판매 제안서 작성 방법: 피해야 할 7가지 실수

효과적으로 사용되는 영업 제안은 영업팀이 갖고 있는 가장 훌륭한 도구 중 하나입니다. 물론 그렇다면 다음과 같은 질문이 생깁니다. 판매 제안을 올바른 방식으로 사용하고 있는지 어떻게 확인할 수 있습니까?

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판매 제안서를 작성하는 방법에 대한 7가지 팁은 귀하와 판매 담당자가 판매 비용을 초래할 수 있는 몇 가지 일반적인 함정을 피하는 데 도움이 될 것입니다. 또한 더 나은 카피를 작성하고, 파이프라인을 개선하고, 거래 성사 과정을 단순화하는 데 도움이 될 것입니다.

1. 템플릿을 새롭게 단장하세요. 제안서에 오래된 브랜드가 있습니다.

템플릿은 환상적입니다. 그렇지 않을 때까지는 말이죠. 영업팀이 직면하는 가장 큰 문제 중 하나는 다양한 버전의 템플릿이 떠다니는 것입니다. 대개 여기에는 오늘날의 잠재 고객의 목표를 놓칠 수 있는 오래되고 오래된 템플릿이 포함됩니다. 로고나 슬로건이 잘못되어 있고, 오래된 가격과 같은 오래된 정보가 포함되어 있는 경우가 많습니다.

템플릿 라이브러리는 오래된 템플릿의 사용을 방지하는 데 도움이 될 수 있습니다. 제안 소프트웨어 의 중앙 집중식 라이브러리를 통해 담당자는 최신 템플릿 중에서만 선택할 수 있습니다.

그러나 사용자 정의를 잊지 마십시오. 회사 로고를 포함할 수 없는 템플릿보다 더 나쁜 것은 거의 없습니다.

사용 중인 다른 프로그램과 통합되는 판매 제안 소프트웨어를 찾아보세요 . 일관된 데이터를 얻을 수 있을 뿐만 아니라 일관된 브랜딩도 갖게 됩니다. 일관된 모습은 잠재 고객에 대한 자신감을 키워줍니다.

2. 판매 제안서 작성 방법: 최신 정보를 포함하는 것을 잊지 마세요.

귀하의 브랜딩이 오래되었을 수 있듯이 콘텐츠도 마찬가지입니다. 담당자가 제품에 대한 최신 버전의 사본을 사용하고 있습니까? 그렇지 않은 경우 잠재 고객은 귀하가 제공하는 제품에 대해 오래된 정보를 얻게 될 수 있습니다. 제품이나 서비스가 업그레이드되거나 재포장된 경우 특히 그렇습니다.

새로운 제품이나 서비스는 어떻습니까? 담당자가 초기 개발 단계의 오래된 정보를 포함할 수도 있습니다. 최종 결과는 같습니다. 잠재 고객이 정확한 정보를 얻지 못합니다. 그들은 제안에 혼란스러워할 수도 있습니다.

담당자가 승인된 버전의 콘텐츠를 사용하고 있는지 확인하고 콘텐츠 라이브러리를 만들어 복사하세요. CRM에서 가져온 제안 작성 도구는 담당자가 항상 올바른 콘텐츠를 포함하도록 도울 수 있습니다.

3. 내부 검토 프로세스가 부실하면 잠재 고객 확보 가능성이 낮아집니다.

잘못된 문법과 오타가 발생하지만 대부분을 피할 수 있습니다.

어떻게?

간단한 내부 검토 프로세스가 답입니다. 제안이 나가기 전에 다른 사람에게 검토를 요청하는 것도 템플릿 문제를 피하는 데 도움이 될 수 있습니다. 다른 팀 구성원이 오래된 브랜드나 오래된 콘텐츠를 신고할 수도 있습니다. 또한 잘못된 문법이나 오타가 고객의 받은 편지함에 들어가지 않도록 작업을 교정하는 데 도움을 줄 수도 있습니다.

문법이 얼마나 중요합니까? 실제로는 많습니다. 최근 분석에 따르면 문법과 철자가 잘못된 웹사이트는 잠재 고객 수가 두 배나 더 많은 것으로 나타났습니다( Business NH Magazine ). 귀하의 제안이 오류로 가득 차 있다면 잠재 고객은 신뢰를 잃을 가능성이 높습니다. 그들은 당신이 약속한 모든 것을 제공할 수 있다고 믿지 않을 수도 있습니다.

제안서가 발송되기 전에 자동 추적을 사용하여 내부 검토가 이루어지도록 하세요. 모든 판매 제안서를 담당자와 다른 팀 구성원 간의 공동 노력으로 만드세요. 올바른 판매 제안 소프트웨어를 사용하면 자동화된 워크플로우를 통해 프로세스를 관리할 수 있습니다.

4. 이름이 뭐예요? 커스터마이징이 핵심이다

또 다른 일반적인 실수는 잠재 고객의 정보를 업데이트하는 것을 잊어버리는 것입니다. 이는 영업 담당자가 템플릿을 활용할 때 자주 발생합니다.

잠재 고객의 받은 편지함에 템플릿이 절반만 채워질 수도 있습니다. 여기에는 "[고객 이름]님에게"와 같은 필러 정보가 포함될 수 있습니다. 누군가는 다른 잠재 고객의 세부 정보가 포함된 제안서를 보낼 수도 있습니다! 거래가 더 빨리 어두워지는 원인은 거의 없습니다. 결국 고객은 자신의 이름을 제대로 밝히는 데 신경도 쓰지 않는 회사를 보게 됩니다.

이러한 종류의 오류를 줄이는 한 가지 방법은 판매 제안 소프트웨어가 CRM 에 연결되어 있는지 확인하는 것입니다 . 그런 다음 제안서 작성자는 잠재 고객 세부 정보를 자동으로 가져올 수 있습니다.

물론 제안서의 데이터는 CRM 데이터만큼만 좋습니다. CRM이 최신 상태이고 각 고객 및 잠재 고객에 대한 정확한 정보를 포함하고 있는지 확인하세요.

여기서는 좋은 내부 검토 프로세스도 중요합니다. 팀이 모든 세부 사항을 수동으로 입력하지 않더라도 누군가 제안서와 CRM에 정확한 정보가 있는지 확인하도록 하는 것이 중요합니다.

5. "강압적"이지 않은 판매 제안서를 작성하는 방법

이제 판매 제안서 작성 방법의 핵심을 살펴보겠습니다. 많은 훌륭한 담당자들이 카피를 작성할 때 이런 실수를 저지릅니다. 그들은 고객에 대한 제안을 하는 것을 잊어버렸습니다.

클라이언트를 끄는 쓰기 사본은 몇 가지 다른 방식으로 나타날 수 있습니다.

• 기능에 초점을 맞춘 카피
• 회사에 초점을 맞춘 카피
• 가격 세부정보가 너무 빨리 포함됨
• "강압적인" 느낌을 주는 카피

오늘날의 구매자는 그 어느 때보다 더 독립적이고 정보를 잘 알고 있습니다( Gartner ). 그들은 당신이 그들에게 말을 건네는 것을 원하지 않습니다. 더 나은 접근 방식은 잠재 고객과 그들의 요구 사항에 초점을 맞추는 것입니다. 그들의 문제점은 무엇입니까? 귀하의 제품은 어떤 문제를 해결하는 데 도움이 됩니까?

이는 귀하의 제품이 수행하는 작업에서 귀하의 제품이 사용자를 위해 수행할 수 있는 작업으로의 간단한 전환입니다. 성공적인 판매 제안과 실패하는 제안 사이에는 종종 차이가 있습니다.

6. 잠재 고객이 거래를 성사시키는 것을 어렵게 만들지 마세요

훌륭한 제안서를 작성하셨습니다. 그런 다음 당신은 그것을 보냈고 아무 일도 일어나지 않았습니다.

무엇을 제공합니까? 아무리 좋은 제안이라도 후속 조치가 너무 어렵다면 헛된 노력이 될 수 있습니다.

자동 주문이 포함된 제안서는 클라이언트가 종료하기가 훨씬 쉽습니다. 받은 편지함으로 제안서를 받은 후 버튼을 누르기만 하면 됩니다. 귀하의 제안서에 이 기능이 없으면 고객에게 무거운 작업을 수행하도록 요청하는 것입니다.

전화를 받거나 이메일로 답장을 보내는 것은 큰 요청처럼 보이지 않을 수도 있지만 이는 버튼을 클릭하는 것 이상의 의미를 갖습니다. 잠재 고객은 나중을 위해 남겨두고 귀하에게 답장을 보내지 않기로 결정할 수도 있습니다.

귀하의 담당자는 어떻습니까? 팀원이 제안서에서 '보내기'를 누른 후 두 번째 전화를 걸면 통화가 중단될 수 있습니다. 잠재 고객은 제안서를 읽고, 숫자를 계산하고, 다른 팀원과 대화하는 데 시간이 필요할 수 있습니다.

동시에 고객에게 너무 많은 시간을 주고 싶지는 않습니다. 클라이언트가 당신이 충분히 주의를 기울이지 않는다고 느끼기 때문에 거래가 사라질 수 있습니다. 적절한 시간 내에 후속 조치를 취하지 않으면 너무 바빠서 훌륭한 고객 서비스를 제공할 수 없다고 생각할 수도 있습니다.

후속 조치를 간편하게 해주는 기능

자동 추적을 활성화하면 후속 조치 시기를 아는 것이 더 쉽습니다. 이 기능을 사용하면 잠재 고객이 제안서를 열었는지, 링크를 클릭했는지 등 어떤 일이 발생했을 때 팀에 알릴 수 있습니다.

그러면 후속 조치를 위해 "최적의 지점"을 찾는 것이 더 쉽습니다. 올바른 통합과 플랫폼을 사용하면 이러한 후속 작업 중 일부를 자동화할 수도 있습니다.

마지막으로 인앱 커뮤니케이션이 활성화되어 있는지 확인하세요. 이렇게 하면 고객이 귀하에게 응답하기가 더 쉬워집니다. 메시징 앱, 전화 통화, 영상 채팅, 이메일을 혼합하여 사용하도록 요청하면 스레드를 잃을 가능성이 높습니다. 결과적으로 거래를 잃을 수도 있습니다.

앱 내 커뮤니케이션 기능을 통해 대화를 가까이에서 진행할 수 있으므로 거래 후속 조치 및 성사 작업이 더 쉬워집니다.

7. 제안을 테스트해 보세요: 효율성 입증

마지막으로 흔히 발생하는 오류는 제안서 템플릿이 작동하는지 입증하는 것을 잊어버리는 것입니다. 분할 테스트 또는 A/B 테스트가 시작되는 곳입니다.

당신은 최고의 제안이 있다고 생각할 수도 있지만, 그것을 증명할 수 있습니까? 분할 테스트를 실행하면 주장을 뒷받침할 데이터를 얻을 수 있습니다. A/B 테스트를 통해 어떤 제안이 효과가 있고 어떤 제안이 제대로 작동하지 않는지 확인할 수 있습니다( Forbes ). 이는 실제로 판매되는 판매 제안서를 작성하는 방법에 대한 단서를 제공할 수 있습니다.

데이터가 없으면 실적이 저조한 제안을 고객에게 알리기 쉽습니다. 어쩌면 그 고객은 그다지 관심이 없었을 수도 있습니다. 어쨌든 또 다른 하나는 아마도 전망이 좋지 않았을 것입니다.

하지만 당신의 제안이 홈런을 치는 것보다 더 자주 삼진을 기록한다면, 이제 더 깊이 파고들 시간입니다. A/B 테스트는 사소한 조정이 거래 성사 능력에 어떻게 영향을 미치는지 보여줍니다.

계속해서 제안서를 개선하면 더 많은 거래가 성사될 수 있습니다.

더 나은 제안이 도달 중입니다.

보다 효과적인 판매 제안서를 작성하는 방법을 배우는 것은 모든 대행사의 핵심입니다. 오류가 없고 최신이며 쉽게 상호 작용할 수 있는 제안은 훨씬 더 발전할 것입니다.

하지만 실수를 피하는 것은 프로세스의 일부일 뿐입니다. 무엇이 작동하고 무엇이 작동하지 않는지 보여주기 위해 분할 테스트를 기억하는 것은 팀 개선에 도움이 될 것입니다. 마지막으로, 훌륭한 제안의 핵심은 훌륭한 카피이며, 훌륭한 카피는 항상 고객을 최우선으로 생각한다는 점을 기억하세요.

이러한 팁을 활용하면 더 나은 제안을 즉시 얻을 수 있습니다.