HubSpot 워크플로: 2020년 리드 육성 모범 사례 및 팁
게시 됨: 2022-04-27
자동화 기술을 사용해 본 마케터는 몇 년 동안 지속적으로 얼마나 개선되었는지 알고 있습니다. 초창기의 드립 이메일과 세분화된 목록은 오늘날의 양육 능력에 비하면 창백합니다. 종속 논리, 고급 세분화 기준 및 개인화된 메시징을 통해 인바운드 마케팅 담당자는 대상 이메일 마케팅 활동에서 그 어느 때보다 정확할 수 있습니다.
그러나 이러한 모든 발전으로 인해 리드 육성을 위한 이메일 마케팅 모범 사례를 추적하기가 어려울 수 있습니다. 사실, 모범 사례를 개발할 시간조차 내기 어렵습니다!
우리는 리드를 육성하는 가장 효과적인 방법을 개발하기 위해 수년 동안 열심히 노력했습니다. 다음은 HubSpot 워크플로를 사용하여 회사가 인바운드 마케팅 전략의 일부로 효과적인 리드 육성 캠페인을 만드는 데 도움이 되는 몇 가지 내부 팁을 보여줍니다.
새로운 자동 이메일 방법론이 필요한 이유
대부분의 마케팅 자동화 소프트웨어는 이메일 템플릿과 도구를 사용하여 기본적인 이메일 마케팅 캠페인을 비교적 쉽게 시작할 수 있습니다. 그러나 시작하는 데 도움이 되는 많은 즉시 사용 가능한 기능에는 장기적인 마케팅 이니셔티브를 유지하기 위해 약간의 사용자 지정이 필요 하다는 점을 인식하는 것이 중요합니다.
이것은 HubSpot을 사용하든 경쟁 도구를 사용하든 마찬가지입니다.
시작하는 가장 쉬운 방법 중 하나는 연락처가 웹사이트에서 양식을 작성하는 방법을 기반으로 자동화된 육성 워크플로를 시작하는 것입니다. 이것은 처음에는 잘 작동하며 즉각적인 리드 육성과 시기 적절한 후속 조치를 제공하여 참여를 유지합니다. 그러나 변환 양식을 개선하고 콘텐츠 라이브러리를 확장함에 따라 단순한 양식 제출 기반 자동화를 고수하는 것은 영향력이 줄어듭니다. 그리고 솔직히 말해서 오늘날의 B2B 구매자는 Amazon과 같은 초개인화된 B2C 경험 덕분에 더 많은 것을 기대하게 되었습니다.
여기에서는 마케팅 자동화에 대한 매우 전략적인 접근 방식, 즉 잠재 고객 육성을 위한 표준 운영 절차로 사용하는 접근 방식을 간략하게 설명합니다.
1. 수명 주기 단계를 기초로 생성
오늘날 너무 많은 마케터가 단일 양식 제출, 이메일 작업 또는 기타 행동 기반 속성을 자동화된 육성의 트리거로 선택합니다. 실수인 한 가지 큰 이유가 있습니다. 연락처는 여러 트리거 작업을 수행할 수 있고 가질 수 있습니다 . 즉, 본질적으로 어떤 리드가 될지 결정하기 위해 운명을 묻는 것입니다.
- 양육에서 벗어남
- 여러 마케팅 이메일 워크플로에 등록됨
- 즉시 너무 많은 이메일이 전송되어 수신 거부됨
대신 일회용 연락처 속성 (예: 수명 주기 단계)을 워크플로의 기본 트리거로 사용하는 것이 좋습니다. 예를 들어 연락처는 한 번에 하나의 라이프사이클 단계만 가질 수 있습니다. 즉, 구독자, 리드, 마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL), 영업 자격을 갖춘 리드(SQL), 기회, 고객, 전도사 또는 기타입니다.
수명 주기 단계를 워크플로 트리거의 기반으로 사용하면 다음과 같은 이점이 있습니다.
- 마케팅 및 판매 유입경로와 전략적으로 일치하는 방식으로 리드 육성 계획
- 연락처가 한 번에 하나의 양육 워크플로에만 등록되도록 프로세스를 지능적으로 설정
2. 컨텍스트 유지
대부분의 마케터가 양식 제출을 기반으로 워크플로를 구축함으로써 누리는 이점은 원본 다운로드에서 컨텍스트와 연속성을 유지할 수 있다는 것입니다. 예를 들어, 연락처가 "마케팅 콘텐츠를 재활용하는 방법"을 다운로드한 경우 워크플로의 첫 번째 단계에서 원본을 참조할 수 있습니다. 이 육성 전략은 통합된 마케팅 경험을 만드는 데 도움이 됩니다.
그러나 많은 HubSpot 사용자 는 워크플로 이메일이 아닌 후속 이메일 기능을 사용하여 이러한 컨텍스트와 연속성을 계속 달성할 수 있다는 것을 인식하지 못합니다. 후속 이메일을 사용하면 특정 콘텐츠를 다운로드한 연락처에 시기적절하고 관련성 높은 메시지를 보낼 수 있습니다. 진심 어린 감사와 직접 링크 외에도 블로그 게시물이나 관심 주제와 관련된 고급 콘텐츠 또는 잘 조언된 다음 단계와 같은 관련 클릭 유도문안을 공유하여 부가가치를 제공할 수 있습니다. 학습 여행.
각 터치 포인트에서 고객의 참여를 유도하고 고객의 요구 사항과 다음 단계를 예상하고 유용하고 원활한 경험을 제공함으로써 관계와 신뢰를 구축할 수 있습니다.
3. 구매자 여정에 대한 안내 리드
전통적으로 HubSpot은 인지 단계를 판매 퍼널의 최상위로 식별했습니다. 그러나 얼마 전 Hubspot은 깔때기에서 벗어나 플라이휠을 수용하는 주요 패러다임 전환을 도입했습니다.
출처: https://www.hubspot.com/flywheel
플라이휠의 힘은 기존 고객(및 잠재 고객)이 새로운 성장 기회를 촉진하고 새로운 리드를 끌어들이는 역할을 강조합니다. 구매자 여정을 따라 잠재 고객을 안내하는 방법은 이메일 육성 워크플로를 구성하는 방식에 부분적으로 반영됩니다.
예를 들어 판매 자격을 갖춘 리드가 귀하의 제품 및 서비스에 대한 연락처의 지식 및 관심 수준으로 정의되는 경우 커뮤니케이션이 그들이 있는 곳에서 그들을 충족하는지 확인하십시오. 다시 말해, 판매를 향해 너무 멀리, 너무 빠르게 밀어붙이지 마십시오. 그렇지 않으면 양육되는 대신 압박감을 느낄 수 있습니다. 마찬가지로 고객이 이미 제품 및 서비스에 대한 정보에 입각한 이해 수준에 도달했을 때 소개 콘텐츠를 공유하여 처음으로 돌아가게 하지 마십시오.
4. MQL 수명 주기 단계를 위한 예약 세분화
우리는 마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL)를 "타겟 콘텐츠를 만들 가치가 있는 리드"로 해석합니다. 즉, MQL은 특정 대상 페르소나에 맞는 리드입니다.
1단계에서는 일회용 연락처 속성에 의존하는 트리거를 만드는 것이 좋습니다. 예를 들어, 수명 주기 단계. 다른 일회용 연락처 속성을 수명 주기 단계에 추가하여 중복되는 리드 그룹을 생성하지 않고 더 세분화할 수 있습니다.
예를 들어, 연락처의 알려진 산업 속성을 수명 주기 단계와 함께 워크플로 트리거 논리에 추가하여 각 대상 카테고리에 대해 세분화된 특정 워크플로를 만듭니다. 산업 외에도 잠재 고객의 고충, 가장 큰 도전 과제 및 구매자 여정에서 잠재 고객이 어디에 있는지 자세히 알아보십시오. 예를 들어, 제품 및 서비스 부서가 모두 있는 OEM인 경우 양식을 사용하여 구매자가 자신의 요구 사항을 스스로 식별하고 적절한 콘텐츠로 육성하도록 돕습니다.
지능형 워크플로는 육성을 우선시합니다.
워크플로가 완전히 엉망이고 리드가 여러 육성 흐름에 있다는 것을 알게 되면 더 열심히 일하지 않고 더 똑똑하게 일할 수 있도록 워크플로 계획의 우선 순위를 정하고 시작해야 합니다. 당신의 상황처럼 들리십니까? 걱정하지 마세요, 당신은 확실히 혼자가 아닙니다.
지능적인 워크플로를 신중하게 계획하는 것은 많은 기업이 장기적으로 인바운드 마케팅에서 성공을 거두고 싶다면 해결해야 하는 솔루션입니다. 리드 육성, 양식 필드 및 이메일 자동화에 대한 이 모든 이야기가 머리를 맴돈다면 아래의 인바운드 마케팅 시작하기 가이드를 확인하십시오. 리드 육성의 이유와 방법을 더 깊이 있게 다룹니다.
