야 하기 때문에 그들과 관련이 있게 만들어야 한다는 것입니다.

습관이 바뀌면 그에 맞춰 적응해야 했습니다. 팬데믹 초기에 우리는 매장에서만 식료품 쇼핑을 경험했습니다. 우리는 전자 영수증을 받지 않았고 온라인 식료품 제출도 허용하지 않았습니다. 그리고 우리는 거의 모든 사람들이 이 방향으로 움직이고 있다는 것을 깨달았습니다. 우리는 그것을 지지해야 합니다. 우리는 실제로 그 해에 March Madness가 없었기 때문에 가지고 있던 March Madness 프로그램을 대체하기 위한 이니셔티브를 만들었습니다. 브랜드의 명성에 걸맞게 그들은 한 발 더 나아가 이렇게 말했습니다. 우리는 그들에게 다가가야 하고 이런 식으로 그들을 도와야 하며, 그것이 선의를 얻을 것입니다.” 모든 것이 변하고 있기 때문에 우리는 그런 방식으로 캠페인을 구축했습니다.

우리는 홍보할 농구 토너먼트와 이를 위해 파트너가 될 브랜드가 없었기 때문에 우리는 이 새로운 이니셔티브를 만들어 소비자와 상호 작용해야 했습니다. 한 가지 변하지 않은 것은 사람들이 먹고 살아야 하고, 사람들은 항상 현금을 돌려받기를 원한다는 것입니다. 특히 사람들이 다음 급여가 어디서 나올지 걱정할 때 캐쉬백은 중요한 요소가 됩니다.

현실은 현재 많은 공급망 문제로 인해 원하는 품목, 거기에 내놓고 싶은 판촉물을 얻기가 어렵습니다. 브랜드는 이러한 어려움에도 불구하고 소비자와 대화할 수 있는 방법을 찾고 있습니다. 현재 진행 중인 완벽한 공급망이 없을 수도 있지만 여전히 염두에 두어야 합니다. 그들은 여전히 ​​​​제품을 홍보하고 사람들이 제품을 구매하는 데 관심이 있는지 확인하는 방법을 계속 파악해야 합니다.

거기에 더하여 Apple이든, Google도 일부 변경 사항이 적용되었든, 일부 디지털 플랫폼에 대한 몇 가지 문제와 사람들이 자신이 측정하고 시장에 가는 방법. 지난 3년 동안 너무 많은 변화가 있어서 긴장을 하고 있습니다.

Peggy Anne Salz: 확실히 당신에게 지루한 순간은 없습니다, 리치. 직접 언급하셨기 때문에 여쭤봅니다. 이러한 모든 변경, 주요 변경, 광고 식별자가 사라지는 가운데. Apple의 ATT가 귀하에게 어떤 영향을 미쳤습니까?

Rich Donahue: 더 어렵게 만들었습니다. 나는 모든 사람이 올바른 청중을 타겟팅하고 도달하는 데 어려움을 경험했다고 생각합니다. 나는 당신이 여전히 그들에게 도달할 수 있다고 생각합니다. 지금 당장은 더 많은 비용을 지불해야 할 수도 있지만, 우리와 우리 파트너에게 기회가 열려 있습니다. 왜냐하면 이러한 전통적인 디지털 채널, 직접 응답 채널은 당신이 무엇인지 살펴보고 확인하기가 조금 더 어려워졌기 때문입니다. 구하는. 우리는 소비자와 직접적인 관계를 가지고 있습니다. 그리고 우리는 그 정보를 아주 명확한 방법으로 사람들에게 다시 제공할 수 있습니다.

따라서 이러한 문제 중 일부가 해결됨에 따라 우리는 이러한 브랜드 중 일부, 이러한 소매업체 및 일부 광고주의 파트너로서 우리 편에서 이익을 얻었습니다. 이는 훌륭했습니다. 하지만 사람들이 전술에 대해 생각하는 방식이 바뀌고 있습니다. 그들은 이러한 소비자에게 다른 방식으로 접근할 방법과 프로그램의 건전성을 평가하는 방법에 대해 생각해야 합니다. 이 청중에게 다시 지출할 것이고 이것이 우리가 얻을 사람입니다.” 그리고 바로 다이얼입니다.

그러나 그 청중이 어떻게 가는지 정확히 확신할 수 없다면 식별자와 일대일, 그리고 속성이 크게 증가하기 전인 10년 전으로 약간 돌아가서 선택합니다. 잠재고객에게 도달할 방법을 생각하고 이를 수행할 올바른 채널을 찾습니다. 그런 다음 팀이 비즈니스를 이전할 것인지 확인하기 위해 함께 구성한 프로그램의 장점에 의존합니다. 기여 첫날을 보지 못했기 때문에 즉시 만족스럽지 않을 수 있지만 프로그램을 올바른 방법으로 구축했으며 이를 신뢰해야 한다는 것을 알고 있습니다. 1년 전, 2년 전과는 조금 다릅니다.

John Koetsier: ATT는 많은 사람들에게 거의 저주인 동시에 축복이며, 획득 및 성장 측면에서 ATT가 약간의 저주이고 더 도전적으로 만들기 때문에 귀하에게도 마찬가지라고 생각합니다. 하지만 그 청중이 있을 때, 거기에 있는 사람들이 있을 때, 당신은 퍼스트 파티입니다.

리치 도나휴: 물론입니다.

John Koetsier: 그리고 이제 브랜드가 이에 참여해야 할 때 해당 소비자와 신뢰할 수 있는 일대일 관계를 갖게 되었습니다. 갑자기, 그들은 그들이 필요로 하는 정확한 청중에게 도달하는 데 몇 가지 어려움을 겪지만, 누가 면도하고 누가 면도하지 않는지에 대한 훌륭한 데이터를 얻었습니다.

리치 도나휴: 네. 누가 안해...

John Koetsier: 누가 다른 일을 하는지. 정확히. 특히 소비자에게 직접 다가가는 브랜드, 소규모 브랜드는 특정 고객의 범위를 좁히는 것이 더 어렵습니다. 하지만 데이터가 있습니다. 잠재적인 이점도 있습니다.

리치 도나휴: 의심의 여지가 없습니다. 우리가 소비자라고 부르는 저축 기반에 언제든지 접근할 수 있습니다. 우리는 이러한 저축자들과 그들에게 현금을 돌려줄 수 있는 능력을 가진 보상 네트워크로서 우리가 가지고 있는 신뢰를 빌려줄 수 있습니다. 이러한 브랜드에게 우리는 신뢰할 수 있는 리소스입니다. 내가 말했듯이, 사람들은 이러한 항목을 찾고 이러한 제안을 찾기 위해 우리에게 오고 있습니다. 그것은 정말 영향력 있고 매력적인 관계를 만듭니다. 제가 조금 언급하고 있던 또 다른 사실은, 우리가 직접 반응 광고에서 한 발짝 더 나아가 직접적으로 기여하지 않는 채널에 진출할 수 있는 기회라는 것입니다. 이러한 소비자에게 도달하기 위해

반면에 우리는 확실히 해냈다고 생각합니다. 많은 회사들이 그 직접적인 대응을 위해 열심히 노력했습니다. 나는 내가 무엇을 얻고 있는지 정확히 알고 있으며 거기에 내 달러를 넣을 것입니다. 즉시 측정할 수 있는 일부 문제로 어려움을 겪을 수 있는 기존 전술을 개방하고 밀어붙일 수 있는 능력... 혼합이 필요하다고 생각합니다. 우리는 한 산업체로서 한 쪽에 정말 많이 치우쳐 있는 반면 적절한 방법은 균형을 맞추는 것입니다.

John Koetsier: 광범위한 청중을 보유하고 있기 때문에 매우 의미가 있습니다. 당신은 고객이 있습니다 ... 그것은 고객의 폭이 넓습니다. 수익 창출의 90%를 제공하기 위해 디지털 게임과 같이 고래에 반드시 의존하지는 않을 것입니다. 의미가 있습니다. 광범위한 타겟팅을 수행하고 일부 광범위한 범주에 들어가도 여전히 잘 제공할 수 있습니다. 그 흥미 롭군요.

Peggy Anne Salz: 정말 흥미로운 점은 Rich라는 자신의 카테고리를 시작하는 것 같습니다. 당신은 서비스로서의 보상에 대해 이야기하고 있습니다. 저게 뭐에요?

Rich Donahue: 정말 흥미롭습니다. 이것은 우리가 소매업체와 파트너 관계를 맺으면서 이러한 브랜드와 파트너 관계를 맺으면서 수년 동안 작업해 온 것입니다. 아이러니하게도 저는 그들이 볼륨을 이동하는 다른 방법을 찾고 있다고 말했습니다. 그들은 우리가 얻는 것을 좋아합니다. 청중에게 다가갈 수 있는 능력, 제품을 옮길 수 있는 능력; 우리는 성과에 대한 대가를 받습니다. 그들은 노출에 대해 비용을 지불하지 않았고 클릭에 대해 비용을 지불하지 않았습니다. 그들은 그들이 우리 모델과 함께 유닛을 옮기고 있다는 것을 알고 있었고, 그것은 굉장했습니다. 그들은 단지 더 많은 것을 원했습니다. "이봐, 나에게 더 많은 사람을 줘, 더 많은 타겟팅을 줘, 프로그램으로 강력한 분기를 마감할 수 있는 더 많은 능력을 줘, 그 주요 시즌 창을 주도할 수 있게 해줘." 그것이 무엇이든 간에.

우리는 성장의 위대한 일을 했습니다. John이 앞에서 언급했듯이 우리는 4천만 개가 넘습니다. 굉장합니다. 하지만 충분히 가질 수는 없습니다. 그게 답인 것 같아요. 우리가 더 많은 것을 얻을 수 있는 가장 좋은 방법은 실제로 나가서 이전에 말했듯이 해당 보상을 확장할 수 있는 관련 순간을 찾는 것입니다. 우리가 가지고 있는 보상, 우리가 가지고 있는 캐쉬백 제안을 그 쇼핑 순간으로 확장하십시오. 그래서 우리는 이러한 보상을 분배하기 위해 이 네트워크를 구축하고 있습니다. 궁극적으로 그것이 할 일은 이 네트워크를 통해 소비자에게 도달할 수 있는 1억 개 이상의 기회를 제공하여 어디에서 쇼핑을 하든 그 보상을 받을 수 있도록 하는 것입니다. 그것이 Kroger나 Walmart와 같은 소매업체 웹사이트이든, 이와 유사한 것이든, 게시자 사이트이든 상관없습니다. 그 요리법을 찾고 있는 요리법 사이트에 대해 생각해 보십시오. "이봐, 이 캐서롤에 몇 달러를 돌려받는 것이 좋을 것 같아." 또는 그것이 무엇이든 간에.

이러한 보상을 적시에 적절한 장소에 삽입할 수 있습니다. 모든 것이 약간으로 되돌아갑니다. 사람들에게 흥미롭지 않은 경우 제공하고 싶지 않습니다. 나중에 사용할 수 있도록 잠재적으로 저장할 수 있습니다. 아무도 그 기사를 읽고 카트를 싣기 위해 잘리고 싶어하지 않습니다. 내가 지금 거기 있는 이유가 아닙니다.

목표는 이러한 보상을 제공하고 그 경험을 좋은 경험으로 만드는 것입니다. 궁극적으로 식료품점이든 전자 제품이든 옷이든 무엇이든 결국 상점에 가서 쇼핑을 하고 싶을 때마다 그 경험을 보람 있는 경험으로 만들 수 있을 것입니다. 이 네트워크 구축의 이점은 프로모션 공간과 보상 공간에서 전례 없는 규모로 이러한 브랜드가 이러한 소비자와 상호 작용할 수 있는 능력을 제공할 수 있다는 것입니다.

궁극적으로 캐시백 및 보상을 받을 수 있는 기능을 확장할 수 있기 때문에 매우 좋습니다. 참여하는 소매업체는 고객에게 점점 더 많은 것을 제공하기 때문에 매우 좋습니다. 그들은 각각의 여행을 그들에게 더 가치있게 만들고 있습니다. 인플레이션이 있는 그대로의 상황에서 소비자가 자신의 달러를 늘리려고 하는 상황에서 소매업체가 조금 더 제공할 수 있는 모든 기회는 소매업체에 무료로 제공되며 모두 브랜드에서 자금을 지원합니다. 그것은 승리입니다. 그런 다음 이러한 게시자는 사람들을 참여시킬 수 있는 방법을 찾고 있습니다. 따라서 그 순간에 적절한 콘텐츠를 사람들에게 제공할 수 있다면 경험이 더 끈끈해질 것입니다. 그리고 그들은 그것으로부터 이익을 얻을 것입니다.

우리는 이것이 우리가 이미 하고 있는 것을 확장하고 소매업체와 퍼블리셔도 이를 활용할 수 있는 기회로 보고 있습니다. 궁극적으로 이러한 브랜드의 광고주는 Ibotta뿐만 아니라 이 네트워크를 통해 우리 플랫폼을 통해 역사적으로 제공할 수 있었던 보상을 얻을 것이기 때문에 이러한 브랜드의 광고주가 혜택을 받을 것입니다. 흥미 진진할 것입니다. 우리는 정말…

John Koetsier: 수많은 소매 고객을 보게 되며 꽤 자주 보입니다. 고의도와 반무작위 창 쇼핑의 주요 신호는 무엇입니까?

Rich Donahue: 가장 큰 의도는 특히 우리 플랫폼의 사람들이 잠금을 해제하는 것입니다. 그들은 그 제안을 활성화합니다. 그들은 무언가를 보고 통과하며 "예, 저에게 관심이 있는 것입니다."라고 말합니다. 지금, 그것이 항상 그들이 나가서 즉시 구매한다는 것을 의미하지는 않습니다. 어떤 경우에는 온라인 쇼핑 인스턴스에서 상점에 가야 합니다. 그들은 여전히 ​​​​Ibotta에서 뛰어 내려 현장으로 가야합니다. 지난 1년 동안 브라우저 확장을 도입하면서 본 한 가지는 사람들이 이미 사이트에 있기 때문에 더 효과적으로 해당 구매로 전환할 수 있다는 것입니다. 사람들이 절대 하고 싶지 않은 일 중 하나가 그 거래를 놓치는 것이기 때문에 최고의 거래를 얻고 있다는 것을 이해하도록 허용할 수 있습니다.

우리는 사람들이 마음의 평화를 가질 수 있도록 몇 가지 가격 비교 기술을 도입했습니다. 그게 "오늘 윈도우 샵에 갈까?"의 가장 큰 계기가 된 것 같아요. 또는 "내가 사줄까?" 그들은 그 의도와 올바른 가격을 얻도록 하는 우리의 능력, 또는 그 구매에 대한 확신이 궁극적으로 구매자가 되도록 이끄는 가장 큰 신호 또는 가장 큰 것이 될 것입니다. 브랜드에 항상 좋습니다.

그들이 떠나는 순간 우리는 다시 손을 뻗을 수 있고 브랜드는 다시 손을 뻗을 수 있기 때문에 그 순간에 그들을 전환시키고 싶습니다. 우리는 "이봐, 장바구니에 담았어"라고 말할 수 있고 모든 일을 하고 그들을 다시 그 쇼핑 사고 방식으로 되돌리려고 노력하는 라이프사이클에 들어갈 수 있습니다. 그 순간에 우리가 그들을 움직일 수 있고 그들이 그런 관심을 가지고 있다는 것을 이해한다면 우리는 그 구매를 촉진할 수 있습니다. 제 생각에는 대부분의 것보다 더 효과적으로 생각합니다. 다시 말해서 브랜드가 우리와 함께 일하는 것을 좋아하는 이유입니다.

John Koetsier: 참여와 소비자 참여 유지에 대해 이야기하고 싶었기 때문에 좋은 소식입니다. 최근에 주변 거래에 대한 알림을 제공하기 시작했습니다. 그 흥미 롭군요. Peggy와 저는 10년 전 Bluetooth 비콘이 대세였을 때를 기억할 것입니다. 과거에는 너무 오래되었지만 지금은 작동하고 있습니다. 참여와 이러한 새로운 팁과 요령에 대해 이야기하십시오.

Rich Donahue: 우리는 무엇보다도 모바일 앱으로 시작했습니다. 따라서 역사적으로 가장 큰 도전 중 하나는 항상 사람들이 우리를 사용하는 것을 기억하도록 하는 것이었습니다. 그들은 전화에 50개의 다른 앱을 가지고 있고, 식료품점에 걸어가고 있고, 양쪽 다리에 아이들이 있습니다. 그들은 왜 그 순간에 Ibotta를 생각하는가? 그 부드러운 알림을 보내는 우리의 능력, 그들이 과거에 우리와 개인 쇼핑 목록을 공유하고 "이봐, 나는 요구르트를 좋아하고, 나는 계란을 좋아하고, 나는 이것들을 좋아해. " "이봐, 이 현금이 기다리고 있어."라고 상기시키는 우리의 능력. 그 순간에 참여하는 것은 꽤 강력한 능력입니다. 다시 말하지만, 그들은 그 쇼핑 사고 방식에 있습니다. 그들은 그 거래를 놓치고 싶지 않습니다. 백만 가지 일이 벌어지고 있는 그 순간에 그들을 살짝 밀어내는 우리의 능력은 대단합니다. 그리고 우리는 그 경험과 관련이 있기 때문에 브랜드도 그 정당성을 활용할 수 있습니다.

우리는 고객이 시리얼 통로나 파스타 통로를 지나갈 때 가장 높은 고려 사항에 있는지 확인할 수 있습니다. 과거에 그들의 기회는 통로 블레이드나 쿠폰 디스펜서였을 것입니다. 영향력이 크지 않고 매력적이지 않고 합법적이지 않습니다. 하지만 그래. 블루투스 문제는... 기억이 나는데... 메시지에 참여하기 위해 POS 디스플레이나 그와 비슷한 것에 비콘을 설치하는 것에 대해 이야기할 때 혼자 웃었습니다. "하지만 그들은 누구에게 알릴까요? 그리고 어떻게 알릴 것인가? 그리고 그 메시지를 누군가에게 전달하기 위해 그들은 무엇과 상호 작용할 것인가?”

우리는 그 시절로부터 먼 길을 왔습니다. 그래서 우리는 그것을 활용할 수 있게 되어 기쁩니다. 그러나 다시 말하지만, 우리는 메시지로 사람들을 공격할 수 있는 능력이 있다는 이유만으로 그것을 남용하고 싶지 않습니다. 우리가 당신을 15번 때린다면 당신은 그것을 끄거나 배너 블라인드가 될 것입니다. 우리는 당신이 우리에게 당신과 교류할 수 있는 기회를 주었다는 사실에 민감하게 반응하고 싶습니다. 그러나 우리는 그것을 유념해야 합니다. 남용하면 그 특권을 잃을 것이기 때문입니다.

Peggy Anne Salz: 높은 수준에서 이 문제에 어떻게 접근하는지 듣고 있습니다. 우리는 이 3개의 R을 가지고 있고, 나는 이런 것들을 좋아합니다. 우리에게는 서비스로서의 보상이 있고 관련성이 있으며 권장 사항이 있습니다. 이것은 정말 강력한 모델로 함께 제공됩니다. 그러나 여전히 사람들에게 알리고 있는지 확인해야 합니다. 이제 당신은 쇼핑객의 사고방식과 순간을 목표로 삼는 당신의 능력에 대해 많이 이야기합니다. 그것에 대해 말해봐. 세분화의 틀에서 이것이 의미하는 바는 무엇입니까?

Rich Donahue: 결국에는 점진적인 고객에게 다가가고자 합니다. 당신은 당신의 비즈니스를 처음 접하는 사람에게 다가가고 싶습니다. 이미 카테고리 구매자이고 이미 귀하의 제품에 관심이 있고 충성도가 높은 사람들을 강화하는 것이 좋습니다. 당신은 그들을 제외하고 싶지 않습니다. 많은 브랜드들이 그런 실수를 하는 것 같아요. 그들은 "음, 그들은 이미 내 제품을 구매하고 있으므로 무시할 수 있습니다. 다른 그룹을 따라갈 것입니다."라고 말합니다. 확신하는. 그들이 그들과 이야기하고 있기 때문에 그들이 당신의 경쟁자의 제품을 살 때까지. 그리고 모두가 소매업체 측에서 다른 모든 사람의 쇼핑객을 정복하려고 합니다. 그들은 당신이 그들의 가게에 가길 원하고, 유동인구를 원하고, 온라인 트래픽을 원합니다.

그리고 브랜드도 다르지 않다. 내가 요구르트 구매자라면 모든 요구르트 회사가 나와 이야기하고 싶어합니다. 내가 오늘날 한 브랜드에 충성한다고 해서 그들이 나에게 인센티브를 주기 때문에 다른 브랜드로 모험을 떠나지 않을 것이라는 의미는 아닙니다. 지역 낙농업을 지원합니다. 모르겠어요. 메시지가 무엇이든, 그것은 사람들의 공감을 불러일으킵니다. 그 사람과 대화를 하지 않는다면, 그들이 충성스럽더라도 그들이 가서 다른 것을 시도하는 것은 시간 문제일 것입니다. 얼마나 무거운지, 무엇을 사는지, 얼마나 자주 사는지, 그리고 그 모든 것이 소비자에 의해 우리에게 주어지는 뉘앙스를 이해하는 우리의 능력이라고 생각합니다. 우리의 절약자들은 우리가 이 광고주들과의 거래에서 그들을 자르고 있기 때문에 그것을 공유하고 있습니다.

이를 통해 우리는 브랜드와 협력하여 절약자에게 흥미로운 거래와 흥미로운 캐쉬백 메커니즘을 제공할 수 있는 매우 강력한 기회를 얻을 수 있습니다. 저는 그 세분화가 정말 강력하다고 생각합니다. 우리가 제공할 수 있는 구매자 데이터가 있기 때문입니다. 카테고리를 분류하고 특정 일을 하려는 성향이나 특정 제품을 구매하는 성향을 가진 잠재고객에게 도달할 수 있습니다. 그러나 그 사람이 실제로 그 제품을 구매했다는 사실, 그들이 해당 카테고리를 구매했다는 것을 알고 있거나 구매하지 않았지만 교차 가능성이 높은 인접 카테고리를 구매했다는 사실을 아는 것은 마케터에게 정말 강력합니다.

이는 청중을 구축하고 브랜드를 구축하는 것에 대해 생각하는 방식에 정말 강력합니다. 특히 혁신 제품에 대해 생각하고 이미 구매하고 있는 제품을 해당 범주에 활용할 수 있고, 새로운 범주를 만드는 것과 같은 맥락에서 무엇이든 할 수 있다는 점에서 매우 강력합니다. 프로그램 구성을 시작한 다음 우리가 가지고 있는 정보와 사람들이 Ibotta 프로그램 외부에서 구축하기 위해 구매하는 방식을 활용하는 매우 흥미로운 방법이 됩니다. 미디어에 대해 어떻게 생각하세요? 이 사람들이 어떻게 생겼는지에 대해 어떻게 생각합니까? 이를 확장하기 위해 우리가 제공할 수 있는 통찰력은 무엇입니까?

우리는 우리가 제공할 수 있는 통찰력을 얻은 다음 일부 외부 미디어로 확장하는 브랜드 파트너와 함께 정말 흥미로운 프로그램을 운영합니다. 결과는 그런 식으로 매우 강력했습니다. 우리가 얻을 수 있는 것은 정보, 통찰력일 뿐입니다. 제 생각에도 특정 제품, 특히 새 제품을 구입한 후 설문조사를 실행하거나 사람들을 가로채서 작동 방식에 대한 통찰력을 얻는 것이 얼마나 어려운지에 대한 것입니다. 무엇이 효과가 있는지, 왜 사람들이 그것을 좋아하는지.

우리는 사람들이 특정 제품을 구매한다는 것을 알고 있습니다. 따라서 해당 제품을 출시하고 사람들이 무엇을 좋아하거나 좋아하지 않는지 또는 매장을 찾는 것이 얼마나 쉬운지에 대한 빠른 피드백을 얻고 싶다면 해당 설문조사를 보내고 브랜드에 해당 정보를 제공하여 피드백을 단축할 수 있습니다. 이 신제품 소개 또는 무엇이든 반복하십시오. 이 경우에는 이름도 없는 제품이 하나 기억납니다. 그러나 포장은 사람들이 그것을 찾을 수 있을 거라고 예상할 수 있었던 것 같았습니다. 제 생각에는 가방과 상자로 비교했지만 상자에 포장되어 있었습니다. 그리고 그것은 상자에 들어 있었기 때문에 사람들은 선반 위를 지나가고 있었습니다.

이러한 통찰력을 이해하는 능력은 궁극적으로 해당 CPG 제조업체에서 전환으로 이어졌고 이 새로운 출시와 함께 올바른 발판을 마련했습니다. The ability to understand what people are doing, what their behaviors are, where they're going, what they're not doing, and maybe more importantly, what they're not doing versus what they are doing, allows them to lean in on their future marketing efforts in a pretty big way, which is cool and something that's not readily available from a bunch of different partners.

John Koetsier: Let me ask this, Rich. We're seeing a massive redefinition of marketing right now. You've touched on it already. It's driven by regulation, GDPR, other things like that, by technology changing, Apple's decisions, Google's decisions, even Facebook on attribution, other things like that. How is life changing for you as a CMO and how is brand versus performance changing?

Rich Donahue: It's top of mind every day, that brand versus performance dynamic. I was talking to somebody recently, and I'll take credit for it. But they were like, “It's brandformance now.” And it's very true. Used to keep them very separate, whether it was separate siloed budgets, whether it was just different teams working on it. I think more and more brand teams are thinking about that bottom of the funnel, not that they didn't think about trying to move units or trying to engage people, but it was more about that top, that impression, “How many eyeballs can we get? Are we making an impact that way?” And you had the performance marketers thinking, “I don't care how many people see it, I just need to move product. I need to make sure that my metric is on point, and that I'm delivering on this key ROI goal that I have.”

I don't think you can look at it in that siloed way anymore. It's all merging together. You're not going to have the audiences that you once had. So, you're not going to be able to attribute quite the same way. I think anybody who's not looking at that funnel holistically and going, “Listen, we may not be able to measure that, but we know it fits uniquely into the strategy that we're trying to do and the people we're trying to talk to.” A little bit of it is, you've got to trust that the pieces working together are going to be the sum of the parts that you need. And when you start to evaluate things in their silos, it probably just isn't telling the whole story.

You're going to have those gaps. And you need to – we've talked about this a lot with our team – trust that the ways that you used to reach people, the methods that you're using probably aren't working the same way and that you need to continue to reinvent the way you're talking, the way you're sending that message out. That's B2C generally, but I think it's B2B too. The way people are consuming media, the channels that they're consuming it on and when they want to consume it is different. They're going to opt into things and they're going to care about the things that they opt into, and they're going to care a little bit less about the things that are interruptive to their experience. You've got to have that right message out at the right time.

Balancing that with the things that are going to get them over the line at the end of the day is how you have to look at the entire equation. If you're not looking at all the parts, you're probably worse off than you were because of all these regulations, because you can't lean as deeply into one area, and take advantage of that quite as strongly as you might have before. And you're probably not going to have that relevance at the top of the funnel quite the same way without either end of that because you're not going to get there. So, brandformance, that's where it's all merging together.

John Koetsier: I love it.

Rich Donahue: You've got to get it all together. And if you're not, then you're going to be left out in the cold a little bit.

John Koetsier: Brandformance. It's new to me. I don't know if it's new to you, Peggy, but…

Rich Donahue: I'm taking credit for it, even though it's not mine. Stealing shamelessly on that one.

John Koetsier: Officially, Rich Donahue, CMO of Ibotta's phraseology, brandformance. Rich, thank you so much for this time. It's been wonderful.

Rich Donahue: Thanks. This was fun. Appreciate it.

Peggy Anne Salz: Thanks so much, Rich. And we have a new word, we have a new vocabulary. Thanks just to you. Thanks for being here.

John Koetsier: This is “Three Top Retention Marketing Tips from Rich Donahue, Chief Marketing Officer at Ibotta.” Rich, your choice. Work or fun first?

Rich Donahue: Let's go work first. Save the fun for the last.

John Koetsier: Work first. Your first tip about maximizing impact. How do you design mobile experiences for maximum impact?

Rich Donahue: I think the biggest thing is keep it simple. Best product, best idea, best anything – if you have to jump through a million hoops to get there or figure it out and it's not intuitive, you're just going to struggle. People don't want to have to work to get to the end state; they want to just magically figure it out and get there and go, “Oh, that was nice. I like that.” That's going to make them tell their friends about it, that's going to make them use it more. You want people to just figure it out and get value out of it, because at the end of the day if the value they get out of it is more than the effort they put in, they're probably going to come back. If it's not, they're probably going to not come back. And that's the problem. You need them to have that good experience. I think you do that by just creating something that's simple and impactful that they get value out of.

Peggy Anne Salz: Sustainable growth is also important. It's one thing to grow, but to sustain it. And mobile growth has evolved. So, what do growth marketers most need to change today?

Rich Donahue: I think they've got to think about their mix. They've got to take the opportunities that they have to diversify where they're placing their media, where they're placing their marketing dollars, and they've got to figure out if it works. So, just don't be afraid of new things. Lean into it, evaluate if you feel like it's getting the impact that you want, and then either do more of it or move on to the next thing and figure out what that appropriate mix of elements is.

Peggy Anne Salz: At the end of the day, it's about the user, it's about the audience, it's about engaging that audience. What is your golden rule of engagement?

Rich Donahue: Make it relevant. Make it impactful to them in the moment that they need it and leave them to their… Stay out of it if you're not relevant in that time. Nobody wants to get a message about something that they have no interest in at that moment. Provide them the information that they want, provide them the value that they're seeking, but do it at the right time and try and do it at the right place, and you're going to maximize that impact. If you do it the wrong time, they're going to discard you. And the more times you do it wrong, the less benefit and doubt you're going to get. So, give it to them when they want it and stay away when they don't.

John Koetsier: Perfect. So, you picked work first, and now we're going to do fun. The best change you made during the COVID lockdown.

Rich Donahue: I moved houses. I have an office that I was able to work from home with, and I was able to do some home repair stuff, which I enjoy. So, that was nice. It gave me a new hobby to be able to spend some time at home and keep the work in the office and keep the building outside of it. That was a big change. That was a big change for me, which was great.

John Koetsier: Nice.

Peggy Anne Salz: Talk about work-life balance. Most rewarding marketing initiative you've ever created.

Rich Donahue: I would say that's an easy one. It's the free Thanksgiving campaign that Ibotta ran over the last couple years. It kicked off in 2020 in the height of the pandemic when people were figuring out where their next meal was going to come from, in some instances, how they were going to have a Thanksgiving. We were able to build what I would term the ultimate win-win. It was great for the business, it introduced a lot of people to Ibotta. And it gave over 5 million people food on the table during the holiday. It gave them a reason to come together. A lot of those were smaller gatherings in 2020, but people were together, they had food on the table and we were able to grow the business and it was really cool. It was something that the team concepted in the moment because of the way that everything was happening because of the lockdowns and because of that. Just seeing everybody come together and then create an initiative that was such a win-win was unbelievable. It was really great.

John Koetsier: Perfect. And finally, the funniest snafu you ever saw as a digital marketer?

Rich Donahue: That's a tough one. I like to think we always get it right and that we never make mistakes. I'm going to dodge your question. The benefit of being a digital marketer is that any of the funniest snafus are just opportunities for optimization. So, we never actually get it wrong, we just get an opportunity to do it better.

John Koetsier: It was a test.

Rich Donahue: I've always loved seeing the big companies get it wrong just because everybody thinks that they're so dialed and they're so perfect. And whether it's a broken link or whether it's a typo or whatever, it just gives us the ability to laugh at ourselves in those moments that are really stressful because we get it wrong too. It doesn't matter how big you are, we're all human, we're all going to make mistakes. We can fix it and move forward, and it allows us the opportunity to laugh at ourselves and try not to take it all so seriously. That's kind of the biggest thing.

John Koetsier: Absolutely. And because it's digital, you know what, it disappears and it can…

Rich Donahue: Fix it quick. Fix it quick and move on.

John Koetsier: Exactly. This has been “Three Top Retention Marketing Tips from Rich Donohue, Chief Marketing Officer at Ibotta.” Thank you so much, Rich. Do appreciate it.

Rich Donahue: Thanks, John. Thanks, Peggy.