마케팅 자동화를 사용하여 마케팅을 최적화하고 경쟁에서 앞서가는 방법
게시 됨: 2023-07-22쳇바퀴를 돌고, 원을 그리며 마케팅 담당자로서 있어야 할 곳에 도달하지 못하고 있다고 느낀 적이 있습니까? 마케팅 커뮤니케이션 계획에 제동을 걸어야 할 것 같습니다. 마케팅 자동화의 경우, 경주에서 승리하기 위해 가장 빠른 자동차가 필요한 것은 아닙니다. 단지 자동차를 효과적이고 효율적으로 사용하는 방법만 알면 됩니다.
운 좋게도 Act-On에는 시장 진출 팀에서 25년 동안 일한 경력을 보유한 Act-On의 마케팅 SVP인 Jeff Day라는 에이스 드라이버가 있습니다. 마케팅 교수와의 이번 웨비나 협업에서 그는 마케팅 자동화를 최적화하는 데 도움이 되는 모범 사례와 전술을 공유했습니다. 이는 느린 트랙에서 벗어나 빠른 차선으로 진입하는 데 필요한 추가 부스트입니다.
마케팅 자동화에 있어서 Act-On은 신인이 아닙니다. 우리는 4,000명 이상의 만족스러운 고객과 함께 레이싱 스트라이프를 획득했습니다. Act-On의 마케팅 자동화가 어떻게 업계 최고인지 알아보세요.
고무와 도로가 만나는 곳
애초에 마케팅 자동화 도구를 사용하는 이유는 무엇입니까? Gartner에 따르면 기업은 마케팅 자동화 기능의 50% 미만을 사용하고 있습니다. 이는 스포츠카를 소유하고 있지만 교외 도로에서만 운전하는 것과 같습니다.
올바르게 사용하면 마케팅 자동화 사용자는 향상된 리드 생성과 더 많은 전환을 경험할 수 있습니다. 그러나 기업들이 점점 더 마케팅 자동화의 이점을 활용하고 있음에도 불구하고 많은 기업은 이 기술에서 얻을 수 있는 모든 것을 얻고 있다고 생각하지 않습니다. 최근 연구에 따르면 마케팅 담당자의 54%가 마케팅 자동화 도구를 최대한 활용하지 못하고 있다고 인정했습니다.
웨비나에서 Jeff와 Act-On 솔루션 컨설턴트인 Mike Felix는 다음과 같은 이점을 얻을 수 있도록 마케팅 자동화 시스템을 조정하는 방법에 대한 팁을 제공했습니다.
– 더 많은 자격을 갖춘 리드 유도
– 더 많은 리드를 판매로 전환
– 마케팅 지출 최적화
기름칠이 잘 된 기계에서 작업하세요
도구는 여러분의 손끝에 있습니다. 모든 데이터를 활용하세요! 1P(자사) 데이터로 시작하세요. 웹사이트에서의 활동, 이메일 참여, 소셜 미디어를 통해 고객을 수집했기 때문에 이미 보유하고 있는 고객에 대한 정보입니다. 다른 소스의 인구통계 및 기업통계 정보와 의도 신호 등 유용한 제3자(제3자) 데이터를 사용하여 이를 강화하세요. 이 데이터를 분석하면 메시지를 해당 청중을 위한 자동화된 프로그램으로 미세 조정할 수 있습니다.
다음으로 영업 역량을 강화하세요. 영업 파이프라인의 프런트엔드를 통해 더 높은 품질의 리드를 제공하여 영업 능력을 최적화하도록 돕습니다. 마케팅 자동화 플랫폼을 CRM에 통합하면 영업사원이 잠재 고객을 판매에 더 가까이 다가가는 데 도움이 되는 데이터를 얻을 수 있습니다.
그 과정에서 다른 시스템을 더 좋게 만들 수 있습니다. 마케팅 자동화 플랫폼이 고객에 대해 알고 있는 정보를 통해 영업 자동화, 계정 기반 마케팅 및 소셜 기능을 강화하는 것은 선순환입니다. 데이터에 더 많이 의존할수록 결과가 더 풍부해집니다.
전환을 가속화하고 더 많은 개인 프로그램을 만드세요
요즘에는 마케팅 자동화를 "설정하고 잊어버리는" 것은 좋은 생각이 아닙니다. 반면에 "전용 전송" 이메일에서 자동화된 프로세스로 전환하는 것이 중요합니다. 어떻게? 자동화된 프로그램을 달성하려는 마케팅 결과에 맞춰 조정합니다. 봉사활동, 육성, 재참여 프로그램을 위해 보내는 콘텐츠는 톤과 내용이 다양해야 합니다.
개인화 및 세분화에 중점을 두고 마케팅을 개선하세요. 보다 개인화된 커뮤니케이션을 효과적으로 전송하려면 고객의 특성에 따라 고객을 분류할 수 있어야 합니다. 구매 라이프사이클 전반에 걸쳐 육성 흐름을 조정하여 속도를 높여보세요. 고객이 ToFu, MoFu 또는 BoFu(퍼널의 상단, 중간 또는 하단)인지 파악하고 라이프사이클의 각 부분에서 잠재 고객을 다르게 대하십시오. 예를 들어 퍼널의 최상위에 가까운 사람들은 제품 중심 메시지에 대한 진정한 관심을 충분히 보여주지 못했습니다. 보다 일반화된 콘텐츠로 고객을 공략하세요. 그들이 더 발전하면, 그들은 판매를 위해 더 열심히 노력하는 것을 더 잘 받아들일 것입니다.
그런 다음 계속해서 미세 조정하세요. 분석, 테스트, 반복 – 처음부터 제대로 될 것이라고 기대하지 마십시오. 한 번에 0에서 시속 100마일까지 가는 사람은 없습니다. 프로그램의 성과를 추적하고 새로운 콘텐츠, 제목 줄, CTA를 테스트하세요. 여기에서 이메일 마케팅 자동화 모범 사례에 대해 알아보세요.
맞춤형 참여로 운전석에 앉으세요
인구통계 데이터를 사용하여 콘텐츠를 유도하세요. 잠재 고객의 행동 점수와 활동은 자동화된 플랫폼의 다음 단계를 주도해야 합니다. 잠재 고객이 귀하의 콘텐츠에 참여하지 않는 경우 ToFu에 보관하고 그에 따라 처리하십시오.
한 가지 경로에 머물 필요가 없다는 점을 기억하십시오. 이메일, 소셜, SMS 등 다양한 채널을 통해 잠재 고객에게 다가가고 동적 콘텐츠로 콘텐츠를 개인화하는 것을 잊지 마십시오.
(피트) 승무원이 필요합니다
당신은 최고의 리드를 영업팀에 넘겨주고 싶습니다. 하지만 스코어링 리드를 어떻게 최적화합니까?
인구통계학적 및 기업학적 점수를 평가하는 방법을 알아보고 이 점수가 이상적인 고객 프로필(ICP)과 어떻게 일치하는지 확인하세요. 행동 점수를 사용하여 참여도와 준비 상태를 측정하여 영업팀이 우선순위를 정하고 관련 대화를 후속 조치하도록 돕습니다. 기어를 바꾸면 AI가 효율성과 규모를 개선하는 데 어떻게 도움이 됩니까? 여기에서 AI 및 마케팅 자동화에 대한 Act-On의 비전을 읽어보세요 .
대시보드를 주시하세요
조정하고 개선하기 위한 조치를 취하십시오. 보고 내용을 사용하여 무엇이 효과가 있고 효과가 없는지 분석한 다음 의도적인 접근 방식을 취하여 변경하세요. 계속해서 반복하고 테스트하되 항상 측정하세요!
올바른 방향으로 가고 있는 것처럼 보일 수도 있지만 실제로 판매 전환을 유도하고 있습니까? 귀하가 지출하는 마케팅 연료가 ROI로 이어지나요?
하이 기어로 킥
전체 웨비나를 시청하고 마케팅 자동화를 사용하여 마케팅을 최적화하고 경쟁에서 앞서가는 방법에 대한 전문가의 추가 팁을 알아보세요. 아래에서 전체 내용을 살펴볼 수도 있습니다.
웨비나 대본:
조 로버츠:
안녕하세요 여러분, 오늘 웨비나에 오신 것을 환영합니다. 저는 Team Marketing Profs의 Joe Roberts입니다. 저는 경쟁에서 앞서기 위해 마케팅 자동화를 최적화하는 방법에 대한 분노의 질주(Fast and Furious)라는 오늘 이벤트의 진행자가 될 것입니다. 여기 있어주셔서 감사합니다. 하지만 시작하기 전에 먼저 살펴봐야 할 몇 가지 관리 항목이 있습니다. 오디오나 영상이 손실된 경우 간단히 Zoom을 종료했다가 다시 들어오십시오. 그러면 대부분의 문제가 해결됩니다. 채팅 기능은 화면 하단에서 사용할 수 있습니다. 이는 네트워크를 구축하고 새로운 사람들을 만나고 일반적인 의견을 추가할 수 있는 좋은 방법입니다. 하지만 질문이 있으시면 질문과 답변에 추가해 주세요. 그러면 채팅에서 질문이 사라지는 일이 없습니다. 그래서 우리는 연사들의 이야기를 들은 다음 Q&A 세션을 진행하고 가능한 한 많은 질문을 할 것입니다.
우리는 할당된 시간 내에 최대한 많은 것을 얻을 것입니다. 이제 잠시 시간을 내어 오늘 방송을 후원해주신 Act-On에게 감사의 말씀을 전하고 싶습니다. Act-On 소프트웨어는 마케팅 담당자가 고객 라이프스타일의 모든 단계에서 목표를 달성할 수 있도록 지원하는 솔루션을 제공하여 마케팅 담당자가 스마트하고 효과적인 프로그램을 구축하여 비즈니스를 성장시키고 더 높은 고객 생애 가치를 창출할 수 있도록 해줍니다. 이제 공식 연사 소개에 이어 Jeff Day와 Mike Felix를 소개하게 되어 기쁩니다. Jeff Day는 Act-On의 마케팅 담당 수석 부사장으로 마케팅, 마케팅 팀에 참여하고 마케팅의 모든 기능을 관리하는 데 25년의 경험을 갖고 있습니다. 그는 생산성이 높은 팀을 구축하고 기술 회사의 성장을 촉진하는 데 열정을 갖고 있습니다. Mike Felix는 Lockheed Martin과 NASA의 엔지니어 출신인 Act-On Software의 솔루션 컨설턴트이자 영업 엔지니어입니다. 그는 마케팅 담당자가 마케팅 및 판매 성공이 엄청난 과학이 되어서는 안 된다는 점을 배우도록 돕는 10년의 경험을 제공합니다. 좋아요, 당신은 분노의 질주, 경쟁에서 앞서기 위해 마케팅 자동화를 최적화하는 방법을 알아보기 위해 여기 왔습니다. Jeff와 Mike, 바닥은 모두 당신 것입니다. 가져가세요.
제프 데이:
Joe님, 그리고 오늘 최적화를 위해 함께해주신 모든 분들께 감사드립니다. 그래서 이것은 최적화 클래스입니다. 우리는 프로 팁을 가져오라는 말을 들었습니다. 그래서 마이크가 여기 있는 거예요. 그는 프로입니다. 나는 단지 높은 탑에 있지만 이것은 최적화 측면에서 일종의 300 레벨, 400 레벨을 대상으로 한 주제입니다. 따라서 이것은 시작하는 방법이 1 0 1이 아닙니다. 우리는 고객이 실행하는 것을 본 관행을 여러분에게 제공하려고 노력하고 있으며 최적화에 실제로 도움이 되는 우리 자신을 따르고 있습니다. 아, 잘못된 화면을 보고 있는데 진행되지 않습니다. 우리는 거기에 갈. 이미 저희를 만나보셨기 때문에 빠르고 격렬한 테마를 가지고 있습니다.
마이크 펠릭스:
약간. 화면을 공유해야 합니다.
제프 데이:
아, 고마워요, 마이크. 고마워요, 마이크. 신인 움직임. 좋아요, 이것이 더 잘 작동하는지 봅시다.
마이크 펠릭스:
좋아, 간다.
제프 데이:
엄청난. 나는 화면을 보았다. 왜 다른 사람들은 볼 수 없는지 알 수 없었습니다. 감사합니다. 우리는 빠르고 격렬한 테마를 가지고 있으므로 전체적으로 이에 대한 참조를 볼 수 있습니다. 우리는 약간의 재미를 유지하려고 노력할 것이며 빠른 자동차를 위해 가벼운 직선 도로를 만들고 빠른 운전자를 위해 회전을 만듭니다. McRay라고 부르는 유명한 랠리 자동차 운전자의 말을 인용하면 여러분은 오늘의 고급 운전자입니다. 나는 실제로 시간을 낭비하지 않을 것이며 의제를 읽는 것을 별로 좋아하지 않습니다. 그러나 앞서 말했듯이 이것은 최적화 방법에 대한 일종의 회로 팁이며 우리는 귀하에게 게시된 의제를 따를 것입니다. 저는 마케팅 자동화 플랫폼의 잠재력을 극대화하는 데 모든 사람이 현재 있거나 느끼고 있는 단계를 설정하기 위한 일종의 여론 조사로 시작하고 싶었습니다. 조, 우리를 도와줄 수 있나요? 우리는 거기에 갈. 그렇다면 마케팅 자동화 플랫폼을 최대한 활용하고 있다고 생각하시나요? 하나를 골라주세요.
여기에 전화번호가 들어왔습니다. 숫자가 다들 보이실지 모르겠네요. 어디 보자. C nnn, 나의 마법 AI, C n N 기반 보고서. 말해 주세요. 참가자 중 72%가 응답한 가운데 꽤 확실한 승자가 있습니다. 실제로는 후속 조치가 거의 따르지 않습니다. 따라서 확실한 진영에 속하는 사람이 그리 많지 않기 때문에 아마도 여러분이 오늘 여기에 오신 이유일 것입니다. 일종의 의미가 있습니다. 그렇군요. 어떻게 종료하나요? 그리고 계속해서 다시 나타납니다. 우리는 거기에 갈. 그러니 계속 움직이자. 우리는 거기에 갈. 마이크, 우리가 듣고 있는 바로는 업계 통계를 통해 우리를 안내하고 싶으신가요?
마이크 펠릭스:
응, 응. 그래서 무엇보다도 여기에 참석하게 되어 기쁩니다. 여러분과 이런 토론을 하게 되어 기쁩니다. 솔직하게 말하자면. 우리는 그 말을 꺼냈지만 대부분의 대답이 무엇인지 알고 있었습니다. 우리는 다양한 소스를 통해 많은 데이터가 들어오는 것을 보았습니다. 그 중 하나가 Gartner입니다. 그들은 기업이 마케팅 자동화 기능의 50% 미만을 활용하고 있음을 확인했습니다. 그리고 특정 마케팅 자동화 도구를 보유하고 있는 조직 중 50% 미만이 이를 활용하지 않고 있음을 보여주는 또 다른 통계도 있습니다. 따라서 특정 플랫폼의 활용에 관한 많은 데이터가 있습니다. 하지만 우리가 주목하고 있는 점은 이 프레젠테이션의 제목이 경쟁업체의 외래 환자에 맞게 마케팅 자동화를 최적화하는 것입니다. 나머지 50%도 있습니다. 따라서 우리는 귀하가 이 정보를 최대한 활용하고 경쟁사보다 앞서 나가기를 바랍니다. 마케팅 자동화 사용자의 80%는 향상된 리드 생성을 경험했으며 77%는 더 많은 전환을 경험했습니다. 마케팅 담당자, 자동화 사용자는 적격 리드가 100% 51% 증가하는 것을 경험합니다. 63%의 고객이 마케팅 자동화의 도움으로 경쟁사보다 뛰어난 성과를 보이고 있습니다. 솔직히 말해서 우리는 제시할 수 있는 약 50개의 다른 데이터 포인트를 가지고 있지만 여기서 중요한 점은 이 마케팅 자동화 공간 내에서 일어나는 일이 수익 관점에서 귀하의 비즈니스에 긍정적인 영향을 미친다는 것을 보여주는 증거가 있다는 것입니다. 그것에 기대어 당신에게.
제프 데이:
전적으로. 오른쪽? 응, 고마워, 마이크. 예, 마케팅 자동화 플랫폼이 있다는 것은 좋은 일입니다. 하지만 확실히 그 기능을 사용하여 익숙해지는 것이 경쟁사보다 앞서고 그로부터 완전한 이점을 얻는 열쇠입니다. 그럼 그것에 대해 자세히 알아보겠습니다. 물론 그렇지 않습니다. 우리는 단지 리드에 점수를 매기거나 이메일이 얼마나 잘 작동하는지 자체적으로 평가하기 위해 이 작업을 수행하는 것이 아닙니다. 더 많은 자격을 갖춘 리드를 유도하여 이를 판매로 전환함으로써 판매가 가장 잠재적인 파이프라인 기회에 집중하고 더 많은 리드를 수익으로 전환하여 판매, 신호, 활동 및 모든 정보를 제공하는 비즈니스 결과가 있습니다. 파이프라인 전체에서 성능을 향상시킵니다. 그런 다음 마케팅 관점에서 실제로 R o I를 최적화하여 지출과 효율성을 최적화하고 집중하고 모든 인바운드 리드를 최대한 활용하며 아웃바운드 잠재고객을 발굴하고 성공적인 파이프라인 기회로 육성합니다.
이제 마케팅 자동화 솔루션을 활용하고 이를 활용하는 일부 영역을 조정하는 데 어떻게 도움을 줄 수 있는지 자세히 살펴보겠습니다. 아, 빌드 슬라이드네요. 엄청난. 따라서 무엇보다도 현재 MarTech 환경에는 많은 솔루션이 있습니다. 그리고 당신이 우리와 같다면 아마도 전반적으로 많은 마케팅 기술을 보유하고 있을 것입니다. 마케팅 자동화는 MarTech 세계의 기초이자 중심이 되는 경향이 있지만 이러한 다양한 시스템을 모두 활용하여 엔진이 고성능으로 작동하도록 만들고 싶습니다. 그리고 우리는 이러한 다양한 시스템을 활용하고 마케팅 자동화 플랫폼을 더 높은 수준에서 작동시킬 수 있는 몇 가지 다양한 방법에 대해 조금 더 이야기할 것입니다. 실제로 가장 중요한 메시지는 모든 데이터를 마케팅 자동화 플랫폼으로 활용한다는 것입니다.
당신은 하나의 P, 즉 자사 데이터를 모두 가지고 있습니다. 이는 고객에 대한 브랜드로서 수집하는 데이터입니다. 그리고 마케팅 자동화를 통해 SMS, 소셜 미디어, 마케팅 자동화 솔루션에 도입하려는 모든 프로그램 및 리드를 활용하는 경우 웹 사이트에서의 활동, 이메일 참여를 얻을 수 있습니다. 이 모든 것이 고객이 귀하와 함께 무엇을 하고 있는지, 고객이 어떻게 참여하고 이를 실제로 활용하는지에 대한 풍부한 정보를 생성합니다. 그리고 물론 도움이 되는 경우 제3자 데이터를 사용하여 이를 강화합니다. 따라서 우리는 고객이 들어오거나 양식을 작성하거나 참여할 때 정보를 묻지 않기 때문에 제3자 소스로부터 많은 인구통계 및 기업통계 정보를 가져옵니다. 그러니 고객이 들어올 때 고객에 대해 더 많이 알 수 있도록 이를 확대해 보겠습니다.
그리고 점점 더 많은 훌륭한 의도 신호 소스, 제3자 의도 신호를 통해 '이 회사는 이러한 주제를 많이 연구하고 있습니다. 이러한 의도 신호를 어떻게 사용하여 리드 점수를 향상할 수 있을 뿐만 아니라 잠재 고객이 들어올 때 어떻게 참여하고 싶은지 안내할 수 있습니까? 이는 타겟 콘텐츠와 AP를 통해 청중과의 관련성을 높이는 것입니다. 청중에 대한 정보, 그들이 검색하는 주제, 회사 이름, 소속 산업 등에 대해 자세히 알아보면 해당 청중에 맞게 콘텐츠를 조정할 수 있습니다. 따라서 이는 귀하가 말하고 싶은 방식이며 마케팅 부사장에게 제공하려는 콘텐츠는 시스템과 기술 및 분석에 관심이 덜한 이메일 전문가나 마케팅 운영 담당자가 말하는 것과 매우 다릅니다. 전략, 그런 것. 따라서 자동화된 프로그램을 만드는 데 필요한 모든 데이터를 사용할 수 있습니다. 죄송합니다. AP라고 하면 마케팅 자동화를 통해 설정한 자동화된 프로그램, 시퀀스된 이메일 프로그램 또는 시퀀스된 콘텐츠 프로그램을 의미하며 이러한 AP를 청중에 맞게 개인화하고 미세 조정할 수 있습니다. 마이크, 다음 몇 단계에 대해 조금 이야기하고 싶나요?
마이크 펠릭스:
응, 아니, 물론이지. 추가 단계로 넘어가기 전에, 이 모든 정보를 통틀어 여러분이 우리의 말을 듣고 이 프레젠테이션에서 얻을 수 있는 핵심은 탐색하고 전환하는 것임을 잠시 말씀드리고 싶습니다. 모든 돌에 대해 이 데이터를 보유함으로써 얻을 수 있는 이점이 무엇인지 확인하십시오. 몇 년 전만 해도 우리에게는 이 데이터를 저장할 기술이 없었습니다. 따라서 여기에는 기술에 대한 이중성이 있습니다. 기술은 많은 소음을 만들어냈고, 두 번째는 기술 C가 많은 기회를 창출했습니다. 따라서 이 데이터를 활용하여 적시에 메시지를 전달하는 방법을 이해하는 회사는 매우 중요합니다. 좋아요, Mark Mar 씨, 마케팅 자동화는 일부 사람들이 이메일 마케팅 플랫폼과 같다고 생각하는 것 그 이상이라는 점을 나중에 설명하겠습니다. 여기에서 이 짧은 프레젠테이션을 마친 후에도 탐색해 보세요.
따라서 우리가 여정을 언급할 때 어떤 유형의 잠재 고객 발굴 의도가 있거나 귀하의 제품에 관심을 보이는 사람과 대화를 나누는 대화가 있습니다. 그리고 마케팅 자동화를 통해 특정 유형의 리소스를 소비하지 않고도 대화를 나눌 수 있지만 실제로 중요한 순간에 이를 이동할 수 있습니다. 따라서 영업 역량 강화에 관해 이야기를 시작할 때, 영업 역량을 강화하는 가장 좋은 방법은 고객이 해야 할 일, 즉 판매를 할 수 있는 기회를 제공하는 것입니다. 그들은 해당 파이프라인의 프런트 엔드가 잘 수행되었는지 확인하여 영업 능력과 생산량을 최적화할 수 있어야 합니다. 따라서 마케팅 자동화 플랫폼과 사용 중인 모든 CRM을 통합하면 영업사원이 충분한 통찰력을 가지고 대화를 시작하여 무슨 말을 해야 할지, 어떻게 말해야 할지 알 수 있고, 자신이 원하는 방향으로 나아갈 수 있습니다. 그 전망을 마감에 더 가깝게 만들 수 있습니다. 다른 시스템을 개선하고 판매 자동화, 계정 기반 마케팅, 소셜 기능을 강화한다고 말할 때 우리가 언급하는 것은 이 데이터를 활용하는 데 더 많이 의지할수록 결과가 더 풍부해질 것이라는 사실입니다. 좋습니다. 잠시 후에 여기에서 몇 가지 세부 사항을 설명하겠습니다. 하지만 우리가 더 많은 것에 접근할 수 있는 동시에 더 많은 것에 접근할 수 있다는 사실을 여러분도 이해하시기 바랍니다. 소음도 많이 있지만 이를 올바른 방식으로 활용하고 있는지 확인해야 합니다.
제프 데이:
네, 청중과의 상호 작용을 더욱 풍부하게 만드는 것에 대한 당신의 표현이 마음에 듭니다. 왜냐하면 확실히 수많은 잠재 고객 이메일과 전화 및 모든 것을받는 사람으로서 나에게 타겟 메시지를 가지고 올 수 있기 때문입니다. 내가 연구한 내용을 바탕으로 내가 관심을 갖고 있는 것이 무엇인지 이미 이해하고 있으며, 그것이 바로 내가 다룰 내용이고 우리가 달성하려고 하는 것입니다. 결국 우리는 타겟 청중과 일대일 대화를 나누고 싶습니다. 따라서 고객이 관심을 갖는 주제에 따라 대화를 더욱 풍부하게 만들 수 있다면 그것이 바로 게임의 이름입니다. 좋습니다. 두 번째 설문 조사에서는 활성화된 자동화 프로그램이 몇 개나 있고 무엇이라고 부르길 원하는지 알고 계시나요? 따라서 이것은 이메일, 이메일 및 전화, 소셜 미디어 메시지 등 귀하가 가지고 있는 모든 것의 프로그래밍된 자동 시퀀스입니다.
마이크 펠릭스:
퍼널(Funnels)은 많은 사람들이 채택한 단어이기도 합니다. 퍼널(Funnel), 일부에서는 이를 캠페인이라고 부릅니다.
제프 데이:
캠페인이 될 수 있습니다. 응. 그래서 우리는 몇 가지 답변을 얻었습니다. 어디 보자, 나는 숫자를 기다리고 있습니다. 그래서 우리는 참가자의 62%를 확보했습니다. 꽤 좋은 분포입니다. 제 생각에는 Mike인 것 같습니다. 이것을 볼 수 있습니까? 누구나 할 수 있나요?
마이크 펠릭스:
보다? 응, 알 수 있어. 그리고 다시 한번 입력을 좋아합니다. 이러한 입력에는 일정 수준의 예측 가능성이 있습니다. 대다수의 사람들은 아무도 없습니다. 각 이메일은 단일 전용 전송입니다. 우리는 그런 말을 많이 듣고 있습니다. 그래서 우리는 그것에 대해 다룰 것입니다.
제프 데이:
응. 글쎄, 이것은 우리 청중을 이해하는 데에도 좋습니다. 우리는 여전히 일종의 전용 이메일 접근 방식을 수행하고 있는 많은 사람들이 있습니다. 분명히 1~5 또는 6~10개의 설정이 있는 마케팅 자동화를 사용하고 있으며, 확실히 더 정교하고 더 타겟팅된 탐색을 하고 만든 일부 사람들도 있습니다. 구혼. 좋습니다. 여기서 더 자세히 살펴보겠습니다. 해당 정보를 공유해 주셔서 감사합니다. 엄청난. 이제 자동화된 프로그램에 대해 알아보겠습니다. 이 페이지에는 많은 정보가 있으므로 이에 대해 잠시 알아보겠습니다. 이는 아마도 이번 웨비나에서 가장 풍부한 주제일 것입니다. 이메일, 자동화된 프로그램, 캠페인을 어떻게 활용하여 최대한 활용하고 있는지 생각하는 것이 정말 중요합니다. 이러한 멀티 터치 캠페인을 설정하고 누구를 대상으로 할지 생각하고 목록을 작성하는 데는 약간의 시간이 더 걸리지만 장기적으로는 흥미로운 캠페인에 참여할 수 있는 능력 측면에서 큰 도움이 됩니다. 잠재 고객 및 구매자와의 대화를 통해 자격을 갖춘 리드와 더욱 참여도가 높은 구매자로 육성하십시오.
그런 다음 마케팅 자동화로 수행할 수 있는 작업을 확장하기 위해 일단 설정하면 설정할 수 있기 때문에 설정하고 잊어버리고 싶지는 않습니다. 왜냐하면 실제로는 돌아가기를 원하기 때문입니다. 고객과 소통하거나 콘텐츠를 보낼 때마다 전용 전송을 수행하지 않습니다. 그래서 제가 정말 하고 싶고 매우 효과적이라고 생각하는 팁 중 하나는 모든 캠페인, 모든 지원 활동, 고객과의 모든 커뮤니케이션이 동일하지 않다는 것입니다. 그리고 그 결과로 무엇을 하려는지 생각하고 그에 맞게 자동화된 프로그램을 만드세요. 그래서 제가 생각하는 한 가지 방법은 홍보 이메일을 보내는 것입니다. 그것은 일종의 탐사이자 첫 번째 접촉입니다. 어쩌면 당신은 어딘가에서 목록을 얻었을 수도 있고, 이벤트에서 많은 동의를 받았을 수도 있지만 실제로 당신과 소통하지 않았을 수도 있습니다.
그렇다면 어떻게 그들에게 다가가서 유입경로 유형 활동의 인지도 상위에 더 많은 관심을 유도하려고 노력할 수 있습니까? 그런 다음 마케팅 자동화가 만들어진 이유의 초석이었던 고전적인 육성이 있습니다. 육성은 '좋아, 내가 이끌어야 하지만 아직 마케팅 자격을 갖춘 리드는 아닙니다. 그들은 아직 손을 들고 '아, 영업 담당자와 얘기하고 싶습니다'라고 말하지 않았습니다. 그렇다면 어떻게 고객을 육성하고 교육하며 고객과 더 많이 소통하고 구매 주기를 이끌 수 있을까요? 따라서 첫 접촉 문의를 육성하여 그들이 M qls가 되도록 하십시오. 우리는 그것에 대해 더 많이 이야기할 것입니다. 이것이 우리가 이야기하는 내용의 핵심이 될 것입니다. 그리고 우리 팀과 제가 많이 이야기하는 것은 재참여 이메일에 관한 것입니다. 이것이 바로 데이터베이스 마케팅입니다.
그들은 이미 육성 과정이나 지원 활동을 거쳤고 MQL에 도달하지 못했거나 어쩌면 성공했다가 다시 보내졌을 수도 있습니다. 하지만 이것은 당신이 그들 앞에 머물고 싶고, 그들을 따뜻하게 해주고, 다시 구매 주기로 돌아갈 때 귀하를 알아볼 수 있도록 합니다. 그들은 '아, 그래, Act-On이 보낸 우리 사건의 내용이 정말 마음에 든다'고 하더군요. 나는 그들과 이야기하고 싶다. 이제 참여할 준비가 되었습니다. 이것이 바로 따뜻하게 유지하는 것입니다. 각 캠페인은 매우 다른 캠페인 구조를 갖고 있으므로 서로 다른 콘텐츠를 보내게 됩니다. 저는 모든 인바운드 리드 유형의 캠페인에 대한 육성 프로그램 구축을 강력하게 옹호합니다. 그래서 대부분의 사람들은 리드 유형의 프로그램, 콘텐츠 신디케이션 유형, PPC, 웹 세미나, 이벤트에 대해 유료로 사용한다고 생각합니다.
하지만 실제로 가끔은 이런 일을 많이 봤습니다. 이벤트에서 다음과 같은 후속 조치가 나올 수도 있습니다. 아무개 이벤트에서 우리에게 이야기해 주셔서 감사합니다. 그게 전부입니다. 아니면 데모를 해보세요. 이는 이벤트에서 티셔츠를 받는 것에서 데모를 원한다고 말하는 것까지 꽤 큰 도약입니다. 그러면 다음과 같이 말하는 좀 더 정교한 이메일 시퀀스를 만들 수 있습니까? 우리가 하는 일과 우리의 모든 것이 무엇인지 알려주세요. 빠른 히트 비디오 데모를 원한다면 이것을 확인하십시오. 아니면 우리 웹사이트에 가서 이것을 확인해 보세요. 씹을 수 있는 시간을 조금 더 주세요. 좀 더 발전된 다음 콘텐츠를 제공하세요. 이메일 프로그램을 최적화하고 지원하는 방법, 귀하가 하는 일과 그들에게 제공할 수 있는 가치에 대해 교육하는 방법에 관한 것일 수도 있습니다. 그런 다음 시퀀스의 마지막 내용은 '관심이 있으시면 저희에게 연락해 빠른 데모를 받아보세요'일 것입니다. 따라서 이러한 방식으로 모든 인바운드 리드는 일회성 히트 이상으로 처리됩니다. 성공하든 그렇지 않든, 고객을 교육하고 구매 주기를 더 늦추는 데 도움이 되는 자동화된 프로그램을 구축합니다.
내가 얘기를 많이 했어요, 마이크. 당신이 대신하고 싶나요?
마이크 펠릭스:
응, 물론이지. 나는 여기서 다음 몇 가지 사항을 확실히 다룰 것입니다. 하지만 제가 강조하고 싶은 한 가지는 이 프레젠테이션에서 우리가 사용하는 단어 중 일부는 최적화 가속과 자동화라는 단어를 사용하고 있다는 것입니다. 따라서 이에 대해 잠시 이야기한 후 다른 요점으로 넘어가고 싶습니다. 옳은 일을 잘못된 방법으로 할 수도 있습니다. 잘못된 일을 올바른 방법으로 할 수도 있습니다. 여기서 목표는 올바른 일을 올바른 방식으로 수행하는 데 최대한 가까이 다가가는 것입니다. 그래서 채팅에서 'ri를 어떻게 계산하나요?'라는 질문을 봤습니다. 목표로 삼는 것에 대해 몇 가지 기대치가 있어야 하며 여기서 초점은 최적화하고 가속화하는 것입니다. 좋아요? 따라서 이러한 프로그램을 개발하면서 이러한 잠재 고객과 어떻게 소통할 것인지 생각하면서 처음부터 100% 성공할 수는 없다는 점을 깨달아야 합니다.
이러한 마케팅 자동화 플랫폼과 프로그램의 목적은 일정 기간 동안 귀하의 기대가 실현 가능한지 여부 또는 목표에 더 가까워지기 위해 더 많은 작업을 수행해야 하는지 여부를 최적화하고 점점 더 가까워질 수 있도록 하는 것입니다. 당신이 기대하고 기대했던 만큼의 수익을 얻을 수 있습니다. 이 대화에는 많은 역학 관계가 있지만 이에 대한 일부는 나중에 다루겠습니다. 여기서는 세분화를 통한 개인화가 매우 중요합니다. 왜냐하면 올바른 언어를 사용하고 구매 주기의 어느 위치에 있는지, 무엇에 관심이 있는지, 무엇에 관심이 있는지를 기반으로 특정 개인에게 올바른 메시지를 전달해야 하기 때문입니다. 그들이 해결하고 있는 문제, 해결하고자 하는 것이 무엇인지, 귀하의 비즈니스와 귀하가 제공하는 제품에 대한 인식을 어떻게 구성하고 있는지 등을 설명합니다. 따라서 개인화는 매우 중요하며, 다양한 연락처, 리드 및 잠재 고객을 특성에 따라 다양한 세그먼트에 배치할 수 있는 것은 구매 라이프사이클에 맞춰 육성을 조정하도록 해당 프로그램을 자동화할 수 있다는 점에서 매우 중요합니다.
그리고 저는 여러분 중 일부가 익숙할 수도 있다는 것을 알고 있습니다. 많은 마케팅 담당자들은 두부, 모푸, 보푸라는 용어를 사용하고 있습니다. 깔때기의 상단, 깔때기의 중간, 깔때기의 하단입니다. 어떤 산업에 종사하든 관계없이 퍼널이 있고, 퍼널이 있으며, 해당 수명 주기, 해당 파이프라인에 들어올 특정 수준의 볼륨이 있을 것입니다. 죄송합니다. 귀하가 귀하의 비즈니스를 위해 구축한 파이프라인 중 일부는 중단될 것입니다. 그리고 퍼널 중간, 파이프라인 중간에 더 많은 것이 있을 것이며 일부는 빠질 것입니다. 그리고 그 밑바닥에는 고객이 되기에 매우 가까운 잠재 고객을 갖게 될 것입니다. 그들은 당신과 같은 개인입니다. 당신은 당신의 브랜드에 참여한 사람들과는 조금 다르게 그들을 육성하게 될 것입니다. 따라서 비즈니스의 라이프사이클이 어떻게 나타나는지에 맞춰 육성을 조정해야 합니다. 이를 위해서는 분석, 테스트, 반복 및 미세 조정이 필요합니다. 처음에는 제대로 이해하지 못할 것입니다. 나는 광고 캠페인으로 수백만 달러의 광고를 운영하면서 10년 넘게 마케팅 활동을 한 사람을 아직 찾지 못했습니다. 나는 아직 처음으로 최적화했을 때 그것을 얻은 사람을 찾지 못했습니다. 내 말은, 사과는 처음부터 제대로 이해하지 못한다는 것입니다. 그들은 최적화하고, 분석하고, 테스트하고, 반복한 다음 미세 조정합니다.
제프 데이:
응, 그거 정말 좋은데. 그리고 당신이 이 모든 것에 대해 이야기하는 것을 들으면서, 아마도 이것이 많은 것일 수도 있습니다. 특히 여전히 이메일 전용 사고방식을 갖고 있는 사람들에게는 이것이 압도적으로 느껴질 수도 있습니다. 한 번에 한 단계씩 진행할 필요는 없습니다. 몇 가지 육성 이메일을 작성하는 것부터 시작하고 그것이 아마도 가장 효과적이라고 생각한다면 업종별로 분류할 수 있습니다. 아니면 다음 번 인바운드 캠페인을 구축하는 것부터 시작하여 육성 시퀀스를 구축하고 시간이 지남에 따라 계속해서 구축할 수도 있습니다. 한 단계로 0에서 시속 100마일까지 갈 필요는 없습니다. 이는 매우 반복적일 수 있으며 Mike가 말했듯이 무언가를 시도하고, 측정하고, 분석하고, 생각합니다. 내가 더 잘할 수 있을까? 내가 여기서 더 잘할 수 있을까? 어쩌면 더 나은 콘텐츠가 있을 수도 있고, 내가 할 수 있는 더 나은 세분화와 개인화가 있을 수도 있고, 그런 다음 이를 개선하고 해당 학습을 통해 다음 콘텐츠를 구축할 수도 있습니다. 따라서 이는 매우 반복적인 단계가 될 수 있습니다.
마이크 펠릭스:
그리고 이 슬라이드를 마치기 전에 마케팅 자동화 프레임워크나 방법론 내에서 전반적으로 여기서 중요한 점은 두부에 먹이를 줄 수 있고 용량 손실 없이 두부를 더 많이 먹일 수 있다는 것입니다. 따라서 마케팅 자동화 플랫폼을 사용하면 두부에 더 많은 양을 공급하여 두부에 필요한 작업을 수행할 수 있으므로 더 많은 자격을 갖춘 리드가 귀하의 bofu로 연결될 수 있습니다. 채팅에서 Roanna가 'ㅋㅋㅋ, 그 약어가 뭔지 몰랐는데 뭔가 배우셨다니 기쁘네요'라고 말한 걸 봤습니다. 무엇이든 가지고 떠난다면 그 약어가 무엇을 의미하는지 아시나요?
제프 데이:
네, 네, 정말 맞습니다. 그리고 그것은 규모가 커집니다. 더 적은 비용으로 더 많은 작업을 수행하는 데 실제로 도움이 됩니다. 더 많은 인바운드를 처리할 수 있고, 퍼널의 상위 항목을 더 많이 얻을 수 있으며, 실제로 더 적은 노력으로 퍼널 M QLS의 하위 항목을 더 많이 만들 수 있습니다. 여기에는 사례 연구가 거의 없으며 깔때기 상단, 깔때기 중간, 깔때기 하단에 대해 다시 이야기합니다. 어느 시점에서 우리는 두부, 모푸, 보푸 세분화에 맞춰 자동화된 프로그램을 재구성했습니다. 그리고 이것은 실제로 '이봐, 우리는 깔때기의 상단을 알고 있으며 그들은 더 많은 부가가치, 교육적, 가벼운 터치 정보, 모범 사례를 원합니다'라고 말하는 사고 방식입니다. 이것을 생각해 보셨나요? AI가 어떤 영향을 미치나요? 데모와 총 소유 비용, 사례 연구 등이 줄어듭니다. 그렇다면 고객과의 첫 번째 참여를 고려하여 콘텐츠를 정렬하고, 퍼널 아래로 유도하고, 고객이 우리와 함께 하는 활동을 기반으로 퍼널 자동화 프로그램의 중간으로 가져오는 방법을 시작합니다.
따라서 그들은 일부 콘텐츠를 클릭하고 읽고 일부 콘텐츠를 다운로드하고 실제로 다음 단계의 콘텐츠에 대한 준비가 되었다고 생각되는 몇 가지 작업을 수행하는 경우에만 거기에 도달합니다. 우리는 이것으로부터 놀라운 결과를 얻었습니다. 그래서 우리는 23개의 서로 다른 개별 프로그램을 선택하고 개인화 및 동적 콘텐츠 등을 포함하여 의도한 청중과 대화한 다음 이를 두부, 모푸, 보푸 상태에 맞춰 정렬했습니다. 53, 23, 60 9%, 62%는 유입경로 상단의 클릭률입니다. 당연히 그들은 퍼널의 최상위에 있습니다. 즉, 정의상 그들은 참여도가 낮습니다. 그래서 클릭률이 좋지 않았습니다. 하지만 중간 유입경로와 하단 유입경로로 졸업한 사람들은 놀라운 클릭률을 보였습니다. 그래서 전반적으로 공개율을 25%에서 거의 60%로 향상시킬 수 있었습니다. 클릭률은 평균 1.32%에서 평균 거의 32%에 이릅니다. 이는 우리 이메일 프로그램의 성능을 실제로 변화시켰습니다. 그리고 다시 말하지만, 현재 위치에 따라 단지 몇 가지 프로그램으로 시작하는 경우에는 좋습니다. 이 수준의 프로그램을 이런 식으로 정렬하는 방법을 생각해 보는 것이 좋습니다. you think about the content you're delivering as top of funnel and then more engaged type of content as people work through their sequences, I think it'll be very effective for you.
Mike Felix:
And one thing, oh sorry,
Jeff Day:
다시 돌아가야 할까요?
Mike Felix:
Yeah, really quickly. I was just going to add, and again, this adds some depth to what you're seeing here. You're seeing data around email, but there are other elements that's happening within a marketing automation platform that's contributing to these increased open rates. It is visits to webpages, opt-ins, to various landing pages, opt-ins, to webinars. There's other activities that's contributing to when these messages are going out to these individuals that's contributing to these highly effective open rates. So as you can see under the demo track, these individuals have gotten to a point within our life cycle that they are highly interested in seeing or experiencing that demo. So their open rates are going to be high, but all of that required excellent timing in when they were getting those messages. So just wanted to add that.
Jeff Day:
아니, 완벽해요. That's a very good point to make. What drives people from tofu to MOFU to more engaged states within our system is all of the activities off the website, off of email, off social media, off of downloads, form fills, everything that we do on track.
Mike Felix:
And just to address even with that, and we'll jump to the next slide, the statement around the MQL slash funnel is dead. It's not that anything is dead, it's just that the qualifiers are changing. What's moving people to actually buy those contributors, those elements are changing, so it'll never die. It's just that bar that you have to adjust to make sure that you're more effectively selling. That bar is moving now that people are buying differently.
Jeff Day:
Yep, good point. So personalized engagement, I think this is just maybe hammering home some of the points that we've been making to support the previous slides. Demographic data is about the person, so title, what company they're with, things like that. And that can be in enhanced with firmographic data. 당신의 회사는 얼마나 큰가요? Revenue size, employee size, where it's located, industry it's in all of that. That usually drives the content that you're going to deliver, whether it's industry specific or title specific. The behavior score then is based on the activities that they do with you, as Mike was talking about through your website, through responses to email, click throughs, form fills, content downloads, social media responses, anything like that that drives triggers in both the automated programs. How do you get them to the next step or bring them lower into mofu, bofu and also drives their overall lead score with you. And as Mike said, this is multichannel. It's not just about email, even though we seem to, that's the core of what marketing automation have done, but we have expanded to include sm SMS and social media and web responses and forms and web pages, landing pages, all this stuff. So you can really personalize all this content, not just with first name, last name, but really dynamic content, dynamic images, dynamic content blocks within an automated program to personalize to the demographic, the title, the industry, all that.
Mike Felix:
전적으로.
Jeff Day:
And the outcome is the Glen Garry leads. So yes, I'm aging myself by referencing Glen Garry, Glen Ross, but it is a great movie for any of you who haven't seen it this out, the qualified leads, these are the really good mql. We want to pass the good golden leads to our sales team, so they're very effective in using their time to go after the most promising leads and opportunities. So this is really the outcome of why we do all this.
Mike Felix:
And for those who do understand that reference, the whole ABCs in the movie, it's always be closing because that was the generation that they were in. It was you call conversation, you figure out how to close. Now nowadays it's more always be converting. There's different layers to what you're getting people to commit to or to convert on. So that also ties into how you would be adopting your philosophy around market automation.
Jeff Day:
응, 그거 정말 좋은데. Yeah, you don't have to close on Monday one, just get 'em to take the next step with you, just the next step and then the next step. And then the next step,
It takes a fit crew, advanced lead scoring for sales. So this is now shifting over another part of your marketing automation solution. Talking about lead scoring. Again, as we've said, the goal is to hand over the best leads. The Glen Gary leads to sales. Again, we leverage, and I think the sort of advanced thinking is thinking about a demographic slash firmographic score that is based on who the person is, the title they carry the industry, they're from the size of the company. We have developed our own ICP, our, my gosh, it's been so long, I don't even know what it stands for anymore. Ideal customer profile. We talk about ICP all the time. And so your ICP for, if people who are unfamiliar with that term is taking a step back with the business and saying, Hey, who do we want to be selling to?
What's the ideal customer look like based on company size industries that we're really successful selling to, maybe activities that they do if you're in a more transactional business, whatever it is that you can do to segment and profile that customer. And then having that drive how you want to set the demographic firmographic portion of your score. And then using the behavioral elements, all of the activity that they do with you that we've talked about. And you can score each one of those. I don't actually know, I'm, I'm going to guess a little bit here, but it's usually small points for engaging with you on your website. Maybe a PPL lead where they downloaded some content is five points, but filling in a form to get a demo is 50 points. That gives them an automatic score to MQL and away we go. So you vary your score based on the engagement points that the customer is doing with you in some sort of smart logic to say, Hey, the higher value, the engagement shows a greater level interest.
They're farther down the buying lifecycle with the end goal being like demographic score plus behavior score will get them to the magic line of mql. And it's, it's all moving, it's all independent, it's all custom for who you are and how you want to set up the score. And it's really a matter of balancing the score versus the bar. And here too, it's just iterate, iterate, iterate until you feel like you're pretty close. It's never perfect because there's always going to be outliers, but just keep iterating and playing with it until it's close. And then using that to drive not only your automated programs, but then when do you actually turn it over to sales? Sorry Mike, I talked to that whole slide.
Mike Felix:
No, no, this is good stuff. I mean, this is really good stuff. Just carrying on this conversation around scoring, this also leads you to identify different ways to develop your marketing assets as well. So you being able to sort of quantify who is, who's farther along within their journey is important to your sales conversation, but also looking at that data and scoring them based off of what's contributing to their readiness. There are just within our business, we organized our website based off of what psychological pursuits someone may have when they're thinking about adopting market, adopting marketing automation or what other contributors they have. So an example would be what other competitors or what other platforms have they seen? Well, we've created content around addressing how we differ from those other platforms. So when we look at not only one score, but what, when we also look at their behavioral pattern, we're able to see, well, Susan got to the website, the first page she went to was pricing.
So when my salesperson has a discussion with them, most likely I think pricing may be something that's going to be a high on her consideration when she's choosing a vendor. But then the next thing that she went to was, well, how does Act-On compare to Marketo or HubSpot or some of these other platforms? Seeing which pages were visited enables our sales team to understand what competitors or what type of conversation we need to have to differentiate us from what they may be thinking already. So all of this, again, it takes iterations, it takes making changes here and the data you get from it contributing to changes over here on the website, on the content side, on the social publishing side, it all works together to, it's all orchestrated to help you with building your revenue.
Jeff Day:
Yeah, that was absolutely right. 공유해 주셔서 감사합니다. 괜찮은. You want to talk about ai? 일체 포함
Mike Felix:
Is yes, yes, yes. And again, I know we're throwing out acronyms. I doubt there's anyone on this webinar that does not know what AI stands for. If you don't know what AI stands for, it stands for artificial intelligence. But just know this, it stands for artificial intelligence, right? So as you're hearing a huge movement about ai, this AI that ai, AI does not replace the fact that you need human intelligence. You need that humanity to what you're putting out there. But AI can enable you to track and do things that you just don't want to do or not able to do. So from a standpoint of lead scoring, there are so many different dynamics to scoring that. AI is, I mean, we titled this the future, but we have already adopted predictive elements to leveraging AI, to scoring various leads based off of their sales conversion data, their behavioral data, the demographic and firmographic data and the technographic data, and having AI crunch a ton of data points and be able to provide us with some insight on who may have a higher likelihood to close and what that sales conversation should look like. So this is the future, but it's only calling it the future because many of us or many companies have not adopted it yet, but it is here right now, especially in Act-On.
Jeff Day:
And we're very excited about it. It will enable you to do a lot more efficiently. So as we can do AI driven, predictive lead score, AI driven predicted segmentation, audience analysis, we have our brand of content create is called AI create. It can write emails for you. So we are taking the approach that we really want to leverage AI to make you more efficient and effective. And so it's helping you accelerate. As Mike said, it'll never, well, I shouldn't say never. Best practice right now is that it doesn't completely eliminate, like you should take any of this and then apply the human intelligence, as Mike said, to make sure that content is what you want and the scoring makes sense and is right. But we do think that it's going to greatly improve your efficiency and scale. All right, we're getting close to the end of our time and we are getting close to the end of our presentation. One final poll. How often do you measure performance after activating a program? And this is important end cause I suspect that a lot of you measure performance, but how often do you measure performance and make changes to optimize based on that analysis?
And thank you for those who are still with us. We do have just a few more minutes and the answers are coming back in as I suspected, there's not very many, rarely than ever. 좋아요. I like to see that we usually measure performance but rarely have time to make optimization changes. That is true with a lot of us. And then yeah, this is, what do they call this, a W graph or something like that? 2.0 boy, I just went back to engineering school with the two point graphs and analysis. We got a bunch of other people most of the time do this. So good to see it's on a lot of your minds. It is important of course to measure everything.
그러나 최적화에 대한 핵심은 최적화 대화이기 때문에 조정을 위한 조치를 취하는 것입니다. 규모가 클 필요는 없습니다. 모든 것을 변경할 필요는 없지만 제목 줄을 변경할 수 있다면 '아, 여기 정말 잘 어울릴 것 같은 새로운 콘텐츠가 있는데 바꾸겠습니다'라고 말할 수 있다면 개선하고 조정하고 반복하는 데 약간의 시간을 투자한 다음 이러한 학습 내용을 가져옵니다. 그리고 이것이 실제로 최적화의 핵심은 지속적인 조정입니다. 따라서 대부분의 마케팅 자동화 플랫폼인 보고 분석을 사용하십시오. 확실히 우리 플랫폼에는 이메일 성능, 기타 자동화된 프로그램 성능을 분석하여 플랫폼을 통해 자동화된 AB 테스트를 수행하는 데 도움이 되는 많은 분석 기능이 있습니다. 자동화된 프로그램 전체에서 각각의 개별 이메일을 매우 깊이 있게 분석할 수 있습니다. 모든 콘텐츠를 살펴보고 가장 성과가 좋은 콘텐츠를 확인하고 시간을 들여 자세히 알아보고 측정할 수 있습니다. 그리고 제가 드릴 조언은 실험과 최적화에 대해 매우 의도적으로 생각하고 '좋습니다. 여기에 이러한 변경 사항을 적용하겠습니다. 그런 다음 몇 주 안에 어떤 변경 사항이 있었는지 측정하고 싶습니다'라고 말하는 것입니다. 그게 내 성과를 향상시켰나요? 엄청난. 이제 그 실험에서 배운 내용을 다른 관련 앱, 이메일, 소셜 미디어 게시물 등 무엇이든 적용해 보겠습니다.
그리고 물론 가장 중요한 것은 여기 마케팅 부사장에게 가깝고 소중한 것입니다. 이메일 성능은 훌륭하지만 실제로 그것은 우리가 더 많은 전환을 유도하고 있는지를 나타내는 주요 지표입니까? 우리는 리드로부터 더 많은 M QLS를 만들고 있습니까? M QLS가 더 많은 판매 기회로 전환되고 있습니까? 가장 효과적인 채널은 무엇이며 비용 절감 기회는 무엇입니까? 우리가 상단에서 이야기한 가장 중요한 것 중 하나는 마케팅 비용을 어떻게 더 많이 얻을 수 있느냐는 것입니다. 따라서 이런 방식으로 분석하면 mql당 가장 낮은 비용, 기회당 가장 낮은 비용은 어디에 있고 더 높은 ROI를 얻기 위해 해당 영역에 더 많이 투자하자고 말할 수 있습니다.
마이크 펠릭스:
전적으로.
제프 데이:
마이크, 거기에 추가하고 싶은 게 있나요?
마이크 펠릭스:
이 글을 마치기 전에 이 슬라이드에서는 분석, 테스트, 측정이라는 주제만 다루겠습니다. 데이터를 보고 있어야 하는 방식으로 스토리를 전달하기 위해 데이터를 분석하고 있는지 확인하는 것이 중요합니다. 이러한 마케팅 목표를 달성하도록 지시했습니다. 이 프리젠테이션 전반에 걸쳐 몇 가지 설문조사를 실시한 예를 들어보겠습니다. 첫 번째 설문 조사는 마케팅 자동화 플랫폼을 최대한 활용하고 있다고 생각하십니까? 53%는 그렇지 않다고 답했습니다. 다음 질문은 '활성 프로그램이 몇 개나 있습니까?'였습니다. 33% 이상인 30명은 아무 것도 말하지 않았습니다. 모든 이메일은 단일합니다. 그리고 마지막 질문은 성과를 얼마나 자주 측정하느냐는 것이었습니다. 그리고 여기서 가장 높은 것이 대부분입니다. 따라서 이제 대부분의 경우 대답하는 질문 중 하나를 살펴보았다면, 50% 이상이 마케팅 자동화 플랫폼의 모든 기능을 사용하고 있지 않다는 사실을 아직 몰랐다면 완전히 다른 의미일 수 있습니다.
따라서 판매, 마케팅 조정을 검토할 때 실제로 데이터를 분석해야 하는 방식으로 분석하여 판매 결과를 이끌어내는 데 주력하고 있는지 확인하세요. 그렇지 않으면 누군가가 Kumar를 언급한 것처럼 학습 곡선을 최적화하여 반복되지 않도록 이상적인 시간은 언제여야 하며 훨씬 더 많은 일을 하게 될 것이기 때문입니다. 적절한 시간에 반복하고 올바른 방식으로 반복할 수 있도록 케이던스를 만들고 싶습니다. 희망적으로 말하고 싶지는 않지만 진보적이어야 합니다. 괜찮은? 그러니 당신이 올바른 일을 올바른 방식으로 하고 있는지 확인하세요.
제프 데이:
이것이 그가 NASA 엔지니어이고 나는 그렇지 않은 이유입니다. 그는 이것의 주인입니다. 정말 대단해요. 마이크.
마지막 슬라이드. 그리고 이 모든 것과 성공 스토리를 구축하기 위해 우리는 마케팅 자동화 플랫폼을 보유하고 있습니다. 우리는 고객이 있고 마케팅 담당자와 같은 대행사와 협력하여 고객이 성과를 개선하고 최적화할 수 있도록 돕습니다. 이 특별한 경우에는 사용자 정의 및 실시간 대시보드 구축, 멀티 터치 속성 분석, 성과 최적화 지원, ROI 분석과 같은 작업 수행을 지원하는 것이 우리에게 필요한 질문이었습니다. 에 도착합니다. 그리고 우리는 오늘 이야기한 많은 일을 했습니다. 놀랄 것도 없이 행동 데이터, 우리 플랫폼으로 가져온 제3자 정보의 기업 정보 데이터를 활용하여 그들이 누구인지에 대한 더 풍부한 데이터를 얻을 수 있도록 도왔습니다. 누구와 함께 운전하고 있는지, 더욱 세밀하게 조정되고 관련성이 높은 자동화 프로그램을 구축하는 것입니다. 그런 다음 우리가 구축한 분석을 사용하여 측정하고 조정하고 개선합니다. 그리고 이는 인용문에서 알 수 있듯이 리드 생성 전략을 실행하는 데 필요한 모든 데이터 인텔리전스를 제공하는 데 큰 도움이 되었습니다. 그래서 실제로 성과를 거두고 있습니다. 효과가있다. 이는 반복적인 프로세스입니다. 우리가 누구도 압도하지 않았기를 바랍니다. 우리는 여러분이 다음에 실행하고 싶은 내용을 참고할 수 있는 다양한 팁을 제공하고 싶었습니다.
마이크 펠릭스:
완전한 말장난 의도, 완전한 말장난
제프 데이:
의도한 것이지만, 귀하가 이 프로세스의 초기 단계에 있는 경우에도 마케팅 자동화 플랫폼이 이를 수행하고 이러한 프로그램을 자동화하는 데 도움이 될 수 있습니다. 따라서 시퀀스 또는 몇 개의 시퀀스를 구축하는 첫 번째 단계를 수행한 다음 거기에서 계속 성장하면 됩니다. 내 생각엔 그게 우리가 가진 전부인 것 같아. 우리는 의도한 것보다 조금 더 오래 달렸지만, 우리는 여기서 우리가 하는 일과 주제에 대해 열정을 갖고 있고 여러분의 프로그램을 최적화하는 데 정말로 도움을 주고 싶기 때문에 그것은 예상할 수 있는 일입니다. 우리 질의응답 시간 좀 가질까요, 조?
조 로버츠:
제가 말씀드리고 싶은 것은, 만약 여러분이 1~2분만 더 기다려 주시면 몇 가지 질문에 답할 수 있을 것 같다는 것입니다. 달콤한. 엄청난. 그래서 발표 과정에서 많은 답변을 해주신 것으로 알고 있는데, 마지막에 나온 답변이 여기 있습니다. 학습 곡선이 이러한 큰 덩어리 주기로 발생하지 않도록 최적화하는 이상적인 시간은 언제여야 합니까?
제프 데이:
좋은 질문입니다. 아마 우리 모두가 동의할 것이라고 생각합니다. 이 문제에 대해서도 Mike의 이메일 관리자에게 문의할 수 있었으면 좋겠지만 두 가지 모두 고전적인 경우 중 하나라고 생각합니다. 따라서 우리가 말했듯이, 모든 이메일, 모든 자동화된 프로그램 종류, 모든 작업을 적절한 시간 후에 다시 방문하여 측정하고, 실적이 좋은 부분을 확인하고, 클릭률이 좋은 곳과 클릭률이 나쁜 곳을 확인하세요. 또는 좋은 참여, 나쁜 조정 실험. 이는 매우 반복적이며 시간이 많이 걸리지 않습니다. 그리고 때때로 우리가 사례 연구를 보여줬다고 느끼면 '아, 우리가 자동화된 프로그램을 수행하는 방식을 완전히 수정하고 싶다'고 생각할 때가 있습니다. 우리는 두부 모후, 보푸로 더 나아갈 것입니다. 그것은 큰 노력이었고, 우리가 개선의 좋은 점을 기대하지 않았던 정말 놀랍도록 놀라운 결과를 가져오면서 많은 에너지를 소비했지만 정말 좋았습니다. 그래서 제 생각에 대답은 적절할 때 둘 다이지만 절대적으로 반복적인 작업을 수행하는 것입니다.
마이크 펠릭스:
마케팅 자동화나 전반적인 마케팅에 포인트를 추가할 수 있다면 지체될 것입니다. 마케팅 성과를 측정하는 방법과 이를 창출된 수익 및 판매 성과로 변환하는 방법 사이에는 시차가 있을 것입니다. 특정 회사는 지연 시간이 더 길어지고 특정 회사에는 시즌이 있습니다. 따라서 특정 산업에 종사하고 있다면 특정 시즌에 매출의 대부분을 얻게 될 것입니다. 또한 잠재 고객이 솔루션을 찾을 때 그 역시 특정 시즌에 집중될 것이라는 사실도 알고 있습니다. 따라서 판매 타임라인과 시즌이 어떤지, 특정 제품의 라이프사이클이 어떤지, 판매 시 파이프라인이 어떤지 아는 것이 정말 중요합니다. 그런 다음 마케팅 자동화를 클릭하여 마케팅 자동화를 클릭하지 않도록 프런트 엔드에 마케팅을 조정했습니다. 매출이 오르지 않는 이유는 무엇입니까? 마케팅 측, 파이프라인의 프론트 엔드에서 일어나는 일과 그것이 어떻게 특정 1/4, 2/4을 변환해야 하는지 사이에 지연이 있다는 것을 아는 것이 문제입니다. 해당 데이터를 분석하는 방법을 최대한 활용할 수 있을 것입니다.
조 로버츠:
좋아요. 그럼 한 가지 더 빠른 질문을 드리겠습니다. 우리 팀은 꽤 작습니다. 우리는 자원이 많지 않습니다. 가장 좋은 첫 번째 단계는 무엇이라고 추천하시나요?
제프 데이:
네, 좋은 질문이에요. 우리는 마케팅 자동화를 처음 접하는 많은 고객을 상대하고 있는데 정말 환상적입니다. 내 개인적인 생각은 당신이 할 수 있는 것부터 시작하는 것이라고 확신합니다. 천걸음의 여정은 첫걸음부터 시작됩니다. 그래서 나는 당신의 ICP가 누구인지 알아내라고 말하고 싶습니다. 세그먼트 또는 구매 대상 측면에서 참여를 향상시키고 싶은 사람이 누구인지 파악하고, 그 내의 다양한 제목과 대화할 수 있는 몇 가지 자동화된 프로그램을 만들고 일부 콘텐츠를 정렬하여 시작점으로 사용하십시오. 따라서 단일 이메일 전용으로 오는 경우 이를 시작점으로 사용하여 작동 방식을 확인하고 조정을 측정하십시오. 그러면 아마도 당신이 추구하고 구축하고 싶은 다음 타겟 고객 세그먼트를 추구할 수 있을 것입니다. 좋은 점은 이것이 실제로 규모의 메커니즘이 된다는 것입니다. 왜냐하면 일단 이러한 것들을 구축하는 데 매우 효율적이게 되고 설정할 수 있게 되면 원하는 만큼 오랫동안 실행할 수 있고 규모를 확보할 수 있기 때문입니다. 각자의 노력 없이도 점점 더 많은 일을 할 수 있습니다.
마이크 펠릭스:
같게.
조 로버츠:
좋아요. 불행히도, 우리는 한 번에 있습니다. 이것은 정말 깊이 있고 중요한 정보가 많이 담긴 내용이었습니다. 우리 중 많은 사람들이 필요합니다. 놀라운 프레젠테이션을 진행하고 전반에 걸쳐 많은 질문에 답변해 주셔서 감사합니다. 다시 한 번 오늘 프레젠테이션을 후원해주신 Act-On에 감사드립니다. 청중을 위한 빠른 참고 사항으로 Zoom을 종료하면 매우 짧은 설문조사 팝업 창이 나타날 것이라는 점을 기억해 주십시오. 오늘 세션에 대해 어떻게 생각하시는지 듣고 싶습니다. 참여해 주셔서 감사드리며 곧 뵙겠습니다.
제프 데이:
네, 참석해주신 모든 분들께 감사드립니다. 감사합니다. 정말 감사합니다.