B2B 고객 평가를 마케팅 세력으로 활용하는 방법
게시 됨: 2022-04-27
당신은 당신이 훌륭한 제품을 만든다는 것을 알고 있습니다. 그리고 당신은 그것에 대해 전 세계에 알리고 싶어합니다. 그러나 영업 사원에게서 듣는 것은 기뻐하는 고객이나 비즈니스 파트너에게서 듣는 것만큼 강력하지 않습니다.
실제로 B2B 고객의 97%는 피어 리뷰와 같은 사용자 생성 콘텐츠가 다른 유형의 콘텐츠보다 더 신뢰할 수 있다고 말합니다. 1
사람들은 결정을 내리기 전에 리뷰와 평가에 의존합니다. 따라서 고객이 귀하의 제품에 대해 더 잘 느끼고 평가에서 더 잘 표현할 수 있을수록 팀은 더 많은 성공을 거둘 수 있습니다.
이 기사에서 다룰 내용은 다음과 같습니다.
- B2B 마케팅에서 후기를 사용하는 이유
- 질문하고 자동화하여 좋은 고객 평가를 얻는 방법
- 귀하의 콘텐츠, 비디오, 웹사이트 등에서 후기를 마케팅 플라이휠 힘으로 사용하는 방법
왜 B2B 마케팅에서 평가를 사용합니까?
평가는 인바운드 마케팅 플라이휠의 "고객 만족" 영역에서 힘을 생성하는 데 중요한 연료입니다. 종종 간과되는 이 영역은 비즈니스 성장에 도움이 되는 놀라운 잠재력을 가지고 있습니다. 주요 장애물은 일반적으로 평가를 수집하는 구체적인 방법을 결정하는 것입니다.
고객 평가를 최대한 활용하기 전에(고객의 소리 프로그램을 만들어 가장 강력하게) 평가를 수집하고 사용하는 것의 중요성을 검토해 보겠습니다.
새로운 야외 화덕을 온라인 쇼핑하는 경우 다른 화덕을 구매한 사람들의 리뷰를 읽을 것으로 예상할 수 있습니다. 소비자로서 그들은 계몽되고 유익한 정보를 제공하며 귀하의 의견을 왜곡할 수 있습니다.
그러나 새로운 ISO 8 등급 제트 에너지 밀 분쇄기에 대한 리뷰를 읽을 것이라고 기대하지 않을 수도 있습니다. 그러나 특히 고급 기계가 필요한 비즈니스의 경우 리뷰 또는 평가가 구매 결정에 엄청난 영향을 미칠 수 있습니다.
"믿을 수 없을 정도로 영향력"이 얼마나 영향력이 있습니까? 자, 이제 후기가 구매자의 여정에 미치는 영향에 대해 더 놀라운 사실을 알게 될 때입니다!
- B2B 구매자의 92%는 신뢰할 수 있는 리뷰를 읽은 후 구매할 가능성이 더 높습니다. 2
- 방문 페이지에 고객 평가를 포함하면 페이지 판매 전환이 최대 34%까지 증가할 수 있습니다. 삼
- 소비자의 88%는 친구나 가족의 추천만큼 온라인 사용후기와 리뷰를 신뢰합니다. 4
와우, 마지막을 잡았습니까? 온라인 평가는 거의 당신의 BFF 또는 사랑스러운 이모 페튜니아만큼 신뢰할 수 있습니다 ! 그 이유를 곧 알아보도록 하겠습니다. 현재 고객이 잠재 고객의 구매자 여정에 가장 큰 영향을 미친다는 사실을 기억하십시오.
당신이 그들의 문제를 잘 해결하고 당신의 뛰어난 서비스로 그들을 기쁘게 하고 있다면, 그들은 당신이 그들을 위해 한 일에 대해 다른 사람들에게 말하고 싶어할 것입니다. 그것은 스스로 말하는 것보다 훨씬 더 크게 말할 것입니다.
어떻게 하면 좋은 평가를 받을 수 있습니까?
고객으로부터 이 피드백을 받는 것이 시간이 많이 걸리는 작업처럼 보일 수 있지만 가치 있는 일입니다. 정기적으로 고객 평가를 사용하면 약 62% 더 많은 수익을 창출할 수 있습니다! 5
그래서 어떻게 얻나요? 두 가지 간단한 단계가 있습니다.
- 묻다! 예, 정중하게 물어보고 고객의 피드백을 얼마나 소중하게 생각하는지 분명히 하십시오. 웹사이트(팝업 또는 문의 페이지), 후속 이메일, 전화 통화 중, 만족도 조사 등 다양한 고객 연결 지점에서 질문할 수 있습니다 .
또한 고객이 귀하의 비즈니스에 대한 Google 리뷰(누군가 귀하를 검색할 때 표시되는 정보 사이드바)를 남기도록 권장할 수 있습니다. 방문자가 웹사이트를 방문하기도 전에 처음부터 긍정적인 경험을 보여줄 것입니다.
귀하의 비즈니스를 위한 추천 프로그램을 시작하는 것은 어떻습니까? 귀하의 좋은 평가를 검토하고 좋은 경험을 전파하도록 격려하고 충성도를 보상하십시오. 행복한 고객의 추천을 활용하고 고객의 브랜드 충성도를 인식하며 고객에게 매우 인기가 있기 때문에 효과적입니다. - 소프트웨어를 활용 하여 고객 피드백 수집 을 자동화하고 확장 합니다. 올바른 기술을 통해 이를 쉽고 확장 가능하며 추적할 수 있습니다. 예를 들어 HubSpot에는 Service Hub 제품 내에서 사용할 수 있는 고객 피드백 도구가 있습니다. 여기에는 지원 티켓 마감, 구매 완료 또는 CRM에 입력한 주요 제공 날짜와 같은 고객의 행동에 따라 자동으로 보내도록 설정할 수 있는 고객의 생각을 파악하는 데 도움이 되는 다양한 설문조사가 포함됩니다. . 훌륭한 피드백은 해당 고객의 평가에 대한 자동 요청을 유발할 수 있습니다.
고객 피드백 계획 작성에 대해 자세히 알아보려면 이 기사를 읽으십시오.
평가에서 무엇을 찾아야합니까?
그렇다면 좋은 또는 나쁜 증언은 무엇입니까? 이전 블로그 게시물에서 고객 평가에서 확인해야 할 사항을 다루었습니다. 간단히 말해서 고객 평가는 다음과 같아야 합니다.
- 정직하고 진정성 있게 - 콘텐츠 전략의 일부로 오해의 소지가 있는 리뷰를 사용하지 마십시오.
- 구체적이어야 함 - 독자가 관련될 수 있는 간략하고 구체적인 세부사항을 제공하십시오.
- 귀하의 회사를 독특하게 만드는 요소를 설명하십시오 — 귀하의 회사와 제품이 나머지 부분과 다른 점을 공유하십시오.
마케팅 힘을 생성하기 위해 평가를 어떻게 사용합니까?
이제 평가가 수익에 미칠 수 있는 급격한 영향을 진정으로 이해했으므로 평가를 사용하여 인바운드 마케팅 플라이휠에서 힘을 생성하는 방법에 대해 알아보겠습니다.
귀하는 가장 훌륭하고 가장 만족스러운 고객 중 일부를 식별하고 평가를 작성했습니다. 이제 뭐? 콘텐츠에서 이를 사용하는 가장 좋은 방법의 목록을 작성했습니다.
웹사이트 페이지
평가를 사용하는 웹사이트는 그렇지 않은 웹사이트에 비해 트래픽이 45% 증가했으며 6개 이상의 평가를 사용하면 판매 페이지에서 최대 34%까지 전환을 증가시킬 수 있습니다. 7
고려해야 할 첫 번째 페이지는 홈 페이지입니다. 평가는 유용하고 설득력 있는 도구가 될 수 있을 뿐만 아니라 평가 페이지에 대한 링크를 제공하면 추가 고객이 리뷰를 남길 수 있는 빠르고 쉬운 방법이 됩니다. 생각할 다른 페이지: 제품 페이지, 판매 페이지(위 통계 참조), 회사 소개 페이지 등
이 평가는 방문자가 페이지를 아래로 스크롤한 후 고객인 Falcon Structures의 홈 페이지에 나타납니다. 짧고 강력한 고객 평가가 고객 로고가 있는 영역 옆에 배치되어 이들 사이에 미묘한 연결을 만드는 방법을 확인하십시오.
또한 보고 있는 페이지에 따라 올바른 평가가 포함된 팝업이 좋은 결과를 얻을 수 있습니다.
비디오
42%의 사람들은 후기 동영상이 실제 인물을 보여주고 시청자가 자신의 이야기를 이해하는 데 도움이 되기 때문에 효과적이라고 말합니다. 8
3명 중 2명은 비즈니스, 제품 또는 서비스가 자신을 좋아하는 다른 사람에게 어떻게 도움이 되었는지를 보여주는 추천 동영상을 본 후에 구매할 가능성이 더 높아진다고 말합니다. 8
관련 : 회사 문화 비디오 란 무엇이며 왜 필요한가요?
비디오는 소화하기 쉬운 방식으로 단순하거나 복잡한 정보를 전달합니다. 또한 고객이 거의 모든 이야기나 상황에서 자신을 볼 수 있도록 합니다. 유일한 혼란은 최대 효과를 위해 배치할 위치일 수 있습니다.
실제로 비디오를 사용하는 "잘못된" 장소는 거의 없습니다. 그것 은 단지 주변 의 내용 을 보완할 필요 가 있습니다 . 앞서 언급한 웹 사이트 페이지 외에도 많은 B2B 조직에서 인바운드 마케팅 전략의 일부로 소셜 미디어를 정기적으로 사용하며 이는 비디오에 적합합니다.
이 비디오는 고객인 Fabio Perini가 제조한 특정 기계 라인이 조직 산업에서 경쟁 우위를 제공하는 방법에 대해 열광하는 조직 변환기를 특징으로 합니다.
다시 한 번 말씀드리지만 직원들이 귀사에 대해 이야기하는 평가 동영상도 줄어들고 있는 인력 풀에서 숙련된 직원을 끌어들이는 좋은 방법입니다.
관련: 제조업체가 채용 시 비디오를 사용해야 하는 이유 및 방법
블로그 기사 및 사례 연구
멋진 블로그 게시물이나 사례 연구를 만드는 이유는 무엇입니까? 누군가가 어떻게 만족스러운 고객이 되었는지에 대한 매력적인 이야기입니다. 그리고 다른 잠재 고객이 비슷한 사람이 어떻게 그 장비를 구입하여 놀라운 성장과 이익을 실현했는지 읽는다면? 이보다 더 가치 있는 것은 없습니다!
더 많은 펀치를 포장하는 아래의 평가를 선택하십시오.
“이 제품은 정말 놀랍습니다! 그것은 내 삶을 더 좋게 만들었으며 가격 대비 엄청난 가치를 지니고 있습니다!”
또는
“귀하의 제품에 대한 내 직감적인 반응은 비용이 너무 많이 든다는 것이었습니다. 하지만 일단 사용하기 시작하자 간소화된 프로세스와 훨씬 더 나은 조직을 깨달았습니다. 이제 내 비즈니스의 중요한 부분에 집중할 수 있고 작고 일상적인 문제에 대해 걱정할 필요가 없습니다. 비용은 도둑질처럼 보입니다. 내가 지금 알고 있는 것을 알았더라면 나는 기꺼이 세 배나 더 많은 돈을 지불했을 것입니다!”
블로그 기사와 사례 연구를 통해 전체 프로세스에 대해 자세히 알아볼 수 있습니다. 평가는 독자들에게 내린 모든 결정과 고객이 솔루션을 선택한 방법/이유에 대해 생각해 볼 수 있는 기회를 제공합니다. 모든 사람은 훌륭한 이야기를 좋아합니다.
잠재 고객이 큰 그림을 보고 귀하의 회사가 경험이 있고 신뢰할 수 있는지 궁금해할 때 구매자 여정의 올바른 지점에서 추천이 포함된 블로그 기사를 사용했는지 확인하십시오.
구매자 여정의 후반부(깔때기 하단), 예를 들어 특정 기계가 어떻게 생산성을 23% 향상시켰는지에 대한 평가는 사례 연구나 이메일에 완벽하게 부합하여 잠재 고객에게 구매 결정을 내리기 전에 필요한 세부 정보를 제공합니다.
디렉토리/검토 사이트
제3자 리뷰 사이트와 산업별 디렉토리 목록은 영향력이 큽니다. 그 자체로도 중요하지만 회사 프로필 페이지에 후기나 실제 리뷰가 게시되어 있다면? 이것이 이러한 기회에서 진정한 가치를 얻는 열쇠입니다.
산업 디렉토리에 등재되어 있지만 리뷰나 평가가 없는 경우 프로필이 있는 프로필보다 약한 것입니다. 자랑은 아니지만 사람들이 HubSpot의 파트너 디렉토리에서 Weidert Group을 검색할 때 보게 되는 내용은 다음과 같습니다.
가장 최근의 리뷰가 먼저 나열되고 다른 31개의 리뷰가 그 뒤에 나열됩니다. 이는 신뢰할 수 있는 인바운드 마케팅 대행사를 찾는 모든 사람에게 상당한 성명서를 추가합니다.
결론은 다음과 같습니다. 고객을 기쁘게 하면 그 기쁨이 다시 돌아올 것입니다(요청해야 할 수도 있지만). 웹사이트, 동영상, 블로그 게시물 및 사례 연구, 소셜 미디어 및 더!
진정한 고객 평가를 얻고 사용하는 데 익숙해지면 그것은 제2의 천성이 됩니다. 귀하의 웹사이트에 더 많은 트래픽, 더 나은 자격을 갖춘 리드 및 궁극적으로 더 나은 수익을 보게 될 것입니다.
콘텐츠 제작을 더 간단하고 효과적으로 만들 준비가 되셨습니까? 도움이 될 템플릿과 체크리스트가 포함된 가이드를 만들었습니다. 아이러니하게도 이름을 Ultimate Content Creation Guide 로 지정했으며 아래 링크를 클릭하면 사본을 얻을 수 있습니다!
고객으로부터 이 피드백을 받는 것이 시간이 많이 걸리는 작업처럼 보일 수 있지만 가치 있는 일입니다. 정기적으로 고객 평가를 사용하면 약 62% 더 많은 수익을 창출할 수 있습니다! 5