제안서 작성 방법: 2022년 데이터 기반 모범 사례

이 가이드의 목적은 스트레스 없는 성공적인 판매 제안의 초안, 형식 및 구현 방법에 관한 명확한 규칙을 제공하는 것입니다.

포함해야 하는 요소, 이러한 요소가 성공에 필수적인 이유, 고객이 문제, 제안된 솔루션 및 제안한 솔루션을 쉽게 이해할 수 있도록 제안을 효과적으로 구성하는 방법에 대해 자세히 설명합니다. 그들은 당신과 사업을 시작하기를 열망합니다.

사업 제안이란 무엇입니까?

사업 제안은 판매자가 잠재 고객에게 제공하는 제안입니다. 프로젝트의 작업 범위, 비용 및 결과물을 설명하는 문서입니다. 견적 및 송장과 달리 사업 제안서는 작업이 시작되기 전에 작성되며 새로운 고객을 확보하는 데 사용됩니다.
사업 제안은 다를 수 있습니다. 그러나 한 가지 공통점이 있습니다. 그들의 목적은 잠재 고객이 귀하의 제품이나 서비스를 구매하도록 설득하는 것입니다.

두 가지 범주로 그룹화할 수 있습니다.

요청된 제안:

이것은 RFP(제안 요청)라고도 합니다. 기존 고객의 요청에 대한 응답으로 또는 이미 알고 있는 회사에 연락할 때 전송됩니다. 이러한 유형의 제안은 고객이 제공한 사양을 기반으로 하며 고객이 요청한 모든 정보를 포함해야 합니다.

원치 않는 제안:

귀하와 관계가 확립되지 않은 회사에 원치 않는 제안이 전송됩니다. 이 유형의 제안은 따라야 할 사양이 없기 때문에 판매 제안에 가깝습니다. 이 경우 잠재 고객이 귀하가 적합한지 여부를 평가할 수 있도록 귀하의 제품 또는 서비스에 대한 정보를 최대한 많이 포함해야 합니다.

비즈니스 제안에 시간과 노력을 투자하면 효과가 있는 이유

새로운 잠재 고객을 확보했다면 기회에 대해 흥분하고 앞으로 나아가고 싶어할 것입니다.

잘 짜여진 사업 제안은 거래를 성사시키기 위한 단계입니다. 반면에 제대로 제작되지 않은 제품은 다른 곳에서 사업을 시작할 이유가 될 수 있습니다.

사업 제안서를 작성할 때 가장 어려운 부분은 자신의 작업에 대해 설득력 있는 주장을 하는 것입니다.

다음을 보여줘야 합니다.

• 당신은 클라이언트의 요구를 명확하게 이해
• 프로젝트를 수행하기에 적합한 기술과 경험이 있습니다.
• 당신의 아이디어는 독창적이고 신선합니다
• 당신은 당신의 약속을 지킬 의지와 결단력이 있습니다
• 당신은 개성이 있습니다! (아무도 지루한 사업을 위해 여기에 없습니다)

전 세계의 정보를 항상 빠르게 검색할 수 있으므로 고객은 왜 귀하가 자신의 문제에 대한 최고의 솔루션인지, 그리고 귀하가 투자할 가치가 있는지 알고 싶어합니다.

항상 고객의 마음을 사로잡을 최고 품질의 제안서를 보내도록 하려면 2022년 비즈니스 제안서를 작성할 때 이러한 데이터 기반 모범 사례를 사용하십시오.

모범 사례: 프로젝트 제안에는 무엇이 포함되어야 합니까?

제안의 구조와 흐름은 이야기의 구조와 같습니다. 시작, 중간, 끝이 있습니다. 좋은 내러티브와 마찬가지로 구성되어 있으며 고객의 마음을 사로잡을 수 있는 설득력 있는 스토리를 제공합니다.

대부분의 제안은 유사한 패턴을 따르지만 모든 제안은 회사, 산업, 거래 규모, 해당 제품 또는 서비스에 따라 다릅니다.

다음 섹션에서는 일반적으로 비즈니스 제안에서 발견되는 섹션을 자세히 설명하고 이를 포함하는 방법을 설명합니다.

1. 표지

표지로 책을 판단하기는 어렵지만 얼마나 잘 팔릴지 짐작할 수 있습니다. 클라이언트 이름, 이름 및 연락처 정보, 제출 날짜를 포함하여 깨끗하고 유익한 판매 제안 표지 페이지는 클라이언트의 관심을 끌고 유지하는 데 중요합니다. 고객이 검토해야 하는 영역으로 쉽게 이동할 수 있도록 목차를 포함하는 것을 고려하십시오.

2. 실행 요약

요약 요약은 전체 제안을 간략하게 다시 설명하는 것이 아니라 비즈니스 제안에서 가장 중요한 요소를 강조한 것입니다. 목표는 고객에게 배경 정보, 사업 계획 및 고유한 문제를 이해하고 있으며 이를 해결할 수 있는 유일한 사람임을 고객에게 보여주는 것입니다. 흥미를 유발하고 계속 읽을 이유를 제공하십시오.

요약을 작성하는 데 영감을 얻으려면 훔칠 수 있는 이 세 가지 요약 예제를 살펴보세요.

3. 접근/해결책

잠재 고객의 문제를 경쟁자보다 어떻게 더 잘 해결합니까? 독자들에게 독특하고 설득력 있는 방식으로 귀사가 고객의 고통을 해결할 수 있는 방법은 무엇입니까? 성공적인 제안서 작성의 핵심은 솔루션을 제공하고 성공적인 선택을 하는 방법을 간략하게 설명하는 것입니다.

4. 회사 소개/팀 소개

프로젝트에서 새로운 고객과 함께 일할 리더십 팀, 회사 설립자 및 팀원을 소개하십시오. 더 나은 방법은 팀원들이 과거에 유사한 상황을 성공적으로 처리한 방법을 보여 주는 것입니다.

이 섹션의 목표는 고객에게 유능하고 전문적인 팀과 함께 일할 것이라는 확신을 주고 고용에 대해 가질 수 있는 의심을 최소화하는 것입니다.

프로 팁: 마케팅에서 실제 사람 사진을 포함하면 고객과의 신뢰가 높아져 결과적으로 전환율이 높아진다는 것은 잘 알려져 있습니다. 이 통찰력을 우리/우리 팀 소개 섹션에 적용하여 독자에게 기억에 남는 인상을 남길 수 있습니다.

5. 결과물

비즈니스 제안서의 결과물 섹션은 클라이언트에게 전달될 내용을 정확히 설명하기 때문에 아마도 가장 중요한 섹션일 것입니다.

비즈니스 제안서에 항상 이 섹션을 포함하는 것이 중요합니다. 잠재 고객에게 귀하가 할 일과 수행 방법에 대한 명확한 그림을 제공하기 때문입니다.

산출물 섹션은 다음과 같은 세부 정보를 요약해야 합니다.

• 프로젝트 범위에는 연구 및 분석을 기반으로 한 권장 사항이 포함됩니다.
• 제공할 내용(콘텐츠, 디자인, 전략 등)
• 제공 방법(온라인, 현장 등)
• 언제 제공할 것인가(타임라인)
• 누가 어떤 작업을 언제 수행할 것인지 책임을 집니다.

6. 가격

가격 섹션을 간결하고 간단하게 유지하는 것을 목표로 하세요. 그들의 총 투자 비용이 얼마인지 설명하십시오. 모든 프로젝트 수수료, 세금, 할인 및 추가 옵션을 나열하고 설명합니다. 고객이 숨겨진 추가 비용에 대해 혼란이나 우려가 있는 경우 고객을 덜 신뢰하게 되어 거부될 가능성이 높아집니다.

프로젝트 수명 주기 동안 발생할 수 있는 추가 비용을 강조 표시합니다. 클라이언트는 제안서에 언급되지 않은 추가 비용에 대해 민감한 경향이 있습니다. 당신이 그들과 더 투명할수록 그들이 당신을 신뢰하고 나중에 프로젝트에서 발생하는 추가 비용을 기꺼이 지불할 가능성이 높아집니다. 가격에 포함된 것과 포함되지 않은 것을 혼동하지 않도록 비즈니스 제안 가격 섹션에 명확하게 명시해야 합니다.

전문가 팁 : 가격을 수수료나 요금으로 언급하는 대신 가격 섹션에 귀하의 투자라고 라벨을 붙이십시오. 이것은 사람들이 자신과 팀 및 조직의 개발에 투자하고 있음을 상기시킵니다.

7. 이용약관/승인

여기까지 왔다면 홈 스트레치에 있는 것입니다. 사업 제안을 마무리하는 것은 그것을 만드는 가장 쉬운 부분이어야 합니다. 당신은 이미 처음부터 끝까지 열심히 일했으므로 긴장을 풀고 결승선을 넘어야 할 때입니다.

깨끗하고 잘 디자인된 페이지는 자신 있게 제안서를 마무리할 수 있는 좋은 방법입니다. 필요한 모든 정보를 포함했는지 확인하십시오. 새 고객이 서명할 장소, 명확한 최신 이용 약관 및 파트너 관계를 공식화하기 전에 검토해야 할 수 있는 기타 마지막 세부 정보.

8. 보너스: 사례 연구

사례 연구는 성공 사례의 단일 예를 심층적으로 살펴보는 것입니다. 일반적으로 귀사의 오퍼링이 고객이 직면한 주요 과제를 극복하는 데 어떻게 도움이 되었으며 결과적으로 가시적인 결과를 제공했는지 보여주기 위해 사용됩니다.

사례 연구와 평가는 구매자가 제안된 솔루션이 자신에게 적합한지 여부를 결정하려고 할 때 거래 주기의 마지막 단계에서 특히 유용합니다. 귀하의 솔루션으로 성공을 경험한 클라이언트의 사회적 증거는 구매자가 선을 넘도록 하는 데 큰 도움이 될 수 있습니다.

사업 제안서는 어떻게 보여야 합니까?

신규 사업 수주에 대한 높은 지분을 감안할 때 좋지 않은 제안을 할 여유가 없습니다. 빠르고 멋지게 보이게 해야 합니다.

너무 많은 사람들이 내용에 집중하고 디자인을 잊어 버립니다. 진실은 둘 다 제안의 성공에 똑같이 중요합니다.

디자인하지 않으면 손해를 보게 됩니다.

매력적인 고품질 이미지, 그래픽 및 비디오가 포함된 잘 설계된 제안은 경쟁 제품보다 돋보이며 의사 결정권자에게 신속하게 가치를 전달합니다. 가까운 거래가 눈에 띄는 비즈니스 제안.

이미지가 있는 제안은 더 높은 비율로 마감됩니다.

Proposify의 연례 제안 현황 보고서에서 우리는 2021년에 우리 소프트웨어를 통해 전송된 100만 개 이상의 비즈니스 제안 데이터를 분석했습니다.

이미지에 관해서는 메시지가 명확합니다. 이미지가 포함된 제안은 그렇지 않은 제안보다 훨씬 더 나은 성과를 보입니다. 사실, 이미지가 포함된 프로젝트 제안은 종료될 가능성이 72% 더 높았고 20% 더 빠른 속도로 완료되었습니다.

제안서를 돋보이게 할 방법을 찾고 있다면 이미지를 추가하는 것이 진정한 판도를 바꿀 수 있습니다. 그들은 잠재 고객의 관심을 끄는 데 도움이 될 뿐만 아니라 회사가 전문 지식을 과시하고 아이디어를 보다 효과적으로 전달할 수 있도록 합니다.

하지만 어떤 이미지를 포함해야 할까요? 몇 가지 제안이 있습니다 :

팀원의 얼굴 사진:

서비스를 제공하는 경우 잠재 고객에게 그들이 누구와 함께 일할 것인지 알려주는 것이 도움이 됩니다. 그것은 또한 신뢰를 구축하는 데 도움이 됩니다. 그들이 당신이 누구인지 알고 얼굴을 대면할 수 있다면 제안서를 열 때쯤 당신과 관계가 확립된 것처럼 느낄 것입니다.

판매 제품을 보여주기 위한 제품 사진:

사진을 포함하여 특정 제품이나 서비스를 제공하는 경우 잠재 고객은 그것이 수반하는 내용을 더 잘 이해할 수 있습니다. 제품 사진은 Amazon 또는 Etsy와 같은 온라인 마켓플레이스를 통해 판매하는 경우 고객이 이미 그곳에서 보는 데 익숙할 것이기 때문에 특히 유용합니다.

작동 중인 서비스를 보여주는 이미지:

예를 들어, 유리창 청소 작업에 대해 홍보하는 경우 과거 프로젝트의 이미지를 보여주는 것이 사례 연구의 역할을 하여 귀하의 기술을 과시하고 잠재 고객에게 이와 유사한 것을 만들 수 있다고 확신시키는 데 도움이 됩니다.

제안서에 비디오를 추가하면 마감 비율이 높아집니다.

제안서가 어떻게 구성되었는지에 대해 이야기하는 것보다 제안서 비디오는 가격 책정의 이유를 보여줄 수 있습니다. 이것은 성사를 훨씬 더 효과적으로 만들고 거래를 성사시키는 데 크게 도움이 됩니다.

(비디오에 대한 도움이 필요하십니까? Vidyard를 확인하십시오.)

고객이 내부적으로 제안을 공유할 때 비디오를 사용하면 항상 목소리가 있는 곳에서 쉽게 대화할 수 있습니다. 당신이 직접 거래를 설명하기 때문에 고객은 당신을 사랑할 것입니다. 의사 결정권자와 구매 위원회는 예정된 통화로 30분이 아닌 비동기식으로 5분 만에 문제를 해결할 수 있는 방법을 보여줄 수 있기 때문에 당신을 좋아할 것입니다.

Proposify의 연간 제안 상태 보고서에서:

"비디오는 마감 과정에서 빠르게 중요한 부분이 되고 있습니다. 2021년에는 제안서 비디오 사용이 전년 대비 40.5% 증가했습니다. 이는 2020년의 31% 증가에서 증가한 것입니다. 이러한 증가에도 불구하고, 그러나 모든 제안의 21%만이 비디오를 포함합니다."

기업이 잠재 구매자의 참여를 유도할 창의적인 방법을 찾을 때 지금 이 전략을 활용하여 거래를 돋보이게 할 수 있습니다.

영감을 얻으려면 성공적인 제안서 디자인에 대한 다음 예를 확인하십시오.

판매 제안 후속 조치

리드를 후속 조치하는 가장 좋은 방법은 추측이 아닌 데이터를 사용하는 것입니다.

전문적인 끈기는 훌륭한 세일즈맨 정신의 중요한 요소이며 올바르게 수행되면 먼 길을 갈 수 있습니다. 개인적인 신뢰는 말할 것도 없고 신중한 접근과 현명한 전략이 결실을 맺을 것입니다.

제안서를 보낸 후 후속 조치를 취하는 방법은 제안서 자체만큼이나 중요하며 후속 조치의 시기는 거래를 성사시키는 결정적인 요인이 될 수 있으므로 연락을 취하는 것이 가장 좋은 때를 아는 것이 중요합니다.

잠재 고객의 행동을 기반으로 중요한 정보를 얻을 때 성공할 가능성이 더 큽니다. 예를 들어, 잠재 고객이 결정을 내리기 전에 제안을 평균 5번 여는 것을 알고 있다면 담당자가 제안을 다섯 번째로 여는 즉시 후속 조치를 취할 수 있도록 프로세스에 중요도가 높은 작업을 구축하십시오.

후속 프로세스를 효과적으로 사용하려면 팀의 기준 메트릭을 알아야 합니다. 이러한 수치를 알면 거래에 문제가 있음을 나타내는 패턴을 식별하고 기회를 놓치기 전에 조치를 취할 수 있습니다.

시작할 준비가 되었지만 영감이 필요하십니까?

Proposify의 무료 제안 템플릿에는 브랜드 홍보를 지배하고 더 많은 고객을 확보하는 데 필요한 모든 것이 포함되어 있습니다. 회계 회사, 크리에이티브 에이전시 및 건축 회사에서 개별 건설 작업 제안 템플릿에 이르기까지 다양한 비즈니스를 위한 수십 개의 비즈니스 제안 템플릿이 포함되어 있습니다. 이를 수행하는 비즈니스가 있다면 내부에 템플릿이 기다리고 있을 가능성이 큽니다.

성공적인 비즈니스 제안은 성공 가능성이 더 크며 해당 고객을 확보하거나 판매를 하거나 기회를 놓치는 차이가 될 수 있습니다. 수많은 경쟁자들에게 당신의 제안이 주목을 받게 하려면 쉽고 재미있게 읽을 수 있는 문서를 만드는 작업을 해야 합니다.

우리의 최고의 팁? 짧고 간결하게 유지하되 주저하지 말고 가장 관련성이 높은 섹션에 세부정보를 포함하세요.

긴 이야기, 요약: 당신이 받고 싶어할 제안을 만드십시오.